保險專題-不要只談保險

不要只談保險她為什么被拒絕？有這么一位營銷員，她曾跟一位客戶在一個單位共事，自從她做了保險以后，幾乎是天天去這位客戶家，說服她買保險，而且她自認為有一個最佳的拜訪時間，那就是在這位客戶吃中午飯的時候。這天中午她又來拜訪，恰逢客戶在煮餃子，客戶很客氣地讓她先坐下，她卻是很謙虛地說：“不用，我就站在這里跟你說吧?！笨蛻艉懿蛔栽诘珱]說出口，任她在身旁嘮叨，可是慢慢地就走了神，等回過神來的時候，那一鍋餃子哪里還是餃子，早已成了一鍋疙瘩湯！這位客戶煩透了，氣不打一處來，一氣之下，把她轟出了門，別說是買她的保險，再也不允許她跨進家門。啟示：保險營銷切莫以自我為中心、自以為是，相反，要以客戶為中心，多做些換位思考，才能做得更好一點。

在做業(yè)務(wù)的初期，自然要做一下自我介紹，在客戶有意向時為他設(shè)計和講解一下適合他或者他家人的保障計劃，接下來的很長一段時間里，我們所做的是與客戶多接觸，增進了解，建立友情，此后沒有必要見了面就談保險，因為客戶知道我們是干什么的，更知道我們的最終目的是什么，不必總是把“保險”兩個字掛在嘴上。客戶也和我們一樣，大家都在為了生活和生存而奔波忙碌，沒有一個人是生活的旁觀者。因此，我們常常要求自己要多替客戶想想，嘗試站在客戶的角度去看問題，設(shè)法多發(fā)現(xiàn)并且努力去幫助客戶解決一些實際問題，因為向客戶推銷保險不就是為了能夠幫助他解決他所面對的“生老病殘死”等未知的實際問題嗎？只有我們發(fā)自內(nèi)心地、真誠地為客戶著想，客戶才能接受我們，進而接受我們的公司和我們?yōu)樗O(shè)計的保障計劃。如果客戶不能接受我們這個人，他就很難接受我們的公司和產(chǎn)品，我們要始終堅信“用95％的時間和精力去接觸，僅用0.5％的時間和精力去促成就足夠”的營銷理念。大家都聽說過甚至是親身經(jīng)歷過，某某營銷員被客戶趕出來了，某某客戶抱怨說：“你可千萬別讓跑保險的粘上，一旦讓他們粘上了你就扒不下來了！”

客戶什么會對我們有這樣的印象？為什么我們稱作上帝的客戶會對我們的營銷員有如此不佳甚至是不公的評價呢？原因很簡單，我們說“保險”這個詞的頻率太高了，高得驚人，讓人害怕，有時都讓人身上起雞皮疙瘩，因為開口閉口都是保險，三句話不離本行，除了保險還是保險，沒有別的可說可講，客戶不煩才怪。我國保險業(yè)發(fā)展到今天，正逐步趨于完善，各家保險公司也相繼涌現(xiàn)出一批較優(yōu)秀的從業(yè)人員甚至是佼佼者。與此同時，廣大客戶的保險意識大大提高，對保險產(chǎn)品的需求逐步趨于理性化，他們對從業(yè)人員展業(yè)水平的要求也在不斷提高。在這樣的大環(huán)境下，再用那種軟磨硬泡的展業(yè)方式做業(yè)務(wù)早已過時了。問題不在這里，而在于我們的展業(yè)方式方法過于單一和老化，成天展業(yè)包不離手，“保險”不離口，成天就是保險、保險、保險，不知道除了保險還有別的。保險營銷不應(yīng)當(dāng)是簡單直率的，而應(yīng)當(dāng)是多層次、有深度、立體的。拜訪時“不談保險”談什么？

所謂“不談保險”并非真的在任何時候都不提“保險”二字，這只是一種營銷理念和方式問題。這就要求我們在做業(yè)務(wù)的時候，盡可能地做到少談或者不談“保險”，多做點實際性的工作，少去高談闊論，因為現(xiàn)實中誰不知道有生就會有死？誰不知道自己有一天也會生病，誰不知道生了病尤其是大病會花很多的錢，誰不知道人生會面臨諸多的風(fēng)險？那么實際工作是什么？就是客戶的切實需求，他所面臨的實際問題——亦即保險營銷的“切入點”，這才是做保險營銷的關(guān)鍵所在！客戶需要的不是保險本身，而是保險的內(nèi)涵，是能夠為他解決實際問題的本質(zhì)。不談保險而做成保險，這才是保險營銷的高手，這是一種境界，一種崇高的境界，一種出神入化的境界，是你、我和大家都需要的營銷境界。

講故事談保險又喜又悲的故事

三個騎士在黑夜的沙漠中行走，忽然傳來一個聲音，讓他們每人拾一些石頭裝在口袋里，那個聲音說：“明天太陽升起的時候，你們會又喜又悲?！碧炝亮耍麄?nèi)タ茨切┦^，他們真的又喜又悲，喜的是他們盡可能的拿了，悲的是——當(dāng)時為什么沒有多拿一些。很多購買了保險的人，在領(lǐng)取保障金時，也有這種又喜又悲的感覺。存款利息可計

風(fēng)險成本無價儲蓄是一種積累資金的方法，存一萬領(lǐng)一萬，加上幾元的利息，需要充分的時間，才能達到預(yù)定的金額。在有意外變故發(fā)生時，儲蓄是“自救”，自己靠自己，有可能辛苦的積蓄不足于支付龐大的開銷，家庭經(jīng)濟迅速“衰落”。積蓄攢的是利息，其實并不多。積蓄是一種美德。保險是事先預(yù)計風(fēng)險的方法，事先預(yù)估到風(fēng)險所花的金額，在危難時提供的現(xiàn)金。在有意外事件發(fā)生時，保險是“互助”，以眾人之力解一人之難，你和你家庭的經(jīng)濟才不至于“劇降”。保險攢的是保障，真正劃算。保險是一種真愛，是一個周全的人生計劃。

您想過花點小錢為自己及家人帶來充足保障嗎？您希望您在生病時的醫(yī)療費、住院費有人幫您分擔(dān)嗎？您知道保險其實就是幫您留住錢、創(chuàng)造錢嗎？可否想到風(fēng)險會掠奪人們的本金和利息，時間一再證明，保險是長期投資的最佳選擇?！碡敳┦磕翈煹膬鹤?/p>

一個牧師在家里看護小孩，他的妻子出門買東西去了。小孩很調(diào)皮，鬧的牧師不得安寧，最后牧師想了一個辦法，他找了一張印在雜志上的世界地圖，然后將它撕碎，對兒子說：“兒子，只要你將這個地圖拼好，你要什么我就給你買什么。”牧師想，兒子一定要用一天的時間才能拼好，誰知十分鐘過去，他的兒子就拿著拼好的地圖找他，牧師非常驚訝，問到：“兒子，你怎么這么快呢？”兒子回答：“這個地圖后面有個人像，我只要把人拼對了，地圖就錯不了”。牧師恍然大悟，“對了，只要人選對了，世界就錯不了了”。選擇正確的人，我們才能可以擁有正確的世界。是選擇公司還是選擇……?買保險要不要比較？回答是肯定的。如何比？有人喜歡比條款，看哪個便宜，哪個劃算，這其實是誤區(qū)。因為保險公司的建立與運做，都由國家保險監(jiān)督管理部門審查與監(jiān)督，保險條款與費率也必須經(jīng)保險監(jiān)督管理機構(gòu)批準(zhǔn)，所以都大同小異，不存在有大區(qū)別。因此，選擇買保險，我們應(yīng)從以下三個方面入手：1、選擇最適合自己的險種；2、選擇信譽好的公司；3、最主要的選擇誠實、專業(yè)負責(zé)的業(yè)務(wù)員。綜合比較后，選擇一個忠誠服務(wù)的業(yè)務(wù)員至關(guān)重要。1、您知道中國有幾家保險公司？2、您熟悉他們的條款與險種么？3、您需要一個怎樣的業(yè)務(wù)員來解決您的疑問？選擇條款徒勞無功，惟有選擇好的業(yè)務(wù)員才是事半功倍?！碡敳┦啃⊥档募芍M有一個小偷，在商場行竊時，被人抓住了，小偷被抓到了警察局，在審訊室里，警察發(fā)現(xiàn)這個小偷是個慣偷，而且很少失手，于是好奇地問他：“你能告訴我，一般人怎樣減少扒手帶來的損失呢？”扒手回答：“很簡單，只要不把所有的錢放在一個口袋里?！辈灰阉械碾u蛋都放在一個籃子里，多一個籃子少一份風(fēng)險。池塘之蛙一個池塘里住著兩只青蛙，一條馬路正從池塘邊修過，一只青蛙說：“路要修好了，我們再也不會有平靜的生活了，還是搬到溪邊。”它的同伴說：“馬路又寬又平，會出什么事呢？”最后，一只青蛙離開了池塘，而另一只依然悠閑地在池塘里生活。日子一天一天的過去，一天夜里一位喝醉了酒的司機，駕車沖出了馬路，沖進了池塘里，青蛙幸虧機警，逃到了溪邊。溪邊的青蛙又勸它搬家，路邊的青蛙說：“再等一等吧。”當(dāng)它回家時，一大群搶救的人蜂擁而來，這只可憐的青蛙就從此消失了。延遲的代價如果我們能預(yù)知未來，我們就可以等待，但沒有誰能做到。所以只有預(yù)先準(zhǔn)備。保險就是為明天做準(zhǔn)備，雖然它不能保佑你飛黃騰達，財富滿貫，但它能在你得意時支持你，免除你的后顧之憂，讓你安心奮斗，在你失意時能夠幫助你，不致使你滑入深淵，一直享有安定生活，一份真正握在手中的保障，是你的經(jīng)濟后盾。延遲投保意味著：1、不但使保費調(diào)高，且每延遲一年會令閣下?lián)p失大量的回報。2、在延遲投保期間，您和至愛的家人不會受到任何的保障。3、身體健康狀況改變會令閣下失去投保資格或令保費提高。對于保戶的利益來說，保險公司永遠不會倒閉。1、《保險法》第84條規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的公司，除分立、合并外，不得解散。2、保險公司注冊資金的20%必須是作為保證金存入國家指定的銀行；3、保險公司必須按人壽保單的全部凈值提取責(zé)任準(zhǔn)備金；4、保險公司必須按規(guī)定提存保險保障基金；好人與上帝從前有一個好人，非常善良，有一天，他在路上遇到了車禍，然后他的靈魂飛上了天堂。在天堂的門口，上帝卻不讓他進去，他很不服氣：“我對家人那么好，做了那么多的好事，為什么不能進天堂？”于是，上帝指著人間讓他看，他看見自己的孩子因沒錢交學(xué)費流落街頭，他的妻子正在幫別人洗衣裳貼補家用，而他的老母親白發(fā)蒼蒼不能安享晚年，他還沒看完就大哭起來，上帝對他說：“雖然你是個好人，卻不是個好丈夫、好父親、好兒子，當(dāng)然不能進天堂。”聽到這里，好人流下了悔恨的淚水。家庭與保險“泰坦尼克”沉沒了，帶