營銷心法第四式

營銷心法第四式：從接觸轉(zhuǎn)入到銷售作者：信不信由您

營銷心法第四式--前言營銷心法第一式：主要是幫助營銷伙伴，在競賽月，利用工具能夠快速找出有效的準(zhǔn)客戶！營銷心法第二式：在您實(shí)在沒有人脈或準(zhǔn)客戶的情況，您只好采取『陌生拜訪』！營銷心法第三式：幫您破除『陌生拜訪』障礙和誤區(qū)，提高接觸的有效技能！因此，營銷心法第四式，將會引導(dǎo)您…..1.從接觸過程滲透到銷售目的

2.特定對象的接觸到銷售案例想要快速銷售1.熟練的接觸功夫2.運(yùn)用關(guān)鍵銷售技能3.掌握五項(xiàng)促成要領(lǐng)如何進(jìn)入到銷售目的？熟練的接觸功夫讓他信任您的人談他關(guān)心的事物工作收入子女醫(yī)療養(yǎng)老理財投資災(zāi)難發(fā)現(xiàn)客戶的需求：現(xiàn)階段他的危機(jī)是什么？切入銷售的主題1.銷售前，您務(wù)必要知道：我們在賣什么？我們不是賣產(chǎn)品的內(nèi)容和利益、利潤！我們是在賣：產(chǎn)品的功能！我們是在賣：風(fēng)險、危機(jī)的解決方法！因此先談他的危機(jī)！再賣“解決的方法、方案”！2.從話家常切入展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品并不是要您拿出“宣傳彩頁”或“設(shè)計書”展示產(chǎn)品是要您：去描繪這個產(chǎn)品能在未來能夠幫客戶解決哪些可能會發(fā)生的問題！假如您是賣“玫瑰花”種子的人您會在包裝盒上，印著“玫瑰花”，還是印著“種子”？所以，話題切入銷售時您應(yīng)該已經(jīng)掌握客戶：現(xiàn)階段人生生命周期的特征！切記在您獲取客戶信任之前在找到客戶需求點(diǎn)之前不急著亮出您的產(chǎn)品建議書！2.從話家常切入展示產(chǎn)品多數(shù)的客戶衡量產(chǎn)品的好、壞，是有標(biāo)準(zhǔn)和條件--看：是不是適合自己現(xiàn)階段：人生生命周期特征！家庭的經(jīng)濟(jì)收入！對人性感悟的理解3.亮出建議書轉(zhuǎn)入促成當(dāng)您亮出建議書前您必須已經(jīng)確認(rèn)：1.客戶對于您所提出的問題，確實(shí)有同感！2.客戶對于您所提出的問題，可能愿付代價！因?yàn)?，我們常遇到反悔的情況：簽了投保單，卻又找理由，不繳費(fèi)！這是因?yàn)椋耗o他的理財目標(biāo)不明確！他是承認(rèn)您的建議不錯，可是，他會想著：這筆錢，我要先干什么…以后再說吧！3.亮出建議書轉(zhuǎn)入促成有位伙伴小靜，平時業(yè)績不理想，當(dāng)然主要原因是：入司不久，專業(yè)知識、技能、經(jīng)驗(yàn)不足，沒底氣即使有人脈，也不敢開口、走不出去…..當(dāng)她學(xué)習(xí)了第一式有關(guān)『陌生拜訪』的要領(lǐng)與原則有一天，下午搭公交車回家的半道上，她發(fā)現(xiàn)有個服裝商品市場，離她家還有四、五站地，她想下車碰碰運(yùn)氣吧!走進(jìn)商場客人并不多，原來這商場主要是做批發(fā)生意，下午六點(diǎn)打烊，有幾個店鋪甚至已經(jīng)在準(zhǔn)備收攤……她知道：我今天不是來簽單拜訪的，所以，她顯得特別輕松，就算抽空來逛商場吧!案例續(xù)前頁小靜信步走到一個女裝服飾店前，老板在店內(nèi)整理貨品，30余歲出頭的老板娘正在店門口，一邊有一搭沒一搭的招呼著過往的零星客人，另一邊還盯著一個像是剛念小學(xué)的小男孩寫功課….小靜迎著老板娘的招呼，看看店門口展示的幾款女裝，隨口就問：這件咋賣??？能不能便宜一點(diǎn)？價格是合理、但是顏色、樣式不太適合我...(記住:您不是要真買的話，別挑人家的理！寧可說自己的不足，甚至說幫人買、要送人，還是帶人自己來挑….）老板娘當(dāng)然是很熱心的回應(yīng)著，小靜話題一轉(zhuǎn)，說道：老板娘，這是您孩子嗎？看不出來??！您這么年輕孩子就這么大了！也難怪，像您這么漂亮，肯定是比較早被追求的！不但人能干，會做生意，還關(guān)心孩子教育….小靜今天并沒買衣服，但老板娘也沒生氣！熱心的要小靜帶朋友來……續(xù)前頁過了兩天，小靜又在下午四點(diǎn)多“逛”到了這個服飾店，很輕松的對老板娘打個招呼，并且聲明：我今天不是來看或買衣服的，約了人在旁邊的大樓見面，時間沒到，上來逛逛…,孩子沒來？您們是哪里人?店鋪開多久了？生意如何店鋪是租還是自己的？住家離這里多遠(yuǎn)？……這些問題，老板娘很容易回答，有點(diǎn)像分開的老朋友話家常這樣的幾次見面，話題就觸碰到了這個老板娘他們夫妻兩人的心頭肉：那個就讀小學(xué)的兒子，原來這對夫妻是安徽人經(jīng)營這個店鋪是從一個要好的朋友那里接過來的，朋友生意做大了，小店鋪照顧不來，就讓他們接手，已經(jīng)有五、六年了，看來生意是做得還不錯，這不，就在三年前把孩子從農(nóng)村帶到這里上幼兒園，今年上了小學(xué)，但是在這個大城市沒有戶籍，交了不少借讀費(fèi)…打算這兩年在這里買房……小靜從幾次的聊天，已經(jīng)大致知道這個家庭的經(jīng)濟(jì)收入、生活習(xí)性、短期的理財目標(biāo)、長期的心愿（買房、給孩子良好的教育環(huán)境….）,于是小靜用心的學(xué)習(xí)，在以后的接觸過程中，一一的總結(jié)出幾項(xiàng)適合這對夫婦現(xiàn)階段狀況的話術(shù)，并且也表明自己從事的壽險行銷工作；一個月后，小靜從這對30余歲的夫妻簽了三張單子—孩子一單十年期的分紅型兩全保險，年繳保費(fèi)9000余元，她的愛人一單重病險附加意外險年繳保費(fèi)近6000元，老板娘本身則購買了幾份意外愛心卡……，老板娘還答應(yīng)：過一段時間她再買！小靜她的接觸過程，并沒有談到保險商品，她怎么樣打動這對夫妻的？續(xù)前頁小靜的成功案例分析小靜和老板娘交流的話題重點(diǎn)：您孩子真幸福啊！愛他、關(guān)注他的教育、未來…但是別看孩子現(xiàn)在什么不缺，將來長大成年后，面對的環(huán)境和競爭，可苦了！真正愛孩子，是及早為他準(zhǔn)備：給他發(fā)展的機(jī)會和平臺！訓(xùn)練他的財富教育、獨(dú)立能力！孩子有機(jī)會幫您省錢時，您要確實(shí)的幫他存下來孩子將來學(xué)習(xí)得好，要有錢讓他上大學(xué)、出國留學(xué)，給他一個好文憑，勝過留給他萬貫家產(chǎn)！孩子學(xué)習(xí)不好，那也各有天賦，按他的興趣和天賦給他一筆創(chuàng)業(yè)基金，別讓他一輩子當(dāng)民工！當(dāng)然，小靜的話題重點(diǎn)，可能各位還是不能理解，但是請華泰的伙伴們，必須關(guān)注這樣的客戶群體：家庭里有孩子上小學(xué)的客戶群體??！因?yàn)?，這種群體，有一些共同特征，這些特征很容易引導(dǎo)父母為孩子購買人壽保險的！如果您熟練這些特征，通常一般家庭的父母親有70%～80%聽完后，都會為孩子投保的這類客戶群體注意小靜的成功案例分析從接觸到銷售、促成您動，他不動—小靜容易再見客戶容易發(fā)現(xiàn)客戶特性談客戶