顧問式銷售技巧及心態(tài)

顧問式銷售技巧及心態(tài)CompanyLogo一個(gè)定義什么是銷售？銷售就是客戶在購買，而不是我們?cè)谫u?。?！CompanyLogo顧問式銷售技巧1:了解并確證客戶真正需求，聆聽、傾聽，多問有效的問題

客戶只喜歡和了解他的人談生意CompanyLogo差距原理現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距，中間差距是客戶的痛點(diǎn)也是我們的機(jī)會(huì)客戶現(xiàn)狀客戶想要的CompanyLogo把客戶的痛點(diǎn)量化--擴(kuò)大化

CompanyLogo小游戲大家看講師的動(dòng)作,然后給出答案:CompanyLogo傾聽的技巧回應(yīng)復(fù)述確證

CompanyLogo2）滿足并解決客戶真正的需求只有經(jīng)過客戶確證的需求才是真正的需求而不是銷售人員自以為是的需求CompanyLogo機(jī)關(guān)槍理論警惕：

CompanyLogoF--FUCTION功能A--ADVANTAGE優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)與眾不同的地方B---BENEFIT好處：用銷售語言讓客戶感受到給個(gè)人、組織、家庭帶來的好處，

產(chǎn)品陳述FABCompanyLogo三流的銷售賣產(chǎn)品二流的銷售賣價(jià)值一流的銷售賣感覺CompanyLogo迫使講出他不愿告訴你的理由3：CLOSEDEAL（關(guān)單）目的給客戶心理壓力CompanyLogo講出他本來不愿意講的理由，真正有影響力的人可能是太太CompanyLogo4：發(fā)現(xiàn)新的問題并且協(xié)助協(xié)助客戶解決新的問題，處理客戶的異議把握客戶的購買語言和購買信號(hào)CompanyLogo5：再次CLOSE一直循環(huán)至解決所有問題后，客戶買單CompanyLogo6：贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔CompanyLogo售后心理波動(dòng)CompanyLogo7：請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶權(quán)威調(diào)查：60％的客戶是由老客戶介紹的維護(hù)一個(gè)老客戶的成本僅僅是開發(fā)新客戶的五分之一我們的老客戶增加5％的滿意度，我們的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)增加80％CompanyLogo客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友?。?！CompanyLogo客戶管理1：無處不在的柏拉圖定律，20/80原則作為銷售人員，是否了解你的客戶？CompanyLogo8：對(duì)于新的客戶再次重復(fù)以上幾個(gè)步驟客戶是我們唯一的越用越多的資源CompanyLogo一些基本定義SOWShareofwallet（客戶覆蓋深度）Ｖ值未來或剩余商機(jī)／剩余Quota

BPBuyingpower(年度采購量)Quota（銷售指標(biāo)）RADR:Retentionaccount(保持型）A:Acquisitionaccount（開拓型）D:Developmentaccount（發(fā)展型）CompanyLogo客戶RAD分析

R:Retentionaccount（保持型）A:Acquisitionaccount（開拓型）D:Developmentaccount（發(fā)展型）SOW（Shareofwallet）

客戶覆蓋深度BP（Buyingpower）

年度采購量CompanyLogo重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)銷售1：20％的客戶給我們帶來80％的業(yè)績(jī)，所以銷售的中心在于客戶的劃分以后針對(duì)重點(diǎn)客戶采取重點(diǎn)銷售2：建立客戶精細(xì)化的管理CompanyLogo心態(tài)打造1：結(jié)果思維

A什么是結(jié)果思維

B結(jié)果定義

C結(jié)果與自己的關(guān)系2：選擇與被迫3：100％負(fù)責(zé)任4:絕對(duì)成長與相對(duì)成長CompanyLogo

我已經(jīng)按照您說的做了我已經(jīng)盡最大努力了我該做的都做了但——看似事情做了，就是沒有結(jié)果！企業(yè)中大量存在的現(xiàn)象……CompanyLogo

≠任務(wù)結(jié)果職責(zé)結(jié)果≠

結(jié)果觀點(diǎn)四個(gè)不等式≠態(tài)度結(jié)果才華結(jié)果≠CompanyLogo什么才是結(jié)果？CompanyLogo結(jié)果是用來交換的！結(jié)果體現(xiàn)為一種價(jià)值。沒有價(jià)值的東西就不是結(jié)果，僅僅是假象，越是巨大，越是浪費(fèi)！所有的價(jià)值體現(xiàn)在“交換”中。所以，結(jié)果是一種“滿足了客戶價(jià)值”的產(chǎn)出！這個(gè)客戶，既包括了外部客戶，也包括了內(nèi)部客戶。結(jié)果是什么?結(jié)果是用來交換的,是一種滿足客戶價(jià)值的產(chǎn)出!CompanyLogo結(jié)果是什么？

對(duì)客戶沒有價(jià)值的結(jié)果，無論你多么辛苦，你的辛苦都一文不值?。?！結(jié)果:可以滿足客戶需求的一種價(jià)值，就是客戶愿意用錢來換的東西。CompanyLogo結(jié)果五要素可達(dá)成可量化可考核：就是做完了一件事情能夠拿出一個(gè)可檢查、可衡量的東西！以便考核和獎(jiǎng)懲!有價(jià)值：這個(gè)結(jié)果對(duì)企業(yè)和他人是具有明確的價(jià)值的！是可以用來交換的！其價(jià)值可以用市場(chǎng)化的方法來衡量。有時(shí)間：做事情一定給自己一個(gè)時(shí)間底線，而且速度第一，完美第二！時(shí)間底線要做公開的承諾才有動(dòng)力!一個(gè)結(jié)果要具備五個(gè)要素CompanyLogo企業(yè)和員工之間是什么關(guān)系？

？CompanyLogo企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)交換關(guān)系商業(yè)交換企業(yè)客戶員工薪酬=結(jié)果結(jié)果=貢獻(xiàn)CompanyLogo商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換■公司用結(jié)果在商業(yè)社會(huì)上獲得利潤■員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價(jià)值■公司不做結(jié)果會(huì)被市場(chǎng)淘汰■員工不做結(jié)果會(huì)被社會(huì)淘汰CompanyLogo事實(shí)勝于雄辯結(jié)果改變?nèi)松鶦ompanyLogo我們?yōu)槭裁炊ぷ?？選擇與被迫CompanyLogo如何負(fù)責(zé)任？——最重要的思維方式CompanyLogo如何負(fù)責(zé)任？——最重要的思維方式兩個(gè)角度從法律角度、社會(huì)、法官來看個(gè)人角度來看正確的提問你覺得公平嗎？你有沒有辦法？?jī)煞N角度都沒有錯(cuò)社會(huì)角度——社會(huì)公正個(gè)人角度——你承擔(dān)結(jié)果CompanyLogo我們是我們?nèi)松漠?dāng)事人，不是第三方我們應(yīng)該為我們的人生負(fù)100％的責(zé)任CompanyLogo什么是成長？CompanyLogo一個(gè)觀念——相對(duì)成長和絕對(duì)成長絕對(duì)成長的指標(biāo)：個(gè)人內(nèi)在能力的提高，才叫絕對(duì)成長。和你今天拿的工資、利益無關(guān)，那是別人給的；和你今天的職位、級(jí)別無關(guān)，那也是別人給的；只和你的內(nèi)在心里更強(qiáng)大，外在能力更專業(yè)有關(guān)；相對(duì)成長的指標(biāo)：金錢利益的得失工資的多少權(quán)利職位的高低級(jí)別的高低地位同事的看法好壞領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)好壞VSCompanyLogo案例一:相對(duì)成長VS絕對(duì)成長案例:由于好的工作表現(xiàn)和業(yè)績(jī)，被提升為經(jīng)理

兩種表現(xiàn):相對(duì)成長絕對(duì)成長我成功了。我僅僅有了更大的機(jī)會(huì)和

平臺(tái)，可以幫助我更好更

快的去成長。

一個(gè)人在一夜之間能有什

么變化，昨天是員工，今

天是經(jīng)理，這就成功了？

這是典型的追求相對(duì)成

長，追求名利、職務(wù)、級(jí)

別

從絕對(duì)成長來看：這個(gè)時(shí)候是沒有成長的，“成功”僅僅意味著新的機(jī)會(huì)而已，需要好好珍惜CompanyLogo案例二:相對(duì)成長VS絕對(duì)成長案例:因?yàn)闆]有兌現(xiàn)承諾、違反公司規(guī)定做事、不積極主動(dòng)等，被領(lǐng)導(dǎo)接連罵了好幾次.兩種表現(xiàn):相對(duì)成長絕對(duì)成長感到非常的灰心喪氣，從此對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有一種怨恨或畏

懼，甚至選擇逃避。勇敢的去回顧自己的問題，反思自己的錯(cuò)誤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，保證沒有下一次。

這些都是在追求自己的面子,在乎別人的評(píng)價(jià)和看法反思讓自己進(jìn)步和成長，這就是絕對(duì)成長CompanyLogo案例三:相對(duì)成長VS絕對(duì)成長案例:自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目中出現(xiàn)了問題.兩種表現(xiàn):相對(duì)成長