情景80-顧客說二手樓貓膩多還是買一手放心一點

情景80

顧客說“二手樓貓膩多”，還是買一手樓放心一點常見應(yīng)對1.告訴顧客，本公司非常誠信、正規(guī)。（顧客一旦有偏見，不是自我解釋就可以消除偏見的）2.告訴顧客，這是誤傳。（顧客有偏見時，以攻對攻的辦法是絕對行不通的）3.告訴顧客，“路遙知馬力，日久見人心”，通過這次二手樓買賣一定會知道二手樓交易更安全。（關(guān)鍵是顧客不愿意常識這次二手樓交易）引導(dǎo)策略目前，有些新聞媒體為了追求曝光率，會對一些小事件進(jìn)行夸張不實的報道。由于市場上極少數(shù)不良中介的緣故，經(jīng)媒體炒作后，人們提起中介，常聯(lián)想起“黑中介”。事實上絕大多數(shù)房地產(chǎn)中介還是非常講究誠信的。但媒體的宣傳，給部分顧客留下一個不好的印象，這種印象有時就阻礙了顧客購買二手樓。如何打消顧客的這種偏見？“王婆賣瓜”式的自我解釋是行不通的。事實“勝”于雄辯，用第三人的經(jīng)歷見證最有說服力，讓顧客知道有同樣想法的人最后還是選擇了買二手樓，讓他們明確選擇二手樓是一個明智的選擇。話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問：“方先生，您對這套房子應(yīng)該還滿意吧？”顧客：“還不錯。”置業(yè)顧問：“那您今天是下10000元誠意金好？還是下20000元誠意金好呢？”顧客：“是這樣的，我聽朋友說，二手樓貓膩多，我想先在一手樓市場上再比較一下。當(dāng)然，我不是指你們公司。你也知道，前天的報紙上海登了那家XX房地產(chǎn)的事，好像那家房地產(chǎn)也是挺知名的，”（顧客對房地產(chǎn)中介有偏見，對買二手樓產(chǎn)生擔(dān)心）置業(yè)顧問：“方先生，我理解您的感覺。我有好幾個顧客一開始也同您一樣，覺得買二手樓可能有貓膩，買一手樓放心。后來，他們發(fā)現(xiàn)市場上二手樓成交的份額同一手樓成交的份額是相同的，也就是說賣二手樓的人同買一手樓的人是一樣多的。而關(guān)于買房的糾紛，一手樓永遠(yuǎn)比二手樓多。二手樓買的全是現(xiàn)樓，有什么問題看的清清楚楚；而一手樓就不同，付完款，還要等上一年半載的。這期間，究竟會發(fā)生什么，大家都無法預(yù)測。因此，他們最后比較來比較去，還是買了二手樓?！保ㄖ脴I(yè)顧問用舉例打消顧客的偏見）轉(zhuǎn)下頁話術(shù)范例接上頁顧客：“我相信您說的這些話，不過，聽說二手樓價格……”（顧客說到價格，突然不說了，意思是價格里面有很多貓膩）置業(yè)顧問：“方先生，這個您就更可以放心了。您現(xiàn)在只是下個誠意金。簽合同時，我們簽的是三方合同，是業(yè)主同您以后以及我們中介三方一起坐下來簽合同的。您都見得到業(yè)主，這里面還有什么可貓膩的？”（用三方合約來打消顧客的擔(dān)心）顧客沉默。置業(yè)顧問：“方先生，那您今天是下10000元誠意金好？還是下20000元誠意金好呢？”顧客：“那就10000元吧！”方法技巧3F成交法：感受（FELL)、覺得（FELT）、發(fā)覺（FOUND）即用例證的方法來說服顧客，先用“我理解您的感受”，然后用“一開始，很多人也同您一樣，覺得……”，最后用“但最后他們還是買了二手樓，因為他們發(fā)覺\發(fā)現(xiàn)……”來打消顧客的偏見。舉一反三1.請你列舉顧客擔(dān)心買二手樓有貓膩的