拓客指引手冊

第一篇：渠道及圈層概述

第二篇：渠道及圈層拓客

第三篇：渠道及圈層實例

·渠道??！

·渠道之道，是指通向目標的路徑，貫穿兩端實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值交換。

·渠道=商流+物流+信息流+資金流圈層……有圈子才有意思！志同道合、彼此認同，生活或工作中互相支持，在同一個層面上有相同的價值觀念。大數(shù)據(jù)營銷，渠道為王，圈層制勝

第一篇：渠道及圈層概述

渠道營銷：利用通向潛在客戶方向的各類地點、機構(gòu)、信息流，建立銷售平臺，推介項目信息，全渠道覆蓋潛在客戶。

圈層營銷：主動尋找有錢有權(quán)有影響力的領(lǐng)袖人物，加入客戶圈層，研究客戶模型及需求制定有效的圈層活動，與客戶充分溝通并跟蹤維護，逐步獲得客戶信賴，發(fā)展恒大合伙人，挖掘圈層客戶資源。圈層活動流程：

第二篇：渠道及圈層拓客

第1章背景說明及市場分析

第2章拓客地圖及考核獎懲

第3章團隊組建及拓客管理

第4章軍團覆蓋及立體拓客

第5章渠道及圈層活動執(zhí)行

第1章背景說明及市場分析

通用評估內(nèi)容：區(qū)位交通篇：區(qū)域概況、區(qū)域定位、區(qū)域發(fā)展、主要交通路網(wǎng)、公共交通設(shè)施項目定位篇：經(jīng)濟技術(shù)指標、產(chǎn)品規(guī)劃及戶型、公共區(qū)域設(shè)計標準、室內(nèi)區(qū)域設(shè)計標準規(guī)劃建筑篇：項目總規(guī)劃、規(guī)劃理念、建筑理念、建筑風格、外立面特點園林環(huán)境篇：園林設(shè)計說明、景觀主題說明、主要景觀講解戶型特色篇：戶型規(guī)劃理念、空間布局特點、室內(nèi)9A精裝標準項目配套篇：行政配套、教育配套、商業(yè)配套、金融配套、醫(yī)療配套、娛樂配套、分布圖項目品牌篇：開發(fā)商介紹、規(guī)劃設(shè)計院、施工建設(shè)商、監(jiān)理單位、物業(yè)公司項目價值篇：項目8大賣點、項目8大優(yōu)勢、購買8大理由

xx市（xx區(qū)）房地產(chǎn)市場數(shù)據(jù)報告1、城市及區(qū)域人口基數(shù)全市常住人口：市區(qū)人口：2、各項經(jīng)濟指標運行情況2010年2011年2012年2013年區(qū)域GDP生產(chǎn)總值各項存款余額（億元）城鎮(zhèn)居民人均可支配收入固定資產(chǎn)投資占GDP比例房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）3、土地市場運行情況2010年2011年2012年2013年全年土地供應(yīng)面積（萬平米）全年土地成交面積（萬平米）成交均價（元/平米）4、房地產(chǎn)市場運行情況2010年2011年2012年2013年供應(yīng)面積（萬平米）竣工面積（萬平方米）銷售面積（萬平方米）全年銷售均價（元/平米）全年銷售套數(shù)未來市場供應(yīng)（萬平方米）5、不同物業(yè)市場表現(xiàn)高層洋房商鋪寫字樓銷售面積（萬平方米）銷售套數(shù)熱銷戶型面積段（平方米）銷售均價（元/平米）未來市場供應(yīng)（萬平方米）

項目實操案例：

南寧恒大綠洲解讀——項目優(yōu)勢1、【領(lǐng)航品牌】中國十強，千億房企，恒大集團，中國標準化運營的精品地產(chǎn)領(lǐng)導者。18載，147城，300多個精品地產(chǎn)項目。2、【領(lǐng)航生態(tài)】北眺邕江粼粼波光，南靠1600萬平米五象嶺森林公園，內(nèi)賞2500平米私家內(nèi)湖，依山傍水，營造富含負氧離子的宜居微環(huán)境，為居住于生態(tài)圈內(nèi)的居民健康保駕護航。3、【領(lǐng)航奢裝】攜手國際名牌，與日立電梯，松下開關(guān)，摩恩龍頭，科勒潔具，老板廚電等戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，堅持9A標準。

4、【領(lǐng)航配套】5300平米超五星級會所，8000平米省重點小學，4000平米北大學園幼兒園，28000平米歐陸風情商業(yè)街，1000平米戶外健身設(shè)施，600平米兒童游樂設(shè)施，室內(nèi)恒溫游泳池及室外景觀游泳池配套，打造360度便捷生活。

5、【領(lǐng)航園林】73000平米世界級皇家園林，以意大利臺地園林為藍本，締造歐式皇家園林典范，千萬巨資打造2500平米臻美御湖，種植胸徑30厘米以上大樹，營造移步異景的觀景。

6、【領(lǐng)航物業(yè)】金碧物業(yè)，國家一級資質(zhì)，為業(yè)主提供24小時、一對一的頂級管家服務(wù)，成為頂級豪門生活最中意的保障。

7、【領(lǐng)航品質(zhì)】質(zhì)量樹品牌，行業(yè)獨有6000多條“精品工程標準”，從項目規(guī)劃設(shè)計、工程施工、園林環(huán)境配套到裝修及材料設(shè)備等，貫徹房地產(chǎn)開發(fā)全過程。

8、【領(lǐng)航升值】恒大地產(chǎn)在10強房地產(chǎn)企業(yè)中以“低價格，品質(zhì)好，性價比高”聞名，堅持“民生地產(chǎn)”理念，讓利于民，開盤搶到即是賺到。南寧恒大綠洲解讀——項目劣勢

1、距離五象新區(qū)核心區(qū)較遠，與核心區(qū)內(nèi)競品相比，區(qū)位劣勢明顯。2、遠離五象新區(qū)重點市政配套，與南寧臟亂差城中村——大沙田街道緊鄰，形象面較差，不利于樓盤品質(zhì)形象樹立。3、緊鄰南寧市最大公墓——青龍崗陵園，對項目宣傳極為不利。4、緊鄰南寧市最大的垃圾填埋場，夜間臭味撲鼻，嚴重影響項目周邊環(huán)境情況，同時導致晚上不能邀約客戶到訪以及在現(xiàn)場舉辦活動。

5、項目2008年動工，2009年停工5年后，14年方才復建，被部分市民誤認為爛尾樓，同時僅剩62年的土地使用年限，更加增大了項目推廣銷售的難度。

6、南寧市各樓盤戶型贈送面積大，絕大多數(shù)樓盤得房率超100%，項目戶型無贈送面積，且兩房戶型比例過高，約占總戶數(shù)的50%，戶型配比不合理，整體戶型設(shè)計劣勢明顯。

7、“重名”品牌影響——已成立19年的當?shù)胤科竺麨椤皬V西恒大集團”，所開發(fā)項目臭名昭著，而我司品牌在南寧市內(nèi)知名度不夠，加劇了項目前期品牌推廣難度。

8、南寧市籌備東盟博覽會及世錦賽期間，大量戶外資源被拆除，道旗、藍白牌等渠道被禁，短信發(fā)送屏蔽嚴重，派單遭遇城管圍追堵截……由于進入南寧市場較晚，優(yōu)勢推廣資源已被各大開發(fā)商搶占，僅剩的媒體推廣渠道較少且資源優(yōu)勢不明顯。

南寧恒大綠洲解讀——市場分析：

1、近兩年，全國品牌房企陸續(xù)進入南寧，新開工量大規(guī)模增加，截止14年上半年，商品房存量已高達1000余萬方，以南寧市場45萬方的月均去化量計算，僅存量房靜態(tài)去化周期已高達23個月；

2、金九銀十，南寧市場集中放量，40余盤300余萬方住宅推向市場，打出4字頭、5字頭的超低起價，讓樓市一度進入膠著狀態(tài)。僅項目周邊已有10余盤國慶前后集中開盤，其中不乏如萬科、萬達、綠地、華潤、招商、寶能、合景等房企，各樓盤更大手筆高投入開展營銷宣傳，南寧綠洲開盤面臨極大競爭壓力。

3、南寧恒大綠洲項目預(yù)計開盤推售千余套房源，總體量十萬余平方米。相當于南寧市場月均銷量的1/4份額。

4、9月下旬，政府釋放購房按揭貸款利率打折，最低降至七折，具體細則由當?shù)夭块T制定。好消息增強客戶購買信心，部分媒體釋放房價有上漲可能，激發(fā)客戶購買動機。

第2章拓客地圖及考核獎懲

拓客地圖及考核獎懲XX房地產(chǎn)項目拓客目標標準基本參數(shù)指標類別XX區(qū)域XX區(qū)域XX區(qū)域GDP排名/人均GDP排名

常駐人口排名

渠道數(shù)政府機構(gòu)數(shù)

事業(yè)單位數(shù)

專業(yè)市場數(shù)

居民社區(qū)數(shù)

工廠園區(qū)數(shù)

寫字樓數(shù)

星級酒店數(shù)

商業(yè)中心數(shù)量及體量

任務(wù)指標拓客目標數(shù)

渠道拓展數(shù)

圈層活動數(shù)

展架植入數(shù)

展點數(shù)（二、三、四級）

拓轉(zhuǎn)訪占比

訪轉(zhuǎn)籌占比

認籌轉(zhuǎn)認購占比

認籌數(shù)及金額

認購數(shù)及金額

認購目標認籌數(shù)到訪數(shù)意向客戶數(shù)拓客數(shù)12-2.520-2560-75300-37510002000-250020000-2500060000—75000300000-375000

●考核原則:

1、公平公正，責任到銷售團隊、拓客團隊各個成員。2、綜合考評，多項考核指標聯(lián)動排名評比，獎優(yōu)罰劣，優(yōu)勝劣汰。3、日考核、周考核、月考核、節(jié)點考核綜合應(yīng)用，全面評估。

●考核機制：

1、獎罰（日、周、月）：依據(jù)考核排名，團隊或個人第一獎勵XX元，倒數(shù)第一罰款XX元。2、淘汰、降級或晉級：依據(jù)考核排名，團隊或個人第一晉級，倒數(shù)第一淘汰或降級。項目實操案例：南寧恒大綠洲解讀——拓客地圖經(jīng)過前期調(diào)研，拓展團隊將全市分為五個區(qū)域進行大面積撒網(wǎng)拓展，包括西鄉(xiāng)塘區(qū)、興寧區(qū)、青秀北區(qū)、青秀南區(qū)、江南區(qū)及周邊縣鄉(xiāng)。主要針對各區(qū)域企事業(yè)單位，軍政機關(guān)、機構(gòu)，商業(yè)中心，中高端住宅小區(qū)，行業(yè)商會，金融系統(tǒng)，教育機構(gòu)，醫(yī)療機構(gòu)，開發(fā)區(qū)等進行全面客戶拓展。根據(jù)南寧市區(qū)實際情況，拓客團隊將重點拓展區(qū)域鎖定在民族大道向北500米起的以南區(qū)域至項目周邊，其中商業(yè)中心（如朝陽商圈、東盟商圈、新夢之島商圈、五象商圈等）寫字樓（帝王商務(wù)區(qū)、東盟商務(wù)區(qū)等）、家屬區(qū)（融合山水美地、東盟12國城、南湖公務(wù)員社區(qū)、大板1區(qū)2區(qū)、各省廳家屬區(qū)等），同時由于大沙田區(qū)域的重要性，拓客團隊將對大沙田區(qū)域進行全覆蓋。南寧恒大綠洲解讀——拓客地圖

南寧恒大綠洲解讀——考核獎懲

根據(jù)前期市場調(diào)研后劃分的拓客地圖，依照各區(qū)域的人口、收入等因素設(shè)置區(qū)域起拍價（拓客任務(wù)數(shù)量）。五個團隊進行區(qū)域競拍，按照競拍結(jié)果，確定各團隊拓客目標考核任務(wù)?？紤]開盤目標為認購1000余套，則需要2000——2500認籌量；按照1/10到訪轉(zhuǎn)認籌率，則需要20000——25000組到訪，則需要60000——75000組意向客戶；按照1/5拓轉(zhuǎn)訪率，則需要300000——375000組拓客量。綜合考慮制定以下目標：

綜合獎勵：根據(jù)當日置業(yè)顧問綜合指標完成情況（前十名）、單項指標完成情況（前三名）給予現(xiàn)金獎勵200元/人；當日綜合指標排名第一的團隊團長現(xiàn)金獎勵200元；根據(jù)每周團隊排名情況對排名第一的團隊獎勵現(xiàn)金2000元，由團長負責分配，獎金于次日晚會兌現(xiàn)。綜合處罰：當日綜合指標排名倒數(shù)第一的團隊團長罰款200元；罰金于次日晚會兌現(xiàn)。周排名倒數(shù)第一的團隊罰款1000元，連續(xù)兩周最后一名的團隊，團長降職處理，團隊成員淘汰20%，其余人員平均并入其他小組，罰金于次日晚會兌現(xiàn)。到訪考核：置業(yè)顧問每天必須完成3組到訪，完成獎勵10元/組，完不成罰款5元/組；如團隊總體任務(wù)未完成，負責該團的案場經(jīng)理罰款100元，晚會檢討5分鐘。

第3章團隊組建及拓客管理

團隊組建及拓客管理營銷負責人拓客團隊銷售團隊內(nèi)勤團隊統(tǒng)籌中心策劃團隊認購數(shù)拓客數(shù)拓客天數(shù)日均拓客拓客人員人/天/組100015000030500020025

項目實操案例：南寧恒大綠洲解讀——團隊組建及拓客管理

競拍結(jié)果為拓客121400組，按照拓客20-25組/人/天，拓客周期1個月，則需要200名員工參與拓客任務(wù)。為完成兩個月內(nèi)快速開盤銷售任務(wù)，營銷工作啟動后，第一要務(wù)就是將團隊從零建起，迅速完成團隊組建。在公司領(lǐng)導和相關(guān)部門的大力支持與配合下，7月16日至7月25日，項目進行10余場大規(guī)模集中招聘，管理層每晚加班加點進行面試，周末更是在南寧以及柳州、北海等地舉辦多場大型專場招聘會，以最快的速度吸納房地產(chǎn)行業(yè)營銷精英，組建了一支執(zhí)行力強、富有“殺氣”和強大戰(zhàn)斗力的200人營銷拓客團隊；集團領(lǐng)導對于南寧綠洲時間緊任務(wù)重的營銷困難也給予了大力支持，為支援開盤，特別抽調(diào)飛虎隊43位精英遠赴南寧，在項目正式入市前就加入營銷一線工作；開盤前一個月，營銷中心領(lǐng)導更是親臨現(xiàn)場坐鎮(zhèn)，對項目大力指導，親率飛虎隊開展工作，讓綠洲營銷團隊如虎添翼。

由一名拓客經(jīng)驗豐富的資深案場經(jīng)理兼任拓客負責人，主要負責拓客工作的全面統(tǒng)籌、內(nèi)外場對接及統(tǒng)籌中心管理，直接管轄5名團長及統(tǒng)籌中心；全體置業(yè)顧問分為五個團，約35人/團，設(shè)團長一名，每周一至周五，每團外拓人員20名左右，周末每團外拓人員10名左右，根據(jù)每日拓客業(yè)績排名情況，確定次日外拓人員與內(nèi)場接待人員排班，以此機制刺激置業(yè)顧問拓客積極性及業(yè)績壓力；團長主要負責率領(lǐng)團隊在外場開展拓客工作，團隊內(nèi)場接待人員由案場經(jīng)理在內(nèi)場統(tǒng)籌管理；內(nèi)外場結(jié)合、扁平化的管理機制，讓拓客工作高效執(zhí)行無縫銜接案場，統(tǒng)籌中心為外拓人員做好后勤服務(wù)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計，讓銷售員無后顧之憂，集中全力拓展客戶。

第4章軍團覆蓋及立體拓客

單兵作戰(zhàn)：應(yīng)趨向于短（時間）、?。ǚ秶?、精（技巧）、準（客戶）。一對一直銷拓客，派單及講解PPT，涉及陌生拜訪與客戶回訪。一對多推介銷講，重點輸出項目基礎(chǔ)信息，獲取意向客戶信息。電話call客，探尋客戶心理，輸出賣點，激發(fā)客戶購買欲望。微信及短信維護客戶，噓寒問暖，告知項目節(jié)點事件及優(yōu)惠。朋友介紹客戶，挖掘身邊人脈關(guān)系，爭取熟人介紹轉(zhuǎn)成交。

團隊作戰(zhàn)：則趨向于大范圍大面積的網(wǎng)收客戶。精確分工，分類收集。

展點收客，展點周邊覆蓋派單、派發(fā)禮品、留電話、拉訪。

資源置換及活動嫁接，尋找各類渠道各類活動資源，推介項目。

組織專屬看房團，針對單個社區(qū)或公司或機構(gòu)，專屬銷講服務(wù)。

發(fā)展渠道經(jīng)紀人，告知介紹客戶給傭金，獲取渠道及客戶資源。

制定專屬活動，針對團隊、單位或圈層，互動娛樂、推介項目。

南寧恒大綠洲解讀——拓客方向及拓客策略拓客方向行政區(qū)細分:西鄉(xiāng)塘區(qū)江南區(qū)及周邊縣城興寧區(qū)青秀區(qū)辦公區(qū)細分:帝王商務(wù)區(qū)東盟商務(wù)區(qū)行政辦公區(qū)商圈區(qū)細分:五象商圈朝陽商圈東盟商圈新夢之島商圈社區(qū)細分:融合山水美地公務(wù)員社區(qū)及其他東盟12國城拓客策略直銷拓客：植入展架海報直銷推介拓客拜訪拉訪電開拓客：獲取電話資源電話推介拓客邀約到訪看房派單拓客：托客車拉訪經(jīng)理、專員管理大小蜜蜂同步渠道拓客：二三四級展點發(fā)展代理機構(gòu)發(fā)展合伙人

圈層拓客：贊助活動嫁接活動老帶新活動

第一階段

地毯搜索，覆蓋全城：8.2-8.23將拓客區(qū)域承包給拓客小組，第一輪掃街，完成海報、展架及禮品植入，成功在21天的時間內(nèi)，將項目信息滲透到全城每一個角落，并通過渠道拜訪留電、加微信，積累了大量客戶。

第二階段深耕渠道，鎖定目標：8.24-9.6在全市范圍內(nèi)全面開展渠道拓展，著重進行圈層活動及大客戶拜訪，通過圍餐、推介會、圈層、電影包場等形式豐富的活動，將政府、企事業(yè)單位、銀行、學校等意向客戶一網(wǎng)打盡。

第三階段強效拓客，精準營銷：9.6—10.7結(jié)合前期拓客情況進行調(diào)整，縮小拓客范圍，火力集中江南、良慶兩區(qū)域地緣性客戶，重點增加拓轉(zhuǎn)訪；同時對已積累客戶維穩(wěn)圈客，為開盤做好全面準備。

南寧恒大綠洲解讀——軍團覆蓋及立體拓客

直銷拓客：將拓客區(qū)域劃分，由拓客團隊掃街掃樓，通過陌生拜訪及客戶回訪等方式，挖掘意向客戶，直接與客戶建立關(guān)系，推介品牌，講解項目信息。拓客人員每天需完成25組拓客任務(wù)，根據(jù)當日綜合指標完成情況，單項指標完成情況，給予現(xiàn)金獎勵及懲罰。

渠道拓客：針對目標客戶聚集區(qū)域進行重點渠道鋪設(shè)，拓客工作開始一周內(nèi)，在大型商超、會所、餐飲等人流密集區(qū)完成展架植入5503個，海報張貼8427張，相當于鋪設(shè)了上萬個免費廣告宣傳欄，在前期沒有線上廣告投放的情況下，以最低成本，將品牌及項目信息傳遞全城。在董事長支持與協(xié)調(diào)下，順利進入恒大冰泉1800余個鋪貨渠道，上架帶有綠洲銷售信息瓶貼及瓶掛廣告的冰泉近3萬瓶，贈送商鋪手提袋，多渠道輸出項目信息，輻射周邊人群。

1個城市展廳，6個固定展點，24個臨時巡展點，全城覆蓋網(wǎng)羅客戶。

圈層拓客：外拓團隊平均每天在內(nèi)外場洽談并執(zhí)行大大小小的圈層活動，包括企事業(yè)單位中小型宣講，高端美容健身講座，名車聯(lián)展，企業(yè)聯(lián)誼運動賽，車友自駕游等活動。截止開盤前，累計開展有效圈層581余場。圈層活動作為前期拓客工作重點，在超E啟動前舉辦332場，超E啟動后認籌前舉辦230場，認籌后至開盤前舉辦19場。圈層活動中72%為資源互換的免費圈層，費用在500元以下的圈層互動占比21%，費用在500-1000元的圈層活動占比7%，平均客單價控制在30元以內(nèi)，以最低的成本置換最優(yōu)質(zhì)的客戶資源。派單拓客：銷售負責人兼任派單拓客總監(jiān)，全權(quán)負責各項工作統(tǒng)籌管理與績效考核；下屬2名派單拓客負責人，專門進行派單拓客工作，各自管理一個團隊，每個團隊人員及車輛配置相同，兩個團隊進行每日評比由派單拓客總監(jiān)根據(jù)每團每日派單拓客成績考核派單拓客負責人；每名派單拓客團隊負責人直接管轄7名大蜜蜂，其中5名大蜜蜂負責拓客組，各自率領(lǐng)10名小蜜蜂，每組均配備一輛拓客車，進行拓客拉訪工作；2名大蜜蜂負責派單組，并配備拓客車一輛，直管5名小組長，每名小組長率領(lǐng)20名小蜜蜂，開展派單工作；拓客團隊負責人制定每日派單拓客計劃，每天考核團隊業(yè)績，大蜜蜂對小蜜蜂進行工作監(jiān)督與考核。

電開拓客：由一名中層直接負責電開管理，直管電開管理專員，主抓人員培訓；電開管理專員進行具體電開工作安排與執(zhí)行，管轄由50人組成的電話量：每天不少于150組，未完成任務(wù)發(fā)現(xiàn)一次扣罰200元；拉訪量：每周不少于8組，每超一組獎勵50元，每少一組罰20元。在董事長的大力支持下，全南寧公司上下齊心協(xié)力，短短三天時間內(nèi)收集到南寧市各大單位通信錄及移動公司月話費300元以上號碼共計141萬條、購買競品樓盤客戶及業(yè)主電話3萬條，共計144萬條（南寧本地人口僅360萬左右），為電開團隊提供了大量優(yōu)質(zhì)資源，為精準電話營銷做好充分準備。

拓客心得：

通過直銷拜訪、渠道植入，派單、電call及圈層活動，針對各個區(qū)域進行全面拓客。歷時1個月，擴大了品牌及項目知名度，提升了來電來訪量并促進最終成交，全員拓客起到了極為重要的作用?？偟膩碚f，渠道為王，實行內(nèi)外場競爭上崗制度，及時調(diào)整策略，結(jié)合南寧本地特色創(chuàng)新渠道，發(fā)展圈層客戶極為重要。

第5章渠道及圈層活動執(zhí)行

渠道圈層活動指引

社區(qū)通過物業(yè)和居委會召集人員，邀約到訪展廳，舉辦各類專題講座。（健康養(yǎng)生、金融投資、交通安全、投資、美容、風水、運動健身、趣味運動會、廣場舞大賽）挖掘項目附近地緣性客戶以及市區(qū)內(nèi)具有實力的優(yōu)質(zhì)客戶聚集社區(qū)，通過社區(qū)講座、展點巡展、項目推介、禮品派發(fā)等方式，了解客戶購買意向，從而長期跟進維護。與物業(yè)合作，舉辦活動，免費贈送禮品，免費維修家電，歌舞表演，社區(qū)巡展活動，幸運大轉(zhuǎn)盤，回饋抽獎等。

寫字樓派發(fā)咖啡券、純凈水、飲料、啤酒等，留取客戶信息。組織企業(yè)員工，參觀展廳免費贈門票，游覽景點。資源整合，制作聯(lián)盟商家會員卡，享受指定消費折扣，免費派送。組織員工運動會、才藝表演，推介項目。餐飲免費贈送抽紙、價目表，植入項目廣告。贊助餐廳營銷禮品，答謝客戶，獲取VIP客戶名單。4S店名車車展，名車試駕，贊助禮品，發(fā)展恒大合伙人。品牌商家答謝VIP會員活動，召集商家會員前往展廳或項目。

金融機構(gòu)邀約高端VIP客戶至展廳，舉辦財富論壇，推介項目。針對銀行高額存款客戶，制定圈層活動，項目推介。洽談恒大合伙人政策及投資收益，激發(fā)圈層客戶購買及再推介欲望，促使成交。（針對銀行、擔保公司、證券公司）酒店了解酒店會議及活動排期，贈送禮品，嫁接項目推介會。企事業(yè)單位贊助舉辦聯(lián)誼活動，專題論壇，親子活動，紅酒品鑒等。(針對公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等)政府機關(guān)通過項目部、財務(wù)部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺，贊助政府活動，提供禮品，植入展架、派單，推介項目。

協(xié)會商會嫁接商會內(nèi)部會議、論壇、投資等，贊助活動茶點，進行項目推介與總裁簽售。舉辦投資論壇，紅酒品鑒會，派發(fā)物料，推介項目。（地方商幫，行業(yè)協(xié)會，社團組織）

個體商戶制作PPT進行推介，重點是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源。介紹項目，植入展點，搭建渠道。(主要針對小型私營業(yè)主、商家等等)教育機構(gòu)贊助活動，嫁接項目推介會，擴大影響范圍，樹立項目美譽度。（小初高、大學、職業(yè)學校、培訓機構(gòu)）商業(yè)中心通過植入展點，開展直銷活動，配合派發(fā)單頁，進行看房車現(xiàn)場拉訪。（主要針對市區(qū)各個區(qū)域核心商業(yè)街，人員流量大區(qū)域）醫(yī)療機構(gòu)（門診、醫(yī)院、藥店、醫(yī)療器械公司）合作舉辦講座，推廣健康生活方式，開展公益活動，爭取媒體曝光，引發(fā)關(guān)注。

拓客經(jīng)驗分享

拓客其實就是進入渠道內(nèi)部，同客戶談贊助活動，讓對方受益從而植入產(chǎn)品介紹。圈層營銷就是在拓客的過程中，投其所好，融入客戶的生活圈、朋友圈，最終實現(xiàn)銷售目標。拓客并不難，滿懷責任心并持之以恒的做事情，就會很容易做好。

——高琳總

南寧恒大綠洲實操案例——社區(qū)類：1、挖掘項目附近地緣性客戶以及市區(qū)內(nèi)中高檔社區(qū)居住客戶，通過社區(qū)巡展和派發(fā)禮品，推介項目，邀約社區(qū)代表參與飯局營銷，從而長期跟進維護。2、進行廣場舞拓客，通過物業(yè)和居委會召集人員，邀約到訪展廳，舉辦各類暖場活動。

南寧恒大綠洲實操案例——寫字樓類：

1、陌生拜訪，直銷推介，了解客戶購房意向，收集客戶信息。2、免費派發(fā)恒大冰泉、拉桿筆、抽紙等禮品，派發(fā)單頁宣傳項目，留取客戶信息。

南寧恒大綠洲實操案例——金融機構(gòu)類：

1、針對銀行高額存款客戶，制定圈層活動或定向拜訪，推介項目。

2、組織員工開展運動會、球賽，嫁接項目推介會，擴大項目宣傳力度。

南寧恒大綠洲實操案例——政府機關(guān)類：1、進入政府機關(guān)大樓，拍照取得辦公室電話名錄，獲取客戶資源。陌生拜訪單位領(lǐng)導及員工，派發(fā)單頁及禮品類物料，邀約客戶到訪。2、贊助政府活動拉近客戶關(guān)系，推介項目信息。提供禮品，植入展架及宣傳物料。

南寧恒大綠洲實操案例——企事業(yè)類：

1、贊助舉辦圈層活動，邀約客戶到訪展廳參加活動，同時贈送電影票及其他禮品。

2、組織企業(yè)員工參觀展廳，贈送游玩門票，體驗五星級會所配套設(shè)施，同時推介項目。

南寧恒大綠洲實操案例——個體商戶類：1、針對私營業(yè)主、商家等，制作合作PPT、項目PPT進行洽談，發(fā)掘其擁有的客戶資源。2、植入展架宣傳推介，舉辦答謝商戶抽獎活動，召集會員前往展廳或項目。

南寧恒大綠洲實操案例——協(xié)會商會類：

1、地方商幫、行業(yè)協(xié)會、社團組織，嫁接商會內(nèi)部會議、論壇、投資等，贊助活動茶點，進行項目推介與總裁簽售。

2、定向植入展點，針對區(qū)域內(nèi)客戶講解項目價值，邀約到訪銷售中心參與暖場活動。

南寧恒大綠洲實操案例——教育醫(yī)療類：1、幼兒園、小學、中學、大學、職業(yè)學校、培訓機構(gòu)等，贊助活動嫁接項目推介會，擴大影響范圍，樹立項目美譽度。2、門診、醫(yī)院、藥店、醫(yī)療器械公司等，開展體育、公益、抽獎類活動，樹立項目美譽度。

南寧恒大綠洲實操案例——商業(yè)中心類：

1、主要針對市區(qū)各個區(qū)域核心商業(yè)街及人員流量大的區(qū)域，通過植入展點，開展直銷活動，配合派發(fā)單頁，進行看房車現(xiàn)場拉訪。

2、聯(lián)合商超推出組合優(yōu)惠活動，客戶憑購物小票領(lǐng)取禮品或獎券，參與銷售展廳抽獎活動。

南寧恒大綠洲實操案例——車行戶外類：1、贊助名車車展、名車試駕、車友會、自駕游等，派發(fā)隨手禮。2、資源置換，獲取車行VIP客戶聯(lián)系方式，電call客戶，邀約到訪。

南寧恒大綠洲實操案例——餐飲酒店類：

1、贊助餐廳及酒店營銷禮品，現(xiàn)場舉行抽獎活動，免單活動答謝客戶，獲取客戶名單。

了解酒店活動排期，獲取客戶簽到信息。植入展架、贈送禮品等方式，嫁接推介會。

第三篇：渠道及圈層實例

第1章單日拓客執(zhí)行實例

第2章南寧恒大綠洲實例

第1章單日拓客執(zhí)行實例

拓客執(zhí)行實例

做為一個北方人，我愛吃面條，可是一直到現(xiàn)在，每天都是吃米飯或吃米粉，要知道對于一個背井離鄉(xiāng)的他鄉(xiāng)人，能吃上一碗鄉(xiāng)味十足的雞蛋面是多么難得。于是我就想去菜市場買個炒菜鍋和食材，期待在閑暇時刻自己動手做飯吃，順便做個活動，就暫且命名“公平秤，秤一秤”吧，指不定還能挖掘一個渠道資源。

早上7點出發(fā)，8點的時候到了菜市場。隨后擺出展架、折疊桌、板凳、公平秤、抽紙、手提袋和其他宣傳資料，拿著我的擴音器講到：公平秤、秤一秤，讓您放心又輕松。吆喝幾聲果然有回應(yīng)，一位阿姨過來讓我?guī)兔ΨQ一下她買的菜，接著我送了她一盒抽紙，請她做了貴賓登記。隨后我又幫助周邊的其他居民稱了菜重。

也就10分鐘的事兒，兩個菜販過來找我，很不高興的說我耽誤他們做生意，說是小本買賣還讓我給黃了。我看這情況就跟他們理論，做生意要誠信，可他們依舊不依不饒要趕我走。無奈之下，同事說不就是賣菜嘛，我買你100元豆芽，你別再鬧了，商販一聽倒也樂意。同事說自己已經(jīng)想好了，分成50份，直接派發(fā)給市民，就當是給公司做廣告了，也算是做個活動，拓個渠道，我覺得這樣確實挺好。

結(jié)果我們買了一車豆芽分成50份，開始更大范圍的宣傳。來的人可以領(lǐng)豆芽，可以領(lǐng)抽紙，可以領(lǐng)手提袋，只要求大家關(guān)注恒大綠洲做個貴賓登記，我們還會邀約大家參與暖場活動，免費體驗運動健身俱樂部等等。拓客效果很轟動，都是來搶菜的，不到20分鐘就被搶完了，還有好幾個人說要去看房，價格合適就買，甚至有認籌的打算，我們抓住機會和客戶約了周六看房。仔細一算，50多人呢，1個人告訴家里4個人那就影響到200人，200人告訴街坊鄰里那就能影響上千人，這樣的宣傳面是相當寬泛的。

菜市場活動結(jié)束后已經(jīng)是上午9點了，昨天申請過今天不開早會，這樣一來時間反而更充裕。下一個目標是電力公司，聽說那里有好幾千員工，而且電力系統(tǒng)的待遇很不錯，人都有錢有閑。驅(qū)車到達電力公司后，看到門口的保安我們很緊張，之前有過同事在其他地方被保安轟走的情況，所以我們很擔心，都把營銷物料裝進了自己的手提包中。同事說沒問題的，只見同事直接用南寧話跟他搭訕，順手遞上一根中華煙，大概是說要去電力公司贊助活動，之前跟領(lǐng)導打過招呼，還要給大家發(fā)福利呢，之后便將整包煙放在保安亭內(nèi)的桌子上，就這樣我們順利打入內(nèi)部，我越發(fā)崇拜同事的沉穩(wěn)與機智。

進入單位后，先是觀察地形，了解部門及領(lǐng)導分布，然后我們?nèi)チ司C合辦公室。見到辦公室主任，我就講我們是恒大地產(chǎn)的，最近一直在做贊助活動推廣品牌，問他單位最近有沒有活動需要我們提供支持。他滿口同意說下午2點半有例會希望提供三箱恒大冰泉，除此之外周日他們有足球聯(lián)誼賽，也希望我們贊助。了解到具體的情況后，最終確定下午布置現(xiàn)場植入展架、單頁，提供恒大冰泉同時登記有買房意向的客戶。等到周日則在足球場布場，同樣是恒大冰泉、條幅、展架、單頁等等，直接贊助足球賽。緊接著我們又走訪了其他辦公室，做了直銷講解，整體來說客戶認可度比較高，重點考慮的是配套設(shè)施和性價比，最后在電力公司獲取了7組意向客戶的信息。

10點半離開電力公司后開始掃街、掃商鋪，一直到11點半合計拓客8組，意向客戶5組。緊跟著也是今天的重點，上次和飯店老板約好了，這次去做個抽獎活動和免單活動。當然免單的上限是50元，抽獎的禮品是U盤和小玩具。從11點半開始一直持續(xù)到下午1點半，一共抽獎3次。飯店的人群都很樂于參加這個活動，最后我們送出了100元免單和3個U盤，也是不小的投入。累計拓客80組，意向客戶30組。

緊接著我們趕緊打電話叫車送來了3箱恒大冰泉去電力公司，在2點前完成了會議室的布置工作，會議一直開到3點半，我們在那兒拓客22組，意向客戶13組。總體評估下來，我們團隊完成了將近200組拓客。

隨后4點我們?nèi)チ诵W，給放學接送孩子的爸媽派單，收集意向客戶，一共拓展20組客戶。等到5點半的時候又去了寫字樓，按照之前的套路又做了拓客。見人就派單留名片，尋找意向客戶，一直忙到7點，居然留電15組，意向客戶10組。

接下來是在商場展點坐銷，我守候在商場的展點內(nèi)，雖然只有10平米，但足夠迎接來來往往的人群。在晚上8點之后，遠遠觀望廣場舞大媽們又出動了，我毫不猶豫的沖上去和她們一起做運動，昨晚認識的幾個人還在，我就和她們聊天，談?wù)撟罱闹袊寐曇?。當她們累了的時候，一瓶恒大冰泉是最好的禮物，這樣的宣傳方式推廣了恒大集團的兩大業(yè)務(wù)。拓客不在于結(jié)果，而在于過程。9點之后，我考慮轉(zhuǎn)移陣地主攻路邊攤，這個時候街上有人吃夜宵，每看到一個客戶我都會熱情推介，告訴他們恒大的房子好，值得購買。待到晚上11點收工統(tǒng)一回銷售中心開“夜總會”，也就是夜晚總結(jié)大會?；叵胍惶?，碩果累累。堅持1個月將拓客進行到底，只有拓客到位，才能保證品牌落地、項目形象定位被肯定，這樣做的結(jié)果是：客戶信任，愿意傾聽銷售顧問，認可我們的恒大綠洲項目，對于個人和公司都是有益的。我要努力工作，迎接大開盤和項目大賣，為了傭金再苦再累都值得了。

第2章南寧恒大綠洲實例

合作單位類

實例1：關(guān)于“恒大電影節(jié)”的客戶答謝活動

——置業(yè)顧問李靜靜

一直以來各個團隊都在拓展渠道，尋找意向客戶。到目前為止，已經(jīng)有了一定的成績，拓客數(shù)量和意向客戶都有很多，為了維溫老客戶，進一步宣傳恒大品牌和項目，領(lǐng)導決定籌備客戶答謝觀影節(jié)活動。

主要就是每周在電影院包場，將整場次的電影票回饋給意向客戶。由于電影院座位有限，每次容納一百多人，所以就將票合理分配給各個團隊，由各個團隊打電話告知客戶信息，邀約到訪。整體來說效果很不錯，打電話跟客戶說，客戶都很開心，愿意參與甚至攜家?guī)Э?。邀約客戶沒有問題，重點是活動現(xiàn)場的把控和項目的推介。我們考慮在影院植入展點，擺放展架、恒大冰泉，發(fā)放單頁以及部分禮品，還準備了客戶簽到表，等客戶到訪后發(fā)放影票以及項目宣傳物料包，同時做貴賓登記。

觀影當天我的一個客戶打電話跟我說，路上堵車要遲到了，不知道還能不能看電影。他是一家四口人來歡度周末，也是想放松娛樂下，不希望來了之后進不去。由于客戶購房意向很強烈，三番兩次來看房，也很認可恒大集團，又考慮到他全家來參加活動很不容易，我就告訴他不要著急，路上慢點兒，我給他預(yù)留影票等他過來。

當客戶來了之后便順利進場，還對我表示感謝，約定明天一起去吃飯。這次事件之后客戶更加信任我，最終在我這里認籌一套四居室，并讓我隨時告訴他項目進展情況和開盤動向。后來我告訴客戶可以參與老帶新政策拿傭金，他居然給我?guī)Я?組客戶，最后有1組成功認籌，最終我成功賣出2套房子。至今我們都有保持聯(lián)系，已經(jīng)成為生活中的朋友，彼此都有微信互動。把客戶當親人看待，做真實的自己，為客戶做最好的選擇，這比買房更讓我有成就感。

實例2：關(guān)于“南寧樂居”的拓客推介活動

——置業(yè)顧問尹春華得知策劃部有一場圈層活動，需要我們組支持，電話溝通說去新浪樂居進行項目推介。了解到樂居是我們合作伙伴，我就提前打了電話初步溝通確定時間、地點以及活動形式。下午，我和兩個同事一起到樂居的辦公室，我們帶了宣傳頁、禮品和項目宣貫PPT，按照上午約定，我先和他們領(lǐng)導對接，隨后在會議室進行宣貫。首先是講解項目的整體規(guī)劃，接著是戶型配套，最后是問答環(huán)節(jié)。樂居公司的大多數(shù)人屬于80后，有購房意向，在我們深入交流后，他們表示要看房，于是我就留了他們的聯(lián)系方式，方便后期邀約到訪。

在這之后，我們邀請他們公司的員工來銷售中心，講解沙盤、樣板間以及景觀綠化，最后他們當中有兩個同事考慮超E認籌，于是就當場下定。之后我建議他們參與老帶新推介，可以拿傭金，他們覺得也挺好，同意幫忙推薦客戶。后來推介了3組客戶到訪，雖然沒有成交，但還是要感謝他們。

做完這次活動，我收獲了很多經(jīng)驗?？蛻羰怯行枨蟮?，我們需要多溝通、多提問，用產(chǎn)品說話，講出項目價值，肯定是有結(jié)果的。以后職業(yè)路上我要更加努力，站在客戶的立場想問題，為客戶服務(wù)，這樣才能成為優(yōu)秀的銷售顧問。

社區(qū)類

實例3：關(guān)于“陽光新城社區(qū)”的拓客推介活動

——置業(yè)顧問盧美萍

陽光新城社區(qū)廣場就在我們售樓部的西面，是我們五團所負責的拓客區(qū)域，這個區(qū)域臨近銷售中心且周邊多以本地居民為主?？蛻舸笾路譃槿?，一部分客戶已經(jīng)在陽光新城購房置業(yè)，另一部分客戶則是長期租住在陽光新城社區(qū)內(nèi)，最多的還是當?shù)氐木用褚约瓣柟庑鲁堑臉I(yè)主，這三類客戶有自建房或穩(wěn)定住房。但是近年來政府推進新區(qū)開發(fā)，已有部分客戶房產(chǎn)被征收或?qū)⒈徽魇?。他們都有充足的資金存款，渴望改善現(xiàn)有的居住環(huán)境。據(jù)我了解這些客戶都集中在晚上8點來到廣場，所以我提前半小時到達，開始植入展點，當晚我準備了單頁、X展架、條幅等宣傳物料，還有抽紙、撲克牌、扇子等禮品。我打算在現(xiàn)場造勢，引起人群關(guān)注，然后推介項目并登記意向客戶信息。

此次活動耗時3個小時，費用為0元，在這個過程中我了解到社區(qū)客戶對我們項目的關(guān)注度較高，也感受到客戶的改善性需求比較強烈?；顒又螅覍⑺麄兌佳s到了銷售中心，讓他們親臨感受。在這之后我又多次跟蹤回訪，進行一對一客服服務(wù)，最終我成功認籌2個，開盤簽約2套。

現(xiàn)在總結(jié)經(jīng)驗，成功的原因歸結(jié)于準確把握了客戶，并且長期回訪。項目地附近的居民有改善性需求，只要堅定不移的開展拓客工作，讓他們了解恒大綠洲優(yōu)勢，他們自然會購買。

寫字樓類

實例4：關(guān)于“泰安大廈”的拓客推介活動

——置業(yè)顧問王龍飛

泰安大廈位于民族大道，現(xiàn)有辦公企業(yè)59家，在職員工接近500人，是南寧市較早建成的寫字樓之一，我們團隊決定對泰安大廈進行一次深度挖掘。

由于企業(yè)較多，我先在一樓公示區(qū)進行企業(yè)劃分，針對性的尋找符合我們恒大綠洲拓客定位的企業(yè)。首先我選擇和我們有較多合作機會的企業(yè)入手，從中選取了2家保險公司，1家投資公司。進入保險公司后我直接找了他們的大客戶銷售經(jīng)理，因為我們都有著相同性質(zhì)的工作，所以和他們大客戶經(jīng)理聊天聊得比較順暢。經(jīng)過溝通，他同意我們在下午5點進行項目

來的時候比較匆忙，物料準備不夠充分，我又回到了銷售中心領(lǐng)取物料。此次活動大概參與人員接近40人，包含7名中層領(lǐng)導。所以我準備了7盒茶葉，40本筆記本，40支拉桿筆，以及展架、宣傳單頁。4點半準時來到保險公司進行布場，5點開始推介，當天實際到場人員37名。整個活動的流程是集中宣貫、現(xiàn)場答疑和意向客戶登記?；顒优e辦較為順利，后期我們還進行了多次合作，順利拿到了他們的大客戶數(shù)據(jù)，有一千多組電話號碼。經(jīng)過一段時間的邀約，最終拉訪130組，成功認籌2個。

拓客講究方法，重在渠道拓展，這樣才能省時省力，效果也好。如果每天都拓展兩三個渠道資源，完成任務(wù)根本不是問題，到訪客戶多，認籌也多，最后賺的錢自然多。

實例5：關(guān)于“喜相逢大廈”的拓客推介活動

——置業(yè)顧問王立禮

在南寧做了這么久的置業(yè)顧問，第一次接觸到渠道拓客，感覺很激動，之前沒有做過，心里沒底氣，但是每天都有拓客、渠道、圈層任務(wù)，在任務(wù)面前必須做到最好。

為了更好的進入渠道，我們做了前期鋪排，選擇商務(wù)中心，那里寫字樓比較聚集，整體公司實力都挺強。因為是第一次，到了地方我們兩人一組逐層走訪。我們帶上準備好的宣傳單、撲克牌、抽紙、拉桿筆、筆記本等小禮品以及我做推介用的ipad。每到一層，都會先了解企業(yè)情況，同時告訴自己客戶都是友善的，我可以做的很好。

因為沒有經(jīng)驗，剛開始很不順利，客戶排斥我們這樣的直銷模式，我就和同事討論問題出在那個環(huán)節(jié)，最后得出的結(jié)論是，我們的溝通方式有問題，進入公司直接就是派單，硬性的講解恒大地產(chǎn)，大多數(shù)人可能都比較反感。反省之后，每進入一家公司都會以贊助活動、贈送禮品為主要切入點，在這樣的前提下留下宣傳單，同時適當講解我們恒大地產(chǎn)，探尋客戶需求留下客戶的電話，用于后期跟進回訪。三個小時下來，整棟大廈就被我們攻克了，有的成功有的失敗，最終留電115組，意向客戶85組。

整棟大廈有幾百個員工，一傳十，十傳百，百傳萬，我們可以影響上萬人呢。大家會關(guān)注恒大地產(chǎn)南寧項目，肯定會促使有買房考慮的客戶到訪展廳和銷售中心。這上百組留電就是我們的資源，來之不易。按照同事的說法這就是種子，我們要好好呵護，等待發(fā)芽，結(jié)出我們的果實。拓客不僅僅是找客戶，換個角度看，我們是在推廣品牌和項目。大家都知道恒大綠洲后，自然有客戶到訪銷售中心，自然有客戶購買房子，項目必然大賣！

金融機構(gòu)類

實例6：關(guān)于“星湖路民生銀行”的拓客推介活動

——置業(yè)顧問王龍飛

按照前一天自己設(shè)定的拓客計劃，今天我將主動上門陌拜一些金融單位，并邀約客戶參加我們明天的“電影票大贈送活動”。第一站我來到了位于南寧五象商務(wù)圈的興業(yè)銀行和農(nóng)業(yè)銀行，由于銀行工作比較繁忙，所以此次拜訪吃了閉門羹。

屢遭拒絕，我決定轉(zhuǎn)移場地，來到位于南寧星湖路的金融單位集中區(qū)，這片區(qū)域集中了民生銀行、工商銀行、以及中國銀行。進入民生銀行后我直接找到了他們的大堂經(jīng)理，而這位大堂經(jīng)理的丈夫就是我們恒大地產(chǎn)北海項目的職工。經(jīng)過一番介紹和活動邀約，她答應(yīng)幫助我們在單位內(nèi)部進行活動推介，最終確定第二天有6個人去城市展廳領(lǐng)取電影票。

第二天客戶到訪后，我為他們講解了項目的整體規(guī)劃以及戶型配套。針對購房意向較強的客戶還進行了深入溝通，他們對我們的項目都很認可，于是相互留了聯(lián)系方式，方便后期邀約參與暖場活動。在這之后，我還邀請他們公司的其他員工來項目看房，講解沙盤、樣板間，最終他們當中有2個人成功購買我們恒大的房子，成為了我們尊貴的業(yè)主。

實例7：關(guān)于“中國銀行廣西分行VS南寧恒大綠洲”的足球聯(lián)誼賽

——置業(yè)顧問程遠明

我在良慶區(qū)深拓的時候偶然認識了謝行長，那天本想著去良慶區(qū)的一個物流中心做深拓，偶然發(fā)現(xiàn)在物流中心的門口處有一個銀行支點。我進入銀行拓客找人的時候謝行長就坐在大廳，我便直接向謝行長介紹自己，說是恒大的員工，希望能和銀行聯(lián)合做活動。說起恒大集團，謝行長也比較了解，他本身就是恒大的球迷，借此機會我就建議與銀行搞一場足球聯(lián)誼賽。由于謝行長比較繁忙，他當時答應(yīng)回頭再約定具體時間，于是留了彼此的聯(lián)系方式，方便后期溝通。

8月1日是我們外展點開放的前一天，所以大家都比較忙。也就在當天下午謝行長給我打了個電話，說要和我們踢球，對此我即高興又憂慮。高興的是之前的拓客要出效果了，付出要有回報了。憂慮的是當天比較忙，且需要臨時組建足球隊。匯報領(lǐng)導后，領(lǐng)導建議我們?nèi)プ雎?lián)誼賽，于是我們倉促的準備了2箱恒大冰泉、5套恒大球服。

比賽地址選在茶花園路荔灣港大酒店右邊的足球場，聯(lián)誼賽開場前相互介紹，當天到場的有支行行長、個貸主任及其他員工。互相介紹后，我在現(xiàn)場做一個5分鐘的項目推介，輸出我們展點開放的信息。在項目認籌階段，有3個銀行領(lǐng)導成功認籌，其中有2個認籌在我名下。我想說，堅信渠道為王，進入朋友的朋友圈是拓客的正確選擇。

政府機構(gòu)類

實例8：關(guān)于“安檢局”的拓客推介活動

——置業(yè)顧問梁彬昶

都說政府機關(guān)管的比較嚴，保安攔截不好進入內(nèi)部，這次我們趁機溜進安檢局準備大展拳腳。按照事前籌備帶上宣傳物料和筆記本、拉桿筆進行陌生拜訪。進入辦公大樓后，先是熟悉了下樓層分布和辦公區(qū)域，緊接著逐個進入辦公室，剛開始客戶很排斥我們，以為我們是搞傳銷的。我們就解釋說是恒大地產(chǎn)的，這才解除誤解。

在推介過程中，了解客戶比較關(guān)注項目配套和區(qū)位，區(qū)位好上班方便，配套好生活舒適。結(jié)合客戶需求我們講解了項目的五星級會所，內(nèi)設(shè)游泳池、羽毛球、健身俱樂部等等設(shè)施，項目也在未來的地鐵4號線附近。最重要的是開盤特價，高折扣和精裝修，同周邊的項目對比項目性價比最高。

我們還通過派發(fā)禮品的方式，消除客戶抗性。告知他們銷售中心要做好多暖場活動，各種手工DIY，游玩體驗等等。最后收集了二三十組客戶信息，通過后期的跟進維護，邀約到訪，成功達成2個超E認籌。

實例9：關(guān)于“良慶區(qū)政府”拓客推介活動

——置業(yè)顧問劉婷婷

機密部的朱主任和黃主任是我在展廳輪排時候接到的客戶,他們當天到訪我們的城市展廳了解項目的信息，也留下了聯(lián)系方式。由于屬于自然到訪，說明他們的購買意向十分強，為了更好的維護好這兩位準客戶，我每隔2天就會打電話問候他們。他們的單位也靠近我們項目地，從購房情況來說，購房者都會購買距離上班和生活較近的樓盤。

為了能夠順利進入?yún)^(qū)政府，打通渠道圈層，我決定上門拜訪兩位主任。電話溝通幾次后，約定好時間是8月11日的下午15點，拜訪良慶區(qū)政府六樓、四樓的領(lǐng)導。首先去六樓機密部拜訪朱主任和黃主任，送資料講解項目，邀約他們周三去展廳領(lǐng)取電影票。然后到四樓政法辦拜訪覃主任，最后在一樓大廳30個信箱處投遞恒大綠洲家書。

本次推介對象是良慶區(qū)政府的領(lǐng)導及員工，年齡在28-43，其中四位主任級別，后期有三位領(lǐng)導打電話咨詢價格，想要了解項目信息，判定為B類客戶。他們當中有一位韋先生是恒大球迷，愿意買恒大房子。另一位黃主任名下兩套房，會考慮一次性支付，主動要求我送資料，還打電話咨詢價格、工程進度和開盤時間。除此之外，我還獲取了良慶區(qū)內(nèi)部電話本，電話數(shù)量約120個。最終開盤的時候，這個渠道有3名客戶成功認購，而且都在我的名下。

我總覺得能夠主動去銷售中心或展廳看房的客戶，都是有意向買房子的，把握好這批原始客戶，是可以在其他方面拓展渠道和人脈的，甚至有可能終身受用。

實例10：關(guān)于“南寧武警直屬支隊”藍球聯(lián)誼賽推介活動

——置業(yè)顧問陳莉

我的朋友是南寧武警直屬支隊的一名內(nèi)勤兵，他們單位離我們項目僅十五分鐘車程，所以我第一時間把他們單位作為我的重點拓客方向。我是在8月3號和他取得聯(lián)系的，在電話里我們主要聊了一些關(guān)于活動聯(lián)誼的話題，因為武警單位是男性為主，體育類活動是他們休閑娛樂的主要方式，所以我們在聊天的過程中直接談到了共同舉辦籃球聯(lián)誼賽。

贊助方式是提供恒大球服和恒大冰泉，8月5號我朋友給我回了個電話，經(jīng)過協(xié)商我們把時間定在了周六。比賽當天我們準備的物料有條幅兩張、球服10套、冰泉兩箱以及抽紙5盒。整個活動流程是賽前做貴賓登記，接著做自我介紹，介紹完畢派發(fā)項目的宣傳單并做項目推介。當天比賽氛圍濃重，場上隊員活躍，場下我們和其他未參與比賽的成員聊天，了解到該部隊共有一千多人，買過房的官兵都是在大沙田片區(qū)，因為離他們部隊比較近。

活動之后，有8組客戶到訪，最終有4組客戶認籌，經(jīng)熟人介紹再拓客，效果就是好。

實例11：關(guān)于”麻村村長競選”的拓客推介活動

——置業(yè)顧問李冰冰

記得那一天，我們在拜訪銀行渠道的路上看到有一群人集合在一起，貌似進行什么活動，出于好奇我就走上前進圍觀。

廣場現(xiàn)場大概有七八十人，臺上還有一個簡易的投票箱，原來他們正在投票競選村長。看到那么多人在現(xiàn)場，我就想做一場圈層活動，于是我走到舞臺旁與現(xiàn)場工作人員溝通。但是國家有明文規(guī)定，擾亂競選活動的是違法的，所以他們怕我們擾亂秩序，不肯合作。多次溝通還是沒能和現(xiàn)場工作人員達成合作意向，在這種情況下我們并沒有放棄。考慮到他們選舉是在露天廣場，這里沒有遮陽篷，而且氣溫也高，顯得十分炎熱。

在他們中途休息的時候我們果斷利用恒大冰泉推介，給現(xiàn)場參與投票的村民們送去免費的恒大冰泉?，F(xiàn)場工作人員看我們是在做好事，也就沒有驅(qū)趕我們。但是村民比較多，發(fā)放恒大冰泉的時候，叔叔阿姨們也比較激動，一哄而上來搶礦泉水，致使會場秩序混亂。工作人員發(fā)現(xiàn)情況不對，便打110舉報，很快警察就來到了現(xiàn)場，要把我們帶到南湖派出所。

途中他們收走了我們的身份證，氣氛非常緊張。我們幾個輪流解釋，說盡好話，最終說服一位年輕的警察才緩和了氣氛。我的原話是，你肯定了解我們恒大地產(chǎn)，我們只是在做一個公益性的免費贊助，如果你們愿意，也可以和我們一起組織公益型的活動。在了解我們的真實想法后，他們將身份證還給了我們，讓我們離開。

我在這次事件中看到了另一種認可，于是第二天我去了一趟派出所。幸運的是，當天是那位年輕的警察值班，他看到我來后特別驚訝。我說我是過來跟他聊天的，在后來我還和這些警察成了好朋友。他們同意我用他們的警務(wù)廳作為展點，擺放展架，推介恒大綠洲。要知道警務(wù)廳有一百多名警察，多次圈層活動之后，我在他們這里找到了3名購房客戶，成功認籌3套房子。

在困難面前不放棄，努力想辦法去改變，就可以改變逆境，甚至獲得更大突破。

政府機構(gòu)類政府機構(gòu)類

企事業(yè)類

實例12：關(guān)于“南寧新秀公園”健步走拓客推介活動

——置業(yè)顧問磨慶國

此次“新秀公園健步走”活動是由西鄉(xiāng)塘文體局舉辦的，當天參與人數(shù)有300名，多數(shù)人員為西鄉(xiāng)塘單位公務(wù)員及退休干部，經(jīng)濟實力較強。但是這些客戶多半都是有房甚至是有多套房，他們有可能會成為我們項目的投資客。

早上6點半，我和我的同事在銷售中心集合，帶上昨晚準備好的物料出發(fā)去拓客。我們的物料有折疊桌2個、條幅3張、礦泉水10箱、抽獎箱1個、充電寶3個、抽紙100盒、單頁以及展架。

早上8點我們到達目的地后，統(tǒng)一分配工作，在始發(fā)點、中途休息點、終點都設(shè)置了展點。9點開始向到

訪的人員派發(fā)恒大冰泉并做貴賓登記。9點半健步走活動正式開始，拓客活動主要分3個節(jié)點。在始發(fā)點以派發(fā)恒大冰泉和抽獎的方式吸引人員進行貴賓登記，途徑休息點可以免費領(lǐng)取我們準備的恒大冰泉，到達終點則可以領(lǐng)取廣告扇。

比賽第一名獎勵5L油1桶，第二名獎勵充電寶1個，第三名則獎勵筆記本1本。其他人員可依據(jù)貴賓登記參與抽獎活動，獎品有充電寶1個，太空杯5個，筆記本10本，抽紙若干。在賽后抽獎的時候，我們做了集中式的宣貫，整個活動持續(xù)了近5個小時。

本次活動獲取客戶名單180組，之后我們跟蹤維護了這批客戶。最終在大家的努力下成功認籌4組，其中有3套四居室。

拓客活動就是推廣活動，在社會中引起關(guān)注，制造熱點，進而推廣產(chǎn)品。

實例13：關(guān)于“華藍集團“運動會臺球精英賽拓客推介活動

——置業(yè)顧問蒙曉君

這次圈層活動是我們與廣西華藍設(shè)計有限公司共同舉辦的臺球精英賽，華藍集團員工收入穩(wěn)定，具有較強的購買能力。當天當場參與人數(shù)有37人，參賽選手多為男青年，近期有購房意向的占到多數(shù)，經(jīng)濟實力較強，可以將他們定位剛需客戶。

此次活動物料準備有條幅2張、礦泉水2箱、抽獎箱1個、充電寶1個、撲克10盒、抽紙50盒、單頁以及展架。宣傳的重要時間節(jié)點分為兩個，即賽前階段和賽后階段。6點開始鋪設(shè)展架、懸掛條幅，6點半對到場參與活動的人員進行到訪登記，7點準時開始。活動規(guī)則為交叉PK淘汰制，最終設(shè)置一等獎1名，二等獎3名，三等獎5名。同時將休息區(qū)作為項目洽談區(qū)，讓有意向的員工可以邊休息邊瀏覽我們的單頁。

本次活動獲取客戶名單81組，他們有著較強的購房需求。由于客戶人數(shù)較多，我們幾個同事平均分配了客戶資源，最終華藍集團的職工成功購買7套房，在我名下的有1套。

做了幾場圈層活動，明白了如何談合作。更重要的是了解客戶需求，去滿足客戶需求，建立良好的朋友關(guān)系。在這個基礎(chǔ)上，再推介產(chǎn)品。

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個體商戶類

實例14：關(guān)于“蘇寧電器”VIP客戶的拓客推介活動

——置業(yè)顧問張恩豪

此次拓客活動地點是在新加坡城的社區(qū)廣場，放風箏的點子源自于我在南湖廣場看到小孩到公園游玩。這是較有意義的親子活動，把控風箏高度是一件比較難的事情。新加坡城就在我們項目展廳周邊，每天都會有十余人在這里放風箏。所以我聯(lián)想到如果可以拓展這批客戶，再組織他們進行一次風箏游樂匯，效果一定不錯。

我跟同事溝通后，同事建議我們聯(lián)合蘇寧電器共同舉辦。蘇寧電器方面提供風箏作為免費的參賽道具，同時邀約他們的VIP客戶來參與。我們則提供恒大冰泉及禮品，并且在社區(qū)廣場邀約15組風箏愛好者參加。

當天到場人數(shù)有50人，其中有蘇寧電器會員，周邊居民和風箏愛好者?；顒娱_始前10分鐘我們集中這些客戶進行了項目推介，并免費發(fā)放恒大冰泉，登記意向客戶。整個活動效果非常好，并且當日有6組客戶到訪銷售中心參觀。后期經(jīng)過跟蹤回訪，成功認籌2個。

借力打力，這是拓客的一種境界。找人聯(lián)合提高客戶基數(shù)，大家一起收獲勞動果實。

商戶協(xié)會類

實例15：關(guān)于“七夕建材家居品牌聯(lián)盟展”的拓客推介活動

——置業(yè)顧問梁丹萍

今天按照之前的工作部署，確定要去建材家居市場拓展客戶。和往常一樣帶上資料、禮品、客戶登記表整裝待發(fā)。到地方后，先是針對市場外圍的商戶進行逐個拜訪，客戶都很配合，比較認可恒大地產(chǎn)。做建材家居的商戶對房地產(chǎn)都比較關(guān)注，問了項目的基本情況和價格，有不少客戶考慮投資置業(yè)。

在和一位客戶的交談中，客戶自己說恒大地產(chǎn)開盤必特價，特價必升值，搶到即是賺到。沒想到他對恒大地產(chǎn)如此認可，在這樣的話題下，我又告訴他這次開盤我們的價格很吸引人，已經(jīng)有好多客戶選擇了超E認籌。而且選房的順序直接和籌號掛鉤，他了解情況后，當場同意抽空去銷售中心看房直接認籌，沒想到客戶這么爽快，我便滿口答應(yīng)和他約了個時間，之后又走訪了其他區(qū)域的商戶。

最后我了解到建材市場七夕節(jié)要在南寧會展中心做品牌商家聯(lián)盟展，于是我和同事去市場的管理中心談贊助活動。談判結(jié)果是活動當天我們布置展點，提供礦泉水并贈送玫瑰花，再做一個抽獎箱搞抽獎活動。我們在舞臺右側(cè)做了活動背景墻可放X展架用于推廣品牌。還有吧臺可做貴賓登記，主持人會重復講解恒大項目信息及我們的抽獎送花活動。凡是做貴賓登記的客戶均可在我們的城市展廳抽獎領(lǐng)禮品，這樣就有效提高了客戶到訪率。

事實證明，我們輕松完成了拓客轉(zhuǎn)到訪指標，并且成功認籌2個。

教育醫(yī)療類

實例16：關(guān)于“金吉列留學機構(gòu)”的拓客推介活動

——置業(yè)顧問王冬梅

金吉列留學機構(gòu)面向的群體多是有留學意愿的家庭，這些家庭是我們的意向客戶，從中還可以挖掘出這些客戶身后的資源。我同事的朋友就職于該機構(gòu)，通過間接的介紹，我們很快便與該機構(gòu)的負責人取得聯(lián)系，同時電話中約定第二天見面洽談。

第二天早上9點半，我們準時來到金吉列留學機構(gòu)，到達時也得到了機構(gòu)成員的列隊歡迎。此次活動主要針對金吉列員工進行一次集中式的宣貫，宣貫內(nèi)容包括了項目的概況、項目的區(qū)位、項目的配套以及項目的定位。在項目宣貫后機構(gòu)員工也積極問我些問題，我都一一作答，告訴他們我們的項目有那些價值。

推介過程中，我結(jié)識了金吉列的女領(lǐng)導。后來他給我介紹了多家渠道，都是他們同行業(yè)的朋友，我都有去拜訪，總體下來拓客有一百多組，積累了不少意向客戶。每次約他們參加暖場活動，我都會熱情接待，把他們當做自己的朋友。談?wù)摰脑掝}也不只是房子，更多的是生活?？赡苁且驗槲易鍪虑楸容^堅持，他們在我這里累計認籌4個。

我會堅持走拓客這條路，很多時候不需要甜言蜜語，重要的是用什么樣的態(tài)度去做事情。待人以誠，懷著責任心去做事情，你想要的結(jié)果就會不期而至。

實例17：關(guān)于“理想幼兒園”的拓客推介活動

——置業(yè)顧問張芳瑜

恒大綠洲皇家實景園林對外開放，一起對外展出的還有恐龍模型、游泳池以及五星級豪華會所。公司提供這么多的內(nèi)場資源，簡直就是拓客的黃金時代，唯一缺少就是渠道的匹配和活動的嫁接了。

我們隊員冥思苦想，想在這個大好的機會邀約客戶到訪。先是有隊員提出到幼兒園發(fā)放宣傳單頁，把小朋友吸引到現(xiàn)場，家長也自然陪同前來。大家都贊同這個想法，于是帶上物料單頁前往幼兒園，在車上隊員們討論對策以及工作安排，有隊員提出工作開展中可能遇到抗性，比如城管的阻礙和門衛(wèi)的阻攔。

大家都意識到了困難的存在，紛紛提出新的拓客方案，因為大家都參加過拓客的培訓。經(jīng)過討論我們一致贊成先給幼兒園的院長辦公室送幾箱恒大冰泉表示友好慰問，然后開始談合作。洽談過程中，我們直接擺出擁有的資源和平臺，我們能夠免費給所有學生及家長送上游玩套票，院方不花一分錢。我們還能邀請幼兒園的全體老師一起看電影，以此贏得老師們的帶隊配合。這些計劃完全是給學校發(fā)福利，不會對學校帶來任何損失，所有很快就敲定了。經(jīng)過兩天的籌備策劃，這場圈層活動圓滿落地，成功舉辦。我們團隊為現(xiàn)場帶來了93組客戶，當天認籌16組客戶，順利完成公司制定的目標。

資源整合很重要，把現(xiàn)有優(yōu)勢發(fā)揮到極致，就是好的拓客方法，拓客其實就是資源整合。

實例18：關(guān)于“南寧電視臺愛心改變命運”拓客推介活動

——置業(yè)顧問楊偉強

“愛心改變命運”欄目就類似于現(xiàn)在的湖南衛(wèi)視兒童真人秀《變形記》，當天我們一共去了3人。清晨6點起床準備好物料，7點到達廣西電視臺與欄目組進行匯合。當天和我們一起參與這個欄目的還有4個家庭，都是父母帶著孩子一起跟隨電視臺。由于山區(qū)路線比較彎曲，一路奔波耗時3小時才到達此次活動拍攝的目的地隆安縣。隆安縣是廣西重點扶貧縣，資源匱乏，沒有產(chǎn)業(yè)支撐，當?shù)氐某赡耆硕纪獬龃蚬?，留下年幼的孩子和老人們一起生活。我們此次拍攝的對象是一些留守兒童以及父母離異的孩子，他們常年與老人居住甚至獨居在沒有太多家庭溫暖的環(huán)境中。夢想著父母的陪伴，卻必須學會堅強，他們渴望著放學后父母的接送，卻堅強的走完每一天回家的山路，相對于城市中的孩子他們有太多的不一樣。

此次活動內(nèi)容主要是讓城市孩子與鄉(xiāng)村孩子互動讓他們體驗到山區(qū)的艱辛。當天的互動環(huán)節(jié)共三處，第一是趕山羊游戲，第二是做農(nóng)家飯，第三是讓城市的孩子給新認識的小伙伴贈送學習用品。我們也給當?shù)氐暮⒆訋チ嗣?、油和恒大冰泉并附上了我們真心的祝?！?/p>

南寧電視臺“愛心改變命運”欄目播出后，我們項目信息通過媒體更廣泛的傳播到南寧的各個角落，并在下鄉(xiāng)過程中向參與活動的人員介紹南寧恒大綠洲項目情況。重點介紹了超E優(yōu)惠活動，現(xiàn)場大部分人都有興趣，有幾個有意向，留了聯(lián)系方式，最終有2個認籌。

關(guān)愛弱勢群體，為公益事業(yè)盡一份力，這是恒大人應(yīng)有的的價值觀。

商業(yè)中心類

實例19：關(guān)于“北京華聯(lián)賣場”展點的拓客推介活動

——置業(yè)顧問李冰冰

根據(jù)昨晚團長的工作鋪排，今天去北京華聯(lián)展點的是我和另外一個同事。會議結(jié)束后，我們準備好一天所需的物料到了外展點。今天我們準備的有扇子、單頁、以及拉桿筆。結(jié)合展點的客流量以及周邊客戶群體，我們梳理了一天的安排及任務(wù)量。

到達展點后，接到了一組老客戶，她是周邊一個食品公司的辦公室主任，他們公司今天有場活動在附近開展，抓住此機會我便提出請他們過來休息。他欣然答應(yīng)，打了個電話，緊跟著過來了11個人?？吹竭@個情況我和同事趕緊上去聊天，問他們買不買房子，探尋他們的需求，然后就是推介項目，講核心價值。他們到也爽快，直接說我們不買房，我們只要恒大冰泉。無奈之下，只得提供礦泉水。雖然這批客戶不考慮買房子，但是他們讓我把單頁給他們一部分，他們到公司幫忙派發(fā)，有客戶的話通知我。不管怎樣，心意我領(lǐng)了。

拓客是個過程，結(jié)果可能是一群潛在客戶，也可能是一個認籌客戶，當然也可能只是宣傳公司品牌。總之，只要去拓客肯定對銷售整體有幫助，說一句話也可以搞宣傳嘛。

實例20：關(guān)于“萬達廣場”展點的拓客推介活動

——置業(yè)顧問鄭明娜

來南寧這么久了，一直沒有機會在市區(qū)商業(yè)中心逛街，突然有種想法，為什么不在萬達廣場搞個活動去推廣我們恒大地產(chǎn)呢。于是我把想法告訴了同事，沒想到一拍即合，同樣的感觸同樣的想法，去擺個展點放些物料，最好能吸引買房子的客戶。經(jīng)過一番策劃和協(xié)調(diào)，最終我們在萬達