銷售洗腦讀后感

銷售洗腦讀后感這本書里面的闡述讓我意識(shí)到自己在購物的過程中是怎樣被洗腦的?，F(xiàn)在有這樣的想法為什么不隨著社會(huì)的發(fā)展將實(shí)體中的銷售技巧轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上。這是一種很重要的技能?，F(xiàn)在將這本書的讀后感進(jìn)行記錄一下：首先是問答贊的技巧。這樣可以迅速建立和顧客之間的信任。銷售說：你今天要買點(diǎn)什么呢?顧客說：今天要買個(gè)禮物銷售說：買禮物是個(gè)很重要的事情。你今天要給誰買禮物呀。顧客我要給我兒子買個(gè)禮物。銷售說：這位媽媽好心細(xì)呀。你兒子多大了?顧客說：我兒子16歲了。銷售說：16歲花一樣的年紀(jì)，可以談對象，可以考駕照了。這就是使用問答贊。下面是銷售洗腦的8條黃金法則：準(zhǔn)備：記住商品的價(jià)格，了解競爭對手，了解自己產(chǎn)品的全部特點(diǎn)，逛店。了解其他的顧客是怎樣在其他的店鋪進(jìn)行成交。在網(wǎng)上銷售我們的產(chǎn)品就是知道用戶為什么要使用其他的產(chǎn)品(我們產(chǎn)品的感觸)。開場白：拉近和顧客的距離。聊孩子，聊汽車，聊今天的天氣，聊商場的人數(shù)。了解顧客的購買動(dòng)機(jī)：通過5wh來進(jìn)行確認(rèn)。通過問答贊和顧客交流。展示：這是展示產(chǎn)品的時(shí)間，是銷售盡情展示的時(shí)間。在這演示步驟中要把握FABG原則。F：feature。A：advantage。B：benefit。G：反問。例如那樊登讀書會(huì)做例子：樊老師講解的書通俗易懂(feature),跟著樊老師每周讀一本書，不斷的提升自己(advantage)，你可以在早晨洗漱或者開車的時(shí)間進(jìn)行讀書(benefit)，你覺得這樣每年讀50本書不好嗎(反問)？給顧客保留神秘感。一定要假設(shè)顧客已經(jīng)擁有這產(chǎn)品。顧客帶著專家來，也適用FABG，G是對專家的反問。試探成交和附加銷售：最成功的銷售是附加銷售。直到顧客說no的時(shí)候才停止。實(shí)驗(yàn)證明好多銷售沒有附加銷售的意識(shí)?，F(xiàn)在的換購就是附加銷售?，F(xiàn)在亞馬遜和當(dāng)當(dāng)?shù)牟履阆矚g就是附加銷售。處理異議：客戶的不同意見。傾聽顧客的異議。東西很貴，同意異議，請求解釋，給顧客解釋貴的原因。你要真的喜歡自己的產(chǎn)品自己做展示的時(shí)候自己要覺得很喜歡自己的努力過程（自己的感觸）錯(cuò)誤性檢測，找到顧客不喜歡產(chǎn)品的點(diǎn)。買椅子的經(jīng)歷：我（銷售）知道你為了給家里挑選一個(gè)很華麗和古樸的風(fēng)格椅子，正好符合你描述的你家具的風(fēng)格，你覺得是嗎?這椅子上的鵝毛很柔軟，你覺得呢?顧客說：我擔(dān)心我兒子對這過敏。找到了問題的原因，可以根據(jù)這個(gè)問題給顧客解決。促單：極致價(jià)格法。顧客覺得產(chǎn)品比較貴，是否便宜點(diǎn)，不要立即回絕?？梢缘胶笤赫埵疽幌陆?jīng)理，即使不降價(jià)，顧客也會(huì)買的。這就是顧客的心理?？梢允褂靡平讳N售，可以將這顧客轉(zhuǎn)給自己的同事向她解釋。這樣也是留住顧客的一種方式。當(dāng)人多的時(shí)候，顧客就容易亂，就會(huì)做出不理性的決定。準(zhǔn)備什么是準(zhǔn)備?準(zhǔn)備不是簡單的在店里打掃衛(wèi)生為開店做的準(zhǔn)備，而是你要熟知店里所有商品的價(jià)格，當(dāng)顧客問道你，你要第一時(shí)間反饋，如果還要查看就會(huì)讓顧客對你產(chǎn)生不信任感，其次你要熟悉你的競爭對手的信息，要和顧客進(jìn)行分析和溝通，當(dāng)然你更要知道你商品的每一個(gè)賣點(diǎn)，不知道賣點(diǎn)的銷售就是個(gè)衛(wèi)生員。最后就是你要經(jīng)常巡店，去看看其他的店，從其的角度來觀察消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。開場白我的第一反應(yīng)竟然是，你好。我好白啊，而且是慘白。這里的開場白指的是你不要在剛和顧客溝通的時(shí)候就說到買，價(jià)格等這些敏感的因素，這樣會(huì)增加顧客的緊張感。我們應(yīng)該注意觀察顧客，從顧客的興趣點(diǎn)或特點(diǎn)來開場，比如，你喜歡些什么，你關(guān)注些什么如果抱孩子來的就從孩子開始，如果看見顧客開的汽車也可以從他的汽車開始，總之不涉及到銷售的情況下先和顧客展開溝通，有了良好的溝通就有了良好的信任基礎(chǔ)。了解顧客的購買動(dòng)機(jī)如果你都不知道顧客是買給自己還是買給誰，你又能怎樣的去抓住顧客的需求呢。這里給了個(gè)我超愛的法寶：問答贊。就是不要干巴巴的問，而是問完后等顧客的回答，在顧客回答后及時(shí)給予一個(gè)正反饋，對顧客的回答點(diǎn)個(gè)贊然后再繼續(xù)發(fā)問，這樣可以讓問答延續(xù)也會(huì)得到顧客的真正需求所在。這個(gè)用在和老婆的相處上也很受用哦。演示這就是個(gè)showtime，把你商品的優(yōu)勢展示出來，作者也提供了一個(gè)極好的工具：FABG。就是說出你商品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)以及對顧客的價(jià)值所在，最后在用反問句強(qiáng)調(diào)一下這個(gè)價(jià)值的真實(shí)。（PS:如果顧客帶了個(gè)所謂的專家，你可以用反問句不斷的去反問這個(gè)專家，我們的這個(gè)XXX功能，你一定知道吧，這個(gè)專家肯定說知道，ok，加分了）試探成交與附加銷售銷售嗎，看完之前的銷售就是玩轉(zhuǎn)情商，我自詡應(yīng)該長進(jìn)不少，當(dāng)看見這本書的時(shí)候其實(shí)最初的抵觸的，又是一本銷售的書，還能有什么新的內(nèi)容嗎?該不是把同樣的元知識(shí)重新闡述一遍。不過作者是弗里德曼，我還是打開了這本書。把逛街者變成購買者這個(gè)句話很吸引我，如何將一個(gè)逛街者變成你的購買者呢，如果我是一個(gè)店員我該如何做?我就回到當(dāng)初我開咖啡館的時(shí)候了，我一般會(huì)說，當(dāng)我在店里的時(shí)候店里的生意都會(huì)比較好，因?yàn)槲蚁矚g和顧客溝通，我會(huì)主動(dòng)和顧客打招呼，讓顧客喜歡我也就喜歡上我的店。我總結(jié)一個(gè)咖啡館讓人喜歡甚至多次走進(jìn)來至少要滿足兩個(gè)條件：1、店里的裝修風(fēng)格讓這個(gè)顧客很喜歡，讓顧客有種想舒舒服服的坐下來。2、店里要有個(gè)好的店長，他要善于溝通，讓顧客來店里就像來見老朋友一樣