第四章 連鎖店商品管理

連鎖門店的商品管理連鎖企業(yè)根據(jù)連鎖經(jīng)營需求制定、審核采購計劃，有目的地選擇供應(yīng)商，并經(jīng)嚴(yán)格的商務(wù)談判，確定商品價格、交貨方式及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按合同要求收貨付款的過程。一、連鎖企業(yè)采購的概念商品采購是零售經(jīng)營的起點，采購工作的好壞直接關(guān)系著零售商是否擁有可靠穩(wěn)定的貨源，關(guān)系著后續(xù)商品經(jīng)營的開展。采購具有利潤杠桿效應(yīng)——1%采購成本的降低，給企業(yè)平均增加10-20%的利潤！二、為什么要研究采購？薩莉·牛頓是美好生活俱樂部惟一的采購人員。這家俱樂部是一家健身俱樂部。在得克薩斯有19家分部。她剛剛推行了一項集中化采購計劃?，F(xiàn)在，她正在考慮如何處理來自一些經(jīng)理的阻力。開篇案例：美好生活俱樂部的采購改進(jìn)美好生活俱樂部原有采購體系而薩莉提出的集中化采購系統(tǒng)可以分部經(jīng)理們不接受的原因薩莉應(yīng)如何做？薩莉要做的是：三、連鎖門店采購的原則與方法商品采購的原則1商品采購策略2商品采購方法31.商品組合2.高流轉(zhuǎn)率3.毛利率目標(biāo)4.符合經(jīng)營業(yè)態(tài)特性5.進(jìn)、退貨規(guī)定6.追求差異化7.非營業(yè)收益8.安全衛(wèi)生1、商品采購的原則1.質(zhì)量2.包裝3.價格4.訂購量5.折扣6.交貨期7.送貨條件8.售后服務(wù)保證2、商品采購策略1.連鎖企業(yè)采購的方式（1）分散采購①完全分散采購（授權(quán)采購）②部分分散采購（有限授權(quán)采購）3、商品采購方法分散型采購組織公司總部職能部門職能部門門店B門店A門店C財務(wù)銷售采購人事財務(wù)銷售采購人事財務(wù)銷售采購人事按需要由各單位自行設(shè)采購部負(fù)責(zé)采購。完全分散采購最大的優(yōu)點是？靈活，能對顧客的需求做出有效的響應(yīng)，利于競爭。①完全分散采購（授權(quán)采購）在零售業(yè)內(nèi)有這樣一句話：“家樂福是最本地化的外資超市?！睘榱丝煊谄涓偁帉κ衷谥袊瓿蓱?zhàn)略布局，家樂福打破了常規(guī)集中采購的管理體制，采取了“各自分散作戰(zhàn)”的方式，賦予門店很大的權(quán)力，使每家店面都擁有獨立的采購和銷售體系，物流成本非常低。然而，這雖為家樂福贏得了發(fā)展的時間和消費者的青睞，卻給采購腐敗造成了可乘之機。家樂福中國人力資源總監(jiān)楊孝全曾經(jīng)表示，在權(quán)力下放的同時，這些持有“生殺大權(quán)”的采購中層擁有相當(dāng)大的權(quán)限。采購腐敗嚴(yán)重侵蝕家樂福利潤完全分散采購的缺陷：（1）不能發(fā)揮規(guī)模采購優(yōu)勢，不利于壓低價格；（2）采購控制較難，易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象。①完全分散采購（授權(quán)采購）部分分散采購的采購形式是？地區(qū)性較強的食品、勤進(jìn)快銷的生鮮品實行分散采購，由各分店自行組織進(jìn)貨；總部對其他商品進(jìn)行集中采購。部分分散采購的優(yōu)點？具有較強的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營銷策略，確保分店效益目標(biāo)的實現(xiàn)。②部分分散采購（有限授權(quán)采購）（2）集中采購集中采購是指企業(yè)設(shè)立專門的采購機構(gòu)和專職采購人員，統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)的商品采購工作。集中采購的優(yōu)點？①有利于提高連鎖零售企業(yè)與供應(yīng)商談判中的議價能力。②有利于降低商品采購成本。③有利于規(guī)范采購行為。集中采購的缺陷？靈活性較差，有時較難滿足消費者的需求。營業(yè)人員與商品采購人員易對立，合作困難。集中型采購組織公司總部采購總部職能部門門店A門店B門店C由企業(yè)采購部門全權(quán)負(fù)責(zé)采購工作?！景咐拷档统杀?，從源頭抓起

擁有76家大中型餐館的北京華天飲食集團公司為使下屬企業(yè)在激烈的競爭中掌握市場主動權(quán)，決定從源頭抓起：在保證貨源質(zhì)量的前提下，減少成本，把菜品價格降下來，服務(wù)大眾，讓利于民。基于此種想法，集團公司推出了進(jìn)貨招標(biāo)的方案，這個方案得到了供應(yīng)商的積極響應(yīng)，前來報名競標(biāo)的經(jīng)銷商、廠家有100多家。經(jīng)過篩選，有近50家供貨商獲準(zhǔn)參加競標(biāo)。中標(biāo)的原則是：同等質(zhì)量下，選擇價格最低的；同等價格下，選擇質(zhì)量最好的。通過質(zhì)量和價格的認(rèn)證，28家供貨商以質(zhì)優(yōu)價廉取得了向華天企業(yè)供貨的資格證書。思考：案例中的華天餐飲連鎖集團采用了什么樣的采購方式？零售企業(yè)利潤來源于哪里？總結(jié)：采購不僅影響零售企業(yè)利潤，還影響著零售商的一切經(jīng)營活動。由于商品采購是零售經(jīng)營的起點，采購工作的好壞直接關(guān)系著零售商是否擁有可靠穩(wěn)定的貨源，關(guān)系著后續(xù)商品經(jīng)營的開展。集中統(tǒng)一的商品采購是連鎖企業(yè)實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營的前提和關(guān)鍵；適當(dāng)?shù)亟o門店一定的自采權(quán)也是必要的。（3）聯(lián)合采購聯(lián)合采購是指經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。優(yōu)點：采購量大，可享受到折扣利益缺點：參與企業(yè)多，作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，在風(fēng)險和利益分配上容易引起爭端?；旌闲筒少徑M織公司總部采購部門職能部門門店B門店A門店C財務(wù)銷售采購人事財務(wù)銷售采購人事財務(wù)銷售采購人事將集中采購和分散采購組合成一種新型的采購制度。（1）按采購地區(qū)分①國外采購②國內(nèi)采購（2）按與供應(yīng)商交易的方式分類①購銷方式②代銷方式③聯(lián)營方式

【補充】連鎖企業(yè)采購的方法購銷簡單的說就是買進(jìn)和賣出，從中賺取差價，又稱“經(jīng)銷”、“買斷”。代銷則是企業(yè)先拿到貨物,按約定的一段時間后根據(jù)實際銷售出去的數(shù)量與供應(yīng)商結(jié)算貨款。聯(lián)營，企業(yè)和供貨商是合伙經(jīng)營，企業(yè)只須提供場地，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)銷售，企業(yè)從供應(yīng)商的銷售額中拿一定的回扣。購銷、代銷和聯(lián)營的區(qū)別（3）按采購訂約方式分類①訂約采購。②口頭電話采購。③書信電報采購。④試探性訂單采購。（4）按采購價格方式分類①招標(biāo)采購②詢價現(xiàn)購③比價采購④議價采購⑤公開市場采購四、連鎖企業(yè)采購機構(gòu)的設(shè)置店長果蔬組家電組生鮮組日配組雜貨組收銀組后勤組店長采購組營業(yè)組收銀組后勤組（1）常見商品的補充采購（2）開發(fā)新商品，尋找新的供應(yīng)商（3）控制采購費用，降低成本（4）控制進(jìn)貨渠道，保證商品質(zhì)量（5）滯銷商品和不良供應(yīng)商的淘汰1、連鎖企業(yè)采購機構(gòu)的職能

建立采購組織和確定采購模式收集顧客需求信息制定商品采購計劃確定供應(yīng)商及貨源采購談判與簽約商品導(dǎo)入定期的評估與改進(jìn)2、采購的程序采購的程序詳解制定采購計劃1選擇供應(yīng)商2采購談判的內(nèi)容31）.采購計劃制定的方法自下而上自上而下

1、制定采購計劃

2005年9月，在王府井百貨50年慶典活動上，中國最大的百貨集團——王府井百貨董事長總經(jīng)理鄭萬河宣布：王府井百貨為了能與國際零售企業(yè)接軌，不斷擴充企業(yè)規(guī)模，準(zhǔn)備在明年實現(xiàn)門店商品的統(tǒng)一采購?！拔覀冊诿髂瓿鯇Ρ本┦兴虚T店的采購系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一切換，實現(xiàn)北京門店所有商品100％集采，接下來對外地門店的商品進(jìn)行漸進(jìn)式的集采?！编嵢f河介紹。為了能實現(xiàn)這個目標(biāo)，王府井百貨已經(jīng)與麥肯錫合作，設(shè)計了連鎖戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)體制、業(yè)務(wù)流程等運營手冊，引進(jìn)了安達(dá)信成熟的連鎖信息系統(tǒng)，并搭建了百貨連鎖信息管理平臺。

王府井百貨上收采購權(quán)，麥德龍下放采購權(quán)

與此同時，錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司總部透露：麥德龍在中國推行的采購新政，將使區(qū)域公司在生鮮、蔬果的當(dāng)?shù)夭少徤汐@得一定的自主權(quán)。實行采購新政之后，總部采購部門將與區(qū)域采購部門聯(lián)合采購，華北、華南、華中和華東四大區(qū)域的區(qū)域采購部，將取代總部擔(dān)負(fù)起收集資料、與當(dāng)?shù)毓?yīng)商洽談業(yè)務(wù)等工作。但是，放權(quán)會否導(dǎo)致管理混亂？對此，麥德龍負(fù)責(zé)人表示，區(qū)域采購部門的權(quán)力仍受總部很大的限制，不僅在供應(yīng)商最終決定時要與總部協(xié)商，日常的供貨過程，也將受到總部質(zhì)量監(jiān)督單位與區(qū)域的質(zhì)量監(jiān)督部門的共同監(jiān)督。問題：王府井上收采購權(quán)和麥德龍下放采購權(quán)各自出于什么考慮？采購商品類別采購商品數(shù)量采購時間采購資金問題采購計劃包含的要素采購預(yù)算＝銷售成本預(yù)算+期末庫存計劃額-期初庫存額銷售成本預(yù)算=銷售額*（1-平均利潤率）2）.采購預(yù)算的確定某商店一年的銷售目標(biāo)為2000萬元，平均毛利率是15%，期末庫存計劃額為200萬元，期初庫存為180萬元，其全年的采購預(yù)算就是：2000×(1-0.15)+200-180=1720（萬元）即：一年的采購預(yù)算為1720萬元。再將其按月分配到各個月，就是每月的采購預(yù)算。某超市一年的銷售目標(biāo)為3000萬元，平均毛利率是20%，期末庫存計劃額為200萬元，期初庫存為120萬元，求其全年的采購預(yù)算。（1）大量采購一般適合以下幾種情況：供貨不穩(wěn)定的商品;市場需求量巨大的商品。（2）適量采購市場銷售均衡的商品，在商店保有適當(dāng)?shù)纳唐穾齑娴臈l件下，確定適當(dāng)?shù)臄?shù)量來采購商品。此時適用定量訂貨法確定商品的采購數(shù)量與時間。（大多數(shù)商品適用）3）.數(shù)量的確定（1）尋找潛在供應(yīng)商（2）供應(yīng)商的實地考察（3）發(fā)出詢價（4）報價分析（5）價格談判2、供應(yīng)商開發(fā)流程（1）質(zhì)量水平（2）交貨能力（3）價格水平（4）技術(shù)能力（5）人力資源（6）現(xiàn)有合作狀況供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)與篩選西爾斯每年都要表揚150名最好的供應(yīng)商，是他們堅持不懈地支持了西爾斯的成功：“西爾斯持續(xù)獲得成功，滿意的消費者一次又一次地回頭購買我們獨特的產(chǎn)品和服務(wù)。為了贊揚供應(yīng)商們對西爾斯整體顧客滿意承諾的突出貢獻(xiàn)，西爾斯授予優(yōu)秀供應(yīng)商‘前進(jìn)的伙伴’的榮譽。這些供應(yīng)商在產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量和服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位。他們幫助西爾斯將其自有品牌帶給了全國范圍內(nèi)數(shù)以百萬計的西爾斯顧客。對這個非凡的群體，我們懷著十分特別和感激的心情向他們道一聲‘謝謝’?！卑咐何鳡査贡頁P供應(yīng)商

1.采購業(yè)務(wù)談判的三項制約文件（1）商品采購計劃（2）商品促銷計劃（3）供應(yīng)商文件2.談判內(nèi)容（1）采購商品（2）采購數(shù)量（3）送貨（4）退貨（5）促銷（6）價格及價格折扣優(yōu)惠（7）付款條件（8）售后服務(wù)保證3、采購談判的內(nèi)容五、連鎖門店的存貨管理連鎖門店存貨基本類型1連鎖門店存貨管理的內(nèi)容2連鎖門店存貨業(yè)務(wù)流程3ABC分類法其基本點是：將企業(yè)的全部存貨按照價值和數(shù)量分為A、B、C三類。對不同類別的商品實施不同的管理。1、連鎖門店存貨的基本類型項目/級別A類存貨B類存貨C類存貨控制程度嚴(yán)格控制一般控制簡單控制庫存量計算詳細(xì)計算一般計算簡單計算進(jìn)出記錄詳細(xì)記錄一般記錄簡單記錄存貨檢查頻度密集一般很低安全庫存量低較大大量存貨的管理控制要求1.存貨管理（1）存貨結(jié)構(gòu)管理（2）存貨數(shù)量管理（3）存貨時間管理2.存貨管理的具體工作（1）倉庫存貨管理（2）盤點作業(yè)管理（3）壞品處理作業(yè)2、連鎖門店存貨管理的內(nèi)容1、存貨的控制（1）存貨報警存貨管理時可設(shè)置兩種庫存報警模式：庫存上下限報警和安全庫存報警。（2）商品調(diào)撥（3）報損與領(lǐng)用1）.門店存貨管理1.門店進(jìn)貨作業(yè)2、連鎖門店存貨的業(yè)務(wù)流程供應(yīng)商配送物流中心配送進(jìn)貨驗收進(jìn)貨存入倉庫進(jìn)入門店不合格合格門店控制進(jìn)貨質(zhì)量的主要工作在于驗收。包含：——品質(zhì)的驗收——數(shù)量的驗收2.門店收貨作業(yè)退換貨時，首先要查明退換貨商品的來源；其次要填清退換單，注明品名、數(shù)量、退換貨原因、要求等；最后及時告知廠商，以便廠商進(jìn)行處理。3.退換貨作業(yè)522）門店理貨與盤點工作53一、理貨流程

1、當(dāng)班銷售人員收到總部發(fā)來的貨時，首先校對商品，然后根據(jù)商品類別，把貨物搬運到“倉庫”。2、商品根據(jù)不同種類進(jìn)行擺放，但對于具體店商品的擺放不同。543、商品要歸類擺放，但對于不同店，商品的具體地點擺放不同。當(dāng)貨架上商品賣出后，根據(jù)銷售人員經(jīng)驗，對相應(yīng)商品進(jìn)行補貨。一般原則有：先進(jìn)先出；

銷售快的貨物補貨頻率越高；

在補貨的同時檢查貨架和商品包裝。55注：1、由于紅旗連鎖大多數(shù)店鋪每班的人都在3～4個，銷售人員基本上也就是本店的理貨員2、每個分店的銷售人員管轄范圍是全場，沒有具體管轄類別3、在每班交接時，上次當(dāng)班的銷售人員需把貨架上商品整理好、并清理好重要商品數(shù)量后，方可交班。二、補貨作業(yè)流程賣場巡視商品補充內(nèi)倉取貨標(biāo)價商品整理補貨陳列NOYES三、盤點作業(yè)1、盤點制度（1）每月盤點一次（2）每天銷售人員在交班時需要對本店重點商品進(jìn)行清點確認(rèn)后，方可下班（3）每天下班前需要對重點商品進(jìn)行清點57582、盤點組織落實每月底店長會安排具體時間進(jìn)行盤點，盤點時本店所以銷售人員必須參加，并對其進(jìn)行分工。如：A銷售員盤點日