二手房培訓(xùn)之單店管理

二手房培訓(xùn)之單店管理店長作為一個(gè)門店的統(tǒng)帥，可以說是門店的靈魂。一個(gè)店長不僅要是業(yè)務(wù)高手，還要是優(yōu)秀的管理者。一個(gè)優(yōu)秀的店長必須具有敏銳的嗅覺，出色的管理能力，只有這樣他才會(huì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)展有效的開發(fā)、獲取客戶、成交。作為公司承上啟下的管理階層，店長還要具備強(qiáng)而有力的執(zhí)行力，另外他還肩負(fù)著培養(yǎng)人才的使命。店長對(duì)員工的喜怒哀樂要了如指掌，面對(duì)各種情況要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)魅力，能夠適時(shí)鼓勵(lì)員工，能夠妥善處理各種事件，能預(yù)防及排除各項(xiàng)紛爭。四大定位關(guān)鍵策略如何實(shí)現(xiàn)“業(yè)績穩(wěn)定〞四大定位：

一、旗艦店、中等店還是低級(jí)店？－門店定位二、你在為誰打工？ －角色定位三、利潤是一種需要方案的職責(zé) －利潤定位四、幫助別人，成就自己 －關(guān)系定位一、旗艦店、中等店還是低級(jí)店？－門店定位

請(qǐng)問您所在的店目前屬于旗艦店

中等店低級(jí)店？請(qǐng)問您所在的店將來可打造成旗艦店中等店低級(jí)店？

作為門店的管理者，必須清楚門店在不同階段的優(yōu)勢、劣勢以及競爭力分別是什么，這樣才能依據(jù)門店實(shí)際情況找準(zhǔn)門店定位。二、店長，你在為誰打工？

你終究該忙什么？

經(jīng)紀(jì)人空閑店長很忙經(jīng)紀(jì)人不會(huì)做業(yè)務(wù)店長沒時(shí)間沒培訓(xùn)，無人教沒有業(yè)績，收入低易流失經(jīng)紀(jì)人＝本錢！留下的都是安于拿底薪的人＝本錢！店長在為經(jīng)紀(jì)人打工？公司成為福利機(jī)構(gòu)？－角色定位店長成長的三步驟能力提升時(shí)間業(yè)務(wù)員階段教練員階段觀察員階段經(jīng)紀(jì)人銷售經(jīng)理店長〔傳道、授業(yè)、解惑〕店長成長的三步驟：1.店長集中精力從事業(yè)務(wù)〔做業(yè)務(wù)〕幫帶你的“接班人〞3、做一名真正的店長，減少管理與教練工作，讓店里離開你仍然正常運(yùn)作。業(yè)務(wù)員角色教練員角色觀察員角色〔導(dǎo)演〕注：以上方式對(duì)于一個(gè)特定的開展階段來說都是正確的。關(guān)鍵取決于你當(dāng)時(shí)的目標(biāo)和開展水平。經(jīng)紀(jì)人成長三步驟：人材、人才、人財(cái)土豆和薯?xiàng)l的故事泥濘路

石頭路 柏油路 高速公路初期開展期快速開展期開展階段業(yè)務(wù)員教練員觀察員能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人數(shù)切記：作為管理者：你也是提供效勞者你的客戶包括：經(jīng)紀(jì)人〔內(nèi)部〕、客戶〔外部〕、其他關(guān)系人1、可以為經(jīng)紀(jì)人提供的最有價(jià)值的效勞就是不斷的吸納新人，并培訓(xùn)他們，激發(fā)他們利用自身的優(yōu)勢和潛能以及公司的平臺(tái)獲得更多的業(yè)務(wù)2、為顧客提供優(yōu)質(zhì)的效勞三、利潤是什么？－利潤定位

所謂利潤，是指公司、企業(yè)在一定期間生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的成果，即收入與費(fèi)用相抵后的差額，它是反映經(jīng)營成果的最終要素。收入>費(fèi)用凈額為利潤；收入<費(fèi)用凈額為虧損。思考：1、公司對(duì)于你所負(fù)責(zé)門店的年/月最低利潤與期望利潤目標(biāo)是多少？你必須完成多少收入才能到達(dá)這個(gè)利潤目標(biāo)？2、你打算怎樣實(shí)現(xiàn)它？利潤定位：利潤是一種需要方案的職責(zé)！!商業(yè)方案精華——目標(biāo)分解與量化

像剝洋蔥一樣，將大目標(biāo)分解成假設(shè)干個(gè)小目標(biāo)，再將每個(gè)小目標(biāo)分解成假設(shè)干個(gè)更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)人知道現(xiàn)在該干什么。。。大目標(biāo)小目標(biāo)更小目標(biāo)即時(shí)目標(biāo)目標(biāo)的單位：金額目標(biāo)的單位：活動(dòng)量所以，店長應(yīng)當(dāng)：制訂可行的業(yè)務(wù)方案和量化同時(shí)：關(guān)注－進(jìn)展 監(jiān)視－實(shí)施 調(diào)整－適應(yīng)四、幫助別人，成就自己－關(guān)系定位

店內(nèi)兩個(gè)重要的關(guān)系：

店長與經(jīng)紀(jì)人之間經(jīng)紀(jì)人與顧客之間店長與經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系1、上下級(jí)的管理關(guān)系2、師徒關(guān)系〔店長有培訓(xùn)、指導(dǎo)、業(yè)務(wù)把關(guān)的義務(wù)〕3、店長是店的靈魂和核心，經(jīng)紀(jì)人是店的人財(cái)幫助別人，成就自己！員工是企業(yè)內(nèi)部的上帝，你希望員工怎樣對(duì)待顧客，就應(yīng)該怎樣對(duì)待員工幫助別人，成就自己！經(jīng)紀(jì)人與顧客的關(guān)系1、顧客是上帝2、經(jīng)紀(jì)人是房產(chǎn)專業(yè)參謀3、在經(jīng)紀(jì)人面前，顧客是弱勢群體，我們有義務(wù)幫助他們。幫助別人，成就自己！一、客戶根底－效勞營銷策略把公司的目標(biāo)放在客戶身上而不是競爭對(duì)手身上建立公司品牌＝知名度＋美譽(yù)度＋信任度教育經(jīng)紀(jì)人建立個(gè)人的品牌“三度〞為什么要對(duì)顧客進(jìn)展效勞營銷？在中介效勞行業(yè)中，你靠什么獲得成功？房源客源

顧客成功數(shù)量質(zhì)量質(zhì)量是關(guān)鍵數(shù)量是根底在一個(gè)有限的市場范圍內(nèi)，擴(kuò)大市場份額意味著你必須在保存客戶的根底上，獲得更多的客戶。新顧客的來源“本錢〞新顧客“零本錢〞新顧客營銷宣傳老顧客推薦優(yōu)質(zhì)效勞高本錢每個(gè)客戶的價(jià)值都由三局部構(gòu)成：歷史價(jià)值〔到目前為止已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的顧客價(jià)值〕未來價(jià)值〔顧客的終身價(jià)值〕潛在價(jià)值〔顧客口碑宣傳推薦產(chǎn)生的價(jià)值〕要想實(shí)現(xiàn)顧客的價(jià)值，首先讓顧客認(rèn)識(shí)到我們的價(jià)值實(shí)現(xiàn)效勞營銷——“全程效勞〞＋“全面效勞〞＋“全員效勞〞效勞的“三化〞＝品牌的“三度〞二、利潤因素－銷售管理策略中介企業(yè)具有特殊性，它的利潤取決于“人〞：門店管理重在管人招聘——管理者持續(xù)的“業(yè)務(wù)〞行為保存——優(yōu)勝劣汰〔鼓勵(lì)與懲罰〕培訓(xùn)——提高人均產(chǎn)能能力團(tuán)隊(duì)——企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神建立

門店管理的“二八理論〞

店長管好20％的事，這20％能產(chǎn)生80％的業(yè)績你想事半而功倍？還是事倍而功半？一個(gè)重要公式：在同樣業(yè)務(wù)環(huán)境下，每月業(yè)績＝經(jīng)紀(jì)人數(shù)X人員留存率X人均產(chǎn)能能力招聘鼓勵(lì)〔團(tuán)隊(duì)建立、企業(yè)文化、績效考核、獎(jiǎng)懲制度等〕培訓(xùn)“持續(xù)招聘，優(yōu)勝劣汰〞招聘對(duì)于店長就如同客戶開發(fā)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人一樣店長要象做經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)一樣，做好招聘工作鼓勵(lì)資深經(jīng)紀(jì)人推薦好的人選〔通過提成或帶組等獎(jiǎng)勵(lì)的方式〕原那么一：持續(xù)招聘，優(yōu)勝劣汰原那么二：每次招聘盡可能多地招到人原那么三：盡可能利用區(qū)域的資源新經(jīng)紀(jì)人是“四無〞人員：1、無相關(guān)知識(shí)和技能2、無客戶積累3、無品牌和單店的認(rèn)同感4、無行業(yè)的認(rèn)同感無信心無耐心無法融入工作無動(dòng)力門店管理最忌“家族小作坊式的管理〞1、錄用親戚2、拉幫結(jié)派〔新人派、老人派等〕3、賞罰不明，規(guī)那么模糊，因人而異等4、為減少人力本錢而非常小氣計(jì)較5、不信守諾言6、店長什么事都不放心，對(duì)店員戒備7、店長一人說了算，情緒化管理8、等等促使員工流動(dòng)的“拉力”??！外面的世界很精彩？較高的底薪？較高的提成？較好的環(huán)境？較高的頭銜？較好的職業(yè)開展的空間？獨(dú)闖江湖，自我實(shí)現(xiàn)？等等促使員工流動(dòng)的“拉力”！！人員流失或流動(dòng)對(duì)店有什么影響？人數(shù)減少工作氣氛沉悶，士氣低落流動(dòng)頻繁，人心浮動(dòng)，公司凝聚力降低如果是公司的A類人員流失，公司的業(yè)績會(huì)遭受重創(chuàng)！人均產(chǎn)量降低大量客戶流失！〔包括自然流失與非自然流失〕思考：如果店里只靠個(gè)別經(jīng)紀(jì)人一人支撐，你認(rèn)為會(huì)產(chǎn)生什么問題？員工隊(duì)伍穩(wěn)定，提高保存率，可以：

降低工資本錢〔尤其是新人〕業(yè)績穩(wěn)定，導(dǎo)致公司利潤穩(wěn)定上升減少因人員流失導(dǎo)致的客戶流失減少因人員流失而造成的士氣低落，團(tuán)隊(duì)松散等等如何實(shí)現(xiàn)“業(yè)績穩(wěn)定〞？注意以下五個(gè)指標(biāo)：經(jīng)紀(jì)人的流失率經(jīng)紀(jì)人的開單率經(jīng)紀(jì)人的鼓勵(lì)老客戶推薦業(yè)務(wù)的比例合作業(yè)務(wù)的比例如何實(shí)現(xiàn)“業(yè)績穩(wěn)定〞？決定顧客對(duì)效勞滿意程度的關(guān)鍵因素是員工武裝行動(dòng)效勞態(tài)度〔A〕效勞技能〔S〕專業(yè)知識(shí)〔K〕專業(yè)工具〔T)熱情、動(dòng)力培訓(xùn)！培訓(xùn)！再培訓(xùn)！激勵(lì)！激勵(lì)！再激勵(lì)！企業(yè)內(nèi)部效勞兩大方面：1〕外在效勞質(zhì)量，即硬件效勞：薪金、傭金比例、工作條件、福利待遇等－是決定員工是否保存的主要因素2〕內(nèi)在的效勞質(zhì)量，即軟件效勞：是員工對(duì)公司對(duì)同事所持有的態(tài)度和感情，企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神，對(duì)員工的認(rèn)可尊重，員工市場價(jià)值的增長等－事實(shí)證明，影響員工工作情緒和去留決定的首要因素是“軟件問題〞！制定標(biāo)準(zhǔn)！招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)！店內(nèi)培訓(xùn)－理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐最好的途徑方式選擇：腦力激蕩活動(dòng)會(huì)議〔包括早會(huì)、晚會(huì)、月度會(huì)議〕個(gè)別指導(dǎo)或答疑集體討論〔針對(duì)某一議題〕經(jīng)歷分享〔某方面較突出的經(jīng)紀(jì)人〕案例分析〔針對(duì)某個(gè)案例〕知識(shí)、技能競賽時(shí)機(jī)選擇：早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議等培訓(xùn)＝福利、激勵(lì)、保留因素對(duì)經(jīng)紀(jì)人的鼓勵(lì)應(yīng)根據(jù)不同需求的層次進(jìn)展差異化的鼓勵(lì)：根本的生存需要追求生活質(zhì)量社會(huì)地位受尊重自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)給予廣泛的嘉獎(jiǎng)與認(rèn)證升職、消費(fèi)者的滿意、社會(huì)的重視加薪、給予更高層次的福利如旅游、系統(tǒng)的培訓(xùn)等底薪+提成“激勵(lì)”－激發(fā)員工創(chuàng)造力“關(guān)注”－提高員工凝聚力鼓勵(lì)的原那么：讓一部分人先富起來！讓典范就產(chǎn)生在身邊典范的力量是無窮的鼓勵(lì)的儀式和形式比內(nèi)容更重要懲罰盡量不要懲在底薪上成功者找方法，失敗者找借口目光決定未來，視野決定思維“沒有不好的門店，只有不好的管理?！庇惺裁礃拥膶?，就會(huì)帶出什么樣的兵。門店的管理說到底就是“房源〞、“客源〞和“人員〞的三元管理，只要我們的店長在平常的工作中，真正抓住了要點(diǎn)，把管理跟上去，提升單店業(yè)績就是水到渠成的事情了。房源要求：真實(shí)性，有效性、規(guī)模性、流通性①真實(shí)性和有效性要求輸入房源前讓業(yè)務(wù)員先查看一下，不允許同樣的房源修改內(nèi)容再登上來，造成后臺(tái)大量一樣房源的堆積。②規(guī)模性：這是一種量上的要求，在前期，我們要把經(jīng)紀(jì)人的積極性調(diào)動(dòng)起來，讓大家去找房，然后我們?cè)侔逊吭吹馁|(zhì)量給搞上去。③流通性：這個(gè)要求我們的房源在第一時(shí)間能上網(wǎng)公示，不藏盤，現(xiàn)在的房源很透明，幾乎各家中介公司都可以弄得到，而且市場本身供需都受到了打壓，這樣的狀況下經(jīng)紀(jì)人希望把房源在手上捂幾天的作法根本沒有意義了。客源要求：有效性、成熟性有時(shí)候整個(gè)市場的交易量都不是太好，我們就要抓住那些特別有誠意的買方，沒有房子，全員去找，不放過每一個(gè)有誠意的客戶，要求經(jīng)紀(jì)人要集中力量盯住一個(gè)誠意客戶，跟進(jìn)到底，鎖人和鎖案要結(jié)合起來。力求談一單成一單，也就根據(jù)客戶的成熟性集中全部力量搞定一個(gè)有誠意的客戶。對(duì)于現(xiàn)在的行情有認(rèn)為長線是好的，但更多的都是看壞的，這個(gè)時(shí)候就要把握住特別想急于出手的房東，經(jīng)紀(jì)人要把客戶形成聚焦帶看，不管真客戶，假客戶，要去營造一種售房氣氛，這樣就容易賣出去。人員要求：提高人員的積極性和專業(yè)性。搞清楚你們管的經(jīng)紀(jì)人為什么不做事？如何才能讓他們做事？①鼓勵(lì)他們?nèi)缓笾该鞣较颌谧屗麄兛吹綄?shí)際的物質(zhì)金錢回報(bào)。在鼓勵(lì)上要給經(jīng)紀(jì)人樹立一種典范，典范的力量是無窮的，所以對(duì)于成交的經(jīng)紀(jì)人一定要大張旗鼓的宣傳，讓大家學(xué)習(xí)，看到即使在逆市中也有成交的，引導(dǎo)他們明白，是因?yàn)閼兴詷I(yè)績才差。業(yè)務(wù)員的核心就是勤奮，而不是所謂的技巧。技巧是讓他們?nèi)缁⑻硪淼囊环N充實(shí)。而我們中介做的是什么？信息！信息怎么來的？是靠業(yè)務(wù)員跑出來的。怎么跑來的？勤奮的付出。有了勤奮的付出自然可以總結(jié)出所謂的技巧。沒有淡季的市場，只有淡季的思想。作為領(lǐng)導(dǎo)者首先不能有淡季的想法，那樣會(huì)影響員工的，大家都在想：這個(gè)行情，這個(gè)季節(jié)什么時(shí)候能過去？當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)是和行情掛鉤時(shí)，就很危險(xiǎn)了，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲆粋€(gè)靠天吃飯的游戲，老天爺?shù)哪槺扰硕歼€難懂我們能靠得住嗎？