探尋二 市場因素(第1課時)

（1）商品供求調節(jié)著價格的變動（2）價格的變動引起供求的變動（3）供求的變動與價格的變動以相反的方向形成循環(huán)探尋二：影響顧客行為的市場因素1、探尋市場供求與消費者心理

供不應求，價格上升供大于求，價格下降

“奶業(yè)寒冬”向中國多地吹入冷風：牛奶價格暴跌，奶農倒奶殺牛。

問題來了，為啥非得把奶倒掉，送人不好嗎？問題又來了，為啥牛奶收購價暴跌，可我買的早餐奶一點沒降價呢？

張三是一位奶牛場主，有200頭奶牛，每月產奶200噸。這些牛奶供應給城市的市民和周邊農村的村民。牛奶售價每噸500元，生產成本每噸300元。因此張三一個月可賺4萬元。

在大學讀MBA的兒子小五正對當地牛奶市場進行調查，這是老師布置的寒假作業(yè)，意在鞏固課堂上學到的供求理論。

經過一個月的調查，小五向父親指出了一個驚人發(fā)現：“這些年你平均每月損失13萬元！”。

這話讓老張很不高興：“危言聳聽！“我反復核實過了，情況的確如此：

咱們每月生產的牛奶賣給城市市民100噸，鄉(xiāng)下農民100噸。市民平均收入是鄉(xiāng)下農民的兩倍多，對這些市民來說，牛奶是生活必需品，花在牛奶上的錢占整個生活支出的比重很小。

市場調查表明：即使奶價翻兩番，即每噸2000元，市民對牛奶的需求也基本不會下降，因此價格彈性很小?！?/p>

老張了解居民的收入狀況和生活水平，憑多年的經驗和生活直覺他覺得兒子的這個調查結果很可能是真的。不過他立刻發(fā)現了另外一個問題：“鄉(xiāng)下農民很窮，據我的經驗，每噸500元是他們能夠承受的上限，超過這個價格他們就不買牛奶了。而我們每月牛奶產量是200噸，城里只能銷掉100噸，為了全部賣掉這些牛奶，我們只能賣500元一噸。好在這樣每月也能賺4萬元?！?/p>

“我知道，那為什么你不只賣給城里人呢？2000元一噸！鄉(xiāng)下人我們就不供應了。你想一想，每噸賣500元，賣200噸，一個月才賺4萬元；而每噸賣2000元，雖然只能賣100噸，可是一個月要賺17萬元。”

“可這個月我們已經生產了200噸，要是賣2000元一噸，多余的100噸難道倒掉不成？”

“是啊，倒掉很可惜！可是倒掉它們，我們還可以賺14萬元，不倒掉它們，我們就只能賺4萬元。畢竟賺錢才是目的！”

“難道就不能把計劃倒掉的牛奶送給鄉(xiāng)下農民嗎？”

“當然不行！一是送人也有成本的，牛奶的消毒、倉儲、運輸都是生產成本不斷累加的過程，為了一個不盈利的目的（送人），再增加這么多成本投入是不劃算的。二是鄉(xiāng)下人會把我們的牛奶轉手賣到城里，降低市場需求，2000元的價格也就不可能維持。”

老張知道小五的分析是對的！猶豫再三，他終于痛下決心：倒掉100噸牛奶！可能這一決定對他的沖擊太大了，他的腦子有點轉不過彎來，竟說出了后來自己也覺得頗為可笑的一段話：“那以后怎么辦？難道要每個月生產200噸，倒掉100噸嗎？”“怎么會這樣！倒掉牛奶只能是這一次，以后我們就不需要生產這么多了，所以倒掉這個月多余的100噸后，接下來宰殺掉100頭奶牛，這樣每月的生產成本可以降到3萬元，銷售收入20萬元，每月純利潤就是17萬元了?！钡诙欤蠌埖哪膛鲎隽艘患屓四康煽诖舻氖拢喊?00噸牛奶倒掉，然后宰殺了100頭奶牛，隨后牛奶價格翻了兩番。

(1)建筑設計

（2）店門設計（3）招牌設計（4）櫥窗設計確立意蘊深刻的櫥窗作品的主題。

陳列商品時，要以適應顧客的選購心理為導向。

陳列櫥窗內商品，應具有獨特的造型風格。即在擺布商品時，應盡力增強消費者對商品的視覺注意力，盡力塑造出鮮明、新奇、完美的群體藝術形象，使消費者獲得美的享受。探尋二：影響顧客行為的市場因素2、探尋商店的外形設計與消費者心理

1、建筑設計具有形式美和藝術美德建筑給顧客以美的享受，使其進入其中產生購買欲望。2、店門設計方便顧客進出，設在顯眼處。3、招牌設計言簡意賅、生動活潑的文字可以活躍顧客的思維，并使之產生聯想“天下文樞”出自重建于明萬歷年間的南京文廟（即南京夫子廟），清初坊額上方的字為著名書法家陳澍所寫。今坊額上的“天下文樞”四個大字選自顏真卿的字帖，它是步入文廟的第一道大門。[1]

南京夫子廟曾是人才薈萃之地，古往今來，無數文人墨客流連于此，留下三千多首名篇佳作；這里，曾經是綿延一千多年的學宮、書院和科舉考試場所，為國家輸送過大量經世濟國之才。[2]

4、櫥窗設計現代商業(yè)活動中，櫥窗既是一種重要的廣告形式，也是裝飾商店門面的重要手段。它是以商品為主體，通過裝飾畫面及布景道具的襯托，在特定的空間里配合燈光、色彩、文字，進行商品介紹和宣傳的綜合藝術形式。5、總體布局總體布局原則：視覺流暢、空間感舒適、購物欲消費方便、標識清楚明確、具有美感。一樓營業(yè)廳應保持客流的暢通，適宜布置購買時選擇商品時間較短的輕便商品；二、三樓氣氛要穩(wěn)重，適宜銷售購買選擇時間較長、價格較高而出售量最大的商品；四、五樓營業(yè)廳可以布置多種專業(yè)性柜臺；六樓以上營業(yè)廳則可銷售需要大面積存放的商品；地下經營面積一般用來開辦超市。6、人工采光設計7、過道設計8、商品顏色的搭配北京王府井百貨大樓選用的標準色是紅色，體現著“一團火”，熱情為顧客服務的企業(yè)精神。北京燕莎友誼商城則選用暗紅色，寓示企業(yè)莊重典雅高貴的企業(yè)形象。北京藍島大廈識別色選用了與店名相聯系的淺藍色，體現溫馨耐心的企業(yè)服務質量。上海第一百貨商店選用綠色，寓示著希望和成長的企業(yè)形象。

在色彩選擇中，每一種色彩都使人產生一定的心理感覺，從而產生聯想，樹立商場形象。一般而言，黃色、橙色能使人產生食欲，作為食品商場標準色效果較佳，綠色適用于蔬菜、水果類商品經營，紫色；黑色突出貴重高檔的形象。對于兒童用品經營來說橙色、粉色、藍色、紅色為主色調，能特別引起兒童的注意和興趣。

不同的色彩及其色調組合會使人們產生不同的心理感受。例如，以紅色為基調，會給人一種熱烈，溫暖的心理感受，使人產生一種強烈的心理刺激。紅色一般用于傳統節(jié)日、慶典布置，創(chuàng)造一種吉祥、歡樂的氣氛。但是，如果紅色過于突出，也會使人產生緊張的心理感覺，一般避免大面積、單一采用。以綠色為基調，會給人一種充滿活力的感覺。綠色又被稱為生命色，表現生機勃勃的大自然。在購物環(huán)境設計時，采用綠色，象征著樹木、花草。以黃色為基調布置，給人以柔和明快之感，使人充滿希望。食品中很多中黃色的，如面包、糕點等，故黃色常作為食品銷售部位的主色調。但是，如果黃色面積比例過大，會給人一種病態(tài)的食品變臟的心理感受，使用時應注意以明黃、淺黃為主，同時避免大面積、單一使用。以紫色為基調，會給以莊嚴、高貴、典雅的心理感