報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)

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謀之刃認(rèn)為：在銷售技巧和話術(shù)上，有一個(gè)很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)技巧，這個(gè)技巧的上下對(duì)于成交有著舉足輕重的作用。大家都知道，價(jià)格是銷售中最敏感的要素，它意味著客戶的付出。往往有這種處境，在銷售洽談中，客戶有很猛烈的添置意向，但一到談價(jià)格的時(shí)候，客戶就退縮了，就拖延添置了。這是由于，金錢的付出對(duì)于客戶來說是一種痛楚，因此，客戶總在這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生躊躇和拒絕。而最宏偉的推銷員卻能讓價(jià)格對(duì)客戶來說顯得分外低廉，極少刺激性。

什么時(shí)候報(bào)價(jià)？如何報(bào)價(jià)？是一門藝術(shù)。

一、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的銷售技巧

在銷售技巧中，報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)分外重要。一般要把握"不問不報(bào)價(jià)，問了也要等適合的時(shí)機(jī)才報(bào)價(jià)'的原那么。這是由于，在銷售中不舉行前期有效的產(chǎn)品介紹，當(dāng)客戶還沒有被打動(dòng)，沒有產(chǎn)生猛烈的添置欲望的時(shí)候，假設(shè)貿(mào)然報(bào)價(jià)，必然會(huì)導(dǎo)致客戶感覺到痛楚而拒絕。因此，當(dāng)客戶沒有問及價(jià)格的時(shí)候，說明他確定是沒有猛烈的添置欲望，此時(shí)，銷售技巧和話術(shù)上確定不要報(bào)價(jià)，推銷員要深化產(chǎn)品的介紹工作，按照《愛達(dá)公式》當(dāng)客戶有了猛烈的添置意愿后才報(bào)價(jià)。

當(dāng)客戶詢問價(jià)格的時(shí)候，銷售人員要舉行留心的判斷再做出回響。一種可能是客戶已經(jīng)有了猛烈的添置欲望，此時(shí)，銷售人員要實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，實(shí)時(shí)成交，以免客戶產(chǎn)生厭煩心理。關(guān)于客戶成交的信號(hào)，可以參見《如何識(shí)別成交信號(hào)》。另一種可能，是客戶并沒有猛烈的添置意愿，只是肆意地詢問價(jià)格。此時(shí)，推銷員要用銷售話術(shù)舉行拖延報(bào)價(jià)，譬如說："很欣喜您對(duì)價(jià)格感興趣，請(qǐng)您稍等，我連忙就要介紹到產(chǎn)品的價(jià)格。'或者說"您問的價(jià)格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產(chǎn)品的款式。'，力爭(zhēng)在報(bào)價(jià)前將推銷的前期鋪墊工作做透。

二、養(yǎng)護(hù)性報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)

報(bào)價(jià)性報(bào)價(jià)法的銷售技巧和話術(shù)，是為了制止價(jià)格對(duì)客戶心理上產(chǎn)生猛烈的沖擊，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，在價(jià)格的兩邊加上一句產(chǎn)品利益、優(yōu)待，甚至無關(guān)的話來吸引客戶的留神力。譬如："這是一級(jí)品，價(jià)格是100元，免收運(yùn)費(fèi)。'

"這是最上等的蘑菇，價(jià)格是200元，節(jié)日優(yōu)待給您省了80元。'

三、縮小報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)

這種報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)，是將大的整體的報(bào)價(jià)按照單位、時(shí)間等分割開來，讓價(jià)格顯得對(duì)比小，讓客戶輕易采納。銷售技巧和話術(shù)電話銷售技巧和話術(shù)譬如一頓的水泥2000元，可以報(bào)價(jià)成"這種水泥每袋15元。'譬如"添置這種產(chǎn)品可以使用一年，相當(dāng)于每天花一包煙的價(jià)格。'

盡管這樣的報(bào)價(jià)最終的結(jié)果是一樣的，但客戶的心理感受卻不同。

四、折扣和優(yōu)待報(bào)價(jià)的銷售技巧和話術(shù)

在報(bào)價(jià)中，還經(jīng)常涉及到優(yōu)待或折扣的報(bào)價(jià)技巧。如何讓折扣或優(yōu)待顯得最大，也是一種藝術(shù)。譬如，一千元優(yōu)待100元，和打一折，都是一回事，但客戶的心理感受不同。謀之刃在這里教你個(gè)絕技，就是對(duì)于大的價(jià)格報(bào)概括優(yōu)待的錢數(shù)，顯得對(duì)比多，譬如一萬元報(bào)低廉一折，客戶覺得很少，但假設(shè)報(bào)低廉1000元，客戶會(huì)覺得低廉好多。而對(duì)于小的價(jià)格，那么可以報(bào)折數(shù)顯得對(duì)比多，譬如100元低廉30?元覺得不多，但說低廉7折那么顯得好多。