01壽險營銷規(guī)律再認識

壽險營銷規(guī)律再認識

－－精神意愿論前言

組織發(fā)展和業(yè)務發(fā)展并稱為保險公司的“車之兩輪、鳥之雙翼”，但現(xiàn)實中卻是失重的兩輪、折翅的雙翼。組織發(fā)展已成為保險公司經(jīng)營中最大的困局，為了破解這一命題，我們將用全新的視角－－價值觀、方法論及創(chuàng)新的思維方式（跳出保險看保險，跳出增員看增員），尋求組織發(fā)展長效解決之道。1/31/20232現(xiàn)階段保險公司存在一些自身難以解決的問題：（一）增員難1、人員流失嚴重，人員增長緩慢，甚至負增長2、高素質(zhì)人才越來越難增，人員素質(zhì)越來差3、增員投入成本越來越大，收效越來越小4、兼職越來越多，虛有人力越來越多5、市場競爭越來越大，人員流動越來越多，留人成本越來越大1/31/20233現(xiàn)階段保險公司存在一些自身難以解決的問題：（二）業(yè)績難1、業(yè)務壓力越來越強，業(yè)務難度越來越大2、經(jīng)營成本越來越高，業(yè)績增長越來越小3、物質(zhì)刺激越來越大，激勵作用越來越小1/31/20234（三）管理方面1、團隊越來越難以管理，管理付出多，實效少2、員工缺乏感恩惜福心態(tài)，忠誠度越來越低3、公司與個人關系緊張，執(zhí)行落實難到位現(xiàn)階段保險公司存在一些自身難以解決的問題：1/31/20235現(xiàn)階段保險公司存在一些自身難以解決的問題：（四）團隊方面1、團隊越來越?jīng)]有激情，人均產(chǎn)能越來越低2、團隊越來越萎縮，團隊凝聚力越來越差3、主管責任心越來越差，業(yè)務員功利心越來越強4、混日子的人越來越多，抱怨嘮叨的人越來越多1/31/20236業(yè)績難增員難團隊管理難壽險營銷四難士氣低落士氣提高難四大難邏輯關系圖：1/31/20237壽險營銷四大難題中，團隊士氣低落是根本原因，它的具體表現(xiàn)形式：士氣低落四大難1、保費越來越難上2、人員越來越難增3、士氣提高難4、團隊管理難五大失去對行業(yè)對公司對團隊對客戶對自己失去信心，迷失方向，喪失了希望原因1/31/20238是什么原因造成業(yè)務員四大難和五大失去呢？1/31/20239壽險產(chǎn)品的十大特點壽險產(chǎn)品的個體性非視覺性非觸覺性非滿足性壽險產(chǎn)品的非廣普性壽險產(chǎn)品銷售方式的主動性非吉利性壽險產(chǎn)品非稀缺性非體驗性非即時性1/31/202310產(chǎn)品十大特點:1、壽險人員壽險生命有限性2、心理承受有限性3、薪酬制度的無保障性由壽險產(chǎn)品特點引出的三個論點：1/31/202311（一）分析壽險人員壽險生命有限性：壽險的產(chǎn)品特點決定銷售方式：信任+產(chǎn)品人脈行業(yè)：人一生中得到別人的信任是有限的每一個人壽險資源都是有限的決定壽險人員的壽險生命是有限性導致士氣低落而產(chǎn)生的四大難和五大失去結論：脫落是正常的增員是必須的1/31/202312（二）心理承受有限性1、拒絕是對自尊的一種折磨和摧殘（產(chǎn)品特點——主動銷售——違反購買心理）2、心理的承受力是有一定限度的3、來自公司、社會、家庭等方面的壓力具有疲憊性、厭倦性、逃離性1/31/202313（三）、沒有保障的薪酬制度人性的角度看生存安全收入安全職業(yè)安全心理安全（結論：業(yè)務員容易被有安全感的工作、有穩(wěn)定收入的行業(yè)吸引而離開壽險行業(yè)）追求安全壽險行業(yè)滿足不了逃離生存安全收入安全職業(yè)安全心理安全1/31/202314保費難士氣提高難團隊管理難增員難壽險生命有限性心理承受有限性產(chǎn)品特點社會家庭客戶公司自己問題癥結邏輯圖（回顧）四大難五大失去1/31/202315核心原因單純追求物質(zhì)的價值觀所致：公司層面：物質(zhì)利益導向式管理代理人層面：物質(zhì)利益導向式銷售1/31/202316我們拿什么來拯救？1/31/202317馬斯洛的需要層次理論

自我實現(xiàn)需要：實現(xiàn)自己潛力的欲望、做出成就

尊重的需要：自尊（行為有實力、成就、能勝任、自信）他尊（承認、接受、威望、關心、地位、名譽、賞識）

社會需要（愛的需要）：愛的情感、友誼、歸屬、信賴

安全需要：職業(yè)、工作、保險、財產(chǎn)、人身、心理安全生理需要：衣、食、住、行、性、氧、運動等1/31/202318馬斯洛需要層次發(fā)展模式需要的相對強度心理的發(fā)展生理安全社交尊重自我實現(xiàn)1/31/202319壽險營銷理論的革命性突破精神意愿論1/31/202320一個中心：精神意愿四個基本點：一個中心四個基本點意愿啟動政策拉動外力推動企劃策動1/31/2023211、增員方面：高效務實的永續(xù)的增員體系，突破增員難、留存難的瓶頸2、業(yè)績方面：高產(chǎn)能的業(yè)務體系，持續(xù)不斷的業(yè)績增長3、管理方面：公司與個人完美結合；公司與個人魚水關系；感恩惜福；公司與個人目標一致的主人翁責任感和危機感；政令暢通管理輕松。4、團隊方面：建立高績效團隊，招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、忠誠、榮譽、服從、紀律的鐵軍精神意愿理論1/31/202322壽險營銷的四大革命第一大革命

壽險營銷理論的革命

精神意愿理論1/31/202324兩種解決方法第一種是：傳統(tǒng)物質(zhì)刺激理論第二種是：精神意愿理論1/31/202325合理性歷史作用局限性傳統(tǒng)物質(zhì)刺激理論

特點第一方法：物質(zhì)刺激理論1/31/202326（一）合理性：生存、安全的需求物質(zhì)家園1、本能性2、即時性3、實效性4、滿足性1/31/202327（二）物質(zhì)刺激理論的局限性：

1、物質(zhì)刺激滿足了生存需求，但滿足不了精神需求2、滿足物質(zhì)需求以后，物質(zhì)刺激呈現(xiàn)遞減性3、純粹的物質(zhì)刺激會走入極端。輕者變成為利是圖，重者違法亂紀。產(chǎn)生后果在保險公司的具體表現(xiàn)1、對客戶采取誤導、欺騙等不誠實手段牟取私利2、當物質(zhì)刺激滿足時，士氣高漲，業(yè)績沖天；當物質(zhì)刺激不滿足時，士氣一落千丈，怨天尤人3、騙取保費，截留保費，自制保單等違法犯罪行為4、對公司沒有感恩的心1/31/202328（三）物質(zhì)刺激理論的歷史作用：

1、績效式的傭金制度是保險行業(yè)快速發(fā)展的保證2、這種傭金制度是合理的，也是必然的，它是由壽險產(chǎn)品的特點決定的3、如果沒有這種薪酬制度，中國壽險業(yè)不會有今天的局面。1/31/202329第二方法：精神意愿激勵特點：合理性1、滿足精神家園2、恒久性3、穿透性4、神圣性5、更高層次的需求局限性1、不明顯2、難以量化3、可操控性差4、空洞、抽象5、難持久歷史作用1、沒有物質(zhì)刺激的負作用2、使人的工作有價值感3、生命更有意義1/31/202330如何解決精神意愿的局限性？內(nèi)部（自身）和外部（公司)兩者相結合的原則1/31/202331宗教信仰書每天讀書天天讀工具意愿頻率保險信仰保險書每天讀天天讀專業(yè)工具（一）內(nèi)部（自身）：精神意愿工作習慣1/31/202332

（二）外部（公司）：1、成立公司宣導團2、早會：講的內(nèi)容是感動3、天天宣導：愛與責任1/31/202333為什么精神意愿理論能夠解決物質(zhì)刺激理論難以解決的問題？（一）首先從人談起（人為什么活著）人的生命價值和意義的終極動力是愛與責任善對親情是一種愛對家庭是一種責任對友情是一種給與對社會是一種價值人因愛而誕生因責任而繁衍1/31/202334（二）保險行業(yè)是不是最具精神價值的行業(yè)1、從產(chǎn)品的產(chǎn)生看：死亡險、生存險、生死合險2、從產(chǎn)品的特點看：經(jīng)濟角度（具有經(jīng)濟補償功能）精神角度（愛與責任）——回歸壽險真諦，重塑壽險魂3、從產(chǎn)品的作用看：發(fā)生理賠時體現(xiàn)人性中最美好的真善美。愛與責任的具體表現(xiàn)4、從行業(yè)的制度看：人人為我我為人人互助誠信是人類最完美的制度，1/31/202335（三）根據(jù)行業(yè)的特點得出保險行業(yè)具有崇高性、神圣性所賦予新的意義1、代理人的定位——實現(xiàn)美好制度的人間天使2、銷售保險產(chǎn)品——愛心工程3、增員——希望工程4、對公司的態(tài)度——公司是家、是天堂5、感恩文化6、忠誠文化7、吃虧是福的文化1/31/202336精神意愿的核心------信仰愛與責任1/31/202337精神意愿的表現(xiàn)手法人性關懷1/31/202338小結:

精神意愿理論解決了傳統(tǒng)物質(zhì)刺激理論中當物質(zhì)刺激達到極限以后，如何再激發(fā)營銷員工作動力不足的難題1/31/202339第二大革命

壽險營銷技術的革命

精神意愿+方法1/31/202340１、傳統(tǒng)的營銷手段只講方法２、精神意愿理論采用的手段是精神家園＋方法解決方法1/31/202341論證意愿與方法的關系：所有權的問題效率的問題意愿解決了為什么干的問題方法只解決了怎么干的問題1/31/202342我們也有意愿，但為什么沒有效果呢？成功=意愿+方法意愿100%方法無窮大解決之道1/31/202343有意愿為什么沒有效果呢？受意愿的強烈程度不同影響希望想期望盼望渴望癡迷只有達到渴望和癡迷的程度意愿才起效果1/31/202344物質(zhì)刺激理論中的方法與精神意愿理論中的方法有何不同？理論技術特點物質(zhì)理論重過程效率不高，無時間性精神理論重結果效率高，具有時間性1/31/202345論證：戰(zhàn)爭年代，每一次戰(zhàn)役都是以結果論勝負而非過程結論：以結果為導向的過程管理更具有要求性、時間性、效率性、作為精神意愿理論更重視結果，而非過程

保險公司的誤區(qū)1、重方法輕意愿2、重過程輕結果1/31/202346小結精神意愿理論的營銷技術解決了傳統(tǒng)營銷技術當中物質(zhì)刺激和方法不起作用時，再怎么辦的問題。1/31/202347第三大革命

壽險營銷模式的革命

二元模式1/31/202348如何激發(fā)意愿激活團隊（士氣低落）：兩種解決方案的運作模式一種是傳統(tǒng)的自身力封閉式的一元模式一種是自身力加外力開放式的二元模式1/31/202349一、傳統(tǒng)的自身封閉式一元模式的特點：保險公司自我運作，自我經(jīng)營，大而全，小而全，所有問題都靠自身來解決，是一個完整的、封閉的運作體系。造成的直接的結果就是自身的問題難以解決。1/31/202350傳統(tǒng)的自身封閉式一元模式的局限性：1、近廟欺神規(guī)律；2、燈下黑現(xiàn)象；3、矛盾主體不能解決矛盾主體自身的問題；4、政令不通，執(zhí)行力不到位；5、觀念難以轉(zhuǎn)變；6、各種人際關系難以處理。1/31/202351二、自身力加外力開放式的二元模式原理：1、影響力原理；2、無利益沖突原理；3、客觀原理；4、多視角原理；5、多角色原理；6、補空原理；7、潤滑原理；8、家教原理。9、同頻率原理

1/31/202352三、二元模式獨有的優(yōu)勢作用：1、鯰魚效應；2、助推器作用；3、引爆作用；4、觀念導入作用；5、執(zhí)行督導作用；6、敬業(yè)的感染作用；7、專業(yè)的傳承作用。1/31/202353四、二元模式運作中的最大化原則：

1

、認識到位；２、信任到位；３、配合到位；４、執(zhí)行到位；５、資源到位；

統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動1/31/202354五、二元模式在運作過程中，保險公司可能出現(xiàn)的幾種誤區(qū)：一、你來干，我在看；（負面心理）二、你來干，我來學；（依賴心理）三、半信半疑；（狐疑心理）1/31/202355小結精神意愿理論的壽險營銷模式解決了傳統(tǒng)的銷售模式中矛盾主體不能解決矛盾主體自身的難題。1/31/202356第四大革命

壽險營銷培訓模式的革命

勸說式1/31/202357現(xiàn)在營銷培訓存在十大問題：

1、重形式，輕內(nèi)容；2、重內(nèi)容，輕實效；3、重過程，輕目的；4、重技能，輕意愿；5、重理論，輕實踐；6、重話術，輕運用；7、重方法，輕原理；8、重灌輸，輕啟發(fā)；9、重制式，輕非制式；10、重知識,輕訓練。1/31/202358造成十大問題的根源3、內(nèi)容與目的相脫離2、內(nèi)容與實踐相脫離4、教學方式與受眾相脫離1、講師與實踐相脫離1/31/202359教學方式與受眾相脫離未成年人教育模式世界觀未形成教育方式教育內(nèi)容無經(jīng)歷、無經(jīng)驗以理性說教為特點的灌輸式傳承知識，提高綜合素質(zhì)成年人的教育模式世界觀形成教