轉(zhuǎn)變營銷思路沒有淡季市場

活動思路轉(zhuǎn)變營銷思路信心比黃金更重要——思路轉(zhuǎn)變，下沉渠道、走出誤區(qū)、主動出擊云貴區(qū)域：貴州宏宇興達(dá)專營店7月區(qū)域匯報(bào)材料時(shí)間：2012年6月29日目錄市場營銷活動de價(jià)值回報(bào)市場營銷活動de回顧市場營銷活動de基本思路市場營銷活動de基本策略市場現(xiàn)狀及趨勢分析——宏觀市場市場現(xiàn)狀及趨勢分析——宏觀市場市場分析市場分析市場現(xiàn)狀市場變化二級思路123市場現(xiàn)狀及趨勢分析——宏觀市場市場現(xiàn)狀1貴州省上牌量1-6月同比增長12.49%，貴陽市卻下降61.2%。風(fēng)神比下降87.5%狹義乘用車占有率下降幅度54.95%與去年同期相比上牌量減少11927臺。1、政府購車限行限制占到很大環(huán)節(jié)，未限行前貴陽市上牌量為每月6000-8000個(gè)。2、地區(qū)大力開發(fā)，加上礦區(qū)支持使得經(jīng)濟(jì)增長加速，購買力明顯加強(qiáng)。3、地區(qū)牌照進(jìn)入一環(huán)內(nèi)可開三停五，使得貴陽市區(qū)內(nèi)部分購車客戶進(jìn)入地區(qū)上牌。

車型沖擊市場混亂市場現(xiàn)狀1市場現(xiàn)狀及趨勢分析——宏觀市場行政限制限制政策出臺，使各競品銷量持續(xù)下滑，紛紛推出促銷活動，但客戶處于觀望期無購車心態(tài)，保持觀望中國產(chǎn)車推出類似車型。競爭品牌中長城C30、寶駿630大打價(jià)格戰(zhàn)。對國產(chǎn)車型沖擊力很大，例如：BYDF3/F6、帝豪EC718等。

行政限制，使得廣宣、營銷無主題針對性，開始出現(xiàn)市場，活動混亂等情況。各品牌銷售顧問大批量離職。市場現(xiàn)狀及趨勢分析——宏觀市場由于主辦方利用資源，申請286個(gè)特批車牌進(jìn)行客戶購車刺激，提升客戶購買欲望。2012年貴州第二屆國際車展開始舉辦，潛在購車客戶觀望度開始提升，各品牌來店（電）量逐漸回暖。國際車展結(jié)束后，客戶購買能力釋放完畢，同時(shí)無法得到車牌客戶開始退車，各品牌客戶關(guān)注度極速下降，購買量開始減少。國際車展車牌刺激曇花一現(xiàn)市場變化2二級思路3國際車展成功舉辦，使得潛在客戶銷售力已經(jīng)釋放，預(yù)計(jì)5-6月汽車市場購買能力近乎于“零”。縣鄉(xiāng)市場方面，由于國家各種政策的支持，促進(jìn)了農(nóng)民的收入增長。同時(shí)土地劃分新政策，使得轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)換土地后的農(nóng)民有購車需求。鄉(xiāng)縣市場，主要以鄉(xiāng)縣城市為主要開發(fā)體系，三級縣市開發(fā)力較差，市場資源極大，有開發(fā)潛力。風(fēng)神品牌二、三線縣鄉(xiāng)知名度較弱，可大力開發(fā)，轉(zhuǎn)變銷售思路，進(jìn)行渠道下沉。市場潛力巨大經(jīng)濟(jì)收入上升購買力釋放完畢渠道下沉近期放棄貴陽市場：購買能力以被釋放，轉(zhuǎn)入二、三線地域市場現(xiàn)狀及趨勢分析——宏觀市場市場現(xiàn)狀及趨勢分析——宏觀市場二級思路3網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，地區(qū)客戶對于品牌認(rèn)知度不高，但由此可見潛力巨大。區(qū)域二級開發(fā)主要針對于二級城市，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)等未進(jìn)行宣傳二級區(qū)域側(cè)重點(diǎn)未能瞄準(zhǔn)核心，對于品牌認(rèn)可度有待提升。承上：保持熱銷勢頭啟下：深耕細(xì)分市場改變思路走出誤區(qū)下沉渠道主動出擊只有改變了我們自己才能改變營銷的成功市場營銷活動de基本策略市場營銷活動策略活動的思路活動的目標(biāo)活動的主題123市場營銷活動DE基本策略市場營銷活動DE基本策略活動的思路1舉行室外活動。以媒體投放招攬參與者、以招攬客戶。造成影響力投入少，效果高室外活動配合媒體投放室外活動媒體投放市場營銷活動DE基本策略活動的目標(biāo)2促進(jìn)銷售品牌提升用戶體驗(yàn)通過多層次，多場次的市場巡展活動，聚攏品牌人氣，增加銷售機(jī)會，促進(jìn)業(yè)績提升。樹立品牌形象，提升知名度培養(yǎng)潛在客戶，增加品牌影響力汽車巡展精準(zhǔn)營銷，提高銷量市場營銷活動DE基本策略活動的主題3

東風(fēng)風(fēng)神夏季巡展

主題

針對

時(shí)間

活動范圍

開闊市場，提升知名度

2012年5月-6月安順——都勻——?jiǎng)P里——銅仁開闊

市場了解風(fēng)神市場營銷活動de基本思路市場營銷活動思路活動的地點(diǎn)活動的宣傳針對的車型123市場營銷活動DE基本思路市場營銷活動DE基本思路活動地點(diǎn)選擇1

因?yàn)槲覀円陨倭康耐度氆@得最大的效果，故而精準(zhǔn)的活動區(qū)域及人群受眾定位非常重要。我們選擇巡展的地點(diǎn)作為推廣對象。是通過基礎(chǔ)客戶、保有客戶的需求分析才最終決定下來。安順——都勻——?jiǎng)P里——銅仁安順都勻安順市客戶很多屬于汽車配件廠職工，所生產(chǎn)配件多數(shù)供應(yīng)東風(fēng)企業(yè)，對其品牌了解度、信任度較高。都勻二級市場為新開發(fā)二級，應(yīng)該做出支持和指導(dǎo)，同時(shí)都勻市場潛力較大。由于以三線城市為主。凱里銅仁凱里、銅仁地區(qū)主要以旅游交通業(yè)為主題，地區(qū)居民經(jīng)濟(jì)收入較高，市場環(huán)境開發(fā)較弱。同時(shí)開展土地整治工程，使得搬遷居民需購買車輛作為交通工具。通過對比，所選擇出的巡展地點(diǎn)均是貴州區(qū)域能較為發(fā)達(dá)地區(qū)，主要以工業(yè)、旅游、農(nóng)業(yè)為主要經(jīng)濟(jì)收入來源，購車需求點(diǎn)在于：汽車的經(jīng)濟(jì)性、節(jié)能性、實(shí)用性、耐用性、保值率以及售后服務(wù)等方面。市場營銷活動DE基本思路活動的宣傳25月3日5月10日5月21日6月15日前期預(yù)熱階段重點(diǎn)造勢階段活動后續(xù)階段小成本運(yùn)作，以公關(guān)軟文、論壇發(fā)帖等為主要宣傳手段，適當(dāng)配合硬廣運(yùn)用綜合手段強(qiáng)勢宣傳，投放重點(diǎn)廣告位置6月16日18:00活動截止軟文發(fā)布硬廣發(fā)布汽車論壇：

雜志廣宣：報(bào)紙宣傳：

電視臺宣傳：活動宣傳階段市場營銷活動DE基本思路活動的宣傳2思路簡述以焦點(diǎn)圖片的形式，體現(xiàn)出東風(fēng)風(fēng)神汽車下鄉(xiāng)巡展活動。引起客戶關(guān)注，形成前期討論。配合前期宣傳，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙，電視投放廣告，宣傳巡展時(shí)間地點(diǎn)。邀約客戶到場傳播方式汽車網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站電視臺、報(bào)紙報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺階段目標(biāo)活動召集、吸引關(guān)注深入詳解、提升參與提煉話題、擴(kuò)大影響5月3日5月10日6月15日18：00活動截止預(yù)熱階段造勢階段后續(xù)階段話題中心汽車下鄉(xiāng)，風(fēng)神補(bǔ)貼3000元東風(fēng)風(fēng)神夏季巡展汽車下鄉(xiāng)東風(fēng)風(fēng)神汽車下鄉(xiāng)擴(kuò)大當(dāng)?shù)貜V宣影響，為后期下沉銷售渠道達(dá)到目的。網(wǎng)絡(luò)傳播步驟市場營銷活動DE基本思路針對的車型3產(chǎn)品的感官與印象是消費(fèi)者產(chǎn)生購買的主力展現(xiàn)產(chǎn)品特性高效動力安全操控舒適空間吸引潛在用戶聚焦人群降低門檻激發(fā)興趣擴(kuò)大品牌影響力精準(zhǔn)傳播定向影響廣泛覆蓋溫馨提示：在活動進(jìn)行中，最常見的就是客戶提出的競品比較，客戶接洽中，丟失客戶資源最嚴(yán)重的就是感官對比與印象評價(jià)。市場營銷活動DE基本思路針對的車型31.北京現(xiàn)代伊蘭特——韓國車，很一般一、伊蘭特車型老，國外已經(jīng)過時(shí)淘汰了，現(xiàn)在主要是出租車，家用還是選別的吧。二、伊蘭特價(jià)格高，配置低，不劃算。價(jià)格上比S30貴了不少，而配置上卻相差不大。三、伊蘭特油耗高，據(jù)車主反映，平時(shí)的油耗就高達(dá)12升/百公里。而且，它的發(fā)動機(jī)結(jié)構(gòu)相對復(fù)雜，故障的機(jī)率高、因此平時(shí)的維修保養(yǎng)成本會更高。伊蘭特方向盤“掉渣”

市場營銷活動DE基本思路針對的車型32.別克凱越——油老虎一、出了名的油老虎，1.6L的百公里油耗都超過了10L，有的還有13、14L。二、韓國車掛美國標(biāo)，價(jià)格高了一大截，不劃算。三、配件貴，維修費(fèi)用居高不下，由于上海通用利用零配件的壟斷賺取高額的利潤，造成了通用的零配件價(jià)格奇高。燒油像喝水市場營銷活動DE基本思路針對的車型33.雪鐵龍愛麗舍——過時(shí)，像華普一、愛麗舍——越看越像華普愛麗舍就是已經(jīng)淘汰的兩廂富康基礎(chǔ)上加了一個(gè)后備箱，整體外觀上很不協(xié)調(diào)，越看越像華普。二、愛麗舍空間小，很壓抑！愛麗舍的后排空間小，車高只有1413mm頭部空間實(shí)在太低，1米7多的身高坐進(jìn)去頭發(fā)就要碰到車頂了，很難受。三、愛麗舍設(shè)計(jì)缺陷，備胎放在車底，而且底盤又低，不但拿取不方便，也很容易會被刮破。四、新愛麗舍配置低，性價(jià)比差。華普車身側(cè)面愛麗舍車身側(cè)面愛麗舍與華普車身側(cè)面造型幾乎一模一樣。市場營銷活動DE基本思路針對的車型34.奇瑞A5——車尾難看一、A5外形難看

，尤其是車尾，很不協(xié)調(diào)。二、A5的發(fā)動機(jī)可靠性差，油耗高，已經(jīng)換過4次發(fā)動機(jī)了。三、A5銷量差，得不到消費(fèi)者認(rèn)可。很不“和諧”的車尾！A5、A5，讓人添堵——新車更換變速箱市場營銷活動DE基本思路針對的車型35.海馬福美來——兩塊鋼板焊接的側(cè)圍一、側(cè)圍是兩塊鋼板焊接的，不是整體沖壓的，安全性差。二、淘汰款式、外型小氣、空間窄：原型車是日本馬自達(dá)323,80年代的老車型，已經(jīng)停產(chǎn)淘汰了。三、底盤單薄，輪胎抓地性差，高速行駛車身容易出現(xiàn)發(fā)飄現(xiàn)象。四、底盤低，路況差就容易托底。海馬車身驚現(xiàn)焊縫市場營銷活動回顧市場營銷活動回顧活動照片活動宣傳12市場營銷活動回顧市場營銷活動回顧活動照片12012年5月15-17日安順巡展2012年5月22-24日都勻巡展市場營銷活動回顧活動照片12012年6月1-3日凱里巡展2012年6月15-16銅仁巡展市場營銷活動回顧活動宣傳2戶外視頻傳播視頻傳播當(dāng)?shù)仉娨暸_安順巡展大屏銅仁巡展大屏安順電視臺黔東南電視臺市場營銷活動回顧活動宣傳2巡展活動發(fā)布網(wǎng)站：易車網(wǎng)、汽車之家、新浪汽車、搜狐汽車、愛卡汽車市場營銷活動回顧活動宣傳2市場營銷活動的價(jià)值回報(bào)市場營銷活動價(jià)值回報(bào)活動數(shù)據(jù)活動價(jià)格12市場營銷活動de價(jià)值回報(bào)市場營銷活動de價(jià)值回報(bào)巡展活動活動實(shí)際值要約人數(shù)參與人數(shù)客戶收集現(xiàn)場銷售訂單備注實(shí)際值安順0502010都勻540257凱里1035104銅仁32584合計(jì)181506325活動數(shù)據(jù)1市場營銷活動de價(jià)值回報(bào)活動價(jià)格2費(fèi)用類別單價(jià)數(shù)量小計(jì)說明場地場地租賃5000420000

含城管費(fèi)用展具

展具托運(yùn)3000412000含托運(yùn)公司食住展具搭建50042000搭建及拆卸活動運(yùn)營車輛運(yùn)費(fèi)100033000

巡展油費(fèi)車輛過路費(fèi)7000