服裝定貨會前的數(shù)據(jù)分析以及預(yù)測

如何有效訂貨主講：李雨婷（Dona）目錄一、科學(xué)訂貨的重要性二、合理訂貨的法則訂貨總額預(yù)測結(jié)構(gòu)比例預(yù)測本季SKU數(shù)預(yù)測價格顏色尺碼分析三、訂貨的五大新觀點訂貨是在去年銷售結(jié)束時完成的訂貨多比訂貨少好面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量訂貨不能只憑眼光讓店長參與訂貨決策一、科學(xué)訂貨的重要性不合理定貨過剩庫存產(chǎn)生斷貨少多盲目訂貨跟風(fēng)追隨保守訂貨追求暴款訂貨的常見誤區(qū)盲目訂貨所謂盲目訂貨，就是說經(jīng)銷商沒有任何依據(jù)的訂貨，這種情況一般出現(xiàn)在一些從事服裝代理、加盟時間不長的代理商、加盟商身上，由于沒有往年的銷售經(jīng)驗與貨品處信息作為參考，完全憑個人眼光與感覺去訂貨，導(dǎo)致訂貨量不合理，最后出現(xiàn)缺貨或庫存積壓。服裝經(jīng)銷商在參加訂貨會之前，要做兩項準(zhǔn)備工作：一、合理目標(biāo)分析二、制定商品計劃保守訂貨很多經(jīng)銷商在訂貨時會說：“不行，不能多訂，我還有**萬庫存呢！”在考慮自己庫存的觀念下，經(jīng)銷商往往會走入保守定貨的誤區(qū)。

那么，經(jīng)銷商怎么走出這種誤區(qū)呢？

（一）分清死庫存和有效庫存；

（二）不要害怕訂貨，而要盡量做到合理定貨

庫存是服裝生意的一大死穴，但是除了庫存以外，斷貨也是十分可怕的現(xiàn)象，因為，斷貨是隱形的損失，而庫存是顯性的。跟風(fēng)追隨有些經(jīng)銷商在參加訂貨會時，會跟風(fēng)追隨其他區(qū)域銷售業(yè)績做得好的經(jīng)銷商訂貨。人家哪款訂的好，自己也訂的多，人家訂哪個色號，自己也隨之訂多。但是結(jié)果常常并不能獲得跟對方一樣的高業(yè)績，那么該怎么做呢？（一）考慮自己面對的市場，區(qū)域不同所訂的貨品也不同。（二）跟同一區(qū)域或相鄰區(qū)域的經(jīng)銷商探討定貨問題。追求暴款對服裝經(jīng)銷商來說，都希望用最低的成本去賺取最大的利潤，于是“爆款”的概念應(yīng)運而生。所以，很多經(jīng)銷商在訂貨的時候都希望訂到爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否帶來的一定是店鋪銷售的高利潤高業(yè)績呢？

“爆款”背后存在的兩大問題：

（1）賭注式的經(jīng)營（2）訂貨嚴(yán)重不足

所以，經(jīng)銷商不要刻意去追求爆款，那么應(yīng)該去追求什么呢？

答案是：合理的消化率。

商品到底應(yīng)該訂多少才是合理的呢？業(yè)績銷售目標(biāo)是否明確？二、合理訂貨的法則訂貨會前期的分析預(yù)測工作訂貨總額預(yù)測結(jié)構(gòu)比例預(yù)測本季SKU數(shù)預(yù)測價格顏色尺碼分析（1）

訂貨總額預(yù)測總的訂貨金額＝已開店訂貨金額+計劃開店訂貨金額+加盟商訂貨金額特賣場正價店已有待開發(fā)把握性大把握性小已開業(yè)店鋪計劃新開店鋪加盟商店鋪的分類計算正價店訂貨金額總量公式如下：

正價店鋪訂貨金額＝去年店鋪實際銷售金額×（1＋預(yù)計增長比例）÷

預(yù)估平均銷售折扣

÷預(yù)估售罄率

例：某單店12年秋冬銷售為150萬,預(yù)計13年將增長20%，平均折扣0.85折，售罄率85%根據(jù)實際銷售新貨的比例進(jìn)行訂貨；特價店鋪訂貨金額＝店鋪實際新貨銷售金額×（1＋預(yù)計增長比例）注：如特價店沒有新貨的銷售，訂貨金額就為零。正價店特賣場

訂貨額=150×（1+20%）÷0.85÷0.85=250,則13秋冬需訂250萬的貨才可支撐180萬的銷售額

計劃新開店的訂貨金額的測算需要注意以下幾點；計劃新開店的開業(yè)時間；（確定新店訂貨的起始時間）計劃新開店的營業(yè)面積；（確定新店的平效和初始貨品陳列金額）計劃新開店所處的城市級別+商場級別；預(yù)測新開店的開業(yè)把握性有多大；分別為把握性大的店鋪和把握性小的店鋪訂貨；是否需要為新開店進(jìn)行備貨；計劃新開店鋪新開店的訂貨金額的測算:把握性大的店鋪：由于對店鋪銷售額預(yù)計準(zhǔn)確性會有一定的差異，建議訂貨金額以預(yù)計月均銷售金額進(jìn)行買貨。（不考慮進(jìn)銷比）

把握性小的店鋪：

建議不用為這個沒有把握的店鋪進(jìn)行冒險，不訂此類新開店鋪的金額。

如能開出，補現(xiàn)貨的準(zhǔn)確性比期貨高，且這樣的店鋪不多，補貨的壓力也較小。根據(jù)各地區(qū)為加盟商制定的買貨計劃進(jìn)行匯總。加盟商（2）結(jié)構(gòu)比例預(yù)測初步確定2013年秋冬款式占比及數(shù)量占比大品類小品類訂貨數(shù)占比銷售數(shù)占比訂貨款式占比銷售款式占比數(shù)量占比差異款式占比差異確定數(shù)量占比確定款式占比服裝類單沖鋒衣3.60%4.00%4.00%4.00%-0.40%-0.0%4.00%4.00%抓絨沖鋒5.20%5.00%4.89%5.20%0.20%-0.3%5.00%5.20%羽絨沖鋒1.20%1.10%1.33%1.50%0.10%-0.2%1.10%1.50%滑雪服2.70%1.50%3.11%2.00%1.20%1.1%1.50%2.00%羽絨服4.80%6.30%4.89%7.00%-1.50%-2.1%6.30%7.00%羽絨背心2.50%4.30%2.22%3.00%-1.80%-0.8%4.30%3.00%軟殼衣2.10%1.10%2.67%1.80%1.00%0.9%1.10%1.80%抓絨衣3.30%2.30%2.67%1.80%1.00%0.9%2.30%1.80%衛(wèi)衣1.80%1.50%1.78%3.20%0.30%

1.50%3.20%夾克2.50%2.80%2.22%1.90%-0.30%0.3%2.80%1.90%長T4.80%5.20%6.22%5.30%-0.40%0.9%5.20%5.30%襯衫8.80%9.20%6.22%7.20%-0.40%-1.0%9.20%7.20%馬甲0.80%0.90%1.33%0.80%-0.10%0.5%0.90%0.80%單沖鋒褲2.30%3.20%2.22%2.60%-0.90%-0.4%3.20%2.60%復(fù)合沖鋒褲2.20%3.50%2.22%3.20%-1.30%-1.0%3.50%3.20%羽絨沖鋒褲1.90%1.30%1.78%1.50%0.60%0.3%1.30%1.50%滑雪褲1.80%0.60%2.67%2.60%1.20%0.1%0.60%2.60%徙步褲2.80%2.50%2.22%2.60%0.30%-0.4%2.50%2.60%工裝褲6.20%5.00%5.33%5.30%1.20%-0.0%5.00%5.30%（3）計算款式及SKU需求量計算SKU數(shù)首先規(guī)劃店面實際陳列需求量。Jeep戶外品牌按照面積所提供的陳列數(shù)量參考如下：面積60㎡80㎡100㎡陳列數(shù)320400500例如：A店面積100㎡，同為第二代新形象貨架，根據(jù)公司的參考數(shù)可陳列500件，店鋪每件SKU大多以2件重復(fù)出樣：SKU=500/2=250該品牌貨品單款均為3個顏色，那么款式需求數(shù)：250/3=84根據(jù)商品管理2/8原則，可以預(yù)留20%貨品為流動商品，得出本季度A店：計劃款數(shù)=84*（1+20%）=100計劃SKU數(shù)=250*（1+20%）=300銷售大于SKU,SKU數(shù)量需增加銷售小于SKU,SKU數(shù)量需減少大品類小品類去年訂貨SKU占比去年銷售數(shù)占比占比差異SKU占比SKU數(shù)量計劃款式服裝類單沖鋒衣4.00%4.00%0.00%4.00%207抓絨沖鋒5.20%5.00%0.20%5.20%268羽絨沖鋒2.10%2.10%0.00%2.10%114滑雪服3.00%1.50%1.50%2.00%104羽絨服5.30%6.30%-1.00%6.00%3010羽絨背心2.30%4.30%-2.10%2.80%145軟殼衣2.70%1.10%1.60%2.00%103抓絨衣2.30%2.30%0.00%2.30%124衛(wèi)衣1.80%1.50%0.30%1.70%93夾克2.10%2.00%0.10%2.00%103長T5.20%5.20%0.00%5.20%114襯衫6.80%9.20%-2.40%8.00%4013馬甲0.90%0.90%0.00%1.00%52單沖鋒褲1.90%3.20%-1.30%2.50%134復(fù)合沖鋒褲2.20%3.20%-1.30%2.50%134羽絨沖鋒褲1.20%1.30%-0.10%1.30%73滑雪褲0.90%0.60%0.30%0.80%42徙步褲2.90%2.50%0.50%2.50%134工裝褲2.10%3.00%-0.90%2.50%134SKU占比及款式數(shù)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及SKU數(shù)量都已預(yù)測出來，那每個小系列又該怎么定，才能提高有效銷售？才能避免庫存的增加呢？我們需要做以下幾點分析：

（一）上季價格分類統(tǒng)計

（二）上季顏色分類統(tǒng)計

（三）上季尺碼分類統(tǒng)計（4）價格顏色尺碼分析商品消化率=銷售數(shù)量÷進(jìn)貨數(shù)量一般來說，這個數(shù)字控制在85%左右是合理狀態(tài)，太高意味著貨品訂購數(shù)量不足，過低意味著訂購數(shù)量過剩服裝分類價格匯總消化率男款襯衫599進(jìn)貨數(shù)量22489%銷售數(shù)量199699進(jìn)貨數(shù)量13878%銷售數(shù)量108799進(jìn)貨數(shù)量26187%銷售數(shù)量227899進(jìn)貨數(shù)量17074%銷售數(shù)量126。。。。。。。。。。。?？傆嬤M(jìn)貨數(shù)量88086%銷售數(shù)量757男士襯衫價格帶消化率服裝分類顏色匯總消化率男款襯衫紅進(jìn)貨數(shù)量13284%銷售數(shù)量110藍(lán)進(jìn)貨數(shù)量9874%銷售數(shù)量73綠進(jìn)貨數(shù)量16491%銷售數(shù)量149黃進(jìn)貨數(shù)量5469%銷售數(shù)量37…………總計進(jìn)貨數(shù)量72086%銷售數(shù)量757男士襯衫顏色消化率服裝分類尺碼匯總消化率男款襯衫M進(jìn)貨數(shù)量13277%銷售數(shù)量102L進(jìn)貨數(shù)量16486%銷