銷售預(yù)測基礎(chǔ)知識

銷售預(yù)測知識公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播制作人：銷售管理部唐敏講師：銷售管理部唐敏課程歸口管理部門：課程大綱銷售預(yù)測的定義及重要性

銷售預(yù)測過程管理

銷售預(yù)測技術(shù)和方法

銷售預(yù)測績效評價

公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播銷售預(yù)測定義銷售預(yù)測重要性銷售預(yù)測應(yīng)用背景銷售預(yù)測周期歷史銷售情況與影響因素分析銷售預(yù)測過程銷售預(yù)測結(jié)果評估銷售預(yù)測技術(shù)類型時間序列預(yù)測方法銷售漏斗進行銷售預(yù)測銷售預(yù)測準確率評價銷售預(yù)測結(jié)果分析小結(jié)Companyname銷售預(yù)測的定義與重要性公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播什么是銷售預(yù)測？——在一系列特定條件下，對未來預(yù)期的需求量的預(yù)計我們通常容易混淆“銷售預(yù)測”與“銷售計劃”銷售計劃是建立在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，制定的目標兩者的評價標準不同：預(yù)測-準確性計劃-如何實現(xiàn)甚至超越目標Companyname銷售預(yù)測的重要性銷售預(yù)測是公司全面預(yù)算管理的重要基礎(chǔ)：起著指導(dǎo)生產(chǎn)投入、營銷策劃和銷售執(zhí)行的作用，是原料、設(shè)備和人員等資源調(diào)配的重要參考；代表著需求的來源，直接帶動整個供應(yīng)鏈運作，平衡需求與供給；提高銷售管理的透明度，指導(dǎo)銷售任務(wù)的合理設(shè)定、銷售過程的有效管控，并提高市場信息反饋的主動性?；诓煌臉I(yè)務(wù)目的，銷售預(yù)測的側(cè)重點會有所不同：中長期：銷售預(yù)測是制定經(jīng)營計劃和財務(wù)預(yù)算的基礎(chǔ)短期： 體現(xiàn)為對市場需求變化的反應(yīng)和對計劃預(yù)算的及時調(diào)整銷售預(yù)測的定義與重要性Companyname銷售預(yù)測應(yīng)用的歷史背景銷售預(yù)測的定義與重要性70年代：TQM80年代：精益制造90年代：供應(yīng)鏈21世紀供應(yīng)鏈價值最大化有力武器基于需求的管理需求管理已經(jīng)成為企業(yè)持續(xù)成功的必要條件，擁有好的需求預(yù)測的公司的抗風(fēng)險性明顯較高。

Companyname銷售預(yù)測過程管理銷售預(yù)測整體框架3.實際銷售對比與評估1.歷史銷售情況及影響因素分析2.銷售預(yù)測執(zhí)行流程預(yù)測方法系統(tǒng)工具組織配合財務(wù)計劃銷售營運計劃銷售執(zhí)行與管理Companyname銷售預(yù)測過程管理銷售預(yù)測周期越接近實際需求日期的所做的預(yù)測，與實際相符的可能性越大實際需求差異周預(yù)測調(diào)整Companyname生命周期銷售構(gòu)成規(guī)律銷售增長趨勢外部影響因素內(nèi)部影響因素歷史銷售數(shù)據(jù)未來變化因素公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播銷售預(yù)測過程管理歷史銷售情況與影響因素分析Companyname銷售預(yù)測過程銷售預(yù)測過程管理預(yù)測方法系統(tǒng)工具組織配合執(zhí)行流程Companyname銷售預(yù)測結(jié)果評估

銷售預(yù)測過程管理查找原因銷售預(yù)測運營執(zhí)行結(jié)果評估偏差分析銷售預(yù)測實施閉環(huán)Companyname銷售預(yù)測技術(shù)和方法公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴禁向外部傳播時間序列技術(shù)回歸分析技術(shù)定性分析技術(shù)銷售預(yù)測技術(shù)類型Companyname時間序列技術(shù)

時間序列技術(shù)：是將歷史銷售數(shù)據(jù)按時間先后順序排列形成數(shù)列，根據(jù)數(shù)列反映出的發(fā)展過程、方向和趨勢進行類推或延伸，預(yù)測下一階段可能達到的水平。

時間序列預(yù)測基本模型主要常用以下三大類：平均值法：簡單算術(shù)平均法加權(quán)平均法移動平均法 指數(shù)平滑法季節(jié)趨勢預(yù)測法Companyname平均值法時間序列技術(shù)

簡單算術(shù)平均:用以前各期的平均值作為下一期的預(yù)測值。公式：an=(a1+a2+a3+……+an-2+an-1)/n特點：只適用于事物變化不大的趨勢預(yù)測。如果事物呈現(xiàn)某種上升或下降的趨勢，就不宜采用此法。

加權(quán)平均：把各個時期的歷史數(shù)據(jù)按近期和遠期影響程度進行加權(quán)，求出平均值，作為下期預(yù)測值。公式：an=α1*a1+α2*a2+α3*a3+……αn-1*an-1α1+α2+α3+……+αn-1=1,代表權(quán)重確定權(quán)數(shù)時，近期觀察值的權(quán)數(shù)應(yīng)該大些，遠期觀察值的權(quán)數(shù)應(yīng)該小些。移動平均：相繼移動計算若干時期的算術(shù)平均數(shù)作為下期預(yù)測值。公式：Ft+1=(St+St-1+St-2+……+St-N+1)/NN是移動平均包含的時段數(shù)目，選擇移動平均期數(shù)N越大，越接近算術(shù)平均；N越小，預(yù)測對變化趨勢反應(yīng)越快。Companyname指數(shù)平滑法：根據(jù)上期實際數(shù)和預(yù)測值，用指數(shù)加權(quán)的辦法進行預(yù)測。此法實質(zhì)是由加權(quán)移動平均法演變而來的一種方法。原理公式：Ft+1=αSt+(1-α)Ft

Ft是第t期的預(yù)測值，St是t期的實際值，α是0~1之間的數(shù)優(yōu)點：只要有上期實際數(shù)和上期預(yù)測值，就可計算下期的預(yù)測值，這樣可以節(jié)省很多數(shù)據(jù)和處理數(shù)據(jù)的時間，方法簡便。是廣泛使用的一種短期預(yù)測方法。季節(jié)趨勢預(yù)測法：根據(jù)每年重復(fù)出現(xiàn)的周期性季節(jié)變動指數(shù)，預(yù)測其季節(jié)性變動趨勢。推算季節(jié)性指數(shù)可采用不同的方法：a．季(月)別平均法。就是把各年度的數(shù)值分季(或月)加以平均，除以各年季(或月)的總平均數(shù)，得出各季(月)指數(shù)。這種方法可以用來分析生產(chǎn)、銷售、原材料儲備、預(yù)計資金周轉(zhuǎn)需要量等方面的經(jīng)濟事物的季節(jié)性變動；b．移動平均法。即應(yīng)用移動平均數(shù)計算比例求典型季節(jié)指數(shù)。時間序列技術(shù)

Companyname預(yù)測技術(shù)類型回歸分析技術(shù)：通過分析判斷歷史銷售數(shù)據(jù)和外部影響因素之間的關(guān)系強弱，預(yù)測今后的銷量。優(yōu)點：回歸模型能分析與銷售波動相關(guān)的外部因素的影響程度，即需求量（因變量）與外部因素（變量）之間的相關(guān)性?；貧w分析預(yù)測過程分3步：變量選擇、建立模型、有效性驗證局限性：1.建立模型需要大量的數(shù)據(jù)和技術(shù)；2.沒有考慮影響需求的季節(jié)性因素。定性技術(shù)：把經(jīng)驗豐富的人員的意見、經(jīng)驗、直覺轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)的預(yù)測過程。優(yōu)點：具有預(yù)測銷售模式變化的能力，充分利用專業(yè)人員的經(jīng)驗、專業(yè)判斷、直覺等信息結(jié)合到分析過程之中缺點：定性預(yù)測偏差的產(chǎn)生通常是由于預(yù)測者自身能力的限制Companyname運用銷售漏斗進行銷售預(yù)測在專業(yè)照明行業(yè)里，主要面對企業(yè)客戶，銷售預(yù)測主要通過建立全程的銷售機會管理（PipelineManagement）來進行具體落實，而銷售漏斗是直接有效的工具銷售漏斗工具應(yīng)用根據(jù)不同側(cè)重點，細分客戶群，建立客戶檔案，抓住重點客戶，細化管理收集銷售機會信息，在漏斗中不斷添加、更新、推進銷售機會的進度主任-經(jīng)理-業(yè)務(wù)員逐級審核管理銷售機會對處于不同階段可靠性的銷售機會進行加權(quán)計算，得出銷售預(yù)測結(jié)果提案成交驗證10％30％80％50％開發(fā)驗證階段客戶購買金額X10％成功率＋開發(fā)階段客戶購買金額X30％成功率＋提案階段客戶購買金額X50％成功率＋成功階段客戶購買金額X80％成功率

=合計預(yù)測金額加權(quán)預(yù)測Companyname銷售預(yù)測績效評價銷售預(yù)測準確率評價預(yù)測準確率計算公式：R=|預(yù)測值-實際值|/實際值多產(chǎn)品預(yù)測準確率評價：根據(jù)不同產(chǎn)品在銷量或資金投入中所占的比例，對預(yù)測準確率加權(quán)平均

預(yù)測偏差率計算公式：R=(預(yù)測-實際)/實際銷售預(yù)測結(jié)果分析產(chǎn)品分類：在銷量或資金投入占比大的產(chǎn)品預(yù)測精度要求高于一般產(chǎn)品周期分類：短周期的預(yù)測精度應(yīng)該高于長周期的預(yù)測精度回歸分析：影響預(yù)測偏差和波動的因素Companyname小結(jié)