step4鎖定客戶需求

鎖定客戶需求step4一起來認(rèn)識客戶需求探尋需求三部曲探尋需求的動作要點(diǎn)鎖定客戶需求THINK!我得買部新手機(jī)一開始，客戶也不知道自己要買什么THINK!買燈泡你會關(guān)注什么？亮（瓦數(shù)大）價格合理耐用安裝是否方便房間色調(diào)品牌及產(chǎn)地可以言傳的需要意會的顯性需求：潛在客戶能夠或愿意與銷售直接交流的信息…隱性需求：顧客未知的或不愿意與銷售直接交流的信息…客戶需求的分類

了解顧客購買信息，明確推薦目標(biāo)

使顧客明確自己的需求和渴望探尋客戶需求的價值對銷售而言對顧客而言一起來認(rèn)識客戶需求探尋需求三部曲探尋需求的動作要點(diǎn)鎖定客戶需求探尋客戶需求三步法問現(xiàn)狀問期望問難點(diǎn)123挖掘隱性需求，引發(fā)思考客戶說得出來的顯性需求客戶有多大的成交意愿123123第一步：詢問客戶經(jīng)營與推廣現(xiàn)狀目的：了解客戶經(jīng)營與推廣現(xiàn)狀相關(guān)的顯性需求挖掘（啟發(fā)）客戶經(jīng)營與推廣現(xiàn)狀的隱形需求動作要點(diǎn)：問對方客戶來源（經(jīng)營現(xiàn)狀）為客戶分析經(jīng)營現(xiàn)狀存在的難點(diǎn)和瓶頸問對方推廣現(xiàn)狀與過去為客戶分析推廣現(xiàn)狀存在的難點(diǎn)和瓶頸問客戶來源傳統(tǒng)模式銷售開拓店面銷售老客推薦渠道經(jīng)銷問推廣現(xiàn)狀沒做過做過網(wǎng)絡(luò)推廣平面媒體戶外媒體電視媒體效果好效果不好問客戶來源傳統(tǒng)模式銷售開拓店面銷售老客推薦渠道經(jīng)銷一、二：詢問客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，分析客戶經(jīng)營難點(diǎn)認(rèn)同與肯定分析經(jīng)營難點(diǎn)張總，咱們公司主要的客戶開拓渠道有哪些？開拓：銷售體系都是公司發(fā)展的根本店面：能夠吸引客戶，而且有助于品牌推廣老客：說明您經(jīng)營的好，同行威信高渠道：說明您的生意做得大開拓：依靠銷售員存在著人力成本高，銷售能力不穩(wěn)定的問題，而且開發(fā)周期也長店面：店面只能是覆蓋周邊小范圍，遠(yuǎn)一點(diǎn)的客戶就無法上門購買了，多開點(diǎn)又增加成本老客：客戶忠誠度高，但是見效慢，而且老客戶一旦流失，損失巨大渠道：渠道開拓本身就需要吸引更多伙伴加盟進(jìn)來，這就需要一個好的招商平臺才能讓別人看到問推廣現(xiàn)狀沒做過做過網(wǎng)絡(luò)推廣傳統(tǒng)推廣有網(wǎng)站沒有網(wǎng)站三、四：詢問客戶推廣現(xiàn)狀，挖掘客戶推廣瓶頸有網(wǎng)頁沒做過推廣做過推廣按效果付費(fèi)按固定展示收費(fèi)效果好效果不好詢問傳統(tǒng)推廣效果，并分析傳統(tǒng)的缺點(diǎn)詢問客戶是否希望有更多客戶主動上門說明有網(wǎng)站的好處說明網(wǎng)頁與網(wǎng)站的區(qū)別和網(wǎng)站的好處說明網(wǎng)站推廣的意義詢問并說明固定展示的不足肯定對方，詢問是否考慮搜狗？詢問原因123第二步：詢問客戶對效果的期望銷售：劉總，除了傳統(tǒng)的銷售開拓客戶的形式之外，您已經(jīng)開始運(yùn)用一些營銷手段來開拓新客戶市場了，說明您的營銷意識非常強(qiáng)。搜狗作為一種覆蓋范圍很廣泛的營銷推廣模式，如果您要是選擇使用，您希望它最大的價值是什么？客戶：……銷售：這么說吧，在開拓新客戶、在盡量控制成本的前提下獲得較高的推廣效果、提升品牌知名度還有獲得更多的專業(yè)營銷服務(wù)四個方面，您最看重什么呢？目的：確定基于現(xiàn)狀詢問后的客戶購買標(biāo)準(zhǔn)情況動作要點(diǎn)：認(rèn)可客戶現(xiàn)有行動（現(xiàn)狀）詢問客戶期望客戶期望表述模式時可以確認(rèn)的形式鎖定期望范圍在以下四點(diǎn)內(nèi)：獲得更多新客戶少花錢多辦事的推廣方式提升品牌知名度專業(yè)的服務(wù)與維護(hù)支持銷售：劉總，我現(xiàn)在大致了解了咱們目前在市場推廣方面的一些情況和想法。咱們是做小升初教育的，學(xué)生家長基本都是80后，網(wǎng)絡(luò)意識強(qiáng)，加上咱們成立時間短，因此前期小規(guī)模的推廣投入更適合，特別是您希望能夠針對兩假期間推廣效果更突出，對吧？客戶：對。銷售：如果這些問題都可以得到有效的解決，您覺得還有什么問題可能會影響您選擇使用搜狗的推廣服務(wù)嗎？123第三步：詢問客戶成交面臨的困難目的：轉(zhuǎn)出商機(jī)的試探動作，試探客戶成交決心（購買意向）查漏補(bǔ)缺，提前確認(rèn)客戶異議，有針對性提前鎖定優(yōu)勢賣點(diǎn)動作要點(diǎn)：回顧現(xiàn)狀分析回顧客戶期望與客戶確認(rèn)分析和期望以假設(shè)成交為前提的試探性詢問一起來認(rèn)識客戶需求探尋需求三部曲探尋需求的動作要點(diǎn)鎖定客戶需求一個問題一個問題的提問，而不是一次問幾個每個環(huán)節(jié)至少回應(yīng)客戶一次，回應(yīng)內(nèi)容是對客戶答案的理解和分析回應(yīng)客戶時多用客戶化語言，拉近關(guān)系銷售：請問您現(xiàn)在客戶的主要來源是哪里？目前有在用什么推廣方式？您覺得效果怎么樣？有沒有想過通過搜狗做推廣？客戶：……銷售：請問您現(xiàn)在客戶的主要來源是哪里？客戶：……銷售：那我們有沒有想過開拓新的客戶來源呢？客戶：……銷售：您這么一說，我覺得您還是挺關(guān)注新客戶渠道的開拓的，但是您也提到了目前用的這些推廣模式效果效果不明顯，我想了解一下您所謂的效果是指什么呢？