信息表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化集訓(xùn)

營銷信息表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化

（集訓(xùn)）

東進(jìn)技術(shù)目的：讓我們的市場語言規(guī)范、一致東進(jìn)公司有多少人？--90？100？100多？東進(jìn)的年銷售額是多少？3000萬？4000萬怎樣表述公司的技術(shù)？你能用一分種介紹公司嗎？你能用3分鐘介紹的產(chǎn)品嗎？一種思路和多種選擇邏輯的思路：介紹哪幾方面？自由的表述：伸縮自如統(tǒng)一的語言：數(shù)字化生存邏輯的思路：公司--產(chǎn)品--技術(shù)--服務(wù)--其他給不同的人講不同的東西

企業(yè)決策者：最關(guān)心利潤問題，你要關(guān)鍵陳述怎樣通過使用公司的產(chǎn)品和服務(wù)獲取利潤。如總經(jīng)理和市場部負(fù)責(zé)人決策者的影響者：不關(guān)心新產(chǎn)品或服務(wù)能不能給企業(yè)帶來多少利潤，他們最關(guān)心你的產(chǎn)品能不能使他的工作表現(xiàn)更好！如采購部對直接使用者：關(guān)心產(chǎn)品的易用性，穩(wěn)定性，和可持續(xù)發(fā)展性，他們更不關(guān)心產(chǎn)品的市場、價(jià)格、利潤等。如開發(fā)人員和安裝調(diào)試人員介紹公司的表準(zhǔn)化表述誰來介紹一下公司：電話介紹-----現(xiàn)場介紹（重要建議：介紹時(shí)“我們公司”和“東進(jìn)公司”交替使用）我們公司是國內(nèi)最早，也是目前國內(nèi)最大的語音卡研制企業(yè)。東進(jìn)93年推出國內(nèi)第一塊CTI產(chǎn)品：TC-08A我們有長達(dá)10年的CTI基礎(chǔ)硬件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)（可展開：我們只做基礎(chǔ)研發(fā)，沒有做應(yīng)用軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成，這一點(diǎn)決定我們和開發(fā)商是合作伙伴關(guān)系，而決非競爭關(guān)系）介紹公司的表準(zhǔn)化表述我們在電信等各行業(yè)有超過1500家合作伙伴。

（可展開，行業(yè)對比介紹）在證券行業(yè)，東進(jìn)一直保持著70%-80%市場份額，我們在北京、上海、成都設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。 （思路：地位-歷史-定位-現(xiàn)狀）介紹公司的表準(zhǔn)化表述（重要建議：介紹時(shí)多用公司的形象宣傳手冊）東進(jìn)目前有多少人？目前約130人。東進(jìn)一年的銷售額有多少？大概為5000萬。（這兩個(gè)問題不問就不用講）另外，東進(jìn)是深圳科技百強(qiáng)企業(yè)是深圳市高新技術(shù)企業(yè)北京郵電大學(xué)的研究生院院長，博士生導(dǎo)師著名CTI權(quán)威專家宋俊德老師是我們公司獨(dú)立懂事介紹產(chǎn)品的表準(zhǔn)化表述假設(shè)： 到一個(gè)系統(tǒng)集成的公司，有10人到會(huì)議室聽你介紹公司的產(chǎn)品： 誰來介紹一下公司的產(chǎn)品？介紹產(chǎn)品的表準(zhǔn)化表述（談產(chǎn)品要與戶客戶互動(dòng)，根據(jù)客戶需求詳簡有序，）東進(jìn)的產(chǎn)品線是國內(nèi)乃至業(yè)界最全的；

（給出一個(gè)定位）先根據(jù)開發(fā)平臺(tái)談產(chǎn)品系列，東進(jìn)針對Dialogic推出了DN系列產(chǎn)品，主要賣點(diǎn)是用很短的時(shí)間幾乎不用更改源代碼的前提下替代Dialogic板卡，從而實(shí)現(xiàn)節(jié)約成本增加凈利潤的目的。東進(jìn)D系列產(chǎn)品不兼容Dialogic，主要賣點(diǎn)是產(chǎn)品完善成熟，價(jià)格低廉，是國內(nèi)其他廠商爭相模仿的對象。然后要詢問客戶的用卡習(xí)慣，決定以介紹DN還是D系列為主。以板卡應(yīng)用為主線詳細(xì)介紹，東進(jìn)產(chǎn)品可以覆蓋各種借入方式，如模擬、SS1、DSS1(ISDNPRI)、SS7，可以方便地實(shí)現(xiàn)座席、傳真、錄音、IP等功能。東進(jìn)板卡支持PCI和CPCI兩種交換總線，ISA產(chǎn)品目前已經(jīng)下線。介紹時(shí)與東進(jìn)產(chǎn)品手冊配合使用。介紹產(chǎn)品的表準(zhǔn)化表述（重要建議：介紹時(shí)出示幾個(gè)證的復(fù)印件）到目前為止，有超過100萬個(gè)端口在運(yùn)行東進(jìn)的產(chǎn)品都有信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)證有泰爾實(shí)驗(yàn)室的質(zhì)量體系審核證書有信息產(chǎn)業(yè)部傳輸所的測試報(bào)告對信令的測試和各種主流交換機(jī)的對接等等介紹產(chǎn)品的表準(zhǔn)化表述（重要建議：少比較國內(nèi)產(chǎn)品，少褒貶其他產(chǎn)品）與國外產(chǎn)品的比較，東進(jìn)有自己獨(dú)特的優(yōu)勢首先是性能價(jià)格比肯定比國外產(chǎn)品好！許多設(shè)計(jì)思想更加符合國內(nèi)需求本地廠商優(yōu)勢明顯，能夠及時(shí)保質(zhì)的供貨其次是服務(wù)特別是技術(shù)支持比國外公司好！與國內(nèi)產(chǎn)品比較，我們的產(chǎn)品線是最全的，產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)以及服務(wù)也是最好的我們的最大劣勢是：市場推廣及銷售做得不夠好，用戶沒有Dialogic多。介紹產(chǎn)品的表準(zhǔn)化表述思路：先介紹系列（DN、D），可以抓住客戶可能的需要，以便后面的介紹有針對性。再介紹功能（模擬、數(shù)字、其他），可以比較容易的引導(dǎo)客戶談出它的主要應(yīng)用，以便對癥下藥。對比（國外產(chǎn)品為主）產(chǎn)品的證書（入網(wǎng)證、質(zhì)量認(rèn)證、測試報(bào)告）介紹技術(shù)的表準(zhǔn)化表述東進(jìn)公司的技術(shù)怎樣？和其他競爭對手比較！介紹技術(shù)的表準(zhǔn)化表述東進(jìn)是一個(gè)有自己的核心競爭力的公司我們的產(chǎn)品95%以上有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)東進(jìn)80%以上技術(shù)人員來自清華、科大、成電等著名高校是國內(nèi)唯一一家投入巨資購買國際先進(jìn)算法、協(xié)議及標(biāo)準(zhǔn)的公司。介紹技術(shù)的表準(zhǔn)化表述東進(jìn)還和許多頂尖的國際公司合作例如和IBM在語音產(chǎn)品上面合作和TI（德州儀器）在DSP方面的合作和加拿大的GAO公司在DSP算法方面合作這些合作使東進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)得以保持國際水平介紹服務(wù)的表準(zhǔn)化表述東進(jìn)一直致力于全方位服務(wù)和本地化服務(wù)相結(jié)合東進(jìn)的技術(shù)支持人員和銷售人員是按照1：1配備的，各分支機(jī)構(gòu)都有資深的技術(shù)支持工程師東進(jìn)有國內(nèi)最大的一支技術(shù)支持隊(duì)伍我們提供電話、郵件、培訓(xùn)、現(xiàn)場等各種方式的支持日常的服務(wù)是客戶服務(wù)中心完成的東進(jìn)對產(chǎn)品提供三個(gè)月包換，一年保修服務(wù)

（突出技術(shù)支持的作用）介紹服務(wù)的表準(zhǔn)化表述東進(jìn)一直致力于全方位服務(wù)和本地化服務(wù)相結(jié)合東進(jìn)的技術(shù)支持人員和銷售人員是按照1：1配備的，各分支機(jī)構(gòu)都有資深的技術(shù)支持工程師東進(jìn)有國內(nèi)最大的一支技術(shù)支持隊(duì)伍我們提供電話、郵件、培訓(xùn)、現(xiàn)場等各種方式的支持日常的服務(wù)是客戶服務(wù)中心完成的東進(jìn)對產(chǎn)品提供三個(gè)月包換，一年保修服務(wù)

（突出技術(shù)支持的作用）營銷行為準(zhǔn)化表撼動(dòng)客戶的心-----拜訪客戶前的準(zhǔn)備拜訪目的先訂好：一次不要太多目的，但要明確。資料工具準(zhǔn)備好：特別是關(guān)于重要個(gè)人的資料時(shí)間路線安排好：贊美話術(shù)先想好：真誠，得體，發(fā)自內(nèi)心，留意不受贊美的人和事拒絕問題演練好：推銷