零售大單成交策略

北京金若盛唐商貿(mào)有限公司張康零售大單成交策略1課程大綱大單的認(rèn)知大單買手的6個(gè)工作特點(diǎn)大單的3個(gè)系統(tǒng)FAB解析大單銷售6步曲2大單的認(rèn)知提升店鋪業(yè)績(jī)的途徑：增加每天進(jìn)店人數(shù)增加單次成交金額增加顧客購(gòu)買頻率進(jìn)店率連單率回頭率3連單率：客單價(jià)：物單價(jià)：連單銷售的三個(gè)重要名詞：大單的認(rèn)知總件數(shù)÷總單數(shù)總金額÷總單數(shù)總金額÷總件數(shù)4了解中國(guó)連單率現(xiàn)狀：大單的認(rèn)知差：1.2-2中：2-3.5優(yōu)：3.5+連單率水平覺得優(yōu)于別人，就是下滑的開始5提升連單率的三個(gè)核心大單的認(rèn)知多鼓勵(lì)試穿多試穿不同的產(chǎn)品告訴顧客產(chǎn)品的不同比如：十年前你的護(hù)膚品？？6大單的認(rèn)知提升連單率的三個(gè)核心我去購(gòu)物需要出差正式場(chǎng)合看到模特試穿滿意不滿意非銷探客需繼續(xù)≠成交7大單的認(rèn)知容易產(chǎn)生大單的3個(gè)時(shí)間段工作日下雨天下班以后8大單的認(rèn)知狀況購(gòu)買大單的顧客，出門前一般沒有設(shè)計(jì)到早上晨會(huì)激情澎湃，晨會(huì)目標(biāo)震天響，一會(huì)沒人，全是負(fù)面影響，拿出手機(jī)，影響了接待顧客的態(tài)度和心情！提前半小時(shí)下班綜合征9大單賣手的6個(gè)特點(diǎn)10大單賣手的6個(gè)特點(diǎn)時(shí)刻微笑保持激情步伐再加快30%未完成個(gè)人目標(biāo)自愿加班動(dòng)手大于動(dòng)口沒有顧客時(shí)截流面對(duì)顧客擁有強(qiáng)烈的目標(biāo)感業(yè)績(jī)=顧客接待量+技巧+運(yùn)氣11大單3大系統(tǒng)12大單系統(tǒng)1.激勵(lì)系統(tǒng)店長(zhǎng)的連帶率考核導(dǎo)購(gòu)的連帶率PK考核與PK促進(jìn)不斷提升13做出一周出行著裝搭配（7套）2.陳列系統(tǒng)大單的3大系統(tǒng)益處①方便顧客直觀選擇需求商品②引發(fā)顧客聯(lián)想潛在場(chǎng)合需求14大單的3大系統(tǒng)3.貨品系統(tǒng)職業(yè)甜美性感一衣多搭原則15動(dòng)起來(lái)每組隨機(jī)獲得一件單品，在10分鐘內(nèi)，運(yùn)用全場(chǎng)做出三套搭配；要求：①.塑造出風(fēng)格差異；

②.每組1人上臺(tái)講解；獎(jiǎng)勵(lì):第一名：$500

第二名：$300第三名：$100

第四名：-$200

第五名：-$40016重點(diǎn)提示：風(fēng)格與人無(wú)關(guān)，與職業(yè)無(wú)關(guān)，僅與場(chǎng)合有關(guān)。想要一件一件的賣，自然銷售就可以；想要一套一套的賣，要懂搭配；想要一堆一堆的賣，要懂風(fēng)格；通過(guò)非銷話術(shù)引發(fā)顧客對(duì)不同場(chǎng)合的需求從而引發(fā)出顧客對(duì)風(fēng)格的需求；主動(dòng)終止試穿環(huán)節(jié)，過(guò)早進(jìn)入成交，是低估顧客購(gòu)買能力的表現(xiàn)讓顧客多試衣服的目的，是讓顧客多選多，而不是多選一；17FAB速成班層層解決銷售中fab的難點(diǎn)18這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)候銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)19買魚就是這些錢的作用（Aduvantage）.但是貓已然沒有反映例二：作用是什么？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過(guò)來(lái)說(shuō)：貓先生，這一摞錢可以買很多的魚；20需求得到了滿足（Benefit）例三：什么是益處？貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，售貨員過(guò)來(lái)說(shuō)：貓先生，這一摞錢可以買很多的魚，您就可以大吃一頓；話剛說(shuō)完，貓飛快的撲向了這一摞錢。21一、認(rèn)識(shí)FABFAB關(guān)鍵指數(shù)FAB核心二、FAB萬(wàn)能公式

目錄Directory22認(rèn)識(shí)FABFABFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性Advantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處Benefit：益處就是給客戶帶來(lái)的利益賣點(diǎn)功能和作用顧客需求FAB是我們常會(huì)用到的一種銷售法則？比如衣服的面料、顏色、款式、做工等等比如貼身的設(shè)計(jì)版型，可以體現(xiàn)出迷人的曲線身材比如：體現(xiàn)迷人的曲線身材，可以讓穿著者在男性朋友中備受寵愛認(rèn)識(shí)FAB23FAB好處使用FAB的好處讓顧客聽懂介紹的商品讓提高顧客的購(gòu)買欲望，讓顧客對(duì)商品有足夠的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)FAB24FAB的好處一般說(shuō)詞

ＦＡＢ

說(shuō)

詞這種襯衣是由純棉麻織成的。這款褲子穿了很舒服的。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)檫@件襯衣是由純棉麻制成，排濕性較強(qiáng)，在炎夏的天氣下穿起來(lái)，會(huì)格外的清爽。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。認(rèn)識(shí)FAB此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。25FAB關(guān)鍵指數(shù)1.FAB要找準(zhǔn)客群，不可以一概而論察言觀色辨別客群疑議解答技術(shù)的運(yùn)用2.FAB要逐漸輸出，不能一次性說(shuō)完逐漸了解顧客需求，層層遞進(jìn)3.FAB講述一定不能缺失作用和益處作用和益處是顧客最想知道的地方4.導(dǎo)入FAB的時(shí)機(jī)要恰到好處植入FAB的時(shí)機(jī)要準(zhǔn)確，切不可一上來(lái)就輸出認(rèn)識(shí)FAB26FAB核心敘述FAB功能性人群場(chǎng)合搭配洗滌保養(yǎng)熟悉商品認(rèn)準(zhǔn)需求逐層推銷認(rèn)識(shí)FAB27FAB萬(wàn)能公式（1.功能公式）案例：此款羽絨服采用貉子毛領(lǐng)設(shè)計(jì)，保暖和舒適度非常高，還不容易產(chǎn)生靜電，在咱們北方怎么嚴(yán)寒的氣候下，可以讓您輕松應(yīng)對(duì)。功能描述公式物品+采用什么（屬性）+能夠怎么樣（作用+益處）28FAB萬(wàn)能公式（1.功能公式）案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的滌綸混紡，使得穿著不但保暖，而且造型挺括，面料也容易日常打理。案例2：此款毛妮大衣簡(jiǎn)單的H型廓形，干凈利落，修飾身型。功能描述公式物品+采用什么（屬性）+能夠怎么樣（作用+益處）29($500)($500)FAB萬(wàn)能公式（1.功能公式）30FAB萬(wàn)能公式（2.場(chǎng)合公式）案例：此款寬松的板型，具有很不錯(cuò)的包容性，哪怕是在嚴(yán)寒的北方地區(qū)，疊穿多件內(nèi)搭的環(huán)境，也不會(huì)顯得臃腫。場(chǎng)合描述公式物品+怎么樣（屬性）+適合什么場(chǎng)合（作用和益處）31案例1：此款做了一些字母元素的裝飾，可以讓你看上去更加前衛(wèi)。案例2：此款的字母元素裝飾，非常時(shí)尚，能讓你在聚會(huì)的場(chǎng)合下看上去與眾不同哦。場(chǎng)合描述公式物品+怎么樣（屬性）+適合什么場(chǎng)合（作用和益處）FAB萬(wàn)能公式（2.場(chǎng)合公式）32FAB萬(wàn)能公式（2.場(chǎng)合公式）($500)($500)33FAB萬(wàn)能公式（3.搭配公式）案例：此款長(zhǎng)褲可以搭配截短的單上衣穿著，可以讓您的身材比例看上去特別完美。搭配描述公式物品+建議搭配（作用）+能夠怎么樣（益處）34FAB萬(wàn)能公式（3.搭配公式）案例1：闊腿褲是本季度最流行的款式，不但可以修飾腿型，也能夠讓你看上去非常前衛(wèi)。案例2：此款為百搭單品，可以搭配任何款式，實(shí)穿性非常強(qiáng)。搭配描述公式物品+建議搭配（作用）+能夠怎么樣（益處）35FAB萬(wàn)能公式（3.搭配公式）($500)($500)36FAB萬(wàn)能公式（4.人群公式）案例：此款風(fēng)衣融入了復(fù)古設(shè)計(jì)手法和選色，版型突出腰身，特別適合你這樣優(yōu)雅的女性。人群描述公式物品+怎么樣（屬性）+能夠怎么樣（作用和益處）37FAB萬(wàn)能公式（4.人群公式）案例1：此款襯衫在領(lǐng)口做了一些手工釘珠的設(shè)計(jì)，可以讓你看上去更加獨(dú)特，也更加顯得年輕。案例2：此款襯衫領(lǐng)口純手工釘珠，時(shí)尚前衛(wèi)，特別適合您這樣的白領(lǐng)在暖和的辦公室單件穿著。人群描述公式物品+怎么樣（屬性）+能夠怎么樣（作用和益處）38FAB萬(wàn)能公式（4.人群公式）($500)($500)39FAB萬(wàn)能公式（5.洗滌保養(yǎng)公式）案例：此款采用非?；A(chǔ)的針織與立體印花技術(shù)進(jìn)行拼接，不容易掉色，非常利于你平時(shí)的洗滌。洗滌保養(yǎng)描述公式物品+怎么樣（屬性）+洗滌保養(yǎng)（作用和益處）40FAB萬(wàn)能公式（5.洗滌保養(yǎng)公式）案例1：此款采用百分之三十的羊毛含量，洗滌保養(yǎng)時(shí)建議干洗，日常注意防止蟲蛀。案例2：此款的面料有一定的彈性，建議在洗滌的時(shí)候能夠平鋪晾曬，這樣可以保證您衣物看上去更新。洗滌保養(yǎng)描述公式物品+怎么樣（屬性）+洗滌保養(yǎng)（作用和益處）41FAB萬(wàn)能公式（5.洗滌保養(yǎng)公式）($500)($500)42FAB萬(wàn)能公式（總結(jié)）對(duì)一件衣服的FAB描述一般不會(huì)單一使用一種公式一般采用三到四種公式進(jìn)行疊加但是絕對(duì)不能夠超過(guò)四種公式實(shí)際應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況選擇使用的公式例如1：功能+搭配+場(chǎng)合例如2：功能+人群+搭配例如3：功能+搭配+洗滌保養(yǎng)養(yǎng)43大單銷售6步曲44大單銷售6步曲1.從進(jìn)店到試穿常規(guī)的兩種迎接顧客方式：想買褲子還是上衣？喜歡的話可以試穿?。?！45大單銷售6步曲1.從進(jìn)店到試穿生客迎接方式：打招呼送贊美套近乎產(chǎn)品推薦照顧好顧客本人照顧好顧客同伴卸下顧客手中的物品被拒絕以后的再推薦如何讓顧客停留時(shí)間更長(zhǎng)？46大單銷售6步曲1.從進(jìn)店到試穿熟客迎接方式：寒暄+肢體產(chǎn)品推薦大單銷售6步曲47大單銷售6步曲2.成套試穿連帶率=試穿件數(shù)X試穿件數(shù)成交率顧客接待量銷售技巧48重點(diǎn)提示：連帶率和平均試穿件數(shù)成正比。一單一件的銷售單是可恥的，賣一單一件的人應(yīng)該去面壁；為了更好的讓您感受這件上衣的穿著效果，我建議您和這條褲子一起搭配試穿。大單銷售6步曲493.試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大單銷售6步曲試衣中關(guān)鍵詞看準(zhǔn)尺碼找下一套放在試衣間旁一套以上不同風(fēng)格或類別出試衣間關(guān)鍵詞贊美顧客贊美贊美產(chǎn)品顧客和產(chǎn)品一起贊美50贊美公式：您XX很好，因?yàn)檫@件衣服的某個(gè)特性，顯得更加好了3.試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大單銷售6步曲試衣過(guò)程禁問(wèn)：您覺得怎么樣？①贊美顧客的亮點(diǎn)②贊美產(chǎn)品的具體特性514.試衣鏡前服務(wù)大單銷售6步曲屬性功能和作用利益需求商品介紹--FAB524.試衣鏡前服務(wù)大單銷售6步曲30%產(chǎn)品介紹70%非銷話術(shù)53大單銷售6步曲5.成交公示是的…正是…是的…但是…54大單銷售6步曲5.成交公示一句話應(yīng)對(duì)客戶還價(jià)態(tài)度堅(jiān)持目光堅(jiān)定語(yǔ)氣堅(jiān)決應(yīng)對(duì)三個(gè)原則還個(gè)位數(shù)還十位數(shù)還百位數(shù)三種還價(jià)方式555.成交公示大單銷售6步曲怎么說(shuō)：還個(gè)位數(shù)還十位數(shù)還百位數(shù)姐！3塊錢什么也買不到，您只是這樣心里舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都會(huì)兌賬，所以體諒我一下，還是給我吧！姐！如果我是您，我也希望可以少一點(diǎn)，可是我們今天給您少30，就也可能明天給別人少50，還價(jià)永遠(yuǎn)換不到底價(jià)，所以我們堅(jiān)持定價(jià)銷售，這樣才是對(duì)