終端標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟

終端標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟山東華獅啤酒有限公司標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟一、店外作業(yè)：回顧店主姓名或稱(chēng)呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣與口吻回顧拜訪(fǎng)目的，及上次拜訪(fǎng)的承諾及該店是否有我品?日常進(jìn)貨的周期是多少?上次拜訪(fǎng)時(shí)的庫(kù)存情況.準(zhǔn)備好POP、開(kāi)關(guān)貼、溫馨提示貼等工具店招新舊、品牌、形式；店外宣傳；店外堆頭；推拉貼；櫥窗內(nèi)生動(dòng)化布置；環(huán)境交通；停車(chē)位；客源人流等。標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟二、進(jìn)店打招呼：初次拜訪(fǎng)要進(jìn)行自我介紹，隨著拜訪(fǎng)次數(shù)的增多，能叫出老板/店員姓或名，吸引店方注意；作自我介紹，名字——公司名稱(chēng)——雙手遞名片——拜訪(fǎng)目的

與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系

觀(guān)察店主的情緒,選擇恰當(dāng)?shù)脑?huà)題

主動(dòng)處理客戶(hù)異議標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟開(kāi)場(chǎng)交涉時(shí)要注意下列事項(xiàng)：不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。造成友好的談話(huà)氣氛。獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與。明確訪(fǎng)問(wèn)目的。為提供顧客的利益鋪路。為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛。標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟開(kāi)場(chǎng)技巧：直呼客戶(hù)的姓名以便使其感到親切友好地問(wèn)候店內(nèi)所有的工作人員柔和式的開(kāi)場(chǎng)話(huà)題天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)、家庭、球賽。專(zhuān)業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)話(huà)題稱(chēng)贊、探詢(xún)、引發(fā)好奇心、訴諸于好強(qiáng)、提供服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟不辯駁自己，誠(chéng)摯的表現(xiàn)如有客訴，對(duì)造成的不便致歉再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào)逢有反對(duì)意見(jiàn)，首先表示提出的謝意再探詢(xún)?cè)?，仔?xì)聆聽(tīng)，最后才答復(fù)感謝對(duì)方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟三、廣宣品布置：POP張貼推拉貼張貼

圍擋的張貼……….標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟四、做產(chǎn)品陳列：吧臺(tái)陳列：本品陳列數(shù)不得低于競(jìng)品堆頭陳列：盡量給本品最佳的堆放、陳列位置；利用較大的庫(kù)存量爭(zhēng)取更大的排面、遮擋競(jìng)品。確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品

根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化

補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架

需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟五、做庫(kù)存管理：統(tǒng)計(jì)庫(kù)存消化情況增大庫(kù)存處理不良品

標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟庫(kù)存的檢點(diǎn)，對(duì)很多業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一。成為推銷(xiāo)數(shù)量的理由根據(jù)。1.5倍安全庫(kù)存原則。防止斷貨及庫(kù)存過(guò)多，結(jié)果使客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)合理化而建立信賴(lài)關(guān)系當(dāng)貨物流通不暢而引起庫(kù)存過(guò)剩時(shí)，可以從倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存拿出來(lái)堆積在店面是最好的大量陳列借口。掌握敵人的動(dòng)態(tài)，采取對(duì)策。標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟六、政策宣導(dǎo)：介紹現(xiàn)有政策，執(zhí)行相關(guān)工作跟進(jìn)動(dòng)作，如：有獎(jiǎng)告知利潤(rùn)告知簽店談判

……….標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟銷(xiāo)售陳述，說(shuō)得直白一點(diǎn)就是向我們的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)的過(guò)程。作為業(yè)務(wù)人員，要認(rèn)識(shí)清楚推銷(xiāo)的本質(zhì)，那就是去幫助客戶(hù)明確其需求，并促使客戶(hù)建立充實(shí)需求的程序，然后讓客戶(hù)相信我們的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足其需求，很多時(shí)候這種需求就表現(xiàn)為利益。進(jìn)行銷(xiāo)售陳述，主要經(jīng)過(guò)這么幾個(gè)步驟：利益宣講——處理異議——成功締結(jié)。銷(xiāo)售陳述，說(shuō)得直白一點(diǎn)就是向我們的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)的過(guò)程。作為業(yè)務(wù)人員，要認(rèn)識(shí)清楚推銷(xiāo)的本質(zhì)，那就是去幫助客戶(hù)明確其需求，并促使客戶(hù)建立充實(shí)需求的程序，然后讓客戶(hù)相信我們的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足其需求，很多時(shí)候這種需求就表現(xiàn)為利益。進(jìn)行銷(xiāo)售陳述，主要經(jīng)過(guò)這么幾個(gè)步驟：利益宣講——處理異議——成功締結(jié)。標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟實(shí)際上你并不是去向顧客推銷(xiāo)。你是要去幫助顧客明確其需求。促使顧客建立充實(shí)需求的程序。讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足其需求。標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟特征功效利益因?yàn)楱D――――――――――特點(diǎn)你將能夠―――――――――功能你可以有―――――――――利益標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟列出產(chǎn)品的特征。決定每一種特征的功效。以利益的角度，對(duì)每一種功效開(kāi)發(fā)出一個(gè)或更多利益實(shí)際應(yīng)用中只需要強(qiáng)調(diào)“利益”標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟綠蘭莎啤酒的特征：新鮮直送高山泉水釀造健康－消費(fèi)者認(rèn)可利潤(rùn)空間大，掙錢(qián)業(yè)務(wù)人員服務(wù)到位標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟無(wú)論在什么情景下，人們拒絕的不是你，而是你所提供給他們的東西。（盡管很容易將拒絕看成是針對(duì)自己的）2、得到‘不’這樣的回答是推銷(xiāo)員的家常便飯。然而重要的不是發(fā)生了什么，而是如何去處理已發(fā)生的事情。耐心聽(tīng)他們把話(huà)說(shuō)完，然后進(jìn)行分析。理解什么被拒絕了，什么沒(méi)被拒絕，因此，我采用的方法該作何改進(jìn)？3、這不是缺乏能力或是銷(xiāo)售失敗，而是展示（或磨練）你建立人際關(guān)系能力的極佳方法-做出有風(fēng)度，適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟有時(shí)候，在我們做完利益的宣講后，可能遇到的不是一口回絕，而是提出不同的或反對(duì)的意見(jiàn)，也就是“異議”。異議的提出，原因在于“對(duì)方的需求或利益沒(méi)有達(dá)到滿(mǎn)足”?？蛻?hù)能夠提出異議，正是表明表示客戶(hù)有在聆聽(tīng)，并考慮是否接受我們的建議。而且“異議”提供了信息，讓我們了解哪些需要作出修改，如何修改才能促成交易。認(rèn)識(shí)到這一本質(zhì)，我們就可以恰當(dāng)?shù)奶幚懋愖h了。標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟緩沖誠(chéng)意表示，以設(shè)身處地的的立場(chǎng)去體會(huì)，感謝顧客提出反對(duì)意見(jiàn)。探詢(xún)到底真正的反對(duì)原因是什么，要有探詢(xún)的真正技巧，誠(chéng)心了解更深入的原因。聆聽(tīng)從聆聽(tīng)之中去分辨出（話(huà)中有話(huà)）或者（話(huà)外之話(huà)）沉默是對(duì)對(duì)方的尊重，表示在認(rèn)真思考對(duì)方的陳述；也是一種壓力，表示我們接下來(lái)的答復(fù)是要付出很大代價(jià)的。答復(fù)最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見(jiàn)。標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟鏡子法“我沒(méi)位置“――“您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？同感法“我了解您有這種感覺(jué)，隔壁那家原來(lái)也和您一樣，后來(lái)還是進(jìn)了我們的貨，而且現(xiàn)在賣(mài)得非常好”“我可以體會(huì)您在還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品前有很多顧慮，×××的張三先生原先也這有這種想法，后來(lái)經(jīng)過(guò)詳細(xì)研討后發(fā)覺(jué)….”意見(jiàn)支持法“

這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想”“難怪您這么說(shuō)…”“這應(yīng)該的…”標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟霸王硬上弓法

“這樣好了，我馬上給經(jīng)銷(xiāo)商打電話(huà)，安排送貨！估計(jì)一個(gè)小時(shí)內(nèi)就能給您送過(guò)來(lái)?！边x擇法“精品麥香挺有特色的，市場(chǎng)占有率很高，新鮮直送的包裝很好，很多人一喝就喜歡，而且我們會(huì)有很多促銷(xiāo)活動(dòng)，您希望先進(jìn)哪個(gè)品項(xiàng)？”行動(dòng)法“這是協(xié)議，我已經(jīng)打好了，您看看要是沒(méi)什么疑問(wèn)只要簽個(gè)字就可以了?！耙T法“現(xiàn)在我們正在搞活動(dòng)，每5箱送10個(gè)開(kāi)瓶器，請(qǐng)您把握良機(jī)。”標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟七、建議訂單：根據(jù)促銷(xiāo)政策及庫(kù)存消化情況，下訂單；擬定單（擬訂單是為了避免斷貨）記錄現(xiàn)有庫(kù)存

估算出上次拜訪(fǎng)至今的實(shí)際銷(xiāo)量實(shí)際銷(xiāo)量=（上次庫(kù)存+上次訂貨）-本次庫(kù)存求出安全庫(kù)存量擬定每個(gè)品項(xiàng)的建議訂單安全庫(kù)存量=實(shí)際銷(xiāo)量*1.5倍

建議訂貨量=安全庫(kù)存量-本次庫(kù)存

與客戶(hù)達(dá)成對(duì)建議訂單的口頭協(xié)議做訂購(gòu)記錄標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)十步驟八、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出市場(chǎng)建議：了解競(jìng)品政策，不過(guò)發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的政策力度、進(jìn)度大于本品，應(yīng)立即向客戶(hù)經(jīng)理匯報(bào)。