淺談電話營銷的基礎(chǔ)

做好自身定位調(diào)整好心態(tài)電話營銷技巧184068404@金字塔的需求理論184068404@1、基本的需求2、安全的需求3、社交的需求4、獲得尊重的需求5、自我實(shí)現(xiàn)的需求

美國心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛對(duì)于食物和衣物的需要，以抵御饑餓和寒冷。對(duì)居住在一個(gè)可以感到安全的地方的需要。與他人分享興趣、愛好和交友的需要。要求別人贊揚(yáng)和認(rèn)可的需要。自我實(shí)現(xiàn)與充分發(fā)揮自身潛能的需要?；拘枰踩枰缃恍枰鹬匦枰晕覍?shí)現(xiàn)的需要自尊:

指個(gè)人渴求力量、成就、自強(qiáng)、自信和自主等。他尊：指個(gè)人希望別人尊重自己。184068404@你在為誰工作？

WhoAreYouWorkingFor?184068404@我在公司里工資是最低的，老板也不把我放在眼里，如果在這樣的下去，總有一天我要跟他拍桌子，然后辭職不干。你把那家貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)都弄清楚了嗎？做國際貿(mào)易的竅門完全弄懂了嗎？杰克還沒有！君子報(bào)仇十年不晚！我建議你先靜下心來，認(rèn)認(rèn)真真地工作，把他們的一切貿(mào)易技巧、商業(yè)文書和公司組織完全搞通，甚至包括如何書寫合同等具體細(xì)節(jié)都弄懂了之后，再一走了之，這樣做豈不是既出了氣，又有許多收獲嗎？杰克聽從了朋友的建議，一改往日的散漫習(xí)慣，開始認(rèn)認(rèn)真真地工作起來，甚至下班以后，還常常留在辦公室里研究商業(yè)文書的寫法。一年之后。。。。?，F(xiàn)在大概都學(xué)會(huì)了，可以準(zhǔn)備拍桌子不干了吧？可是，我發(fā)現(xiàn)近半年來老板對(duì)我刮目相看，最近更是委以重任，又升值、又加薪。說實(shí)話，不僅僅老板，公司里的其他人都開始敬重我了！美國人法國人猶太人三年之后出獄之時(shí)。。。。。184068404@溝通是個(gè)過程184068404@影響形象的重要因素衣著發(fā)型修飾修養(yǎng)談吐氣質(zhì)184068404@人接受信息的比例溝通途徑的分類面對(duì)面溝通書信溝通電話溝通一提起電話營銷員你會(huì)想到什么？

一提起推銷員，你會(huì)想起什么？

1.推銷員都是讓我買一些我不想買的東西；

一來就推銷產(chǎn)品，介紹公司的人，掛了

2.推銷員都是沒買之前態(tài)度非常好，買后就變成另一個(gè)人；

剛接到電話，態(tài)度非常熱情的人，很虛偽，掛了

3.推銷員的借口通常非常多，目的只有一個(gè)，讓我今天就購買；

沒動(dòng)心之前，就找理由讓我付錢，掛了

4.銷員總是自以為是，認(rèn)為自己的東西好；

不聽我的意見，自以為是的推銷員，直接掛了

6.推銷員通常很有激情，但這種激情不是發(fā)自內(nèi)心而是別人影響的；

激情不是激動(dòng)，接到一個(gè)人激動(dòng)的聲音，那人不是中獎(jiǎng)，就是推銷員，掛了什么是電話銷售184068404@電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)!簡單一句話！把話說出來，把錢收回來!營銷金三角營銷人產(chǎn)品客戶準(zhǔn)備電話接觸客戶了解客戶需求介紹產(chǎn)品客戶異議處理最終成交回訪客戶電話銷售的八大步驟設(shè)定目標(biāo)微笑會(huì)使聲音響亮，同時(shí)顯得熱情和親切準(zhǔn)備好紙筆，記錄問他或其他信息準(zhǔn)備好資料，以便忘記一些產(chǎn)品資料，讓客戶感覺不專業(yè)如何進(jìn)行開場白？1、電話銷售開場白一：直截了當(dāng)開場法2、電話銷售開場白二：同類借故開場法3、電話銷售開場白三：他人引薦開場法4、電話銷售開場白四：自報(bào)家門開場法5、電話銷售開場白五：故意找茬開場法6、電話銷售開場白六：故作熟悉開場法7、電話銷售開場白七：從眾心理開場法8、電話銷售開場白八：巧借東風(fēng)開場法9、電話銷售開場白九：制造憂慮開場法

電話約訪拒絕處理五張王牌第一張王牌：打尊重牌第二張王牌：打感情牌第三張王牌：打贊美牌第四張王牌：打發(fā)掘需求牌第五張王牌；打二擇一牌電話小竅門

你是為對(duì)方帶來利潤和價(jià)值面帶微笑溝通時(shí)對(duì)面放一面小鏡子，注意自己的表情，聲音是能夠傳達(dá)表情信息專心專意，傾聽并記錄學(xué)會(huì)肯定和贊揚(yáng)，仔細(xì)聆聽并加以記錄予以跟進(jìn)別忘了你的感謝通話完畢，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎灸愕母兄x要在對(duì)方掛電話后，你才掛斷電話、電話接觸客戶注意事項(xiàng)分析客戶的基本情況保持積極興奮的狀態(tài)簡單明了的開場白適度的接觸用心傾聽尋求二次跟進(jìn)的最佳借口注意事項(xiàng)吸引人的開場白1、講話中要帶著笑意2、給出你的公司名和姓名3、迅速的進(jìn)入正題（在頭兩句話中提到你的目的）4、簡短而親切（不要像打給客戶，要像打給朋友）5、盡量幽默開場白的技巧開場白：在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去，而要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，電銷人員要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我的電話服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？－－寫下一段你自己習(xí)慣使用的開場白－－TheJohariWindow

周哈里窗闡明認(rèn)知的關(guān)系他人已知開放區(qū) 盲目區(qū)KnowntoArenaBlindPintOthers

隱藏區(qū)未知區(qū)他人未知Fa?adeUnknownNotKnowntoOthers自己已知自己未知

KnowntoSelfNotKnowntoSelf了解客戶需求常用技巧1.增強(qiáng)聲音的感染力3.在提問中了解客戶的需求

4.學(xué)會(huì)傾聽客戶的心聲2.適當(dāng)?shù)馁澝烙欣诮⑷谇⒌年P(guān)系介紹產(chǎn)品的原則直接針對(duì)客戶的需求,而非全部賣點(diǎn)為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提供能夠滿足客戶需求的確產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的采購欲望。產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處客戶異議處理解決異議方法用心聆聽(別急于反駁客戶)克服異議—引導(dǎo)客戶異議重述——分解問題站在客戶立場上說話處理強(qiáng)勢產(chǎn)品競爭客戶的基本方法1、分析客戶的需要2、把焦點(diǎn)集中在自己產(chǎn)品的長處上3、把競爭者的短處轉(zhuǎn)變成自己的長處4、加強(qiáng)服務(wù)/承諾等超值服務(wù)5、避免陳詞濫調(diào)184068404@贏得客戶的尊敬不要提供免費(fèi)的咨詢不要輕易提供計(jì)劃書不要被他們踢來踢去不要忍受他們的拖延不要讓你的產(chǎn)品被貶低不要讓你的公司同事被貶低不要出賣人格和靈魂184068404@善于總結(jié)客戶需要的后期支持討論：百泰和御室產(chǎn)品對(duì)比市場同類品種并列出優(yōu)勢？

如：市場占比、利潤點(diǎn)對(duì)比、給您帶來的優(yōu)勢、新品牌價(jià)值點(diǎn)等。

184068404@保持好的心態(tài)助成功問題:

全力和盡全力之間有什么區(qū)別?做和不做有什么區(qū)別？184068404@你看到了什么？心態(tài)問題小游戲：一組數(shù)字：一加一等于二，二加二等于四，四加四等于七，七加七等于十四，這組數(shù)字有什么特點(diǎn)？

很多人都會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的錯(cuò)誤問題，卻很少發(fā)現(xiàn)身邊美好的事物。184068404@這個(gè)世界上沒有任何人能夠改變你,只有你能改變自己;也沒有任何人能夠打敗你,也只有你自己!184068404@今天你“蝴蝶”了嗎？

“蝴蝶效應(yīng)”與你我息息相關(guān)，你的一個(gè)狀態(tài)，會(huì)連鎖很多反應(yīng)。184068404@連鎖反應(yīng)

一枚鐵釘可以損傷一匹戰(zhàn)馬的馬蹄一匹馬蹄受傷的戰(zhàn)馬導(dǎo)致一門重炮無法拉至前線一門重炮無法參戰(zhàn)導(dǎo)致一場戰(zhàn)爭的失利一場戰(zhàn)爭的失利可能導(dǎo)致一個(gè)國家的滅亡！184068404@心態(tài)決定著什么？

184068404@第一個(gè)人看到了，他嘆了一口氣，自言自語：“我的一生不正如這只蜘蛛嗎？忙忙碌碌而無所得?！庇谑?，他日漸消沉。第二個(gè)人看到了，他說：這只蜘蛛真愚蠢，為什么不從旁邊干燥的地方繞一下爬上去？我以后可不能像它那樣愚蠢。于是，他變得聰明起來。第三個(gè)人看到了，他立刻被蜘蛛屢敗屢戰(zhàn)的精神感動(dòng)了。于是，他變得堅(jiān)強(qiáng)起來。

天空下著雨。。。。討論：

同樣對(duì)待一件事情，卻有如此截然不同的感受。

秘訣：

有成功心態(tài)者處處都能發(fā)覺成功的力量。

184068404@

真正的勇士，敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血，敢于承受超常的壓力。一定要堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)強(qiáng)、再堅(jiān)強(qiáng)。

頑強(qiáng)的毅力可以克服任何障礙，被壓力壓垮的人只能是那些沒有骨頭的懦夫。

笑對(duì)困難，笑對(duì)壓力，笑對(duì)人生。只有這樣，才能夠活得輕松自如，越活越瀟灑

1840