中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告

中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告2008CAGR200620052004200710.7%2009

單位：億元總數(shù)移動(dòng)通信5188數(shù)據(jù)通信長(zhǎng)途電話固定本地11.0%27.5%86267.7%8.1%電信運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新市場(chǎng)變化特點(diǎn)：1、從一個(gè)同質(zhì)化的統(tǒng)一大市場(chǎng)逐漸演變成一群以客戶需求為導(dǎo)向的小應(yīng)用市場(chǎng)的總和2、價(jià)值鏈復(fù)雜性增加，市場(chǎng)彈性增加，市場(chǎng)前景的不確定性增加電信運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略重點(diǎn)：1、強(qiáng)調(diào)對(duì)方向的總體把握2、強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式（共同培育市場(chǎng)+利潤(rùn)分享）3、強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶需求的深入發(fā)掘和促銷(xiāo)4、強(qiáng)調(diào)企業(yè)管理規(guī)范化對(duì)戰(zhàn)略的支持企業(yè)客戶與個(gè)人客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式存在著顯著的不同…

企業(yè)客戶市場(chǎng)個(gè)人客戶市場(chǎng)客戶數(shù)量較少的大型企業(yè)(<28,000)許多的中小企業(yè)(約4百萬(wàn))產(chǎn)品/服務(wù)復(fù)雜的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)應(yīng)用方案定價(jià)個(gè)性化的企業(yè)資費(fèi)與折扣計(jì)費(fèi)/客服個(gè)性化的計(jì)費(fèi)/帳單功能分銷(xiāo)對(duì)大企業(yè)直銷(xiāo)對(duì)中小企業(yè)間接銷(xiāo)售非常多簡(jiǎn)單的大眾化產(chǎn)品(SIM卡、資費(fèi))消費(fèi)者定價(jià)方式大規(guī)模計(jì)費(fèi)系統(tǒng)/呼叫中心呼叫中心(間接的)

、大眾化市場(chǎng)渠道(如書(shū)報(bào)亭)以應(yīng)用方案和項(xiàng)目為特點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式以規(guī)模為特點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式企業(yè)客戶個(gè)人客戶個(gè)人客戶企業(yè)客戶客戶為了有針對(duì)性地進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)的深入開(kāi)發(fā)，許多運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行取相應(yīng)的組織變革組織上的發(fā)展?jié)M滿足大眾市場(chǎng)的基本需求簡(jiǎn)單的產(chǎn)品/服務(wù)無(wú)差別化的服務(wù)完完全分離的組織各自擁有計(jì)費(fèi)功能自有的IT系統(tǒng)各自的管理機(jī)構(gòu)選擇不同的網(wǎng)絡(luò)接入公司營(yíng)銷(xiāo)客服計(jì)費(fèi)管理IT營(yíng)銷(xiāo)客服計(jì)費(fèi)管理IT接入對(duì)企業(yè)客戶/個(gè)人客戶提供差別化的服務(wù)不同的定價(jià)模型相同的計(jì)費(fèi)與客服系統(tǒng)相同的IT系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)客服IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi)企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)客服IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計(jì)費(fèi)123起步階段成長(zhǎng)/差別化階段新游戲階段一、企業(yè)組建VPN，內(nèi)部成員間通話費(fèi)用大幅優(yōu)惠，對(duì)非成員手機(jī)用戶產(chǎn)生很大吸引力二、應(yīng)用企業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)的以最大限度提高企業(yè)內(nèi)部管理效率、降低管理成本，就要求盡可能統(tǒng)一企業(yè)員工于一個(gè)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)中三、隨著更多企業(yè)解決方案的開(kāi)發(fā)與推廣，以及企業(yè)信息門(mén)戶的建立，員工的日常工作將越來(lái)越多地依賴(lài)這些企業(yè)應(yīng)用，因而將沒(méi)有或大大降低選擇其他運(yùn)營(yíng)商的可能而隨著個(gè)性化企業(yè)應(yīng)用方案、資費(fèi)的不斷推出，以及全面的通訊解決方案對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要性日益增加，企業(yè)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的選擇影響力將更為顯著綜合業(yè)務(wù)解決方案對(duì)企業(yè)至關(guān)重要重點(diǎn)針對(duì)企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)各類(lèi)高附加值業(yè)務(wù)以及行業(yè)通信解決方案是運(yùn)營(yíng)商促進(jìn)ARPU及總體收入增長(zhǎng)的重要途徑時(shí)間ARPU

通信增值業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)未來(lái)通信增值業(yè)務(wù)將重點(diǎn)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，圍繞企業(yè)客戶展開(kāi)行業(yè)方案寬帶電話一號(hào)通移動(dòng)寶視通IPCentrex語(yǔ)音從通訊產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)將是傳輸和接入環(huán)節(jié)的增值程度讓位于應(yīng)用服務(wù)各環(huán)節(jié)傳輸

接入應(yīng)用.主機(jī)門(mén)戶1)系統(tǒng)集成服務(wù)2)15%100%總的價(jià)值增值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司服務(wù)型公司10%10%10%10%25%20%傳輸接入應(yīng)用.主機(jī)門(mén)戶系統(tǒng)集成.服務(wù)45%45%3%5%0%1%中長(zhǎng)期目前1%100%總的價(jià)值增值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司服務(wù)型公司移動(dòng)通訊各環(huán)節(jié)增值程度描述因而，盡管在企業(yè)客戶這一市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)可有三種基本的策略選擇...集中于語(yǔ)音服務(wù)集中于傳輸服務(wù)提供應(yīng)用數(shù)據(jù)服務(wù)123...但集中于語(yǔ)音服務(wù)可能導(dǎo)致在未來(lái)的移動(dòng)通訊競(jìng)爭(zhēng)中失去立足之地

集中于語(yǔ)音服務(wù)不用改變現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式幾乎不需要組織上的變化無(wú)需培養(yǎng)、建設(shè)另外的企業(yè)技能(數(shù)據(jù)、系統(tǒng))對(duì)企業(yè)客戶難以提供很有吸引力的應(yīng)用方案企業(yè)的數(shù)據(jù)需求無(wú)法滿足企業(yè)客戶逐漸流失收入、利潤(rùn)的損失1…而集中于傳輸服務(wù)也會(huì)隨著傳輸?shù)臒o(wú)差異商品化而遭受利潤(rùn)損失，最終仍不得不另尋出路

集中于傳輸服務(wù)集中于自身的核心能力

充份利用巨大的規(guī)模效應(yīng)其他應(yīng)用服務(wù)商作為客戶可能成為客戶低毛利的一般商品業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有差異化的可能產(chǎn)品/服務(wù)替代性高很高的競(jìng)爭(zhēng)壓力低增值可能喪失對(duì)最終客戶的擁有2需要建立、培養(yǎng)其他企業(yè)技能(IT,系統(tǒng)集成)發(fā)展合作伙伴、新的銷(xiāo)售渠道業(yè)務(wù)復(fù)雜性大大增加需要組織上的變革需要較大的投資…提供豐富業(yè)務(wù)，進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)以保證在未來(lái)的企業(yè)客戶市場(chǎng)中占據(jù)強(qiáng)有力的地位可能是運(yùn)營(yíng)商最佳的選擇

提供應(yīng)用數(shù)據(jù)服務(wù)3可以提供高毛利產(chǎn)品與對(duì)手差異化的可能較高降低離網(wǎng)率提高新進(jìn)入者的進(jìn)入難度可以最大限度地從企業(yè)客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)滿足企業(yè)客戶的特殊需求模式一：消費(fèi)客戶市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)定位法合理的市場(chǎng)細(xì)分不僅要將用戶的價(jià)值揭示出來(lái)，而且要對(duì)用戶需求特征進(jìn)行了解總計(jì)：3398人價(jià)值分類(lèi)生活方式細(xì)分總計(jì)：3398人

低端（<100元/月）

中端（101-200元/月）

高端（>201元/月）誰(shuí)是我的重要客戶他們是有什么樣的差異化需求高科技效率時(shí)尚顯赫節(jié)儉社交效率人群充滿活力予追求工作效率Profile需求特征心理需求追求快節(jié)奏，高效的工作/生活體驗(yàn)追求完善與質(zhì)量典型陳述我不愿意浪費(fèi)時(shí)間，希望工作、生活始終處于一種非常有效率的狀態(tài)對(duì)于能幫助我提供工作效率的新產(chǎn)品，我非常愿意采用社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征31–35歲中高APPU值工作流動(dòng)性較高私營(yíng)業(yè)主/中高層管理人員NE+

刺激

解決方案s

價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無(wú)憂無(wú)慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4

回歸–社交人群注意與他人溝通/交流Profile需求特征心理需求追求與朋友交往重視周?chē)嗽u(píng)價(jià)追求輕松/愉快的體驗(yàn)典型陳述為了隨時(shí)保持與朋友們的聯(lián)系，多花一些錢(qián)是值得的我愿意追求和朋友們?cè)谝黄鸬纳钌鐣?huì)統(tǒng)計(jì)特征35歲以下中等APPU值以學(xué)生人群為代表中等學(xué)歷（高中、大專(zhuān)）NE+

刺激

解決方案s

價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無(wú)憂無(wú)慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量

回歸–節(jié)儉/理性人群消費(fèi)較為理性，追求實(shí)用性Profile需求特征心理需求精明的購(gòu)物追求耐用/實(shí)用一定程度上抑制感性消費(fèi)典型陳述生活就是應(yīng)該崇尚節(jié)儉，拒絕無(wú)謂的浪費(fèi)新產(chǎn)品開(kāi)始一般都很貴，我一般在普及后才考慮購(gòu)買(mǎi)社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征40以上中低APPU值中低收入工作場(chǎng)所較固定以普通工作人員為主NE+

刺激

解決方案s

價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無(wú)憂無(wú)慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量

回歸–質(zhì)量時(shí)尚/顯赫人群追求與眾不同的消費(fèi)與生活方式Profile需求特征心理需求追求與眾不同潮流引導(dǎo)者價(jià)格敏感度低典型陳述我愿意不斷嘗試新鮮的生活方式和時(shí)尚的產(chǎn)品為了體現(xiàn)身份和地位，我寧愿多花一些錢(qián)社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征26–30歲中高收入中高消費(fèi)私營(yíng)業(yè)主與高層管理者NE+

刺激

解決方案s

價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無(wú)憂無(wú)慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量

回歸–高科技人群對(duì)新產(chǎn)品/服務(wù)接受意識(shí)較強(qiáng)Profile需求特征NE+

刺激

解決方案s

價(jià)格R自然

明智購(gòu)物體驗(yàn)個(gè)性化刺激有趣全面成本公平克己新穎/“酷”無(wú)憂無(wú)慮個(gè)人效率活力安靜質(zhì)量

服務(wù)歸屬感價(jià)格意識(shí)熱情經(jīng)典24/73.53.63.11.12.13.24.11.21.41.31.52.62.22.42.32.53.34.24.33.4質(zhì)量心理需求創(chuàng)新、求異科技意識(shí)強(qiáng)典型陳述我愿意生活在一個(gè)科技氛圍濃厚的環(huán)境中凡是高科技的產(chǎn)品總能引起我很高的興趣，交愿意擁有社會(huì)統(tǒng)計(jì)特征21-30歲中端APRU月收入1000元以上教育程度大專(zhuān)以上專(zhuān)業(yè)人士

回歸–充分地將價(jià)值和特征相結(jié)合，可以有效地評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值貢獻(xiàn)APPU高科技節(jié)儉社交效率時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相對(duì)于客戶總量的百分比相對(duì)于價(jià)值總量的百分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8%53.1%30.3%28.9%47.9%18%100%100%價(jià)值比例根據(jù)客戶群的價(jià)值和特征，最關(guān)鍵的客戶群很容易被識(shí)別出來(lái)APPU高科技節(jié)儉社交效率時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比例1.5%4.0%2.5%2.4%2.2%0.8%6.2%7.2%4.2%9.8%6.8%6.5%14.4%5.2%25.4%21.5%5.2%11.6%8.4%7.7%10.8%4.2%24.4%23.6%9.7%24.8%11.2%10.8%17.9%6.8%38.8%42.3%相對(duì)于客戶總量的百分比相對(duì)于價(jià)值總量的百分比1.2%3%1.4%1.5%2.6%1%5.2%5.5%21.8%53.1%30.3%28.9%47.9%18%100%100%價(jià)值比例213關(guān)鍵價(jià)值客戶：高端效率個(gè)人情況年齡：26-30歲36-40歲教育程度：高中以上個(gè)人收入：3000元以上Profile使用狀況驅(qū)動(dòng)因素

職業(yè)背景私營(yíng)業(yè)主、商務(wù)人士工作流動(dòng)性強(qiáng)入網(wǎng)動(dòng)機(jī)：業(yè)務(wù)需要運(yùn)營(yíng)商選擇：網(wǎng)絡(luò)覆蓋通話質(zhì)量客服質(zhì)量繳費(fèi)方便入網(wǎng)時(shí)間：4年以上電腦使用：偶爾使用高端效率的客戶檔案根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和價(jià)值增長(zhǎng)潛力，應(yīng)對(duì)各個(gè)價(jià)值群體采取差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略關(guān)鍵價(jià)值客戶高端效率人群雖然只占總用戶的9.7%，但價(jià)值貢獻(xiàn)卻高達(dá)24.8%保持忠誠(chéng)度從VIP身份對(duì)待以保持和他們的關(guān)系1戰(zhàn)略發(fā)展客戶中端效率人群的價(jià)值貢獻(xiàn)為10.8%，但人群比例高，有較高的潛在發(fā)展價(jià)值進(jìn)一步加強(qiáng)忠誠(chéng)度利用各種策略，開(kāi)發(fā)客戶的潛在價(jià)值，提高其消費(fèi)量2減少成本并得到發(fā)展低端的客戶有較低的忠誠(chéng)度，且由于服務(wù)成本而不斷減少他們的價(jià)值貢獻(xiàn)增加基本價(jià)值減少服務(wù)成本3模式二：行業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)定位法客戶群的劃分對(duì)于理解目標(biāo)客戶及更好地安排產(chǎn)品/服務(wù)、客戶及渠道，以及確保市場(chǎng)成功非常重要市場(chǎng)細(xì)分行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)型業(yè)務(wù)型服務(wù)型管理型所有制國(guó)有外資民營(yíng)集體股份信息化水平低級(jí)階段中級(jí)階段高級(jí)階段通訊業(yè)務(wù)類(lèi)型國(guó)際業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)省內(nèi)業(yè)務(wù)本地業(yè)務(wù)模式二：行業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)定位法信息化程度高信息化程度中信息化程度低政府公共事業(yè)金融、信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)、物流、媒體、貿(mào)易咨詢(xún)旅游廣告、建筑、房地產(chǎn)電器、電子、通訊設(shè)備行業(yè)機(jī)械制造醫(yī)藥制造消費(fèi)品制造行業(yè)賓館酒店管理型業(yè)務(wù)型生產(chǎn)型服務(wù)型黑字行業(yè)為網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定服務(wù)至上型：追求應(yīng)用的安全性和穩(wěn)定性，并且有專(zhuān)業(yè)化服務(wù)需求。紅字行業(yè)為價(jià)格導(dǎo)向產(chǎn)品優(yōu)化型：采用行業(yè)特有解決方案，降低費(fèi)用視使用新業(yè)務(wù)的主要原因。黃字行業(yè)為基本保障型：沒(méi)有特殊行業(yè)應(yīng)用，在基本業(yè)務(wù)保障的情況下，追求低費(fèi)用。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言行業(yè)的進(jìn)入可行性分析客戶價(jià)值1234512345進(jìn)入壁壘高低高低網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定服務(wù)至上型價(jià)格導(dǎo)向產(chǎn)品優(yōu)化型基本保障型公安金融交通物流大型連鎖外資制造醫(yī)院公共事業(yè)除圖中標(biāo)注以外，新業(yè)務(wù)應(yīng)用的明星類(lèi)企業(yè)用戶有：政府機(jī)關(guān)、電器大賣(mài)場(chǎng)、大型企業(yè)集團(tuán)、大中型外資企業(yè)、保險(xiǎn)公司、證券公司等信息化比較高的行業(yè)用戶1.市場(chǎng)分析、客戶群細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研方法市場(chǎng)分析方法行業(yè)客戶群細(xì)分5.廣告促銷(xiāo)計(jì)劃2.產(chǎn)品組合和定價(jià)產(chǎn)品包裝產(chǎn)品捆綁產(chǎn)品定價(jià)3.渠道管理4.客戶忠誠(chéng)度管理行業(yè)商戶的渠道組合主要渠道的建立和運(yùn)作客戶忠誠(chéng)度的三個(gè)杠桿有針對(duì)性客戶保留計(jì)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制建立行業(yè)客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)制度行業(yè)客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程接口開(kāi)通流程保障流程計(jì)費(fèi)流程行業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)要求提高廣告促銷(xiāo)有效性方法模式三：組合營(yíng)銷(xiāo)五要素法A.產(chǎn)品包裝特點(diǎn)適用情況B.產(chǎn)品捆綁以一種產(chǎn)品為核心（如長(zhǎng)途電話），通過(guò)資費(fèi)和服務(wù)的包裝來(lái)滿足不同細(xì)分客戶群的需要以幾種不同產(chǎn)品的組合為核心（如數(shù)據(jù)和語(yǔ)音，固定電話和移動(dòng)電話）來(lái)滿足客戶多方位的電信需求，并同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)成本可用來(lái)針對(duì)各細(xì)分客戶群（對(duì)公眾和商業(yè)客戶同樣適用）可在比較短的時(shí)間內(nèi)開(kāi)始實(shí)施可用來(lái)針對(duì)各細(xì)分客戶群，尤其是商業(yè)客戶因涉及多種產(chǎn)品，不易在短期內(nèi)實(shí)施，但是在長(zhǎng)期是重要的杠桿針對(duì)細(xì)分客戶群的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合時(shí)可考慮兩個(gè)主要杠桿E話網(wǎng)一號(hào)通其他增值應(yīng)用寬帶電話IPCentrex增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品固話業(yè)務(wù)的革命性變化，新通信技術(shù)的應(yīng)用和體現(xiàn)優(yōu)惠的通話費(fèi)用支持舊方案更多有價(jià)值的增值業(yè)務(wù)應(yīng)用業(yè)務(wù)組合的宣傳建議有跨區(qū)域的多個(gè)分支機(jī)構(gòu)信息化程度高價(jià)格導(dǎo)向用戶特點(diǎn)以節(jié)省話費(fèi)，降低通訊支出為核心立意。組合立意固話市場(chǎng)面臨變革，通過(guò)新業(yè)務(wù)形式保住聯(lián)通IP電話原有的固話市場(chǎng)份額，同時(shí)順利成章的進(jìn)入傳統(tǒng)的固話全業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)的應(yīng)用必將促進(jìn)聯(lián)通的數(shù)據(jù)接入業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值E視通增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品聯(lián)通專(zhuān)線接入多媒體視頻會(huì)議視頻電話寬帶電話便捷、便宜與超過(guò)視頻聊天的品質(zhì)，是視頻電話的宣傳亮點(diǎn)。視頻電話的宣傳要針對(duì)網(wǎng)內(nèi)通話比較多的，分支機(jī)構(gòu)分散較多的企業(yè)提供。因?yàn)槟壳暗囊曨l通訊環(huán)境尚未成熟，只有一個(gè)企業(yè)或者政府內(nèi)部才會(huì)統(tǒng)一配備視頻專(zhuān)用終端。視頻會(huì)議系統(tǒng)面向政府機(jī)構(gòu)，視頻電話是企業(yè)高層使用。創(chuàng)造更多的使用環(huán)境和提高視頻電話用戶的普及率是視頻電話立足市場(chǎng)的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)組合的宣傳建議服務(wù)導(dǎo)向型分支機(jī)構(gòu)跨區(qū)域分散集團(tuán)用戶，集團(tuán)用戶中的高層管理者。政府行業(yè)的需求用戶特點(diǎn)以更方便、更價(jià)廉的視頻通話或會(huì)議為宣傳亮點(diǎn)組合立意培育市場(chǎng)，為未來(lái)帶來(lái)更多價(jià)值占據(jù)多媒體通訊市場(chǎng)的領(lǐng)先位置，多媒體通訊是未來(lái)通訊發(fā)展的重點(diǎn)。業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值E動(dòng)網(wǎng)增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品企業(yè)短信平臺(tái)企業(yè)郵箱企信通CDMA1X技術(shù)個(gè)性定制集團(tuán)移動(dòng)用戶移動(dòng)上網(wǎng)卡銷(xiāo)售、服務(wù)等高流動(dòng)性經(jīng)營(yíng)企業(yè)信息化程度高，企業(yè)通訊投入大用戶特點(diǎn)最優(yōu)良的品質(zhì)，高速傳輸。以咨詢(xún)類(lèi)銷(xiāo)售為主，配合企業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)做個(gè)性設(shè)計(jì)與服務(wù)。業(yè)務(wù)組合的宣傳建議企業(yè)移動(dòng)辦公的最佳選擇組合立意更好的把握電信業(yè)務(wù)高端用戶市場(chǎng)憑借聯(lián)通優(yōu)勢(shì)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，培育和擴(kuò)大移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)。業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值E統(tǒng)網(wǎng)增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品寬帶電話、IPCentrex及其他聯(lián)通可以提供的電信業(yè)務(wù)集團(tuán)移動(dòng)用戶網(wǎng)中網(wǎng)信息化程度高，企業(yè)通訊投入大企業(yè)本地化高，分支機(jī)構(gòu)較少用戶特點(diǎn)一個(gè)網(wǎng)，一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，效率高，服務(wù)多，價(jià)格優(yōu)惠業(yè)務(wù)組合的宣傳建議跨通信網(wǎng)絡(luò)形成企業(yè)通信專(zhuān)網(wǎng)組合立意增加用戶的粘性可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的捆綁銷(xiāo)售更多的開(kāi)拓增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值外資背景的IT、電子、機(jī)械制造企業(yè)需求解決方案企業(yè)信息化程度較高擁有發(fā)達(dá)的寬帶和IP網(wǎng)絡(luò)對(duì)IPCENTREX、寬帶電話、E話網(wǎng)解決方案整體接受度較高企業(yè)對(duì)通信費(fèi)用比較敏感，關(guān)注投入產(chǎn)出核算寬帶電話：因?yàn)榕c國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及國(guó)外合作機(jī)構(gòu)聯(lián)系而產(chǎn)生大量的長(zhǎng)途話務(wù)，利用寬帶電話來(lái)實(shí)現(xiàn)通話，節(jié)省費(fèi)用。IPCentrex:基于跨區(qū)域多分支機(jī)構(gòu)的情況，建設(shè)企業(yè)語(yǔ)音虛擬網(wǎng)，減少話費(fèi)支出，提供便捷的通訊方式。++E動(dòng)網(wǎng)E話網(wǎng)E號(hào)通針對(duì)該類(lèi)企業(yè)的經(jīng)常出差人群（領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售人員），提供便捷、快速的無(wú)線應(yīng)用，解決移動(dòng)辦公的需求，如果捆綁軟件電話則可以節(jié)省長(zhǎng)途話費(fèi)。向IT支持人員、銷(xiāo)售人員提供最快速、最迅捷的聯(lián)系方式，便于聯(lián)系。+E視網(wǎng)利用寬帶可視電話業(yè)務(wù)組織項(xiàng)目討論、培訓(xùn)課程、客戶談判、業(yè)務(wù)管理和公司內(nèi)部工作部署及會(huì)議等。

針對(duì)行業(yè)客戶的解決方案設(shè)計(jì)酒店寫(xiě)字樓需求解決方案滿足商戶和租戶寬帶高速遠(yuǎn)程聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滿足商戶和租戶靈活的話音等通信需求希望能為租戶提供可靠的視頻會(huì)議服務(wù)希望可以聯(lián)合經(jīng)營(yíng)獲得一定收入寬帶電話：為酒店或者寫(xiě)字樓的用戶提供便利的、優(yōu)惠的話音服務(wù)，酒店或?qū)懽謽强梢垣@得一定分成。e視通網(wǎng)：多媒體視頻會(huì)議系統(tǒng)出租給用戶進(jìn)行員工培訓(xùn)、技術(shù)交流、協(xié)同工作、內(nèi)部會(huì)議，以及項(xiàng)目討論、客戶談判等。+E視通網(wǎng)企業(yè)E話設(shè)計(jì)適合企業(yè)特點(diǎn)的個(gè)性化解決方案新業(yè)務(wù)定價(jià)010201020304050607080按通話時(shí)間長(zhǎng)短劃分的電話比例假設(shè)名義價(jià)格不變的情況下，計(jì)價(jià)單位對(duì)流量收入的影響每秒計(jì)數(shù)=100100109116117125132每秒15秒20秒30秒45秒60秒25%的電話不到20秒 * 不同電話長(zhǎng)度、商用費(fèi)率和個(gè)人費(fèi)率三者的加權(quán)平均同樣名義價(jià)格下，20秒、30秒的價(jià)格結(jié)構(gòu)對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)最終收入相差不大，但是對(duì)于客戶感知，20秒比30秒更加實(shí)惠，20秒的價(jià)格結(jié)構(gòu)是消費(fèi)者和運(yùn)營(yíng)商雙贏的最大利益點(diǎn)%秒新業(yè)務(wù)定價(jià)新業(yè)務(wù)價(jià)格定位真正的IP長(zhǎng)途電話更便宜的城市電話新業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)類(lèi)型原有價(jià)格結(jié)構(gòu)新業(yè)務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)市話3分鐘1分鐘長(zhǎng)途1分鐘20秒鐘類(lèi)型原有價(jià)格結(jié)構(gòu)資費(fèi)新業(yè)務(wù)價(jià)格結(jié)構(gòu)資費(fèi)市話0.20元/前3分鐘之后0.11元/分鐘0.10元/分鐘長(zhǎng)途0.30元/分鐘0.10元/20秒鐘按照套餐設(shè)計(jì)的不同目的形成三種主要類(lèi)型套餐目標(biāo)人群和目的定價(jià)原則目的1目的2目的3普通客戶群（覆蓋各ARPU段）目的是對(duì)客戶進(jìn)行套餐捆綁，重點(diǎn)起到“二次圈地，加固防線“的作用，定價(jià)覆蓋范圍要較寬，能夠滿足不同ARPU客戶的需求優(yōu)惠幅度不能過(guò)大，只需要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持合理的價(jià)差特殊消費(fèi)行為客戶群，如通話集中度高、單次時(shí)間長(zhǎng)等目的是針對(duì)性地進(jìn)行套餐提供，激發(fā)價(jià)格彈性，提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)根據(jù)客戶的使用特征給予針對(duì)性的高幅優(yōu)惠需要進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘高危價(jià)值客戶群，既有ARPU水平處于中高端，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在實(shí)施重點(diǎn)挖掘，或者已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的轉(zhuǎn)網(wǎng)/降級(jí)趨勢(shì)目的是進(jìn)行客戶挽留集中于中高端優(yōu)惠幅度要高于普通客戶，除了價(jià)格因素外，還需要通過(guò)客戶服務(wù)等非價(jià)格因素進(jìn)行挽留需要進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘推廣渠道以公開(kāi)渠道建設(shè)為主為避免對(duì)主流型套餐產(chǎn)生沖擊，以一對(duì)一方式為主為避免對(duì)主流型套餐產(chǎn)生沖擊，以一對(duì)一方式為主主流型套

餐個(gè)性化套

餐挽留型套

餐新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計(jì)客戶自選，總量折扣客戶經(jīng)理向客戶提供選擇菜單客戶選擇不同的業(yè)務(wù)，并在不同業(yè)務(wù)內(nèi)選擇適合的套餐檔次根據(jù)客戶選擇業(yè)務(wù)的種類(lèi)和整體ARPU值的貢獻(xiàn)，客戶經(jīng)理根據(jù)預(yù)先設(shè)立的折扣矩陣表（以客戶ARPU和業(yè)務(wù)數(shù)量為兩緯，越往右下角折扣越高）確定月度折扣水平主要突出根據(jù)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)承諾進(jìn)行不同的資費(fèi)和客戶服務(wù)自選折扣式保底優(yōu)惠（分檔合帳包月）設(shè)定不同的客戶ARPU貢獻(xiàn)等級(jí)（例如20-50，50-100等），不同的等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的資費(fèi)水平、饋贈(zèng)內(nèi)容和差異化的服務(wù)承諾在確保ARPU貢獻(xiàn)前提下，客戶根據(jù)自己綜合業(yè)務(wù)需求所能支撐的ARPU值來(lái)選擇合適的等級(jí)及相應(yīng)的優(yōu)惠待遇123在基本套餐的基礎(chǔ)上給予帳務(wù)優(yōu)惠的方式重點(diǎn)在于基本套餐的設(shè)計(jì)預(yù)先設(shè)立不同類(lèi)型的套餐預(yù)制套餐式以消費(fèi)行為的聚類(lèi)分析為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商針對(duì)商客進(jìn)行預(yù)先的套餐設(shè)定將預(yù)先設(shè)置的跨業(yè)務(wù)套餐系列向客戶推薦，客戶在其中選擇適合的套餐檔次越高的套餐其包含的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)惠程度越高重點(diǎn)在于基本套餐的設(shè)計(jì)適合作為主流型套餐來(lái)圈地適合作為個(gè)性化套餐和挽留型套餐新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計(jì)主流型套餐（1）：自選折扣式是在單業(yè)務(wù)套餐選擇的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)總額給予額外的帳務(wù)折扣－以分檔為例各單業(yè)務(wù)的套餐選擇1）折扣率的明確最終的優(yōu)惠針對(duì)各單業(yè)務(wù)進(jìn)行套餐選擇根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)量和總體ARPU確定帳務(wù)折扣實(shí)際支出為總體ARPU扣減優(yōu)惠金額ARPUARPU業(yè)務(wù)數(shù)量123450%0%0%0%2%3%4%5%3%4%5%6%4%5%7%500-10001000-20002000-40004000-6000.........6%ABCD20004003001300E視通…E話通E號(hào)通優(yōu)惠金額 =4000*6% =240元實(shí)收金額 =3760元4個(gè)業(yè)務(wù)共4000元套餐系列1）每個(gè)單業(yè)務(wù)套餐選擇過(guò)程中同時(shí)也包含了對(duì)各單業(yè)務(wù)套餐的選擇性捆綁的選擇過(guò)程新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計(jì)主流型套餐（2）：保底優(yōu)惠中的分檔合帳包月方式根據(jù)客戶的總體ARPU貢獻(xiàn)來(lái)確定相應(yīng)的資費(fèi)優(yōu)惠、客戶服務(wù)水平和客戶回饋客戶選擇的話費(fèi)檔次越高其單位資費(fèi)越低，享受的客戶服務(wù)水平和客戶回饋內(nèi)容也越高在特定檔次內(nèi)，客戶可以享受優(yōu)惠的單位資費(fèi)水平，但其月總體消費(fèi)需高于該檔次的下限當(dāng)月高于上限不能自動(dòng)升級(jí)，可以通知客戶申請(qǐng)一方面可以通過(guò)檔次下限進(jìn)行“包底”；另一方面又以逐步降低的資費(fèi)，服務(wù)內(nèi)容和客戶回饋，讓客戶覺(jué)得物有所值月度貢獻(xiàn)低于250250-500500-1000超過(guò)1000資費(fèi)水平服務(wù)內(nèi)容客戶回饋高高低低低高以逐步降低的單位資費(fèi)形式出現(xiàn)客戶經(jīng)理服務(wù)24小時(shí)熱線服務(wù)帳單分析客戶通信顧問(wèn)服務(wù)分檔合帳包月式套餐示意新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計(jì)根據(jù)組合營(yíng)銷(xiāo)方法定制實(shí)用方案對(duì)應(yīng)客戶群以公安為代表的政府型用戶和公共事業(yè)用戶用戶需求特點(diǎn)有很完善的三級(jí)機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部聯(lián)系需求高，安全性、保密性要求高。業(yè)務(wù)組合基于IP的多媒體通信服務(wù)（寬帶電話、IPCentrex、視頻電話、視頻會(huì)議系統(tǒng)）＋移動(dòng)寶視通＋一號(hào)通組合名稱(chēng)“全時(shí)空”對(duì)應(yīng)客戶群總部類(lèi)、銷(xiāo)售類(lèi)企業(yè)，所處行業(yè)以百貨、家電和藥品等為主用戶需求特點(diǎn)銷(xiāo)售性質(zhì)決定了企業(yè)的員工移動(dòng)需求高，流動(dòng)性強(qiáng)業(yè)務(wù)組合移動(dòng)上網(wǎng)卡＋移動(dòng)寶視通＋多媒體會(huì)議組合名稱(chēng)“會(huì)聲會(huì)色”對(duì)應(yīng)客戶群銀行、保險(xiǎn)等金融型企業(yè)用戶需求特點(diǎn)遍布全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，信息化程度高，安全性、穩(wěn)定性要求高，有獨(dú)特的行業(yè)需求。業(yè)務(wù)組合寬帶電話＋I(xiàn)PCentrex＋多媒體視頻會(huì)議系統(tǒng)CDMA1X上網(wǎng)卡＋VPDNATM機(jī)的無(wú)線應(yīng)用組合名稱(chēng)“易網(wǎng)通”、“全網(wǎng)通天下”方案一方案二方案三目前較合適的市場(chǎng)細(xì)分方法是以企業(yè)規(guī)模為主，結(jié)合行業(yè)因素進(jìn)行客戶分類(lèi)A重點(diǎn)大型企業(yè)B一般大型企業(yè)C中型企業(yè)D小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模1億元以上至少全省范圍經(jīng)營(yíng)手機(jī)用戶>100人資產(chǎn)規(guī)模不足1億元手機(jī)用戶100人手機(jī)用戶10-99手機(jī)用戶1-9對(duì)A、B類(lèi)大型企業(yè)再根據(jù)所處行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分模式四：利用渠道拓展業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)法模式四：利用渠道拓展業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)法對(duì)A、B類(lèi)企業(yè)大客戶通過(guò)聯(lián)通公司的大客戶經(jīng)理及系統(tǒng)集成合作伙伴直接推廣全面解決方案與行業(yè)解決方案分銷(xiāo)渠道示意聯(lián)通公司1）應(yīng)用開(kāi)發(fā)商省級(jí)/地市級(jí)大客戶經(jīng)理/系統(tǒng)集成商（A、B類(lèi)）大型企業(yè)客戶行業(yè)解決方案全面解決方案通過(guò)應(yīng)用開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)功能完善的行業(yè)解決方案，并聯(lián)合有實(shí)力的系統(tǒng)集成商對(duì)A、B類(lèi)大型企業(yè)客戶進(jìn)行直接的銷(xiāo)售與服務(wù)全面解決方案+(簡(jiǎn)單)行業(yè)解決方案全面解決方案：VPN –PBX接入寬帶接入 –企業(yè)IP電話企業(yè)移動(dòng)上網(wǎng)* –企業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)企業(yè)自由呼“銀行短信通知”：該方案讓用戶在儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)簽訂授權(quán)協(xié)議，并選擇需要通知的業(yè)務(wù)內(nèi)容，用戶即可通過(guò)短信得知：個(gè)人電子匯款到帳繳費(fèi)通系統(tǒng)批量代扣回款情況代發(fā)工資入帳系統(tǒng)模式四：利用渠道拓展業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)法對(duì)C類(lèi)中型客戶通過(guò)應(yīng)用開(kāi)發(fā)商、增值經(jīng)銷(xiāo)商、IT經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售功能型應(yīng)用方案舉例（移動(dòng)）工作分配方案適用于：運(yùn)輸：車(chē)輛調(diào)度/回程管理汽車(chē)維修服務(wù)：路邊維修、求助等速遞：速遞人員的任務(wù)指派家政服務(wù)：家政服務(wù)人員的工作指派保安：巡邏人員的調(diào)度……分銷(xiāo)渠道示意移動(dòng)公司1）應(yīng)用開(kāi)發(fā)商增值經(jīng)銷(xiāo)商2）IT經(jīng)銷(xiāo)商（C類(lèi)）中型企業(yè)客戶通過(guò)應(yīng)用開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)豐富的功能型應(yīng)用解決方案，并利用VARS，IT經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)，可有效覆蓋并滿足C類(lèi)不同行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)需求應(yīng)用方案標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品用戶生命周期五階段

營(yíng)銷(xiāo)五要素ABCDE市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品組合/包裝渠道組合針對(duì)性廣告/促銷(xiāo)忠誠(chéng)度管理潛在改進(jìn)舉措建立定期話務(wù)量流失分析機(jī)制（尤其對(duì)于高價(jià)值客戶）根據(jù)話務(wù)量流失原因進(jìn)行相應(yīng)主動(dòng)話務(wù)量提升工作利用渠道間的配合加強(qiáng)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)的能力，例如，呼叫中心+社區(qū)經(jīng)理（業(yè)務(wù)宣傳單）設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝/捆綁工具包將用戶按價(jià)值進(jìn)行區(qū)分，對(duì)于高價(jià)值用戶采用定期關(guān)懷、跟蹤話務(wù)量變化等方式提升高價(jià)值用戶忠誠(chéng)度分析離網(wǎng)原因，建立離網(wǎng)預(yù)警機(jī)制對(duì)于中高價(jià)值的高危用戶設(shè)計(jì)離網(wǎng)挽留工具包建立離網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，包括離網(wǎng)用戶有效聯(lián)系方式和離網(wǎng)原因?qū)﹄x網(wǎng)的中高價(jià)值用戶定期回訪，了解贏回可能性和相應(yīng)有效舉措設(shè)計(jì)離網(wǎng)贏回工具包1253341244453678910678910模式五：客戶生命周期的有效管理法強(qiáng)化客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)目標(biāo)設(shè)置影響決策流程明確競(jìng)爭(zhēng)定位選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)Objective

SettingDecision-

MakingProcessCompetitive

PositioningSelectTacticsReinforcingCustomerRelationsDevelopingBusinessEcosystem

除了運(yùn)用ODCS進(jìn)行項(xiàng)目層面的競(jìng)爭(zhēng)之外，我們還必須將這種單個(gè)項(xiàng)目層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)化，形成整個(gè)組織層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而避免一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目的單兵作戰(zhàn)。要形成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為應(yīng)從以下兩大切入點(diǎn)突破：一是強(qiáng)化現(xiàn)有的客戶關(guān)系，二是建立共存的業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，這也就是我們經(jīng)常講的如何實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。模式六：行業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)ODCS四步法針對(duì)酒店的業(yè)務(wù)組合需求描述適用業(yè)務(wù)契合點(diǎn)最終業(yè)務(wù)組合房客上網(wǎng)需求娛樂(lè)與商務(wù)會(huì)議租賃高質(zhì)量的長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù)165專(zhuān)線或酒店寬帶193電話IP在線通快捷的網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)高性?xún)r(jià)比、不同檔次的長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù)193或IP電話或在線通業(yè)務(wù)+165專(zhuān)線或酒店寬帶+企業(yè)郵箱+寶視通需求點(diǎn)基礎(chǔ)需求補(bǔ)充需求郵件系統(tǒng)建設(shè)和服務(wù)房客上網(wǎng)需求娛樂(lè)與商務(wù)會(huì)議租賃企業(yè)郵箱寶視通企業(yè)郵箱的功能穩(wěn)定，價(jià)格具競(jìng)爭(zhēng)力；寶視通強(qiáng)大的視頻會(huì)議功能針對(duì)酒店優(yōu)先推薦業(yè)務(wù)組合：193或IP或在線通+165專(zhuān)線