L7第八章 商務談判策略

第八章商務談判策略引例日本某公司與一家美國公司進行了一場許可證貿易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚己方的優(yōu)勢與實力，以求搶到談判的制高點。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結束。1個月之后，日方又派出人員全新的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結束了第二輪談判。引例又過了一個月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復任何問題就結束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費他們的時間和精力。恰在此時，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個無懈可擊的方案。引例

美方此時心灰意冷，毫無準備，無法與日方討論每一個細節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？第一節(jié)商務談判策略概述一、商務談判策略的概念P131商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱是一個集合概念和混合概念二、商務談判策略的特點1、針對性2、預謀性3、時效性4、隨機性5、隱匿性6、藝術性7、綜合性三、商務談判策略的作用P1321.是談判中揚長避短和爭取主動的有力手段2.是維護自身利益的有效工具3.有利于談判者順利通過談判的各個階段4.具有引導功能，可以促使談判順利達成四、運用商務談判策略的原則有效性原則周密性原則靈活應變原則合情合理原則共同利益原則對事不對人原則實際中的談判規(guī)則

（一）不斷尋找談判雙方需求中的差異點

1、在一項談判中，很有可能不同的人所要求的東西也不同

2、差異可以促成和平解決，只要合作各方不把情感因素摻入正確的判斷之中（二）開始談判前先搞清楚自己的位置每項談判都發(fā)生在由早先的交易形成的前后關系中你的前任大獲全勝對手想打平局你的前任輸了你想打平局你的信譽也會影響其他人的反應最狡猾的談判對手，是那些不遺余力地讓人覺得與他打交道是有利可圖的人?？紤]一項談判的結果對今后的交易產生如何的影響同樣重要。（三）千萬別期望談判是“公平”的

談判并不是娛樂，是一項嚴肅的事，你必須經常去從事它。

談判并非公平，因為每項談判發(fā)生由許多其他原因影響下的前后關系中

不要擔心究竟是否公平，而要考慮什么對你最有利。

（四）尋找方法避免面對面的競爭

如果希望談判是一場戰(zhàn)爭，那么他們就會進入一場戰(zhàn)爭。

如果希望談判是一種友善的利益交換，就會變成友善的利益交換。

一旦你開始尋找方法來滿足每個人的需要，就會有各種創(chuàng)意的可能性。

當你尋找辦法去贏得對雙方都有利的協(xié)議時，你可以避免面對面的競爭。

對方提出特殊的條件時，問“為什么”不斷詢問直到發(fā)現(xiàn)你能為對方做一些事，而又不損害你自己的利益。（五）不要假定妥協(xié)的必要性

慣常的錯誤，認為談判總會導致妥協(xié)，這種觀點使所有的談判看上去與街頭小販在做生意一樣。

討價還價后的妥協(xié)，只有當價格是唯一的條件時才起作用。

期待在中途作出妥協(xié)的人，決不會花時間去尋求贏一贏解決方法。

你不去尋找除了妥協(xié)以外的方法，你就不會了解其他的方法

（六）充分利用時間五、影響談判策略制定的因素1、談判的內容與性質2、談判者的目的3、談判雙方的實力對比4、談判雙方的關系

制定商務談判策略的步驟

了解影響談判的因素

尋找關鍵問題

確定具體目標

形成假設性方法

深度分析假設方法

形成具體的談判策略

擬定行動計劃草案

第二節(jié)商務談判的總體策略一、商務談判總體策略分類根據談判的基本方針劃分軟式談判硬式談判原則談判根據談判的基本姿態(tài)劃分積極策略消極策略根據談判的基本方式劃分攻勢策略防御策略三、商務談判策略的類型二、幾種主要和常見的策略：1、個人策略和小組策略（根據組成規(guī)模不同）個人策略指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。小組策略指進行集體談判時應選用的策略，包含了個人策略。關鍵是：任務和職責分配。三、商務談判策略的類型2、姿態(tài)策略和情景策略（根據人員在談判中的態(tài)度和對應姿態(tài)）英國談判學家：馬什在1971年出版的《合同談判手冊》中提出。1）姿態(tài)策略是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。例如：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運用。三、商務談判策略的類型2）情景策略在某些特定的情況下為取得某些利益而使用的特定手法。具有相對固定性和明確性兩大特點。相對固定性是旨在特定環(huán)境下應對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。明確性是指談判各方心照不宣，應對一方早已準備。例如：中國象棋的“當頭炮”“把馬跳”。三、商務談判策略的類型3、速決策略和穩(wěn)健策略（從實現(xiàn)目標的速度和風格來分）速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務的一些策略。穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的條件下達成協(xié)議的策略。利弊分析在談判實踐中二者各有利弊，表現(xiàn)在讓步方法上。速決策略可以節(jié)省時間，提高談判效率，但目標不高；穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時間和投資，增大直接成本和機會成本，而且有可能失敗。例如：“切香腸”就是穩(wěn)健策略。4、進攻性策略和防守性策略（依攻擊的主動性程度）進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，爭取談判優(yōu)勢和主導地位的策略。特點是主動進攻，態(tài)度強硬，難以讓步。先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術都屬于典型的進攻性策略。三、商務談判策略的類型4、進攻性策略和防守性策略（依攻擊的主動性程度）防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。特點是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。例如：“權力有限”策略就是其典型。注意

以上劃分看上去比較絕對，但在具體的談判過程有時很難說清攻守的界限。多數情況下，談判策略都有攻和守的成分。5、回避策略、換位策略和競爭策略（依沖突的情形）回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。特點是求同存異，必要的、恰當的妥協(xié)或回避是贏得利益的手段。案例：“以柔克剛”“以退獲利”

三、商務談判策略的類型5、回避策略、換位策略和競爭策略（依沖突的情形）換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關策略。實質是談判人員之間進行的價值評價與價值交換，避免正面沖突。例如：換位法5、回避策略、換位策略和競爭策略競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的策略。常用的有：“貨比三家”“聯(lián)合取勝”“制造競爭”“漁翁得利”等。6、喊價策略和還價策略（根據討價和還價所運用的策略）喊價策略是指談判人員報價的策略，還價策略是指談判人員根據先前對方的報價而采取的談判策略。報價、還價在談判中形成一個連續(xù)的過程，常用的策略有：筑高臺，吹毛求疵，欲擒故縱，抬價策略等。案例：欲擒故縱三、商務談判策略的類型7、傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略（根據策略產生的時間）以20世紀80年代為分界線，在此之前產生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)策略。在此之后產生的成為現(xiàn)代策略。

8、單一策略或綜合策略（依策略使用的數量或類型）單一策略是指談判人員在談判中使用一個策略或一類策略。綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。注意在談判時間中，大多采用綜合策略。在復雜多變的當今社會，單一策略很難達到既定的目標。不過，綜合策略是由單一策略構成的，在學習和實踐中，必須給予單一策略的原理、方法、關鍵點以足夠的重視。一、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務往來，而且互相比較了解，關系很好；以及實力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關系，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點

第三節(jié)商務談判過程中的應對策略一、開局階段的策略慎重式開局進攻式開局適用：談判雙方過去有過商務往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時轉變做法。

案例—進攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當該公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表團因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時間，但是案例—進攻式開局

這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件不會在美國找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判順利進行下去。案例—進攻式開局

點評：

本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣象的企圖。開局中：情報戰(zhàn)略

80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節(jié)省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

▲在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

◆獲得有用情報，正確認定價值

1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。

▲評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。

掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變

1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

▲在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

掌握情報，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

▲評點：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。二、報價階段的策略價格起點策略1、吊筑高臺（歐式報價）是指賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點來與對手討價還價，最后再做出讓步達成協(xié)議的談判策略喊價要狠，讓步要慢

應對：要求對方出示報價或還價的依據，或者本方出示報價或還價的依據

2、拋放低球（日式報價）是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。應對方法：其一，把對方的報價內容與其他賣主的報價內容一一進行比較和計算，并直截了當地提出異議。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。第三節(jié)報價階段的策略

除法報價策略以商品價格為除數，以為商品的數量或使用時間等概念被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。

加法報價策略在商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。案例—除法報價法保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費1元，若遇到事故，則可得到高達1萬元的保險賠償金。”這種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

因為人們覺得365是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。案例—加法報價法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不會買。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。三、報價階段的策略四、差別報價

是指在商務談判中針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。

五、對比報價

是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。

三、報價階段的策略六、數字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構成計算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。適用：商品交易內容多，成本構成復雜，成本計算方法無統(tǒng)一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。四、磋商階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢的當事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

如何應對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達成一致的策略。

該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？案例—先苦后甜

在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數量，賣方很難接受這個要求。于是買方在價格、質量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關條款作為洽談業(yè)務的藍本。然后在討價還價的過程中，買方會讓賣方明顯感覺到在絕大多數的交易項目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會同意買方在價格上多打些折扣的要求。一、優(yōu)勢條件下的談判策略3、價格陷阱是指談判中的一方利用市場價格預期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。

如何應對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略4、期限策略是指在商務談判中，實力強的一方向對方提出的達成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。

何時用？怎么用？一、優(yōu)勢條件下的談判策略5、聲東擊西是指我方在商務談判中，為達到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導到無關緊要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。

如何應對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略6、先聲奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。

該策略如何用好？二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵是在商務談判中針對對方的產品或相關問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關鍵點在于提出的挑剔問題應恰到好處，把握分寸。

請舉例。二、劣勢條件下的談判策略2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或對方堅持不相讓步時，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達到制勝目的的一種策略。應用要點：采用迂回戰(zhàn)術、堅持以理服人二、劣勢條件下的談判策略3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關的目的策略。要點：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何應對？二、劣勢條件下的談判策略4、疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。二、劣勢條件下的談判策略5、權力有限是指在商務談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向對方做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權有限，無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。

如何理解“有限的權利才是真正的權利”這句話的含義？二、劣勢條件下的談判策略6、反客為主是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。

該策略的應用是基于人們怎樣的心理？三、均勢條件下的談判策略1、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。

有哪些“石頭”可用？如何“接”？三、均勢條件下的談判策略2、先造勢后還價是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調本方的實力與優(yōu)勢，構筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。應對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步三、均勢條件下的談判策略3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。

該策略的應用是基于人們怎樣的心理？怎樣用好？三、均勢條件下的談判策略4、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發(fā)制人的目的的策略。三、均勢條件下的談判策略5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判的策略?！八恕被蛘呤巧霞墶㈩I導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。

三、均勢條件下的談判策略6、渾水摸魚是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。

如何防御？三、均勢條件下的談判策略7、紅白臉術是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。

“白臉”是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。案例—紅白臉術有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事先列出了34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。案例—紅白臉術事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖?，這位代理人最終爭取到了34項要求中的30項。案例—紅白臉術休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結果對方無不接受我的要求。”上述談判就是巧妙的運用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達到目的。三、均勢條件下的談判策略8、休會策略是談判人員為控制、調節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常采用的一種基本策略。應用情形：談判出現(xiàn)低潮會談出現(xiàn)新情況出現(xiàn)一方不滿進行到某一階段的尾聲

三、均勢條件下的談判策略9、私下接觸是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。該策略的注意事項？三、均勢條件下的談判策略10、潤滑策略指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。要考慮：文化的差異、禮品價值的大小、送禮的場合及禮儀三、均勢條件下的談判策略11、情感轉移是指當正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時，談判組織者就應該有意識地通過轉換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對手的情感發(fā)生轉移的一種策略。

四、成交階段的策略1、場外交易2、成交跡象判斷3、行為策略4、不遺余“利”1、場外交易

是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。注意談判對手的不同習慣

2、成交跡象判斷對手由對一般問題的探討延伸到對細