銷售話術(shù)詢問影響客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)間的因素

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詢問客戶對(duì)添置時(shí)間的要求

在銷售面談階段，有時(shí)客戶已經(jīng)很想添置產(chǎn)品了，但受諸多因素的影響，反而遲遲無(wú)法做出添置抉擇。這時(shí)，銷售人員極有必要弄領(lǐng)會(huì)客戶對(duì)添置時(shí)間的要求。

一、確定影響添置時(shí)間的因素

一般而言，客戶在抉擇添置時(shí)間時(shí)，有時(shí)受內(nèi)在因素的影響大些，有時(shí)那么受環(huán)境因素的影響大些，于是就展現(xiàn)了添置時(shí)間方面的特殊現(xiàn)象和普遍現(xiàn)象。這主要包括以下幾點(diǎn)：

1．客戶目前貨幣支付才能的限制

為此，客戶務(wù)必抉擇是運(yùn)用分期付款的方式，或是通過向親朋好友告貸以提前添置某產(chǎn)品或勞務(wù)，還是將其列人家庭消費(fèi)籌劃里，逐月儲(chǔ)蓄，積得成數(shù)后再行添置。

2．客戶的精力有限

有時(shí)客戶想添置產(chǎn)品，但時(shí)間安置不過來(lái)，也會(huì)推遲甚至取消某種產(chǎn)品或勞務(wù)的消費(fèi)。譬如，某天客戶既想看一場(chǎng)好的電影，又想看一檔精彩的電視節(jié)目，還要加入預(yù)約的社交活動(dòng)。那么，假設(shè)那天要添置產(chǎn)品，客戶只好取消看電影、電視或加入社交活動(dòng)。

3．其他方面的理由

影響客戶添置時(shí)間的因素好多。例如，理智型或經(jīng)濟(jì)型客戶在添置新產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)考慮產(chǎn)品生命周期對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格的影響，因而會(huì)細(xì)心等待直到該產(chǎn)品已進(jìn)入成熟階段，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)當(dāng)，價(jià)格穩(wěn)中有降，通過市場(chǎng)信息反應(yīng)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了更新?lián)Q代時(shí)方才添置。總之，由于客戶在財(cái)力、精力、消費(fèi)價(jià)值觀等方面不盡一致，于是添置時(shí)間也不確定。

二、提問客戶對(duì)添置時(shí)間的要求

由于諸多因素客戶對(duì)添置產(chǎn)品的時(shí)間很不確定，因此銷售人員在這一階段最重要的就是找出客戶打定何時(shí)添置產(chǎn)品。假設(shè)客戶表現(xiàn)出想盡快添置產(chǎn)品的興趣，與計(jì)劃未來(lái)（可能從現(xiàn)在算起，6到12個(gè)月后）添置自己的產(chǎn)品的客戶相比，銷售人員理應(yīng)在這類客戶身上多花一些時(shí)間。推銷的目的就是要把還在觀望之中的客戶同專心打定添置的客戶區(qū)分開來(lái)。

那么，如何確定客戶對(duì)添置時(shí)間的要求呢？你可以通過以下提問來(lái)確定：

1"張經(jīng)理，您考慮何時(shí)添置這種類型的產(chǎn)品呢？'

2"張經(jīng)理，您已經(jīng)考慮何時(shí)為這個(gè)工程選擇特定的供給商了嗎？'

3"張經(jīng)理，您為這個(gè)工程選擇特定的供給商有截至日期嗎？'

4"張經(jīng)理，這個(gè)抉擇延期兩個(gè)月了，是不是有些更加緊迫的問題需要考慮？'

5"張經(jīng)理，您夢(mèng)想何時(shí)從您選擇的供給商那里得到建議（表示或示范）呢？'

6"張經(jīng)理，我們能為加快事情的進(jìn)展做些什么嗎？'

一旦確定了添置時(shí)間，交貨期就是要考慮的一個(gè)重要問題了。是由于交貨期也會(huì)影響交易。為了了解客戶對(duì)交貨期方面的要求，銷售人員可以向客戶提出以下問題：

1"張經(jīng)理，您夢(mèng)想何時(shí)交貨？'

2"張經(jīng)理，您認(rèn)為可以采納的最短交貨期為多長(zhǎng)時(shí)間？'

3"張經(jīng)理，您容許在何時(shí)采納片面貨物，在何時(shí)采納全部貨物呢？'

4"張經(jīng)理，交貨期在您選擇供給商過程中是考慮的一個(gè)重要因素嗎？'

另外，假設(shè)你銷售給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間和繁雜的安裝過程，譬如計(jì)算機(jī)、生產(chǎn)設(shè)備、建筑物或飛機(jī)等產(chǎn)品，就理應(yīng)考慮到產(chǎn)品的安裝調(diào)試要對(duì)比簡(jiǎn)樸、便當(dāng)。客戶可能已經(jīng)排定了產(chǎn)品的安裝調(diào)試時(shí)間表，并且夢(mèng)想供給商能夠得志他們的要求。在這種處境下，銷售人員理應(yīng)走在客戶要求的時(shí)間表之前安裝調(diào)試好產(chǎn)品，并且向客戶證明，自己的產(chǎn)品或服務(wù)安裝輕易，操作簡(jiǎn)便，不僅不會(huì)使客戶中斷當(dāng)前的生產(chǎn)，而且還有助于變更客戶原籌劃添置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的想法，從而容許盡快添置自己的產(chǎn)品。

專家點(diǎn)撥

有時(shí)，客戶在抉擇添置產(chǎn)品前，會(huì)有意拖延添置時(shí)間，總是不愿連忙做出抉擇。事實(shí)上，大量客戶用拖延來(lái)代替說"不'。銷售人員經(jīng)常聽到客戶說"讓我再想一想，過幾天答復(fù)你。'"我們需要研究研究，有消息再通知你。'以及"把材料留下，以后答復(fù)你'等等。這些拒絕很明顯意味著客戶還沒有完全下定決心，拖延的真正理由，可能是由于價(jià)格