創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)模擬模塊五資金規(guī)劃與銷售管理

創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)模擬公司

第五次集中授課資金規(guī)劃與銷售管理上節(jié)內(nèi)容回顧產(chǎn)品成本費(fèi)用預(yù)算產(chǎn)品策略產(chǎn)品定價(jià)銷售渠道宣傳推廣目標(biāo)時(shí)長(zhǎng)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：實(shí)訓(xùn)總時(shí)長(zhǎng)：4學(xué)時(shí)學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)銷售收入、預(yù)測(cè)資金需求、預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金編制資金使用計(jì)劃，體驗(yàn)資金籌措了解業(yè)務(wù)聯(lián)系的種類和方式，學(xué)會(huì)撰寫業(yè)務(wù)函件，嘗試建立客戶聯(lián)系內(nèi)容與方法實(shí)訓(xùn)內(nèi)容預(yù)測(cè)銷售收入啟動(dòng)資金需求分析啟動(dòng)資金籌集業(yè)務(wù)洽談實(shí)訓(xùn)方法小組討論模擬訓(xùn)練白板展示頭腦風(fēng)暴案例分析序號(hào)任務(wù)名稱說明1預(yù)測(cè)銷售收入課上工作任務(wù)2啟動(dòng)資金需求（BP5.4）3啟動(dòng)資金來源（BP5.5）4業(yè)務(wù)洽談5實(shí)訓(xùn)反饋第五次集中授課任務(wù)列表任務(wù)一:銷售收入預(yù)測(cè)銷售收入預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分。●銷售收入是企業(yè)利潤(rùn)的來源。●銷售收入預(yù)測(cè)是制定資金需求計(jì)劃、資金使用計(jì)劃和現(xiàn)金流量計(jì)劃的依據(jù)?！皲N售收入預(yù)測(cè)的是否合理、可行，是決定創(chuàng)業(yè)能否成功的關(guān)鍵因素。銷售預(yù)測(cè)含義預(yù)計(jì)企業(yè)在未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售量（數(shù)量、金額）。銷售預(yù)測(cè)重要性銷售預(yù)測(cè)如何進(jìn)行銷售收入預(yù)測(cè)1、列出你公司各個(gè)產(chǎn)品及其單價(jià)2、預(yù)測(cè)各個(gè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量3、計(jì)算各個(gè)產(chǎn)品的銷售收入（單價(jià)×銷售數(shù)量）4、匯總你公司的銷售收入（計(jì)算各個(gè)產(chǎn)品的銷售收入之和）步驟：原則●具有客觀合理性和實(shí)現(xiàn)可能性。因此，必須有市場(chǎng)調(diào)研和STP和4P決策的支持?！窳粲杏嗟?，切勿高估。方法：1、業(yè)主經(jīng)驗(yàn)2、與同類企業(yè)比較3、實(shí)地測(cè)試（試銷）4、售前信函或意向書5、實(shí)地調(diào)查銷售預(yù)測(cè)9①列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍。②估計(jì)你每個(gè)月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額。剛開辦的企業(yè)，要想超過對(duì)手的銷售額是不可能的。開業(yè)3~6個(gè)月的銷售額一般不會(huì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。預(yù)測(cè)銷售額要客觀實(shí)際，切忌過高預(yù)測(cè)，要留有余地。預(yù)測(cè)銷售的技巧10案例高強(qiáng)的銷售預(yù)測(cè)高強(qiáng)想開一家摩托車修理店。他所在的城市有很多人用用摩托車。對(duì)此，他作了一次市場(chǎng)調(diào)查，得到了以下信息：◆在他居住的地區(qū)約有300輛摩托車◆車主一般每6個(gè)月維修一次車。◆有位縣農(nóng)機(jī)廠的下崗技工也修理摩托車，并且聲譽(yù)很好，生意很忙。高強(qiáng)認(rèn)為，如果能提供良好的服務(wù)，他將可以獲得一半的市場(chǎng)份額。但他知道，至少需要9個(gè)月時(shí)間才能達(dá)到目的。因此他作出了以下的銷售預(yù)測(cè)：月份123456789101112份額（%）101020203030404050505050維修次數(shù)55101015152020252525251、計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘浚?00輛×2次/輛=600次；600次÷12個(gè)月=50次）2、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額（9月達(dá)到50％。1～8月逐步增加）3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量高強(qiáng)銷售預(yù)測(cè)的思路市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃（銷售預(yù)測(cè)）產(chǎn)品1產(chǎn)品2其他產(chǎn)品數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量單價(jià)金額數(shù)量單價(jià)金額業(yè)主自己的經(jīng)驗(yàn)與同類企業(yè)比較實(shí)地測(cè)試（試銷）售前信函或意向書實(shí)地調(diào)查預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)結(jié)果產(chǎn)品注：請(qǐng)以盡可能多的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，以便通過比較作出較可靠的預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)每個(gè)公司在總經(jīng)理帶領(lǐng)下，討論和確定本公司產(chǎn)品價(jià)格和銷售預(yù)測(cè)每組討論時(shí)間20分鐘，闡述5分鐘并解釋理由。任務(wù)二:啟動(dòng)資金需求分析資金需求分析開辦企業(yè)需要哪些錢呢？學(xué)員互動(dòng)回答，5分鐘。啟動(dòng)資金是開辦企業(yè)必須購(gòu)買的物資和其他的必要開支一、討論、確定固定資產(chǎn)投入資金需求量。二、估算開辦費(fèi)用三、估算流動(dòng)資金資金使用分析固定資產(chǎn)投資？流動(dòng)資金投入？啟動(dòng)資金分析固定資產(chǎn)投資？開辦費(fèi)投資？流動(dòng)資金投入？開辦費(fèi)企業(yè)在籌建期間所發(fā)生的各種費(fèi)用。主要包括：市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)工商注冊(cè)、稅務(wù)登記費(fèi)各種許可證審批費(fèi)用購(gòu)買無形資產(chǎn)費(fèi)用支付連鎖加盟等費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)及開業(yè)前的其他費(fèi)用流動(dòng)資金企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)所需的資金。也稱營(yíng)運(yùn)資金。主要包括：租金購(gòu)買并儲(chǔ)存原材料和成品促銷工資保險(xiǎn)和其他費(fèi)用固定資產(chǎn)價(jià)值較高、使用壽命較長(zhǎng)的資產(chǎn)。以折舊方式回收，回收期≥5年主要包括：企業(yè)用地和建筑設(shè)備企業(yè)開辦時(shí)必須購(gòu)置，但應(yīng)盡可能壓縮。資金需求分析流動(dòng)資金企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)所需的資金。也稱營(yíng)運(yùn)資金。主要包括：租金購(gòu)買并儲(chǔ)存原材料和成品促銷工資保險(xiǎn)和其他費(fèi)用開辦費(fèi)企業(yè)在籌建期間所發(fā)生的各種費(fèi)用。主要包括：市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)工商注冊(cè)、稅務(wù)登記費(fèi)各種許可證審批費(fèi)用購(gòu)買無形資產(chǎn)費(fèi)用支付連鎖加盟等費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)及開業(yè)前的其他費(fèi)用固定資產(chǎn)價(jià)值較高、使用壽命較長(zhǎng)的資產(chǎn)。以折舊方式回收，回收期≥5年主要包括：企業(yè)用地和建筑設(shè)備企業(yè)開辦時(shí)必須購(gòu)置，但應(yīng)盡可能壓縮。啟動(dòng)資金測(cè)算方法第一步：先把需要購(gòu)買的東西分成類，并把每一類具體列表第二步：再測(cè)算每一類中每個(gè)物品的具體價(jià)格、每項(xiàng)工作的具體花費(fèi)第三步：求和資金需求分析項(xiàng)目具體描述金額比例房租

固定資產(chǎn)購(gòu)置

商品采購(gòu)

人力資源

銷售渠道搭建

市場(chǎng)推廣宣傳

其它費(fèi)用

合計(jì)

注意不同地段的價(jià)差和不同用房對(duì)地段的要求。即使用年限長(zhǎng)，單位價(jià)值高的物品。原材料與庫(kù)存。保障正常經(jīng)營(yíng)前提下，將庫(kù)存降至最低，以減少風(fēng)險(xiǎn)。賒賬采購(gòu)將減少資金占用。工資、社保及各類福利、培訓(xùn)。崗位不同月薪不同。屬營(yíng)銷費(fèi)用。包括業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。屬營(yíng)銷費(fèi)用。包括廣告、促銷等費(fèi)用。包括稅費(fèi)、利息、保險(xiǎn)（社保必付、商保酌情）、水電、辦公、交通等費(fèi)用，以及不可預(yù)見費(fèi)?？梢愿鶕?jù)本公司實(shí)際，增加減少項(xiàng)目。支付直接材料費(fèi)用的現(xiàn)金支付直接人工費(fèi)用的現(xiàn)金支付間接費(fèi)用的現(xiàn)金購(gòu)買設(shè)備的現(xiàn)金其他現(xiàn)金使用資金使用計(jì)劃必須能滿足以下各項(xiàng)支出的需要“其它費(fèi)用”應(yīng)該包括哪些費(fèi)用？“銷售渠道搭建”和“市場(chǎng)推廣宣傳”區(qū)別？資金使用計(jì)劃任務(wù)三:啟動(dòng)資金籌集一、分析創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員可籌集資金的狀況二、了解本地區(qū)貸款政策三、分析向銀行貸款的可能性自掏腰包銀行貸款錢從哪來？向別人借籌資渠道資金提供方金額(元)占投資比例自有資金私人拆借銀行貸款總計(jì)100%注意自有資金不同于注冊(cè)資金。自有資金還包括資本公積、盈余公積、未分配利潤(rùn)等，但，初創(chuàng)企業(yè)一般只有注冊(cè)資金。利率較高。其他融資渠道有：風(fēng)險(xiǎn)投資、典當(dāng)、預(yù)收款、賒賬采購(gòu)、小額貼息貸款等。利率合理，但限止條件多，不易獲得。還有哪些融資渠道？“自有資金”和“注冊(cè)資金”區(qū)別？資金籌集每個(gè)公司在總經(jīng)理帶領(lǐng)下，討論本公司資金需求分析，完成BP-5.4內(nèi)容，每個(gè)公司指定一人進(jìn)行闡述。每組討論時(shí)間15分鐘，闡述5分鐘并解釋理由。

風(fēng)險(xiǎn)投資公司

貸款期限5～7年追求高風(fēng)險(xiǎn)、高收益看重未來收益注重整體團(tuán)隊(duì)

銀行對(duì)于小企業(yè)0.5～1年抵押固定的收益注重產(chǎn)品任務(wù)四:業(yè)務(wù)洽談和商務(wù)禮儀商務(wù)談判銷售技巧銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,[1]?富蘭克林對(duì)比法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.?

溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對(duì)客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績(jī)。常見銷售技巧

1.推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。8．說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。9．對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。12．不要躲避你所厭惡的人。13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

30F-Feature特點(diǎn)、屬性A-Advantage優(yōu)勢(shì)、作用B-Benefit利益E-Evidence證據(jù)別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能給他帶來什么。展示說服

建議解決方案FAB(E)技巧訓(xùn)練目標(biāo)能力：產(chǎn)品說明價(jià)值傳遞因?yàn)椤?。。所以。。。能給你。。。31說服呈現(xiàn)建議解決方案：FAB特性F利益B作用A配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材產(chǎn)品洗手液牛奶你的產(chǎn)品32賣商品不如賣效果效果商品內(nèi)在需求地位別墅、名車、高爾夫會(huì)員重要感舒適汽車、音響、錄像機(jī)、旅行、空調(diào)快樂感經(jīng)濟(jì)功能微波爐、復(fù)印機(jī)、洗衣機(jī)、電腦實(shí)惠感奢侈品鋼琴、大型音響設(shè)備、昂貴的化妝品、珠寶虛榮感安全保險(xiǎn)、優(yōu)秀的機(jī)器、零件、原料責(zé)任感？你的產(chǎn)品或服務(wù)？1.想方設(shè)法摸清對(duì)手2.在談判中一定要隨時(shí)帶著紙和筆3.每一份合約都要仔細(xì)認(rèn)真審讀4.大智若愚5.絕不更改你的條件6.留意肢體語言上的變化7.留心狡猾的金額8.白紙黑字的力量

34融洽關(guān)系暗示影響促進(jìn)成交把握需求教練式銷售模式案例分析訓(xùn)練目標(biāo)能力：商務(wù)洽談溝通引導(dǎo)35熟悉商務(wù)禮儀男士西裝和領(lǐng)帶的規(guī)范女性職業(yè)著裝要求良好的個(gè)人健康衛(wèi)生習(xí)慣女士的姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)：站、坐、蹲、上車和下車、目光接觸男士的姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)：站、坐、蹲電話禮儀：接聽、撥打拜訪準(zhǔn)備和名片交換各公司負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目的講解和演示訓(xùn)練目標(biāo)能力：社交禮儀技巧專業(yè)影響能力著裝要求*要拆除衣袖上的商標(biāo)*要熨燙平整*要扣好紐扣*要不倦不挽*要慎穿毛衫*要巧配內(nèi)衣*要少裝東西

男士著裝女性服裝：穿職業(yè)化服裝，不穿時(shí)裝、艷裝、晚裝、休閑裝、透明裝、無袖裝和超短裙。胸卡、徽章佩帶端正，不要佩帶與工作無關(guān)的胸飾。女性鞋襪：鞋襪搭配得當(dāng)。系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過高、過厚和怪異。穿肉色短襪或長(zhǎng)筒襪，襪子不要褪落和脫絲。39養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣

*頭發(fā)：整潔、無頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定型。在辦公室里，留長(zhǎng)發(fā)的女士不披頭散發(fā)*眼睛：清潔、無分泌物，避免眼睛布滿血絲*鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當(dāng)眾摳鼻子*嘴巴、牙齒：清潔、無食品殘留物*指甲：清潔，定期修剪*男士的胡子：每日一理，刮干凈*配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了你知道正確的站姿、坐姿、蹲姿嗎？站姿標(biāo)準(zhǔn)坐姿錯(cuò)誤正確上車下車視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布視線水平表現(xiàn)客觀和理智目光接觸46電話溝通的技巧保持最優(yōu)美的聲音*速度*音調(diào)*音量*笑容47接電話的技巧*鈴聲響起*在第3次鈴響前拿起聽筒*報(bào)出名字及問候*確認(rèn)對(duì)方名字*詢問來電事項(xiàng)*再匯總確認(rèn)來電事項(xiàng)*禮貌地結(jié)束電話*掛電話48打電話的技巧

*準(zhǔn)備好要溝通的內(nèi)容*確認(rèn)電話，撥出電話*確定對(duì)方及問候*自我介紹說明來電事項(xiàng)*再匯總確認(rèn)*禮貌地結(jié)束談話*掛斷電話49拜訪客戶的禮儀

步驟1事先約定時(shí)間步驟2做好準(zhǔn)備工作步驟3出發(fā)前在與拜訪對(duì)象確認(rèn)一次,算好時(shí)間出發(fā)步驟4至客戶辦公大樓前步驟5進(jìn)入室內(nèi)步驟6見到拜訪對(duì)象步驟7商談步驟8告辭名片置于襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋口袋不要因?yàn)榉胖妹钠饋聿灰獙⒚旁谘澊飼?huì)客前檢查和確認(rèn)名片夾內(nèi)是否有足夠的名片

交換名片右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞