如何完成銷售目標(biāo)

如何完成銷售目標(biāo)

任務(wù)（目標(biāo)）接受任務(wù)尋找完成任務(wù)的方案提出完成任務(wù)的條件

目標(biāo)達(dá)成具備的條件

銷售人員具備的基本條件溝通能力業(yè)務(wù)能力策劃能力執(zhí)行能力一、人-基本技能熟悉了解公司主要產(chǎn)品特點(diǎn)及賣點(diǎn)；了解負(fù)責(zé)區(qū)域主要作物及產(chǎn)品定位；分類別了解本區(qū)域客戶需求；了解當(dāng)?shù)氐淖魑锛安∠x(chóng)情況.

二、人-銷售技巧銷售拜訪的準(zhǔn)備接近客戶要領(lǐng)及提問(wèn)技巧處理客戶反映的能力不同種類締約方式訪后追蹤客戶

目標(biāo)

設(shè)定SMART的目標(biāo)

Specific確定的Measurable能夠衡量的Achievable可達(dá)成的Realistic現(xiàn)實(shí)的Time時(shí)間限制

銷售拜訪步驟拜訪步驟零支的行動(dòng)客戶的行動(dòng)1、客戶摸底發(fā)現(xiàn)/評(píng)定2、訪前準(zhǔn)備分析/研究定目標(biāo)/計(jì)劃3、接近要領(lǐng)吸引注意要看/聽(tīng)4、簡(jiǎn)介需求/效益需要/獲得利益5、回應(yīng)處理/截取購(gòu)買信號(hào)了解6、締結(jié)要求訂貨確實(shí)需要/獲利7、訪后追蹤追蹤/兌現(xiàn)承諾

視覺(jué)輔助材料我們記得聽(tīng)來(lái)的少于5％我們記得看到的少于25％我們記得看到的、又聽(tīng)到的多于60％5%25%60%記憶程度（1周后）

溝通開(kāi)放式問(wèn)句閉鎖式問(wèn)句效益附加問(wèn)句是不是締結(jié)

注意原則價(jià)格與利潤(rùn)原則回避原則閉嘴原則雙贏原則顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的原則“問(wèn)題”原則

一個(gè)公司或企業(yè)可以定義為永遠(yuǎn)有問(wèn)題的單位笨人：不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題常人：能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但不能面對(duì)問(wèn)題聰明人：能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并能面對(duì)和解決問(wèn)題智慧人：能發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題，并集中精力解決核心問(wèn)題

面對(duì)問(wèn)題是解決問(wèn)題成功的一半

締結(jié)－要訂單

銷售成功的十大黃金定律成功的銷售員都是好的聽(tīng)眾；不是逢人就買，要先找出“合適”的目標(biāo)客戶并予定位；先做好充分準(zhǔn)備，定好目標(biāo)，計(jì)劃策略；要接近要領(lǐng)與問(wèn)句開(kāi)始在清楚客戶的需要及可能的購(gòu)買動(dòng)機(jī)之前，不急于介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特征及效益

銷售成功的十大黃金定律只介紹與目標(biāo)客戶的需要有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)的特征及效益懂得如何處理客戶的各種回應(yīng)一聽(tīng)到購(gòu)買信號(hào)，就設(shè)法去締結(jié)好的銷售員了解訪后追蹤已經(jīng)是下次銷售拜訪的開(kāi)始銷售從業(yè)人員的目標(biāo)并不是賣，而是協(xié)助他的目標(biāo)客戶來(lái)買，并和他們一起達(dá)到

三、人-心態(tài)銷售冠軍=過(guò)硬的職業(yè)技能+永不放棄的激情銷售首先是推銷你自己:

成功地把自己推銷給自己;

成功地把自己推銷給別人;

成功地把產(chǎn)品推銷給別人.ATTITUDE（態(tài)度）IsalittlethingthatmakesaBIGdifference.(看似小事一宗，卻能左右成敗)（心態(tài)）ATTITUDEKeepyourfacetothesunshineandyoucannotseetheshadows.(讓您選擇看見(jiàn)光明，還是面對(duì)陰暗)ATTITUDE（態(tài)度）Attackeveryproblemwithenthusiasm…asifyoursurvivaldependeduponit.(能令您象保命般，激烈地攻克每一個(gè)難關(guān))（心態(tài)）ATTITUDEAttitudesarecontagious…Isyoursworthcatching?(心態(tài)是有感染性的….您的心態(tài)值得我們仿效嗎?)CHANGE（變革）Ifyouarenotridingthewaveofchange…youwillfindyourselfbeneathit.(不能乘勢(shì)而變、把握機(jī)遇，便會(huì)被遺忘、被淘汰)（改變）CHANGEAbendintheroadisnottheendoftheroad…unlessyoufailtomaketheturn.(若頑固不擺舵轉(zhuǎn)向，急彎將會(huì)是路的盡頭)（成功）SUCCESSSomepeopledreamofsuccess….Whileotherswakeupandworkhardatit.(有些人天天只在夢(mèng)里空想要成功……另外一些則每天醒來(lái)便朝這目標(biāo)努力、用勁)SUCCESS（成功）Successisajourney,notadestination.(成功是成長(zhǎng)的過(guò)程、當(dāng)中的經(jīng)歷，而不是僅僅為達(dá)到目的而已)CHALLENGES（挑戰(zhàn)）Anyonecanholdthehelmwhentheseaiscalm.(在無(wú)風(fēng)無(wú)浪時(shí)，誰(shuí)都可以輕言會(huì)掌舵領(lǐng)航)OPPORTUNITY（機(jī)遇）Thereisanislandofopportunityinthemiddleofeverydifficulty.(每一個(gè)困難都隱藏著一些機(jī)遇)（風(fēng)險(xiǎn)）RISKYoucannotdiscovernewoceansunlessyouhavethecouragetolosesightoftheshore.(除非您有勇氣揚(yáng)帆出海、遠(yuǎn)離熟悉的故地，否則您永不會(huì)發(fā)現(xiàn)新大陸)（動(dòng)力）MOMENTUMAlittlepushintherightdirectioncanmakeabigdifference.(四兩撥千斤；巧用勁，成大事)

四、人-計(jì)劃出差計(jì)劃銷售計(jì)劃時(shí)間安排

……

把握今天

時(shí)間就是金錢，昨天就像一張作廢的支票，我們對(duì)它已無(wú)能為力，而明天又像是一張借條不可信賴，唯一可以運(yùn)用的現(xiàn)金就是寶貴的今天，請(qǐng)珍惜今天！

要事第一關(guān)注于真正重要的事情上，對(duì)并不重要的事情說(shuō)“不”關(guān)注于重要并緊急的事情上

如何做要事第一每周回顧計(jì)劃的大石頭是否已經(jīng)完成哪些角色花的時(shí)間太多？哪些角色是否需要改變？哪些角色我現(xiàn)在應(yīng)開(kāi)始努力？計(jì)劃下周的時(shí)間表加強(qiáng)第二象限的工作評(píng)估、再確認(rèn)

追求成功？

要做的事太多了，可是總感到時(shí)間不夠用。每天都覺(jué)得神經(jīng)緊張、匆匆忙忙。一個(gè)星期七天，天天如此。

看到別人有所成就，或獲得某種肯定，表面上會(huì)堆出一張笑臉，熱忱地恭賀他們?？墒切牡讌s難過(guò)得不得了。

時(shí)間管理目標(biāo)：掌握時(shí)間管理，提高效率發(fā)揮使用時(shí)間管理計(jì)劃成本的最大效果將輕重緩急的概念貫穿于日常工作時(shí)間管理的關(guān)鍵是掌握事件銷售人員的能力及客戶的配合程度行動(dòng)

----成功是靠行動(dòng)而成

行動(dòng)三要素知識(shí)

技巧意愿知識(shí)技巧意愿行動(dòng)

所謂成功：

成功即實(shí)現(xiàn)自己所設(shè)定的目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在

存在的差異性區(qū)域間差異客戶間差異銷售人員間差異銷售人員需要不斷適應(yīng)市場(chǎng)的需求，

方法（過(guò)程）中國(guó)有句古語(yǔ):欲得其中,必求其上;欲得其上,必求上上.

目標(biāo)管理許多人埋頭苦干，到頭來(lái)走錯(cuò)成功的階梯因此，我們必須掌握真正的目標(biāo)，并議定目標(biāo)的過(guò)程，凝聚力量鎖定目標(biāo)。

例：以縣為單位

200萬(wàn)

四大重點(diǎn)的確定重點(diǎn)作物重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶重點(diǎn)推廣產(chǎn)品？重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的目標(biāo)？重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的時(shí)段？重點(diǎn)產(chǎn)品怎樣推廣？

目標(biāo)管理確定總目標(biāo)——掌握心中的羅盤（分產(chǎn)品）分析策略方法——分解目標(biāo)（分階段、分產(chǎn)品、分客戶）建立行動(dòng)計(jì)劃——行動(dòng)決定成功

（銷售與推廣）

目標(biāo)細(xì)分好力克1T以產(chǎn)品為導(dǎo)向稻曲病紋枯病炭疽病銹病……以作物為導(dǎo)向水稻：0.5T辣椒:0.2T果樹(shù):0.2T小麥:0.1T……階段性執(zhí)行與跟進(jìn)例:

方法-執(zhí)行階段性執(zhí)行方案-激勵(lì)措施

代表與零售支持代表及批發(fā)商圍繞本區(qū)域階段目標(biāo)商討切實(shí)可行的執(zhí)行方案.如:零售商促銷會(huì)議、資料準(zhǔn)備張貼及試驗(yàn)示范、農(nóng)民會(huì)等.---充分利用有利資源(人和物),最大化完成目標(biāo).

零售商促銷會(huì)議的好處信息快速傳遞（技術(shù)、政策）相互間的感染（尤其好的一面）貨源快速銷售---從被動(dòng)變主動(dòng)（加速客戶及銷售人員信心）

……

方法-執(zhí)行督促(圍繞目標(biāo)及推廣計(jì)劃)

批發(fā)商零售商（農(nóng)戶）方式：拜訪、電話、短信等零支代表｝

方法-執(zhí)行跟蹤消化情況、貨源跟進(jìn)、效果(收集典型戶資料)總結(jié)與批發(fā)商對(duì)該區(qū)域今年工作的小結(jié)(目標(biāo)完成情況，零售客戶的選擇，效果的跟蹤等)目標(biāo)管理評(píng)估——小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件，大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果，小目標(biāo)之和一定是大目標(biāo)

抓住典型戶零售商---10-15個(gè)/縣（銷售量、銷售模式、對(duì)公司忠誠(chéng)度高的等）農(nóng)戶---3-5個(gè)/零售商（使用技術(shù)、效果等）-示范戶

以點(diǎn)帶面-傳幫帶作用

資源及利用公司資源：資料、示范物品、會(huì)議費(fèi)、人員等客戶資源：培養(yǎng)與協(xié)作

1、客戶網(wǎng)絡(luò)

2、業(yè)務(wù)員(KAP)團(tuán)隊(duì)精神

關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)價(jià)格信息行動(dòng)方案……制定或改變行動(dòng)方案

心態(tài)與改變

積極主動(dòng),為達(dá)成該區(qū)域既定目標(biāo)而奮斗;積極創(chuàng)新,勇于挑戰(zhàn),