行動學習促進銷售目標達成

文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.行動學習促進銷售目標達成一、行動學習項目背景隨著XX公司快速發(fā)展，XX公司銷售底子的薄弱逐漸凸顯出，主管輔導培育下屬的能力捉襟見肘，員工流失率居高不下，這直接制約了XX公司快速發(fā)展的步伐，而打造一個教練型的管理者是解決這一問題的法寶，因此教練型的導師將成南XX公司快速擴張的主力軍和促推者。通過行動學習導入培訓舉辦，40名服務營銷骨干全程參與，對行動學習有了深刻的體驗和認識，為了更好的促進知行合一和行動學習成果的轉化落地，針對各個銷售團隊在市場上面臨的實際問題，催化師們采用行動學習的方式根據(jù)各自區(qū)域的實際情況和小組成員共同關注的一個現(xiàn)實問題做了研討和突破，找到了解決方案。經(jīng)過在市場上的實踐，取得了良好的效果，完成了8月份的銷售業(yè)績。下文以8月23日針對XX公司XX銷售團隊的行動學習實踐做案例的呈現(xiàn)和分享。二、解決問題、知行合一除了少數(shù)參加過導入培訓的骨干，大部分XX銷售團隊的伙伴對行動學習很陌生，對于在銷售壓力巨大的時候公司組織安排的行動學習活動也不是很理解，認為是傳統(tǒng)培訓不會有太大的效果。針對這樣的情況，催化師首先就行動學習的核心價值鏈與所有學員進行了分享。催化師首先分析了培訓發(fā)生作用的情況，培訓的所追求的目的是受訓者的思想和行為發(fā)生改變，面對新的挑戰(zhàn)，實現(xiàn)績效提升。而在實際種，培訓能不能讓個體的認知水平發(fā)生改變呢？答案是可行的，但是改變的幾率有多大呢？我們可以準確的說，無法達到百分之百，從認知水平發(fā)生變化到個體行為方式發(fā)生改變，從個體的行為方式發(fā)生改變到群體的行為方式發(fā)生改變，期間的損耗是巨大的，所以，培訓，是一個能量遞減的過程，當然，有些方面的內(nèi)容，通過培訓是非常有效的，比如，知識類的內(nèi)容，通過培訓的方式，加上學員的理解和記憶，可以令學員很快的掌握所學的內(nèi)容。而行動學習是一組人通過解決企業(yè)實際存在的問題實現(xiàn)學習和發(fā)展。它顛覆了傳統(tǒng)培訓效果不佳的難題，“反其道而行之”，直接在提升企業(yè)整體績效的同時，實現(xiàn)個體和組織的行為方式、知識、心智模式發(fā)生改變，實現(xiàn)組織和個體的共同提高。通過對培訓價值鏈的分析，所有人認同了行動學習的理念，改變了自身的觀點和看法，一致認同通過群策群力解決工作中面臨的實際問題是大家所迫切需要的。三、主題選擇與澄清經(jīng)過催化師采用催化工具和大家的研討，大家共同探討出了大家目前所面臨的實際問題。由于時間關系只能針對一個最重要最緊迫的主題展開研討并取得突破，經(jīng)過全體成員的加權評分，大家對“如何完成8月XX銷售團隊xxx27萬銷量任務及5500噸XX銷量?”的主題達成了共識，并決定學習后采用同樣的方法針對其他大家所共同關心的問題展開研討；主題排行（現(xiàn)階段我們最關注、最希望解決的問題）TOC\o"1-5"\h\z1、 如何完成XXX27萬銷量任務及5500噸XX銷量？ 322、 如何讓網(wǎng)絡密集區(qū)域的經(jīng)銷商共存? 143、 如何與他人找到共同語言? 9文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.TOC\o"1-5"\h\z4、如何合理安排自己的工作? 45、 如何讓經(jīng)銷商經(jīng)銷更多XX公司XX和XXX? 46、 怎樣有效的挖掘經(jīng)銷商的資金潛力? 47、 如何讓經(jīng)銷商自行運輸XXX? 38、 如何說服對自己自信同時素質(zhì)較高的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶? 39、 高價格XX如何讓XX戶繼續(xù)使用并擴大銷量？ 310、 如何讓XX戶從被動塘頭會到主動塘頭會？ 311、 如何進行個人理財? 112、 如何讓XX戶持續(xù)地使用XXX? 0主題確定后，催化師引導大家對主題進行了澄清，確保每個人都清楚問題的表現(xiàn)和現(xiàn)場（是什么），解決完成月度銷售目標達成的目的意義和重要性（為什么）以及解決問題后大家可以獲得的好處。在研討的過程中，催化師充分尊重每個人的想法和觀點，運用催化工具促進深度交流和達成共識。四、現(xiàn)狀厘清針對大家共同關心的主題，催化師引導大家對目標進行了量化和分解，大家都明確了做到什么樣的層度即可視為完成目標。并初步分析了現(xiàn)狀，針對5500TXX和27萬XXX的銷售目標，前22天共完成3700T和18萬，剩余的8天時間需要完成1800T和9萬XXX。大家都感到壓力巨大，對于尋找到好的解決方案促進目標達成有了更強的內(nèi)驅(qū)力。在對主題進行充分的澄清的基礎上催化師運用催化技術中的團隊列名和swot工具引導大家進一步分析清楚了現(xiàn)狀，將XX銷售團隊自身所擁有的優(yōu)勢、劣勢和外部的機會和威脅群策群力做了深度的剖析：（1）優(yōu)勢：公司層面——XX公司口碑好，影響力大；產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、性價比高、耐運輸；服務質(zhì)量得到客戶認可；公司政策好；服務體系較全，人多力量大，服務工具、海聯(lián)科配套到位；目標明確、清晰，打法明確；有英明的領導，優(yōu)秀的導師；宣傳力度大；公司激勵政策好。團隊層面——團隊優(yōu)秀、團結、執(zhí)行力強；團隊激情高漲，信心十足；多元化的團隊互補；狼性十足、不服輸、戰(zhàn)斗力強；新老交替共同進步；團隊氛圍好；團隊成員能力提升快；團隊成員年輕，精力旺盛，有較強的持久作戰(zhàn)能力；善于利用公司資源。（2）劣勢：公司層面——公司沒有給經(jīng)銷商建立良好的融資渠道；公司XXX政策不給力，產(chǎn)品價格比較高；公司產(chǎn)品型號不完善；串貨處理還需加強；領導層對網(wǎng)絡溝通少；公司xxx現(xiàn)款、不賒銷、利潤低；公司xxx部分產(chǎn)品供貨緊張，有些經(jīng)銷商拖XXX品種不齊全；&公司沒有考慮XX戶拖魚的問題。團隊層面——市場經(jīng)驗不足，駕馭市場能力欠缺，對網(wǎng)絡把控能力不夠強勢；新同事與經(jīng)銷商溝通欠缺，面對經(jīng)銷商自信心不足；服務時間安排不合理，工作效率有待提高；人手不夠，配置不足；團隊成員年輕、困惑、自信心不足，心態(tài)不穩(wěn)定；擔當性、責任感差，有“等”“靠”意識；思考、總結、營銷、創(chuàng)新能力不足，學習時間少；安全意識不夠強，騎車技術不好；天氣炎熱容易懶惰；11.xxx跟蹤不到位。機會：市場層面——現(xiàn)階段魚價好；天氣好，投喂量大，有利于飼料的推廣；現(xiàn)階段水質(zhì)魚病難管，海聯(lián)科需求大；現(xiàn)階段市場上XX公司飼料效果好；有服務基礎，XX公司服務深入人心；部分市場XX公司相對占有率較低；塘頭會、彩虹行動、宣傳到位，影響力大；漲價政策，有利于經(jīng)銷商拖貨、加速市場選擇公司對市場支持投入多，公司促銷政策靈活；XX公司技術人員迎合了市場需求；地理優(yōu)勢。客戶層面——用戶養(yǎng)殖水平提高，對海聯(lián)科需求加大；用戶階段性餌料效果好，宣傳到位；和用戶關系好，用戶影響力大，能夠以一帶十；重點戶、示范戶的宣傳作用；xx戶有足夠的資金購買飼料和海聯(lián)科；經(jīng)銷商、重點戶的認可與支持。威脅：市場層面——近期天氣不太好；魚價開始下滑，養(yǎng)戶信心受阻；市場沖突；市場復雜多變，小廠家政策靈活；文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.大漁藥廠家的產(chǎn)品比海聯(lián)科便宜，效果更好；部分市場xx戶不集中，服務效率低；部分市場服務基礎薄弱；破袋、霉變對產(chǎn)品的負面影響；八九月份容易泛塘，飼料投喂量減少；近期熱水魚起捕，投喂量降低。競爭對手層面——部分競爭對手沒有真正漲價；部分競爭對手瘋狂搞直銷；競爭對手對個別經(jīng)銷商特殊政策；競爭對手賒銷調(diào)水產(chǎn)品等；其他公司飼料質(zhì)量也很好，小廠家價格相對較低；競爭對手惡意擾亂市場。經(jīng)銷商層面——經(jīng)銷商網(wǎng)點、銷量不給力；目前經(jīng)銷商資金短缺，競爭對手賒銷；經(jīng)銷商對xxx推廣不理解、不支持；部分客戶對XX公司xx和xxx不認可。養(yǎng)殖戶層面——部分重點戶效果不明顯；新用戶認為xxx價格高，效果不明顯；3?飼料價格過高，XX公司養(yǎng)戶心態(tài)波動。部分養(yǎng)戶認為海聯(lián)科價格高，不能接受，停止使用或?qū)で筇娲a(chǎn)品。五、解決措施隨著研討的深入，大家的信心逐步的建立并且全身心的投入到了研討中來。大家一致認為要更好的解決問題和完成目標，需要充分的發(fā)揮XX銷售團隊自身的優(yōu)勢，盡可能的避免劣勢，將劣勢轉化為優(yōu)勢，同時要充分的把握機會，并且將威脅消除到最低。隨著現(xiàn)狀的逐步清晰，一個個有效的解決方案也呼之欲出。針對現(xiàn)狀的分析，催化師采用行動學習中得團隊共創(chuàng)的方法引導大家尋找可行的解決措施。經(jīng)過長達3小時的研討，大家得出了六脈神劍的解決方案，這是群體智慧的結晶。六脈神劍之8月如何完成xx5500噸xxx27萬一脈——供貨保障：文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.1?豐富xxx種類、擴銷量；2?公司xxx產(chǎn)品備足貨，如康立沙、奇諾康等；3?清楚了解xxx的使用方法，將xxx用出效果；4?公司抓好內(nèi)務，保證飼料質(zhì)量，不破袋、發(fā)霉；不斷宣傳xxx效果；公司給政策，降低xxx價格；&做好經(jīng)銷商工作，拖xxx品種要齊全。二脈——銷量跟蹤：每天電話跟蹤經(jīng)銷商拖貨記錄，分解目標，發(fā)現(xiàn)問題及時溝通；對網(wǎng)絡的銷量目標細化，進行及時有效的跟蹤，并通知進展；每天電話公司內(nèi)勤查銷量進度，每天對目標進行關注與分析；啟動經(jīng)銷商推廣海聯(lián)科；多與經(jīng)銷商溝通，規(guī)劃愿景，提高他們的合作熱情，加強他們對xxx的推廣；讓經(jīng)銷商幫忙搞服務；讓經(jīng)銷商壓貨；加強與經(jīng)銷商客戶的客情關系；開發(fā)新客戶。三脈——政策支持：公司領導對網(wǎng)絡層面進行溝通；針對八九月份公司給予資金幫助（賒一部分）；利用公司資源在月底進行銷量沖刺與網(wǎng)絡壓貨；給經(jīng)銷商更多的返利點；公司可以為客戶提供擔保貸款；公司對于部分經(jīng)銷商，月結靈活處理緩解資金壓力；xxx的返利根據(jù)銷量可以提高；給予部分海聯(lián)科較大的經(jīng)銷商申請，延遲賒銷日期至兩個月；經(jīng)銷商層面需要減緩壓力，公司最好能有更多政策支持；利用促銷機會拉動經(jīng)銷商積極性；針對有潛力支撐目標經(jīng)銷商尤其是銷量給予政策；重點經(jīng)銷商根據(jù)拖貨進展給予政策支持；對于兼銷經(jīng)銷商給予一定的政策支持；運用好公司政策，刺激經(jīng)銷商激情與信心；公司給獎勵政策，調(diào)動大家的工作豪情；公司給員工更多的補貼和獎勵；公司適當給經(jīng)費以完善員工工作所需配置；遇到市場沖突及時處理；開發(fā)意向經(jīng)銷商與客戶；積極開發(fā)薄弱市場，提高市場占有率來增加銷量；盡量利用領導和公司資源；xxx近3天車輛配送到位；29、30日與經(jīng)銷商溝通壓貨。四脈——廣開塘頭會：按計劃頻繁、廣開塘頭會；高效回訪，不僅僅是塘頭，電話回訪同樣重要；通過塘頭點對點服務推廣海聯(lián)科；通過重點戶帶動旁人使用海聯(lián)科；效果收集，做好宣傳（技術交流會轉料會）；通過做效果讓養(yǎng)殖戶迷信海聯(lián)科；結合下階段池塘情況推廣海聯(lián)科；在適當時間、地點可出具特意政策，刺激網(wǎng)絡，引開對手注意力；幫經(jīng)銷商銷xxx；堅持做好服務；做服務，多跑動；盡量對負面東西進行解釋；給所用重點戶、示范戶編一條感謝短信或祝福短信；近期養(yǎng)戶均有拖熱水魚，手上也有了流轉資金，盡量多與其分析年效益，讓其感到后期工作更加重要。五脈——服務落地：及時收集整理競爭對手信息，在公司指導下做出應對方案并落實；統(tǒng)一收集客戶名單，包括非XX公司客戶，定期短信提醒（技術類）；抓住XX公司飼料效果好、服務好這一優(yōu)勢，放大宣傳，增加養(yǎng)殖戶來提高銷量；文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.對養(yǎng)殖戶的服務力度要加強，增加自身對養(yǎng)殖和服務的責任心，認真做好養(yǎng)戶的每一項工作；服務落地一定要跟蹤到位；魚塘近期情況不穩(wěn)定，變化較大，可多以公司平臺發(fā)信息，增加養(yǎng)戶的心理急迫感、擔憂，從而增加銷量；充分利用好今年魚價行情樂觀，建議XX公司xx戶提高飼料投喂和多用xxx,減少魚病的發(fā)生；根據(jù)目標，指定詳細計劃表；跟養(yǎng)戶算賬，講解加大投喂的效益；建議xx戶多調(diào)水、多投喂；制定一個符合xx的熱水魚起捕操作方案；我們應該指導客戶合理賣魚，計算利潤；xx區(qū)域，大水面比較多，我們應該利用好這個機會，在服務精養(yǎng)水面的同時，適當關注大水面養(yǎng)殖，并切入XX公司飼料與海聯(lián)科；經(jīng)銷商不支持，我們就從客戶入手，坐吃效果，感染經(jīng)銷商；對區(qū)域內(nèi)不符合發(fā)展的經(jīng)銷商進行篩選，制定淘汰方案；充分利用好團隊作戰(zhàn)的能力，對市場進行局部沖刺；解決市場遺留問題。六脈——培訓與學習：案例收集與展示；制定更加詳細工作安排及作息時間；團隊內(nèi)部培訓，加強交流溝通，經(jīng)常組織骨干會議；多組織學習討論；團隊成員互相監(jiān)督，提高工作效率；團隊成員部門會議；希望公司提供一些視頻學習文件；多了解時事、多看書，增加自身學習時間；多放手讓新人找到自己的工作方法，適當引導而不是監(jiān)督；新員工一定要認清自己的責任；老同事給新同事更多建議；充分利用自身的優(yōu)點和不怕苦的精神；文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已重新整理排版.word版本可編輯，有幫助歡迎下載支持.如何調(diào)整自己的心態(tài)？工作中會遇到很多問題，（比如xx戶拒絕）生活中同樣會遇到問題（個人生活習慣不同），如何真正進入XX公司？心態(tài)放好，目標一定要明確，5500噸，27萬；組織一場籃球賽，增加團隊氛圍和士氣；業(yè)余時間多活動、多交流。五、行動計劃行動學習在課堂上只占整個學習過程的20%，80%的有效學習發(fā)生在學習后的實踐和反思。在行動中學習、在學習中行動，只有知行合一才能實現(xiàn)價值。在澄清主題、明確目標并厘清現(xiàn)狀，尋找到一個個合適的解決方案后，催化師引導大家將針對目標實現(xiàn)和問題解決最重要最緊急的部分轉化成了行動計劃，用運用smart原則和wbs引導大家進行了分解和落地。目標xx5500噸，xxx27萬成員xxx/xxx/xxx/xxx/xxx/xx/xxx序號行動責任人時間進度跟蹤責任人/時間開始結束1每天跟蹤經(jīng)銷商拖貨，記錄、分解目標，發(fā)現(xiàn)問題及時溝通；每晚8點跟蹤部門銷量；每兩天對經(jīng)銷商拖貨進度表查詢。XXX????xxx?????8.238.30劉X2廣開塘頭會（按8月18日部門會議計劃進行）第一組：XXX；第二組：文Ux；第三組：汪X8.238.30劉X3針對經(jīng)銷商的政策支持力度加大（已制定政策并實施）X，張X，張X，盧X君，徐X，馬X，汪X...8.238.30劉