銷售員怎樣拉近客戶關(guān)系利用提問引起客戶的興趣

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在銷售的進(jìn)展階段，適當(dāng)?shù)奶釂柨梢砸鹂蛻舻呐d趣和留神。優(yōu)秀的銷售人員往往直接向客戶提問，以引起客戶的留神和興趣，并引發(fā)議論，

從而促使客戶產(chǎn)生添置欲望。

那么，銷售人員如何利用提問引起客戶的興趣呢？不妨參考以下幾種方法：

一、先提一個問題，再提其他問題

提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然后根據(jù)客戶的回響再持續(xù)提出其他問題。例如，"王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么理由造成的？'產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)切的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的議論，無疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營銷面談。

二、一開頭就提出一連串問題

當(dāng)然，銷售人員也可以在開頭時就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書銷售人員總是冷靜不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題："要是我送你一套關(guān)于個人效率的書籍，你開啟書后察覺內(nèi)容特別好玩，你能讀一讀嗎？'"假設(shè)讀了以后分外熱愛這套書，你會買下嗎？'"若你沒有察覺其中的樂趣，你將書籍塞進(jìn)這個包里給我寄回，行嗎？'這位圖書銷售人員一連串的提問簡樸領(lǐng)略，使客戶幾乎找不到說"不'的機(jī)遇。

三、直接提出問題

銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的留神和興趣，引導(dǎo)客戶去斟酌，并順?biāo)燹D(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。譬如，"到2022年，你將干什么呢？'這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關(guān)于退休籌劃的議論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就開啟鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著："假設(shè)我能夠報告你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎？'

為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客戶提問時應(yīng)留神以下幾點：

1．留神問題的表述

一位銷售人員向一位女士提出一個簡樸的問題："你是哪一年出世的？'結(jié)果惹得該女士氣憤不已。對于銷售人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流瀉，對出世年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位銷售人員采納教訓(xùn)，改為另一種方式提問："這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人容許填寫大于實際一歲，你容許怎樣填呢？'這樣就好說多了?？梢娞釂枙r表述的重要性，閱歷報告我們在提問時先說明一下道理對洽談是有扶助的。

2．把握好提問的時機(jī)

是不是銷售人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢？不是！還有一個問題，就是發(fā)問的時間問題。審時度勢的提問，不僅輕易馬上引起對方的留神，保持雙方對議論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時，確定要留神把握時機(jī)。提問的時間掌管，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的處境及約見的時間地點來抉擇。銷售人員可以一開頭就提出問題，如："你需要改善工廠的辦公效率嗎？'或"你家有高級音響嗎？'也可以在引起客戶留神后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營處境或家庭處境提出問題。

3．了解客戶的需求

提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的概括表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所夢想得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客戶"已有的'問題，如，"你對已有了的東西熱愛什么？'然后問："想有的'，如"在沒有的東西中你夢想得到什么？'等等。假設(shè)你留心聽客戶的回復(fù)，就可以聽出"他現(xiàn)在已有的'與"他想有的'之間的差異，從而了解他的需求。

專家點撥

通過提問，銷售人員一方面啟發(fā)客戶熟悉到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種對比有效的接近方法。運用問題接近法的關(guān)鍵是察覺并提出問題，察覺了問題就找到了客戶，提出了適當(dāng)?shù)膯栴}就意味著告成地接近客戶。需要留神的是，銷售人員所提的問題應(yīng)是客戶最為關(guān)切的問題。當(dāng)然提出問題務(wù)必用心