銷售人員分類

銷售治理：哪幾種銷售員最優(yōu)秀？什么類型的銷售人員適合公司的銷售，什么是優(yōu)秀的銷售人員，若是讓咱們從中只能選擇一個，咱們到底應(yīng)被選擇誰?若是讓咱們兩個中淘汰一個銷售人員，咱們到底應(yīng)當(dāng)淘汰哪個?這些都是對咱們熟悉銷售人員的一種考驗，很多的企業(yè)之因此長時刻沒有形成一個頑強(qiáng)的銷售隊伍，與咱們?nèi)狈︿N售人員的熟悉有緊密的關(guān)系。很多咱們看似正確的觀念，若是讓咱們進(jìn)行二選一的話，咱們就會常常犯一些愚蠢的錯誤。一、瘋狗型--沉默型企業(yè)普遍以為優(yōu)秀銷售人員必然能說，而且在能說的基礎(chǔ)上要有狼性，即進(jìn)攻性。這確實是所謂的瘋狗型銷售。他的表現(xiàn)超級明顯，假設(shè)有一個顧客提出對產(chǎn)品有置疑，或是提出反對意見，這會直接刺激這種銷售人員的神經(jīng)，并使的地方于極度亢奮的狀態(tài)，他會對客戶窮追不舍，并瘋狂地向客戶說明，直到客戶最終表現(xiàn)出對產(chǎn)品或效勞的認(rèn)同為止，他們將說服客戶并最終爭得客戶作為一種極大的享受。這種銷售人員是能夠迅速出業(yè)績的類型，他們比較適合被放在具有挑戰(zhàn)型的市場上，從而發(fā)揮他們從不認(rèn)輸?shù)男愿?，從而為銷售隊伍起到表率作用?？墒沁@種銷售人員也有缺點，其中最為重要的是：這種銷售人員普遍情緒不是很穩(wěn)固，做情形緒化很嚴(yán)峻，缺乏持久性與耐力，反映到銷售成績上也不是很穩(wěn)固，忽高忽低，在順的時候可能成為英雄，在不順的時候可能會成為狗熊。因此，多數(shù)企業(yè)對這種銷售的持續(xù)性、可控性傷透了腦筋。與“瘋狗型銷售”相對應(yīng)的是“沉默型銷售”，所謂的沉默型，他的表現(xiàn)與瘋狗型截然不同，只要銷售人員足夠的多，所謂足夠的多，經(jīng)統(tǒng)計可能20人以上，在這種規(guī)模下將會顯現(xiàn)沉默型銷售，沉默型的銷售人員并非是很能說，有時候他們表現(xiàn)的乃至不太愛說話，可是不愛說并非代表可不能說，這種銷售人員在碰到客戶的時候一樣表現(xiàn)的超級興奮，但普遍表現(xiàn)沉穩(wěn)、具有韌性，極容易取得客戶信任，盡管說的話不是很多，可是每句話都是用心說出來的，很能夠感動客戶，效率很高。通常情形下，沉默型銷售人員一樣會位于銷售的前三位，乃至是首位，是一種絕對的稀缺人材。他們比瘋狗型的業(yè)績表現(xiàn)加倍穩(wěn)固,并能夠維持持續(xù)增加的態(tài)勢?？墒沁@種銷售人員極容易被誤解為：缺乏人際勇氣、性格內(nèi)向而受到淘汰，因此辨別起來比較困難。綜合比較瘋狗型與銷售型之間的不同能夠看出，瘋狗型是在用嘴銷售，而沉默型實在用心銷售。但不管如何，二者都應(yīng)當(dāng)是優(yōu)秀銷售人員的典范。二、 專家型一一關(guān)系型大部份企業(yè)都希望自己的銷售具有比較扎實的專業(yè)知識，專門是具有必然技術(shù)含量的產(chǎn)品銷售更是如此，咱們把熱心于通過專業(yè)知識把握而征服客戶的銷售人員叫做“顧問型”銷售。顧問型銷售之因此成為企業(yè)的中堅，主若是因為：客戶普遍對把握專業(yè)知識的銷售人員有較強(qiáng)的信任感，客戶可不能將他們簡單的看成是一個只會掙錢的銷售人員，而是會將他們作為專家的形式來看待。比如：很多IT行業(yè)的售前工程師確實是這種類型，在某種意義上看70%以上的工作確實是銷售，那什么緣故不直接稱其為銷售呢?緣故就在于售前工程師更像個專家，容易被企業(yè)同意。在多數(shù)需要必然技術(shù)能力的企業(yè)中，專家型銷售人員在市場上加倍容易成功，而且普遍客戶質(zhì)量專門好、信譽較高?？墒菍＜倚弯N售有一個重大的短處，確實是這些人過度的關(guān)切技術(shù)，而忽略了與人的關(guān)系的成立，往往并非能夠長久地維系客戶，乃至有時過度的正規(guī)反而會疏遠(yuǎn)客戶，無益于成立長久的個人情感。關(guān)系型銷售人員與專家型正好相反，這種銷售可能什么也可不能，可是他們卻有一項超級過人的本領(lǐng)，確實是弄定人的關(guān)系，這些人似乎天生具有鉆營的本領(lǐng)，而且能夠在很短的時刻內(nèi)進(jìn)入到客戶的私人關(guān)系圈，從而取得客戶的信任。這種銷售人員在中國市場有著壯大的生命力，專門是在同一個項目上，關(guān)系型銷售與專家型撞到一路，若是產(chǎn)品質(zhì)量沒有太大區(qū)別的話，多半前者會贏，因為他們更能夠取得客戶的歡心與信任。因此，這就告知咱們在培育銷售人員的時候，知識超級重要，但如何與人打交道更重要，最好的類型是專家型與關(guān)系型的復(fù)合人材。值得警戒的是，單純的關(guān)系型銷售并非是企業(yè)鼓舞的方向，他們有可能真的是一種歪門邪道。三、 獵戶型――農(nóng)夫型這是銷售中的另外兩個典型的類型，獵戶型的銷售人員普遍超級伶俐，他們超級擅長把握機(jī)遇，而且能夠?qū)ｉT快地聞到錢味，一旦讓他們看到利益他們能夠不屈不撓地?fù)渖先?，他們銷售的特點確實是等待而且不斷地尋覓機(jī)遇。這一點很像獵戶，獵戶是不耕做的，他們生存的方式確實是天天拿著槍到叢林里去狩獵，若是今天的運氣好他就能夠吃飽肚子，運氣不行就只能餓幾頓了。由于獵物不是自己養(yǎng)的，因此打起來額外的興奮。一旦養(yǎng)成適應(yīng)就很難改變，如此的銷售人員很容易在初期的市場中生存，或是在競爭對手的強(qiáng)勢地域生存，可是在相對成熟的市場中就會成為企業(yè)的麻煩。因為這種銷售人員加倍強(qiáng)調(diào)投機(jī)與坐享其成，在需要精耕細(xì)作方面絕對不是他們的優(yōu)勢。農(nóng)夫型銷售與獵戶型正好相反，農(nóng)夫型確實是像農(nóng)人一樣種地，依托自己的勞動取得靠得住而穩(wěn)固的報酬，應(yīng)當(dāng)說在人類的進(jìn)化史上農(nóng)夫比之獵戶是一種進(jìn)步，這是由投機(jī)型生存方式向生產(chǎn)型的重要轉(zhuǎn)變，正是有了農(nóng)業(yè)耕做，才令人們?nèi)〉昧朔€(wěn)固的收益，從而有更多的時刻進(jìn)行更為精細(xì)的工作。同理，銷售人員中的農(nóng)夫型是市場成熟狀態(tài)下最正確的銷售類型，他們超級注重自己的領(lǐng)地，并充滿信心的投入，從而不斷的增進(jìn)區(qū)域市場的成熟與穩(wěn)固，曾強(qiáng)區(qū)域市場的精細(xì)化治理。另外，農(nóng)夫型能夠?qū)ｉT好的和睦相處，鄰里間很少產(chǎn)生惡性競爭，從而最大化的愛惜了企業(yè)的利益。關(guān)于侵犯自有領(lǐng)地的仇敵，農(nóng)夫型銷售人員更情愿不吝一切的捍衛(wèi)，這一點也是獵戶型無法比擬的。通過對以上三大類型銷售人員的分析，能夠得出以下結(jié)論：常有的銷售人員的判定觀念存在重大缺欠。不同類型的銷售人員，他們可能適應(yīng)不同的競爭時期、狀態(tài)。沒有任何一個類型永久是最好的?；旌闲偷匿N售隊伍可能比單一的銷售類型更有效率。附件：前2天看到kings_pig同窗的關(guān)于銷售員類型的分類，原帖：&page=l#1978272相信很多人都看過非你莫屬吧，其中世紀(jì)佳緣的營銷副總裁劉惠璞確信給大伙兒都留下了深刻的印象。我本人是河馬哥的忠實粉絲，此刻將他在微博上關(guān)于銷售的分類跟大伙兒分享一下：銷售可能分四類（題目沒有錯，詳見下文）：關(guān)系型、瘋狗型、專家型、沉默型。其中沉默型銷售是最容易在面試時被誤殺的銷售。大體特點是話少，不合群。優(yōu)勢是專注，擅長分析客戶偏好，容易讓客戶產(chǎn)生平安感。四種銷售類型中，關(guān)系型和沉默型是最出TopSales的。其他兩種反而一樣。瘋狗型銷售又叫熱血型。典型代表特點是話多，貌似爽快。優(yōu)勢是自來熟，敢說會說，會想盡一切方法接近客戶，俗稱撲客戶。重點缺點是：話多聽少，分析能力弱，往往在沒用的客戶身上花心思，精力旺盛但可能使勁過猛，短跑選手狀態(tài)起伏大，業(yè)績常年起伏不定。愛拍胸脯但難以兌現(xiàn)，讓客戶感覺不靠譜。專家型銷售又叫大師型。典型特點是話慢帶眼睛，對產(chǎn)品細(xì)節(jié)，市場對照信息非常了解，說話時置地有聲不容質(zhì)疑，語速通常較慢。優(yōu)勢是靠譜，能夠依照客戶需求提供超級合理的方案。缺點是銷售特質(zhì)變?nèi)?，感性成份不足，客戶關(guān)系停留在表面的咨詢關(guān)系。這種人最適合做售前，做銷售容易死鉆牛角尖。沉默型銷售：最慘的銷售。特點是表達(dá)并非出眾，面試時很難看出銷售特質(zhì)，安靜不合群，在銷售團(tuán)隊中是“角落的一個”。優(yōu)勢：專注而用心，快速準(zhǔn)確的把握痛點進(jìn)行銷售切入，敢報大方案大價錢，大單型銷售。項目執(zhí)行縝密用心，不輕易委托他人。缺點：慢熱，對身旁事關(guān)切甚少，團(tuán)隊關(guān)系一樣難以鼓勵。最后一種是關(guān)系型。典型特點是招人喜愛，唱歌時大伙兒都想召喚的人。優(yōu)勢是高情商，對客戶好惡，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系極為清楚，短時刻能夠快速和客戶成立親熱和信任關(guān)系，并將關(guān)系深切至私人而非公事層面。缺點亦明顯：容易歪門邪道，錢權(quán)交易，和客戶私情甚深對企業(yè)操縱客戶不利。是企業(yè)又愛又恨的銷售類型。至于我本人，是典型的第五種類型 完美型銷售，特點是臉皮厚，優(yōu)勢是無懈可擊。缺點是過于稀缺。說完趕緊跑，跑慢了被板磚拍死總結(jié)的很不錯，我確實是屬于沉默型的，不喜愛糾結(jié)于小單子，對大項目有著很強(qiáng)的專注和分析，外部行為表現(xiàn)為超級平復(fù)、低調(diào)，不太容易讓人靠近，話比較少，不合群。但關(guān)于銷售有著強(qiáng)烈的熱情和行動力。這種人其實以前都是性格比較內(nèi)向型的，想去做銷售也是想改變自己的性格，因此多數(shù)時候你會看到如此的人時而活躍、時而低調(diào)，捉摸不清。這種銷售做事、說話都有很強(qiáng)的目的性，因此很少跟人拉家常（也不太擅長，這確實是什么