商務談判項目2

商務談判

(BusinessNegotiation)10國貿(mào)實訓實訓任務2：領(lǐng)會商務談判一、實訓前小幽默

緊急跳海二、情景展示

買戒指

賈先生已有800元，而且每周繼續(xù)攢20元。一次他在A珠寶店被一枚標價1200元的戒指吸引，認為那就是他想送給女朋友的禮物，但他買不起。店主說，你可以過幾周再來買，但不能保證那時是否被人買走，賈先生很沮喪。隨后賈先生在B珠寶店見到一枚與A店的那枚很相似的戒指，標價800元，賈先生想買，但

仍惦記著那枚1200元的戒指。–幾周后，A店的那枚戒指仍未售出，并降價為960元，但賈先生的錢仍然不夠。賈先生將情況向店主說明，店主很樂意幫助他，又向他提供10%的特別優(yōu)惠現(xiàn)金折扣，賈先生當即付款，懷著喜悅的心情離去。三、知識儲備（一）商務談判的理論1、談判需要論

心理學認為，談判的實質(zhì)談判各方在各自需要的驅(qū)動下，通過談判來滿足這種需要的方式。談判者存在以下需要：

⑴生理需要談判者在談判過程中衣食住行需要

談判者應該避免在惡劣的環(huán)境或者疲勞狀態(tài)下談判，否則會因身體狀況不佳或心煩氣躁影響談判。

注意一

在客場談判時，出行前要了解談判地的氣候狀況，備好衣服、雨具。較正式的談判要準備正裝。住處、食物準備選擇得當。

注意二

對談判對手的生理需要方面的關(guān)心與照顧往往能夠贏得對方的好感與信賴。注意三⑵安全需要

是指談判者希望在談判中不出現(xiàn)重大失誤，不被人欺騙，以及保障談判者本人的人身財產(chǎn)安全等的需要。主要體現(xiàn)在人身安全、地位安全、信用安全方面。

【小鏈接】

1977年，英國首相詹姆斯為了提高自己在工黨中的聲望，在未與波蘭政府就價值1億英鎊的造船合同達成最終協(xié)議之前就向全國公布了。波蘭人知道后，立即抓住這個機會，在準備簽約時的關(guān)鍵時刻突然提出幾個折扣的要求，要求英國在財務和付款上能做出進一步的讓步，約值100萬英鎊。此時，詹姆斯如果不簽約，就會顏面盡失，甚至首相地位不保，所以為地位安全考慮，必須不計代價地保住這份合約，無奈之下只好簽約。

客場談判的談判者往往缺乏安全感，如果能夠受得到主場的熱情陪伴，則會將其視為可依賴的人，使得談判更加順利融洽。注意一

談判者的職位的保持和晉升注意二

面對新客戶應做資信調(diào)查注意三

⑶愛和歸屬需要

也就是社會需要、人際關(guān)系需要【小鏈接】

中方某企業(yè)與日本的株式會社就設備引進談判，我方了解到日方負責技術(shù)的談判代表患有嚴重的頸椎病，就請來中國著名的推拿理療師給他做治療。幾次推拿治療后病情大為好轉(zhuǎn)，對我方深表感激。該代表在談判中一直與我方保持良好關(guān)系，沒有提出過分和苛刻的要求，談判進行的很順利。

就一般性談判而言，談判人員希望在友好融洽的氛圍中完成談判。談判小組內(nèi)部注意一

⑷尊重需要

談判者要求在人格、地位、身份、學識和能力方面得到尊重和欣賞，主要體現(xiàn)在受人尊重和自尊兩方面

為了滿足談判者尊重的需要，應做到以下幾點：

A、言辭禮貌，不能向?qū)Ψ竭M行人身及精神攻擊。B、在接待與談判過程中，依據(jù)對等原則，接待規(guī)格與對方身份地位相符。C、對于對方的能力和學識不能進行譏諷，要給于肯定和贊揚。

注意一

⑸自我實現(xiàn)的需要即體現(xiàn)自我價值的需要

如何滿足對方的自我實現(xiàn)的需要思考

A、發(fā)現(xiàn)對方人生的成功點

B、強調(diào)對方獲得的利益、對方的工作能力等

了解、分析對手的需要，有針對性的誘導和滿足是獲得談判成功的重要條件。結(jié)論

拓展閱讀

如何發(fā)現(xiàn)談判對手的需要

【同步實訓】：

買鐘的苦惱

有對夫妻在雜志的廣告中看到一個老式時鐘,非常喜歡。妻子說道:“這座鐘是我見過的最漂亮的一個,把它放在我們家客廳一定很好!”丈夫說:“的確不錯!我也正想找個類似的鐘掛在家里。廣告上沒有標明價格,不知道多少錢?！彼麄兩塘亢?決定最高以500元的價格購買那座鐘。經(jīng)過三個月的搜尋,他們終于在一家古董展示會場的櫥窗里看到了那座鐘,但時鐘上的標價是750元。怎么辦?“算了,超出預算50%了?！逼拮拥?。丈夫說:“我們試試看,能不能降一些。”他們私下商量,指定丈夫作為談判者,試試能不能以500元買下。丈夫鼓起勇氣對售貨員說:“我注意到你們有座鐘要賣,我看到定價就貼在鐘座上,而且蒙了不少灰塵,顯然這座鐘不太好賣?！逼拮釉谂赃吀胶偷?“就是?！笔圬泦T沒做聲。丈夫在有了信心之后接著說:“告訴你我可以買,一口價。”他停了一下以增強效果?！澳懵犞?250元?！蹦莻€售貨員連眼也不眨一下,說:“成交!那鐘是你們的了!”

那個丈夫的第一個反應會是什么?得意洋洋?“我太棒了,競以如此低的價格得到了想要的鐘!”其實他的最初反應是:“我真蠢!我出價150元才對!”接著他想:“這座鐘應該很重才對,怎么那么輕呢?是不是有質(zhì)量問題?”

他們把鐘放在客廳,那座鐘看起來真的非常美麗也非常協(xié)調(diào),似乎很準,也沒什么毛病,但是他和妻子卻始終感到不安。那晚他們?nèi)绕鸫?因為他們斷定沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個無眠的夜晚。

【問題】1、該對夫妻只用一半的預算價格買到了自己滿意的商品,為什么還不滿意?2、它反映了談判者什么樣的心理?3、售貨員在此過程中哪些方面做得不足

2、談判博弈理論

博弈論譯自英文GameTheory3.談判公平理論

談判的結(jié)果應該使得談判的各方感到公平，能夠接受，從而順利實現(xiàn)交易?！拘℃溄印恳晃桓F人和一位富人分金市的故事，相信這則故事不同的結(jié)局將有利于我們從不同的角度認識談判桌上所謂的“公平”。一位窮人和富人在海邊釣魚，不幸的是他們的魚鉤絞在了一起，二人只好合力將魚鉤拉了上來，意想不到的情況發(fā)生了，在兩只魚鉤交纏處竟掛著一個沉甸甸的錢袋，錢袋里裝著100塊黃燦燦的金市，兩人喜出望外，都想獨吞這筆錢，從互不相讓到大動于戈，最后只得訴諸法院。

在這筆錢的分配問題上，四位法官作出了四種截然不同的裁決。

法官甲的裁決是以不同經(jīng)濟能力的人所具有的不同心理承受能力為依據(jù)，按70：30的比例對這筆錢進行了分配，富人得到了一大半，而窮人得到了30塊金幣。在法官看來，30塊金市對窮人來說是一個大數(shù)目，窮人失去30塊金幣要比富人失去70塊金幣更加傷心。

法官乙是以“補償原則”作為裁決的標準，分配的比例不變，只是交換了受益的對象，富人得到了30塊金幣，窮人得到了70塊金幣。在他看來，法官甲的裁決就好比讓烏龜和兔子賽跑，二者如果同時起步，那么烏龜將會被兔子越甩越遠，真正的公正是讓烏龜先跑一程，然后讓兔子起步，通過對烏龜?shù)摹把a償”，使它能夠和兔子同時到達終點。

法官丙的裁決則是尊崇一種“絕對公平”的原則，那就是按50：50的比例平均分配，既然是兩人合力釣上來的，那么理所當然應該各得一半。法官丁從稅務的角度考慮，作出了新的裁決。他以納稅的標準作為分配的原則，將二人分到的錢以完稅的數(shù)目作基準，基于富人的稅率比窮人高，富人納稅后的所得比窮人少，故而將100塊金幣按納稅的比例進行分配。摒棄了道德的因素，四位法官的裁決應該說是各有各的道理。

商務談判的結(jié)果要讓對方感到滿意即可，過程中要采取策略讓對方充分認識到其所獲得的利益，提高其對所得收益的滿意度。注意4、談判黑箱理論

談判對手的意圖和謀略“難以捉摸”

【小鏈接】

愛迪生與西方聯(lián)合公司的談判

愛迪生發(fā)明電報后，西方聯(lián)合公司欲購買。愛迪生對定價疑惑不決，其妻建議2萬元，“這么高？”。愛迪生吃驚地說。談判在西方聯(lián)合公司辦公室進行。

“愛迪生先生，你好”，西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼后，直率地發(fā)問：“對您的發(fā)明，您打算要多少錢？”愛迪生欲言又止，因為覺得2萬元太高，不好意思說出，但什么價又一時拿不定主意。

愛迪生在思考，辦公室沉寂。隨著

時間的推移，沉默變得難于忍耐，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，場面十分尷尬。最后，西方聯(lián)合公司代表耐不住試探問：“我們愿意出10萬元買下怎樣？”

1、揭秘黑箱

黑箱灰箱白箱

2、防止被揭秘注意

5、談判信息理論

商務談判的過程是談判各方進行信息溝通和交流的過程，掌握較多的一方往往占據(jù)主動?！拘℃溄印?/p>

我國南方某省紅茶的銷售

搜集對方信息己方信息的保密散布傳遞虛假信息

注意（二）商務談判的原則

1、合法原則

體現(xiàn)在以下幾個方面：

⑴談判主體合法

商務談判的各方組織合法直接參加者合法注意1、行為主體18周歲上完全民事行為能力2、法人組織的法人代表3、商務談判的當事人出具營業(yè)執(zhí)照、身份證，委托授權(quán)書等證明材料⑵談判議題合法

即談判內(nèi)容、交易項目具有合法性。

不能超出營業(yè)執(zhí)照規(guī)定的經(jīng)營范圍

⑶談判手段合法

公開公平公正不得欺詐威脅、行賄受賄2、誠信原則

“誠”、“信”建立誠摯和諧的談判氛圍拓展閱讀當初，曾有一位外商希望大量訂貨，為確證李嘉誠有供貨能力

誠信與商業(yè)秘密提醒反面案例

中國某公司與日本某公司

3、平等協(xié)商原則

地位平等、自愿合作

合同法有關(guān)無效合同的規(guī)定4、求同存異原則【小幽默】

烤著吃還是煮著吃

如何求同存異思考拓展閱讀：

約翰墨菲正向可能的買主奈特接受一輛汽車5、互惠互利原則

某明星與勞力士6、雙方利益最大化原則

充分溝通，發(fā)現(xiàn)表明各自的利益

分橙子的故事（三）商務談判成敗標準

成功的談判應該至少具有以下三個標準：

1、目標實現(xiàn)標準基本成本2、成本優(yōu)化標準直接成本機會成本3、人際關(guān)系標準

同步實訓：

高先生的談判是否成功美國華克公司承包了一項建筑工程，要在一個特定的日子之前，在費城建一座龐大的辦公大廈。開始時計劃進行得很順利，不料在接近完工階段，負責供應內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無法如期交貨了。糟糕，這樣一來，整個工程都要耽擱了！巨額罰金！重大損失！只因為一個人！

于是，長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結(jié)果。華克公司只好派高先生前往紐約與銅器承包商談判。

高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎？在布洛克林巴，有你這姓氏的人只有你一個?！背邪谈械胶芤馔?，“這，我并不知道?！薄肮∥乙幌禄疖嚲筒殡娫挷鞠胝夷愕牡刂?，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人。”“我一向不知道。”承包商興致勃勃的查閱起電話簿來?！班?，不錯，這是一個很不平常的姓。”他很有些驕傲地說：“我這個家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了?！彼^續(xù)談論他的家庭及祖先。當他說完之后高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿到車間里去參觀一下？”

高先生欣然前往。在參觀時，高先生又一再稱贊他的組織制度健全，機器設備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這里有一些機器還是他親自發(fā)明的呢！高先生馬上又向他請教：那些機器如何操作？工作效率如何？到了中午，