第五節(jié)案例基于市場競爭力創(chuàng)新營銷組織金鑼

（案例）基于市場競爭力創(chuàng)新組織——金鑼 場組織創(chuàng)新系的重要保障。如何建立具有創(chuàng)新與的分支機構(gòu)？如何科學(xué)、合理地配置一，并成功在新加坡、上市，當(dāng)之無愧類“”，其生豬屠宰、肉制品綜合加工能力均居前列，與肉類巨頭雙匯、雨潤形成三足鼎立之勢。用于火腿腸等肉制品生產(chǎn)，在山東區(qū)域市場基本上沒有什么分支機構(gòu)。隨著屠宰量的不90年代中后期，金鑼開始上馬火腿腸生產(chǎn)線，以火腿腸為代表的高溫肉制品取得了異區(qū)域市場地位受到。金鑼上馬火腿腸較春都、雙匯都晚，但憑借“一流從春都、雙匯手中搶奪了大量份額，1997年后在火腿腸產(chǎn)銷量躍升到位置。但隨后雙安身立命的要地受到極大。資源？都是分支機構(gòu)的新課題。給山東市場傳統(tǒng)肉制品的批發(fā)、零售帶來了巨大沖擊，城市市場的超市、大賣場成為消費者肉制品的主要消費場所，而傳統(tǒng)的批發(fā)、零售則退居次要位置。零售格局的變化對金鑼分支機構(gòu)對各類終端的應(yīng)變能力、運作能力和掌控能力都提出了全新的。多品種產(chǎn)品專業(yè)化要求提高。肉制品行業(yè)的激烈競爭加劇了企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的在巨大差異，細(xì)分品牌的發(fā)展促使各品種產(chǎn)品的專業(yè)化。住東展銷縮低，，4鑼之①組織各層次缺乏清晰的職能定位：總部部門直接參與區(qū)域市場的銷售；辦事處內(nèi)部協(xié)調(diào)耗費大量的時間和精力；這些問題制約了效率的提高。特性的策劃和策略，新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計也跟不上市場的需求，且上市過程缺乏節(jié)奏的把因素體現(xiàn)在：基于對市場了解而具備的市場預(yù)見能力；總部和辦事處的個人判斷能組織進(jìn)一步完善以取得更大成功，為此區(qū)域組織需要從銷售轉(zhuǎn)向，從銷售產(chǎn)品團對于區(qū)域市場分支機構(gòu)的組織創(chuàng)新，制訂并堅持以下四條原則力、產(chǎn)品和品牌的超強推廣能力、客戶開發(fā)和忠誠度的能力等。（1）分支機構(gòu)的組織創(chuàng)新思路：以市場競爭為導(dǎo)向，建立具有強大功能的規(guī)（2）分支機構(gòu)的組織模式創(chuàng)新：將“直線型”管理模式改變?yōu)椤熬仃囆汀惫芾?，完善并共享市場職能：在公司總部增設(shè)市場部，全面提高公司體系的面掌控能力，從而確保山東市場“鐵板一塊”；級銷售組具體業(yè)務(wù)，從而提高區(qū)域組織對市場的反應(yīng)速度。位在內(nèi)的KPI指標(biāo)體系，將目標(biāo)管理引入考核體系，并且