房地產(chǎn)客戶需求分析情景演練

..挖掘客戶需求挖掘客戶需求實戰(zhàn)情景訓練<情景1>—全方位掌握顧客信息！常見應對1.請問您家里一共有幾個人住？〔了解顧客家庭情況,但這樣發(fā)問易讓顧客覺得好像在查戶口2.請問您太太在哪工作？〔了解顧客家庭工作情況,問得不好易讓顧客覺得你不像在賣樓,而想干其他什么3.請問您的小孩多大？〔了解顧客買房是否要考慮孩子教育,但這樣問下來易給顧客覺得你有問題引導策略在與顧客閑聊時,是置業(yè)顧問了解信息的最好時機,置業(yè)顧問對顧客的了解不僅僅限于購房需求,需要多方面全方位地了解,了解顧客的信息越多,就越容易把房子賣給他,但對于顧客各方面的信息了解不能太直白地發(fā)問,這種單刀直入的方式會讓顧客頓感壓力,覺得你別有用心。

在閑聊中掌握顧客的信息時,置業(yè)顧問可在不經(jīng)意間談及某方面問題,提問顧客,這樣會讓顧客覺得非常自然,從而進行非常愉悅的談話,其次,置業(yè)顧問也可以闡述想了解情況,是為了幫助顧客更好置業(yè)〔即保障顧客置業(yè)的利益,以此化解顧客的壓力感,此外,置業(yè)顧問還可以通過贊美顧客等方法,讓顧客在愉悅心情中忽視你的提問。話術(shù)范例范例一：置業(yè)顧問：陳先生,看您這么年輕,應該還沒有結(jié)婚吧？〔先贊美顧客年輕,再問及家庭結(jié)構(gòu)情況顧客：哪里

哪里！我小孩都四歲了〔顧客一方面謙虛的樣子,一方面道出答案置業(yè)顧問：哇！真看不出來,那這次買房是一家三口住啦?〔繼續(xù)肯定顧客,并提問顧客：是的,同時也得考慮一下小孩上學問題了?！差櫩偷莱鲑彿磕康姆独褐脴I(yè)顧問：李先生,真羨慕您有兩個可愛的小孩,平時一回到家肯定很開心啦〔在之前的談話中了解到顧客有兩個小孩,以此贊美顧客后在提問顧客：那是,不過我太太卻挺辛苦的,平時我回家晚,她每天下班回來,雖說請了個保姆,可還得親自照顧兩個小家伙,夠累的〔顧客開心中,露出一絲遺憾置業(yè)顧問：一個成功男人的后面一定有個默默貢獻的女人,看樣子這句話一點都不假?！仓脴I(yè)顧問轉(zhuǎn)向贊美顧客夫妻雙方〔顧客笑置業(yè)顧問：那您這次買房可得買個離您太太上班近一點的地方,不要讓她每天下班在路途上花費大量時間后,回到家還那么辛苦地照顧小孩,哦對了,您太太上班的地方在哪呢？〔置業(yè)顧問說出想提問內(nèi)容的利益,并提問顧客：在某某路,離這里是很近的?！差櫩妥匀换卮?無壓力范例三：置業(yè)顧問：某某小姐,為了更準確地里了解您的購房需求,能問您幾個問題嗎？〔置業(yè)顧問單刀直入提問,征求顧客同意顧客：請隨便問吧！〔在了解置業(yè)顧問意圖后,表示可以提問置業(yè)顧問：是這樣的,不知你們平時同老人一起住嗎,如果是,我就不能介紹樓層太高的單位給您〔提問并說出提問理由,讓顧客自然接受顧客：哦,沒有的,就我,小孩及先生,一共就三人〔顧客自然回答方法技巧每次與顧客的閑聊中設定自己想了解的全方位信息內(nèi)容：1.客戶個人資料〔姓名、、、越詳細越好；2.客戶家庭情況〔家庭人口、婚姻狀況、家庭收入、是否有小孩及老人,小孩是否在讀書等。3.工作情況〔工作行業(yè)、單位、工作地點、個人職位、收入等4.客戶居住情況〔現(xiàn)居住所在地,居住面積及戶型,居所取得形式,對現(xiàn)居所的滿意地方,不滿意的地方等5.客戶購房需求〔包括購房動機,具體的各種需求,購買時間等6.購買決策情況〔購房資金來源及構(gòu)成情況,誰是關(guān)鍵決策人等7.客戶對市場的了解情況,看過那些樓,對這些樓的感覺如何8.客戶其他情況〔如,個人愛好,經(jīng)常接觸的社交圈等,在與客戶溝通時,可增加客戶感興趣的話題置業(yè)顧問在不經(jīng)意提問顧客,讓顧客自然回答,以消除壓力；贊美客戶,然后順勢提問,讓顧客在愉悅心情中回答；先闡述提問方面的內(nèi)容對顧客更好置業(yè)的幫助,然后提問<情景2>—顧客購房需求的鑒定！常見應對1.某先生,請問您要買哪個區(qū)的哪里的房子？〔詢問顧客對區(qū)位或路段的需求2.請問您希望買幾房的單位,大概面積是多少?〔了解顧客對戶型及面積的需求3.請問您這次買房的預算是多少？〔了解顧客購房承受能力引導策略

置業(yè)顧問在對顧客購房需求進行把控時,通常就用上述"經(jīng)典"的三段式提問,做為對顧客需求的鑒定,其實,這只是一個非常大概的了解,對真正掌握顧客需求相差甚遠,這種做法通常的結(jié)果是顧客看來看去,還是那句"我考慮考慮"

顧客的購樓需求,包括顯性需求和隱性需求,顧客很明確表達出來的那是顯性需求,而顧客有時并不清晰自己要買什么樣的房子,或者說圍繞其購房目的,什么樣的房子真正適合他,這就是顧客的隱性需求,正確了解顧客購房需求,置業(yè)顧問就必須按部就班地了解這兩方面的需求。話術(shù)范例范例一：置業(yè)顧問：吳先生,請問您現(xiàn)在住哪里？〔了解顧客目前居住情況顧客：我就住在XX花園〔顧客用疑惑的眼光回答,不知置業(yè)顧問問這干嘛置業(yè)顧問：好地方阿,我有個同學也住這小區(qū),〔套近乎,通過有同學也住著小區(qū)來認可顧客,拉近與顧客的關(guān)系,同時了解顧客對目前居住的滿意之處顧客：恩,是不錯的一個小區(qū),這里安靜,小區(qū)住戶素質(zhì)高,生活特別舒適,就是目前住的這套房子,才60㎡,小了點,〔顧客道出自己對目前居住狀況的滿意之處及不滿之處置業(yè)顧問：對,的確是一個舒適的小區(qū),不過根據(jù)您剛才所講,滿足您的要求大概要120㎡左右,60㎡的確是小了點,哦,對了,我們在這個小區(qū)也有一些大面積的單元,不知您是否會考慮呢？〔試探提出問題,看顧客對目前居住是否還有什么其他不滿顧客：哦,因為去年工作調(diào)動,目前每天上下班用的時間實在太多,還是希望在工作單位附近找個同類型的小區(qū)〔顧客道出另一個不滿,就是離上班地方遠了點置業(yè)顧問：那是,XX花園離您上班的XX路的確遠了些,根據(jù)您的要求,在您工作單位附近的XX花園就同您現(xiàn)在住的花園很相似,是個住戶素質(zhì)非常高的小區(qū),并且離您上班地方也只有十分鐘左右的路程,那里的大面積單元您覺得如何？〔在認同顧客中,繼續(xù)試探顧客顧客：恩

聽說那里不錯,你們有120㎡左右大概250萬元左右的單元嗎？〔顧客道出需求,并講出期望置業(yè)顧問：房子是找出來的,關(guān)鍵是我們公司在那里有非常豐富的客源和房源,我們會非常迅速地幫您找到想要的房子的,哦對了

順便問一下,這次買房的房產(chǎn)證寫您的名字,還是…〔強調(diào)公司的優(yōu)勢,增加顧客信心,并順勢探一下買房決策人是誰顧客：恩,寫我的就行了〔顧客表明自己是決策人置業(yè)顧問：恩,另外還有其他什么特別的要求嗎？〔了解影響顧客買房的其他因素顧客：就是價格要控制在250萬元左右,不能太高〔顧客強調(diào)價格,看來這是他的預算上限方法技巧NEADS購房需求鑒定公式：N即〔now,表示現(xiàn)在情況,包括已看過什么樓；E即〔enjoy,表示對目前住的地方喜歡什么A即〔amend,表示針對現(xiàn)在可改變什么D即〔decision-maker,表示誰有決策權(quán)S即〔stumbling-block,表示成交障礙時什么置業(yè)顧問要了解顧客以上五個方面的情況,并應在提問中不斷試探顧客的真實情況<情景3>—如何處理各種購房預算價位的需求！常見應對1.保持同一專業(yè)服務水平來處理〔顧客層次不同,對服務的需求是不一樣的,需分別對待2.根據(jù)顧客類型來區(qū)別對待〔分析顧客類型固然重要,但不同檔次的客戶,不是僅用顧客類型區(qū)別對待就夠的3.隨即應變,根據(jù)現(xiàn)場情況靈活處理〔隨即應該對一個置業(yè)顧問來說,是非常有必要的,但在售樓中,根據(jù)情況預防一些事情的發(fā)生,比事情發(fā)生了再靈活處理來得更為重要引導策略

房地產(chǎn)買賣是人生中涉及金額比較大的一次交易,顧客在選擇房子時,房子的價格左右著人們的需求,不同價格的需求,反映的不僅僅是顧客購買實力,更反映顧客需求檔次,不同檔次的需求,置業(yè)顧問必須有針對性地區(qū)別對待,才有可能成功銷售。

處理不同價位的購房需求時,置業(yè)顧問必須根據(jù)顧客需求檔次,在房屋推薦,經(jīng)紀服務等方面有針對性地加以區(qū)別對待。以北京為例,一般需求價位在200萬元以內(nèi)可劃分為一個檔次,200--300萬元左右可劃分為令一個檔次,300--500萬元左右可劃分另一個檔次,再高就是一些高檔公寓或別墅的需求了。話術(shù)范例范例一：置業(yè)顧問：請問您此次的購房預算大概是多少？〔了解顧客的購房預算顧客：我想150萬元吧。當然,越便宜越好〔顧客的需求在150萬元左右置業(yè)顧問：根據(jù)您的要求,我手頭上有三套符合您需要的房子,都有鑰匙,我們現(xiàn)在就去看吧〔這類顧客比較心理強,在帶他看樓過程中盡可能多讓他比較,利用鑰匙盤,不要讓他到其他中介去比較顧客：好吧范例二：置業(yè)顧問：請問您此次購房的預算大概是多少？〔了解顧客的購房預算顧客：我想300萬元吧,關(guān)鍵是小區(qū)住戶素質(zhì)要好〔顧客的需求在300萬元左右置業(yè)顧問：根據(jù)您的要求,我手頭上有一套符合您需要的XX小區(qū)的鑰匙盤,這個小區(qū)升值潛力大,住戶素質(zhì)高,我們現(xiàn)在就去看吧？〔這類顧客多為二次置業(yè),對市場相對關(guān)注,置業(yè)顧問應多用市場分析來吸引顧客顧客：好吧范例三：置業(yè)顧問：請問您此次購房的預算大概是多少？〔了解顧客的購房預算顧客：我想500萬元吧〔顧客的需求在500萬元左右置業(yè)顧問：根據(jù)您的要求,我手頭上正好有一套符合您需要的房子,業(yè)主是外資企業(yè)的高官,上個月因晉升為亞太區(qū)的市場總監(jiān),調(diào)到香港工作去了,才放的盤,我想他也會非常高興遇上您這樣一位高素質(zhì)的買家,這套房子在我們這里獨家放盤,有鑰匙的,要不要我們現(xiàn)在就去看看？如果合適,我就約業(yè)主過來同您見面〔這類顧客一般需要特別對待,讓他感受到置業(yè)顧問很專業(yè)們以及他自己的尊貴顧客：那好吧！方法技巧購買150萬元左右價位房子的顧客需求處理：購買150萬元左右及以下的多為第一次購房的顧客,這些客戶要考慮的比較多,顧前慮后,左思右想,作為置業(yè)顧問,應該勤奮一點,多提供一些盤源給顧客選擇,多帶客戶看樓,說話要勤快,思維要周密,態(tài)度要和善,多站在他們的立場,因為這些客戶依賴性也比較強,置業(yè)顧問要起到一個引導的作用。購買300--500萬元左右價位房子的顧客需求處理：置業(yè)顧問在接待這些客戶時要顯得自信,專業(yè)分析樓市的前景,增加顧客的可信度,讓顧客認可置業(yè)顧問的專業(yè)水平。購買500萬元以上價位房子的顧客需求處理：置業(yè)顧問在接待這些"富人"時,一定要有過硬的專業(yè)水平,說話要適量,要言簡意賅。在銷售過程中,置業(yè)顧問一定要尊重顧客,讓他覺得尊貴。這需要置業(yè)顧問花幾倍的時間及精力去做準備接待工作。挖掘客戶需求實戰(zhàn)情景訓練<情景4>—外墻破爛、天花板滲水,每平方米售2.5萬,顧客會買這樣的房子嗎？常見應對1.每平方米2.5萬元,顧客要求是很高的,不可能購買〔遇到困難就認為不可能,這是置業(yè)顧問必須戒除的一個不良心態(tài)2.如果排除房子之外,還有其他附加值的東西,如贈送什么,有可能有人購買〔是個想法,關(guān)鍵是附加些什么呢？可業(yè)主什么都沒有送阿3.說服業(yè)主降價,降到有人買的價位〔"砍價"是置業(yè)顧問在成交過程中的必選動作,但這樣的房子要"砍"到很低的價格也不太可能引導策略有些房子因其本身的一些"特殊"之處而價格較高,如"名校盤",很多父母為了讓小孩上個好的小學,對能入讀知名小學的房子的需求是趨之若鶩,人們對這些房子的需求除了附加值外,也希望房子的品質(zhì)相對要高,如果房子的品質(zhì)較低,但價格卻較高時,這就需要很好地引導顧客的需求了。

引導顧客用較高的代價而選擇品質(zhì)較低的房屋,置業(yè)顧問必須引導顧客深層次的需求,跳出房子本身的價值來談房子,通過父母對小孩的深層次渴望來引發(fā)顧客的深層次需求,讓小孩讀名校,并不是父母買房的最終目的,父母花大價錢買名校盤的最終目的,是入讀名校后,自己的小孩可能成為一個優(yōu)秀的學生、未來的人才,這才是父母的最終愿望,也是他們內(nèi)心世界的最深層次的需求。話術(shù)范例范例一：置業(yè)顧問：劉先生,您看對面那棟樓,四樓從左向右數(shù),第一個陽臺那套就是我同您講的這套房子〔置業(yè)顧問站在xx路的XX小學這邊,指著一套房子向顧客推薦,XX小學是北京市數(shù)一數(shù)二的小學顧客：阿！不會把

？這么破！〔這套房子樓齡30年,外墻當然破,不過卻要2.5萬元1㎡,顧客沒想到這么貴的房子卻這么破,非常不滿置業(yè)顧問：恩！

的確是有點破………〔置業(yè)顧問故意看了看,同意顧客觀點,因為如果反對顧客將永遠失去交易機會,因此沒有同顧客爭論。置業(yè)顧問：對了,請問您知道不知道去年北京的文科狀元叫什么名字？〔置業(yè)顧問在肯定顧客的同時,立即通過提問引導顧客向高考狀元方向思考顧客：不知道〔被提問后,顧客的思路朝置業(yè)顧問的思路思考置業(yè)顧問：是XX,您知不知道,他小時候就是在這間小學讀書的〔置業(yè)顧問立即用顧客內(nèi)心最深層次的需求吸引顧客,讓他想自己的小孩會不會成為高考狀元顧客勉強上樓,一進房間,開門就是一個黑廁,置業(yè)顧問立即開燈,不巧的是最里面的天花板有點滲水痕跡,被顧客一眼看到。顧客：阿

還滲水阿？〔顧客再次表現(xiàn)不滿置業(yè)顧問：恩

是有點滲水,不過好像不是挺厲害〔置業(yè)顧問再次附和顧客置業(yè)顧問：請問您知道大前年理科高考狀元叫什么名字嗎？〔置業(yè)顧問再次用提問引導顧客的思路朝高考狀元思考顧客:

不知道〔顧客思路再次被提問引導置業(yè)顧問：是XX,您知不知道,他小時候也是在這間小學讀書的〔再次喚醒顧客內(nèi)心最深層次的需求,顧客此時不是想外墻很破,天花板滲水,而是在想自己的小孩是高考狀元。置業(yè)顧問：像您這么厲害的人,您的小孩一定非常聰明,要是他讀xx小學,他日后可能比別人更有希望考上清華北大,哦對了,要是您的小孩考上清華北大,您會送什么禮物給他？〔用想象式提問,讓顧客參與想象置身于夢想成真的境界方法技巧分析顧客內(nèi)心最深層次的需求1.表面上的需求大多是顧客為了實現(xiàn)某個目的的一個手段,并非目的本身；2.顧客真正要達到目的,才是內(nèi)心最深層次的需求推銷時,置業(yè)顧問要肯定顧客,不要爭論,肯定后立即提問引導顧客向成交方向思考；要多次強化成交方向的思考,置業(yè)顧問要用想象式提問讓顧客置身于夢想成真的美好景象之中。

<情景5>—如何應對及引導各種購房需求動機！常見應對1.保持專業(yè)的中介服務水平,統(tǒng)一對待〔專業(yè)服務水平必須保持,但針對顧客的不同購房目的,需個性化對待2.根據(jù)顧客具體需求分別對待〔這也是非常需要的,對待過程中不能被動對待,而須主動促進事情的發(fā)生3.隨即應變,根據(jù)現(xiàn)場情況靈活處理〔應對顧客不同購房目的,不僅需要隨機應變,更需個性化促進引導策略購房需求指的是置業(yè)者想買什么樣的房子,即對房子的具體要求。購房需求動機指的是置業(yè)者的購房目的,這也是促使置業(yè)者購房的真正動力,每個人購房都會有其目的,有的人是為了小孩讀書,有的人是為了結(jié)婚,有的人是為了搬出大家庭等,置業(yè)顧問在售賣過程中必須掌握置業(yè)者的購房動機,然后有針對性地突破顧客心理防線,方可成功。

不同的動機將導致不同的行為模式,動機的強弱將引發(fā)顧客購房行為的快與慢,購買決心的強與弱,因此,在接待不同購房目的的顧客時,置業(yè)顧問必須先清洗其購房目的,然后通過立即購房的快樂心理體驗或不立即購房的痛苦心理放大,促進顧客購買決心形成及決策速度加快。話術(shù)范例范例一：置業(yè)顧問：歐陽小姐,剛才聽您說是同婆婆一起住是吧？〔確認顧客目前居住狀顧客：〔是的置業(yè)顧問：看來您的婆婆一定對您很好吧？〔以贊美的形式尋找問題,以免講錯話令顧客反感顧客：誒,怎么說呢,也不是說她對我不好,只是平時總是為了小事,大家有時意見有分歧,可能大家有代溝〔顧客道出矛盾置業(yè)顧問：那也是,年輕人同老一輩怎么樣都會有些代溝的,天天住在一起,難免有些摩擦,我那時也是一樣,婆婆總是對我有意見,還好我們買房買的早,和婆婆一起住了半年就搬出來了,現(xiàn)在不一起住了關(guān)系反而好多了,我有個同學就慘了阿,因為結(jié)婚時預算不夠,和婆婆住了兩年,后來不得不到處借錢,買了個房子,兩年中,她同婆婆的關(guān)系摩擦的越來越厲害,都分開住幾年了,關(guān)系還是不太好,所以,我覺得要搬就的早點搬,同婆婆關(guān)系沒有破裂之前搬出來,這樣對大家都有好處,您說是嗎？〔用擴大痛苦來讓顧客下決心,早點行動顧客：是的,我也是這么想的〔顧客表現(xiàn)出迫切得樣子范例二：置業(yè)顧問：歐陽小姐,剛才聽您說這次買房子是為了小孩讀書是吧？〔確認顧客動機顧客：是的置業(yè)顧問：小孩子小時候的教育非常重要〔肯定及強化顧客的動機正確性顧客：恩置業(yè)顧問：為孩子選學校就非常重要,在不好的學校上學,小孩在校有可能學壞,我小時候有個鄰居,同我差不多大小,小時候因為沒錢讀了個很差的小學,在學校就學壞了,他小時候還偷過我們家的東西,長大就更不得了了,聽說現(xiàn)在還在監(jiān)獄沒出來〔置業(yè)顧問放大小孩子沒有讀到好小學可能產(chǎn)生的不良后果,并通過自己身邊的案例來擴大這種痛苦,自己身邊的案例相對更有說服力,同時可以順理成章地推薦給顧客名校盤顧客：是阿,所以這次我一定的找個能入讀好學校的房子〔顧客表示認同置業(yè)顧問：剛好昨天,有個業(yè)主放了一套可以入讀XX小學〔知名小學的房子,剛才還有一個客人看了,要不我現(xiàn)在立即帶您過去看看？〔推薦名校盤顧客：好的方法技巧顧客的購房動機通常有：1.結(jié)婚2.搬出大家庭3.改善居住環(huán)境〔以小換大4.度假5.工作變動6.小孩讀書7.投資〔長線收租8.炒樓9.其他置業(yè)顧問要針對顧客需求動機,強化立即購房的好處或擴大不立即購房買房子的痛苦,才能乘機推薦符合顧客需求的房子<情景6>—顧客看了很多房子都不滿意！常見應對1.繼續(xù)不停地看,看得多,總會有顧客滿意的房子〔正確做事與做正確的事式有很多區(qū)別的2.對于刁難的顧客,要觀察一段時間,如其繼續(xù)不滿意的話,則慢慢放棄〔顧客花上百萬元,有刁難的權(quán)利,關(guān)鍵是置業(yè)顧問有沒有把握顧客需求3.帶客看很多房子還不滿意就放棄〔放棄者不成功,成功者不放棄,顧客在說買之前一般要說多個不買引導策略顧客看了很多房子都不滿意,原因可能有下列三種：一是置業(yè)顧問沒有弄清楚顧客的真實需求,總是帶顧客看不需要的房子,顧客逐漸對置業(yè)顧問的專業(yè)水準產(chǎn)生懷疑,慢慢遠離置業(yè)顧問。二是顧客對市場持觀望度,暫時不想出手,只是不停地觀察市場,三是顧客在其他房產(chǎn)中介遇上了某套房子,只是價格還沒有談攏,所以繼續(xù)研究市場。

遇到這種情況,置業(yè)物業(yè)顧問首先要做的就是了解清楚顧客不滿意的地方是什么？然后設計正確的方法來對付,不管顧客原因如何,置業(yè)顧問都不要輕易放棄顧客,而是要想方設法推薦滿足顧客需求的房子,并適當?shù)刂圃炀o迫感。話術(shù)范例范例一：置業(yè)顧問：葉先生,您覺得這套房子如何？〔詢問顧客看樓后的感覺如何顧客：不行,您介紹的這幾套房子都不行〔顧客直接拒絕置業(yè)顧問置業(yè)顧問：實在對不起,沒能及時推薦到您喜歡的房子,葉先生,您上次說不要單體樓,這次是小區(qū)房,您說樓層低了些,您看這樣行不行,還是這個小區(qū)的,有一套房子是16樓的,面積同現(xiàn)在看的這套差不多,業(yè)主過兩天就回來。如果兩天后看房,您上午方便,還是下午方便,我?guī)湍s好業(yè)主〔顧客言明喜歡該小區(qū),只是覺得樓層低些,因此,置業(yè)顧問用高一點樓層的房子來試探顧客是否真的需要顧客：這樣阿,到時再說吧〔顧客拒絕置業(yè)顧問的看樓邀請置業(yè)顧問：葉先生,這套房子的業(yè)主劉先生經(jīng)常出差,這次能約到時間看房時一個難得的機會,后天您還是抽個空先看一下吧〔繼續(xù)邀請顧客看房顧客：恩〔顧客不出聲,有推脫的意思置業(yè)顧問：您是不是已經(jīng)找找了自己想要的房子呢？〔在看到顧客掙脫時,置業(yè)顧問窮追猛打?qū)ふ以蝾櫩停骸渤聊瑤资牒笫沁@樣的,我前幾天在XX中介看了XX花園的一套單位,中介開價200萬元,我還了190萬,剛才中介打給我說,同業(yè)主談的差不多了,要我過去交點誠意金,我覺得那房子還不錯,想給那個置業(yè)顧問一個機會,談一談試一下,看能不能談到190萬〔顧客道出原因置業(yè)顧問：是哪個單元？〔置業(yè)顧問繼續(xù)了解顧客看上了哪個單元顧客：是18棟的16樓C單元置業(yè)顧問：16C,這個單元阿,業(yè)主是我們店長一個同學的親戚哦,190萬,很難談得到的,我估計帶您看樓的那個中介是談不到這個價格的〔置業(yè)顧問開始動搖顧客的決心顧客：如果能談到190萬就好置業(yè)顧問：如果您信得過我們公司,我可以叫我們店長去找他的同學幫忙談一談,或許可以談下來,您看這樣行不？給我一天時間,我們幫您爭取一下,您看是交2萬還是3萬誠意金？顧客：恩,那就2萬吧方法技巧摸清顧客看了很多房子不滿意的原因：1.置業(yè)顧問沒有弄清顧客的真實需求；2.顧客持觀望態(tài)度；3.顧客在其他中介看上了某套房子挖掘客戶需求實戰(zhàn)情景訓練<情景7>—顧客問："有小面積的房子嗎"常見應對1.有,昨天剛好有個客人放了一套xx公寓40㎡的小戶型〔顧客有可能問的是二房的小面積,而非一房或公寓2.有,正好有一套60㎡的小二房單位,有鑰匙,可以立即看〔顧客的問話,也有可能針對一房或公寓,而非二房單位3.應該有,您需要多大小面積的小面積房子呢？〔給顧客一個不確定的回答,不能立即引起顧客注意引導策略"小面積"這個概念并不清晰,當顧客問到"小面積"有可能是指小面積公寓,或小面積一房,或小面積兩房單位,每個人的理解有可能都不相同,因此,當顧客問到"有沒有小面積的房子"時,無論回答有小面積一房,公寓,還是有小面積兩房,均有可能答非所問,讓顧客覺得置業(yè)顧問不太專業(yè)。當遇到顧客問：有沒有小面積的房子時,置業(yè)顧問應先肯定告訴顧客有,引起顧客注意,同時,置業(yè)顧問要全面介紹各種類型的小面積的房子給顧客選擇,讓顧客感覺置業(yè)顧問的公司盤源多,同時也有符合他需求的房子。話術(shù)范例范例一：顧客：請問你們這有小面積的房子嗎？置業(yè)顧問：有阿,有30多㎡的公寓單元,也有40多㎡的一小房單元,還有一些60多㎡的小二房單元,請問您需要哪一種？〔全面概述小面積單元,提供給顧客選擇顧客：小面積公寓〔顧客道出自己的小面積房子的需求置業(yè)顧問：昨天有個業(yè)主因出國剛好放了一套XX公寓的34㎡的公寓,要不我現(xiàn)在帶您上去看看？〔通過業(yè)主出國繼續(xù)吸引顧客有興趣了解一下顧客：好阿范例二：顧客：請問你們這有小面積的房子嗎？置業(yè)顧問：有,有公寓,也有小一房和小二房單元,請問您需要哪種小面積單元？〔全面概述小面積單元,提供給顧客選擇顧客：一房一廳的小面積單元一般是多少平米？〔顧客道出自己的小面積房子的需求置業(yè)顧問：一般在50㎡左右,昨天我們收了一個一房一廳的盤,是XX公寓,才45㎡,廳很大,還有一個大陽臺,非常實用,要不要我現(xiàn)在約一下業(yè)主,看能不能叫他現(xiàn)在過來開門,我?guī)先タ匆幌?？〔通過單元賣點吸引顧客看樓顧客：好吧范例三：顧客：請問你們這有小面積的房子嗎？置業(yè)顧問：有,有公寓,也有小一房和小二房單元,請問您需要哪種小面積單元？〔全面概述小面積單元,提供給顧客選擇顧客：有小面積的兩房一廳單元嗎？〔顧客道出自己的小面積房子需求置業(yè)顧問：有,有一套鑰匙盤,面積才55㎡,但有兩個陽臺,非常使用,要不要現(xiàn)在帶您去看看？〔通過單元賣點吸引顧客看樓顧客：好吧方法技巧置業(yè)顧問要先肯定地告訴顧客："有",引起顧客的注意：1.表明各種戶型的小面積單位均有,詢問顧客需要哪一種2.推薦顧客需要的小面積單位<情景8>—如何有效進行盤源配對常見應對1.推薦盡量多的盤源給顧客選擇。〔可選擇的太多,顧客有可能遲遲做不了決定,延誤成交良機2.推薦最筍的盤給客戶〔最筍的盤源有助于成交快,但萬一顧客看不上,后面就很難有更好的選擇讓顧客成交3.每次推薦三個盤源〔這是一般性原則,針對已經(jīng)看了很多樓的顧客,但也不一定適合引導策略顧客盤源配對時,置業(yè)顧問如果推薦房源太多,有時會造成顧客難以做決定,延誤成交,如果太少,可能會引起顧客不滿,認為你公司盤源太少,沒什么競爭力。在顧客進行盤源配對時,置業(yè)顧問如何做到恰好處呢？置業(yè)顧問應根據(jù)顧客目前購房情況,采取有針對性的方法進行配對將更為有效。此外,還有一種情況就是,置業(yè)顧問一旦手頭有筍盤,就立即對客人進行筍盤配對,筍盤是最容易成交的。話術(shù)范例范例一：置業(yè)顧問：李先生,請問您之前在其他中介看過房子嗎？〔了解顧客置業(yè)進程顧客：還沒有〔顧客表明之前沒有看過樓置業(yè)顧問：您剛才說這次買房主要是結(jié)婚用房,我首先要恭喜您哦,我一定要好好的為您找到稱心如意的房子,到時可不要忘記請我吃喜糖阿〔重復顧客的購房動機,尋找更多的促銷信息顧客：恩找到好房子,一定不會忘記您的〔顧客進入放松狀態(tài)置業(yè)顧問：哦對了,您準備什么時候結(jié)婚？〔探尋顧客需求緊迫程度顧客：10月1日,還有四個月左右時間置業(yè)顧問：算上裝修時間,時間有點緊阿,要不這樣,為了讓您更好更快地找到好房子,我今天起就專門為您服務,多帶您看些房子,讓您比較一下,您看,我現(xiàn)在手頭符合您需要的鑰匙盤就有好幾個。要不我現(xiàn)在就帶您去看幾套？〔了解顧客需求的緊迫性后,從"為顧客著想"的角度考慮一下多看一些房子進行比較顧客：那好吧范例二：置業(yè)顧問：陳小姐,之前看過XX小區(qū)的房子嗎？〔了解顧客置業(yè)進程顧客：是的,看了幾套,都不太滿意〔顧客表明她之前不成功的原因顧客：C棟和D棟的都看過置業(yè)顧問：我想這兩棟一定不符合您的需求,這兩棟靠近馬路,相對比較吵鬧,而您是做律師的,經(jīng)常要做思考性工作,需要安靜環(huán)境,E棟和A棟靠花園的單位應該比較適合您?！舱J同顧客,繼續(xù)探尋成交障礙顧客點頭示意認可置業(yè)顧問觀點置業(yè)顧問：除了吵鬧之外,您對這幾套房子還有什么不滿意的地方？〔繼續(xù)探尋成交障礙顧客：C棟的通風對流不太好,我不喜歡D棟的陽臺,太小,其他方面都還滿意置業(yè)顧問：您太有眼光了,我接待了好幾個客人,他們都同您一樣有這種感覺,一會我?guī)タ匆幌翧棟的03單元,您就完全不會有這種感覺了,正對花園,安靜,還是南北通風對流,更重要的是陽臺非常大,完全符合您的需要〔精準配對一個盤源顧客：那好吧方法技巧大包圍策略：對于又急、又少看樓、不知行情及對自己的要求不十分清晰的人采取次策略,多帶看,讓顧客進行比較,置業(yè)顧問要保持勤快,多跟進顧客一針見血策略：對已經(jīng)看了很多樓,對自己的要求十分清晰