妙用心理學(xué)的成效技巧

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.妙用心理學(xué)的成交技巧：久贏真經(jīng)本書從一個個職業(yè)銷銷售人員員在銷售售實戰(zhàn)中中必定會會提出和和思考的的九個問問題著手手，從心心理學(xué)的的角度進(jìn)進(jìn)行分析析，由淺淺入深對對銷售心心理和銷銷售方式式作了縝縝密的邏邏輯分析析和介紹紹，在其其中結(jié)合合諸多行行之有效效的營銷銷案例和和小故事事，一一一剖析、各各個擊破破，讓那那些你曾曾經(jīng)深感感頭痛的的問題和和迷惑在在談笑間間灰飛煙煙滅。告告訴你一一個最實實效的銷銷售心理理學(xué)，幫幫助你巧巧妙利用用心理學(xué)學(xué)的技巧巧使得銷銷售成交交。作者：王王挺出版版：機(jī)械械工業(yè)出出版社"習(xí)得性無無助"是是美國心心理學(xué)家家塞利格格曼19967年年在研究究動物時時提出的的，他用用狗做了了一項經(jīng)經(jīng)典實驗驗，起初初把狗關(guān)關(guān)在籠子子里，只只要蜂音音器一響響，就給給狗以難難受的電電擊，狗狗關(guān)在籠籠子里逃逃避不了了電擊。多多次實驗驗后，蜂蜂音器一一響，在在電擊之之前，塞塞利格曼曼把籠門門打開，此此時狗不不但不逃逃，反而而是不等等電擊出出現(xiàn)就先先倒地呻呻吟和顫顫抖。本本來可以以主動逃逃避卻絕絕望地等等待痛苦苦的來臨臨，這就就是"習(xí)習(xí)得性無無助"。隨隨后的很很多實驗驗也證明明了這種種習(xí)得性性無助在在人身上上也會發(fā)發(fā)生。首因效應(yīng)，是是由第一一印象所所引起的的一種心心理傾向向，或叫叫先入為為主效應(yīng)應(yīng)。第一一印象作作用最強(qiáng)強(qiáng)，持續(xù)續(xù)的時間間也長久久，比以以后得到到的信息息對于事事物整個個印象產(chǎn)產(chǎn)生的作作用更強(qiáng)強(qiáng)。這是是我們久久贏真經(jīng)經(jīng)的第二二重，我我們一起起來分析析首因效效應(yīng)。針針對的問問題，就就是當(dāng)銷銷售人員員說"我我已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備好了了"的時時候，要要考慮一一個問題題："我我準(zhǔn)備賣賣給誰。""這是關(guān)關(guān)于客戶戶的來源源和客戶戶積累的的問題，首首因效應(yīng)應(yīng)就是要要解決這這個問題題。第1節(jié)：久久贏真經(jīng)經(jīng)第一重重：千萬萬別做那那條狗((1)

第一章章

久久贏真經(jīng)經(jīng)第一重重：千萬萬別做那那條狗

狗的的習(xí)得性性無助

"習(xí)習(xí)得性無無助"是是美國心心理學(xué)家家塞利格格曼19967年年在研究究動物時時提出的的，他用用狗做了了一項經(jīng)經(jīng)典實驗驗，起初初把狗關(guān)關(guān)在籠子子里，只只要蜂音音器一響響，就給給狗以難難受的電電擊，狗狗關(guān)在籠籠子里逃逃避不了了電擊。多多次實驗驗后，蜂蜂音器一一響，在在電擊之之前，塞塞利格曼曼把籠門門打開，此此時狗不不但不逃逃，反而而是不等等電擊出出現(xiàn)就先先倒地呻呻吟和顫顫抖。本本來可以以主動逃逃避卻絕絕望地等等待痛苦苦的來臨臨，這就就是"習(xí)習(xí)得性無無助"。隨隨后的很很多實驗驗也證明明了這種種習(xí)得性性無助在在人身上上也會發(fā)發(fā)生。

CaarollDwweckk做過相相關(guān)的實實驗觀察察習(xí)得性性無助是是如何影影響學(xué)校校學(xué)生的的。她把把四年級級的學(xué)生生按照他他們的解解釋風(fēng)格格分為""無助學(xué)學(xué)生"與與"優(yōu)勢勢定向?qū)W學(xué)生"。先先向他們們呈現(xiàn)已已解決的的問題，再再呈現(xiàn)未未解決的的問題。""無助學(xué)學(xué)生"一一旦失敗敗，就退退卻了；；而"優(yōu)優(yōu)勢定向向?qū)W生""盡管失失敗了仍仍保持積積極活力力--他他們卷起起袖子干干得更歡歡。分析析其中的的原因，她她發(fā)現(xiàn)問問題的關(guān)關(guān)鍵是學(xué)學(xué)生是否否認(rèn)為失失敗與能能力或努努力相關(guān)關(guān)。習(xí)得得性無助助學(xué)生認(rèn)認(rèn)為失敗敗是永久久的，是是能力的的問題而而不是沒沒有努力力。

"習(xí)得得性無助助"反映映了人們們對困境境與機(jī)會會的漠視視，它會會使人們們因為過過去的無無助經(jīng)歷歷而失去去了分析析當(dāng)前的的困境和和尋求解解決之道道的愿望望與動機(jī)機(jī)，因此此，它的的惡果在在于這種種歪曲的的認(rèn)知會會使想象象中的無無助變?yōu)闉楝F(xiàn)實中中的失敗敗，反過過來又強(qiáng)強(qiáng)化了這這種歪曲曲的認(rèn)知知。

我們們有的業(yè)業(yè)務(wù)員打打電話總總是被拒拒絕，拒拒絕多了了，一看看到電話話就怕，后后來我們們就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的業(yè)業(yè)務(wù)人員員開始抱抱怨：""我不做做業(yè)務(wù)了了，我要要做就做做行政。""、"哎哎呀，我我不做業(yè)業(yè)務(wù)了，我我要做人人事。""、"我我不做業(yè)業(yè)務(wù)了，我我做操作作工都比比做業(yè)務(wù)務(wù)好！""……這這表明，他他已經(jīng)有有習(xí)得性性無助了了。所以以我們要要分析怎怎么樣面面對習(xí)得得性無助助，看清清自己。

一個鐵定的事實

每個銷售人員也許內(nèi)心深處都期盼一件事情，就是出去的時候不被拒絕。曾經(jīng)有一個業(yè)務(wù)員說："王老師，要是沒有拒絕多開心啊。"我一聽這話，就對他說："如果沒有拒絕，你一打電話別人就買，你一出去別人就找你買東西的話，你想一想還要銷售這個職業(yè)干嗎？那企業(yè)招一些客服就搞定了呀！"所以說我們一定要記得，假如沒有拒絕的話，就沒有銷售職業(yè)。

這里有一個小故事跟大家一起分享：

喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報賺錢補(bǔ)貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學(xué)校，成為一名鍋爐工，并在那里染上了嚴(yán)重的氣喘病。后來他成為一位建筑師，到1963年1月為止，共蓋了13年房子。35歲以前，喬·吉拉德是個全盤的失敗者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過40個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷、開過賭場。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬美元。為了生存下去，他走進(jìn)了一家汽車經(jīng)銷店，3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時獲得了"世界上最偉大推銷員"的稱號。第2節(jié)：久久贏真經(jīng)經(jīng)第一重重：千萬萬別做那那條狗((2)

傳奇：：以銷售售汽車創(chuàng)創(chuàng)下四項項金氏世世界紀(jì)錄錄

喬·吉吉拉德是是全球單單日、單單月、單單年度，以以及銷售售汽車總總量的紀(jì)紀(jì)錄保持持者。金金氏紀(jì)錄錄以"全全球最偉偉大的銷銷售員""來形容容他。119788年1月月宣布退退休后，他他所締造造的紀(jì)錄錄迄今未未被打破破！但喬喬·吉拉拉德155年的汽汽車銷售售員生涯涯，碰到到了美國國經(jīng)濟(jì)大大環(huán)境最最紊亂的的時期，119644年美國國經(jīng)濟(jì)受受戰(zhàn)事拖拖累，119733年全球球又爆發(fā)發(fā)第一次次石油危危機(jī)，經(jīng)經(jīng)濟(jì)不景景氣使得得美國汽汽車銷售售量下滑滑，但他他在逆勢勢中一年年還能賣賣出14400多多輛車子子。

20001年年，喬··吉拉德德躋身""汽車名名人堂（AAutoomottiveeHaallofFamme）""，這是是汽車界界的最高高榮譽(yù)。截截至去年年底，列列名其中中的2009位名名人，都都是汽車車業(yè)界的的先驅(qū)與與靈魂人人物，其其中包括括福特汽汽車創(chuàng)辦辦人亨利利·福特特、本田田汽車創(chuàng)創(chuàng)辦人本本田宗一一郎、法法拉利創(chuàng)創(chuàng)辦人恩恩佐法拉拉利等人人。喬··吉拉德德是唯一一的汽車車銷售員員。

喬··吉拉德德，這個個現(xiàn)在閃閃爍于""汽車名名人堂""的名字字，倒退退回200世紀(jì)330年代代，不過過是一個個出生于于貧民窟窟的擦鞋鞋童。然然而，從從底特律律東區(qū)的的貧民窟窟，到環(huán)環(huán)境幽雅雅的迪爾爾伯恩""汽車名名人堂""，這是是底特律律的兩個個世界，兩兩地只相相距377公里，但但喬·吉吉拉德可可是花了了一輩子子才走到到。

轉(zhuǎn)折折：355歲走投投無路去去賣車

355歲，正正是準(zhǔn)備備攻上人人生的山山巔時，喬喬·吉拉拉德卻跌跌落到最最幽暗的的人生谷谷底，""在我人人生的前前35個個年頭，我我自認(rèn)是是全世界界最糟糕糕的失敗敗者！""走投無無路時，喬喬·吉拉拉德向朋朋友求得得汽車銷銷售員的的工作，上上班第一一天他積積極賣出出第一輛輛車給一一位可口口可樂銷銷售員，從從而能向向老板預(yù)預(yù)支薪水水，從超超市買一一袋食物物回家讓讓妻兒飽飽餐一頓頓，"在在我眼中中，他（第第一個客客人）是是一袋食食物，一一袋能喂喂飽妻子子兒女的的食物，那那天回家家我對太太太瓊發(fā)發(fā)誓，從從今以后后不再讓讓她為溫溫飽而煩煩惱"。

20世紀(jì)60年代，被喻為"汽車城"的全球汽車工業(yè)重鎮(zhèn)底特律，至少有39家大型的汽車經(jīng)銷營業(yè)所，每家又各有20～40人不等的銷售員，這可說是全世界競爭最激烈的一個市場。

"通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。"這是喬·吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力，喬·吉拉德自創(chuàng)許多行銷方法，在上千汽車業(yè)務(wù)重兵集結(jié)的底特律，殺出了一條血路。

因為有嚴(yán)重口吃，讓得靠嘴謀生的喬·吉拉德特地放慢說話速度，比誰都更注意聆聽客戶的需求與問題。

而沒有人脈的喬·吉拉德，最初靠著一部電話、一支筆和順手撕下來的四頁電話簿作為客戶名單拓展客源，只要有人接電話，他就記錄下對方的職業(yè)、嗜好、買車需求等生活細(xì)節(jié)，雖吃了不少閉門羹，但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發(fā)他，半年后，喬·吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

第3節(jié)：久久贏真經(jīng)經(jīng)第一重重：千萬萬別做那那條狗((3)

發(fā)達(dá)：：靠執(zhí)著著與苦功功扭轉(zhuǎn)人人生

喬·吉吉拉德很很有耐性性，不放放棄任何何一個機(jī)機(jī)會?；蚧蛟S客戶戶五年后后才需要要買車，或或許客戶戶兩年后后才需要要送車給給大學(xué)畢畢業(yè)的小小孩當(dāng)禮禮物；沒沒關(guān)系，不不管等多多久，喬喬·吉拉拉德都會會打電話話追蹤客客戶，一一年122個月更更是不間間斷地寄寄出不同同花樣設(shè)設(shè)計、上上面永遠(yuǎn)遠(yuǎn)印有""Illikeeyoou!""的卡片片給所有有客戶，最最高紀(jì)錄錄曾每月月寄出1160000封卡卡片。

""我的名名字'喬喬·吉拉拉德'一一年出現(xiàn)現(xiàn)在你家家12次次！當(dāng)你你想要買買車，自自然就會會想到我我！"展展示著過過去所寄寄出的卡卡片樣本本，喬··吉拉德德的執(zhí)著著令人折折服。

喬喬·吉拉拉德還特特別把名名片印成成橄欖綠綠，令人人聯(lián)想到到一張張張美鈔。每每天一睜睜開眼，他他逢人必必發(fā)名片片，每見見一次面面就發(fā)一一張，堅堅持要對對方收下下。喬··吉拉德德解釋說說，銷售售員一定定要讓全全世界的的人都知知道"你你在賣什什么"，而而且一次次一次加加強(qiáng)印象象，讓這這些人一一想到要要買車，自自然就會會想到""喬·吉吉拉德""。

喬··吉拉德德有一個個特別的的習(xí)慣，喜喜歡在公公眾場合合"撒""名片，例例如在熱熱門球賽賽觀眾席席上，他他便整袋袋整袋地地撒出名名片，他他聳聳肩肩表示：："我喜喜歡這個個很怪異異的舉動動，但就就是因為為怪異，人人們越會會記得，而而且只要要有一張張落入想想買車的的人手中中，我賺賺到的傭傭金就超超過這些些名片的的成本了了！"

直直到現(xiàn)在在，喬··吉拉德德還是保保有到處處廣發(fā)名名片的習(xí)習(xí)慣，他他說雖然然已經(jīng)不不賣車了了，卻還還要賣書書、賣自自己的人人生與行行銷經(jīng)驗驗，尋求求各種可可能的演演講與曝曝光機(jī)會會。因此此，到餐餐廳用完完餐，他他總是在在賬單里里夾上三三四張名名片及豐豐厚的小小費(fèi)，經(jīng)經(jīng)過公共共電話旁旁，也不不忘在話話機(jī)上夾夾兩張名名片，永永遠(yuǎn)不放放棄任何何一個機(jī)機(jī)會。

花了了三年時時間，喬喬·吉拉拉德很快快打響了了名號，讓讓人生演演出大逆逆轉(zhuǎn)。他他第三年年賣出3343輛輛車，第第四年就就翻漲，賣賣出了6614輛輛車，從從此業(yè)績績一路長長紅，連連續(xù)122年成為為美國通通用汽車車零售銷銷售員第第一名，甚甚至變成成世界最最偉大的的汽車銷銷售員。

后來記者采訪時問他："是什么原因促使你第一次把東西賣出去的呢？"他就說了兩個字--"我餓"。為什么我說這兩個字很重要呢？因為著名心理學(xué)家榮格在他的命運(yùn)方程式里這樣說："你想改變你的命運(yùn)，就必須要改變你的行為的結(jié)果。如果你要改變行為結(jié)果的話，你必須要調(diào)整你的行為。如果你要改變你的行為的話，你必須要改變你的思想和意愿。"作為銷售人員，面對那么多拒絕，你怎么可以持續(xù)地保持這樣良好的狀態(tài)呢？怎么可以面對拒絕不怕有壓力、持續(xù)往前面拼呢？只有兩個字：欲望。

銷售人員必須要有強(qiáng)烈的企圖心和欲望感，只有這樣,才能不斷地進(jìn)取、不斷地上升，否則就沒有發(fā)展，如果你覺得自己沒有那么強(qiáng)烈的激情，沒有那么強(qiáng)烈的欲望，我建議做客服可能會更加適合你。

第4節(jié)：久久贏真經(jīng)經(jīng)第一重重：千萬萬別做那那條狗((4)

兩個致致命的謬謬論

1.性性格不能能改變

大多多數(shù)人都都認(rèn)可性性格決定定命運(yùn)，但但是大多多數(shù)人同同時也相相信性格格是不能能改變的的。事實實上所謂謂的性格格是人格格的具體體表現(xiàn)，是是個人對對客觀現(xiàn)現(xiàn)實的穩(wěn)穩(wěn)定的態(tài)態(tài)度和與與此相適適應(yīng)的習(xí)習(xí)慣的行行為方式式。性格格是組成成個性的的重要心心理特征征。其特特點是性性格的后后天社會會性；從從態(tài)度表表現(xiàn)出來來的性格格的內(nèi)心心深在性性；從行行為表現(xiàn)現(xiàn)出來的的性格的的外在表表露性。

諸如：（1）性格可表現(xiàn)在對客觀事物的態(tài)度方面，如對個人、集體、社會、勞動、工作態(tài)度，對他人和對自己的態(tài)度。（2）性格的差別可表現(xiàn)在意志特征上，如決心的大小、對行為的控制能力、對緊急或困難情況的反應(yīng)及長期持久工作的毅力等。（3）表現(xiàn)在人的情緒上，如情緒的強(qiáng)度、穩(wěn)定性、持續(xù)性以及支配一個人的經(jīng)常心境等。（4）表現(xiàn)在感知、記憶、想象和思維等認(rèn)知活動方面。

性格的組成是生性加上習(xí)性。性情是天生的，性格是養(yǎng)成的。一個人的性格，生性只有30%，習(xí)性卻有70%，所以青年人必須注意養(yǎng)成性格。50歲以上的人是定型人物（不是典型），這定型是一輩子所養(yǎng)成的。在幼年的人身上，生性多于習(xí)性。人越年老，生性越少，習(xí)性越多。因此習(xí)性比生性更重要。

一般來講，到了20歲以后，人的性格里，習(xí)性就多于生性了。千萬不要忽略了平日的生活，它能制造你的習(xí)性。就如把一個小孩放在中國家庭中，就成為中國型的；若是放在外國家庭中，他長大了就像外國人一樣。提到性格就要注意平日的生活，它能養(yǎng)成你的性格。

所以很簡單，影響你性格的最重要的因素就是你的習(xí)性，也就是你的思考和做事的習(xí)慣。而習(xí)慣是你行為的一個慣性，試想："如果你能夠在每次的行為上都有所改善，你的習(xí)性或者習(xí)慣不也就漸漸改善了嗎？"請相信，性格是可以改變的，關(guān)鍵是你是否想成為另一種人、得到另一種結(jié)果。我們知道并不等于做到，學(xué)了并不等于用了，我想看到這里你不妨確認(rèn)一下你到底想要什么、到底要不要做，是確認(rèn)去做還是肯定去做，是馬上去做還是立即去做。改變從1%開始，給自己一點鼓勵和耐性吧。

2.環(huán)境不可以改變

很多人都相信環(huán)境不可以改變，我們不妨先看一個大家眾所周知的小典故。孟母三遷

孟子小時候，父親早早地死去了，母親守節(jié)沒有改嫁。有一次，他們住在墓地旁邊。孟子就和鄰居的小孩一起學(xué)著大人跪拜、哭嚎的樣子，玩起辦理喪事的游戲。孟子的媽媽看到了，就皺起眉頭："不行！我不能讓我的孩子住在這里了！"孟子的媽媽就帶著孟子搬到市集旁邊去住。到了市集，孟子又和鄰居的小孩學(xué)起商人做生意的樣子，一會兒鞠躬?dú)g迎客人、一會兒招待客人、一會兒和客人討價還價，表演得像極了！孟子的媽媽知道了，又皺皺眉頭："這個地方也不適合我的孩子居?。?于是，他們又搬家了。這一次，他們搬到了學(xué)校附近。孟子開始變得守秩序、懂禮貌、喜歡讀書。這個時候，孟子的媽媽很滿意地點著頭說："這才是我兒子應(yīng)該住的地方呀！"后來，大家就用"孟母三遷"來表示人應(yīng)該要接近好的人、事、物，才能學(xué)習(xí)到好的習(xí)慣！

第5節(jié)：久久贏真經(jīng)經(jīng)第一重重：千萬萬別做那那條狗((5)

很多時時候我們們總拘束束在自己己的小環(huán)環(huán)境和亞亞環(huán)境里里面，這這個世界界其實很很大，有有足夠的的空間和和舞臺讓讓我們嘗嘗試，我我們每個個人也是是不同的的，我們們應(yīng)該追追尋適合合自己的的生活和和工作的的方式，并并積極主主動地改改善。當(dāng)當(dāng)然除了了自我努努力改進(jìn)進(jìn)之外，還還有就是是有意識識地尋找找適合自自己更好好發(fā)展的的沃土。

我有一個很好的朋友，多年以前在蘇州從事業(yè)務(wù)，每月僅有450元的收入，雖然全公司只有他拿到了重要的資質(zhì)證書，但是事業(yè)上還是一籌莫展。他是一個直來直去帶著西化方式處世的人，所以在國內(nèi)到處碰壁，直到他自己也沒有信心了。最后他選擇了去國外發(fā)展，后來他到過約旦、南非，最后在迪拜找到了自己發(fā)展的樂土。短短時間，很快積累了財富也增強(qiáng)了自信。今天他是一個成功人士。

在這里不是勸大家一股腦兒換地方發(fā)展或者跳槽，重要的是你要有積極主動的思維改善自己，而不是故步自封。在前進(jìn)的路上，面對太多的挫折，你除了要保持向上的心態(tài)，同時必須思考可嘗試的其他路徑。否則即使你沒有像那條習(xí)得性無助的狗一樣趴下，你向往的結(jié)果還是遙遙無期，讓你枉然于別人夢想之巔。

成功背后的秘密

我們已經(jīng)知道了習(xí)得性無助，那么當(dāng)我們總是面對拒絕、失敗的時候，我們該如何拯救自己呢？這里有一個失敗者自我拯救的藥方。

第一，關(guān)注過程而非結(jié)果，我們一定要注意那些可控的東西。因為做銷售不是一蹴而就的，它是從一個環(huán)節(jié)遞升到另一個環(huán)節(jié)循序去做，只有到最終才能締結(jié)。所以不要總是看到業(yè)務(wù)員回來了就問他產(chǎn)品賣掉了嗎，不要這樣過多地去問，你要問他今天是初訪還是復(fù)訪，是跟進(jìn)還是溝通報價，他在哪個階段，一個臺階一個臺階地進(jìn)步和提升，步步為營是初始銷售打基礎(chǔ)的必修課程。

第二，關(guān)注變化而非重復(fù)，也就是說我們要注重那些可變的。因為每一個客戶都不一樣，每一次賣產(chǎn)品的情景也不一樣，我們要因時、因地、因人制宜去銷售。因此我們要去對比自己或別人的經(jīng)驗，以找到那些可變的東西，然后關(guān)注那些變化的東西。我們的重點應(yīng)該是去調(diào)試我們的行為和方法，而不是重復(fù)以前的那一招。

第三，關(guān)注原因而非意愿。我們要抓住那些可靠的東西，客戶說買還是不買，其實對你來說意義不大。你必須要了解客戶有機(jī)會買你產(chǎn)品的原因，以及客戶可能拒絕你的原因。只有這樣你才能夠溯本求源找到成功或失敗的關(guān)鍵。這樣一來，成功經(jīng)驗可以積累，失敗問題可以避免。所以,我們需要抓住那些可靠的東西，只有這些可靠的東西才能給我們帶來良好的結(jié)果。

問大家一個問題，什么是成功之母？很多人會說"失敗是成功之母"，失敗真的是成功之母嗎？如果一個影星異常漂亮，有很多男士都非常喜歡她，都渴望追求她。如果每個人都覺得失敗不可怕，屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)，只要追就可以了，反正失敗得多了，總有一天可以追到手的，是這樣嗎？事實當(dāng)然不是如此。如果那樣，你就像夸父，追死了也追不到太陽。失敗本身并不能真正把成功在某一天推到你面前，失敗對于成功來說最多是個"接生婆"。古人說"吾日三省吾身"，目的是什么？就是要去反思和檢討。真正給你帶來成功的原因是什么呢？是你反思得到的經(jīng)驗教訓(xùn)。所以反思和檢討才是我們成功的"母親"。因此我們一定要注重反思，不能夠拿一個簡單的經(jīng)驗重復(fù)再重復(fù)，如果拿一個錯誤的經(jīng)驗不斷地重復(fù)，重復(fù)一萬年，你還是一個失敗的人。

第6節(jié)：久久贏真經(jīng)經(jīng)第一重重：千萬萬別做那那條狗((6)

有這樣樣一個人人，222歲的時時候生意意失敗，223歲競競選議員員失敗，224歲生生意又失失敗，227歲精精神崩潰潰，299歲競選選議長失失敗………然后334歲、339歲、446歲、447歲，他他總是不不斷地失失敗，當(dāng)當(dāng)他499歲的時時候去競競選參議議院，這這一回他他又失敗敗了。但但是511歲的時時候他當(dāng)當(dāng)選了美美國總統(tǒng)統(tǒng)。他就就是非常常有名的的美國總總統(tǒng)林肯肯。也就就是說，林林肯在他他這一生生中遇到到的失敗敗數(shù)不勝勝數(shù)，但但為什么么他最終終獲得了了成功呢呢？因為為他在堅堅持中反反思，在在反思中中堅持。任任何一個個人，無無論你是是做一筆筆簡單的的業(yè)務(wù)，還還是去做做龐大的的生意，只只要你在在堅持中中反思，在在反思中中堅持，你你離勝利利就不遠(yuǎn)遠(yuǎn)了。

我們們來看看看林肯的的簡歷：：

118188年(99歲)，母母親去世世。

18331年((22歲歲)，經(jīng)經(jīng)商失敗敗。

18332年((23歲歲)，競競選州議議員落選選。

同年((23歲歲)，工工作丟了了。想就就讀法學(xué)學(xué)院，但但未獲入入學(xué)資格格。

18333年((24歲歲)，向向朋友借借錢經(jīng)商商。

同年年年底(224歲))，再次次破產(chǎn)。接接下來，他他花了116年時時間才把把債還清清。

18334年((25歲歲)，再再次競選選州議員員，這次次贏了。

1835年(26歲)，訂婚后即將結(jié)婚時，未婚妻死了。

1836年(27歲)，精神完全崩潰，臥病在床六個月。

1838年(29歲)，爭取成為州議員的發(fā)言人--沒有成功。

1840年(31歲)，爭取成為選舉人--落選了。

1843年(34歲)，參加國會大選--又落選了。

1846年(37歲)，再次參加國會大選--這回當(dāng)選了。前往華盛頓特區(qū)，表現(xiàn)可圈可點。

1848年(39歲)，尋求國會議員連任，失敗。

1849年(40歲)，想在自己州內(nèi)擔(dān)任土地局長的工作，遭到拒絕。

1854年(45歲)，競選美國參議員，落選。

1856年(47歲)，在共和party內(nèi)爭取副總統(tǒng)的提名--得票不足100張。

1860年(51歲)，當(dāng)選美國總統(tǒng)，成為美國歷史上最偉大的總統(tǒng)之一。

生下來就一無所有的林肯，終其一生都在面對挫敗。他曾經(jīng)絕望至極，但從沒有放棄人生這場跳高比賽。

樂觀的魅力

當(dāng)你背向太陽的時候，你只會看到自己的陰影。

--紀(jì)伯倫

分析了上面的三個部分之后，我們還要考慮一個很關(guān)鍵的特征，這就是對銷售人員來講，要研究如何保持積極樂觀。第四點我們分享的就是保持積極樂觀的法寶。

當(dāng)每天迎著朝陽走在路上，很多人會覺得自己樂觀上進(jìn)、朝氣蓬勃。但是有人說："我背對著太陽時候就只看到自己的陰影。"其實，這種說法就是非常不樂觀的，這種心態(tài)會影響你的銷售熱情。你想，雖然太陽在你身后，但它在照亮著你的前進(jìn)方向。

一個人看待世界的方式，決定了他所看到的世界的模樣。悲觀的人總認(rèn)為會有糟糕的事情發(fā)生，不幸的是，他的預(yù)見往往會得到證實。第7節(jié)：久久贏真經(jīng)經(jīng)第一重重：千萬萬別做那那條狗((7)

一個賣賣熱狗的的小販，本本來因為為自己的的勤勞，已已經(jīng)成為為一條繁繁華的街街道上業(yè)業(yè)績斐然然的熱狗狗經(jīng)營者者，卻因因為聽到到從大學(xué)學(xué)回來的的兒子的的建議，逐逐漸削減減了自己己商品的的供應(yīng)量量。而后后，乘興興而來、空空手而歸歸的顧客客們漸漸漸地不再再光顧他他的貨攤攤了，數(shù)數(shù)月后，他他徹底關(guān)關(guān)閉了他他的熱狗狗生意。停停業(yè)當(dāng)晚晚，他打打電話對對兒子說說："你你的預(yù)見見真準(zhǔn)，我我們果然然是處在在商業(yè)的的蕭條期期！"

因為為悲觀，我我們坦然然接受了了很多的的失敗、傷傷害，默默默承受受了痛苦苦。我們們以為，世世界就是是這樣子子的。其其實不然然，用悲悲觀的心心看待世世界，往往往會得得到更悲悲觀的生生活。所所以，樂樂觀一些些，快快快樂樂地地看待這這個世界界，快快快樂樂地地生活。

一則小故事里這樣描述道：

有個太太多年來不斷抱怨對面鄰居的太太很懶惰："那個女人的衣服永遠(yuǎn)洗不干凈，看，她晾在院子里的衣服總是有斑點。我真不知道，她怎么會將衣服洗成那個樣子……"

直到有一天，一個明察秋毫的朋友來到她家，才發(fā)現(xiàn)不是對面的太太衣服洗得不干凈。細(xì)心的朋友拿了一塊抹布，把這個太太家窗戶上的污漬抹掉，說："看，這不就干凈了嗎？"

原來，是自己家里的窗戶臟了。

我們都曾經(jīng)遇到過不少憤世嫉俗的人，或者，你也曾遇到過一些看什么都不順眼，永遠(yuǎn)覺得命運(yùn)對自己不公平的朋友，但在傾聽怨言之后，總會發(fā)現(xiàn)有句老話說得很妙："可憐之人，必有可恨之處。"

看到外面的問題，總比看到自己內(nèi)在的問題容易些；而把錯誤歸咎給別人，也比檢討自己來得容易。于是，憤世嫉俗的人常從年輕憤怒到老，遇上有人過得比自己好，都想咬對方一口。斜視久了的眼睛看什么都不順眼。

一個背向太陽的人，只會看見自己的陰影，連別人看你，也只會看見你臉上陰黑一片。人的眼睛仿佛傻瓜相機(jī)，最怕背光給人照相了--你的臉龐再美，只要背著光，一定是件失敗的作品?。?/p>

里根是生前獲得榮耀最多的總統(tǒng)。在一次民意調(diào)查中，大多數(shù)美國人都認(rèn)為里根是"美國歷史上最偉大的總統(tǒng)"。里根勇敢、風(fēng)趣、平易近人的風(fēng)格始終被美國人稱頌。早在里根競選總統(tǒng)期間，一位記者問他："為什么你每次在電影里騎馬時都顯得那么年輕呢？"里根說："很簡單，我只要騎匹老馬就行了。"不光在平常，甚至在生死攸關(guān)時，里根仍然能樂觀面對。1981年3月，里根遇刺，子彈差點穿過他的心臟。但他卻在中彈后對妻子說："親愛的，我忘記躲了，所以被死神吻了一下。"在手術(shù)室里，里根仍不忘和醫(yī)生開玩笑："我希望你們都是共和黨。"1994年，里根在宣布自己患病時說："我的美國同胞們：最近，我被告知，我是數(shù)百萬美國老年性癡呆癥患者之一。我之所以公開宣布，是想讓公眾提高警惕……當(dāng)上帝召喚我歸去的時候，我將懷著對祖國的無限熱愛和對未來的永遠(yuǎn)樂觀而離開人世?，F(xiàn)在我已在生命的黃昏中走上旅程，但美國的前途是無限光明的。"《里根傳》的作者曾指出："我認(rèn)為里根的幽默和樂觀是他成功的主要原因。每當(dāng)里根被丑聞困擾時，他的誠懇道歉總能讓美國人原諒他。如果他再開個小玩笑，美國人就把這件事忘了。"

第8節(jié)：久久贏真經(jīng)經(jīng)第一重重：千萬萬別做那那條狗((8)

凡事都都有兩面面，我們們會遇到到一些困困難及挫挫折，比比如說我我們拜訪訪客戶的的時候經(jīng)經(jīng)?？吹降饺思议T門上掛著著"謝絕絕推銷""的牌子子。以前前我拜訪訪客戶的的時候也也害怕這這四個字字，但是是今天我我不害怕怕了。因因為門口口寫了""謝絕推推銷"四四個字的的人，他他是沒有有一定的的心理素素質(zhì)跟你你面對面面的，在在心理層層面上，他他是回避避的、被被動的。然然而你進(jìn)進(jìn)去之后后，他反反而很難難推卻。還還有人說說："我我的客戶戶太難做做了。""那我們們反過來來想，太太難做的的客戶一一定是壞壞客戶嗎嗎？不是是的。真真正難做做的客戶戶反而是是好客戶戶。為什什么？如如果一個個簡單的的客戶，他他能做，你你也能做做，小王王能做，小小李也能能做，每每個人都都能做，那那么可想想而知，這這個客戶戶今天是是你的，明明天他還還會是你你的嗎？？這個客客戶后天天又到哪哪里去了了呢？所所以說很很難做的的客戶是是好客戶戶。如果果難做的的客戶你你能做進(jìn)進(jìn)去的話話，你就就發(fā)現(xiàn)這這個客戶戶很難丟丟掉。因因此,我我們要盡盡量把那那些難做做的客戶戶做到手手，才能能保障生生意的穩(wěn)穩(wěn)定，那那才叫真真正的好好客戶。

我曾經(jīng)有一個大客戶，他們進(jìn)貨一定要保證供應(yīng)商的供貨優(yōu)先。我們公司當(dāng)時還不是供應(yīng)商，所以我們希望他能把我們列為供應(yīng)商，但是他總說："你們明年再來吧，今年已經(jīng)沒有辦法了。"然而我只用了一招，我要樂觀，我才不要被拒絕打趴下呢！所以每個星期一我會給他們打電話："喂，張小姐，今天是星期一，祝您本周工作愉快！我是王挺，謝謝您。"然后我就掛掉電話了。星期五下午5點半之前我又打電話："喂，張小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快！"掛掉電話。星期一打完，星期五打完，第一個星期打完，第二個星期再打，第三個星期再打，第四個星期再打，持續(xù)地打，讓她感覺到我在關(guān)心她。等到第五個星期就停下來。為什么？人在刺激之后會有慣性的。所以等到第五個星期，那個星期一我不打了。結(jié)果等到第五周的星期五，我又拿起電話："喂，張小姐您好。"

張小姐："王挺你星期一沒有打我電話呀！"我說："真的不好意思，因為星期一正好在培訓(xùn)。"

大家有沒有看到？客戶是可以被你樂觀的情緒影響的。只要你用心持續(xù)地努力，總有一天可以得到他的反應(yīng)。所以說當(dāng)今天我們再遇到很難做的客戶，我們就在心中默默地問一聲："我拿什么拯救你，Mylover。"這樣你的狀態(tài)就會很好。所以樂觀是一種影響力！

90/10法則

怎么樣保持樂觀呢？有一個很好的法則，這個法則我們通常稱它為90/10法則，這也是保持樂觀魅力的法寶。它是由《成功人士的七個習(xí)慣》一書的作者StephenCovey提出的。

90/10法則是這樣定義的：生命的10%是由你人生的機(jī)遇組成，余下的90%由你的反應(yīng)和態(tài)度決定。所以，我們不能埋怨飛機(jī)晚點了，也不要埋怨汽車保養(yǎng)越來越貴，不要埋怨我們年紀(jì)越來越大，更不要埋怨路上塞車以及停車難等各種問題。因為那10%，有的時候是人生機(jī)遇組成的，咱們沒有辦法改變，但是可以改變的是余下的90%，就是你的反應(yīng)和態(tài)度。比如說我拜訪一個客戶，客戶說："王挺你看起來太不專業(yè)了，你們公司又是小公司，我不想跟你們做生意。"他說完之后，我不能說這個人太壞了，也不要在心里面默默地譴責(zé)他，不要這樣。為什么？90%在哪里？在我們手里！如果是我的話我就會說："張總,謝謝您坦誠地告訴我您對我以及我們公司的看法，您的建議會對我們改進(jìn)工作帶來非常巨大的幫助，我不知道您還有沒有更好的建議能讓我們成長得更快。當(dāng)然我也希望有一天能夠很好地為您服務(wù)。"這個說完之后,又會產(chǎn)生怎樣的效果呢？你體現(xiàn)得更大氣,那他有可能就會不太好意思，他可能說："其實你們的產(chǎn)品也不錯，我說你們不夠?qū)I(yè)是因為我們對供應(yīng)商的選擇有些要求……"這時可能就會討論一些具體的事情。所以不要輕易地被挫折或者麻煩所打敗。

第9節(jié)：久久贏真經(jīng)經(jīng)第一重重：千萬萬別做那那條狗((9)

有這樣樣一些人人，他們們似乎從從沒有快快樂過：：倒霉的的日子一一天接著著一天，糟糟糕的事事情一件件接著一一件，煩煩惱無休休無止，終終日憂心心忡忡，煩煩惱、暴暴躁影響響著親情情、友情情。多么么討厭、多多么殘酷酷的生活活！如果果恰巧你你就是這這樣的人人，請別別氣餒，你你能改變變這一切切，如果果你了解解并熟練練運(yùn)用""90//10法法則"的的話!

讓我我們舉個個例子吧吧。你正正在和你你的家人人吃早餐餐，你的的女兒碰碰翻了咖咖啡杯，咖咖啡弄臟臟了你潔潔白的襯襯衣，接接下來發(fā)發(fā)生的事事情就將將取決于于你的反反應(yīng)了。一一種反應(yīng)應(yīng)是，你你嚴(yán)厲地地呵責(zé)了了女兒，她她淚流滿滿面。你你又轉(zhuǎn)向向你的""那一位位"，埋埋怨他（她她）不該該將杯子子放在桌桌子邊上上，一場場口舌之之爭就這這樣開始始了。你你氣沖沖沖地跑到到樓上，換換下襯衣衣，再回回到樓上上，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)女兒只只顧哭了了，沒吃吃完早飯飯，也錯錯過了校校車，而而這時你你的"那那一位""也必須須馬上去去上班，你你只好急急急忙忙忙開車送送女兒去去學(xué)校，因因為晚了了，開車車超速，再再延誤了了15分分鐘，并并交了4400元元違章罰罰款后，你你們到了了學(xué)校。220分鐘鐘后，你你來到辦辦公室，你你發(fā)現(xiàn)，你你忘記帶帶公文包包了。你你倒霉的的一天就就這樣開開始了，而而且隨著著時間的的流逝變變得越來來越糟糕糕。等你你下班回回到家中中，你發(fā)發(fā)現(xiàn)，你你和你的的"那一一位"以以及女兒兒之間別別別扭扭扭的。為為什么你你會有這這么糟糕糕的一天天呢？

有四四個可能能原因：：A.咖咖啡；BB.女兒兒；C..交通警警察；DD.你自自己。

答案案是D。你你對咖啡啡灑了這這件事沒沒有掌控控好你的的反應(yīng)，你你的反應(yīng)應(yīng)導(dǎo)致了了你糟糕糕的一天天。

不妨換換一種反反應(yīng)。咖咖啡濺在在了你身身上，女女兒嚇得得快哭出出來了。你你溫和地地說：""沒事，寶寶貝，你你下次小小心就是是了。""隨手拿拿起一條條毛巾，邊邊擦衣服服邊跑到到了樓上上，換了了襯衣，拿拿上公文文包后，你你下樓來來，看到到女兒上上了校車車。你和和你的""那一位位"上班班之前，親親切吻別別。你提提前5分分鐘來到到辦公室室，你高高高興興興地跟同同事們招招呼，你你的老板板說你將將有開心心的一天天。

同樣一一件事，卻卻有完全全不同的的結(jié)果。為為什么？？因為不不同的反反應(yīng)。你你控制不不了所發(fā)發(fā)生的110％，但但你完全全可以通通過你的的反應(yīng)決決定剩余余的900％。

如果果有人說說了你一一些負(fù)面面的話，你你千萬別別像海綿綿那樣全全部吸收收，而要要讓那些些話像玻玻璃上的的水珠那那樣自行行滾落。""90//10法法則"能能讓你保保持樂觀觀情緒。

如果開車時有人擋住了你的路，你與其大發(fā)脾氣，拍打方向盤，咒罵他，甚至去撞他，不如使用"90/10法則"，保持冷靜，不做過火的事情。

如果你突然被解雇了，為什么要失眠或者怒火沖天呢？把你用來憂慮的精力和時間去尋找另外一份工作吧。

使用"90/10法則"，你的生活將因此陽光明媚。

怎么樣做到"90/10法則"呢？我們看看這兩只貓，一只叫毛里求斯貓，還有一只叫加菲貓。

第10節(jié)：：久贏真真經(jīng)第一一重：千千萬別做做那條狗狗(100)

毛里求求斯貓精精神委靡靡、悶悶悶不樂，而而加菲貓貓神采奕奕奕、快快樂活潑潑。如果果你必須須在心目目中養(yǎng)一一只貓，這這只貓是是什么貓貓呢？一一定是加加菲貓。如如果你養(yǎng)養(yǎng)加菲貓貓的話，你你工作的的狀態(tài)、生生活的狀狀態(tài)都是是樂觀的的。要是是你心目目中的貓貓是毛里里求斯貓貓，你就就會很痛痛苦。早早上8點點半起床床，哎喲喲，太痛痛苦了，今今天又上上班了。一一旦你心心中存在在著毛里里求斯貓貓，那么么你將是是一個讓讓人看到到就頭大大的人。想想象一下下，你愿愿意整天天面對一一個拉長長了臉的的人嗎？？

但但是如果果是加菲菲貓的話話你就不不是這樣樣想了。大大家要知知道，每每年中國國猝死的的人大約約有近550萬，甚甚至更多多。我們們想想，有有的人一一夜睡去去不到天天亮可能能就一命命嗚呼了了，猝死死了。事事實上，我我們無法法斷定生生命的終終點，正正如我們們無奈生生命的無無常。這這個世界界每天都都有意外外，死亡亡無處不不在。既既然死亡亡如同鄰鄰居一樣樣隨時來來訪，我我們何不不好好珍珍惜每一一縷我們們擁有的的陽光呢呢？

愛斯斯基摩人人說，人人每天都都是一次次重生。所所以說我我們要想想一想，每每一天都都是新的的一天，每每一天都都是一次次輪回，把把昨天和和以前的的痛苦挫挫折在今今夜埋葬葬掉，一一切從明明天重新新開始。這這個世上上沒有什什么大不不了的事事情，請請從今夜夜12點點之后統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)放下下，天亮亮之前你你又是一一個全新新的你。

所以,我建議早上起來的第一件事情不要想著刷牙，不要去洗手間，第一件事情就是睜開眼睛拍一下腦袋，哇！我又活了一天！這個狀態(tài)你看多好！多棒！因此在心目中一定要養(yǎng)成一個良好的"90貓"的習(xí)慣。如果你的朋友心情不好，你要告訴他"90貓"是什么。如果你狀態(tài)不好，你要問問自己心中的"90貓"，告訴自己90%的方法靠自己。90%是來自于你自己的態(tài)度和反應(yīng)，因此樂觀是做銷售最重要的魅力。我們一定要保持它、擁有它，持續(xù)地去影響我們的客戶和我們的伙伴。

自信從自戀開始

很多人問我在事業(yè)發(fā)展初期如何建立自己的自信心，其實有個很簡單也是最有效的方式：自戀。大凡成功的人士都帶有自戀傾向，原因很簡單，如果在自己的身上沒有發(fā)現(xiàn)讓自己滿意和自豪的任何優(yōu)點，你又怎么能夠自信地展示在別人面前呢？我們雖然有很多不完美的地方，但是在工作和生活中的確也有被別人認(rèn)可和贊揚(yáng)之處，所以請適時回憶那些被別人肯定和感謝的事情，比如再看看你曾得過的證書，你曾收到的稱贊或感謝的短信和賀卡，更多的是你自己覺得引以為豪的經(jīng)歷，那些美好的記憶會一層一層地添加你自信的盔甲。但是切記不要過于沉迷。因為人貴有自知之明，多一分則自傲，少一分則自卑，這都是不好的事。第11節(jié)：：久贏真真經(jīng)第二二重：要要讓自己己名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)(1))

第二章章久贏真真經(jīng)第二二重：要要讓自己己名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)

首首因效應(yīng)應(yīng)，是由由第一印印象所引引起的一一種心理理傾向，或或叫先入入為主效效應(yīng)。第第一印象象作用最最強(qiáng)，持持續(xù)的時時間也長長久，比比以后得得到的信信息對于于事物整整個印象象產(chǎn)生的的作用更更強(qiáng)。

這是是我們久久贏真經(jīng)經(jīng)的第二二重，我我們一起起來分析析首因效效應(yīng)。針針對的問問題，就就是當(dāng)銷銷售人員員說"我我已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備好了了"的時時候，要要考慮一一個問題題："我我準(zhǔn)備賣賣給誰。""這是關(guān)關(guān)于客戶戶的來源源和客戶戶積累的的問題，首首因效應(yīng)應(yīng)就是要要解決這這個問題題。

第一回回合就要要贏

有這樣樣一個故故事：

一個個新聞系系的畢業(yè)業(yè)生正急急于尋找找工作。一一天，他他到某報報社對總總編說：："你們們需要一一個編輯輯嗎？""

""不需要要！"

"那那么記者者呢？""

""不需要要！"

"那那么排字字工人、校校對呢？？"

"不，我我們現(xiàn)在在什么空空缺也沒沒有了。""

""那么，你你們一定定需要這這個東西西。"說說著他從從公文包包中拿出出一塊精精致的小小牌子，上上面寫著著"額滿滿，暫不不雇用""。

總編看看了看牌牌子，微微笑著點點了點頭頭，說：："如果果你愿意意，可以以到我們們廣告部部工作。""

這這個大學(xué)學(xué)生通過過自己制制作的牌牌子表達(dá)達(dá)了自己己的機(jī)智智和樂觀觀，給總總編留下下了美好好的"第第一印象象"，引引起了極極大的興興趣，從從而為自自己贏得得了一份份滿意的的工作。這這種"第第一印象象"的微微妙作用用，在心心理學(xué)上上稱為首首因效應(yīng)應(yīng)。

首因因效應(yīng)（先先頭效應(yīng)應(yīng)）是社社會心理理學(xué)家阿阿希(SS.Assch))在19946年年通過實實驗研究究提出的的。

首因效效應(yīng)，是是由第一一印象所所引起的的一種心心理傾向向，或叫叫先入為為主效應(yīng)應(yīng)。第一一印象作作用最強(qiáng)強(qiáng)，持續(xù)續(xù)的時間間也長，比比以后得得到的信信息對于于事物整整個印象象產(chǎn)生的的作用更更強(qiáng)。它它是指個個體在認(rèn)認(rèn)知過程程中，通通過"第第一印象象"最先先輸入的的信息對對客體以以后的認(rèn)認(rèn)知產(chǎn)生生的影響響作用。首首次獲得得的信息息往往成成為以后后認(rèn)知與與理解的的重要根根據(jù)，也也會使個個體在第第一次獲獲取少量量的信息息后，就就動用個個體以往往的知識識經(jīng)驗來來對這少少量的信信息進(jìn)行行加工處處理，從從而分析析、綜合合、比較較，形成成系統(tǒng)的的理解。首首因效應(yīng)應(yīng)也稱為為第一印印象作用用或先入入為主效效應(yīng)。

首因因效應(yīng)本本質(zhì)上是是一種優(yōu)優(yōu)先效應(yīng)應(yīng)，當(dāng)不不同的信信息結(jié)合合在一起起的時候候，人們們總是傾傾向于重重視前面面的信息息。即使使人們同同樣重視視了后面面的信息息，也會會認(rèn)為后后面的信信息是非非本質(zhì)的的、偶然然的，人人們習(xí)慣慣于按照照前面的的信息解解釋后面面的信息息，即使使后面的的信息與與前面的的信息不不一致，也也會屈從從于前面面的信息息，以形形成整體體一致的的印象。

因此，盡管有時第一印象并不完全準(zhǔn)確，但第一印象總會在人做決策時，在人的情感因素中起主導(dǎo)作用。在交友、招聘、求職等社交活動中，我們可以利用這種效應(yīng)，展示給人一種極好的形象，為以后的交流打下良好的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這在社交活動中只是一種暫時的行為，更深層次的交往還需要硬件的完備。這就需要你加強(qiáng)在談吐、舉止、修養(yǎng)、禮節(jié)等各方面的素質(zhì)，不然則會導(dǎo)致另外一種效應(yīng)的負(fù)面影響。

第12節(jié)：：久贏真真經(jīng)第二二重：要要讓自己己名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)(2))

實驗心心理學(xué)究究表明，外外界信息息輸入大大腦時的的順序，在在決定認(rèn)認(rèn)知效果果的作用用上是不不容忽視視的。最最先輸入入的信息息作用最最大，最最后輸入入的信息息也起較較大作用用。大腦腦處理信信息的這這種特點點是形成成首因效效應(yīng)的內(nèi)內(nèi)在因素素。

同樣，一一位心理理學(xué)家曾曾做過這這樣一個個實驗：：他讓兩兩個學(xué)生生都做對對30道道題中的的一半，但但是讓學(xué)學(xué)生A做做對的題題目盡量量出現(xiàn)在在前155題，而而讓學(xué)生生B做對對的題目目盡量出出現(xiàn)在后后15道道題，然然后讓其其他一些些同學(xué)對對兩個學(xué)學(xué)生進(jìn)行行評價：：誰更聰聰明一些些？結(jié)果果發(fā)現(xiàn)，多多數(shù)同學(xué)學(xué)都認(rèn)為為學(xué)生AA更聰明明。首因因效應(yīng)是是指最初初接觸到到的信息息所形成成的印象象對我們們以后的的行為活活動和評評價的影影響，實實際上指指的就是是"第一一印象""的影響響。第一一印象效效應(yīng)是一一個婦孺孺皆知的的道理，為為官者總總是很注注意燒好好上任之之初的""三把火火"，平平民百姓姓也深知知"下馬馬威"的的妙用，每每個人都都力圖給給別人留留下良好好的第一一印象………心理理學(xué)家認(rèn)認(rèn)為，由由于第一一印象主主要是性性別、年年齡、衣衣著、姿姿勢、面面部表情情等外部部特征。一一般情況況下，一一個人的的體態(tài)、姿姿勢、談?wù)勍?、衣衣著打扮扮等都在在一定程程度上反反映出這這個人的的內(nèi)在素素養(yǎng)和其其他個性性特征，不不管暴發(fā)發(fā)戶怎么么刻意修修飾自己己，舉手手投足之之間都不不可能有有世家子子弟的優(yōu)優(yōu)雅，總總會在不不經(jīng)意中中"露出出馬腳""，因為為文化的的浸染是是裝不出出來的。

首首因效應(yīng)應(yīng)

我我們平常常說"新新官上任任三把火火"，新新官上任任為什么么要燒三三把火呢呢？他就就是要追追求一個個首因效效應(yīng)。其其實我們們做講師師的首因因效應(yīng)也也很重要要。如果果今天有有個講座座，假如如我是一一個大學(xué)學(xué)老教授授，白發(fā)發(fā)蒼蒼，我我上來就就對大家家說：""各位，我我們今天天一起來來分享營營銷心理理學(xué)。""在座的的各位一一看，這這個人年年紀(jì)好大大，白發(fā)發(fā)蒼蒼，又又是教授授、博士士后導(dǎo)師師，肯定定很厲害害！這個個印象會會持續(xù)影影響到你你接下來來聽的課課程。哪哪怕我說說的都是是一些簡簡單的東東西，你你都會覺覺得很有有道理。但但是如果果我換一一種狀態(tài)態(tài)，穿一一個T恤恤衫，大大搖大擺擺，"咣咣咣咣""走過來來，我說說大家一一起來分分享一下下營銷心心理學(xué)。大大家一定定會想，這這個人出出現(xiàn)在這這里不太太對勁啊啊！就算算我穿的的正裝，但但是如果果表現(xiàn)得得非常年年輕，你你們也會會有一個個直接的的首因印印象，這這個第一一印象也也會影響響下面的的課程。你你們在想想："我我要聽一一聽他講講的到底底有沒有有用，到到底能不不能夠幫幫助我。""所以說說首因效效應(yīng)無處處不在。注注重首因因效應(yīng)對對銷售尤尤為關(guān)鍵鍵。

上面有有兩張圖圖，一張張是女士士職業(yè)裝裝，另外外一張是是女士休休閑裝。如如果左圖圖的這位位女士，穿穿著職業(yè)業(yè)裝去拜拜訪你的的話，你你會很容容易接受受，她的的身份因因為著裝裝而明確確，你就就會很輕輕松地跟跟她進(jìn)行行交流。但但是如果果右圖的的這位來來跟你談?wù)勆?，可可能效?yīng)應(yīng)就不太太好了。因因為她看看上去還還不夠?qū)I(yè)，會會影響到到別人對對她的看看法。所所以說當(dāng)當(dāng)你的服服裝穿著著不一樣樣時，別別人的感感覺也是是不一樣樣的。第13節(jié)：：久贏真真經(jīng)第二二重：要要讓自己己名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)(3))

你會喝喝"蝌蚪蚪啃蠟""嗎

19220年，一一種飲料料進(jìn)入中中國市場場，根據(jù)據(jù)英文的的發(fā)音，他他們譯出出的漢語語品名是是"蝌蚪蚪啃蠟""。蹩腳腳的"英英譯漢""讓人聯(lián)聯(lián)想起渾渾濁的水水中的蝌蝌蚪，又又讓人想想起食之之無味的的蠟燭，不不干凈而而又無味味的印象象使人不不想入口口，所以以導(dǎo)致無無人問津津。

19330年，一一位名叫叫蔣彝的的旅英青青年以一一個很適適合的譯譯名應(yīng)征征,結(jié)果果被選中中,獲得得了獎金金。譯名名與英文文的原文文讀音相相近，朗朗朗上口口，且字字義極佳佳，自此此后的幾幾十年里里，一直直被翻譯譯界所稱稱道。這這個新譯譯名的出出現(xiàn),大大大促進(jìn)進(jìn)了這種種飲料在在中國市市場的銷銷售。這這個飲料料的名字字就是大大家所熟熟知的可可口可樂樂。

一個叫叫"蝌蚪蚪啃蠟""，一個個叫"可可口可樂樂"，就就算一樣樣的飲料料，你會會選擇哪哪一種呢呢？你肯肯定會選選擇"可可口可樂樂"。因因為這個個感覺更更好。第第一印象象讓你感感覺到又又可口還還又可樂樂，這就就比"蝌蝌蚪啃蠟蠟"棒得得多。所所以我們們剛剛分分享的首首因效應(yīng)應(yīng)，對品品牌也是是有很大大幫助的的。我們們首先來來分析第第一要點點，首因因效應(yīng)的的正向思思考。那那么我們們的目標(biāo)標(biāo)是什么么呢？

（11）要讓讓別人認(rèn)認(rèn)識你---知名名度，混混個臉熟熟。

（2）要要讓別人人喜歡你你--美美譽(yù)度，留留個懷念念。

我們做做銷售的的，之前前別人都都不認(rèn)識識你，那那怎么去去賣東西西呢？第第一是我我們盡可可能讓別別人認(rèn)識識自己，提提高知名名度,就就是要混混個臉熟熟。然后后，第二二就是要要讓別人人喜歡你你。知道道你以后后，如果果人家一一聽到你你這個人人就特別別反感，那那就麻煩煩了。所所以,我我們要增增加一個個美譽(yù)度度，讓別別人留個個懷念，因因為這個個世界上上沒有無無緣無故故的買賣賣！

什么叫叫緣？緣緣就是緣緣分的緣緣。什么么叫故？？故就是是原因。總總是要有有了緣分分才可見見面吧，總總得要讓讓人家有有了購買買的原因因，你的的東西才才能賣掉掉吧。所所以,一一定要學(xué)學(xué)會讓別別人認(rèn)識識你，再再就是讓讓別人喜喜歡你，不不但要混混個臉熟熟，還要要留個懷懷念。

從""同流""到"交交流"

我們們在和客客戶溝通通的過程程中怎樣樣來增加加溝通效效果呢？？怎么樣樣讓別人人早點認(rèn)認(rèn)識你而而且還讓讓人家對對你有一一種好的的感覺呢呢？我們們首因溝溝通的第第一個基基本的要要求就叫叫"同流流"。為為什么同同流是最最基本的的要求呢呢？

同流才才能交流流，

交流才才能交心心，

交心才才能交易易，

道不同同，亦相相為謀！！

同同流會產(chǎn)產(chǎn)生怎樣樣的效果果呢？有有的人說說同流合合污，不不是，同同流不能能"合污污"，同同流才能能進(jìn)一步步到達(dá)交交流；交交流才能能進(jìn)一步步到達(dá)交交心；交交心之后后才能最最后到達(dá)達(dá)交易。因因此,你你一定要要符合客客戶的節(jié)節(jié)奏和方方法。

那什什么叫同同流呢？？就是按按照合適適的溝通通模式和和頻率，比比如說,,今天我我們在北北京某個個大型商商城外面面，我是是西裝革革履的打打扮，有有人過來來向我問問路，他他一定會會說：""不好意意思，打打擾你一一下先生生，請問問某某路路在哪里里？"但但是,如如果我們們是在農(nóng)農(nóng)村，碰碰到一個個40多多歲的大大叔種完完地回來來了，你你就不能能用剛才才那種問問話方式式，說：："不好好意思先先生………"而只只會說：："嘿，大大叔！………"因因為你說說"打擾擾你一下下"、""不好意意思"、""先生""之類的的言辭，農(nóng)農(nóng)民大叔叔一定會會緊張，因因為你跟跟他的節(jié)節(jié)奏不匹匹配。所所以我們們說同流流的話，就就是要講講究和他他溝通的的對稱。所所以說首首因溝通通的基本本要求叫叫同流。第14節(jié)：：久贏真真經(jīng)第二二重：要要讓自己己名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)(4))

還有一一句話，叫叫"道不不同，亦亦相為謀謀"。業(yè)業(yè)務(wù)人員員不能說說："這這個人我我看著不不順眼，他他有業(yè)務(wù)務(wù)給我做做我也不不做。""這是不不對的。在在商言商商，也就就是說，我我們做業(yè)業(yè)務(wù)是奔奔著利益益而去的的。所以以道不同同,"亦亦"相為為謀，只只要對方方能夠給給我們帶帶來幫助助。

講完正正向思考考的話題題，我們們要考慮慮另一個個很重要要的問題題，那就就是如何何打造自自己的個個人魅力力。所有有的人都都希望自自己渾身身散發(fā)著著魅力，每每次當(dāng)自自己出去去的時候候,讓人人家感覺覺到這個個男士很很有魅力力、那個個女士很很有氣質(zhì)質(zhì)，這樣樣是不是是感覺非非常妙？？怎么樣樣才能提提升你的的個人魅魅力呢？？有四個個方法：：第一個個叫儀表表，就像像我們做做業(yè)務(wù)要要穿正裝裝一樣；；第二個個叫儀態(tài)態(tài)；第三三個就是是社交的的禮節(jié)；；第四個個亦是很很重要的的一點就就是溝通通。

打造你你自己

講到到儀表，簡簡單跟大大家說明明一下，如如果是男男士，你你的頭發(fā)發(fā)就不要要留太長長，特別別是不要要染成五五顏六色色，也不不要過分分新潮，因因為銷售售人員最最平常的的就是最最好的，不不要過多多去追求求個性凸凸顯。

針對對臉部，胡胡須是一一定要刮刮干凈的的。還有有一個需需要注意意的地方方，就是是口腔，有有的人吃吃完飯不不注意漱漱口，這這樣很容容易損害害你的整整體形象象。假設(shè)設(shè)你中午午吃了大大蒜，而而且沒有有去注意意這個味味道的消消除工作作，那么么,下午午當(dāng)你跟跟人家見見面聊天天的時候候，雖然然你人長長得非常常帥氣，但但你張嘴嘴說話時時，對方方就像是是遇到了了一場噩噩夢，人人家還怎怎么跟你你繼續(xù)交交談？建建議你在在沒有條條件進(jìn)行行刷牙漱漱口的情情況下，可可以買瓶瓶爽口液液噴一下下口腔，或或者來一一塊口香香糖。

當(dāng)你你把臉部部和口腔腔的衛(wèi)生生做好之之后。還還有一個個微小的的細(xì)節(jié)，就就是你的的腰部。我我們有些些男士喜喜歡在腰腰上掛東東西，比比方說掛掛一大串串鑰匙，走走路"叮叮當(dāng)叮當(dāng)當(dāng)"的，很很容易讓讓人想到到"山間間鈴響馬馬幫來""，對不不對？邊邊走邊有有鈴鐺響響的聲音音，那肯肯定不好好。銷售售的人員員一定要要有好的的習(xí)慣，把把鑰匙放放在包里里，這樣樣既安全全又雅致致。

正規(guī)著著裝，作作為銷售售人員來來講，最最好的著著裝是正正裝。穿穿正裝要要符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要求求，顏色色盡量不不要太花花哨，藏藏青色的的、深灰灰色的都都會比較較好。穿穿西裝也也有許多多細(xì)節(jié)要要留意，有有的人喜喜歡在西西裝的口口袋里面面、褲子子的口袋袋里面放放上很厚厚的皮夾夾子，走走路的時時候鼓鼓鼓囊囊的的特別難難看。還還有的就就更加出出格，冬冬天來了了，有人人愛在襯襯衫外面面再穿件件毛線衣衣或羊毛毛衫，其其實這種種穿法真真的是非非常的不不專業(yè)。

還有一些西服著裝，扣子應(yīng)該怎么扣也是應(yīng)該注意的。比如說三?？鄣奈鞣覀兛梢园严旅娴牡谌Ｋ上聛?，下面的扣子解開看上去會顯得比較休閑一點。我們千萬不要把最上面的第一?？圩咏忾_，而只是扣下面的兩粒。有的人說這樣扣會感覺胸部輕松一點，但這種穿法是非常老土的。我們可以把最下面的一個扣子解開，當(dāng)然,如果你坐下來的時候，可以把扣子全部解開來。但起身時必須要把它們再扣起來，如果是兩?？鄣奈鞣?，你同樣可以把下面的扣子松開來一個，上面留一個。單排兩粒扣西裝，全部不扣的話，也表示隨意和輕松。所以,穿西服時一定要注意"講究"二字。

第15節(jié)：：久贏真真經(jīng)第二二重：要要讓自己己名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)(5))

男士的的皮鞋也也有一些些要注意意的，皮皮鞋要擦擦得亮一一點。特特別是襪襪子，也也有很多多注意事事項，我我曾經(jīng)看看到一些些業(yè)務(wù)員員，一身身正裝，穿穿的襪子子卻是白白色的。深深色的褲褲子、深深色的皮皮鞋坐在在那邊，一一不小心心把腿一一蹺，白白色的襪襪子猶如如燈光一一樣刺眼眼，讓人人看著特特別難受受。所以以穿襪子子千萬要要小心，不不要穿淺淺色的襪襪子。

最后后一個小小細(xì)節(jié)就就是全身身顏色不不要超過過三種，我我們稱之之為著裝裝三色定定律。

男士士儀表注注意事項項：

（1）頭頭發(fā)：短短發(fā)不過過頸部耳耳部，不不留鬢角角，清潔潔、整齊齊，不要要太新潮潮。

（2）臉臉部：刮刮胡須?？诳谇唬猴堬埡笏⒀姥朗诒１３挚跉鈿馇逍?。

（3）腰部：皮帶上不要帶鑰匙。

（4）著裝：大小合適，平整干凈，領(lǐng)口、袖口無污跡。

如何穿西服：西服的扣子西服的口袋西服內(nèi)不可穿毛衣。

單排二?？畚餮b，扣子全部不扣表示隨意、輕松；扣上面一粒，表示鄭重；全扣表示拘謹(jǐn)。

（5）皮鞋光亮，深色襪子。

（6）全身三種顏色以內(nèi)。

附:穿西服的注意事項

穿西裝時，大體來講要做到：

1.拆除商標(biāo)

剛買回來的西裝一定要記住拆除左衣袖上的商標(biāo)、純羊毛標(biāo)識以及其他標(biāo)志。即使您的西裝是正宗的"皮爾·卡丹"，也不能成為商標(biāo)在穿著時依舊掛在袖子上的理由。

2.保持西裝外形的平整潔凈

如果西裝不是剛買的，一定要定期干洗，穿著前熨燙平整。只有西服穿起來顯得平整挺括、線條筆直，它的美感才能充分展示出來。皺皺巴巴的"抹布西服"，只會讓觀者皺眉。

3.注意內(nèi)衣搭配

西裝的標(biāo)準(zhǔn)穿法是西裝里面直接穿著襯衫，而襯衫之內(nèi)不穿棉紡或毛織的背心、內(nèi)衣。不穿襯衫，而讓T恤衫直接與西裝配套的做法，更是西裝穿著的大忌。

4.慎穿毛衫

講究西裝的原汁原味，在西裝上衣之內(nèi)，原則上不允許穿毛衫。如果在冬季實在寒冷難忍，也只宜穿上一件薄型"V"領(lǐng)的單色羊毛衫或羊絨衫。色彩、圖案十分繁雜的羊毛衫或羊絨衫，始終是與西裝不匹配的物件。扣式的開領(lǐng)羊毛衫或羊絨衫穿在西裝里面，同樣大煞風(fēng)景。

5.不卷挽西裝衣袖和褲管

在正式場合，職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該時刻注意細(xì)節(jié)方面的問題，悉心呵護(hù)自己的整體形象。在正式場合，無論如何也不能卷起西裝褲的褲管或者挽起西裝上衣的衣袖，以免給人以粗俗的感覺。

6.正確系好西裝紐扣

西裝紐扣，是區(qū)分款式、版型的重要標(biāo)志。能否正確地給西裝系好紐扣直接反映出對西裝著裝禮儀的把握程度。

（1）單排二粒扣西裝，扣子全部不扣表示隨意、輕松；扣上面一粒，表示鄭重；全扣表示拘謹(jǐn)。

第16節(jié)：：久贏真真經(jīng)第二二重：要要讓自己己名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)(6))

（2）單單排三粒粒扣西裝裝，扣子子全部不不扣表示示隨意、輕輕松；只只扣中間間一扣表表示正宗宗；扣上上面兩粒粒，表示示鄭重；；全扣表表示拘謹(jǐn)謹(jǐn)。

（3）雙雙排扣西西裝可全全部扣，亦亦可只扣扣上面一一粒，表表示輕松松、時髦髦，但不不可不扣扣。

（4）起起身站立立時，西西裝上衣衣的紐扣扣應(yīng)當(dāng)系系上，以以示鄭重重其事。

（5）就座之后，西裝上衣的紐扣則要解開，以防其走樣。

（6）提醒自己，注意褲門是否"把關(guān)"。

7.用好西裝的口袋

西裝的口袋，裝飾作用多于實用價值。所以，不能讓口袋顯得鼓鼓囊囊，使西裝整體外觀走樣。不同位置的口袋，功用也不太一樣。具體來說：

（1）上衣左側(cè)外胸袋：除可以插入一塊用以裝飾的真絲手帕外，不應(yīng)再放其他任何東西，尤其不應(yīng)當(dāng)別鋼筆、掛眼鏡。

（2）上衣內(nèi)側(cè)胸袋：可用來別鋼筆、放錢夾或名片，但不要放過大過厚的東西或無用之物。

（3）上衣外側(cè)下方的兩只口袋：原則上以不放任何東西為佳。

（4）西裝背心上的口袋：多具裝飾功能，除可以放置懷表外，不宜再放別的東西。

（5）在西裝的褲子上，兩只側(cè)面的口袋只能放紙巾、鑰匙包，后側(cè)的兩只口袋，應(yīng)不放任何東西。

說完男士之后，我們再來說女士。女士的儀表有哪些要注意的事項呢？

女士的頭發(fā)，發(fā)型要淑雅，長發(fā)一定要用發(fā)夾將其固定好，盡量不要披頭散發(fā)，那樣就會顯得不太雅觀了。臉部的話，我們建議做行銷業(yè)務(wù)的女士適當(dāng)化點淡妝會比較好，因為這樣看上去會精神飽滿、情緒穩(wěn)定。女士有一個細(xì)小的部位，那就是指甲不能過長。如果要想涂點指甲油的話，一定要涂自然色，不要涂那種殷紅殷紅的顏色，否則,在談業(yè)務(wù)的過程中，客戶壓力就會特別大。

大多數(shù)女士喜歡佩戴飾品和掛件，我有一個小的建議：戴戒指一枚就好了。千萬不要結(jié)婚前有一個鉆戒，結(jié)婚后又買了一個鉆戒，結(jié)果一只手上戴了兩枚閃閃發(fā)光的戒指，讓別人看來覺得你是露富呢，還是顯示自己各個方面很優(yōu)秀呢，這樣都不好，戴一個就足夠了。用一句流行語來說就是"低調(diào)一點"。戴耳環(huán)的話，不要戴兩個大圈圈，那是很不雅的。女士的耳環(huán)，直徑小于一厘米比較合適。當(dāng)然還有項鏈，掛在脖子上的項鏈盡量不要露在衣領(lǐng)外，哪怕上面的鉆石很昂貴，你也不要過分地去顯露。

女士的著裝盡量采用套裝，這樣能夠顯得大方得體，最好要帶有領(lǐng)子的套裝，不要無袖的或者無領(lǐng)的。鞋子的清潔我相信大家都會注意，有一個問題就是襪子，襪子盡量要買接近膚色的，最好不要穿純黑色的。

女士儀表注意事項：第17節(jié)：：久贏真真經(jīng)第二二重：要要讓自己己名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)(7))

（1）頭頭發(fā)：發(fā)發(fā)型淑雅雅、莊重重，梳理理整齊，長長發(fā)要用用發(fā)夾固固定好。

（2）臉部：化淡妝，面帶微笑，精神飽滿，情緒穩(wěn)定。

（3）指甲不宜過長，并保持清潔。涂指甲油時須自然色。

（4）佩戴飾物僅限一枚戒指、一對耳釘或耳環(huán)（直徑小于1厘米）及一條項鏈（不得露在衣領(lǐng)外）。

（5）著裝：著正規(guī)套裝或統(tǒng)一制服，大方、得體。

（6）膚色絲襪，無破洞（備用襪）。

（7）鞋子光亮、清潔。

（8）全身三種顏色以內(nèi)。

我們剛剛說的是儀表，儀表注意了就萬事大吉了嗎？不一定。當(dāng)一個業(yè)務(wù)人員來到你面前跟你談生意的時候，雖然他的儀表非常得體，但是他說起話來口沫橫飛、眼神散亂，你也會覺得他"不靠譜"，所以除了儀表之外，儀態(tài)也是必須注重的。

儀態(tài)非常關(guān)鍵，那么儀態(tài)具體指哪些呢？儀態(tài)有許多種，我們分成站姿、坐姿、蹲姿、微笑以及目光。

男士和女士的站姿是不一樣的，男士站立時的姿態(tài)要讓別人感覺到舒適、踏實。其次是坐姿，有必要提醒一點，你如果坐在凳子上的話，一定要坐進(jìn)去2/3的位置。有時候我們見客戶，在跟人家進(jìn)行交談的時候，總怕自己的行為會讓人家覺得不夠尊重，于是很多人在椅子上只坐了不到1/3的部位，這種坐姿總是讓我感覺頭疼，客戶看到的時候，也會產(chǎn)生一些擔(dān)心，害怕你一不小心就滑到了地上，所以說坐2/3的位置會感覺穩(wěn)重一點。

接著是蹲姿，特別是女孩子，如果捧著的東西突然掉到了地上，文件散落到了地上，跟著的彎腰蹲姿就一定要小心。千萬不要傻乎乎、大大咧咧地隨意叉腿一蹲就去撿拿起來，這個動作是非常難看的。對一名文雅的女士來講，如果文件散落到了地上或者東西不小心掉在了地上，蹲的時候，右腿擋過來，左腿稍后一點點，然后側(cè)過身子，手拉住自己的裙子或者是衣領(lǐng)，然后將它們一一撿起來，很自然地抬起來，再收起來，這就專業(yè)。所以蹲姿一定要小心，注意到了這方面的細(xì)節(jié),就能夠彰顯你的魅力。

接下來就是微笑。在2008年迎接北京奧運(yùn)會到來的時候，迎賓小姐、禮儀小姐們有一項很重要的必修課，就是練習(xí)微笑，她們的微笑那么迷人，究竟是怎樣練成的呢？原來，她們是拿著筷子，用牙齒咬住，這樣來練微笑。

微笑其實很重要，如果你不會微笑的話，那真是一件非常痛苦的事情。面對客戶也是這樣，有句話說得好："伸手不打笑面人。"試想一下，在你見到客戶的時候繃著臉說："張總，我今天來拜訪您了。"人家肯定不開心，因為一看到你就感到很大的壓力。但是，如果我們換一種方式，微笑著說："張總，您好，今天我來拜訪您了。"這樣的話，對方是不是會感覺特別舒服呢？這就是微笑的魅力。

第18節(jié)：：久贏真真經(jīng)第二二重：要要讓自己己名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)(8))

由此看看來，微微笑可以以一下子子縮短銷銷售人員員和客戶戶的距離離。

接下來來就是目目光，視視線一定定要停留留在合適適的位置置。我們們可以在在適當(dāng)?shù)牡臅r候盯盯著客戶戶的眼睛睛，但是是不能過過分地盯盯客戶的的眼睛。我我們常說說，為了了要表示示尊重，有有的時候候跟客戶戶交流要要盯住客客戶的眼眼睛，結(jié)結(jié)果呢，我我們一些些女業(yè)務(wù)務(wù)員盯著著客戶的的眼睛時時間長了了，人家家客戶受受不了了了。那么么怎么樣樣運(yùn)用自自己的目目光跟客客戶交流流呢？我我們可以以適當(dāng)?shù)氐囟⒅涂蛻舻谋潜亲踊蛘哒哳~頭，但但是注意意千萬不不要將視視線抬得得太高，也也不能讓讓目光向向下看，那那樣都會會讓對方方覺得不不禮貌，缺缺乏親和和力。

說到到儀態(tài)，還還有一個個很重要要的就是是禮節(jié)，禮禮節(jié)比較較繁多。比比如說見見面的禮禮節(jié)、接接待的禮禮節(jié)、遞遞名片的的禮節(jié)、接接打電話話的禮節(jié)節(jié)以及乘乘車的禮禮節(jié)、坐坐電梯的的禮節(jié)………下面面我著重重談一下下遞名片片的禮節(jié)節(jié)。

事實上上,很多多的業(yè)務(wù)務(wù)人員在在遞名片片時，容容易犯一一些低級級錯誤。比比如說把把名片拿拿出來的的時候，一一只手拿拿著名片片，也不不知是否否正面朝朝上，便便隨意地地遞給了了對方，說說："這這是我的的名片。""這樣就就顯得非非常不專專業(yè)，客客戶也會會感覺到到非常不不舒服。最最得體的的方式,,應(yīng)該是是雙手端端正自己己的名片片,遞交交給對方方,同時時微笑著著說：""您好，這這是我的的名片………"

遞名名片的順順序也是是很有講講究的，如如果你是是下級或或是拜訪訪的人，那那么你就就要先將將名片遞遞給對方方。比如如我是下下級，或或者我拜拜訪一個個客戶，我我要先拿拿出自己己的名片片："張張總你好好，我是是王挺。""說完就就要先遞遞名片。如如果我是是被介紹紹一方的的話，也也可以先先遞。遞遞名片的的時候，還還要適當(dāng)當(dāng)有一些些寒暄，比比如說：："張總總，認(rèn)識識您真高高興，請請多關(guān)照照……""這樣也也會拉近近你們之之間的距距離。

如果果說你遞遞了名片片，而別別人沒有有給你，這這時候你你可以再再說一句句："是是否方便便惠賜一一張您的的名片？？"這樣樣的話，客客戶就會會把他的的名片遞遞出來。

互相交換名片的時候，應(yīng)該右手拿著自己的名片。有的時候當(dāng)我們拿起名片，客戶也拿出來他的名片，這個時候我們可以先把客戶的名片接過來，再將自己的遞過去。如果關(guān)系不錯的話，我們也可以把右手的名片放在下面遞給客戶，左手從上面接取客戶的名片，這樣交換起來非常自然。接過來對方名片要用雙手托住，此時還可以說一些類似于"很高興認(rèn)識您，幸會"的話。然后再仔細(xì)看一遍名片的內(nèi)容。這樣的話，遞名片的過程中你就會表現(xiàn)出一種很專業(yè)的禮節(jié)。

接受名片的時候也是一樣，我們必須要學(xué)會起身接受名片。如果別人給你遞名片的時候，你坐在那邊隨手接過來會顯得非常的不禮貌。正確的做法是立即雙手將它接過來。接過名片之后，我們不要犯一些低級錯誤，拿過名片，"嘩嘩嘩"就在上面記寫一些易記的東西，而且接到名片之后不要在手上把玩。

第19節(jié)：：久贏真真經(jīng)第二二重：要要讓自己己名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)(9))

我曾經(jīng)經(jīng)拜訪過過一個客客戶，名名片交換換之后，我我的名片片就被他他放在桌桌子上面面，邊聊聊天邊把把我的名名片拿起起來，玩玩一玩、捏捏一捏，弄弄到最后后,將我我的名片片在那里里來回地地折了幾幾折，然然后就無無趣地再再朝桌子子上一扔扔。他自自己似乎乎沒有感感覺到什什么，但但是讓我我感到特特別難受受，我覺覺得好像像自己被被這個人人踩來踩踩去一般般，畢竟竟那名片片是我身身份的象象征啊。所所以說遞遞名片一一定要注注意這些些微小的的細(xì)節(jié)。

遞名片：

（1）順序：下級或訪問方要先遞，被介紹方也要先遞。

（2）遞名片時，應(yīng)說些"請多關(guān)照"、"請多指教"之類的寒暄語。

（3）互換名片時，應(yīng)用右手拿著自己的名片，用左手接對方的名片,然后用雙手托住。

接受名片：

（1）必須起身接受名片。

（2）應(yīng)用雙手接受。

（3）接受的名片不要在上面作標(biāo)記或?qū)懽帧?/p>

（4）接受的名片不可來回擺弄。

（5）接受名片時，要認(rèn)真地看一遍。

（6）不要將對方的名片遺忘在座位上或存放時不注意掉落在地上。

接受名片的時候，我們應(yīng)該怎么樣收起來呢？我個人建議，不要過早地把名片收在自己的名片夾里面，要放在邊上看一下，因為有的時候可能同時會認(rèn)識兩位到三位客戶，有的時候我們會記不住他們的職位，記不住他們的稱呼，如果我們把他的名片放在邊上的話，就可能隨時看見他的信息，等到最后會談全部結(jié)束時，再把名片收藏起來。

名片交換的時間、方式、途徑：

（1）勿把自己的名片強(qiáng)遞給每一個見面的高級主管，除非他主動向你索取。

（2）勿太早遞出你的名片，尤其是面對完全陌生的人和偶然認(rèn)識的人。

（3）勿在一大堆陌生人中散發(fā)你的名片，應(yīng)在商業(yè)性社交場合交換名片。

（4）參加同行業(yè)會議時，交換名片通常是在會議開始時進(jìn)行，有時在結(jié)束時進(jìn)行。

（5）勿把有缺陷、過時或破損的名片給他人。

（6）用餐期間一般不要交換名片。

（7）在參加社交性晚宴時，不論女士或男士都應(yīng)該帶著名片。

（8）要知道何時和如何使你的名片個性化。

除了這些禮節(jié)，我們還有很重要的一項，就是溝通。如果沒有溝通的話，之前的鋪墊做了也是白做。溝通要講究幾個技巧：

第一個技巧是尊重。

第二個技巧是傾聽。

第三個技巧是同理心。

尊重就是我們要考慮他人的因素，看到對方的價值，然后是傾聽。為什么要傾聽呢？因為傾聽是心靈與心靈的溝通，要了解對方的心聲，知道他的需要是什么，他的想法是什么。再往下面就是同理心，我們溝通的最終目的就是要取得同理心，因為同理心是一種愛的象征。先要把自己的判斷放下，我們平常在講同理心溝通的時候，經(jīng)常會做一個很有意思的小游戲。就是請一位朋友上來，讓他面對著大家，我說："請用你的兩個食指做一個'人'字給大家看。"結(jié)果我們那位朋友呢，就做了一個"人"字，但他是從自己的視角來擺的，所以大家看到的是什么字呢？看到的只是"入"字，可見人們都是習(xí)慣于從自己的角度去考慮問題。所以當(dāng)我們把這個"人"字給別人看的時候，我們就要朝著觀看者擺弄，這樣別人看到的才是"人"字。第20節(jié)：：久贏真真經(jīng)第二二重：要要讓自己己名遠(yuǎn)揚(yáng)揚(yáng)(100)

所以,,溝通時時的同理理心溝通通很重要要。一定定要學(xué)會會穿上別別人的鞋鞋，去感感受別人人的感覺覺。這里里講的就就是我們們怎么樣樣去增加加我們的的首因印印象。

首因因效應(yīng),,我們之之前講的的是一個個正向思思考，這這回我們們就要考考慮首因因效應(yīng)的的逆向思思考。我我這里有有一個案案例---一個經(jīng)經(jīng)典的場場景，說說的是有有位中年年女士手手上拎著著一個超超市的塑塑料袋，走走進(jìn)了商商場的珠珠寶柜臺臺，然后后她就問問小姐：："麻煩煩您把五五克拉的的鉆戒拿拿出來給給我看看看。"小小姐說：："看看看可以呀呀，你隔隔著柜臺臺玻璃就就可以看看到的。"""不可可以拿出出來看嗎嗎？"""你買得得起我就就拿。"""那好好吧，我我就少買買一點，我我就