眾籌終端本地促銷方案蕪湖

蕪湖聯(lián)通低價終端規(guī)模銷售方案

市場營銷部2015年7月2目錄活動組織一活動背景二考核激勵三管控要求四聯(lián)通低價終端整體份額低，總部要求高目標(biāo)牽引全國聯(lián)通低價終端市場份額近期雖略有有提升，但截至5月份額僅達(dá)到17.1%。目標(biāo)：10月聯(lián)通低價終端份額達(dá)到27%，12月達(dá)到33%1.1背景分析-3-低價終端換機(jī)市場規(guī)模大，非智能終端用戶急待維系農(nóng)場市場仍充斥大量的老人機(jī)、功能機(jī)他網(wǎng)制式低價終端活動促銷活動頻繁，使現(xiàn)網(wǎng)用戶離網(wǎng)風(fēng)險大鄉(xiāng)鎮(zhèn)U900基站規(guī)模建設(shè)，需加快投資回報全省U900基站規(guī)劃投資2億元，其中蕪湖規(guī)劃站點(diǎn)277個，累計完成開通基站91個。智能終端持有情況U900基站數(shù)量區(qū)域開通基站無為縣47南陵縣28蕪湖縣8繁昌縣81.2總部低價終端眾籌模式眾籌模式簡介：利用沃易購平臺搭建低價終端“眾籌平臺”，產(chǎn)業(yè)鏈上、下游伙伴和分公司共同參與，按照“公開選型、按量定價、銷量承諾、統(tǒng)一宣傳、剛性考核”原則，讓上游廠家直接面向分公司和渠道商，打掉中間環(huán)節(jié)，提高效率和產(chǎn)品競爭力，聚力、聚焦上規(guī)模。全國眾籌終端4款，省分自選眾籌終端1款。眾籌結(jié)果(雙4G+品牌+價格優(yōu)于競爭對手):-4-機(jī)型斐訊C630LwTCLP502U酷派7105聯(lián)想A3600聯(lián)想A1900配置5.0FWVGA/高通四核5寸FWVGA屏、四核64位、4.5吋高清大屏/雙卡4G/高通四核4.5吋FWVGA；四核1.3GHz4.0吋WVGA；四核1.2GHz制式雙4G3G國代/省代華盛/銀豐普太/松達(dá)華盛華盛華盛原結(jié)算價350395395395265本此提貨價/結(jié)算價285/310330/346345/390350/365190/230零售價4994993993992995目錄活動組織一活動背景二考核激勵三管控要求四2.1活動目標(biāo)銷售目標(biāo)：7-10月份低價眾籌機(jī)型銷售目標(biāo)為1.23萬臺。（計算口徑：沃易購下貨量+自有渠道銷量）要求分機(jī)型數(shù)量目標(biāo)分別達(dá)到（任務(wù)分配見附件）機(jī)型斐訊C630LwTCLP502U酷派7105聯(lián)想A3600聯(lián)想A1900合計提貨價（元）285330345350190任務(wù)量（臺）3665228823492362163612300占比29.8%18.6%19.1%19.2%13.3%銷售結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)類型新用戶老用戶裸機(jī)占比30%50%20%渠道類型自有渠道社會渠道占比25%75%72.1產(chǎn)品包裝新增用戶存量用戶4G本地合約惠機(jī)套餐將本地語言套餐（沃能卡）納入本地合約惠機(jī)套餐，滿足語言用戶需求(見三季度方案)合約包裝全渠道：2G套餐加最低消費(fèi)，包裝成本地化購機(jī)送費(fèi)合約自有渠道：符合網(wǎng)齡要求的單卡用戶，預(yù)存贈機(jī)優(yōu)點(diǎn)：省分實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)支撐，用戶消費(fèi)習(xí)慣改變不大維系包裝總體思路：細(xì)分目標(biāo)用戶，差異化制定促銷策略，實(shí)現(xiàn)智能終端、用戶流量、渠道獲利的三匹配。82.1.1產(chǎn)品包裝-新用戶政策本地合約惠機(jī)：執(zhí)行三季度4G本地套餐合約惠機(jī)政策-8-套餐類型預(yù)存款（元）月贈費(fèi)比例總贈費(fèi)（元）合約期（月）渠道利潤沃行卡26元5040%240243.5倍月費(fèi)+終端酬金沃行卡36元48034沃能卡33元4803692.1.2產(chǎn)品包裝-老用戶政策-9-全渠道：老用戶購機(jī)送費(fèi)用戶辦理?xiàng)l件首次預(yù)存款分月贈送選購手機(jī)傭金2G存量用戶增加最低消費(fèi)36元(含綁定省內(nèi)流量包10元)；50元14元*34月聯(lián)想A1900、斐訊C630Lw,TCLP502U，酷派7105，聯(lián)想A3600一次性傭金30元+裸補(bǔ)獎勵30元備注：1、設(shè)立專用終端串號池，終端串號需在系統(tǒng)進(jìn)行驗(yàn)證，省分統(tǒng)一將社會渠道串碼導(dǎo)入串碼池；2、分月贈送通過營銷訂購實(shí)現(xiàn)，OCS和后付費(fèi)用戶均可實(shí)現(xiàn)；3、維系用一次性傭金于次月支付，用戶需在網(wǎng)不欠費(fèi)，非三無極低；4、受系統(tǒng)限制，增加最低消費(fèi)的套餐本身不是最低消費(fèi)套餐，

市分已經(jīng)向省分分別上報增加最低消費(fèi)的套餐和綁定營銷活動的套餐明細(xì)；（蕪湖上報20個2G套餐累計14.14萬用戶，占2G出賬用戶85%）

5、沃能33需疊加10元流量包；沃行36及可直接辦理；6、本活動與其他分月贈送類的營銷活動相對互斥，最低消費(fèi)當(dāng)月生效；7、默認(rèn)開通4G網(wǎng)絡(luò)。設(shè)計思路：1）借鑒移動公司終端合約套餐設(shè)計思路；2）引導(dǎo)2G用戶由語音消費(fèi)轉(zhuǎn)向流量消費(fèi)；3）增加最低消費(fèi)，保證用戶收入貢獻(xiàn)和客戶價值提升102.1.3產(chǎn)品包裝-老用戶政策自有營業(yè)廳：老用戶存費(fèi)送機(jī)-10-備注：1、設(shè)立專用終端串號池，終端串號需在系統(tǒng)進(jìn)行驗(yàn)證，省分統(tǒng)一將自有渠道串碼導(dǎo)入串碼池；2、營業(yè)廳需在ESS/CBSS系統(tǒng)內(nèi)做裸機(jī)銷售，“非營業(yè)前臺出庫”計入終端虧損；

3、用戶1年內(nèi)可辦理一次本業(yè)務(wù)；非實(shí)名制用戶需辦理補(bǔ)登記手續(xù)；4、省分統(tǒng)一配置營銷活動，限自有營業(yè)廳開放；5、營業(yè)廳需對目標(biāo)用戶進(jìn)行篩選，重點(diǎn)選擇持非智能終端用戶，開展點(diǎn)對點(diǎn)營銷；6、默認(rèn)開通4G網(wǎng)絡(luò)。目標(biāo)用戶辦理套餐預(yù)存款預(yù)存款到賬形式贈送手機(jī)網(wǎng)齡1年及以上且非合約、非定比包用戶2G：增加最低消費(fèi)36元(含綁定省內(nèi)流量包10元)；3G：全國套餐199質(zhì)押3個月后預(yù)存一次性到賬聯(lián)想A1900、

斐訊C630Lw,TCLP502U，酷派7105，聯(lián)想A3600112.2傭金激勵新發(fā)展用戶本地套餐合約惠機(jī)按照三季度調(diào)整后的傭金標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3倍套餐月費(fèi)激勵；T+4月在網(wǎng)且正常，增加50%月費(fèi)獎勵；達(dá)量后增加30元/戶激勵。本地套餐

合約惠機(jī)T+1支付T+4支付T+7支付小計262626+132691333333+16.533115.5363636+18361262G存量用戶辦理本地化購機(jī)送費(fèi)一次性維系傭金30元。次月支付，用戶需在網(wǎng)不欠費(fèi)，非三無極低。122.2傭金激勵終端“裸補(bǔ)”定義：眾籌終端實(shí)現(xiàn)聯(lián)通業(yè)務(wù)搭載即向銷售終端渠道支付的額外傭金激勵，即機(jī)網(wǎng)比對獎勵；目的：促進(jìn)終端銷售，老用戶維系；規(guī)則：（1）通過沃易購交易的終端；（2）實(shí)行本地機(jī)網(wǎng)比對；（3）每個號碼及串碼只能兌現(xiàn)一次；（4）用戶為非三無極低用戶；（5）新用戶終端合約未滿6個月（含6個月）不享受標(biāo)準(zhǔn)：15元/戶/月；

激活當(dāng)月計算次月開始支付，支付時間為2個月；流程：（1）市分根據(jù)DM數(shù)據(jù)按月統(tǒng)計機(jī)網(wǎng)比對用戶號碼明細(xì)，（2）在系統(tǒng)中統(tǒng)計用戶狀態(tài)，確定是否符合支付條件；（3）市分按標(biāo)準(zhǔn)對終端銷售歸屬渠道手工計提傭金并完成支付；（4）省分將隨后開發(fā)系統(tǒng)自動結(jié)算流程。例如：7月激活8月機(jī)網(wǎng)比對1次9月機(jī)網(wǎng)比對1次132.2傭金激勵終端酬金：本次低價主推終端全部可享受終端酬金（ESS和CBSS套餐享受）使用條件：（1）沃易購交易；（2）新老用戶均可享受；（3）第N（終端銷售或激活月份）+4月的下旬完成比對、月底支付。廠商機(jī)型18-46套餐檔單卡或合約（不含46檔）46-106套餐檔單卡或合約（不含106檔）酷派71052060聯(lián)想A36002060聯(lián)想A19002050斐訊C630Lw2050TCLP502U2050套包價贈費(fèi)總額類別機(jī)型終端成本預(yù)存款總成本套餐類型號卡收益終端酬金終端裸補(bǔ)三季度達(dá)量激勵收益合計毛利潤率3992405寸屏/高通四核斐訊C630Lw28550335沃行26元9120303023582.46%480沃行36元12627094.74%480沃能33元115.5259.591.05%4992405寸屏/四核64位TCLP502U33050380沃行26元9120303029087.88%480沃行36元12632598.48%480沃能33元115.5314.595.30%4992404.5寸屏/高通四核酷派710534550395沃行26元9120303027579.71%480沃行36元12631089.86%480沃能33元115.5299.586.81%4992404.5寸屏/四核聯(lián)想A360035050400沃行26元9120303027077.14%480沃行36元12630587.14%480沃能33元115.5294.584.14%2992404寸屏/四核聯(lián)想A190022050270沃行26元9120303020090.91%480沃行36元126235106.82%480沃能33元115.5224.5102.05%2.2社會渠道本地合約惠機(jī)利潤分析152.3終端訂貨專項(xiàng)訂貨：按照時間進(jìn)度要求，各經(jīng)營單元需在7月、8月、9月、10月的活動完成進(jìn)度分別達(dá)到40%、60%、90%、100%?；顒佑?月20日在沃易購線上全面啟動，各經(jīng)營單元可通過多種形式組織渠道訂貨，訂貨進(jìn)度需按照時間進(jìn)度要求完成。為快速達(dá)到活動效果，各經(jīng)營單元應(yīng)結(jié)合線下訂貨活動啟動、宣講最新政策的形式，以達(dá)到線下造勢、線上訂購、相互促進(jìn)的目的?；顒悠陂g，活動機(jī)型享受沃易購雙倍積分政策。7月8月9月進(jìn)度40%進(jìn)度60%進(jìn)度90%10月進(jìn)度100%16目錄活動內(nèi)容一活動背景二考核激勵三管控要求四3.1獎勵規(guī)則獎勵規(guī)則：地市若完成低價終端目標(biāo)任務(wù)，省分將給予一定成本獎勵。市分將根據(jù)各經(jīng)營單元完成情況，對在DM系統(tǒng)匹配網(wǎng)內(nèi)用戶使用的，按如下兩類類標(biāo)準(zhǔn)獎勵銷售費(fèi)用上限額度。獎勵成本可靈活使用，可用于渠道激勵、用戶補(bǔ)貼

、杜絕簡單降價、形成倒掛、竄貨。機(jī)型分類成本獎勵標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則和要求聯(lián)想A1900200元/戶12月份清算獎勵時統(tǒng)一進(jìn)行計網(wǎng)比對，7-9月銷售的三個月機(jī)網(wǎng)比對，10月份銷售的兩個月機(jī)網(wǎng)比對；三無用戶不獎勵TCLP502U、酷派7105、

聯(lián)想A3600、斐訊C630Lw300元/戶183.2剛性考核剛性考核：各經(jīng)營單元按照任務(wù)量完成目標(biāo)計劃，差額部分按照300元/部扣減經(jīng)營單元本年考核收入和成本，扣減部分放入市分獎勵成本池，用于獎勵完成目標(biāo)的經(jīng)營單元。各經(jīng)營單元未按照7月、8月、9月、10月的活動完成進(jìn)度分別達(dá)到40%、60%、90%、100%時間進(jìn)度完成渠道提貨和銷售任務(wù)的，且排名后三位的經(jīng)營單元，主要負(fù)責(zé)人將到市分接受質(zhì)詢。3.3各營服中心激勵方案一、縣分需上報轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)格的任務(wù)分解，各網(wǎng)格上報網(wǎng)格內(nèi)渠道任務(wù)分解，23日前上報市場部。二、根據(jù)目前在網(wǎng)實(shí)體渠道數(shù)量，各網(wǎng)格必須完成規(guī)定內(nèi)渠道數(shù)量覆蓋，具體覆蓋渠道數(shù)見附件1.三、各網(wǎng)格每月終端下貨達(dá)成按10元/部給予獎勵，按自然月統(tǒng)計下發(fā)該激勵。四、活動結(jié)束后，在11月份進(jìn)行活動清算：1、完成渠道覆蓋目標(biāo)，且完成訂貨總?cè)蝿?wù)的網(wǎng)格按照實(shí)際達(dá)成量追加5元/部獎勵，合計每部終端達(dá)成獲得15元獎勵。2、未完成任務(wù)量的網(wǎng)格分兩方面扣罰：已完成的部分按照5元/部扣罰，未完成的部分按照15元/部扣罰。備注：華盛廳、縣分營業(yè)廳按當(dāng)月實(shí)際銷量達(dá)成計入網(wǎng)格考核

3.4自有廳營銷部、集客部、校客部激勵方案一、自有廳部上報各營業(yè)廳任務(wù)分解，集客部上報各行業(yè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)分解，?？筒可蠄笮@任務(wù)分解，23日前上報市場部。二、各營業(yè)廳、行業(yè)團(tuán)隊(duì)、校園每月終端銷售達(dá)成按10元/部給予獎勵，按自然月統(tǒng)計下發(fā)該激勵。三、活動結(jié)束后，在11月份進(jìn)行活動清算：1、完成銷售總?cè)蝿?wù)的營業(yè)廳或行業(yè)團(tuán)隊(duì)按照實(shí)際達(dá)成量追加5元/部獎勵，合計每部終端達(dá)成獲得15元獎勵，在當(dāng)月績效中體現(xiàn)。2、未完成任務(wù)量的營業(yè)廳或行業(yè)團(tuán)隊(duì)分兩方面扣罰：已完成的部分按照5元/部扣罰，未完成的部分按照15元/部扣罰，在當(dāng)月績效中體現(xiàn)。備注：自有廳營銷部任務(wù)含城區(qū)自有廳、城區(qū)單廳承包21目錄活動內(nèi)容一活動背景二考核激勵三管控要求四4.1活動落實(shí)要求銷售組織各經(jīng)營單元需做好本地營銷組織，7月23日前上報本地營銷落地執(zhí)行方案，要求有目標(biāo)、有明細(xì)到渠道的任務(wù)分解、有責(zé)任人、有措施、有資源投放和保障、有風(fēng)險管控、有考核激勵、有持續(xù)提升計劃。將本次聚焦終端銷售嵌入U900基站開通促銷、暑期校園、秋收市場、掃村掃街等活動中。終端上柜本次聚焦終端必須實(shí)現(xiàn)渠道100%上柜，特別鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和U900開通市場，終端上柜不少于4款，市分將組織專項(xiàng)市場檢查，對渠道終端上柜情況進(jìn)行抽查。234.2管控要求活動跟蹤市分公司每日在微信群中通報活動進(jìn)度，按周在周調(diào)度會通報活動進(jìn)度，每月在全市經(jīng)分會上通報活動開展總體情況。用戶質(zhì)量管控按照酷派K1、iPhone4S8G老用戶專屬政策管控模式，自有營業(yè)廳做好老用戶的199元預(yù)存送機(jī)政策的風(fēng)險管控。竄貨管控省、市分將定期通報串貨數(shù)據(jù)，對竄貨情況進(jìn)行管控，對異地激活數(shù)量在年底進(jìn)行統(tǒng)一清算。異地激活比例小于10%，不考核；10%-30%的按實(shí)際量扣減竄出量計算完成率；30%-50%的，雙倍扣減任務(wù)完成量；大于50%，任務(wù)完成一票否決；按照收入考核口徑扣減。

（異地激活比例=異地激活量/實(shí)際下貨量）謝謝

附1：任務(wù)分配-25-