大三下期實(shí)習(xí)報(bào)告

Word-9-大三下期實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)目的：

為了熬煉高校生的動(dòng)手本事，將在教室里所學(xué)到的理論學(xué)問(wèn)運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，學(xué)以致用，讓我們?cè)桨l(fā)深刻的理解書(shū)本理論的含義，加深印象，有利于融會(huì)貫穿。同時(shí)，也能開(kāi)辟視野，完美自己的學(xué)問(wèn)結(jié)構(gòu)，學(xué)習(xí)一些小學(xué)中不能學(xué)到的社會(huì)學(xué)問(wèn)，達(dá)到更快的成長(zhǎng)的目的。

二、實(shí)習(xí)單位及崗位介紹：

1、實(shí)習(xí)單位：

成都翼展投資有限公司

2、實(shí)習(xí)崗位：

市場(chǎng)調(diào)查員。負(fù)責(zé)對(duì)每一筆交易的具體狀況舉行記錄，并且舉行數(shù)據(jù)錄入，后用統(tǒng)計(jì)軟件舉行分析。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程：

1、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：

萬(wàn)年場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)

2、實(shí)習(xí)狀況簡(jiǎn)介：

從2022年3月27日起到2022年4月2日為期一周的時(shí)光，我和另一組員天天早上7點(diǎn)半及時(shí)到達(dá)位于成華區(qū)經(jīng)華北路60號(hào)的萬(wàn)年場(chǎng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)共有各種攤位100多個(gè)，經(jīng)營(yíng)范圍涉及蔬菜，水果，肉類，海鮮，調(diào)料。本次調(diào)查挑選52號(hào)攤位作為抽樣調(diào)查點(diǎn)舉行實(shí)時(shí)跟蹤，負(fù)責(zé)記錄每一筆蔬菜交易狀況的買(mǎi)主性別，買(mǎi)主年齡，購(gòu)買(mǎi)時(shí)光，購(gòu)買(mǎi)單品，購(gòu)買(mǎi)單價(jià)，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，對(duì)付金額和實(shí)付金額，直到每晚七點(diǎn)半攤主收攤，我們才跟著返回。這一周的時(shí)光，不僅讓我們認(rèn)識(shí)了本攤位各種單品的名字，價(jià)格，數(shù)量，而且也慢慢了解了本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度，攤主經(jīng)營(yíng)方式，消費(fèi)者行為特點(diǎn)，讓我們對(duì)這個(gè)行業(yè)有了一些初步的了解，現(xiàn)就將這一周所得一一列出。

2.1經(jīng)營(yíng)模式：

2.1.1按照本攤位的業(yè)務(wù)范圍，本攤位目前這個(gè)時(shí)節(jié)屬于單一化經(jīng)營(yíng)模式，只銷(xiāo)售多種類的蔬菜，但是在時(shí)令水果出產(chǎn)的時(shí)節(jié)，本攤位又會(huì)變成多元化經(jīng)營(yíng)模式，既銷(xiāo)售時(shí)令水果，又銷(xiāo)售蔬菜。這個(gè)跟供給商有關(guān)系，下文將具體介紹。

2.1.2按照本攤位實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式，本攤位屬于成本率先模式。主要是由于攤主直接從農(nóng)夫那里拿貨，保持了各種蔬菜的新奇，沒(méi)有中間商也降低了損耗，這樣大大降低了成本。除此之外，攤主一人在這里經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)攤位，相比于其他攤主一人經(jīng)營(yíng)一個(gè)攤位，降低了營(yíng)業(yè)成本。

2.2競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：

這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)徹低競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是攤主卻可以比其他賣(mài)家賣(mài)得更好，其緣由是：攤主與五種力氣有著直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

2.2.1新加入者的威逼

攤主旁邊就是一戶新攤主，因?yàn)樾聰傊鞑艁?lái)不久，與客戶的認(rèn)識(shí)程度不夠，所以天天不敢進(jìn)太多的貨，也不能賣(mài)出太多的貨，攤主來(lái)此地已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了幾年之久，與顧客建立起了很好的關(guān)系，所以新加入者的威逼在此后不長(zhǎng)的一段時(shí)光內(nèi)對(duì)攤主來(lái)說(shuō)不存在，但是以后很難說(shuō)清，大概會(huì)演化成為一種不容忽略的力氣。

2.2.2替代產(chǎn)品或者替代服務(wù)的威逼

在成都市內(nèi)，除了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)蔬菜之外，各種小區(qū)的蔬菜店，超市的生鮮部門(mén)也在經(jīng)營(yíng)這個(gè)，因?yàn)樵撧r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)附近沒(méi)有特地的蔬菜店，即使附近有大型超市，因?yàn)橄M(fèi)者的習(xí)慣難以轉(zhuǎn)變，所以這些并沒(méi)有對(duì)該攤位的經(jīng)營(yíng)狀況造成較大的威逼。

2.2.3供給商討價(jià)還價(jià)的本事

本攤主來(lái)成都經(jīng)營(yíng)蔬菜之前就和她的供給商有著很良好的關(guān)系，加上他們之間的合作已經(jīng)有無(wú)數(shù)年了，所以每種單品的價(jià)格都很穩(wěn)定，供給商都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)夫，不存在太強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)本事。

2.2.4購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)的本事

經(jīng)過(guò)為期一周的調(diào)查，我們分析出該攤主的顧客主要是40-70歲的中老年婦女。因?yàn)楸緮偽桓鞣N蔬菜的售價(jià)本身就低，加上攤主還賦予?？鸵恍﹥?yōu)待，所以常客基本不討價(jià)還價(jià)，即使其他十分客故意壓低價(jià)格，但是攤主并不肯意降價(jià)出售商品，反而宣揚(yáng)這種產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)，這些顧客逛完其他攤位后又回來(lái)購(gòu)買(mǎi)該攤位的產(chǎn)品，這樣反而強(qiáng)化了攤主的這種心態(tài)，所以購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)本事也不強(qiáng)。

2.2.5行業(yè)中先有競(jìng)爭(zhēng)者之間的抗衡

在這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中，與本攤位經(jīng)營(yíng)范圍類似的攤位多達(dá)60家左右。這些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本攤位造成了相當(dāng)大的沖擊。但是因?yàn)楸緮傊鞫嗄昱c顧客打交道的閱歷，以及自身供給鏈存在的優(yōu)勢(shì)，加之與客戶多年累積起來(lái)的人脈，可以在本地區(qū)本行業(yè)中做的比其他競(jìng)爭(zhēng)者好，以至于浮現(xiàn)了其他競(jìng)爭(zhēng)者到本攤位進(jìn)貨之后又加價(jià)賣(mài)出的狀況。

2.3選址及周?chē)^(qū)居民消費(fèi)特性：

本攤位處于該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)最中間的通道一側(cè)，天天的人流量十分大，這對(duì)該攤位銷(xiāo)售額的增強(qiáng)有很大的協(xié)助作用。該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)輻射囫圇萬(wàn)年場(chǎng)社區(qū)，所以許多周?chē)^(qū)居民都很樂(lè)意到這里來(lái)買(mǎi)菜。該攤位的任務(wù)客戶以周?chē)^(qū)居民中成都東郊企業(yè)退休人員為主，年齡40-70歲，女性占多數(shù)，不但受教導(dǎo)程度較高，而且經(jīng)濟(jì)收入也比較強(qiáng)。相比較與注意價(jià)格而言，越發(fā)注意產(chǎn)品質(zhì)量與性價(jià)比。

2.4經(jīng)營(yíng)特色：

本攤位售賣(mài)的各種蔬菜均比較新奇，種類齊全，攤主的服務(wù)態(tài)度也較好。

2.5營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析：

攤主利用在不同時(shí)光段實(shí)施不同的價(jià)格策略，針對(duì)不同客戶實(shí)施不同價(jià)格策略，取得了比較好的效果，但是對(duì)于因?yàn)樘鞖饩売蓭?lái)的顧客數(shù)量削減，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格上漲等狀況仍然無(wú)法控制。

2.6客戶關(guān)系管理：

本攤主并沒(méi)有通過(guò)閑暇之余與顧客多溝通以了解其具體信息，包括職業(yè)，地址，購(gòu)買(mǎi)偏好等，她所謂的熟客僅僅限于常常見(jiàn)面，可以記住對(duì)方，但是攤主并不由于熟客以及其他顧客的需求而轉(zhuǎn)變自己銷(xiāo)售的蔬菜種類，主要是由于是銷(xiāo)售時(shí)令蔬菜，要按照供給商的狀況來(lái)定，所以客戶關(guān)系管理這方面有待強(qiáng)化。

2.7營(yíng)銷(xiāo)策略：

2.7.1產(chǎn)品策略：

延伸產(chǎn)品的生命周期：利用往一些無(wú)根蔬菜的葉子上噴灑水分和將有根蔬菜栽種在水盆里的方式來(lái)削減損耗和保持蔬菜新奇。

產(chǎn)品包裝：運(yùn)送過(guò)程中用竹筐或者編織袋舉行包裝，為了庇護(hù)商品，便于儲(chǔ)藏。而售賣(mài)過(guò)程中又將某些蔬菜用稻草捆綁成小把，這樣包裝是為了便利銷(xiāo)售。

產(chǎn)品組合：同一種萵筍攤主再次加工使其成為萵筍尖，萵筍頭，和去皮萵筍頭。為消費(fèi)者提供滿足其共性化需求的產(chǎn)品。

2.7.2定價(jià)策略：

定價(jià)辦法：蔬菜行業(yè)是消費(fèi)需求彈性較小的一種行業(yè)，同時(shí)又是徹低競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，加上攤主的經(jīng)營(yíng)時(shí)光精力有限，所以只以最求利潤(rùn)最大化為任務(wù)。所以定價(jià)辦法涉及到成本加成定價(jià)法，需求導(dǎo)向定價(jià)法中的價(jià)格卑視和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。因?yàn)樾枰嵢∫欢ǖ睦麧?rùn)，所以給成本加成，為了同其他競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，所以要比其他競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格低，這是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。不同時(shí)光同一種蔬菜賣(mài)不同的價(jià)格或者對(duì)有購(gòu)買(mǎi)意向的報(bào)出高價(jià)，對(duì)無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向的報(bào)出低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者消費(fèi)，這是價(jià)格卑視。

定價(jià)策略有心理定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略，折扣價(jià)格策略中的非累計(jì)數(shù)量折扣。針對(duì)某些產(chǎn)品定價(jià)為6毛或者8毛，或者1.8元，針對(duì)其它一些產(chǎn)品定價(jià)為1元，2元或者4元。這就是尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略。而針對(duì)豌豆角這種蔬菜，針對(duì)少量購(gòu)買(mǎi)顧客是1.5元一斤，針對(duì)大量顧客購(gòu)買(mǎi)是4元三斤。這是折扣價(jià)格策略中的非累計(jì)數(shù)量折扣。

2.7.3渠道分析：

按分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度劃分，本攤主屬于一級(jí)分銷(xiāo)商，其直接面臨供給商和消費(fèi)者，這種分銷(xiāo)渠道為三層分銷(xiāo)渠道。

按分銷(xiāo)渠道的寬度分，這種分銷(xiāo)渠道為密集式分銷(xiāo)。由于該攤位的供給商吧產(chǎn)品盡可能的送到更多的其他蔬菜攤點(diǎn)。

因?yàn)楸緮傊鞯念櫩筒粌H僅局限于單個(gè)小區(qū)居民，也包括其他競(jìng)爭(zhēng)者，所以本攤主既是商業(yè)批發(fā)商，又是零售商

2.7.4促銷(xiāo)策略：

口頭宣揚(yáng)：

攤主間或針對(duì)過(guò)往的顧客，尤其是表現(xiàn)出有愛(ài)好購(gòu)買(mǎi)的顧客加以宣揚(yáng)，重點(diǎn)是突出本攤位產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量好和產(chǎn)品價(jià)格低。

銷(xiāo)售增進(jìn)：

第一種方式：降價(jià)促銷(xiāo)。在購(gòu)買(mǎi)高峰期之前之后，在新奇蔬菜因?yàn)闀r(shí)光緣由質(zhì)量下降后，攤主都會(huì)采納這種方法來(lái)增進(jìn)銷(xiāo)售。

其次種方式：免費(fèi)試用。碰到挑剔的顧客或者是心存疑慮的顧客，攤主會(huì)取某種蔬菜的少量樣品當(dāng)場(chǎng)向顧客出示該產(chǎn)品的質(zhì)量。第三種方式：為每一位購(gòu)買(mǎi)蔬菜的顧客提供一個(gè)免費(fèi)的塑料袋，假如碰到大宗客戶，還會(huì)提供多個(gè)塑料袋來(lái)保障產(chǎn)品的平安。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體味：

利用這一周的實(shí)習(xí)，讓我初步對(duì)這個(gè)蔬菜攤點(diǎn)有了一個(gè)大致的熟悉?？偟膩?lái)說(shuō)，這個(gè)蔬菜店在同類店鋪當(dāng)中做得相當(dāng)不錯(cuò)，平均利潤(rùn)率在30%-40%左右。無(wú)論對(duì)誰(shuí)這都是一個(gè)巨大的誘惑。目前來(lái)說(shuō)還有一些不足之處，比如售賣(mài)的商品種類挑選不是依據(jù)消費(fèi)者的需求而來(lái)，而是依賴供給商的狀況。因?yàn)樘鞖饩売蓭?lái)的顧客數(shù)量削減，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格上漲等狀況仍然無(wú)法控制。針對(duì)以上狀況我提出以下解決計(jì)劃：

㈠售賣(mài)的商品種類挑選不是依據(jù)消費(fèi)者的需求而來(lái)，而是依賴供給商的狀況。攤主應(yīng)當(dāng)對(duì)凡是有的不愜意或者圓滿的顧客加以詢問(wèn)，銘記消費(fèi)者需要但是卻沒(méi)有得到的產(chǎn)品，同時(shí)詢問(wèn)消費(fèi)者能夠接受的預(yù)期價(jià)格。然后跟現(xiàn)有些供給商商議?能否在預(yù)期價(jià)格內(nèi)訂購(gòu)該種產(chǎn)品。此外，還應(yīng)該把該種產(chǎn)品和攤位上利潤(rùn)最低的一種或者幾種舉行比較，替換掉利潤(rùn)最低的那幾種，來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

㈡因?yàn)樘鞖饩売蓭?lái)的顧客數(shù)量削減，進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)格上漲等狀況仍然無(wú)法控制。攤主應(yīng)該多從各種渠道關(guān)懷天氣狀況，進(jìn)來(lái)控制其次天的進(jìn)貨數(shù)量和種類。其它還應(yīng)當(dāng)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的相關(guān)信息，利用實(shí)際狀況來(lái)調(diào)節(jié)自己的庫(kù)存，應(yīng)對(duì)進(jìn)貨價(jià)格上漲帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

㈢同質(zhì)性太強(qiáng)，產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品無(wú)多大差異，攤位也沒(méi)有自己的品牌和獨(dú)特性。攤主應(yīng)該不局限于現(xiàn)有些供貨商，應(yīng)該通過(guò)各種手段主動(dòng)去尋覓擁有新產(chǎn)品的供給商，推出自己的特價(jià)菜，創(chuàng)造噱頭，吸引消費(fèi)者眼球。即使自己產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品雷同，但是攤主的形象，服務(wù)，人員卻是獨(dú)一無(wú)二的，攤主應(yīng)當(dāng)在這個(gè)上面下大工夫，打造屬于自己的一塊招牌。比如給自己的攤位去一個(gè)名字，便于消費(fèi)者記憶，提高自己的服務(wù)態(tài)度，增強(qiáng)顧客讓渡價(jià)值。但是這個(gè)跟該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的政策以及攤主的自身素養(yǎng)有關(guān)。

雖然說(shuō)這個(gè)行業(yè)相對(duì)起另外行業(yè)來(lái)說(shuō)是最有誘惑的，但是進(jìn)去的行業(yè)壁壘卻很高。雖然說(shuō)前期投資，包括產(chǎn)品費(fèi)用，攤位費(fèi)用，運(yùn)送費(fèi)用，通訊費(fèi)用以及其他一些費(fèi)用并不太高，但是蔬菜的前期分揀以及后期的處理都是相當(dāng)棘手且費(fèi)時(shí)光的。這位攤主天天凌晨2點(diǎn)起來(lái)進(jìn)貨，裝車(chē)，然后運(yùn)過(guò)來(lái)，到了攤點(diǎn)已經(jīng)是五點(diǎn)多，然后分揀羅列擺放到八點(diǎn)多。而且天天如此，每周的歇息時(shí)光不多。這個(gè)苦并不是每一個(gè)人都可以忍受得了的。假如我要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，首先要做的是跟這位攤主一樣的事情。首先要尋覓一個(gè)好的攤位，地段，永久是地段才是最重要的。然后就是尋覓穩(wěn)定且便宜的供給商。第二就是強(qiáng)化各種宣揚(yáng)，以綠色環(huán)保無(wú)公害為賣(mài)點(diǎn)吸引消費(fèi)者，迅速的得到穩(wěn)定的客戶。時(shí)不時(shí)搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)放優(yōu)待券，積分返還，間或推出一些特價(jià)菜和新品種蔬菜，提升知名度。內(nèi)部的服務(wù)態(tài)度也要提升，大打親情牌。等到站穩(wěn)了腳跟之后，開(kāi)頭加盟經(jīng)營(yíng)或者連鎖經(jīng)營(yíng)，并且同時(shí)強(qiáng)化對(duì)上游供給鏈和下游消費(fèi)者的控制，而且還要通過(guò)上文提到的一些手段來(lái)解決其他攤主售賣(mài)過(guò)程中碰到的問(wèn)題，以此來(lái)得到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。

這次實(shí)習(xí)讓我們這群在象牙塔中的同學(xué)第一次真真實(shí)切的感觸了一次社會(huì)。錢(qián)確實(shí)是不好賺的，每一分錢(qián)背后都是有汗水的，蔬菜行業(yè)的從業(yè)者都是披星戴月的工作，背后許多艱辛是不為人知的。我驟然覺(jué)得相比于小學(xué)的安逸生活，他