L7第八章 商務(wù)談判策略

第八章商務(wù)談判策略引例日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易談判。談判一開始，美方就大肆宣揚(yáng)己方的優(yōu)勢與實(shí)力，以求搶到談判的制高點(diǎn)。然而，日方代表卻一言不發(fā)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時(shí)，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結(jié)束。1個(gè)月之后，日方又派出人員全新的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”為由結(jié)束了第二輪談判。引例又過了一個(gè)月，這樣的鬧劇再次重演了，日方仍未答復(fù)任何問題就結(jié)束了談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。之后，日方一去未回，杳無音訊。美方憤怒不已，大罵日方不講信用，浪費(fèi)他們的時(shí)間和精力。恰在此時(shí)，日方派出了真正的談判代表來到美國，拿出一個(gè)無懈可擊的方案。引例

美方此時(shí)心灰意冷，毫無準(zhǔn)備，無法與日方討論每一個(gè)細(xì)節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。在本案例中，日、美雙方各采用了什么策略？效果如何？第一節(jié)商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的概念P131商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱是一個(gè)集合概念和混合概念二、商務(wù)談判策略的特點(diǎn)1、針對性2、預(yù)謀性3、時(shí)效性4、隨機(jī)性5、隱匿性6、藝術(shù)性7、綜合性三、商務(wù)談判策略的作用P1321.是談判中揚(yáng)長避短和爭取主動(dòng)的有力手段2.是維護(hù)自身利益的有效工具3.有利于談判者順利通過談判的各個(gè)階段4.具有引導(dǎo)功能，可以促使談判順利達(dá)成四、運(yùn)用商務(wù)談判策略的原則有效性原則周密性原則靈活應(yīng)變原則合情合理原則共同利益原則對事不對人原則實(shí)際中的談判規(guī)則

（一）不斷尋找談判雙方需求中的差異點(diǎn)

1、在一項(xiàng)談判中，很有可能不同的人所要求的東西也不同

2、差異可以促成和平解決，只要合作各方不把情感因素?fù)饺胝_的判斷之中（二）開始談判前先搞清楚自己的位置每項(xiàng)談判都發(fā)生在由早先的交易形成的前后關(guān)系中你的前任大獲全勝對手想打平局你的前任輸了你想打平局你的信譽(yù)也會(huì)影響其他人的反應(yīng)最狡猾的談判對手，是那些不遺余力地讓人覺得與他打交道是有利可圖的人。考慮一項(xiàng)談判的結(jié)果對今后的交易產(chǎn)生如何的影響同樣重要。（三）千萬別期望談判是“公平”的

談判并不是娛樂，是一項(xiàng)嚴(yán)肅的事，你必須經(jīng)常去從事它。

談判并非公平，因?yàn)槊宽?xiàng)談判發(fā)生由許多其他原因影響下的前后關(guān)系中

不要擔(dān)心究竟是否公平，而要考慮什么對你最有利。

（四）尋找方法避免面對面的競爭

如果希望談判是一場戰(zhàn)爭，那么他們就會(huì)進(jìn)入一場戰(zhàn)爭。

如果希望談判是一種友善的利益交換，就會(huì)變成友善的利益交換。

一旦你開始尋找方法來滿足每個(gè)人的需要，就會(huì)有各種創(chuàng)意的可能性。

當(dāng)你尋找辦法去贏得對雙方都有利的協(xié)議時(shí)，你可以避免面對面的競爭。

對方提出特殊的條件時(shí)，問“為什么”不斷詢問直到發(fā)現(xiàn)你能為對方做一些事，而又不損害你自己的利益。（五）不要假定妥協(xié)的必要性

慣常的錯(cuò)誤，認(rèn)為談判總會(huì)導(dǎo)致妥協(xié)，這種觀點(diǎn)使所有的談判看上去與街頭小販在做生意一樣。

討價(jià)還價(jià)后的妥協(xié)，只有當(dāng)價(jià)格是唯一的條件時(shí)才起作用。

期待在中途作出妥協(xié)的人，決不會(huì)花時(shí)間去尋求贏一贏解決方法。

你不去尋找除了妥協(xié)以外的方法，你就不會(huì)了解其他的方法

（六）充分利用時(shí)間五、影響談判策略制定的因素1、談判的內(nèi)容與性質(zhì)2、談判者的目的3、談判雙方的實(shí)力對比4、談判雙方的關(guān)系

制定商務(wù)談判策略的步驟

了解影響談判的因素

尋找關(guān)鍵問題

確定具體目標(biāo)

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動(dòng)計(jì)劃草案

第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)談判總體策略分類根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判硬式談判原則談判根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分積極策略消極策略根據(jù)談判的基本方式劃分攻勢策略防御策略三、商務(wù)談判策略的類型二、幾種主要和常見的策略：1、個(gè)人策略和小組策略（根據(jù)組成規(guī)模不同）個(gè)人策略指單個(gè)談判者面對面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。小組策略指進(jìn)行集體談判時(shí)應(yīng)選用的策略，包含了個(gè)人策略。關(guān)鍵是：任務(wù)和職責(zé)分配。三、商務(wù)談判策略的類型2、姿態(tài)策略和情景策略（根據(jù)人員在談判中的態(tài)度和對應(yīng)姿態(tài)）英國談判學(xué)家：馬什在1971年出版的《合同談判手冊》中提出。1）姿態(tài)策略是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。例如：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運(yùn)用。三、商務(wù)談判策略的類型2）情景策略在某些特定的情況下為取得某些利益而使用的特定手法。具有相對固定性和明確性兩大特點(diǎn)。相對固定性是旨在特定環(huán)境下應(yīng)對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。明確性是指談判各方心照不宣，應(yīng)對一方早已準(zhǔn)備。例如：中國象棋的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。三、商務(wù)談判策略的類型3、速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略（從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分）速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的條件下達(dá)成協(xié)議的策略。利弊分析在談判實(shí)踐中二者各有利弊，表現(xiàn)在讓步方法上。速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但目標(biāo)不高；穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且有可能失敗。例如：“切香腸”就是穩(wěn)健策略。4、進(jìn)攻性策略和防守性策略（依攻擊的主動(dòng)性程度）進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，爭取談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略。特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術(shù)都屬于典型的進(jìn)攻性策略。三、商務(wù)談判策略的類型4、進(jìn)攻性策略和防守性策略（依攻擊的主動(dòng)性程度）防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。例如：“權(quán)力有限”策略就是其典型。注意

以上劃分看上去比較絕對，但在具體的談判過程有時(shí)很難說清攻守的界限。多數(shù)情況下，談判策略都有攻和守的成分。5、回避策略、換位策略和競爭策略（依沖突的情形）回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。特點(diǎn)是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避是贏得利益的手段。案例：“以柔克剛”“以退獲利”

三、商務(wù)談判策略的類型5、回避策略、換位策略和競爭策略（依沖突的情形）換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行的價(jià)值評價(jià)與價(jià)值交換，避免正面沖突。例如：換位法5、回避策略、換位策略和競爭策略競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運(yùn)用競爭機(jī)制或破壞競爭機(jī)制的方式所采用的策略。常用的有：“貨比三家”“聯(lián)合取勝”“制造競爭”“漁翁得利”等。6、喊價(jià)策略和還價(jià)策略（根據(jù)討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略）喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略，還價(jià)策略是指談判人員根據(jù)先前對方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。報(bào)價(jià)、還價(jià)在談判中形成一個(gè)連續(xù)的過程，常用的策略有：筑高臺，吹毛求疵，欲擒故縱，抬價(jià)策略等。案例：欲擒故縱三、商務(wù)談判策略的類型7、傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略（根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間）以20世紀(jì)80年代為分界線，在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)策略。在此之后產(chǎn)生的成為現(xiàn)代策略。

8、單一策略或綜合策略（依策略使用的數(shù)量或類型）單一策略是指談判人員在談判中使用一個(gè)策略或一類策略。綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。注意在談判時(shí)間中，大多采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)，單一策略很難達(dá)到既定的目標(biāo)。不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的，在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須給予單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)以足夠的重視。一、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對方的談判者。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對對方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)

第三節(jié)商務(wù)談判過程中的應(yīng)對策略一、開局階段的策略慎重式開局進(jìn)攻式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度、想法。適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。

案例—進(jìn)攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是案例—進(jìn)攻式開局

這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國找不到合作伙伴。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。案例—進(jìn)攻式開局

點(diǎn)評：

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。開局中：情報(bào)戰(zhàn)略

80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對國際市場情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

▲在平時(shí)注意對情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

◆獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值

1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。

▲評點(diǎn)：在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。

掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變

1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ?、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機(jī)床。

▲在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。

掌握情報(bào)，后發(fā)制人

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。

▲評點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。二、報(bào)價(jià)階段的策略價(jià)格起點(diǎn)策略1、吊筑高臺（歐式報(bào)價(jià)）是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來與對手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略喊價(jià)要狠，讓步要慢

應(yīng)對：要求對方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)

2、拋放低球（日式報(bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對方法：其一，把對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略

除法報(bào)價(jià)策略以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。

加法報(bào)價(jià)策略在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。案例—除法報(bào)價(jià)法保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬元的保險(xiǎn)賠償金?！边@種做法，用的就是該策略。相反，如果說，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。案例—加法報(bào)價(jià)法文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。

采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割舍組件2和3了。三、報(bào)價(jià)階段的策略四、差別報(bào)價(jià)

是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。

五、對比報(bào)價(jià)

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。

三、報(bào)價(jià)階段的策略六、數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對方攻勢太盛的情形下使用。四、磋商階段的策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略二、劣勢條件下的談判策略三、均勢條件下的談判策略一、優(yōu)勢條件下的談判策略1、不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理需求？案例—先苦后甜

在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于是買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買方在價(jià)格上多打些折扣的要求。一、優(yōu)勢條件下的談判策略3、價(jià)格陷阱是指談判中的一方利用市場價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時(shí)間的情況下運(yùn)用的。

如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。

何時(shí)用？怎么用？一、優(yōu)勢條件下的談判策略5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

如何應(yīng)對？一、優(yōu)勢條件下的談判策略6、先聲奪人是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動(dòng)的一種策略。

該策略如何用好？二、劣勢條件下的談判策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。

請舉例。二、劣勢條件下的談判策略2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人二、劣勢條件下的談判策略3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何應(yīng)對？二、劣勢條件下的談判策略4、疲憊策略是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受已方條件的一種策略。二、劣勢條件下的談判策略5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。

如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？二、劣勢條件下的談判策略6、反客為主是指談判中處于劣勢的一方，運(yùn)用讓對方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？三、均勢條件下的談判策略1、投石問路即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。

有哪些“石頭”可用？如何“接”？三、均勢條件下的談判策略2、先造勢后還價(jià)是指在對方開價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。應(yīng)對：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開價(jià)、謹(jǐn)慎讓步三、均勢條件下的談判策略3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？怎樣用好？三、均勢條件下的談判策略4、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。三、均勢條件下的談判策略5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。“他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。

三、均勢條件下的談判策略6、渾水摸魚是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的的策略。

如何防御？三、均勢條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。

“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。案例—紅白臉術(shù)事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。”出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。案例—紅白臉術(shù)休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問對方‘你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求?！鄙鲜稣勁芯褪乔擅畹倪\(yùn)用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一硬一軟，輪番上陣，最后達(dá)到目的。三、均勢條件下的談判策略8、休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)低潮會(huì)談出現(xiàn)新情況出現(xiàn)一方不滿進(jìn)行到某一階段的尾聲

三、均勢條件下的談判策略9、私下接觸是指通過與談判對手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。該策略的注意事項(xiàng)？三、均勢條件下的談判策略10、潤滑策略指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。要考慮：文化的差異、禮品價(jià)值的大小、送禮的場合及禮儀三、均勢條件下的談判策略11、情感轉(zhuǎn)移是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。

四、成交階段的策略1、場外交易2、成交跡象判斷3、行為策略4、不遺余“利”1、場外交易

是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。注意談判對手的不同習(xí)慣

2、成交跡象判斷對手由對一般問題的探討延伸到對細(xì)