中航小鎮(zhèn)2016年返鄉(xiāng)拓客思路

中航小鎮(zhèn)2016年返鄉(xiāng)拓客思路中航小鎮(zhèn)項(xiàng)目組2016年1月21日前言

2016年一季度公司營(yíng)銷(xiāo)成本控制嚴(yán)格、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用較少，同時(shí)年度傳統(tǒng)春節(jié)將近，考慮到小鎮(zhèn)項(xiàng)目地理位置等因素，當(dāng)前若舉辦大型暖場(chǎng)型活動(dòng)，首先籌備期不足，其次并不能有效的為現(xiàn)場(chǎng)增加大量人氣與客源，促進(jìn)銷(xiāo)售。所以經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部討論決定，返鄉(xiāng)潮期間，通過(guò)線(xiàn)下渠道拓客、禮品派送和線(xiàn)上“暖心小鎮(zhèn)送好禮”活動(dòng)，吸納返鄉(xiāng)客戶(hù)到訪，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，同時(shí)通過(guò)銷(xiāo)售政策包裝，落地銷(xiāo)售，提高成交率。營(yíng)銷(xiāo)策略暖心活動(dòng)配合，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用渠道拓客為主，帶動(dòng)來(lái)訪成交包裝優(yōu)惠折扣，落地項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣配合

小鎮(zhèn)項(xiàng)目推廣媒體較少，若增加媒體通路需走相應(yīng)報(bào)批流程同時(shí)洽談媒體資源，執(zhí)行周期較長(zhǎng)，建議利用當(dāng)前已有戶(hù)外桁架、短信、DM等媒體通路及時(shí)性傳遞項(xiàng)目新春特惠房源和新春豪禮派送活動(dòng)。推廣主題示意：有了家，你才不會(huì)漂泊2016開(kāi)年禮，中航置業(yè)全家福每周7套總監(jiān)特批房，迎新發(fā)售數(shù)萬(wàn)新春豪禮送完即止推廣媒體：項(xiàng)目入口桁架、DM單：短信：A、短信定投（租用短信發(fā)送車(chē)、1.5公里范圍內(nèi)強(qiáng)制接收）B、短信平臺(tái)發(fā)放（嫁接短信平臺(tái)，對(duì)項(xiàng)目所有留電客戶(hù)進(jìn)行新春短信、及時(shí)性銷(xiāo)售短信發(fā)放）活動(dòng)配合1、活動(dòng)主題：中航為您送祈福2、活動(dòng)原則：在新春佳節(jié)來(lái)臨之際，中航小鎮(zhèn)征集每一位客戶(hù)的新年祝福語(yǔ)，同時(shí)讓身在異鄉(xiāng)的他（她）為家人送上一份真摯的祝福；并將每一份祝福語(yǔ)統(tǒng)一掛在華巖寺祈福樹(shù)上，為客戶(hù)進(jìn)行新年祈福。3、活動(dòng)時(shí)間：2016年1月28日——2016年2月22日（正月十五）

4、媒體通路：A、網(wǎng)推在微信上開(kāi)設(shè)一個(gè)新年祈福語(yǔ)征集端口釋放：B、全體員工整體在微信朋友圈進(jìn)行推送；

活動(dòng)配合1、活動(dòng)主題：新春豪禮大放送2、活動(dòng)原則：在新春佳節(jié)來(lái)臨之際，中航小鎮(zhèn)為老業(yè)主與新老客戶(hù)，進(jìn)行新春送祝福的活動(dòng)；老業(yè)主、老客戶(hù)都可以收到我們小鎮(zhèn)郵寄給您的新春祝?！凹視?shū)”，新客戶(hù)都客戶(hù)收到小鎮(zhèn)為您準(zhǔn)備的新年禮品。3、活動(dòng)時(shí)間：2016年1月28日——2016年2月22日（正月十五）

4、活動(dòng)執(zhí)行：1、在活動(dòng)期間，凡到訪客戶(hù)都送新年禮品（米、油、牛奶）；

活動(dòng)配合4、活動(dòng)執(zhí)行：2、前期成交客戶(hù)即可獲贈(zèng)由中航小鎮(zhèn)提供的家書(shū)禮包，“家書(shū)”禮包內(nèi)容如下：A、春節(jié)祝福三件套（春聯(lián)、福字、窗花）B、臺(tái)歷（新年春節(jié)臺(tái)歷）C、新年祝福賀卡D、小鎮(zhèn)項(xiàng)目?jī)?cè)子E、小鎮(zhèn)老帶新政策福利+新年的優(yōu)惠政策

活動(dòng)配合

1、活動(dòng)主題：“辭舊迎新

激情挑戰(zhàn)”，通用五菱戶(hù)外素質(zhì)拓展活動(dòng)2、活動(dòng)人群：上汽通用五菱維修車(chē)間全體(約兩百人)3、活動(dòng)目的：通過(guò)拓展活動(dòng)，豐富通用員工業(yè)余活動(dòng)，同時(shí)項(xiàng)目通過(guò)提供活動(dòng)場(chǎng)地，有效釋放項(xiàng)目銷(xiāo)售信息，為后期團(tuán)購(gòu)活動(dòng)做足準(zhǔn)備

4、活動(dòng)時(shí)間：2016年1月26日5、活動(dòng)流程：9：00到達(dá)項(xiàng)目9:00—9:30了解小鎮(zhèn)項(xiàng)目、產(chǎn)品，30分鐘后集合，黨工團(tuán)準(zhǔn)備活動(dòng)道具9:30—12:00所有人員分成6組，開(kāi)展如下游戲小鎮(zhèn)mini馬拉松小鎮(zhèn)尋寶瘋狂指壓板12:00—15:00各個(gè)小組根據(jù)名次領(lǐng)取食材，燒烤活動(dòng)開(kāi)始。15:00—15:30燒烤完后，打掃現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生并收拾好器材15:40領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)。坐車(chē)返回，活動(dòng)結(jié)束。渠道配合

從2016年1月初撤銷(xiāo)渠道和電商后，項(xiàng)目新客戶(hù)來(lái)訪量急劇下降，現(xiàn)場(chǎng)急為冷清。在返鄉(xiāng)潮大節(jié)點(diǎn)上，建議重啟渠道帶客機(jī)制，為項(xiàng)目帶領(lǐng)客戶(hù)到訪，在保證案場(chǎng)人氣的同時(shí)，可助力置業(yè)顧問(wèn)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)意向客戶(hù)逼定，同時(shí)嫁接龍興古鎮(zhèn)春節(jié)旅游熱，在龍興古鎮(zhèn)外搭建外展點(diǎn)，宣傳本項(xiàng)目；渠道執(zhí)行：從新招聘10名渠道人員（建議以龍興當(dāng)?shù)貫橹鳎?，組建渠道拓客團(tuán)隊(duì)對(duì)每名渠道人員設(shè)定2組/日的帶客量，帶訪客戶(hù)交由案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)接待，并簽字交接，若未完成任務(wù)扣10元/組，連續(xù)1周未完成任務(wù)按辭退處理渠道設(shè)置專(zhuān)人監(jiān)管制度，渠道人員定崗、定人拓客區(qū)域主要為龍興鎮(zhèn)、石船鎮(zhèn)、復(fù)盛鎮(zhèn)、魚(yú)嘴鎮(zhèn)街道渠道人員所帶領(lǐng)的客戶(hù)每成交1套，簽約客戶(hù)完善簽約手續(xù)后，即獲得1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)物料配合：DM單、項(xiàng)目手提袋、舉牌渠道配合外展執(zhí)行：外展地點(diǎn)：龍興古鎮(zhèn)出入口人員安排：2名置業(yè)顧問(wèn)配合人員：龍興鎮(zhèn)派單渠道人員執(zhí)行細(xì)節(jié)：渠道人員在街道派單，將意向客戶(hù)帶至外展點(diǎn)，交由置業(yè)顧問(wèn)接待，并簽字交接物料配合：外展桌椅、外展蓬（桁架搭建）、DM單、戶(hù)型圖、項(xiàng)目簡(jiǎn)介、銷(xiāo)售信息易拉寶銷(xiāo)售政策

為配合渠道執(zhí)行、推廣執(zhí)行，案場(chǎng)每周推出7套特惠房源，并房源包裝為新春總監(jiān)特批房源，同時(shí)對(duì)折扣進(jìn)行包裝，即將當(dāng)期正在執(zhí)行的項(xiàng)目自有折扣中“案場(chǎng)限時(shí)惠95折”包裝為“總監(jiān)新春特批房源95折”，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)用拉網(wǎng)桁架對(duì)當(dāng)周房源進(jìn)行公示新春包裝

新春將至，為有效營(yíng)造項(xiàng)目春節(jié)氛圍，以控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為原則，建議從項(xiàng)目入口至公明中心處，整個(gè)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)進(jìn)行簡(jiǎn)易包裝，突出項(xiàng)目春節(jié)氛圍，讓客戶(hù)感受到項(xiàng)目節(jié)日氣息費(fèi)用預(yù)估類(lèi)別數(shù)量總價(jià)備注推廣DM單260001040010人*100份/人/天*26天*0.4元/份=10400桁架40100040㎡*25元/㎡=1000元短信1250005次*5000元/次=25000元活動(dòng)新春祈福100050001000條*5元/條=5000元新春送禮50025000500份*50元/份=2500元中航家書(shū)50010000500份*20元/份=10000元通用汽車(chē)活動(dòng)110000通用五菱約200人活動(dòng)渠道人員工資2602080010人*80元/人/天*26天=20800元展場(chǎng)搭建60006000桁架租用+噴繪+搭建費(fèi)用=6000元易拉寶2200項(xiàng)目簡(jiǎn)介+銷(xiāo)售信息易拉寶=200元現(xiàn)場(chǎng)物