讀書精華分享長尾理論

長尾理論—

打破80/20法則的新經(jīng)濟學(xué)1什么是長尾將同類商品依銷售量高低排列于坐標的橫軸，縱軸為銷售量，可畫出「長尾」曲線。曲線頭部的商品是銷量傲人的少數(shù)暢銷商品，曲線長尾的部份則是其他表現(xiàn)平平的商品。因特網(wǎng)崛起后，99%的商品都有機會銷售，由冷門商品組成的長尾市場規(guī)模驚人。2長尾市場全球化后的新經(jīng)濟現(xiàn)象

網(wǎng)絡(luò)商店結(jié)合無限陳列空間和有關(guān)購物趨勢與讀者意見之實時信息，使消費者得以有多樣化的選擇，導(dǎo)致大眾市場的分解。例如：

英國登山家喬?辛普森于一九九八年寫了一本《攀越冰峰》的書，卻銷售不佳，十年之后，另一本描寫山難的書《顛峰》促使《攀越冰峰》買氣大增。

3長尾市場隱藏的多數(shù)地區(qū)性限制—大眾文化無足夠陳列空間與配銷限制。多樣化選擇—長尾利基過去的非商業(yè)需求如今也具有經(jīng)濟效益。無邊無際的市場成功的網(wǎng)絡(luò)公司克服上述限制，擴大既有市場，甚至開發(fā)了新市場。例如：Google主要利潤來自小公司的廣告。例如：eBay與典藏款汽車。4長尾簡史一世紀以來的商業(yè)創(chuàng)新成果的極致表現(xiàn)。西爾斯公司：由郵購起家，建立中央倉儲，重視供應(yīng)鏈及倉儲管理。金顧倫超級市場：美國第一家超級市場，出現(xiàn)于經(jīng)濟大蕭條時期，提供消費者數(shù)千種價格低廉的食品，一次購足。AT&T推出「廣域電話服務(wù)」：自動對方付費電話，此免付費電話促成郵購卷土重來，此波郵購熱潮乃針對利基市場。5長尾簡史超完美的郵購型錄：

提供顧客更多商品種類及便利性，能鞏固現(xiàn)有顧客品牌忠誠度，吸引實體商店未能掌握之新客戶。

例如：亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店

多達560萬種的書目，加上網(wǎng)絡(luò)的搜尋功能及書評。eBay：虛擬零售商到傳統(tǒng)零售業(yè)者網(wǎng)站Google：廣告的長尾微軟：電玩市場的長尾Linux和Firefox：專才的長尾境外委外代工：人才的長尾在線大學(xué)：教育長尾軍事：國防長尾6長尾成因文化和經(jīng)濟正逐漸由熱門商品轉(zhuǎn)向利基商品。長尾時代六大主軸：利基商品的數(shù)量遠超過熱門商品。接觸利基商品的成本大幅下降。消費者有辦法找到適合他們個別需求和興趣的利基商品，才能改變需求。廣泛選擇，加上適當(dāng)?shù)暮Y選器過濾，需求曲線變?yōu)槠骄?。將所有利基商品加總，可成為大市場。需求曲線不因配銷瓶頸、信息缺乏和貨架空間不足而被扭曲。7長尾成因形成長尾的三大力量：生產(chǎn)大眾化：個人化的商品商機：工具制作者、生產(chǎn)者例如；數(shù)字攝影機、部落格工具配銷大眾化：低廉的配銷成本使每個人都可銷售商品。商機：整合者亞馬遜、ebay連結(jié)供給與需求：信息與鏈接使所有人都可接觸到多樣化的商品并購買。商機：篩選器例如：Google、部落格、暢銷排行榜8新生產(chǎn)者--生產(chǎn)工具大眾化第一股力量：業(yè)余專家。參與架構(gòu)：

曾是專業(yè)人員生產(chǎn)、業(yè)余人士消費的單向產(chǎn)業(yè)已變成雙向市場，任何人可轉(zhuǎn)移到任一陣營。

例如：維基百科現(xiàn)象。同好生產(chǎn)的力量。個人出版不丟臉。名譽經(jīng)濟。9新市場--配銷工具大眾化

整合者進場：

整合者是一家公司或一種服務(wù)，把種類繁多的產(chǎn)品匯總起來提供給市場，讓人易于尋找。

模式：混合零售商：無零售管銷費用，如亞馬遜書店。純粹數(shù)位零售商：無實體商品的商店，如iTunes。例如：虛擬數(shù)據(jù)庫：走向尾巴末端。隨需庫存。全面終結(jié)庫存。10新品味塑造者--連結(jié)供給和需求

篩選器：

鋪設(shè)一條迎合人們需要的舒適道路，幫助大眾由熱銷商品走向利基商品。重要性：沒有篩選器，長尾市場可能充滿雜音，因為選擇太多了。種類：前篩選器：在商品進入市場前就先過濾，功能是決定哪些商品要上市。后篩選器：從現(xiàn)有商品品項中挑選出上上之選，凸顯好的商品，忽略不好的商品。集體智慧力量：

雅虎的音樂評分、Google的網(wǎng)業(yè)評比、MySpace的同好名單、Netfix的觀眾評論等，都是群眾智慧的展現(xiàn)。

11暢銷商品的興衰同步文化只是例外，并非常規(guī)。暢銷金曲榜的末日：

2001年以來萎縮最顯著的暢銷商品現(xiàn)象誰殺了暢銷專輯：

信息傳播更快速方便廣播的陰霾：

多樣化的工具暢銷導(dǎo)向的經(jīng)濟=暢銷導(dǎo)向的文化：

個人化時代來臨，榮景不在12長尾經(jīng)濟學(xué)核心：

稀少性、豐富性及80/20法則之終結(jié)。80/20法則：

百分之20的商品決定百分之80的收入。80/20法則的演變：在長尾市場，積放存貨的成本很低，因此：不管商品的銷量如何，存貨都應(yīng)該盡量多樣化。長尾市場中非暢銷品的毛利，遠高于在傳統(tǒng)實體市場的毛利。13長尾經(jīng)濟學(xué)長尾引發(fā)的疑問：尾巴越長，頭就越短嗎?增加需求，或只是移轉(zhuǎn)需求嗎？價格會隨著長尾上升或下降嗎?長尾的「微結(jié)構(gòu)」尾巴中的尾巴時間的長尾被冷落的豐富經(jīng)濟學(xué)14短頭爭霸戰(zhàn)貨架：貨架反映了最先進的零售科學(xué)。能在貨架上亮相的商品，必須具備一定銷量貨利潤的潛力。架上商品的隱藏成本，甚至比直接成本更高。例如：沃爾瑪效應(yīng)歸錯書架的書本雜項區(qū)地理的限制網(wǎng)絡(luò)可打破以上限制。15選擇的樂園多元價值的消費模式：

由于全球化，以及全球化衍生的超高效率供應(yīng)鏈所致。商人現(xiàn)在可以真正任意選擇來自全球的商品。問題：如何選擇？多樣性經(jīng)濟學(xué)：更多選擇進入市場，從而開發(fā)出連消費者也未曾意識到的區(qū)塊。數(shù)字配銷對此模型有兩種作用，一是擴大潛在客戶群，其次是縮短搜尋時間。16利基文化背景：多元價值文化具現(xiàn)的年代。長尾市場基于此背景，也是此背景的現(xiàn)象之一?，F(xiàn)況：主流文化vs.次文化的「兩者擇一」年代到「兩者兼得」年代。大眾文化轉(zhuǎn)型為大眾平行文化。如何形式的刊登新聞將是最符合大眾的需求，部落格不可忽視。在不同的層面進行重組，而非只有分化。17無邊無際的屏幕—電視之后的影音世界長尾市場等待發(fā)掘：電視生產(chǎn)的內(nèi)容超過其他所有媒體與娛樂產(chǎn)業(yè)。消費者可取得的內(nèi)容占全部生產(chǎn)出來的內(nèi)容，低于其他任何產(chǎn)業(yè)。盒子以外的電視：數(shù)字攝影與桌上動畫工具普及后的產(chǎn)物，成為后電視時代最豐富、最具市場價值的節(jié)目來源。18無邊無際的屏幕—電視之后的影音世界更短、更快、更小：三十分鐘的電視節(jié)目已經(jīng)過時，未來消費者如果想要方便與娛樂，會轉(zhuǎn)向更短的內(nèi)容。想要充實的內(nèi)涵，則會轉(zhuǎn)往更長的內(nèi)容，中間長度的內(nèi)容則會區(qū)于沒落。你家就是好萊塢：出租店有線電視在線收看19娛樂產(chǎn)業(yè)之外eBay：

是商品的長尾，也是商人的長尾，更是典型的用戶創(chuàng)造出來的交易市集，而eBay本身只扮演引導(dǎo)者。

廚房幫手：

該公司每種商品都有多種色彩可供選擇，因此在色彩多元性方向引領(lǐng)全球趨勢。

樂高：

照顧重度使用者，包括商店套裝積木無法滿足的小孩，也包括成人，他們把積木當(dāng)成了設(shè)計其他物品的模型材料。20娛樂產(chǎn)業(yè)之外銷售人力網(wǎng)絡(luò)公司：

在自己的服務(wù)器上執(zhí)行軟件，客戶經(jīng)由一般網(wǎng)絡(luò)瀏覽器付訂金后，就有權(quán)使用這些軟件，把軟件變成一種服務(wù)。Google：

消除銷售與購買廣告大部分成本，就可大幅擴增潛在的賣主與買主，由于相關(guān)工作幾乎都交給軟件，因此降低了成本上的