特異化利益轉(zhuǎn)化-FAB理論

特性利益轉(zhuǎn)化（FAB理論）NO.1事物的屬性（產(chǎn)品/服務(wù)）Feature特性Advatage作用Benefit利益NO.22特性某一事物特有的性質(zhì)。

Feature.特性

產(chǎn)品或服務(wù)的名稱(chēng)或敘述產(chǎn)品本質(zhì)或特性產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)、屬性產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在特性的個(gè)性NO.3

特性舉例一

息斯敏 ——產(chǎn)品名稱(chēng) 阿司咪唑——產(chǎn)品本質(zhì) 抗過(guò)敏 ——產(chǎn)品的特性 不嗜睡 ——產(chǎn)品特性的個(gè)性

Feature.特性

在轉(zhuǎn)化成作用之前意義不明確。告知那些可以看見(jiàn)的，能觸摸或測(cè)量的性質(zhì)。這些特性還常可用名詞或短語(yǔ)表述。它通常回答關(guān)于產(chǎn)品的物理性狀或?qū)嶋H特性“是什么”的問(wèn)題。可以用語(yǔ)言進(jìn)行表述。NO.4

特性舉例二

紅色包裝 ——可看的見(jiàn)膠囊包裝 ——能觸摸的0.5—1小時(shí)濃度達(dá)高峰——能測(cè)量的白色片劑 ——物理性質(zhì)藥品的特性1. 藥品的名稱(chēng)2. 藥品的本質(zhì)和性質(zhì)3. 藥品的藥理狀況 藥動(dòng) 藥代 藥效4. 藥品的服務(wù)性質(zhì) 適應(yīng)癥 服用方法 包裝規(guī)格5. 藥品服務(wù)的特性 臨床驗(yàn)證 獲得榮譽(yù)Advantage 作用告知特性可以做什么告知特性意味著什么或它將做什么NO.5Advantage 作用描述特性做什么，指出其目的和功用?；卮鹪撎匦钥梢宰鍪裁椿蛟趺醋?。NO.6利益精神或物質(zhì)上所得到的好處Benefit 利益告訴顧客“對(duì)我來(lái)講有什么用”告訴特性和作用對(duì)使用者終究意味著什么？購(gòu)買(mǎi)者將從產(chǎn)品服務(wù)的用途和價(jià)值中得到什么？NO.7Benefit 利益將特性和作用與購(gòu)買(mǎi)者的需求連結(jié)起來(lái)回答“它將為我做什么？”NO.8 特性 利益息斯敏 ——抗過(guò)敏糖漿劑 ——易吸收不嗜睡 ——不影響工作紅色條塊——醒目鋁塑包裝——使用方便0.5—1小時(shí)達(dá)血藥高峰——速效一種特性 多種利益息斯敏——楊森產(chǎn)品質(zhì)量高 ——息——滅 ——斯——你的 ——敏——過(guò)敏 ——注冊(cè)保護(hù) ——符合公司形象多種特性 一種利益片劑有效期鋁塑包裝兩種劑型有效期五年24小時(shí)一片——使用方便FeatureAdvantageBenefit特性作用利