三一重工大客戶培訓(xùn)講義

三一重工大客戶培訓(xùn)講義培訓(xùn)內(nèi)容第一部分

三一集團(tuán)大客戶定義與管理現(xiàn)狀第二部分09年重點(diǎn)工程概況與樁機(jī)設(shè)備需求預(yù)測(cè)

第三部分

重點(diǎn)工程專項(xiàng)管理與聯(lián)合公關(guān)第四部分重點(diǎn)工程樁機(jī)營(yíng)銷的措施與手段第二頁(yè)，共44頁(yè)。

一、什么是大客戶？

定義大客戶（KA-KeyAccount）是市場(chǎng)上賣方覺(jué)得有戰(zhàn)略意義的客戶?！猅onyMillman1994第一部分三一集團(tuán)大客戶定義及管理現(xiàn)狀

三一集團(tuán)大客戶定義指采購(gòu)設(shè)備包含多個(gè)事業(yè)部產(chǎn)品、具備持續(xù)采購(gòu)能力、年設(shè)備采

購(gòu)額在5000萬(wàn)以上的企業(yè)。

大客戶【客戶結(jié)構(gòu)模型圖】（思考）第三頁(yè)，共44頁(yè)。

20/80定律

20%的客戶創(chuàng)造了80%的企業(yè)利潤(rùn)?！腿R多（19CN，意大利）

一個(gè)美國(guó)零售商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

客戶組比例

利潤(rùn)貢獻(xiàn)比例

4 37

11 27

14 16----- -----29 80

數(shù)量利潤(rùn)20/80定律【在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域，甚至宇宙之內(nèi)，20/80定律也成立】（題外話）第四頁(yè)，共44頁(yè)。

大客戶的市場(chǎng)價(jià)值

1、帶來(lái)了大訂單（或有這個(gè)潛力），能持續(xù)銷售；2、對(duì)于公司的生意或形象，有著重要影響；3、在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大；4、是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑；5、大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力。……第五頁(yè)，共44頁(yè)。二、三一集團(tuán)大客戶的分類

n全國(guó)性大客戶（特級(jí)大客戶）：直屬于中央部委的特大型施工企業(yè)，擁有許多二級(jí)企業(yè)，包括：中國(guó)中鐵、中國(guó)鐵建、中交、中建、中水、中冶、中核、中信、中化、葛洲壩、華能等23個(gè)央企系統(tǒng)、306個(gè)局級(jí)單位。

n地區(qū)性大客戶（一級(jí)大客戶）：指由各省廳級(jí)機(jī)關(guān)管轄，具有特級(jí)、一級(jí)施工總承包資質(zhì)的公有制企業(yè)，包括：各省市的路橋集團(tuán)、建工集團(tuán)、交建集團(tuán)、外建公司等。第六頁(yè)，共44頁(yè)。

五大央企（特級(jí)大客戶）07年?duì)I業(yè)額中國(guó)中鐵：1805億元中國(guó)鐵建：1775億元中交集團(tuán)：1584億元中建集團(tuán)：1445億元中水集團(tuán)：522億元以上合計(jì)：7131億，08年將增長(zhǎng)25-30%，達(dá)到8500-9000億。第七頁(yè)，共44頁(yè)。

具備鐵路承包與施工資質(zhì)的大客戶（6家）中國(guó)中鐵（下屬中鐵1-10局、大橋局、隧道局、電氣化局、中海外等）；中國(guó)鐵建（下屬11-25局、電氣局、中土集團(tuán)等）；中交集團(tuán)（下屬1-4航局、1-4公局等）；中建集團(tuán)（下屬中建1-8局、基礎(chǔ)局、中建對(duì)外等）；中水集團(tuán)（下屬1-15局、閩江局、基礎(chǔ)局、路橋公司、中水對(duì)外等）；葛洲壩集團(tuán)（下屬1-5工程局、基礎(chǔ)局等單位）。第八頁(yè)，共44頁(yè)。三、三一集團(tuán)大客戶管理體系管理原則與配套制度1、獨(dú)立客戶獨(dú)立管2、綜合客戶統(tǒng)一管

《大客戶考評(píng)管理制度》、《立項(xiàng)管理制度》3、具體業(yè)務(wù)認(rèn)領(lǐng)管

《首席營(yíng)銷代表管理制度》4、難點(diǎn)客戶重點(diǎn)管5、海外業(yè)務(wù)分工管

《國(guó)內(nèi)企業(yè)海外項(xiàng)目銷售管理制度》6、大型工程專項(xiàng)管

《重點(diǎn)工程項(xiàng)目管理制度》第九頁(yè)，共44頁(yè)。

集團(tuán)大客戶部的職能定位

集團(tuán)大客戶部為集團(tuán)大客戶歸口管理部門，負(fù)責(zé)

“規(guī)劃、組織、支持、評(píng)價(jià)”集團(tuán)各事業(yè)部、各區(qū)域、各營(yíng)銷分公司、各重點(diǎn)工程項(xiàng)目的大客戶公關(guān)與營(yíng)銷。各事業(yè)部成立大客戶管理部門，安排大客戶管理人員，接受集團(tuán)大客戶部指導(dǎo)，配合集團(tuán)大客戶部的工作。大客戶經(jīng)理名單北京：劉春——

各相關(guān)部委羅娉——

中國(guó)中鐵袁海昆——

中國(guó)鐵建唐彬哲——

中水謝宗辛——

中交毛祖述——

中建第十頁(yè)，共44頁(yè)。

區(qū)域大客戶經(jīng)理名單

1、東北（黑吉遼蒙）：陳佩軍

2、西北（陜甘寧疆藏）：盧繼和

3、華北（晉冀津）：王暾

4、華東（魯豫滬蘇）：周智勇

5、華中（兩湖）：杜櫻

6、西南（川渝黔）：陳立華

7、東南（浙閩贛皖）：左敏

8、華南（兩廣瓊滇）：譚臣佚

第十一頁(yè)，共44頁(yè)。08年集團(tuán)大客戶部的突出業(yè)績(jī)

1、08年集團(tuán)大客戶的銷售金額，為07年的270%；

2、08年在集團(tuán)大客戶中的相對(duì)市場(chǎng)占有率，達(dá)到247%；

3、08年在重點(diǎn)工程上的相對(duì)市場(chǎng)占有率，達(dá)到213%。

第十二頁(yè)，共44頁(yè)。

一、總的宏觀形勢(shì)

國(guó)家鐵路投資重大舉措

08年，為應(yīng)對(duì)百年一遇的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國(guó)家批復(fù)了2萬(wàn)億元的新增鐵路投資計(jì)劃，作為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重大舉措。與1997-1998年亞洲金融危機(jī)后的大規(guī)模公路建設(shè)相對(duì)比：“上次我們是建造公路體系來(lái)增加內(nèi)需，這次我們是通過(guò)建造鐵路網(wǎng)”。

根據(jù)12月31日鐵路工作會(huì)議上透露的數(shù)據(jù)，09年擬安排新開(kāi)工鐵路70項(xiàng)，爭(zhēng)取上半年全部批復(fù)這些項(xiàng)目的可行性報(bào)告。09年計(jì)劃完成鐵路建設(shè)投資6000億元。第二部分09年重點(diǎn)工程概況與樁機(jī)設(shè)備需求預(yù)測(cè)第十三頁(yè)，共44頁(yè)。2007—2012年鐵路投資建設(shè)規(guī)模表（數(shù)據(jù)來(lái)源：新華網(wǎng)報(bào)道自12月31日的中國(guó)鐵路工作會(huì)議）第十四頁(yè)，共44頁(yè)。08—09年開(kāi)工、在建的重點(diǎn)鐵路工程（100億以上）第十五頁(yè)，共44頁(yè)。第十六頁(yè)，共44頁(yè)。09年開(kāi)工建設(shè)鐵路工程的特點(diǎn)

1、投資大一個(gè)工程項(xiàng)目投資額動(dòng)輒數(shù)百億，千億以上工程屢見(jiàn)不鮮。

2、建設(shè)周期長(zhǎng)一般都有3-5年建設(shè)期。

3、涉與范圍廣

09年新開(kāi)工的鐵路工程將涉與31個(gè)省市，全面開(kāi)花。

4、多為跨省市工程客運(yùn)專線一般都是跨越好幾個(gè)省市（除部分城際鐵路外）。第十七頁(yè)，共44頁(yè)。二、09年重點(diǎn)工程樁機(jī)需求預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)依據(jù)一（源于現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)）通過(guò)對(duì)在建或?qū)徟ㄟ^(guò)的重點(diǎn)鐵路項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，09年的樁基礎(chǔ)施工里程大約為5500公里。按照每公里30個(gè)橋墩、每個(gè)橋墩需要打樁10個(gè)計(jì)算，共需要打樁：5500*30*10=165萬(wàn)個(gè)；一般情況下，每臺(tái)旋挖鉆機(jī)每月打樁80個(gè)，12個(gè)月內(nèi)完成165萬(wàn)個(gè)打樁施工，共需要旋挖鉆機(jī)：1650000/80/12=1718臺(tái)；目前旋挖鉆保有量約2000臺(tái)，09年約60%的原有旋挖鉆機(jī)用于鐵路項(xiàng)目施工，因此高鐵項(xiàng)目上需要新增500臺(tái)以上旋挖鉆機(jī)，才能滿足施工進(jìn)度的要求。第十八頁(yè)，共44頁(yè)。

預(yù)測(cè)依據(jù)二（源于中金公司行業(yè)研究）根據(jù)中金公司研究，每新開(kāi)工2000公里鐵路，樁基礎(chǔ)施工共需要旋挖鉆機(jī)約400臺(tái)；

“截至目前，開(kāi)工建設(shè)的鐵路投資總規(guī)模達(dá)到2萬(wàn)億元，2009-2010年還將有1.8-2萬(wàn)公里新建鐵路項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)?！薄F道部部長(zhǎng)劉志軍（12月31日，鐵路工作會(huì)議）

09年按照新開(kāi)工鐵路9000公里計(jì)算，樁基礎(chǔ)施工需要旋挖鉆機(jī)：

9000/2000*400=1800臺(tái)

減去目前已有的可用于鐵路施工的旋挖鉆機(jī)數(shù)量，將新增600臺(tái)旋挖鉆機(jī)需求。與現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)得到的旋挖鉆需求臺(tái)數(shù)，相差無(wú)幾。第十九頁(yè)，共44頁(yè)。

說(shuō)明

上述需求預(yù)測(cè)只針對(duì)高速鐵路項(xiàng)目，不涵蓋房建、水利、出口等方面的需求。對(duì)于各樁機(jī)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)而言，不同區(qū)域由于地質(zhì)條件、施工要求、當(dāng)?shù)匦阢@機(jī)保有量等方面的不同，需要針對(duì)具體工程扎實(shí)開(kāi)展工作，掌握最新的需求信息。結(jié)論

從上文中的宏觀環(huán)境分析、鐵路工程統(tǒng)計(jì)、樁機(jī)需求預(yù)測(cè)中可以看出，09年將是旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)爆發(fā)性增長(zhǎng)的一年！特別是高鐵項(xiàng)目上，需求將十分強(qiáng)勁，并且將在開(kāi)年達(dá)到一個(gè)采購(gòu)高峰！第二十頁(yè)，共44頁(yè)。

一、專項(xiàng)管理小組

為促進(jìn)樁機(jī)設(shè)備在各重點(diǎn)工程項(xiàng)目上的銷售，通過(guò)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批，現(xiàn)集團(tuán)針對(duì)京石、石武、津秦、哈齊、蘭新、蘭渝、貴廣、南廣、廈深、向莆等10個(gè)高鐵項(xiàng)目，成立專項(xiàng)管理小組，集團(tuán)大客戶部將與各樁機(jī)營(yíng)銷分公司一起，聯(lián)合對(duì)重點(diǎn)工程項(xiàng)目開(kāi)展公關(guān)。第三部分重點(diǎn)工程專項(xiàng)管理與聯(lián)合公關(guān)第二十一頁(yè)，共44頁(yè)。

已成立的各專項(xiàng)管理小組名單

序號(hào)工程項(xiàng)目項(xiàng)目概況組長(zhǎng)樁機(jī)成員1哈齊鐵路（黑龍江）哈爾濱至齊齊哈爾城際鐵路東起黑龍江省省會(huì)城市哈爾濱市，向西北方向經(jīng)肇東、安達(dá)、大慶，終止于齊齊哈爾市，線路全長(zhǎng)283.820km。預(yù)算總投資約300億元，由鐵道部與黑龍江省共同籌資建設(shè)。本工程計(jì)劃于2009年1月開(kāi)工，2012年底竣工，總工期4年。陳佩相、張翼2蘭新鐵路（甘肅、新疆）蘭新鐵路客運(yùn)專線，東起蘭州，西至烏魯木齊，途徑西寧、張掖、酒泉、嘉峪關(guān)后、哈密、吐魯番，線路正線全長(zhǎng)1768公里，擬投資1200億元，蘭新客專擬由鐵道部與新疆、甘肅、青海共同籌資建設(shè)。本項(xiàng)目工期為四年，2009年開(kāi)工2012年竣工。盧繼新華、新?tīng)I(yíng)銷代表、陳念配、鄭賓利3蘭渝鐵路－甘肅段（甘肅）蘭渝鐵路全長(zhǎng)820公里，其中甘肅境內(nèi)段長(zhǎng)435公里。項(xiàng)目估算總投資774億元，其中甘肅境內(nèi)段投資約430億元，由鐵道部與甘肅省、四川省、重慶市合資建設(shè)。計(jì)劃工期6年，2008年9月26日在蘭州蘭渝指揮部舉行了開(kāi)工典禮，目前西秦嶺隧道開(kāi)標(biāo)，由中鐵十八局和中鐵隧道局共同承建，其余尚處在施工招標(biāo)階段，預(yù)計(jì)在09年1、2月份開(kāi)標(biāo)。盧繼新華、劉廣強(qiáng)第二十二頁(yè)，共44頁(yè)。4蘭渝鐵路－川渝段（四川、重慶）蘭渝鐵路全線起自甘肅省蘭州市，經(jīng)渭源、岷縣、宕昌、武都，四川省廣元、南充至重慶市合川、北碚，新建雙線鐵路820公里，另修建南充經(jīng)廣安至高興單線鐵路95公里)；建設(shè)工期6年；開(kāi)工日期：2008年9月26日；投資額：774億元人民幣；目前開(kāi)工項(xiàng)目：西秦領(lǐng)隧道；中標(biāo)單位:中鐵十八局/中鐵隧道局；隧道總長(zhǎng)28.8公里，建設(shè)工期65個(gè)月；其他標(biāo)段鐵道部正在組織招投標(biāo)，預(yù)計(jì)年后將公布中標(biāo)結(jié)果。陳立璐、繆升5京石鐵路（河北、北京）京石客運(yùn)專線從北京西站向南，入石家莊東站，全長(zhǎng)約278公里，總投資438億元。路基全長(zhǎng)62.4公里，占新建線路的19.26%；橋梁239.35公里，占新建線路的73.8；其余為隧道和涵洞。一標(biāo)：中鐵電氣化局、中鐵六局太原鐵建公司、中鐵二十二局二公司；二標(biāo)：中鐵一局（上場(chǎng)公司：一處、二處、三處、五處、新運(yùn)處、物貿(mào)處、橋梁、電務(wù)、環(huán)保、天津公司）；三標(biāo)：中鐵十一局；四標(biāo)：中鐵十二局、中鐵十三局、中鐵二十一局。羅斌、王豪滔、潘嘉慶、黃亮、趙希謙6津秦鐵路（河北、天津）該工程線路起自鐵路天津站（不含），終點(diǎn)為秦皇島站（含）中心，正線全長(zhǎng)257.5km，總投資341.3億元。橫跨天津、河北，全線設(shè)濱海站、濱海北站、唐山站、灤河站、北戴河站、秦皇島站，其中：橋梁66座、隧道14座、路基74.8KM。中標(biāo)單位：中鐵二十二局（中鐵十八局）、中鐵大橋局、中鐵十七局、中鐵二十一局、中鐵六局。王斌、韓俊、王彬、劉偉第二十三頁(yè)，共44頁(yè)。7石武鐵路－河北段（河北）石武客運(yùn)專線從石家莊東站向南，經(jīng)高邑、邢臺(tái)、邯鄲引入河南省，全長(zhǎng)約170多公里。本轄段（河北段）項(xiàng)目投資估算總額142.92億元。中標(biāo)單位：中鐵二局

、中鐵十四局、中鐵四局。王斌、王豪滔、范峻8石武鐵路－河南段（河南）

石家莊至武漢鐵路客運(yùn)專線正線全長(zhǎng)840.7公里，其中河南段546公里,總投資596億，該工程80%以橋梁隧道為主，建設(shè)橋梁18座。

總共分為9個(gè)標(biāo)段，分別是SWZQ-1（中鐵三局、中鐵大橋局）、SWZQ-2（中鐵十九局、中鐵二十局）、SWZQ-3（中鐵七局、中鐵八局）、SWZQ-4（中鐵四局、中鐵五局）、SWZQ-5中建集團(tuán)、SWZQ-6（中交第二航務(wù)工程局有限公司）、SWZQ-7中國(guó)交通建設(shè)股份有限公司、SWZQ-8（中鐵八局、中鐵十八局）、SWZQ-9（中鐵十七局、中鐵十六局）。周智軍、張晉軍9石武鐵路－湖北段（湖北）杜輝波、尹勇軍

石武鐵路客運(yùn)專線總投資1089億元，湖北段北起沙地灣大橋武漢臺(tái)，途經(jīng)孝感市所轄的大悟縣、武漢市所轄的黃陂區(qū)，南接天興洲長(zhǎng)江大橋，境內(nèi)全長(zhǎng)134.033km。新建路基長(zhǎng)度47.065km，占本段線路長(zhǎng)度的35.9%；橋隧總長(zhǎng)84.158km，占本段線路長(zhǎng)度的64.1％。

石武高鐵，武漢至孝感段70公里由中鐵十一局下屬六個(gè)分公司參與施工；孝感望河南邊境52公里由中鐵23局施工。第二十四頁(yè)，共44頁(yè)。10貴廣鐵路－貴州段（貴州）陳立璐、黃歡11貴廣鐵路（廣東、廣西）

新建貴陽(yáng)至廣州鐵路跨黔、桂、粵三省區(qū)，由貴陽(yáng)北站引出，進(jìn)入廣州樞紐新廣州客站。正線長(zhǎng)度857.016公里，其中橋梁241.155公里，占正線全長(zhǎng)的28.14%；隧道428.315公里,占正線全長(zhǎng)的49.98%；廣西自治區(qū)境內(nèi)348.568公里，廣東省境內(nèi)207.533公里。總投資858億。

中標(biāo)單位：1.中鐵二局，2.隧道局，3.五局，4.十八局，5.中交公路二局，6.十二局，7.二十三局，8.十三局，9.十四局，10.中水十四局，11.十六局，12.中水集團(tuán)，13.中交四航局。譚臣偉明、李旭夫、劉曉寶、姜登海12南廣鐵路（廣東、廣西）南廣鐵路起至目前的南寧站，經(jīng)黎塘、貴港、梧州進(jìn)入廣東省，終至在建的新廣州站。正線長(zhǎng)線577.1公里，其中廣西境內(nèi)線路長(zhǎng)349.8公里，廣東境內(nèi)長(zhǎng)227.3公里。工程建設(shè)工期4年半，預(yù)計(jì)09年全線開(kāi)工，力爭(zhēng)在2013年建成。投資總額410億元。全線橋隧總長(zhǎng)312.8公里，占線路總長(zhǎng)的54.2%，其中橋梁469座180.1公里，占線路總長(zhǎng)度的31.2%，隧道135座132.7公里，占線總長(zhǎng)度的23%。目前，項(xiàng)目施工單位招投標(biāo)在籌備中。譚臣偉明、張力、劉曉寶

新建貴陽(yáng)至廣州鐵路跨黔、桂、粵三省區(qū)，由位于貴州省貴陽(yáng)市的貴陽(yáng)北站引出，進(jìn)入廣州樞紐新廣州客站?？偼顿Y858億。正線長(zhǎng)度857.016公里，其中橋梁241.155公里,占正線全長(zhǎng)的49.98%；其中貴州省境內(nèi)300.915公里。中標(biāo)單位：1.中鐵二局，2.隧道局，3.五局，4.十八局，5.中交公路二局，6.十二局，7.二十三局，8.十三局，9.十四局，10.中水十四局，11.十六局，12.中水集團(tuán)，13.中交四航局。第二十五頁(yè)，共44頁(yè)。13廈深鐵路－福建段（福建）

廈門至深圳新建鐵路，該項(xiàng)目東起廈門樞紐廈門西站，西至深圳樞紐新深圳站，正線全長(zhǎng)約502.4公里。由鐵道部與福建省、廣東省合資共同建設(shè)，投資估算總額為417億元，預(yù)計(jì)2011年建成并投入使用。08年11月23日舉行開(kāi)工儀式。目前工程分四個(gè)標(biāo)段進(jìn)行：一標(biāo)：中鐵二十四局。二標(biāo)：中鐵二局。三標(biāo)：中鐵十二局。四標(biāo)：中鐵十九局。左澍、房體良14廈深鐵路－廣東段（廣東）廈門至深圳新建鐵路，該項(xiàng)目東起廈門樞紐廈門西站，西至深圳樞紐新深圳站，正線全長(zhǎng)約502.4公里。由鐵道部與福建省、廣東省合資共同建設(shè)，投資估算總額為417億元，預(yù)計(jì)2011年建成并投入使用。08年11月23日舉行開(kāi)工儀式。目前工程分四個(gè)標(biāo)段進(jìn)行：一標(biāo)：中鐵二十四局。二標(biāo)：中鐵二局。三標(biāo)：中鐵十二局。四標(biāo)：中鐵十九局。譚臣偉明、王晉華15向莆鐵路（江西、福建）

向莆鐵路是閩贛快速鐵路通道，全長(zhǎng)約640公里，預(yù)計(jì)總投資424億。向莆鐵路自南昌鐵路樞紐新南昌站引出，引入莆田和福州。

參建單位為中鐵一局、中鐵四局、中鐵大橋局、中鐵十局、中鐵十九局、中鐵二十一局、中鐵二十三局、中鐵十四局、中鐵二十四局。左澍、郭鑄秋第二十六頁(yè)，共44頁(yè)。二、“三、三層級(jí)”聯(lián)合公關(guān)

集團(tuán)針對(duì)各重點(diǎn)工程已成立了專項(xiàng)管理小組，為劃清相關(guān)人員的工作職責(zé)，更好的實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)資源共享，集團(tuán)大客戶部與各樁機(jī)營(yíng)銷分公司之間，實(shí)行“三、三層級(jí)”聯(lián)合公關(guān)。

第二十七頁(yè)，共44頁(yè)。

“外三層”聯(lián)合公關(guān)模型圖

央企總部（北京）局總部（某地）重點(diǎn)工程項(xiàng)目部（當(dāng)?shù)兀┬畔⒘餍畔⒘餍畔⒘麝P(guān)系流關(guān)系流關(guān)系流第二十八頁(yè)，共44頁(yè)。

“外三層”聯(lián)合公關(guān)責(zé)任表

層級(jí)責(zé)任人職責(zé)央企總部（北京）駐京辦大客戶經(jīng)理針對(duì)鐵道部、各央企總部等開(kāi)展公關(guān)，與時(shí)獲取各地、各重點(diǎn)工程的開(kāi)工建設(shè)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)等方面信息，提供高層關(guān)系支持。局總部（某地）區(qū)域大客戶經(jīng)理針對(duì)中標(biāo)重點(diǎn)工程的局總部開(kāi)展公關(guān)，與時(shí)獲取該局在項(xiàng)目上的主管領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)備采購(gòu)、施工進(jìn)度、分包商等方面信息，為項(xiàng)目上的公關(guān)提供關(guān)系支持。重點(diǎn)工程項(xiàng)目部（當(dāng)?shù)兀┊?dāng)?shù)卮罂蛻艚?jīng)理、樁機(jī)營(yíng)銷代表針對(duì)重點(diǎn)工程的業(yè)主方、項(xiàng)目指揮部、樁基施工分包商開(kāi)展公關(guān)，進(jìn)行產(chǎn)品推介，實(shí)現(xiàn)設(shè)備銷售。第二十九頁(yè)，共44頁(yè)。

“內(nèi)三層”聯(lián)合公關(guān)模型圖

某標(biāo)段中標(biāo)局項(xiàng)目指揮部樁基施工分包商樁基施工分包商樁基施工分包商某重點(diǎn)工程業(yè)主方【重點(diǎn)工程上存在的三個(gè)客戶層級(jí)圖】第三十頁(yè)，共44頁(yè)?！灸持攸c(diǎn)工程標(biāo)段樹形圖】A標(biāo)段一工區(qū)二工區(qū)三工區(qū)甲公司（樁基礎(chǔ)施工）已公司（樁基礎(chǔ)施工）丙公司（樁基礎(chǔ)施工）甲公司（樁基礎(chǔ)施工）已公司（樁基礎(chǔ)施工）丙公司（樁基礎(chǔ)施工）甲公司（樁基礎(chǔ)施工）已公司（樁基礎(chǔ)施工）丙公司（樁基礎(chǔ)施工）第三十一頁(yè)，共44頁(yè)。中標(biāo)局項(xiàng)目指揮部樁基施工分包商信息流信息流信息流關(guān)系流關(guān)系流關(guān)系流重點(diǎn)工程業(yè)主方第三十二頁(yè)，共44頁(yè)。層級(jí)責(zé)任人職責(zé)重點(diǎn)工程業(yè)主方大客戶經(jīng)理針對(duì)業(yè)主方開(kāi)展公關(guān)，與時(shí)該重點(diǎn)工程的開(kāi)工建設(shè)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度、技術(shù)要求等方面信息，提供關(guān)系支持。中標(biāo)局項(xiàng)目指揮部大客戶經(jīng)理針對(duì)中標(biāo)局的項(xiàng)目指揮部開(kāi)展公關(guān)（指揮長(zhǎng)、設(shè)備主管等），與時(shí)獲取該局在項(xiàng)目上的施工進(jìn)度、項(xiàng)目分包等方面信息，為分包商采購(gòu)三一旋挖鉆機(jī)建立良好關(guān)系。樁基礎(chǔ)施工分包商大客戶經(jīng)理、樁機(jī)營(yíng)銷代表拜訪分包商、推銷三一旋挖鉆機(jī)、維護(hù)客戶關(guān)系、負(fù)責(zé)簽單、發(fā)貨、回款等方面工作。

“小三層”聯(lián)合公關(guān)責(zé)任表

第三十三頁(yè)，共44頁(yè)。

各重點(diǎn)工程專項(xiàng)管理小組管理

集團(tuán)大客戶部將加強(qiáng)各重點(diǎn)工程專項(xiàng)管理小組的日常管理，要求各組長(zhǎng)開(kāi)春即完成全部重點(diǎn)工程的樹形圖、每天短信報(bào)告工作進(jìn)展、每周總結(jié)重點(diǎn)工程樁機(jī)公關(guān)銷售情況、每半月提交專題報(bào)告。

各項(xiàng)目組長(zhǎng)將提供信息、關(guān)系以與各方面的資源，與各樁機(jī)營(yíng)銷代表共同開(kāi)展重點(diǎn)工程攻關(guān)；在此，請(qǐng)相關(guān)的樁機(jī)營(yíng)銷代表密切配合各項(xiàng)目組長(zhǎng)的工作，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，與時(shí)提報(bào)信息，共同促進(jìn)樁機(jī)設(shè)備在重點(diǎn)工程上的銷售！第三十四頁(yè)，共44頁(yè)。第四部分大客戶營(yíng)銷的措施與手段一、大客戶成功銷售的關(guān)鍵成功的大客戶銷售=組織利益+個(gè)人因素+人情（人脈關(guān)系）突破口

組織利益?zhèn)€人因素人脈關(guān)系

基礎(chǔ)重要因素水面以下第三十五頁(yè)，共44頁(yè)。

動(dòng)機(jī)分析

◎組織動(dòng)機(jī)（組織利益）

產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)

利潤(rùn)成本：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品，使用成本

供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景，供貨速度，服務(wù)

交易過(guò)程：賬款，試用，檢驗(yàn)

環(huán)境形象：企業(yè)形象，行業(yè)環(huán)境

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：對(duì)手，關(guān)系平衡

◎個(gè)人動(dòng)機(jī)（個(gè)人因素）

職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，職責(zé)，避免冒險(xiǎn)

個(gè)人收益：好處，請(qǐng)客等

上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力第三十六頁(yè)，共44頁(yè)。

個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展、個(gè)人業(yè)績(jī)權(quán)力尊重：需要將個(gè)人的控制力和影響力,延展到別的事情

◎人脈關(guān)系（角色與態(tài)度分析）部門（采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)部等）；角色（決策者、推薦者、影響者等）；態(tài)度（推薦、懷疑、抵觸等）。第三十七頁(yè)，共44頁(yè)。技術(shù)部總監(jiān)推薦者/懷疑

采購(gòu)部總監(jiān)決策者

/推薦技術(shù)部經(jīng)理

推薦者/接受采購(gòu)經(jīng)理

影響者/接受【大客戶采購(gòu)中的角色與態(tài)度分析圖】財(cái)務(wù)部總監(jiān)

影響者/抵觸客戶主管領(lǐng)導(dǎo)決策者

/懷疑第三十八頁(yè)，