營銷專員培訓(xùn)(張衛(wèi)華)

1鋼貿(mào)集團(tuán)型企業(yè)營銷專員崗位職責(zé)及購銷存數(shù)據(jù)分析基本技能主講人：張衛(wèi)華大漢物流股份市場管理部課程目的增強(qiáng)各子分公司營銷專員對(duì)本職崗位重要性的認(rèn)識(shí)，提高其職業(yè)素養(yǎng)、工作技能及操作規(guī)范性。由于每個(gè)子分公司營銷專員的工作職能都是不盡相同的，或是專職，或是兼職，而所做的事情也是不盡相同。所以鑒于此，公司組織了此次培訓(xùn)，給大家提供一個(gè)互相溝通與學(xué)習(xí)的平臺(tái)，以便加深大家對(duì)公司績效考核指標(biāo)及其他方面的認(rèn)識(shí)，更加明確作為一名營銷專員的職責(zé)

3課程形式互動(dòng)——問答參與討論積極思考頭腦風(fēng)暴4課程目錄第一篇各子（分）公司營銷專員崗位職責(zé)第二篇如何履行本職崗位職責(zé)？第三篇

庫存與價(jià)格曲線圖分析第四篇采購進(jìn)度與價(jià)格曲線圖分析第五篇庫銷比、帳銷比第六篇鋼市營銷分析常識(shí)5第一篇各子（分）公司營銷專員崗位職責(zé)6一、營銷專干的崗位職能定位開票員計(jì)劃員營銷專員1、按客戶要求及時(shí)準(zhǔn)確開提單2、熟悉操作手冊3、熟悉客戶情況并保證良好溝通4、熟悉內(nèi)部品規(guī)及銷售價(jià)格制定規(guī)則5、…1、制定合理采購計(jì)劃量、品種及規(guī)格2、按鋼廠要求制定最經(jīng)濟(jì)的付款計(jì)劃3、根據(jù)行情及銷售節(jié)奏協(xié)助控制發(fā)貨進(jìn)度及到達(dá)時(shí)間4、鋼廠返利、補(bǔ)虧、發(fā)票驗(yàn)收具體執(zhí)行5、…？是開票員+計(jì)劃員還是開票員+計(jì)劃員+銷售員專員的專在哪些方面？7二、營銷專員的定位我們的定位：營銷專員=營銷+專干營銷：使顧客滿意進(jìn)而促進(jìn)提升公司價(jià)值專員：專門干這些事，術(shù)業(yè)有專攻，專家營銷專員定位:購銷信息溝通+匯總分析+協(xié)調(diào)達(dá)成一致8工作范圍工作依據(jù)負(fù)責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)1、市場信息傳遞分析：（1）結(jié)合鋼材市場行情及公司內(nèi)部購銷存數(shù)據(jù)，編寫每周本公司所在區(qū)域鋼材市場行情綜述，及時(shí)將市場信息向相關(guān)部門及單位報(bào)送；（2）建立區(qū)域競爭對(duì)手及行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)市場信息采集渠道并對(duì)其相關(guān)經(jīng)營動(dòng)態(tài)及營銷戰(zhàn)略進(jìn)行定期收集；（3）建立與政府主管當(dāng)局、行業(yè)協(xié)會(huì)、鋼廠、鋼鐵（物流）行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站的聯(lián)系，定期收集整理相關(guān)信息并通過公司網(wǎng)站或OA等及時(shí)上傳市場管理部或發(fā)布；（4）負(fù)責(zé)大漢物流報(bào)網(wǎng)站日常報(bào)價(jià)版塊的更新，并將本公司的供應(yīng)信息在相應(yīng)電子商務(wù)平臺(tái)上予以發(fā)布。（1）行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站數(shù)據(jù)（2）公司實(shí)際經(jīng)營狀況（3）公司根據(jù)市場變動(dòng)提出的新銷售政策及營銷制度（4）集團(tuán)公司下達(dá)的相關(guān)文件及通知等全部規(guī)章制度的執(zhí)行情況，員工評(píng)價(jià)在90分以上。9工作范圍工作依據(jù)負(fù)責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)2、授信管理與監(jiān)控：負(fù)責(zé)核查各營銷分公司應(yīng)收帳款、授信的管控及呆帳考核；公司所有客戶的授信檔案管理及總經(jīng)理個(gè)人小額授信的管理。（1）集團(tuán)公司授信管理制度（2）董事會(huì)對(duì)各子（分）公司總經(jīng)理授信額度的確定及相關(guān)管理制度部分總經(jīng)理授信額度適當(dāng)、可控，總經(jīng)理呆賬100%控制在其股本金的范圍以內(nèi)。應(yīng)收賬款及授信嚴(yán)格按相關(guān)制度執(zhí)行，總部上級(jí)考核得分在85分以上。10工作范圍工作依據(jù)負(fù)責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)3、銷售管理與監(jiān)控：負(fù)責(zé)所在區(qū)域每日價(jià)格的制定并積極了解外圍子公司銷售價(jià)格行情，經(jīng)常與各部門、營銷分公司經(jīng)理或業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，掌握市場行情；（1）已經(jīng)簽訂并在市場管理部備檔的銷售合同；（2）各子（分）公司制訂的每日銷售限價(jià)。部分子分公司總經(jīng)理的滿意度評(píng)價(jià)在85分以上11工作范圍工作依據(jù)負(fù)責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)4、經(jīng)營規(guī)章制度執(zhí)行與完善建議：協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司制定的銷售及營銷管理相關(guān)各項(xiàng)規(guī)章制度，對(duì)于實(shí)際情況有變化需要及時(shí)修訂和完善的提請(qǐng)集團(tuán)公司。個(gè)別需根據(jù)本子分公司實(shí)際情況進(jìn)行制定專門針對(duì)本單位的制度并報(bào)市場管理部審批后備案。（1）公司原有經(jīng)營制度（2）各子（分）公司實(shí)際經(jīng)營過程中須規(guī)范的業(yè)務(wù)或管理流程60%規(guī)章制度的執(zhí)行情況，員工評(píng)價(jià)在90分以上。12工作范圍工作依據(jù)負(fù)責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)6、客戶管理及子分公司績效考核與總部核實(shí)：

（1）基于銷售額、回款率、利潤率、采購習(xí)慣等綜合掌握客戶消費(fèi)趨勢和行為規(guī)律，為制定市場活動(dòng)和策略提供依據(jù)。（2）子分公司績效考核中關(guān)于本公司的各項(xiàng)得分核實(shí)，并反饋意見給市場管理部。合同管理相關(guān)制度《子（分）公司績效考核管理辦法》市場營銷部分全部1、保證80%以上的重要客戶都有詳細(xì)的客戶檔案，并保持大客戶滿意度在95%以上；2、定期從公司現(xiàn)有客戶中發(fā)現(xiàn)對(duì)企業(yè)有價(jià)值的客戶、經(jīng)銷商，對(duì)其登記并進(jìn)行跟蹤聯(lián)系，使其重復(fù)購買；3、《子（分）公司績效考核管理辦法》13第二篇如何履行本職崗位職責(zé)？14工作范圍工作依據(jù)負(fù)責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)5、合同、應(yīng)收賬款管理與監(jiān)控：（1）重大墊資、鎖定價(jià)格合同進(jìn)行初審后報(bào)總經(jīng)理審批并備案；（2）監(jiān)督、檢查合同的執(zhí)行情況及賬款回收情況，幫助總經(jīng)理管理應(yīng)收賬款（3）針對(duì)合同出現(xiàn)的問題提出糾正措施和建議并進(jìn)行月度績效考核，確保合同按約定執(zhí)行。合同管理相關(guān)制度全部審批的合同100%進(jìn)行跟蹤考核。15二、營銷專干的自我學(xué)習(xí)1、學(xué)營銷（客戶、上級(jí)、同事都要營銷）2、學(xué)管理（PDCA）3、學(xué)溝通（良好的人際關(guān)系）4、學(xué)歸納（系統(tǒng)整理自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)）5、學(xué)專注（長時(shí)間堅(jiān)持自己的努力方向）三、優(yōu)秀的營銷專員應(yīng)該具備的特質(zhì)

勇于接受挑戰(zhàn)樂于學(xué)習(xí)能團(tuán)隊(duì)合作，具有全局意識(shí)能承受挫折壓力具有開闊的視野敏銳的市場觀察力靈活的應(yīng)變能力17一、營銷專干的工作習(xí)慣培養(yǎng)1、每日營銷會(huì)的主持（會(huì)議紀(jì)要及跟蹤）2、市場價(jià)格信息的收集方法（真實(shí)及時(shí)）3、內(nèi)部之間的通暢溝通4、時(shí)間管理的方法（做事的先后、緩急）5、及時(shí)歸納總結(jié)，反思提煉、提高181）情商低下的人2）心理脆弱的人3）知識(shí)陳舊的人4）技能單一的人5）反應(yīng)遲鈍的人6）單獨(dú)打斗的人7）目光短淺的人8）不善學(xué)習(xí)的人一、缺乏競爭力的八類人才19第三篇庫存與價(jià)格曲線圖分析結(jié)合我們市場管理部的工作，對(duì)各公司營銷專員提出的幾點(diǎn)要求：一、每天養(yǎng)成習(xí)慣，第一時(shí)間將每天早上的報(bào)價(jià)反饋到市場管理部。（我們需要將各地區(qū)的報(bào)價(jià)發(fā)布到我們公司自己的網(wǎng)頁上，如果內(nèi)部的信息都不能及時(shí)完善，如何維護(hù)好大漢的老客戶，更不用提抓住新的客戶。）二、銷售價(jià)格有變動(dòng)，及時(shí)反饋。尤其是省外的公司，信息傳遞特別要加強(qiáng)。在價(jià)格變化的情況下，是值得我們特別關(guān)注的。我們部門不是每天只需要幾個(gè)簡單的數(shù)據(jù)，我們真正要了解的是：市場價(jià)格為什么變化了？具體的原因是什么?營銷專員應(yīng)該站在公司的角度全面的了解市場，做出自己的判斷，為公司的決策提出自己的見解和意見。三、采購計(jì)劃的審批。采購價(jià)格高于當(dāng)天本公司銷售價(jià)格的單子，請(qǐng)通過OA系統(tǒng)主動(dòng)說明原因。四、返利報(bào)告的審批。返利報(bào)告請(qǐng)?jiān)诳蛻粑刺嶝浿跋葌魃蟻磉M(jìn)行審批，內(nèi)容盡量描述詳細(xì)，有某些公司的返利報(bào)告中客戶的名稱都未寫，又或者有錯(cuò)別字。五、簽訂的銷售合同、客戶二級(jí)授信的報(bào)告及時(shí)上傳。六、績效考核的反饋。（弄清呆存、呆賬、庫銷比、賬銷比、回款率等）目前公司針對(duì)購銷存數(shù)據(jù)分析存在的問題對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營分析的目的、作用及重要性認(rèn)識(shí)不足，存在為落實(shí)制度而分析，為拿考核分?jǐn)?shù)而報(bào)告的思想，最終流于形式；作為營銷專員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，各專業(yè)知識(shí)不夠全面，難以對(duì)全行業(yè)務(wù)經(jīng)營情況進(jìn)行全面、深入地分析，只是就數(shù)字論數(shù)字，就現(xiàn)象論現(xiàn)象，不能為經(jīng)營決策提供有價(jià)值的信息；分析方法單一，不能充分而生動(dòng)地反映業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)的狀況。1、庫存與價(jià)格曲線圖。(作用；用于事后分析，找出操作中存在的問題，得到經(jīng)驗(yàn)，也可為短期預(yù)測提供依據(jù))現(xiàn)在影響市場行情的因素很多，但最基本的因素還是供求關(guān)系的變化，而這些都直接反映在庫存的變動(dòng)上。原則上，最理想的情況也是公司的要求是在趨勢性漲價(jià)通道初期或之前時(shí)候庫存應(yīng)上升，在趨勢性跌價(jià)通道初期或之前庫存應(yīng)下降，這樣才能夠達(dá)到利潤最大化比如大漲之后必有大跌；比如鋼市對(duì)消費(fèi)旺季有著生動(dòng)描述的“金三銀四”與“金九銀十”之說；比如在全國庫存?zhèn)鹘y(tǒng)規(guī)律下，2月~4月份基本為降庫月份，等等等等。這些規(guī)律都有助于我們對(duì)于后期價(jià)格的一種判斷第四篇采購進(jìn)度與價(jià)格曲線圖分析2、計(jì)劃采購量（或計(jì)劃銷售量）進(jìn)度表。（作用：對(duì)本公司采購或銷售進(jìn)度了解與掌控，為后期操作做決策）采購與銷售行為不是斷斷續(xù)續(xù)的一種行為，尤其是與鋼廠簽訂了長期供貨合同的子公司，這就需要營銷專員要從全局角度來看待公司整體的采購與銷售行為，并能不斷根據(jù)價(jià)格的變化靈活調(diào)整采購和銷售的節(jié)奏。采購計(jì)劃的工作不僅只是做到申報(bào)計(jì)劃、鋼廠溝通、到貨登記、檢驗(yàn)入庫、發(fā)票驗(yàn)收等這些基本方面，而且也要對(duì)市場行情具備一定的了解，如果無法做到，那么營銷專員就必須協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)起到溝通與掌控的作用我們在采購與銷售中的操作大致可分為三個(gè)方面：價(jià)格開始上漲的時(shí)候快進(jìn)慢出，價(jià)格開始下跌的時(shí)候慢進(jìn)快出，價(jià)格盤整或震蕩的時(shí)候快進(jìn)快出。這三個(gè)方面可根據(jù)價(jià)格的變化而靈活轉(zhuǎn)換或合并使用。庫銷比庫銷比：一般按照月份來計(jì)算，計(jì)算公式是：月總銷量/日平均庫存量。簡單來看，就是反映庫存的周轉(zhuǎn)效率，進(jìn)而反映資金利用效率。原則上，庫銷比的比值越大，這就能更好地加快庫存的周轉(zhuǎn)效率；庫存越是周轉(zhuǎn)不動(dòng)，庫銷比的比值就越小。如：某公司五月平均庫存為5000噸，五月份總銷量為15000噸，那么此公司的庫銷比=15000/5000=3，說明在五月份，此公司庫存周轉(zhuǎn)平均10天周轉(zhuǎn)一次。庫銷比并不只限于用于每月的庫存分析，還可根據(jù)情況用于某一階段或某庫存品規(guī)的庫存分析中。一般情況下，公司規(guī)定的庫銷比比值不能小于2，也就是說庫存須在一個(gè)月內(nèi)周轉(zhuǎn)兩次以上較好，這也是為了保證資金的利用效率，保證基本的現(xiàn)金流、客戶群和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。帳銷比帳銷比：其實(shí)也就是應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率，一般也是按月進(jìn)行計(jì)算，計(jì)算公式是：月銷售總收入/日平均應(yīng)收帳款。

帳銷比是反映公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)速度的比率。它說明一定期間內(nèi)公司應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)款的平均次數(shù)。用時(shí)間來表示的周轉(zhuǎn)速度為一定期間內(nèi)公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，它表示公司從出現(xiàn)應(yīng)收帳款到收回款項(xiàng)所需要的時(shí)間。例如：某公司五月平均應(yīng)收帳款在500萬，五月份銷售總收入為3000萬，那么此公司的帳銷比=3000萬/500萬=6，說明在五月份，此公司應(yīng)收帳款平均5天周轉(zhuǎn)一次。一般來說，帳銷比越高越好，帳銷比高，表明公司收帳速度快，呆賬及壞帳損失少，資金流動(dòng)快。與之相對(duì)應(yīng)，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)則越短越好。但并不絕對(duì)表示帳銷比越高越好，如果為了防止風(fēng)險(xiǎn)只做市場散戶而丟失可靠終端墊資工地，這也是會(huì)影響公司的盈利水平的。還有一些因素也會(huì)影響到帳銷比的精確性，比如存在的預(yù)付款鎖價(jià)客戶等應(yīng)排除在外單獨(dú)分析。影響價(jià)格波動(dòng)的主要因素：供求關(guān)系：供求關(guān)系是影響價(jià)格波動(dòng)的主要原因。鋼材的需求領(lǐng)域包括了房地產(chǎn)建設(shè)、機(jī)械工業(yè)、汽車工業(yè)、家電行業(yè)等國家政策及國際行情：國家政策包括國家的宏觀調(diào)控、利率調(diào)整、匯率調(diào)整、GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）增長情況、國家固定資產(chǎn)投資等，都可對(duì)鋼材價(jià)格構(gòu)成影響。成本推動(dòng)。原燃材料成本占鋼材完全成本的比例約為73%左右，因此，原燃材料價(jià)格變化對(duì)鋼材成本影響極大。心理因素及天氣變化長期預(yù)測基本套路的幾個(gè)方面經(jīng)濟(jì)面：國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)增長、固定資產(chǎn)投資、順逆差、股市期貨等政策面：出口與匯率政策、突發(fā)事件、產(chǎn)業(yè)政策、財(cái)政貨幣政策基本面：庫存、廠商利潤與成本、經(jīng)銷商利潤、行業(yè)需求資金面：資金多或會(huì)導(dǎo)致庫存上升，投入到鋼材市場的資金多，資金少則可能虧本大處理等心理面短期預(yù)測基本套路的幾個(gè)方面基本都是基于庫存及價(jià)格變化而得出的，如根據(jù)市場庫存的變化，提前做好準(zhǔn)備，有利于確保材料的穩(wěn)定供給；如通過歷史數(shù)據(jù)對(duì)比，了解某一地區(qū)可以承受的最高庫存；如通過庫存和價(jià)格趁勢變化了解庫存和價(jià)格變化的關(guān)系，掌握市場庫存和市場價(jià)格變化的臨界點(diǎn)；如通過所處地與其他外圍主要城市價(jià)格做對(duì)比，找出價(jià)格平衡點(diǎn)等等如與競爭對(duì)手進(jìn)行對(duì)比等等。第六篇鋼市營銷分析常識(shí)營銷分析中最主要的部分就是---掌握并篩選信息。數(shù)據(jù)是信息，價(jià)格是信息，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢等等都是信息。要相信，信息是可以幫你擴(kuò)寬眼界的，你獲得的信息越多，你就更能夠站在一個(gè)高點(diǎn)看待問題如果你有，其他公司沒有，那么你將是贏家；如果你有，其他公司也有，但你的品種要多，那么你將是贏家；如果你有，其他公司也有，品種一樣多，但你的質(zhì)量要好，那么你是贏家；如果所有的條件都一樣，你的服務(wù)迅速，那么你