三一重工大客戶培訓講義

三一重工大客戶培訓講義培訓內(nèi)容第一部分

三一集團大客戶定義與管理現(xiàn)狀第二部分09年重點工程概況與樁機設(shè)備需求預測

第三部分

重點工程專項管理與聯(lián)合公關(guān)第四部分重點工程樁機營銷的措施與手段第二頁，共44頁。

一、什么是大客戶？

定義大客戶（KA-KeyAccount）是市場上賣方覺得有戰(zhàn)略意義的客戶?！猅onyMillman1994第一部分三一集團大客戶定義及管理現(xiàn)狀

三一集團大客戶定義指采購設(shè)備包含多個事業(yè)部產(chǎn)品、具備持續(xù)采購能力、年設(shè)備采

購額在5000萬以上的企業(yè)。

大客戶【客戶結(jié)構(gòu)模型圖】（思考）第三頁，共44頁。

20/80定律

20%的客戶創(chuàng)造了80%的企業(yè)利潤?！腿R多（19CN，意大利）

一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

客戶組比例

利潤貢獻比例

4 37

11 27

14 16----- -----29 80

數(shù)量利潤20/80定律【在工業(yè)品營銷領(lǐng)域，甚至宇宙之內(nèi)，20/80定律也成立】（題外話）第四頁，共44頁。

大客戶的市場價值

1、帶來了大訂單（或有這個潛力），能持續(xù)銷售；2、對于公司的生意或形象，有著重要影響；3、在行業(yè)客戶中的輻射效應最大；4、是提高市場占有率的有效途徑；5、大客戶的需求是供應商創(chuàng)新的推動力。……第五頁，共44頁。二、三一集團大客戶的分類

n全國性大客戶（特級大客戶）：直屬于中央部委的特大型施工企業(yè)，擁有許多二級企業(yè)，包括：中國中鐵、中國鐵建、中交、中建、中水、中冶、中核、中信、中化、葛洲壩、華能等23個央企系統(tǒng)、306個局級單位。

n地區(qū)性大客戶（一級大客戶）：指由各省廳級機關(guān)管轄，具有特級、一級施工總承包資質(zhì)的公有制企業(yè)，包括：各省市的路橋集團、建工集團、交建集團、外建公司等。第六頁，共44頁。

五大央企（特級大客戶）07年營業(yè)額中國中鐵：1805億元中國鐵建：1775億元中交集團：1584億元中建集團：1445億元中水集團：522億元以上合計：7131億，08年將增長25-30%，達到8500-9000億。第七頁，共44頁。

具備鐵路承包與施工資質(zhì)的大客戶（6家）中國中鐵（下屬中鐵1-10局、大橋局、隧道局、電氣化局、中海外等）；中國鐵建（下屬11-25局、電氣局、中土集團等）；中交集團（下屬1-4航局、1-4公局等）；中建集團（下屬中建1-8局、基礎(chǔ)局、中建對外等）；中水集團（下屬1-15局、閩江局、基礎(chǔ)局、路橋公司、中水對外等）；葛洲壩集團（下屬1-5工程局、基礎(chǔ)局等單位）。第八頁，共44頁。三、三一集團大客戶管理體系管理原則與配套制度1、獨立客戶獨立管2、綜合客戶統(tǒng)一管

《大客戶考評管理制度》、《立項管理制度》3、具體業(yè)務認領(lǐng)管

《首席營銷代表管理制度》4、難點客戶重點管5、海外業(yè)務分工管

《國內(nèi)企業(yè)海外項目銷售管理制度》6、大型工程專項管

《重點工程項目管理制度》第九頁，共44頁。

集團大客戶部的職能定位

集團大客戶部為集團大客戶歸口管理部門，負責

“規(guī)劃、組織、支持、評價”集團各事業(yè)部、各區(qū)域、各營銷分公司、各重點工程項目的大客戶公關(guān)與營銷。各事業(yè)部成立大客戶管理部門，安排大客戶管理人員，接受集團大客戶部指導，配合集團大客戶部的工作。大客戶經(jīng)理名單北京：劉春——

各相關(guān)部委羅娉——

中國中鐵袁海昆——

中國鐵建唐彬哲——

中水謝宗辛——

中交毛祖述——

中建第十頁，共44頁。

區(qū)域大客戶經(jīng)理名單

1、東北（黑吉遼蒙）：陳佩軍

2、西北（陜甘寧疆藏）：盧繼和

3、華北（晉冀津）：王暾

4、華東（魯豫滬蘇）：周智勇

5、華中（兩湖）：杜櫻

6、西南（川渝黔）：陳立華

7、東南（浙閩贛皖）：左敏

8、華南（兩廣瓊滇）：譚臣佚

第十一頁，共44頁。08年集團大客戶部的突出業(yè)績

1、08年集團大客戶的銷售金額，為07年的270%；

2、08年在集團大客戶中的相對市場占有率，達到247%；

3、08年在重點工程上的相對市場占有率，達到213%。

第十二頁，共44頁。

一、總的宏觀形勢

國家鐵路投資重大舉措

08年，為應對百年一遇的經(jīng)濟危機，國家批復了2萬億元的新增鐵路投資計劃，作為拉動經(jīng)濟增長的重大舉措。與1997-1998年亞洲金融危機后的大規(guī)模公路建設(shè)相對比：“上次我們是建造公路體系來增加內(nèi)需，這次我們是通過建造鐵路網(wǎng)”。

根據(jù)12月31日鐵路工作會議上透露的數(shù)據(jù)，09年擬安排新開工鐵路70項，爭取上半年全部批復這些項目的可行性報告。09年計劃完成鐵路建設(shè)投資6000億元。第二部分09年重點工程概況與樁機設(shè)備需求預測第十三頁，共44頁。2007—2012年鐵路投資建設(shè)規(guī)模表（數(shù)據(jù)來源：新華網(wǎng)報道自12月31日的中國鐵路工作會議）第十四頁，共44頁。08—09年開工、在建的重點鐵路工程（100億以上）第十五頁，共44頁。第十六頁，共44頁。09年開工建設(shè)鐵路工程的特點

1、投資大一個工程項目投資額動輒數(shù)百億，千億以上工程屢見不鮮。

2、建設(shè)周期長一般都有3-5年建設(shè)期。

3、涉與范圍廣

09年新開工的鐵路工程將涉與31個省市，全面開花。

4、多為跨省市工程客運專線一般都是跨越好幾個省市（除部分城際鐵路外）。第十七頁，共44頁。二、09年重點工程樁機需求預測預測依據(jù)一（源于現(xiàn)場調(diào)研、數(shù)據(jù)統(tǒng)計）通過對在建或?qū)徟ㄟ^的重點鐵路項目進行統(tǒng)計，09年的樁基礎(chǔ)施工里程大約為5500公里。按照每公里30個橋墩、每個橋墩需要打樁10個計算，共需要打樁：5500*30*10=165萬個；一般情況下，每臺旋挖鉆機每月打樁80個，12個月內(nèi)完成165萬個打樁施工，共需要旋挖鉆機：1650000/80/12=1718臺；目前旋挖鉆保有量約2000臺，09年約60%的原有旋挖鉆機用于鐵路項目施工，因此高鐵項目上需要新增500臺以上旋挖鉆機，才能滿足施工進度的要求。第十八頁，共44頁。

預測依據(jù)二（源于中金公司行業(yè)研究）根據(jù)中金公司研究，每新開工2000公里鐵路，樁基礎(chǔ)施工共需要旋挖鉆機約400臺；

“截至目前，開工建設(shè)的鐵路投資總規(guī)模達到2萬億元，2009-2010年還將有1.8-2萬公里新建鐵路項目開工建設(shè)?！薄F道部部長劉志軍（12月31日，鐵路工作會議）

09年按照新開工鐵路9000公里計算，樁基礎(chǔ)施工需要旋挖鉆機：

9000/2000*400=1800臺

減去目前已有的可用于鐵路施工的旋挖鉆機數(shù)量，將新增600臺旋挖鉆機需求。與現(xiàn)場調(diào)研、數(shù)據(jù)統(tǒng)計得到的旋挖鉆需求臺數(shù)，相差無幾。第十九頁，共44頁。

說明

上述需求預測只針對高速鐵路項目，不涵蓋房建、水利、出口等方面的需求。對于各樁機營銷機構(gòu)而言，不同區(qū)域由于地質(zhì)條件、施工要求、當?shù)匦阢@機保有量等方面的不同，需要針對具體工程扎實開展工作，掌握最新的需求信息。結(jié)論

從上文中的宏觀環(huán)境分析、鐵路工程統(tǒng)計、樁機需求預測中可以看出，09年將是旋挖鉆機市場爆發(fā)性增長的一年！特別是高鐵項目上，需求將十分強勁，并且將在開年達到一個采購高峰！第二十頁，共44頁。

一、專項管理小組

為促進樁機設(shè)備在各重點工程項目上的銷售，通過集團領(lǐng)導審批，現(xiàn)集團針對京石、石武、津秦、哈齊、蘭新、蘭渝、貴廣、南廣、廈深、向莆等10個高鐵項目，成立專項管理小組，集團大客戶部將與各樁機營銷分公司一起，聯(lián)合對重點工程項目開展公關(guān)。第三部分重點工程專項管理與聯(lián)合公關(guān)第二十一頁，共44頁。

已成立的各專項管理小組名單

序號工程項目項目概況組長樁機成員1哈齊鐵路（黑龍江）哈爾濱至齊齊哈爾城際鐵路東起黑龍江省省會城市哈爾濱市，向西北方向經(jīng)肇東、安達、大慶，終止于齊齊哈爾市，線路全長283.820km。預算總投資約300億元，由鐵道部與黑龍江省共同籌資建設(shè)。本工程計劃于2009年1月開工，2012年底竣工，總工期4年。陳佩相、張翼2蘭新鐵路（甘肅、新疆）蘭新鐵路客運專線，東起蘭州，西至烏魯木齊，途徑西寧、張掖、酒泉、嘉峪關(guān)后、哈密、吐魯番，線路正線全長1768公里，擬投資1200億元，蘭新客專擬由鐵道部與新疆、甘肅、青海共同籌資建設(shè)。本項目工期為四年，2009年開工2012年竣工。盧繼新華、新營銷代表、陳念配、鄭賓利3蘭渝鐵路－甘肅段（甘肅）蘭渝鐵路全長820公里，其中甘肅境內(nèi)段長435公里。項目估算總投資774億元，其中甘肅境內(nèi)段投資約430億元，由鐵道部與甘肅省、四川省、重慶市合資建設(shè)。計劃工期6年，2008年9月26日在蘭州蘭渝指揮部舉行了開工典禮，目前西秦嶺隧道開標，由中鐵十八局和中鐵隧道局共同承建，其余尚處在施工招標階段，預計在09年1、2月份開標。盧繼新華、劉廣強第二十二頁，共44頁。4蘭渝鐵路－川渝段（四川、重慶）蘭渝鐵路全線起自甘肅省蘭州市，經(jīng)渭源、岷縣、宕昌、武都，四川省廣元、南充至重慶市合川、北碚，新建雙線鐵路820公里，另修建南充經(jīng)廣安至高興單線鐵路95公里)；建設(shè)工期6年；開工日期：2008年9月26日；投資額：774億元人民幣；目前開工項目：西秦領(lǐng)隧道；中標單位:中鐵十八局/中鐵隧道局；隧道總長28.8公里，建設(shè)工期65個月；其他標段鐵道部正在組織招投標，預計年后將公布中標結(jié)果。陳立璐、繆升5京石鐵路（河北、北京）京石客運專線從北京西站向南，入石家莊東站，全長約278公里，總投資438億元。路基全長62.4公里，占新建線路的19.26%；橋梁239.35公里，占新建線路的73.8；其余為隧道和涵洞。一標：中鐵電氣化局、中鐵六局太原鐵建公司、中鐵二十二局二公司；二標：中鐵一局（上場公司：一處、二處、三處、五處、新運處、物貿(mào)處、橋梁、電務、環(huán)保、天津公司）；三標：中鐵十一局；四標：中鐵十二局、中鐵十三局、中鐵二十一局。羅斌、王豪滔、潘嘉慶、黃亮、趙希謙6津秦鐵路（河北、天津）該工程線路起自鐵路天津站（不含），終點為秦皇島站（含）中心，正線全長257.5km，總投資341.3億元。橫跨天津、河北，全線設(shè)濱海站、濱海北站、唐山站、灤河站、北戴河站、秦皇島站，其中：橋梁66座、隧道14座、路基74.8KM。中標單位：中鐵二十二局（中鐵十八局）、中鐵大橋局、中鐵十七局、中鐵二十一局、中鐵六局。王斌、韓俊、王彬、劉偉第二十三頁，共44頁。7石武鐵路－河北段（河北）石武客運專線從石家莊東站向南，經(jīng)高邑、邢臺、邯鄲引入河南省，全長約170多公里。本轄段（河北段）項目投資估算總額142.92億元。中標單位：中鐵二局

、中鐵十四局、中鐵四局。王斌、王豪滔、范峻8石武鐵路－河南段（河南）

石家莊至武漢鐵路客運專線正線全長840.7公里，其中河南段546公里,總投資596億，該工程80%以橋梁隧道為主，建設(shè)橋梁18座。

總共分為9個標段，分別是SWZQ-1（中鐵三局、中鐵大橋局）、SWZQ-2（中鐵十九局、中鐵二十局）、SWZQ-3（中鐵七局、中鐵八局）、SWZQ-4（中鐵四局、中鐵五局）、SWZQ-5中建集團、SWZQ-6（中交第二航務工程局有限公司）、SWZQ-7中國交通建設(shè)股份有限公司、SWZQ-8（中鐵八局、中鐵十八局）、SWZQ-9（中鐵十七局、中鐵十六局）。周智軍、張晉軍9石武鐵路－湖北段（湖北）杜輝波、尹勇軍

石武鐵路客運專線總投資1089億元，湖北段北起沙地灣大橋武漢臺，途經(jīng)孝感市所轄的大悟縣、武漢市所轄的黃陂區(qū)，南接天興洲長江大橋，境內(nèi)全長134.033km。新建路基長度47.065km，占本段線路長度的35.9%；橋隧總長84.158km，占本段線路長度的64.1％。

石武高鐵，武漢至孝感段70公里由中鐵十一局下屬六個分公司參與施工；孝感望河南邊境52公里由中鐵23局施工。第二十四頁，共44頁。10貴廣鐵路－貴州段（貴州）陳立璐、黃歡11貴廣鐵路（廣東、廣西）

新建貴陽至廣州鐵路跨黔、桂、粵三省區(qū)，由貴陽北站引出，進入廣州樞紐新廣州客站。正線長度857.016公里，其中橋梁241.155公里，占正線全長的28.14%；隧道428.315公里,占正線全長的49.98%；廣西自治區(qū)境內(nèi)348.568公里，廣東省境內(nèi)207.533公里?？偼顿Y858億。

中標單位：1.中鐵二局，2.隧道局，3.五局，4.十八局，5.中交公路二局，6.十二局，7.二十三局，8.十三局，9.十四局，10.中水十四局，11.十六局，12.中水集團，13.中交四航局。譚臣偉明、李旭夫、劉曉寶、姜登海12南廣鐵路（廣東、廣西）南廣鐵路起至目前的南寧站，經(jīng)黎塘、貴港、梧州進入廣東省，終至在建的新廣州站。正線長線577.1公里，其中廣西境內(nèi)線路長349.8公里，廣東境內(nèi)長227.3公里。工程建設(shè)工期4年半，預計09年全線開工，力爭在2013年建成。投資總額410億元。全線橋隧總長312.8公里，占線路總長的54.2%，其中橋梁469座180.1公里，占線路總長度的31.2%，隧道135座132.7公里，占線總長度的23%。目前，項目施工單位招投標在籌備中。譚臣偉明、張力、劉曉寶

新建貴陽至廣州鐵路跨黔、桂、粵三省區(qū)，由位于貴州省貴陽市的貴陽北站引出，進入廣州樞紐新廣州客站?？偼顿Y858億。正線長度857.016公里，其中橋梁241.155公里,占正線全長的49.98%；其中貴州省境內(nèi)300.915公里。中標單位：1.中鐵二局，2.隧道局，3.五局，4.十八局，5.中交公路二局，6.十二局，7.二十三局，8.十三局，9.十四局，10.中水十四局，11.十六局，12.中水集團，13.中交四航局。第二十五頁，共44頁。13廈深鐵路－福建段（福建）

廈門至深圳新建鐵路，該項目東起廈門樞紐廈門西站，西至深圳樞紐新深圳站，正線全長約502.4公里。由鐵道部與福建省、廣東省合資共同建設(shè)，投資估算總額為417億元，預計2011年建成并投入使用。08年11月23日舉行開工儀式。目前工程分四個標段進行：一標：中鐵二十四局。二標：中鐵二局。三標：中鐵十二局。四標：中鐵十九局。左澍、房體良14廈深鐵路－廣東段（廣東）廈門至深圳新建鐵路，該項目東起廈門樞紐廈門西站，西至深圳樞紐新深圳站，正線全長約502.4公里。由鐵道部與福建省、廣東省合資共同建設(shè)，投資估算總額為417億元，預計2011年建成并投入使用。08年11月23日舉行開工儀式。目前工程分四個標段進行：一標：中鐵二十四局。二標：中鐵二局。三標：中鐵十二局。四標：中鐵十九局。譚臣偉明、王晉華15向莆鐵路（江西、福建）

向莆鐵路是閩贛快速鐵路通道，全長約640公里，預計總投資424億。向莆鐵路自南昌鐵路樞紐新南昌站引出，引入莆田和福州。

參建單位為中鐵一局、中鐵四局、中鐵大橋局、中鐵十局、中鐵十九局、中鐵二十一局、中鐵二十三局、中鐵十四局、中鐵二十四局。左澍、郭鑄秋第二十六頁，共44頁。二、“三、三層級”聯(lián)合公關(guān)

集團針對各重點工程已成立了專項管理小組，為劃清相關(guān)人員的工作職責，更好的實現(xiàn)各項資源共享，集團大客戶部與各樁機營銷分公司之間，實行“三、三層級”聯(lián)合公關(guān)。

第二十七頁，共44頁。

“外三層”聯(lián)合公關(guān)模型圖

央企總部（北京）局總部（某地）重點工程項目部（當?shù)兀┬畔⒘餍畔⒘餍畔⒘麝P(guān)系流關(guān)系流關(guān)系流第二十八頁，共44頁。

“外三層”聯(lián)合公關(guān)責任表

層級責任人職責央企總部（北京）駐京辦大客戶經(jīng)理針對鐵道部、各央企總部等開展公關(guān)，與時獲取各地、各重點工程的開工建設(shè)、項目設(shè)計等方面信息，提供高層關(guān)系支持。局總部（某地）區(qū)域大客戶經(jīng)理針對中標重點工程的局總部開展公關(guān)，與時獲取該局在項目上的主管領(lǐng)導、設(shè)備采購、施工進度、分包商等方面信息，為項目上的公關(guān)提供關(guān)系支持。重點工程項目部（當?shù)兀┊數(shù)卮罂蛻艚?jīng)理、樁機營銷代表針對重點工程的業(yè)主方、項目指揮部、樁基施工分包商開展公關(guān)，進行產(chǎn)品推介，實現(xiàn)設(shè)備銷售。第二十九頁，共44頁。

“內(nèi)三層”聯(lián)合公關(guān)模型圖

某標段中標局項目指揮部樁基施工分包商樁基施工分包商樁基施工分包商某重點工程業(yè)主方【重點工程上存在的三個客戶層級圖】第三十頁，共44頁?！灸持攸c工程標段樹形圖】A標段一工區(qū)二工區(qū)三工區(qū)甲公司（樁基礎(chǔ)施工）已公司（樁基礎(chǔ)施工）丙公司（樁基礎(chǔ)施工）甲公司（樁基礎(chǔ)施工）已公司（樁基礎(chǔ)施工）丙公司（樁基礎(chǔ)施工）甲公司（樁基礎(chǔ)施工）已公司（樁基礎(chǔ)施工）丙公司（樁基礎(chǔ)施工）第三十一頁，共44頁。中標局項目指揮部樁基施工分包商信息流信息流信息流關(guān)系流關(guān)系流關(guān)系流重點工程業(yè)主方第三十二頁，共44頁。層級責任人職責重點工程業(yè)主方大客戶經(jīng)理針對業(yè)主方開展公關(guān)，與時該重點工程的開工建設(shè)、項目設(shè)計、施工進度、技術(shù)要求等方面信息，提供關(guān)系支持。中標局項目指揮部大客戶經(jīng)理針對中標局的項目指揮部開展公關(guān)（指揮長、設(shè)備主管等），與時獲取該局在項目上的施工進度、項目分包等方面信息，為分包商采購三一旋挖鉆機建立良好關(guān)系。樁基礎(chǔ)施工分包商大客戶經(jīng)理、樁機營銷代表拜訪分包商、推銷三一旋挖鉆機、維護客戶關(guān)系、負責簽單、發(fā)貨、回款等方面工作。

“小三層”聯(lián)合公關(guān)責任表

第三十三頁，共44頁。

各重點工程專項管理小組管理

集團大客戶部將加強各重點工程專項管理小組的日常管理，要求各組長開春即完成全部重點工程的樹形圖、每天短信報告工作進展、每周總結(jié)重點工程樁機公關(guān)銷售情況、每半月提交專題報告。

各項目組長將提供信息、關(guān)系以與各方面的資源，與各樁機營銷代表共同開展重點工程攻關(guān)；在此，請相關(guān)的樁機營銷代表密切配合各項目組長的工作，加強溝通協(xié)調(diào)，與時提報信息，共同促進樁機設(shè)備在重點工程上的銷售！第三十四頁，共44頁。第四部分大客戶營銷的措施與手段一、大客戶成功銷售的關(guān)鍵成功的大客戶銷售=組織利益+個人因素+人情（人脈關(guān)系）突破口

組織利益?zhèn)€人因素人脈關(guān)系

基礎(chǔ)重要因素水面以下第三十五頁，共44頁。

動機分析

◎組織動機（組織利益）

產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)

利潤成本：優(yōu)惠，促銷，贈品，使用成本

供方品質(zhì)：信譽，品牌，名聲，背景，供貨速度，服務

交易過程：賬款，試用，檢驗

環(huán)境形象：企業(yè)形象，行業(yè)環(huán)境

市場競爭：對手，關(guān)系平衡

◎個人動機（個人因素）

職位穩(wěn)定：準確決策，職責，避免冒險

個人收益：好處，請客等

上級肯定：升遷，個人權(quán)力第三十六頁，共44頁。

個人壓力：責任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個人前景：職業(yè)發(fā)展、個人業(yè)績權(quán)力尊重：需要將個人的控制力和影響力,延展到別的事情

◎人脈關(guān)系（角色與態(tài)度分析）部門（采購部、財務部、技術(shù)部等）；角色（決策者、推薦者、影響者等）；態(tài)度（推薦、懷疑、抵觸等）。第三十七頁，共44頁。技術(shù)部總監(jiān)推薦者/懷疑

采購部總監(jiān)決策者

/推薦技術(shù)部經(jīng)理

推薦者/接受采購經(jīng)理

影響者/接受【大客戶采購中的角色與態(tài)度分析圖】財務部總監(jiān)

影響者/抵觸客戶主管領(lǐng)導決策者

/懷疑第三十八頁，