商務(wù)談判開局磋商3-4

談判開局與實質(zhì)磋商

第四章美國芝加哥的大都會酒店，是一套12層多達300個房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在19世紀20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開始沒落，大都會酒店也空置至今。1991年曾有傳說酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會酒店罩上了一層神秘的色彩。此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準入內(nèi)；列為古跡，不準拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于1992年宣布出售大都會酒店，售價一美元，而且，至今尚無人問津。一美元可買下一家大酒店，這絕非是天方夜譚式的大笑話。因為，象這樣廉價的房屋在全美各州均有買賣，房屋的外表大都破敗不堪，房主因無法出售或抵押而由政府收回統(tǒng)一處理。但是根據(jù)美國有關(guān)法律，購買這類舊房不準拆卸必須由買主在購入后一年內(nèi)將其翻新，且至少使用五年后方可轉(zhuǎn)手。前不久，一位失業(yè)的男子花一美元在維珍尼亞州的一個小鎮(zhèn)買了一所兩室的住房，而在室內(nèi)揀到73美分，所以，他實際上只花了27美分便得到了這所住房。但是，他的整個翻修工程卻花了3000美元。大都會酒店同樣如此，它雖年久失修但不準拆除，只許翻新，以求重現(xiàn)該樓及附近當年的繁榮舊貌。據(jù)預(yù)算，它的修理翻新需要耗資近一億美元！問題就在這里！一美元買下大酒店固然令人神往，要再用一億美元在購入一年內(nèi)對酒店進行翻修就讓人望而卻步，咂舌不已。這就應(yīng)了一句諺語：老鼠拖掃帚一大頭在后頭。商務(wù)談判第二章談判開局與實質(zhì)磋商第一節(jié)先行案例與本章導讀第二節(jié)建立洽談氣氛第三節(jié)談判的開局策略第四節(jié)激發(fā)欲望的手法第五節(jié)實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略回目錄第一節(jié)先行案例與本章導讀

案例場景1：“您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個字，它有助于我將來找工作?！睂W者指著那個五六歲的孩子說：“她是誰？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費的?！?/p>

案例場景2：高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個。哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人?！被乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判案例場景3：1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝螅挚偨Y(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。第一節(jié)先行案例與本章導讀

談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達成。談判原則將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問題展開討論：

1、談判的開局；

2、建立良好的開局氣氛；

3、激發(fā)欲望的方法；

4、實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略。回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判第二節(jié)建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段二、談判氣氛的復(fù)雜性三、談判風格與洽談氣氛四、合理運用影響開局氣氛的各種因素五、破題六、觀察對方七、建立洽談氣氛的全過程回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判第二節(jié)建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段談判氣氛:就是談判雙方人員進入談判場所的方式，目光、姿態(tài)，動作，談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映.

大概有四種：回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判1、冷淡、對立、緊張的談判氣氛在該氣氛下，雙方見面不關(guān)心、不熱情、目光不相遇、相見不抬頭、交談時語氣帶雙關(guān)，甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對立情況下發(fā)生。2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛在該氣氛下，談判人員進入會場衣冠不整，精神不振，或入座時左顧右盼，顯出一種可談不談的無所謂的態(tài)度。3、熱烈、積極、友好的談判氣氛在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，見面時話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對談判的成功充滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。4、平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥胀ǔｋp方已不是談判生手，也非初次見面，雙方自信而檢點，平靜如水而不聲張，進入談判場所速度適中，默默緩緩而行，處于一種相互提防，似有成見的氣氛之中。

洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個洽談定了基調(diào)，但并不是絕對的和唯一的?？偟膩碚f，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠摯，合作，輕松，認真的特點，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。

二、談判氣氛的復(fù)雜性以下狀態(tài)對建立輕松的談話氣氛具有不良影響：

1、被動的一方可能只聽到對方講話的一半內(nèi)容。

2、雙方不能正確理解所聽到的內(nèi)容，他們都按照各自的愿望理解對方講話的內(nèi)容。

3、即使正確理解了對方的意思，也不愿意相信。

4、在對方講話的時候，對不愿意接受的那部分內(nèi)容聽不進去。為了克服上述障礙，消除緊張因素，洽談雙方必須事先做好充分的準備。三、談判風格與洽談氣氛1、正式與非正式談判。正式的談判較為重視細節(jié)，包括衣著與風度，強調(diào)學歷與等級。而非正式的洽談氣氛則較為輕松，注重個人的經(jīng)驗。

2、專斷與民主型談判。有的談判是由公司高級決策人支配整個形勢，有的公司則采取平等對話的方式進行面談。

3、官僚與個性型談判。有一些談判嚴格遵守某種原則和程序；而另一些談判則比較注重發(fā)揮個人的能動性。談判專家們總結(jié)了很多靈驗的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風格和談判人員特性的面談方式。只有這樣才有利于談判的成功和自然真誠氣氛的形成?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判四、合理運用影響開局氣氛的各種因素

（一）氣質(zhì)一般是指人們相當穩(wěn)定的個性特點、風格和氣度。它通過一個人的態(tài)度、個性、言語、行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。（二）風度風度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風度美包括以下幾個方面的內(nèi)容：

1、飽滿的精神狀態(tài)。

2、誠懇的待人態(tài)度。

3、受歡迎的性格。

4、幽默文雅的談吐。

5、灑脫的儀表禮節(jié)。

6、適當表情動作?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判

（三）服飾

1、服裝配色的藝術(shù)。

2、款式與體型。（四）中性話題中性話題的內(nèi)容通常有下述幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動、旅游圣地及著名人士等：第二，文體新聞，如電影、球賽等第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第四，對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判

（五）姿態(tài)它可以反映出人的信心和心情。反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判◆第一個人：兩手抱于胸前，是一種防御，或者表示一種反對意見?！舻诙€人：身體前傾，表示他對對方所談的事情感興趣，態(tài)度比較積極?！舻谌齻€人：摸著下巴，說明他在思考，想做出某種決定?！舻谒膫€人：頭、眼神朝上，向上看，他可能對這件事缺乏興趣?！舻谖鍌€人：身體坐得既不前傾，也不后仰，處于一種中立的狀態(tài)。（六）洽談座位主動與被動：面談的主動一方像考官一樣，背對窗戶與陽光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺。(見下圖）平等：為了消除桌子所顯示的“權(quán)力”，干脆搬掉所有的像桌子一類的東西，盡量避免面對面地坐著安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時適量的提供一些茶點、冷飲等；另外要盡量避免電話或來訪者的干擾。25五、破題

破題:是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。當雙方步入洽談室為創(chuàng)造氣氛而努力的時候，就為開場破題做好了準備。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)整接觸角度提供了機會。一旦雙方坐定下來，彼此的陣容及個人的地位也就確定下來了，會自然而然地從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來。一般說破題時間控制在談判總時間的5%以內(nèi)較為合適。回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判六、觀察對方

要觀察和分析對方的性格、態(tài)度、意向、策略、風格以及經(jīng)驗等各個方面的情況，并據(jù)以采取措施，給對方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。對于對方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開始就做出最后的結(jié)論?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判七、建立洽談氣氛的全過程1、以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對方握手，衣著要整齊、干凈、考究。

2、握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠實和自信。

3、行動和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無措。

4、可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題。

5、把談判總時間的5%作為破題階段。

6、在開場時，洽談雙方最好站著交談。小結(jié)：在這幾個方面的努力會使雙方受益，它不僅可以建立一種誠摯、輕松的等同于社交場合的氣氛，而且可以避免產(chǎn)生對合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判第三節(jié)談判的開局策略一、開局在整個談判中的地位和作用二、開局的方式選擇三、開局的任務(wù)與內(nèi)容四、形成良好開局的原則五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓六、開局的策略與調(diào)整回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判第三節(jié)談判的開局策略

開局是左右整個談判格局和前景的重要階段,是出于下述幾個原因：首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。其次，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次亮相。最后，在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全顯露出來，他們在明確的目標指引下，紛紛進入談判，同時在評價著對方談判人員的個人作用。一、開局在整個談判中的地位和作用回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判

具體方式有以下幾種：第一，提出書面的不準備做口頭補充的方案；第二，提出書面的準備做口頭補充的方案；第三，在洽談時口頭提出條件。二、開局的方式選擇回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判(一)提出書面條件，不做口頭補充該方式適用于兩種情況，第一是本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能選擇別種方式。另一種情況是本部門準備把所提交的最初的書面交易條件也作為最后的交易條件。（二）提出書面條件并做口頭補充提出書面交易條件之后，努力做到下述要點：讓對方多發(fā)言，不可多回答對方提出的問題；盡量試探出對方反對意見的堅定性，即如果不做任何相應(yīng)的讓步，對方能否順從意見；不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系；無論心里如何感覺，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然自若；隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。（三）面談提出交易條件優(yōu)點：可以見機行事，有很大的靈活性，先磋商后承擔義務(wù)，可充分利用感情因素。建立個人關(guān)系，緩解談判氣氛等。缺點：容易受到對方的反擊，闡述復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)字與圖表等相當困難；語言的不同，可能產(chǎn)生誤會。運用這種談判方式應(yīng)注意下述事項：

1、不要漫無邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容和要點；

2、應(yīng)把每一個問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場；

3、不要忙于自己承擔義務(wù)，應(yīng)留有充分余地；

4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系；

5、要鎮(zhèn)定自若；

6、要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只對本方不利時才去糾正?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判

總起來說,開局中有兩個方面的工作要做:一是吸引對方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計劃、議事日程、會談管理與控制、議題準備和物質(zhì)方面的準備等等。雙方均需按程序辦事。三、開局的任務(wù)與內(nèi)容回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判1、提供或享受均等發(fā)言機會。2、講話要盡量簡潔、輕松。。3、要進行充分的合作。4、要樂意接受對方的意見。5、一般由東道主首先開場。四、形成良好開局的原則回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判1、不要低估自己的能力。2、不要以為對方了解你的弱點。3、不要被身份地位嚇倒。4、不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。5、不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住。6、不要過早泄露你的全部實力。7、不要過分計較可能遭到的損失和過分強調(diào)自己的困難。8、不要認為已經(jīng)了解了對方的要求。五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判

開局的基本策略：雙方應(yīng)先就會談的目標、計劃、進度和參加的人員等達成一致的意見。策略調(diào)整：隨著會談的逐步展開，雙方的策略和意圖會漸露端倪，對此雙方要做相應(yīng)的對策調(diào)整。六、開局的策略與調(diào)整回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判1、中性話題實施法是指以與談判正題無關(guān)又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽、實現(xiàn)開局目標的策略方法?！皻g迎你，見到你真高興！”“我也十分高興能再來這里，這地方的風光很美！”“旅途愉快嗎？”“非常愉快?！薄霸谕局酗嬍吃趺礃樱縼睃c咖啡好嗎？”“好的，謝謝你！我很喜歡咖啡！”2、坦誠實施法是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，盡早向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實現(xiàn)開局目標的策略方法。案例：北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。3、幽默實施法是指借助形象生動的媒介，風趣詼諧的語言風格與對方交談，以打破對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，實現(xiàn)開局目標的策略方法。1984年昆明決定引進部分外資，開發(fā)自然資源，發(fā)展旅游業(yè)。日本的客商聞風而來，負責接待他們的是昆明市一位年富力強的中年人，談判的中心議題，當然是資金、效益、合作方式。但實際上談判一開始便打外圍戰(zhàn)，不是談經(jīng)濟和貿(mào)易，而是政治和形勢。日方代表不無隱憂地說：“我們同中國打交道，不是擔心你們政局會變，而是擔心政策會變。看了幾年，覺得中國的政策的確在變，不過是越變越活，越變越好了?！比辗酱碛终f：“這幾個月，中國各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇紛紛出土，可是，蘑菇的壽命是不會長久的呀！”昆明代表不卑不亢地答道：“對這個問題我想說兩點：，第一，蘑菇紛紛出土，說明我們正在執(zhí)行一條開放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同時，松苗也會破土而生。蘑菇可能壽命短，但松苗可以長成參天大樹！”一席話說的日本人不住地點頭。經(jīng)過這番外圍戰(zhàn)，雙方心里都有了底，后來經(jīng)過幾輪談判，日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆投資。4、進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。案例：日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。問題：1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？

5、挑剔式開局挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。案例：巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。1．談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？

2．巴西談判代表如何做的？

6、問題挑逗法：指提出一些尖銳的問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進入談判角色。通常是在對方談判熱情不高時采用這種方法很難把握好火候，在使用時應(yīng)該慎重一些要選擇好退路。我有錢?。?！美國金融大王摩根在商海奮斗的數(shù)十年里，常常在別人有求于他的時候，以非?？量痰臈l件將別人的利益鯨吞殆盡，連美國總統(tǒng)也不放過。1894年,美國出現(xiàn)黃金搶購大風潮，財政部被迫拋出庫存黃金，但依然招架不住，于是，求救摩根財團。而摩根卻趁火打劫，提出要由他的財團承辦政府的全部公債。由于這個條件太苛刻，國會和總統(tǒng)都不肯接受?？墒牵塾^六路、耳聽八方的摩根竟大膽向總統(tǒng)進逼道：“總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，國庫存金只剩下900萬美元，然而，某某先生手中還有1200萬美元今天到期，如果他今天要兌現(xiàn)，那時，一切都完了?！贝藭r總統(tǒng)已經(jīng)被各地的罷工浪潮搞得焦頭爛額，如果國庫再被擠兌一空，政府將信譽掃地。在實在走投無路的情況下，總統(tǒng)也不得不答應(yīng)摩根提出的苛刻條件。協(xié)議達成后，摩根財團調(diào)出大量美元幫助財政部渡過了危機。但是，由于摩根壟斷了全部的公債承辦權(quán)，美國的市場價格已操縱在他的手里。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府的承包價與市場價之差，就使摩根凈賺了1200萬美元。小結(jié)：第一節(jié)先行案例與本章導讀第二節(jié)建立洽談氣氛第三節(jié)談判的開局策略下面是談判人員的自我介紹，請選擇一種最好的介紹方法：（）1、、我是王小五，請多指教。2、我是王氏集團總裁王小五，是清華大學畢業(yè)的，某教授是我的老師，某部長是我的同學。3、我是王氏集團總裁王小五，請多指教。練習案例：1、P714.1《他們要求增加傭金》2、P724.3《出了問題的工程》3、P724.4《出了問題的工程》4、P724.5《出了問題的工程》5、案例分析：P734.1《進會議室》作業(yè)：職業(yè)面試時如何建立良好的開局氣氛，設(shè)計一個方案談判開局與實質(zhì)磋商

（二）

第四節(jié)激發(fā)欲望的手法回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判一、引起對方的注意與興趣

（一）服務(wù)過程和推銷過程

1、談判的服務(wù)過程：（DIPPDA模式）對方對此次談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要求、想購買,在這種情況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。特點：抓住談判對手的需要這個關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)。分為六個階段：1、準確發(fā)現(xiàn)并指出談判對手有哪些需要和愿望。2、把對手的需要與推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來。3、證實推銷產(chǎn)品符合對手的需要和愿望。4、促使對手接受你的產(chǎn)品。5、刺激對手的購買欲望。6、促使對手采取購買行動2、談判的推銷過程：（AIDAS模式）談判的一方采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，讓他們認識到購買某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購買決定。

大多數(shù)談判屬于推銷過程。推銷過程是由四個發(fā)展階段完成的，即引起注意——產(chǎn)生興趣（示范）——形成欲望——決定購買?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判案例：有一位香水商人，為證明香水質(zhì)量高，每逢表演時就把香水射向空中，再用手中的打火機猛然點著空中的香水，使顧客耳目一新，印象十分深刻。

六點注意事項：

1、怎樣用簡單的幾句話介紹出產(chǎn)品的有用性？

2、應(yīng)提出哪些問題促使顧客坦誠地說出具體的要求？

3、有哪些既能說明產(chǎn)品的優(yōu)點又令人信服的實例會引起對方的興趣？

4、怎樣幫助對方解決他們所提出的問題？

5、向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂于接受你的建議？

6、為了很好地進行磋商，在洽談開始時應(yīng)該說些什么？回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判

（二）目視與第一句話在說話時，談判者的雙眼要目視對方的眼睛，第一句話的重要性不亞于有吸引力的宣傳廣告。目光與說話必須配合起來。

第一句話不能是廢話。對方聽第一句話比聽第二句話和下面的一些話時要認真得多。一般情況下，只要把習慣上的第一句話省略就可以改進你的談話，如：“我們是為了……”“我們只是想知道……”“很抱歉，打攪你了，但……”總之，開頭的話必須生動，不能拖泥帶水，也不能支支吾吾。

回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判（三）解決問題的專家

設(shè)身處地為對方想一想。

把價格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的，應(yīng)該首先考慮幫助對方解決一些問題。

成為解決問題的專家是現(xiàn)代商務(wù)談判的關(guān)鍵。案例P31《巴黎設(shè)計師在日本》

（四）采取不同的方法

不同的目標和方法能引起對方的注意。

三個不同：與別人不同，與你的過去不同，與對方的設(shè)想不同。

（五）防止干擾

干擾會使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。

干擾因素：電鈴?fù)蝗豁懫饋?，文件傳送人、秘書或其他一些人進進出出等等。

受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進行的洽談工作，注意銜接?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判

有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。

（六）撩撥對方的興趣

介紹產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點，證明產(chǎn)品確實具有這些優(yōu)點。

示范會堵住對方的嘴：將杯子扔到堅硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更具有說服力。案例P31《巴黎設(shè)計師在日本》回本章回本節(jié)第四章談判開局與實質(zhì)磋商商務(wù)談判商務(wù)談判程序二、摸底階段

商務(wù)談判的摸底階段是實質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖的階段。因此，摸底是雙方互相了解各自的期望，窺測對方的意圖，做到知己知彼，為進入實質(zhì)性談判創(chuàng)造條件。

摸底階段的主要任務(wù):是表明我方意圖和了解對方的意圖。表明我方意圖的方式:完整的書面表達，無口頭補充。書面表達，口頭補充。口頭表達。了解對方意圖了解對方的意圖:也就是探測對方底細。任何正是的貿(mào)易談判都因十分注重了解對方的意圖。但是，在商務(wù)談判中，每一個精明的談判人員都不會透露自己的全部意圖，總是竭力隱瞞自己的壓力與危機所在，以免被對方抓住弱點。談判對手對此次談判的議題的看法。談判對手通過談判所要到達的目標。談判對手真正關(guān)心的經(jīng)濟利益所在。談判對手的誠意了解對方意圖的方法三、報價階段報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其它交易條件。（一）報價時間策略1、先與對方報價：優(yōu)點：首先它為談判的結(jié)果設(shè)定了難以逾越的界限。其次，會在一定程度上支配對方的期望水平，進而影響到對方在隨后各談判階段的行為。缺點：其一，容易為對方提供調(diào)整行為的機會，可能會使己方喪失一部分原本可以獲得的利益。其二，有時會在一定程度上喪失主動。選擇報價時機時，應(yīng)考慮幾個因素：1、談判的沖突程度。沖突程度高，先行報價可以掌握談判的主動權(quán)。2、談判雙方的實力對比。己方實力強，先報價有利。3、談判人員的經(jīng)驗。如果對方是談判專家，讓對方先報價。如果對方是外行，先行報價有利。4、商業(yè)習慣。賣方先報價，買方還價。有個跨國公司的高級工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價格轉(zhuǎn)讓，他對自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù)，心想只要能賣10萬美元就不錯了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因為一怕老婆，二怕經(jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報價，而是說：“我的發(fā)明專利在社會上有多大作用，能給公司帶來多少價值，我并不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價?？偨?jīng)理只好先報價，“50萬美元，怎么樣？”這位工程師簡直不敢相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理又說了一遍，這才相信是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，最后以這一價格達成了協(xié)議?？梢姡@位工程師就是依靠了這位經(jīng)理的先報價，所以才及時修改了自己的報價，得到了他意想不到的收獲（二）報價的方式策略1、報價的原則：1）對賣方而言，開盤價必須是最高的（對買方，開盤價必須是最低的）2）開盤價必須合乎情理。（既考慮本方尋求最高利益的需要，又要兼顧對方能夠接受的可能性）3）報價應(yīng)該堅定、明確、清楚。4）不對報價作主動解釋、說明。2、報價方式：1)高報價方式：

（西歐式報價）其模式是，事先提出一個有較大回旋余地的價格，而后根據(jù)談判雙方實力對比情況與該筆交易的國際市場競爭等因素，通過不同程度的優(yōu)惠政策，如價格折扣，數(shù)量折扣，支付條款上的優(yōu)惠（延長其支付期限或提供信貸等）等，慢慢軟化談判對手的立場和條件，最終達到成交的目的。這種報價方式若能穩(wěn)住對方，一般會有較理想的結(jié)果。2）低報價方式（日本式報價）其一般模式是，報價時先報出最低價格，以吸引買主的談判興趣。但是，這種最低價格是以對賣方最有利的結(jié)果條件為前提的，而且這種最低報價相應(yīng)的交易條件很難全部滿足買方的需要。此種報價方式的最終成交價格，往往高于起初的價格。日本式的報價在面臨眾多的競爭對手時，是一種較有力的報價方式。例如，當賣方報出一套技術(shù)設(shè)備的最低價格時，可能附帶有不派出專家或技術(shù)人員指導，縮短免費維修期限，由賣方選擇計價貨幣和運輸方式等條件。若買方要求變動有關(guān)交易條件，則賣方就會趁機提高價格。點評：日本式報價有利于競爭西歐式報價比較符合人們的價格心理既多數(shù)人習慣于價格由高到低，逐步下降。3、應(yīng)價的處理策略應(yīng)價：指談判的一方對另一方報價所作的反應(yīng)策略：首先，正確理解對方的報價內(nèi)容其次，不要對對方的報價立即作出回復(fù)。通常應(yīng)價方在完整，準確理解對方的報價內(nèi)容之后，應(yīng)要求報價方進行價格解釋。（對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算基礎(chǔ)及方式作出詳細的解釋）同時要注意觀察對方的言談舉止。應(yīng)價方對對方的報價作出回復(fù)的選擇：一是要求對方降低報價二是提出本方的報價（會引起再次討價還價）三是提出本方需要時間考慮案例：某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，買方食品加工廠的報價是每公斤山野菜15元。賣方土產(chǎn)公司的代表為了試探對方的價格“底牌”，開口報價每公斤山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的談判代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每公斤18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”。于是，土產(chǎn)公司的代表急追不放。“那么，你們希望以每公斤18元的價格與我們成交？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈笠悦抗?8元的價格成交。商務(wù)談判的討價還價之后，談判人員就要進行磋商議價

四、磋商

磋商階段是談判雙方面對面討論、說理、論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。磋商階段的談判策略是最豐富多樣的?；乇菊禄乇竟?jié)第四章