渠道管理制度

渠道管理制度一、部門職責(zé)渠道部，隸屬寧夏眾和房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營(yíng)銷部下的重要職能部門，主要承擔(dān)圈層資源的建立和維護(hù)、 拓客渠道的搭建和管理職責(zé)，工作目的是通過(guò)增加客戶數(shù)量從而服務(wù)于項(xiàng)目產(chǎn)品銷售。 主要對(duì)接部門有銷售部（客戶導(dǎo)入）、策劃部（后勤支持）、外聯(lián)部（社會(huì)關(guān)系協(xié)助）、客服部（數(shù)據(jù)管理）。二、渠道組織架構(gòu)渠道組織架構(gòu)分為渠道經(jīng)理（ 1人）—渠道主管（ 2人）—渠道專員（若干），拓客專員（下屬拓客若干）， CALL客專員（下屬 CALL客若干），企拓專員（若干）。三、崗位職責(zé)1、渠道部經(jīng)理（含主持工作副經(jīng)理）負(fù)責(zé)主持部門整體運(yùn)作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員共同完成營(yíng)銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作計(jì)劃及任務(wù)：1）負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效落實(shí)；2）負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)編制各階段渠道工作計(jì)劃，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行；3）負(fù)責(zé)開展市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)市場(chǎng)反饋階段性調(diào)整渠道工作內(nèi)容；4）根據(jù)營(yíng)銷部績(jī)效考核制度，負(fù)責(zé)部門人員的績(jī)效考核及考核評(píng)定，及時(shí)向上級(jí)反饋考核結(jié)果，同時(shí)對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)、處罰、升職、勸退等作出建議；5）負(fù)責(zé)與營(yíng)銷部各模塊溝通、協(xié)調(diào)工作，負(fù)責(zé)建立渠道部對(duì)接協(xié)作的工作標(biāo)準(zhǔn)；6）負(fù)責(zé)與銀行、政府、外部拓展資源等相關(guān)單位的聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)項(xiàng)目推廣工作的順利進(jìn)行；7）負(fù)責(zé)項(xiàng)目企業(yè)渠道資源庫(kù)、拓客外聘團(tuán)隊(duì)資源庫(kù)的建立；8）負(fù)責(zé)部門日常行政管理，同時(shí)根據(jù)公司各項(xiàng)制度嚴(yán)格控制管理費(fèi)用；9）完成上級(jí)交辦的其它工作任務(wù)。2、渠道主管1）負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理執(zhí)行本體團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作；2）負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務(wù)工作的開展；3）負(fù)責(zé)分管模塊工作相關(guān)數(shù)據(jù)的采集工作；4）負(fù)責(zé)分管模塊外聘團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)外聯(lián)、合同管理及行政管理工作；5）負(fù)責(zé)分管模塊渠道專員客戶資源管理、業(yè)績(jī)追蹤管理工作。3、CALL客專員（call 客組長(zhǎng)）1）負(fù)責(zé)外聘話務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作；2）負(fù)責(zé)call客周、日計(jì)劃的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)并匯總至模塊主管；（3）負(fù)責(zé)與策劃部門的對(duì)接，及時(shí)補(bǔ)充 call 客資源并向其反饋結(jié)果分析；4）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場(chǎng)銷售的有效對(duì)接，促成成交；5）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。4、渠道專員（帶訪組長(zhǎng)）1）負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作；2）負(fù)責(zé)競(jìng)品攔截周、日計(jì)劃的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)并匯總至模塊主管；3）負(fù)責(zé)競(jìng)品的每周調(diào)研并形成報(bào)告上報(bào)模塊主管及策劃專人；4）負(fù)責(zé)nrft個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場(chǎng)銷售的有效對(duì)接，促成成交；（5）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。5、拓客專員（派單組長(zhǎng)）1）負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作；2）負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成派單周、日計(jì)劃的排布，負(fù)責(zé)匯總每日小隊(duì)數(shù)據(jù)并統(tǒng)計(jì)至模塊主管；3）負(fù)責(zé)根據(jù)計(jì)劃排布，協(xié)助模塊主管對(duì)接策劃，確保派發(fā)物料及禮品的前置補(bǔ)充；4）負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制；5）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場(chǎng)銷售的有效對(duì)接，促成成交；（6）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。6、企拓專員1）負(fù)責(zé)收集企業(yè)資源，并結(jié)合公司協(xié)助、個(gè)人拓展等方式，協(xié)助模塊主管制定企業(yè)拓展計(jì)劃，并按照計(jì)劃開展執(zhí)行；2）負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)拓展企業(yè)關(guān)鍵人資料、合作意向程度、合作方式等，匯總后協(xié)助模塊主管形成資源庫(kù)；3）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)拜訪，提請(qǐng)銷售物料及禮品的申報(bào)，協(xié)助模塊主管對(duì)接策劃部前置完成；4）負(fù)責(zé)與合作企業(yè)接洽達(dá)成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動(dòng)方案，督導(dǎo)活動(dòng)執(zhí)行，最終達(dá)成銷售；5）負(fù)責(zé)對(duì)接合作單位及銷售部，形成客戶導(dǎo)入的有效方式，詳細(xì)記錄合作單位的客戶到訪反饋；6）負(fù)責(zé)個(gè)人意向客戶的約訪，做到與案場(chǎng)銷售的有效對(duì)接，促成成交；7）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。四、渠道工作拓展板塊在售項(xiàng)目拓展板塊分為： 1、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人2、競(jìng)品攔截3、CALL客宣傳4、大客戶組5、中介資源6、商圈宣傳1、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人 是成為地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的加盟合作人，自己開拓市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人。獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人和公司之間是合作關(guān)系， 擁有自由空間。 不需要坐班，自由開展業(yè)務(wù)。獨(dú)立發(fā)展資源網(wǎng)絡(luò)與客戶群，建立自己的信息庫(kù)。代理買家、賣家，相互合作。競(jìng)品攔截?cái)r截競(jìng)品項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶資源，帶訪至案場(chǎng)。利用拓客，帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競(jìng)品看房的客戶準(zhǔn)度較高，這是最直接但安全系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場(chǎng)，或者留電約訪。3.CALL客宣傳CALL 客是以電話外呼的形式打電話挖掘客戶群體的一種宣傳手段。針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)特定的樓盤項(xiàng)目進(jìn)行有針對(duì)性的客戶群體的挖掘，尋找有意向、有興趣購(gòu)買房子的客戶， 進(jìn)一步的對(duì)意向客戶邀約，滿足有購(gòu)房需求的客戶。大客戶組大客戶是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶， 而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。中介資源中介資源是利用中介購(gòu)房買房資源，來(lái)促進(jìn)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售。6.商圈宣傳商圈宣傳是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，宣傳吸引顧客的輻射范圍。六、人員劃分1、渠道專員（分銷拓展 +獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人招募）1）崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)中介分銷拓展維護(hù)及下鄉(xiāng)宣傳任務(wù)崗位內(nèi)容:1.中介分銷的引進(jìn)及日常關(guān)系維護(hù)2.合作單位的物料宣傳品發(fā)放及項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)3.組織招聘人員完成活動(dòng)執(zhí)行路線4.招募獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人及維護(hù)工作5.客戶數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計(jì)任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)2、拓客專員（競(jìng)品攔截 +商圈宣傳）1）崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)組小蜜蜂團(tuán)隊(duì)的競(jìng)品攔截及重要商圈地段的宣傳崗位內(nèi)容 :1.人員的組織招聘2.日常人員管理工作3.點(diǎn)位的安排及巡崗工作任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)（2）小蜜蜂團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)：主要負(fù)責(zé)競(jìng)品攔截及商圈宣傳崗位內(nèi)容： 1.根據(jù)分布的點(diǎn)位尋找客戶帶訪至售房部2.根據(jù)公司情況安排的宣傳活動(dòng)執(zhí)行人數(shù)：40人左右根據(jù)市場(chǎng)及任務(wù)情況而增減（3）小蜜蜂團(tuán)隊(duì)區(qū)域分布分布：競(jìng)品樓盤 +重要商圈位置 +人流量較大路段的客戶攔截2、CALL專員（call客+大客戶組）1）崗位職責(zé)：1.負(fù)責(zé)組建及管理call客團(tuán)隊(duì)完成回訪數(shù)據(jù)2.負(fù)責(zé)大客戶組的建設(shè)及工作開展管理崗位內(nèi)容:1.call客人員招聘及團(tuán)隊(duì)搭建2.日常人員培訓(xùn)及管理工作3.日常客戶數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計(jì)4.大客戶組（重點(diǎn)針對(duì)商業(yè)，住宅團(tuán)購(gòu)）團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理任務(wù)：根據(jù)公司每月任務(wù)下達(dá)2）Call客團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)通過(guò)電話對(duì)新老客戶進(jìn)行宣傳崗位內(nèi)容： 1.完成每日客戶電話回訪數(shù)據(jù)量2.根據(jù)公司要求宣傳及邀約客戶上訪人數(shù)：根據(jù)公司客戶數(shù)據(jù)量臨時(shí)增減人數(shù)任務(wù)：1.每天回訪客戶數(shù)據(jù) 200-250組/人（3）大客戶組崗位職責(zé)：重點(diǎn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目門面及住宅的團(tuán)購(gòu)崗位內(nèi)容： 1.通過(guò)電話或陌拜尋找客戶2.完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)任務(wù)：1.每天拜訪下達(dá)的陌拜單位量2.每月完成下達(dá)的上訪及成交任務(wù)量七、培訓(xùn)管理公司渠道部培訓(xùn)體系，以樹立職業(yè)形象、強(qiáng)化銷售技巧、提升綜合素養(yǎng)為目標(biāo)，貫穿日常，持之以恒。1、根據(jù)月度推盤節(jié)點(diǎn)，編制《眾和地產(chǎn)渠道部月度培訓(xùn)計(jì)劃表》2、培訓(xùn)內(nèi)容1）企業(yè)文化類：學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化精髓，并熟知企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目；2）制度管理類：主要圍繞員工手冊(cè)開展，對(duì)公司及部門管理制度、流程管理規(guī)范等進(jìn)行學(xué)習(xí)；3）職業(yè)素養(yǎng)類：商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、客戶心理把握、演說(shuō)技巧等；4）專業(yè)技能類：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、建筑設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)、地方政策及按揭貸款流程、渠道拓展優(yōu)秀案例分享、項(xiàng)目信息等；5）管理提升類：時(shí)間管理、情緒管理、計(jì)劃管理。3、培訓(xùn)方式1）每日分享知識(shí)點(diǎn)；2）每周半小時(shí)部門互動(dòng)學(xué)習(xí)；3）半月度公司層面專業(yè)指導(dǎo)；4）業(yè)務(wù)開展針對(duì)性培訓(xùn)，如掃街說(shuō)辭設(shè)置、庫(kù)存房銷售說(shuō)辭等；5）重大銷售節(jié)點(diǎn)前的培訓(xùn)，如開盤說(shuō)辭、開盤流程、注意事項(xiàng)等；（6）參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀競(jìng)品，組織同行交流會(huì)；（7）輪崗培訓(xùn)，渠道各模塊職能交流。4、考核方式1）說(shuō)辭演練：融合職業(yè)素養(yǎng)、語(yǔ)言表達(dá)及專業(yè)知識(shí)的考核方式，目的是將培訓(xùn)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際操作；2）演講：作為渠道，尤其是企拓的基礎(chǔ)要求，通過(guò)演講傳遞產(chǎn)品價(jià)值，達(dá)成銷售目的，因此演講是重要的考核方式；3）外聘團(tuán)隊(duì)的問(wèn)卷反饋。八、管理制度1、日常管理規(guī)范（1）儀表規(guī)范①必須統(tǒng)一正裝， 保持整齊干凈， 無(wú)污跡和明顯皺褶； 扣好鈕扣、結(jié)正領(lǐng)帶（拓客外勤不做要求，但不得敞開），衣袋中不要有過(guò)多物品，皮鞋要保持干凈、光亮；②男士頭發(fā)要時(shí)常修剪，并梳理整齊，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不接觸衣領(lǐng)為度，不得蓄胡須。女士上班期間不宜留披肩發(fā)，劉海以不過(guò)眉毛為宜，常洗頭，保持無(wú)頭屑；③女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；④員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；⑤為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿、風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；⑥提倡勤洗澡，勤換衣物。2）談吐規(guī)范①與客戶交往時(shí)，保持微笑，目光柔和地注視對(duì)方；②客人談話時(shí)，注意認(rèn)真傾聽，不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應(yīng)等待對(duì)方把話說(shuō)完或告一段落時(shí)再找合適的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移話題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語(yǔ)調(diào)和緩并善于用贊美的言辭與客戶溝通和接近；③工作時(shí)間應(yīng)以普通話交流，如顧客講方言，可以講方言。避免在顧客面前與同事說(shuō)顧客聽不懂的話語(yǔ)及方言；④與客人交談宜保持 60-120公分的距離，交談時(shí)不可整理衣著、頭發(fā)、看手表等；⑤與客人交談時(shí)，注意言簡(jiǎn)意賅，措詞得當(dāng)，不卑不亢。同時(shí)要極力避免不尊重的口氣，態(tài)度要真誠(chéng)，切忌不冷不熱、愛(ài)理不理、語(yǔ)調(diào)生硬，更不得耍笑客戶；⑥客戶提問(wèn)時(shí)， 盡量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要極力避免諸如可能、 大概之類的話，要避免對(duì)客戶進(jìn)行不禮貌的反問(wèn)。有時(shí)由于一定的策略必須這么做時(shí)， 可采取其他一些方式， 對(duì)不能馬上回答的問(wèn)題， 可以對(duì)客戶說(shuō)“對(duì)不起，這個(gè)問(wèn)題我得請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，馬上給您回復(fù)，好嗎”等；⑦不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來(lái)者皆是客”的服務(wù)意識(shí)；⑧稱呼客戶時(shí)，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”、“這位小姐或女士”。絕不能以“喂”或“噯”來(lái)招呼客人、同事。2、客戶接待規(guī)范1）客戶來(lái)電接待①接聽電話以三聲響為標(biāo)準(zhǔn)，不宜過(guò)早，更不宜遲；②準(zhǔn)備紙筆記錄，接聽后，主動(dòng)言明：“您好，教先生/女士貴姓”；

XYC銷售部，請(qǐng)③執(zhí)行階段性電話銷售說(shuō)辭，收集客戶認(rèn)知途徑、意向產(chǎn)品、意向面積總價(jià)等信息， 向客戶傳