第10章 電子采購(gòu)

第十章電子采購(gòu)導(dǎo)入案例：惠普的電子采購(gòu)之路位于美國(guó)加利福尼亞外的帕羅阿爾托?惠普公司歷來(lái)都是商務(wù)史上的革新者。他們有一種離經(jīng)叛道的典型做法，就是成立許多完全獨(dú)立的子公司，并讓它們?nèi)我庾鏊鼈兿胱龅氖虑?只要其針對(duì)總公司的主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)的副屬產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上賣得出去并賺到錢就行了)。這種做法使得惠普公司極迅速地發(fā)展，幾十年來(lái)一直在他們所處的領(lǐng)域內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，將其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面。

不過(guò)近幾年來(lái)，惠普的發(fā)展速度有所減緩，似乎開始在向人們暗示：廉頗老矣?；萜展尽胺侄沃钡慕?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的確有其隱含的不利因素，其中較明顯的一點(diǎn)就是由于各部門分頭采購(gòu)，使得他們進(jìn)來(lái)的辦公設(shè)備、文具用品以及各項(xiàng)服務(wù)都是驚人地昂貴，因此公司每年在這些項(xiàng)目上的開銷都是一個(gè)天文數(shù)字。到1999年底，惠普花在這些項(xiàng)目上的總金額就高達(dá)20億美元。惠普對(duì)這個(gè)問(wèn)題早有察覺，并于1998年進(jìn)行過(guò)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自己公司的集團(tuán)購(gòu)買行為過(guò)于分散，過(guò)于隨便，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃與控制。“許多雇員自己跑到附近的一家電腦與辦公用品商店去隨意采購(gòu)東西拿回來(lái)報(bào)銷，而不是到與我們有供應(yīng)協(xié)議的供貨商那里去采購(gòu)，這樣做的結(jié)果當(dāng)然是要多花很多冤枉錢?！惫厩安少?gòu)主任說(shuō)。因此惠普公司立即著手探討建立一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)的采購(gòu)系統(tǒng)，自在促使惠普的總數(shù)為84000多的員工隊(duì)伍全都從指定的供應(yīng)商那里取得諸如鉛筆、臺(tái)歷和電腦這樣的辦公用品，鏟除“闊少爺買東西”陋習(xí)，全面實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的決策與實(shí)施過(guò)程無(wú)紙化。作為這個(gè)過(guò)程的一個(gè)副產(chǎn)品，惠普得以對(duì)他們龐大的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)中的十萬(wàn)個(gè)供貨點(diǎn)進(jìn)行篩選，只留下最可靠最高效的能夠進(jìn)行網(wǎng)上交易的少數(shù)大型供應(yīng)商。在各種各樣的軟件選擇方案中，公司的電子采購(gòu)組最終選定了Ariba采購(gòu)系統(tǒng)，并于1999年9月正式啟動(dòng)。在4個(gè)多月的試運(yùn)行時(shí)間里，這套系統(tǒng)先后接待了一百多個(gè)用戶。運(yùn)行的結(jié)果使惠普官員們確信：Ariba網(wǎng)上采購(gòu)方案將能夠讓公司每年在MRO(維護(hù)、修理與運(yùn)行)項(xiàng)目上的支出減少6000萬(wàn)到1億美元。事實(shí)上，效果比原先估計(jì)的更好。在惠普實(shí)行采購(gòu)電子化的過(guò)程中，發(fā)生了一件很有意思的事情。盡管公司對(duì)試運(yùn)行的結(jié)果十分滿意，但他們實(shí)際上并不想親自駕馭這只龐然大物。按照公司的慣常做法，進(jìn)入新千年的第一個(gè)二月份，電子采購(gòu)組便從總公司剝離出來(lái)，成立了一個(gè)完全獨(dú)立的營(yíng)利性的商業(yè)服務(wù)公司。商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域正好是目前方興未艾的一個(gè)全新的BSP概念，而專業(yè)化的電子采購(gòu)又是這個(gè)領(lǐng)域中填補(bǔ)空白的一種服務(wù)項(xiàng)目。電子商務(wù)的業(yè)內(nèi)分析家對(duì)此都極為關(guān)注，認(rèn)為它將在未來(lái)幾年內(nèi)得到無(wú)比迅速的發(fā)展。最早關(guān)于電子采購(gòu)的想法是由買主來(lái)管理其采購(gòu)網(wǎng)站，吸引供應(yīng)商到自己的站點(diǎn)上來(lái)。但真正實(shí)行起來(lái)卻往往很難，因?yàn)樵S多供應(yīng)商沒有自己的網(wǎng)上產(chǎn)品目錄，或者根本就不想?yún)⒓淤I主的站點(diǎn)。因此，一個(gè)獨(dú)立的公開對(duì)外服務(wù)的專業(yè)采購(gòu)網(wǎng)站就更有可能把賣主與買主拉到一起?，F(xiàn)在惠普的員工需要買什么東西都上Alliente的網(wǎng)站去訂購(gòu)，而不是在公司自己的內(nèi)部網(wǎng)尋找自己的采購(gòu)部。網(wǎng)站對(duì)所有的交易都有詳細(xì)的記錄，以方便日后的維修與保養(yǎng)?？傎Y產(chǎn)達(dá)四百七十億美元的惠普公司從此能夠與其一百個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行更加快捷的交易與聯(lián)系。過(guò)去需要兩個(gè)星期的采購(gòu)過(guò)程，現(xiàn)在只需要不到兩天就可以完成了。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，過(guò)去所有的開票、調(diào)貨和信用卡問(wèn)題需要占用70%的工作時(shí)間，而現(xiàn)在這些時(shí)間僅僅占30％左右。將來(lái)有一天，惠普的員工都不必為購(gòu)買紙張或打印墨盒而操心，因?yàn)橄到y(tǒng)能夠自動(dòng)算出某臺(tái)打印機(jī)需要換墨盒的時(shí)間并及時(shí)提醒他們。思考題：1.什么原因促使惠普公司走向電子采購(gòu)之路？2.惠普公司從電子采購(gòu)中得到了哪些好處？第一節(jié)電子采購(gòu)概述第二節(jié)電子采購(gòu)模式第三節(jié)電子采購(gòu)的實(shí)施第四節(jié)電子采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)第一節(jié)電子采購(gòu)概述一、電子采購(gòu)的含義電子采購(gòu)(ElectronicProcurement)是指用計(jì)算機(jī)桌面系統(tǒng)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的紙介系統(tǒng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)支持完成采購(gòu)工作的一種業(yè)務(wù)處理方式，也稱為網(wǎng)上采購(gòu)。二、電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)（一）傳統(tǒng)采購(gòu)模式的問(wèn)題1.低效的商品選擇過(guò)程2.耗時(shí)的手工訂貨操作3.不規(guī)則采購(gòu)，易產(chǎn)生腐敗現(xiàn)象4.昂貴的存貨成本和采購(gòu)成本5.冗長(zhǎng)的采購(gòu)周期6.復(fù)雜的采購(gòu)管理7.難以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的戰(zhàn)略性管理（二）電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)1.節(jié)省采購(gòu)時(shí)間，提高采購(gòu)效益2.采購(gòu)成本顯著降低3．優(yōu)化了采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理4．加強(qiáng)了對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)管理5．增強(qiáng)了服務(wù)意識(shí)，提高了服務(wù)質(zhì)量6．增加交易的透明度，減少“暗箱操作”傳統(tǒng)采購(gòu)管理現(xiàn)代采購(gòu)管理供應(yīng)商關(guān)系相互對(duì)立合作伙伴合作關(guān)系可變的長(zhǎng)期的合同期限短長(zhǎng)采購(gòu)數(shù)量大批量小批量供應(yīng)商數(shù)量越多越好少，甚至一個(gè)交貨安排每月每周或每天供應(yīng)商地理位置很廣的區(qū)域盡可能靠近倉(cāng)庫(kù)大小傳統(tǒng)采購(gòu)管理與現(xiàn)代采購(gòu)管理區(qū)別三、電子采購(gòu)的方式（一）網(wǎng)上查詢采購(gòu)1.確定需求2.上網(wǎng)3.查詢供應(yīng)商4.查詢商品、調(diào)查供應(yīng)商5.與選定的供應(yīng)商接洽，進(jìn)行采購(gòu)談判6.簽訂合同7.采購(gòu)實(shí)施（二）網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)是通過(guò)發(fā)布采購(gòu)公告，招徠供應(yīng)商上門而選擇供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)的一種方法，具體又可分為兩種：一種是非正規(guī)招標(biāo)；另一種是正規(guī)招標(biāo)。1.建立電子商務(wù)網(wǎng)站2.確定招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)3.對(duì)網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)進(jìn)行策劃和計(jì)劃4.按既定的采購(gòu)計(jì)劃程序?qū)嵤┑诙?jié)電子采購(gòu)模式一、賣方一對(duì)多模式：指供應(yīng)商在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布其產(chǎn)品的在線目錄，采購(gòu)方則通過(guò)瀏覽來(lái)取得所需的商品信息，以做出采購(gòu)決策，并訂下訂單及確定付款和交付方式。供應(yīng)商采購(gòu)方采購(gòu)方采購(gòu)方采購(gòu)方二、買方一對(duì)多模式買方一對(duì)多模式：指采購(gòu)方在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布所需采購(gòu)產(chǎn)品的信息，供應(yīng)商在采購(gòu)方的網(wǎng)站上登錄自己的產(chǎn)品信息，供采購(gòu)方評(píng)估，并通過(guò)采購(gòu)方網(wǎng)站雙方進(jìn)行進(jìn)一步的信息溝通，完成采購(gòu)業(yè)務(wù)的全過(guò)程。采購(gòu)方供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商三、第三方系統(tǒng)門戶門戶（Portal）是描述在Internet上形成的各種市場(chǎng)的術(shù)語(yǔ)。獨(dú)立門戶網(wǎng)站是通過(guò)一個(gè)單一的整合點(diǎn)，多個(gè)買方和賣方能夠在網(wǎng)上相遇，并進(jìn)行各種商業(yè)交易的網(wǎng)站站點(diǎn)，它將成為IT業(yè)和信息經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具有影響力的事件之一。（一）垂直門戶垂直門戶（VerticalPortals）是經(jīng)營(yíng)專門產(chǎn)品的市場(chǎng)，如鋼材、化工、能源等，它通常由一個(gè)或多個(gè)本領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)發(fā)起或支持。許多垂直電子交易社區(qū)現(xiàn)在通常由大型強(qiáng)勢(shì)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者聯(lián)合發(fā)起支持。（二）水平門戶水平門戶（HorizontalPortals）集中了種類繁多的產(chǎn)品供不同工業(yè)的買主采購(gòu)，其主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域包括維修和生產(chǎn)用的零配件、辦公用品、家具、旅行服務(wù)、物業(yè)幫助等，如Ariba、CommerceOne和Freemarkets等BtoB網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)市場(chǎng)都是水平門戶。四、企業(yè)私用交易平臺(tái)企業(yè)私用交易平臺(tái)類似電子數(shù)據(jù)交換（EDI）系統(tǒng)。EDI系統(tǒng)是大型企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)使用的主機(jī)式應(yīng)用程序，以電子方式交換訂單、庫(kù)存報(bào)表與其他資料。企業(yè)和開放式B2B（由第三方策劃）以及企業(yè)聯(lián)盟（由買方、供應(yīng)商或兩者共同擁有）不同，企業(yè)私用交易平臺(tái)能讓積極參與者掌控大權(quán)———這樣的安排能使企業(yè)將工作重點(diǎn)放在流程而非價(jià)格上。五、反向拍賣

一般的，網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站通常會(huì)提供兩種拍賣方式：一般拍賣方式和集體議價(jià)方式。網(wǎng)上拍賣有以下兩個(gè)主要的優(yōu)點(diǎn)：（1）提高速度。（2）節(jié)約成本。（3）過(guò)分關(guān)注價(jià)格，忽視與供應(yīng)商的關(guān)系。（4）預(yù)測(cè)的困難。第三節(jié)電子采購(gòu)的實(shí)施一、實(shí)施電子采購(gòu)的技術(shù)支持二、實(shí)施電子采購(gòu)的步驟一、實(shí)施電子采購(gòu)的技術(shù)支持（一）數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)（二）EDI技術(shù)（三）金融電子化技術(shù)（四）網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)（五）計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)二、實(shí)施電子采購(gòu)的步驟1．提供培訓(xùn)2．建立數(shù)據(jù)源3．成立正式的項(xiàng)目小組4．廣泛調(diào)研，收集意見5．建立企業(yè)內(nèi)部管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的計(jì)算機(jī)自動(dòng)化管理6．應(yīng)用之前測(cè)試所有功能模塊7．培訓(xùn)使用者8．網(wǎng)站發(fā)布第四節(jié)電子采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)一、XML標(biāo)準(zhǔn)的引入二、直接采購(gòu)與間接采購(gòu)的發(fā)展三、電子市場(chǎng)垂直層面的聯(lián)合四、解決方案的統(tǒng)一五、供應(yīng)商的合理化六、采購(gòu)平臺(tái)的改變案例：阿爾卡特反向拍賣改變戰(zhàn)略采購(gòu)流程美國(guó)哈佛商業(yè)評(píng)論的一份研究報(bào)告指出，若一家公司能將采購(gòu)支出節(jié)約5%，其獲利可平均提高30%。為在不景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中仍保持盈利，電子制造業(yè)開始將降低采購(gòu)支出作為新一輪的戰(zhàn)略目標(biāo)。反向拍賣方式應(yīng)運(yùn)而生，它作為一種高效、大幅節(jié)約采購(gòu)支出的工具，開始被越來(lái)越多的電子公司所采用。實(shí)施反向拍賣的行動(dòng)在一些成功的企業(yè)中積極地進(jìn)行著，阿爾卡特就是其中的一家，它借助FreeMarkets的全球供應(yīng)管理(GSM)工具大幅降低采購(gòu)支出。

一、阿爾卡特借反向拍賣提高采購(gòu)效率

為提高盈利能力，阿爾卡特將大幅降低采購(gòu)支出作為公司的主要戰(zhàn)略目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，阿爾卡特與FreeMarkets展開緊密合作，它利用FreeMarkets的全球供應(yīng)管理方案改變了其戰(zhàn)略采購(gòu)流程。

阿爾卡特在FreeMarkets所提供的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布詳細(xì)的采購(gòu)信息，包括產(chǎn)品圖紙、技術(shù)和質(zhì)量要求、訂貨量、交貨方式等信息。然后，在自己的許可供應(yīng)商(AVL)、潛在供應(yīng)商和FreeMarkets推薦的供應(yīng)商名單中，確定參加反向拍賣活動(dòng)的供應(yīng)商。邀請(qǐng)它們?cè)谝?guī)定時(shí)間內(nèi)登陸到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行競(jìng)價(jià)。競(jìng)價(jià)的過(guò)程，所有的供應(yīng)商都能實(shí)時(shí)地看到自己所報(bào)的最新價(jià)格及所排的名次。拍賣結(jié)束后，根據(jù)事前制定的競(jìng)價(jià)規(guī)則和所排名次，選擇出優(yōu)勝的供應(yīng)商，分配訂單。由于將多家供應(yīng)商的談判過(guò)程集中在同一時(shí)間和同一平臺(tái)，該平臺(tái)縮短了阿爾卡特傳統(tǒng)采購(gòu)談判的周期和繁瑣流程，大大提高了采購(gòu)效率，節(jié)約了采購(gòu)支出?！霸趥鹘y(tǒng)的戰(zhàn)略采購(gòu)流程中，大量的時(shí)間被花費(fèi)在與供應(yīng)商的談判上?！痹摴緫?zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理Raymond

Polle指出，“而反向拍賣方式將與多家供應(yīng)商的談判集中在一起，它給我們帶來(lái)的最大好處在于時(shí)間和成本的節(jié)約?！倍遥現(xiàn)reeMarkets的軟件還幫助阿爾卡特開發(fā)新的供應(yīng)商資源。Polle表示：“在每一次投標(biāo)中，我們都會(huì)考慮增加一些新的供應(yīng)商，可能是我們?cè)佑|過(guò)的潛在供應(yīng)商，也可能是FreeMarkets推薦的。利用反向拍賣工具，加快了供應(yīng)商的開發(fā)過(guò)程?！倍L(fēng)險(xiǎn)值得關(guān)注不過(guò)，業(yè)內(nèi)分析師指出，雖然反向拍賣為買家?guī)?lái)了客觀利潤(rùn)，給供應(yīng)商帶來(lái)了許多機(jī)會(huì)，但同時(shí)也帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)和隱患，比如打破長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、損傷供應(yīng)商參與OEM研發(fā)活動(dòng)的積極性，及價(jià)格主導(dǎo)造成供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定等。電子行業(yè)中各公司都在努力建立供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，但反向拍賣卻阻礙了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立。反向拍賣更強(qiáng)調(diào)價(jià)格，而不是服務(wù)。一次短暫的網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)可能會(huì)將長(zhǎng)達(dá)10年的合作關(guān)系打破。這給與OEM長(zhǎng)期合作的伙伴供應(yīng)商帶來(lái)不確定，合作變得不再穩(wěn)定和牢固。電子連接器制造商得潤(rùn)集團(tuán)總經(jīng)理HarveyChao表示：“反向拍賣的模式使供應(yīng)商對(duì)成本更加敏感，我們對(duì)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的投入比以前更加謹(jǐn)慎。”另外，反向拍賣還有可能傷害前期參與了OEM公司研發(fā)活動(dòng)的供應(yīng)商利益。因?yàn)樵谇捌诘暮献鏖_發(fā)中，供應(yīng)商付出了努力和成本。當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)成熟后，公司卻為降低采購(gòu)成本實(shí)施電子競(jìng)價(jià)，這對(duì)于前期參與開發(fā)活動(dòng)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是不公平。而且，反向拍賣的仃單通常不會(huì)超過(guò)一年，這使供應(yīng)商有可能不再愿意參與到OEM公司的研發(fā)活動(dòng)中。摩托羅拉一位負(fù)責(zé)戰(zhàn)略采購(gòu)的經(jīng)理表示了這樣的擔(dān)心，她說(shuō)：“反向拍賣損害了前期參與研發(fā)的供應(yīng)商利益，它們有可能不再支持我們未來(lái)的研發(fā)活動(dòng)?！眱r(jià)格是反向拍賣的主導(dǎo)給供應(yīng)鏈的穩(wěn)定帶來(lái)隱患。真正的采購(gòu)是以采購(gòu)的器件為載體，在這個(gè)載體上不僅包含了價(jià)格，還有質(zhì)量、服務(wù)、交貨期、供應(yīng)商的信譽(yù)及其他一些商業(yè)條款，是一個(gè)綜合體的采購(gòu)。在反向拍賣活動(dòng)中，OEM公司看到的只有價(jià)格，以價(jià)格為主導(dǎo)來(lái)選擇供應(yīng)商，會(huì)給供應(yīng)鏈帶來(lái)許多不安全的因素，比如質(zhì)量問(wèn)題、交貨不準(zhǔn)時(shí)、供應(yīng)商信譽(yù)差等。而且，競(jìng)價(jià)的模式容易導(dǎo)致供應(yīng)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，特別是當(dāng)OEM公司是一家在業(yè)內(nèi)影響較大的公司時(shí)，網(wǎng)上競(jìng)價(jià)甚至有可能攪亂行業(yè)正常的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與格局。三、消除隱患的三個(gè)方面行業(yè)人士指出，注意反向拍賣的適用條件、前期與供應(yīng)商充分接觸與溝通、保留一定的訂單處置靈活度是消除反向拍賣隱患的有效方法。反向拍賣適用于技術(shù)相對(duì)成熟的通用件，市場(chǎng)中的供應(yīng)商較多，買方市場(chǎng)主導(dǎo)使該產(chǎn)品的降價(jià)空間較大。利用反向拍賣工具采購(gòu)這類產(chǎn)品比較容易獲得成功。而且，采購(gòu)的批量一定要足夠。批量過(guò)小，對(duì)供應(yīng)商的吸引力不大，它們不會(huì)愿意參加。同時(shí)，批量過(guò)小，通過(guò)反向拍賣帶來(lái)的節(jié)約彌補(bǔ)不了前期在反向拍賣工具上的投資，也是得不償失的。另外，對(duì)于一些涉及戰(zhàn)略合作關(guān)系、供應(yīng)商配合開發(fā)的器件，要避免采用反向拍賣的方式。前期與供應(yīng)商充分接觸與溝通，了解供應(yīng)商的真實(shí)實(shí)力，并取得供應(yīng)商的支持。反向拍賣并不能省去前期供應(yīng)商的考察工作，這部分工作做的越細(xì)，越