L7第八章 商務(wù)談判策略

第八章商務(wù)談判策略引例日本某公司與一家美國(guó)公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判一開(kāi)始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見(jiàn)時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。1個(gè)月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從頭開(kāi)始介紹情況和闡明己方立場(chǎng)。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。引例又過(guò)了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問(wèn)題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無(wú)音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力。恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來(lái)到美國(guó)，拿出一個(gè)無(wú)懈可擊的方案。引例

美方此時(shí)心灰意冷，毫無(wú)準(zhǔn)備，無(wú)法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)，最后，只好接受對(duì)日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？第一節(jié)商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的概念P131商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱是一個(gè)集合概念和混合概念二、商務(wù)談判策略的特點(diǎn)1、針對(duì)性2、預(yù)謀性3、時(shí)效性4、隨機(jī)性5、隱匿性6、藝術(shù)性7、綜合性三、商務(wù)談判策略的作用P1321.是談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段2.是維護(hù)自身利益的有效工具3.有利于談判者順利通過(guò)談判的各個(gè)階段4.具有引導(dǎo)功能，可以促使談判順利達(dá)成四、運(yùn)用商務(wù)談判策略的原則有效性原則周密性原則靈活應(yīng)變?cè)瓌t合情合理原則共同利益原則對(duì)事不對(duì)人原則實(shí)際中的談判規(guī)則

（一）不斷尋找談判雙方需求中的差異點(diǎn)

1、在一項(xiàng)談判中，很有可能不同的人所要求的東西也不同

2、差異可以促成和平解決，只要合作各方不把情感因素?fù)饺胝_的判斷之中（二）開(kāi)始談判前先搞清楚自己的位置每項(xiàng)談判都發(fā)生在由早先的交易形成的前后關(guān)系中你的前任大獲全勝對(duì)手想打平局你的前任輸了你想打平局你的信譽(yù)也會(huì)影響其他人的反應(yīng)最狡猾的談判對(duì)手，是那些不遺余力地讓人覺(jué)得與他打交道是有利可圖的人?？紤]一項(xiàng)談判的結(jié)果對(duì)今后的交易產(chǎn)生如何的影響同樣重要。（三）千萬(wàn)別期望談判是“公平”的

談判并不是娛樂(lè)，是一項(xiàng)嚴(yán)肅的事，你必須經(jīng)常去從事它。

談判并非公平，因?yàn)槊宽?xiàng)談判發(fā)生由許多其他原因影響下的前后關(guān)系中

不要擔(dān)心究竟是否公平，而要考慮什么對(duì)你最有利。

（四）尋找方法避免面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)

如果希望談判是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那么他們就會(huì)進(jìn)入一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

如果希望談判是一種友善的利益交換，就會(huì)變成友善的利益交換。

一旦你開(kāi)始尋找方法來(lái)滿足每個(gè)人的需要，就會(huì)有各種創(chuàng)意的可能性。

當(dāng)你尋找辦法去贏得對(duì)雙方都有利的協(xié)議時(shí)，你可以避免面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)方提出特殊的條件時(shí)，問(wèn)“為什么”不斷詢問(wèn)直到發(fā)現(xiàn)你能為對(duì)方做一些事，而又不損害你自己的利益。（五）不要假定妥協(xié)的必要性

慣常的錯(cuò)誤，認(rèn)為談判總會(huì)導(dǎo)致妥協(xié)，這種觀點(diǎn)使所有的談判看上去與街頭小販在做生意一樣。

討價(jià)還價(jià)后的妥協(xié)，只有當(dāng)價(jià)格是唯一的條件時(shí)才起作用。

期待在中途作出妥協(xié)的人，決不會(huì)花時(shí)間去尋求贏一贏解決方法。

你不去尋找除了妥協(xié)以外的方法，你就不會(huì)了解其他的方法

（六）充分利用時(shí)間五、影響談判策略制定的因素1、談判的內(nèi)容與性質(zhì)2、談判者的目的3、談判雙方的實(shí)力對(duì)比4、談判雙方的關(guān)系

制定商務(wù)談判策略的步驟

了解影響談判的因素

尋找關(guān)鍵問(wèn)題

確定具體目標(biāo)

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動(dòng)計(jì)劃草案

第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)談判總體策略分類根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判硬式談判原則談判根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分積極策略消極策略根據(jù)談判的基本方式劃分攻勢(shì)策略防御策略三、商務(wù)談判策略的類型二、幾種主要和常見(jiàn)的策略：1、個(gè)人策略和小組策略（根據(jù)組成規(guī)模不同）個(gè)人策略指單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。小組策略指進(jìn)行集體談判時(shí)應(yīng)選用的策略，包含了個(gè)人策略。關(guān)鍵是：任務(wù)和職責(zé)分配。三、商務(wù)談判策略的類型2、姿態(tài)策略和情景策略（根據(jù)人員在談判中的態(tài)度和對(duì)應(yīng)姿態(tài)）英國(guó)談判學(xué)家：馬什在1971年出版的《合同談判手冊(cè)》中提出。1）姿態(tài)策略是指在談判過(guò)程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。例如：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運(yùn)用。三、商務(wù)談判策略的類型2）情景策略在某些特定的情況下為取得某些利益而使用的特定手法。具有相對(duì)固定性和明確性兩大特點(diǎn)。相對(duì)固定性是旨在特定環(huán)境下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處理問(wèn)題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。明確性是指談判各方心照不宣，應(yīng)對(duì)一方早已準(zhǔn)備。例如：中國(guó)象棋的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。三、商務(wù)談判策略的類型3、速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略（從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來(lái)分）速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。穩(wěn)健策略是指在談判中用來(lái)與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)比較滿意的條件下達(dá)成協(xié)議的策略。利弊分析在談判實(shí)踐中二者各有利弊，表現(xiàn)在讓步方法上。速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但目標(biāo)不高；穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且有可能失敗。例如：“切香腸”就是穩(wěn)健策略。4、進(jìn)攻性策略和防守性策略（依攻擊的主動(dòng)性程度）進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，爭(zhēng)取談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù)都屬于典型的進(jìn)攻性策略。三、商務(wù)談判策略的類型4、進(jìn)攻性策略和防守性策略（依攻擊的主動(dòng)性程度）防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。例如：“權(quán)力有限”策略就是其典型。注意

以上劃分看上去比較絕對(duì)，但在具體的談判過(guò)程有時(shí)很難說(shuō)清攻守的界限。多數(shù)情況下，談判策略都有攻和守的成分。5、回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略（依沖突的情形）回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來(lái)緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。特點(diǎn)是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避是贏得利益的手段。案例：“以柔克剛”“以退獲利”

三、商務(wù)談判策略的類型5、回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略（依沖突的情形）換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來(lái)考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換，避免正面沖突。例如：換位法5、回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略是指在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過(guò)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制或破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的方式所采用的策略。常用的有：“貨比三家”“聯(lián)合取勝”“制造競(jìng)爭(zhēng)”“漁翁得利”等。6、喊價(jià)策略和還價(jià)策略（根據(jù)討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略）喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略，還價(jià)策略是指談判人員根據(jù)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。報(bào)價(jià)、還價(jià)在談判中形成一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，常用的策略有：筑高臺(tái)，吹毛求疵，欲擒故縱，抬價(jià)策略等。案例：欲擒故縱三、商務(wù)談判策略的類型7、傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略（根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間）以20世紀(jì)80年代為分界線，在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)策略。在此之后產(chǎn)生的成為現(xiàn)代策略。

8、單一策略或綜合策略（依策略使用的數(shù)量或類型）單一策略是指談判人員在談判中使用一個(gè)策略或一類策略。綜合策略是指談判人員在談判過(guò)程中使用多種或多類策略。注意在談判時(shí)間中，大多采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)，單一策略很難達(dá)到既定的目標(biāo)。不過(guò)，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的，在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須給予單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)以足夠的重視。一、開(kāi)局階段的策略協(xié)商式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)

第三節(jié)商務(wù)談判過(guò)程中的應(yīng)對(duì)策略一、開(kāi)局階段的策略慎重式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局適用：談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過(guò)本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、想法。適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問(wèn)題要害，又不能過(guò)于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。

案例—進(jìn)攻式開(kāi)局日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是案例—進(jìn)攻式開(kāi)局

這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。案例—進(jìn)攻式開(kāi)局

點(diǎn)評(píng)：

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣象的企圖。開(kāi)局中：情報(bào)戰(zhàn)略

80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

▲在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

◆獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值

1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。

▲評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。

掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變

1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。

▲在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。

掌握情報(bào)，后發(fā)制人

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

▲評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。二、報(bào)價(jià)階段的策略價(jià)格起點(diǎn)策略1、吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià)）是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略喊價(jià)要狠，讓步要慢

應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)

2、拋放低球（日式報(bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略

除法報(bào)價(jià)策略以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。

加法報(bào)價(jià)策略在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。案例—除法報(bào)價(jià)法保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X(jué)得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交1元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。案例—加法報(bào)價(jià)法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。

采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無(wú)法割舍組件2和3了。三、報(bào)價(jià)階段的策略四、差別報(bào)價(jià)

是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。

五、對(duì)比報(bào)價(jià)

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。

三、報(bào)價(jià)階段的策略六、數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。四、磋商階段的策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1、不開(kāi)先例是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨?？案例—先苦后?/p>

在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于是買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺(jué)到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買方在價(jià)格上多打些折扣的要求。一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略3、價(jià)格陷阱是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。

如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。

何時(shí)用？怎么用？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略6、先聲奪人是在談判開(kāi)局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。

該策略如何用好？二、劣勢(shì)條件下的談判策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸。

請(qǐng)舉例。二、劣勢(shì)條件下的談判策略2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人二、劣勢(shì)條件下的談判策略3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何應(yīng)對(duì)？二、劣勢(shì)條件下的談判策略4、疲憊策略是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。二、劣勢(shì)條件下的談判策略5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。

如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？二、劣勢(shì)條件下的談判策略6、反客為主是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦?？三、均?shì)條件下的談判策略1、投石問(wèn)路即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。

有哪些“石頭”可用？如何“接”？三、均勢(shì)條件下的談判策略2、先造勢(shì)后還價(jià)是指在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開(kāi)價(jià)、謹(jǐn)慎讓步三、均勢(shì)條件下的談判策略3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦恚吭鯓佑煤?？三、均?shì)條件下的談判策略4、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。三、均勢(shì)條件下的談判策略5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略?！八恕被蛘呤巧霞?jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。

三、均勢(shì)條件下的談判策略6、渾水摸魚(yú)是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。

如何防御？三、均勢(shì)條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。

“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。案例—紅白臉術(shù)事后，休斯感到自己沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說(shuō)：“只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。”出乎意料的是，這位代理人最終爭(zhēng)取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。案例—紅白臉術(shù)休斯驚奇地問(wèn)他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。他的代理人回答說(shuō)：“這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求?！鄙鲜稣勁芯褪乔擅畹倪\(yùn)用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。三、均勢(shì)條件下的談判策略8、休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)低潮會(huì)談出現(xiàn)新情況出現(xiàn)一方不滿進(jìn)行到某一階段的尾聲

三、均勢(shì)條件下的談判策略9、私下接觸是指通過(guò)與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂(lè)、宴請(qǐng)等。該策略的注意事項(xiàng)？三、均勢(shì)條件下的談判策略10、潤(rùn)滑策略指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。要考慮：文化的差異、禮品價(jià)值的大小、送禮的場(chǎng)合及禮儀三、均勢(shì)條件下的談判策略11、情感轉(zhuǎn)移是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過(guò)轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。

四、成交階段的策略1、場(chǎng)外交易2、成交跡象判斷3、行為策略4、不遺余“利”1、場(chǎng)外交易

是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣

2、成交跡象判斷對(duì)手由對(duì)一般問(wèn)題的探討延伸到對(duì)細(xì)