房地產(chǎn)開發(fā)流程及各階段工作要點

房地產(chǎn)開發(fā)流程及各階段工作要點城建投營銷部培訓講義二零一三年四月十八日房地產(chǎn)開發(fā)的七大流程一、決策階段二、籌備階段（開發(fā)報建階段）三、工程建設管理階段四、銷售管理階段五、竣工驗收階段六、交付使用階段決策階段凡事預則立，不預則破！核心工作：可行性分析研究重點：市場調研、項目整體定位、經(jīng)濟效益預測工作描述：決策層在收集的眾多地塊信息中，通過可行性分析研究，鎖定開發(fā)地塊，設立開發(fā)目標。案例：濮陽綠景花園，通過可行性分析研究，發(fā)現(xiàn)市場未滿足需求。籌備階段摸清行業(yè)潛規(guī)則，凡事變通！核心工作：開發(fā)報建工作重點：五證的取得，使項目順利開工

籌備階段關鍵一：控規(guī)土地證、建設用地規(guī)劃許可證、規(guī)劃要點批復階段是房地產(chǎn)開發(fā)的前提。土地證由國土部門頒發(fā)，是土地權屬證明，載明了土地用途及使用期限（只是載明）；建設用地規(guī)劃許可證由規(guī)劃部門頒發(fā)，是核定土地用途及用地界線的法律依據(jù)；規(guī)劃要點批復由規(guī)劃部門頒發(fā)，是確定土地使用強度指標的法律依據(jù)，如容積率、建筑密度、停車位配置要求，這些指標都在這個批復里體現(xiàn)出來，包括現(xiàn)在的90/70限制要求，也會在這個文件里體現(xiàn)出來。國土部門必須依據(jù)規(guī)劃部門核定的土地功能及土地使用強度，才能計算出土地出讓金，才能在土地證上載明土地用途及年限。籌備階段關鍵二：立項

項目公司設立、立項、環(huán)境評估、房地產(chǎn)開發(fā)資質審核，是房地產(chǎn)開發(fā)，每一個項目必須要做的工作。

母公司與其全資子公司名下的土地流轉非交易；環(huán)評與立項可通過計劃部門推薦專業(yè)編制可行性分析研究報告和環(huán)評報告的公司來完成，確保手續(xù)辦理順暢；專業(yè)技術人員省內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，可租證、持證上崗?；I備階段關鍵三：修規(guī)總平面審查，是取得建設用地規(guī)劃許可證的關鍵。關鍵點：容積率審查、建筑密度審查、消防安全審查。通過架空層停車及樓頂綠化滿足停車需求及綠化指標；隱形消防通道設置；直角轉彎車道的利用；立體停車庫的設計?；I備階段關鍵四：管線綜合審查、排水許可證管線綜合分布、排水，要考慮市政工程影響及預留空間。管線綜合包括三大項：小區(qū)給排水管線、強電線路、弱電線路。從哪里引進，從哪里進入社區(qū)，從哪里進入單元樓，從哪里進入住戶；引入點要多考慮，市政工程影響及源點變動要考慮。問題：市政排污網(wǎng)變換的處理、變電站負荷超標的處理、市政管線施工的處理。市場表現(xiàn)：根據(jù)窨井蓋的走向、線路的排布判斷社區(qū)的品質。鄭州市雨水天氣，社區(qū)變池塘、道路淹沒的現(xiàn)象。

籌備階段關鍵五：單體審查單體設計審查完畢，出建筑施工圖，就可以申領建設工程規(guī)劃許可證。主要工作：落實各空間尺寸、停車位。

停下一臺車，需要10個平方米不到的空間，另外還需要30平方米的進車道。所以每個停車位所須分擔的面積，基本上都是35到45平方米。

籌備階段關鍵六：消防和人防專項審查消防和人防審查可以通過關聯(lián)單位，避開限制。消防部門是武警官兵，不是政府機構。消防審查非常嚴格，可以委托消防施工企業(yè)代理報建。人防部門屬于政府部門，不是軍隊編制。用于人防用途的那部分地下室也可以做停車位，但是這部分要被劃出來，不能發(fā)產(chǎn)權證。

籌備階段關鍵七：節(jié)能審查、施工圖審查

在領取建設工程規(guī)劃許可證之后，設計公司在建筑施工圖的基礎上再次細化，完成結構施工圖、水電施工圖等等全部施工圖及結構計算書等，完成節(jié)能設計，做一個節(jié)能計算書，就可以開始這兩項審查。南北方觀念的不同及氣候條件的不同，導致在空間布局和設計理念上有所差別。例：360度落地窗、全敞開式陽臺、無封閉式中庭。

籌備階段關鍵八：余泥排放許可、噪音排放許可、夜間連續(xù)施工許可余泥排放也叫建筑垃圾清運。目前已被公安、交通部門壟斷。無法規(guī)范，在趕工期時，清運比較頻繁，通過變相交罰款，保證清運工作。噪音排放許可，原則只能在規(guī)定時間，用規(guī)范的，噪音較輕的方式施工，嚴禁用錘擊樁。但目前各大城市管理不規(guī)范；

籌備階段關鍵九：質量監(jiān)督、安全監(jiān)督

在現(xiàn)實的操作中，但凡涉及到檢測的，由質監(jiān)部門負責；不需要檢測，用肉眼就可以發(fā)現(xiàn)問題的，就屬于安監(jiān)的職責。兩項職責的區(qū)分是關鍵。例：質監(jiān)：樁基檢測、水泥檢測安監(jiān)：物料堆放不規(guī)范、不佩戴安全帽籌備階段關鍵十：施工招投標、監(jiān)理報建

監(jiān)理報建是完成監(jiān)理免招標或招標手續(xù)之后的事情，將監(jiān)理規(guī)劃和監(jiān)理細則，交建設部門審核，通過后，發(fā)一個監(jiān)理審查意見，通過后就可以辦理施工許可證。在大多數(shù)城市，私營企業(yè)只要能提供私營企業(yè)證明，既可免除施工招投標手續(xù)。私營企業(yè)證明就是股東結構書。承包合同的簽訂必須謹慎，總承包方、大清包、勞務公司各方簽訂的付款節(jié)點要有前瞻性。監(jiān)理是永遠服務于甲方的。例：高新區(qū)某寫字樓總承包與勞務公司簽訂合同與甲方簽訂合同不統(tǒng)一，導致工人罷工事件?；I備階段關鍵十一：施工許可證施工許可證所須材料基本上是上面全部手續(xù)一個匯總，缺一不可。

整體工程可以分項報建，分布合理施工。例：土方工程，基坑支護可以先辦一個單獨的施工許可證，然后再辦地下室部分的施工許可證，再辦地上部分?？梢园岩粋€項目分割成很多部分辦證。籌備階段關鍵十二：放線、驗線

正式放線的前提是領取了施工許可證，放線完畢，施工單位照著邊角點施工，完成之后做驗線，驗線工作跟日后的驗收有莫大的關系。

工程建設管理階段核心工作：安全管理、質量管理、成本控制、資金平衡總開工量與總資金投入的平衡；收入與稅費的時間錯位預計；建材價格的預計于合理控制。例：某工地施工人員堅持收集建筑廢料、修補建筑器材；鄭州某工地在保持項目質量及外立面美觀的前提下，改變設計造型，節(jié)省工程費；某開發(fā)公司提前預計建筑材料漲價，提前購進，節(jié)省建筑成本。銷售管理階段關鍵點：預售許可證預售許可最重要的條件是：高層建筑結構完成3分之2，低層建筑結構封頂。銀行辦理按揭貸款無論層或高低，全部封頂才能放貸；價格公示；預測繪與實測之間的處理。

銷售管理階段關鍵工作一：定位產(chǎn)品定位、市場定位、形象定位、功能定位、目標客群定位。定位是項目操作成功的決定環(huán)節(jié)，單反操作失敗的項目十之八九都與定位不精準有關。案例：鄭州南陽路住宅小區(qū)精準定位“鄭漂”一組、濮陽綠景花園精準定位中小戶型。銷售管理階段關鍵工作二：訴求找準訴求點是使客戶迅速認可并接受項目的關鍵。需求分類：按層次：安家型、提高型、改善型、享受型；按動機：投資型、自用型；……例：買墨鏡，是要?？徇€是遮陽，或是裝扮，或是遮擋身體缺陷，要分清楚客戶內(nèi)心真正想要的。例：首付**萬，在市中心安個家!例：大環(huán)境大尺度大管家！銷售管理階段關鍵工作三：價格策略價格，不是單純的定價，而是讓價格是價值的體現(xiàn)這一理論充分演繹。單價與總價的合理控制；價值點產(chǎn)品在價值高峰時投入，產(chǎn)生更高的價值仍同，帶來更高的價格認可；價格調整的策略與市場的狀態(tài)與客戶的心理是一種博弈。例：某項目逆市營銷，通過漲價加快成交周期；某項目推出價格折扣策略：90折、91折、92折……成功打破銷售僵局。銷售管理階段關鍵工作四：銷售節(jié)奏推盤量與去化量要盡量保持平衡，尤其是依賴銷售回款的時候。首期啟動規(guī)模是關鍵，是承上啟下作用，既要承擔前期費用的支出，又要保證后期工程有充足的資金啟動；滯銷戶型與主流戶型的搭配，避免死角房、抗性樓層的積壓。例：銀基王朝大戶型積壓、商丘株洲太陽城1樓與頂樓滯銷。竣工驗收階段

核心工作：規(guī)劃、消防、人防、