企業(yè)促銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)手冊(cè)

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促銷(xiāo)實(shí)務(wù)手冊(cè)目

錄一.

促銷(xiāo)概念二.

促促銷(xiāo)的作作用及意意義1.

直接促促進(jìn)銷(xiāo)量量2.

防止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手終端攔攔截3.

終端攔攔截競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手4.

促進(jìn)各各方關(guān)系系5.

提高產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知度和和美譽(yù)度度6.

及時(shí)了了解市場(chǎng)場(chǎng)信息三.

促促銷(xiāo)員崗崗位要求求1.

了解自自已2.

搞好環(huán)環(huán)境3.

留心觀觀察四.

促促銷(xiāo)員行行為規(guī)范范1.

形象2.

心理3.

語(yǔ)言五.

促促銷(xiāo)三步步曲1.

察顏觀觀色摸心心理2.

對(duì)癥下下藥講道道理3.

看好火火候加刺刺激六.

促促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)常用方方法1.

舉例說(shuō)說(shuō)明法2.

以理取取勝法3.

投其所所好法4.

欲擒故故縱法5.

以情動(dòng)動(dòng)人法6.

隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變法七.

典典型案例例類(lèi)型1.

消費(fèi)者者的購(gòu)物物方式1)

習(xí)慣型型2)

理智型型3)

價(jià)格型型4)

沖動(dòng)型型5)

情感性性6)

不定型型2.

消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)角色1)

發(fā)起者者2)

影響者者3)

決定者者4)

購(gòu)買(mǎi)者者5)

使用者者3.

消費(fèi)者者的年齡齡1)

青年消消費(fèi)者2)

中年消消費(fèi)者3)

壯年消消費(fèi)者4)

老年消消費(fèi)者4.

消費(fèi)者者的使用用與否及及其效果果1)

沒(méi)有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)腎腎藥的消消費(fèi)者2)

購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)補(bǔ)腎藥藥物的消消費(fèi)者5.

市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)狀狀況1)

同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品2)

相關(guān)類(lèi)類(lèi)6.

其它1)

女性群群體2)

打工群群體八.

如如何成為為優(yōu)秀的的促銷(xiāo)員員？1.

保持高高度的自自信2.

經(jīng)常性性地積累累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)3.

掌握商商品有效效陳列的的原則

一.促銷(xiāo)銷(xiāo)概念本手冊(cè)的促促銷(xiāo)指的的是站柜柜促銷(xiāo)和和宣銷(xiāo)促促銷(xiāo)以及及公司員員工與消消費(fèi)者之之間進(jìn)行行其它互互動(dòng)的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)。勸君不用鐫鐫頑石，路路上行人人口似碑碑。成功功的口碑碑宣傳，不不僅僅是是賣(mài)了幾幾盒歡快快益腎靈靈，或者者說(shuō)挖掘掘了一個(gè)個(gè)消費(fèi)者者，更重重要的是是在這個(gè)個(gè)消費(fèi)者者的心中中種下了了一顆歡歡快的種種子，揮揮不去，抹抹不掉。

二.促銷(xiāo)銷(xiāo)的作用用及意義義1.

直接促促進(jìn)銷(xiāo)量量市場(chǎng)調(diào)研表表明，補(bǔ)補(bǔ)腎產(chǎn)品品的消費(fèi)費(fèi)者中，有有65%%的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為受受到終端端營(yíng)業(yè)員員和促銷(xiāo)銷(xiāo)員的影影響。站站柜促銷(xiāo)銷(xiāo)能有效效地?fù)屨颊妓幍杲K終端這一一廠家必必爭(zhēng)之地地，使“空中樓樓閣”的廣告告宣傳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)際的銷(xiāo)銷(xiāo)量。2.

防止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手終端攔攔截目前市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)腎產(chǎn)品品較多，同同類(lèi)產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手終端端攔截較較兇猛，而而且消費(fèi)費(fèi)者對(duì)我我方產(chǎn)品品的忠誠(chéng)誠(chéng)度還較較低，只只有少數(shù)數(shù)會(huì)指牌牌購(gòu)買(mǎi)。站站柜促銷(xiāo)銷(xiāo)可有效效防止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手終端攔攔截，防防止對(duì)手手侵搶我我方的宣宣傳果實(shí)實(shí)。3.

終端攔攔截競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手眾多補(bǔ)腎產(chǎn)產(chǎn)品的廠廠家已做做了大量量補(bǔ)腎基基礎(chǔ)宣傳傳，只要要我們?cè)谠诮K端宣宣傳得當(dāng)當(dāng)，就可可以有效效地分享享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的宣宣傳成果果，把競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的消費(fèi)費(fèi)者轉(zhuǎn)化化為我方方消費(fèi)者者。4.

促進(jìn)各各方關(guān)系系1)

促進(jìn)與與終端關(guān)關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)經(jīng)常持之之以笑臉臉，適時(shí)時(shí)幫助他他們做一一些力所所能及的的工作，努努力與營(yíng)營(yíng)業(yè)員、柜柜長(zhǎng)建立立朋友般般的關(guān)系系，就可可以成為為他們不不在編的的一員，使使產(chǎn)品得得到更多多的推薦薦機(jī)會(huì)。2)

促進(jìn)與與消費(fèi)者者關(guān)系a)

促銷(xiāo)銷(xiāo)可以現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行深度度口碑宣宣傳，為為消費(fèi)者者提供藥藥品知識(shí)識(shí)、病理理知識(shí)等等方面的的服務(wù)，在在消費(fèi)者者和產(chǎn)品品之間架架起全面面且良好好的溝通通橋梁；；b)

可以收收集到真真實(shí)有效效的消費(fèi)費(fèi)者檔案案，隨時(shí)時(shí)為消費(fèi)費(fèi)者提供供售后服服務(wù)，增增強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的信信心，培培養(yǎng)忠誠(chéng)誠(chéng)消費(fèi)者者，形成成重復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。5.

提高產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知度和和美譽(yù)度度1)

促銷(xiāo)的的深度口口碑宣傳傳，能使使消費(fèi)者者準(zhǔn)確地地了解產(chǎn)產(chǎn)品，提提高產(chǎn)品品認(rèn)知度度；2)

促銷(xiāo)員員淵博的的知識(shí)，真真誠(chéng)的服服務(wù)，優(yōu)優(yōu)秀的表表現(xiàn)，可可以在消消費(fèi)者的的心目中中形成良良好的企企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品形象象，提高高產(chǎn)品美美譽(yù)度。6.

及時(shí)了了解市場(chǎng)場(chǎng)信息1)

能直接接感受到到我方產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售狀況況和宣傳傳方式的的優(yōu)劣；；2)

可以及及時(shí)和持持續(xù)地了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況，掌掌握競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的銷(xiāo)售狀狀況和宣宣傳策略略；3)

能及時(shí)時(shí)地反饋饋不停變變化著的的市場(chǎng)和和消費(fèi)者者信息；；4)

促銷(xiāo)員員忠實(shí)的的紀(jì)錄和和及時(shí)提提供的信信息，是是市場(chǎng)管管理和策策劃的重重要信息息來(lái)源。

你的工作作，是企企業(yè)銷(xiāo)售售工作的的非常重重要的一一環(huán)。你你的工作作的有效效性，你你的優(yōu)秀秀表現(xiàn)，你你提供的的第一手手資料，能能鑄造出出犀利的的宣傳武武器，使使我們的的產(chǎn)品所所向披糜糜。

三.促銷(xiāo)銷(xiāo)員崗位位要求1.了解解自已1)

了了解公司司概況；；2)

熟熟記歡快快益腎靈靈的產(chǎn)品品知識(shí)；；3)

掌掌握與歡歡快益腎腎靈相關(guān)關(guān)的病理理知識(shí)：：在消費(fèi)費(fèi)者心目目中，你你就是一一名值得得信賴(lài)和和尊重的的補(bǔ)腎產(chǎn)產(chǎn)品專(zhuān)家家；4)

了了解主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的基基本情況況；5)

清清楚宣傳傳思想：：掌握以以“三講三三代表”為核心心的優(yōu)勢(shì)勢(shì)宣傳和和權(quán)威宣宣傳策略略，并將將它在實(shí)實(shí)際操作作中融匯匯貫通，使使它成為為你切割割競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手銷(xiāo)量量的重要要手段，使使你在工工作中游游刃有余余，你會(huì)會(huì)感到工工作是一一種快樂(lè)樂(lè)和美麗麗；6)

掌掌握促銷(xiāo)銷(xiāo)方法::a)

努努力學(xué)習(xí)習(xí)和掌握握促銷(xiāo)方方法，會(huì)會(huì)使你的的成長(zhǎng)如如春筍破破土，進(jìn)進(jìn)步看得得見(jiàn)；b)

結(jié)結(jié)合實(shí)際際，活學(xué)學(xué)活用，會(huì)會(huì)使你成成為金牌牌促銷(xiāo)員員，沉甸甸甸的金金光閃閃閃的金牌牌，相信信你也愿愿意品味味一番。好的開(kāi)始是是成功的的一半?？缈缛氪黉N(xiāo)銷(xiāo)之門(mén)必必須越過(guò)過(guò)五道門(mén)門(mén)坎：產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、病理理知識(shí)、宣宣傳思想想、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手情情況、促促銷(xiāo)常用用方法。2.搞好好環(huán)境1)

搞好好與藥店店經(jīng)理、柜柜長(zhǎng)、營(yíng)營(yíng)業(yè)員的的關(guān)系人怕臉熟，經(jīng)經(jīng)常持之之以笑臉臉，努力力與營(yíng)業(yè)業(yè)員、柜柜長(zhǎng)建立立朋友般般的關(guān)系系，適時(shí)時(shí)幫助他他們做一一些力所所能及的的工作，就就可以成成為他們們不在編編的一員員，使產(chǎn)產(chǎn)品得到到更多的的推薦機(jī)機(jī)會(huì)。俗話說(shuō)：“人在屋屋檐下，不不得不低低頭?！贝黉N(xiāo)員員經(jīng)常受受到藥店店終端的的種種約約束，如如何才能能如魚(yú)得得水，分分外自在在呢?a)

分分擔(dān)責(zé)任任：幫助助打掃清清潔，維維護(hù)環(huán)境境，勞動(dòng)動(dòng)者總會(huì)會(huì)受到歡歡迎；b)

幫幫助理貨貨：人總總是感激激幫助他他的人；；c)

笑笑口常開(kāi)開(kāi)：伸手手不打笑笑臉人，讓讓你真誠(chéng)誠(chéng)的笑容容如同春春風(fēng)拂面面，蕩漾漾在藥店店里每個(gè)個(gè)人的心心中；d)

禮禮貌待人人：“早上好好”、“你來(lái)了了”、“我能幫幫你做什什么嗎??”，所謂謂投桃報(bào)報(bào)李，你你的禮貌貌會(huì)換來(lái)來(lái)別人對(duì)對(duì)你的尊尊重；e)

關(guān)關(guān)心他人人：每個(gè)個(gè)人都需需要關(guān)心心，心情情不暢、工工作不順順時(shí)，你你應(yīng)該成成為他們們的傾訴訴對(duì)象，但但要注意意的是，你你不要過(guò)過(guò)多地打打聽(tīng)或他他人的生生活和工工作意見(jiàn)見(jiàn)，別人人只把你你作為一一個(gè)可以以?xún)A訴的的朋友，并并不要你你為他決決定什么么；f)

充充實(shí)自己己：“談笑有有鴻儒，往往來(lái)無(wú)白白丁”，你淵淵博的知知識(shí)，可可以和更更多的人人成為朋朋友，并并得到尊尊重。2)

搞好好與其它它促銷(xiāo)員員的關(guān)系系同行是冤家家，在激激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中，你你的成功功會(huì)導(dǎo)致致他人的的失敗，但但如何變變?cè)┘覟闉榕笥涯啬?a)

不不惡意攻攻擊他人人，但也也不允許許他人攻攻擊、詆詆毀我方方產(chǎn)品；；b)

不不與他人人沖撞爭(zhēng)爭(zhēng)吵；c)

用用你產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和掌握握的知識(shí)識(shí)，成為為眾多促促銷(xiāo)員的的“老大”。老大大的感覺(jué)覺(jué)，當(dāng)然然是很有有味道的的喲！3)

搞好好產(chǎn)品陳陳列好的陳列就就是好的的廣告形形式之一一，是增增大消費(fèi)費(fèi)者接觸觸認(rèn)知產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)率率的有效效手段之之一。a)

爭(zhēng)取讓讓產(chǎn)品擺擺放到最最佳位置置。b)

以多取取勝。c)

時(shí)常維維護(hù)，整整潔干凈凈。4)

搞好好終端包包裝。搞好終端包包裝會(huì)讓讓你減少少工作的的難度。顧顧客接觸觸你以前前，會(huì)受受到藥店店內(nèi)產(chǎn)品品宣傳的的影響，消消費(fèi)者可可能和你你是第一一次見(jiàn)面面，但他他對(duì)你的的產(chǎn)品已已不陌生生，“熟人好好辦事”，這句句話你不不會(huì)反對(duì)對(duì)吧?a)

宣宣傳員做做的終端端包裝你你應(yīng)時(shí)時(shí)時(shí)維護(hù)。b)

你你應(yīng)學(xué)會(huì)會(huì)觀察，適適時(shí)增加加宣傳品品的擺放放。

每個(gè)個(gè)人都渴渴望擁有有藍(lán)天、白白云、草草地、海海濱。好好的環(huán)境境會(huì)使你你的工作作更加輕輕松，你你的工作作因此而而燦爛。3.留心心觀察機(jī)會(huì)總是為為有心人人作準(zhǔn)備備的。1)

留留心自已已（知已已）a)

建建立好周周銷(xiāo)量記記錄表：：好記憶憶不如爛爛筆頭，長(zhǎng)長(zhǎng)期作記記錄，可可以把握握規(guī)律，分分析問(wèn)題題，形成成經(jīng)驗(yàn)；；b)

收收集消費(fèi)費(fèi)者病例例：他也也許就是是你的忠忠誠(chéng)消費(fèi)費(fèi)者，但但要靠你你培養(yǎng)。2)

留留心對(duì)手手（知彼彼）a)

記記錄他的的銷(xiāo)量變變化：是是你越來(lái)來(lái)越好嗎嗎?為什什么是我我不足??凡事多多問(wèn)幾個(gè)個(gè)為什么么；b)

發(fā)發(fā)現(xiàn)他的的長(zhǎng)處和和短處，揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短短乃是取取勝之道道也；c)

記記錄對(duì)手手宣傳形形式的變變化：如如“對(duì)手有有人促銷(xiāo)銷(xiāo)嗎?”、“對(duì)手的的宣傳品品收集了了沒(méi)有??”d)

及及時(shí)總結(jié)結(jié)，善于于總結(jié)，不不斷提高高；e)

對(duì)對(duì)照工作作要求，檢檢查自己己：“我做到到了?”、“歡快的的優(yōu)勢(shì)宣宣傳，我我還有哪哪些不足足?”；f)

審審視競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，研研究他人人：“對(duì)手哪哪里做得得比我好好?”、“他有不不足嗎??”。你要學(xué)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)自身身存在的的不足，不不足之處處，就要要改進(jìn)，不不怕錯(cuò)，就就怕不知知錯(cuò)。

四.促銷(xiāo)銷(xiāo)員行為為規(guī)范1.形象象1)

儀儀表：著著裝干凈凈整齊，大大方得體體，不穿穿奇裝異異服，不不濃裝艷艷抹；2)

神神情：精精神飽滿(mǎn)滿(mǎn)，誠(chéng)實(shí)實(shí)謙虛，目目光友好好，面帶帶微笑；；3)

舉舉止：得得體自然然，落落落大方。2.心理理1)

我我是為消消費(fèi)者服服務(wù)的，應(yīng)應(yīng)視消費(fèi)費(fèi)者為親親人；2)

我我代表的的是瑞爾爾康公司司的形象象，而不不是我個(gè)個(gè)人；3)

瑞瑞爾康公公司的成成功有我我的一份份汗水；；4)

冰冰凍三尺尺，非一一日之寒寒。要贏贏得消費(fèi)費(fèi)者的心心，必須須長(zhǎng)期堅(jiān)堅(jiān)持不放松地地為消費(fèi)費(fèi)者服務(wù)務(wù)；5)

做做事先要要做人。用用良好的的職業(yè)道道德去打打動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者，用用自己的的真誠(chéng)和和服務(wù)使使自己和和產(chǎn)品深深入消費(fèi)費(fèi)者的內(nèi)內(nèi)心，不不夸大功功效，不不坑騙消消費(fèi)者；；6)

寬寬恕某些些消費(fèi)者者冷漠的的態(tài)度及及過(guò)激言言辭，對(duì)對(duì)我們的的不滿(mǎn)正正說(shuō)明了了對(duì)我們們的關(guān)心心。消費(fèi)費(fèi)者不滿(mǎn)滿(mǎn)意說(shuō)明明我們工工作還不不到位，要要主動(dòng)查查找原因因，及時(shí)時(shí)加以更更正，直直到消費(fèi)費(fèi)者滿(mǎn)意意為止。抵制是正常常的，有有時(shí)明顯顯的促銷(xiāo)銷(xiāo)嘗試會(huì)會(huì)造成溝溝通上的的抵制，你你必須為為克服它它做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。3.語(yǔ)言言促銷(xiāo)員應(yīng)說(shuō)說(shuō)普通話話，但必必須能聽(tīng)聽(tīng)懂當(dāng)?shù)氐卣Z(yǔ)言，最最好能說(shuō)說(shuō)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)語(yǔ)言，當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者者用當(dāng)?shù)氐卣Z(yǔ)言問(wèn)問(wèn)話時(shí)，用用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)語(yǔ)言對(duì)答答，以縮縮短雙方方的感情情距離，加加強(qiáng)促銷(xiāo)銷(xiāo)效果。

1）精確確、清晰晰地發(fā)出出每一個(gè)個(gè)音節(jié)；；2）表達(dá)達(dá)簡(jiǎn)短、清清楚；3）掌握握節(jié)奏。你你的每一一次停頓頓應(yīng)該具具有標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)符號(hào)的的功能；；4）避免免“詞語(yǔ)胡胡須”，不要要因?yàn)榫渚湮簿Y接接的不必必要的語(yǔ)語(yǔ)氣詞和和緊張的的支吾使使你大為為遜色；；5）多用用“請(qǐng)”、“您”、“對(duì)不起起”、“請(qǐng)稍侯侯”、“沒(méi)關(guān)系系”、“請(qǐng)放心心”、“不客氣氣”、“謝謝”、“別著急急”“慢慢慢說(shuō)”、“請(qǐng)走好好”、“需要我我?guī)椭鷷r(shí)時(shí)，隨時(shí)時(shí)來(lái)找我我”、“效果好好請(qǐng)幫我我們宣傳傳宣傳”………6）把下面面的話語(yǔ)語(yǔ)從你的的詞匯庫(kù)庫(kù)中刪除除出去：：

“聽(tīng)著著”、“你懂了了嗎”、“什么”、“不知道道”、“為什么么不說(shuō)”“看著著”、“慌什么么，等一一下”、“你有意意見(jiàn)，找找領(lǐng)導(dǎo)去去”、“沒(méi)錢(qián)就就別買(mǎi)”、“神經(jīng)病病”、“老糊涂涂”、“不信就就算了”、“煩人”、“你問(wèn)我我，我問(wèn)問(wèn)誰(shuí)”、“你知道道我在說(shuō)說(shuō)什么嗎嗎”………

當(dāng)你你說(shuō)話時(shí)時(shí)，你發(fā)發(fā)送出兩兩個(gè)訊息息：一是是你說(shuō)的的內(nèi)容；；一是你你說(shuō)的方方式。一一句內(nèi)容容精妙的的句子應(yīng)應(yīng)當(dāng)用悅悅耳的聲聲音說(shuō)出出，但絕絕不可以以用缺乏乏熱情的的呵欠、嘟嘟嘟囔囔囔的、猶猶猶豫豫豫的和其其它不計(jì)計(jì)其數(shù)的的類(lèi)似聲聲音表達(dá)達(dá)。

五.促銷(xiāo)銷(xiāo)三步曲曲1.察顏顏觀色摸摸心理首先通過(guò)觀觀察和試試探性提提問(wèn)，了了解消費(fèi)費(fèi)者是想想買(mǎi)東西西還是隨隨意看看看？1)

隨隨意看看看這是你第一一次和消消費(fèi)者接接觸。頭頭回生，二二回熟，你你應(yīng)消除除他和你你（產(chǎn)品品）的陌陌生感，和和他攀談?wù)?，向他他介紹一一些藥品品知識(shí)、藥藥理知識(shí)識(shí)，再請(qǐng)請(qǐng)他看我我們的各各種宣傳傳品。不不要指望望所有的的消費(fèi)者者第一次次接觸，就就成為你你的顧客客。這次次不是，下下次可能能就是。996%的的成年人人是腎虛虛患者，他他（或她她）絕對(duì)對(duì)不是你你可以忽忽略的對(duì)對(duì)象，哪哪怕他只只是隨便便看看。2)

準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)促成銷(xiāo)售，是是你的根根本目的的。這種種時(shí)機(jī)相相信你不不愿錯(cuò)過(guò)過(guò)。但所所謂欲速速則不達(dá)達(dá)，你應(yīng)應(yīng)通過(guò)衣衣著、言言談、氣氣質(zhì)、談?wù)勍?、形形體等方方面判斷斷：a)

他想想買(mǎi)什么么?（保保健品、藥藥品）；；b)

他給給誰(shuí)用??（自己己用、送送禮）；；c)

使用用人的狀狀況；（年年齡、病病癥、本本地或外外地、男男或女、經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件）；d)

使用用目的等等。掌握了以上上情況，你你就可以以觀察：：1)

消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)得動(dòng)動(dòng)機(jī)或目目的是什什么，是是為了治治病還是是一般保保健或送送禮；2)

產(chǎn)產(chǎn)品使用用人是消消費(fèi)者本本身還是是其他人人；3)

使使用人的的年齡及及健康狀狀況；4)

消消費(fèi)者是是本地人人還是外外地人；；5)

消消費(fèi)者的的經(jīng)濟(jì)條條件如何何等等。2.對(duì)癥癥下藥講講道理2

宣宣傳，是是一種說(shuō)說(shuō)服的藝藝術(shù)，說(shuō)說(shuō)服的過(guò)過(guò)程，就就是打消消消費(fèi)者者疑慮的的過(guò)程；；2

你你了解了了消費(fèi)者者的需求求和疑慮慮，你就就可以運(yùn)運(yùn)用自己己掌握的的促銷(xiāo)技技巧，有有針對(duì)性性地開(kāi)展展說(shuō)服工工作，此此部分后后面有詳詳述；2

需需要注意意的是，你你要善于于讓消費(fèi)費(fèi)者說(shuō)話話，給人人提供表表達(dá)的機(jī)機(jī)會(huì)，分分析他們們的話外外之音，不不要一味味滔滔不不絕，否否則你就就會(huì)失去去對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的了了解，你你的夸夸夸之談會(huì)會(huì)適得其其反。3.看好好火候加加刺激99度的水水不開(kāi)，這這時(shí)應(yīng)再再加一把把火。當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者者表露出出購(gòu)買(mǎi)意意愿時(shí)，可可采用以以下方法法：1)

煽煽動(dòng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，抓住住時(shí)機(jī)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；2)

主主動(dòng)引導(dǎo)導(dǎo)，帶到到柜前，遞遞上產(chǎn)品品；3)

展展開(kāi)口碑碑攻勢(shì)，主主動(dòng)裝貨貨，謝不不離口，讓讓消費(fèi)者者不好意意思拒絕絕。記住：始終終遵守這這條基本本準(zhǔn)則－－－你說(shuō)說(shuō)的每一一件事情情都應(yīng)與與

消費(fèi)者者的具體體利益有有關(guān)。

六.促銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)常常用方法法1.舉例說(shuō)說(shuō)明法1)

要要訣：引引用過(guò)去去成功的的案例，說(shuō)說(shuō)服消費(fèi)費(fèi)者。2)

案案例要求求：a)

與消消費(fèi)者有有相同的的癥狀b)

服用用效果良良好c)

年齡齡相近d)

性別別相同e)

服用用前顧慮慮相似3)

促促銷(xiāo)員要要求掌握握:a)

對(duì)對(duì)案例能能倒背如如流，詳詳細(xì)記住住案例中中消費(fèi)者者個(gè)人資資料，不不得含糊糊其辭，讓讓消費(fèi)者者相信你你說(shuō)的每每一句話話都是真真實(shí)的；；b)

準(zhǔn)準(zhǔn)備好足足夠多的的案例，并并且能根根據(jù)具體體的對(duì)象象選擇出出一個(gè)最最合適的的例子；；c)

你你的案例例最好在在本地，在在本鎮(zhèn)最最佳，這這樣消費(fèi)費(fèi)者更放放心。案例1一個(gè)440—45歲歲的中年年婦女，走走進(jìn)藥店店后，促促銷(xiāo)員與與她進(jìn)行行了攀談?wù)?。婦女：

我丈夫夫每晚起起夜6--7次，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)歡快快益腎靈靈管用嗎嗎？促銷(xiāo)員：管管用。歡歡快益腎腎靈有“固精縮縮尿”的功效效，前兩兩周，住住在石龍龍綠化西西路的王王先生，在在石龍××公司上上班，是是一個(gè)干干部。他他也有這這個(gè)問(wèn)題題，他當(dāng)當(dāng)時(shí)半信信半疑地地買(mǎi)了二二盒，吃吃了后，起起夜只有有一、二二次了。他他前天又又來(lái)買(mǎi)了了一個(gè)療療程，準(zhǔn)準(zhǔn)備鞏固固一下，你你丈夫的的起夜和和他一樣樣，吃了了應(yīng)該有有效果。您您看這是是他的詳詳細(xì)情況況（出示示案例記記錄）。我我們這個(gè)個(gè)產(chǎn)品對(duì)對(duì)因腎虛虛引起的的尿路方方面的病病癥，治治療效果果很好，很很多消費(fèi)費(fèi)者都來(lái)來(lái)信感謝謝歡快。您您看（出出示帶有有病例的的小報(bào)，引引導(dǎo)顧客客看）對(duì)市場(chǎng)有一一定認(rèn)識(shí)識(shí)的消費(fèi)費(fèi)者對(duì)廣廣告和宣宣傳員的的宣傳反反映平淡淡，他們們更相信信藥品的的實(shí)際功功效，所所以用消消費(fèi)者身身邊的實(shí)實(shí)例宣傳傳更易讓讓消費(fèi)者者接受，這這也是最最常使用用的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法。2.以理取取勝法1)

要要訣：以以科學(xué)的的說(shuō)理，讓讓人信服服。2)

人人群特點(diǎn)點(diǎn)：a)

愿愿論理的的顧客b)

文文化程度度高的顧顧客c)

對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有疑慮者者d)

服服后感覺(jué)覺(jué)不佳者者。3)

要要求掌握握：a)

熟熟記歡快快益腎靈靈的組方方、功效效原理；；b)

相相關(guān)三講講三代表表的優(yōu)勢(shì)勢(shì)及理論論支持點(diǎn)點(diǎn)；c)

腎腎虛的基基本病理理；d)

病病癥與療療程的關(guān)關(guān)系。此此法主要要針對(duì)愿愿意與我我們論理理的有文文化消費(fèi)費(fèi)者，對(duì)對(duì)我們產(chǎn)產(chǎn)品有疑疑慮的消消費(fèi)者，服服用后感感覺(jué)療效效不佳的的消費(fèi)者者。案例2藥藥店走進(jìn)進(jìn)一名氣氣度不凡凡、有文文化的中中年男性性。顧客:

我為為什么要要按療程程服用歡歡快益腎腎靈，你你不就想想我多買(mǎi)買(mǎi)一點(diǎn)嗎嗎？促銷(xiāo)員：先生，你你別誤會(huì)會(huì)，買(mǎi)一一盒還是是買(mǎi)一個(gè)個(gè)療程，當(dāng)當(dāng)然由您您決定。我我想，病病的消除除有一個(gè)個(gè)過(guò)程，俗俗語(yǔ)說(shuō)“病來(lái)如如山倒，病病去如抽抽絲”，尤其其腎虛是是慢性病病，加上上腎虛的的輕重程程度不同同，個(gè)人人的體質(zhì)質(zhì)及耐藥藥性也不不一樣，所所以治療療時(shí)有一一個(gè)緩慢慢而有差差異的過(guò)過(guò)程；另另外，純純中藥主主要是通通過(guò)調(diào)和和陰陽(yáng)，達(dá)達(dá)到標(biāo)本本兼治的的效果。藥藥物在人人體內(nèi)需需要一個(gè)個(gè)過(guò)程，才才能完全全發(fā)揮作作用。因因此，千千萬(wàn)不能能因服用用一盒效效果不明明顯就停停止服用用，這猶猶如燒開(kāi)開(kāi)水燒到到60度度就釜底底抽薪，這這樣做不不僅貽誤誤治病時(shí)時(shí)機(jī)，而而且浪費(fèi)費(fèi)錢(qián)財(cái)。歡歡快益腎腎靈作為為國(guó)家保保護(hù)的補(bǔ)補(bǔ)腎新藥藥，療效效是可靠靠的，你你按療程程購(gòu)買(mǎi)，既既是對(duì)自自己的愛(ài)愛(ài)護(hù)，也也是對(duì)我我們這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的愛(ài)護(hù)。經(jīng)常論理的的人，也也是講理理的人。消消費(fèi)者和和你論理理的時(shí)候候，正是是你向消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行深度度口碑宣宣傳和推推薦產(chǎn)品品的絕佳佳時(shí)機(jī)。3.投其所所好法1)

要要訣：找找到消費(fèi)費(fèi)者感興興趣的話話題，以以此切入入。2)

要要求掌握握：a)

通通過(guò)氣質(zhì)質(zhì)觀察此此人類(lèi)型型；b)

通通過(guò)談話話判斷此此人愛(ài)好好；c)

有有較廣的的知識(shí)面面；d)

每每個(gè)人都都有癖好好，受到到夸獎(jiǎng)，總總會(huì)心情情愉快，但但不一定定溢于言言表。3)

禁禁忌：你不要把對(duì)對(duì)方明顯顯的短處處拿來(lái)夸夸獎(jiǎng)對(duì)方方，否則則顧客會(huì)會(huì)認(rèn)為是是對(duì)他的的侮辱和和譏笑。a)

你你不要對(duì)對(duì)一個(gè)身身材矮小小者說(shuō)他他高大英英俊，溢溢美之詞詞還有很很多，如如矮人有有風(fēng)采，瘦瘦得有氣氣質(zhì)，胖胖得富態(tài)態(tài)，黑得得精神，老老得健旺旺，女得得高貴，老老婦慈祥祥；b)

你你不要對(duì)對(duì)一個(gè)衣衣著襤褸褸者說(shuō)他他富有，夸夸獎(jiǎng)的詞詞也有很很多，如如看起來(lái)來(lái)真忙碌碌，為家家人做貢貢獻(xiàn)，有有責(zé)任感感；c)

對(duì)對(duì)老人不不要說(shuō)他他老，越越老的人人越希望望健康、長(zhǎng)長(zhǎng)壽。老老人精神神好、生生活充實(shí)實(shí)、頤養(yǎng)養(yǎng)天年、兒兒孫滿(mǎn)堂堂、老有有所為，這這些都是是對(duì)方樂(lè)樂(lè)于接受受的語(yǔ)言言；d)

一一個(gè)青壯壯年，向向你抱怨怨工作真真累、真真忙、真真煩，你你不要誤誤會(huì)。其其實(shí)，他他是以另另一種方方式表達(dá)達(dá)他的重重要性，他他是棟梁梁之才，上上贍父母母，下養(yǎng)養(yǎng)兒女，中中愛(ài)妻子子，事業(yè)業(yè)興旺，成成就斐然然；……案例3一一名400來(lái)歲西西裝革履履的男顧顧客，氣氣宇軒昂昂地走進(jìn)進(jìn)藥店，促促銷(xiāo)員立立即上前前打招呼呼，并向向他遞上上宣傳品品。顧客：現(xiàn)在在這么忙忙，誰(shuí)有有功夫看看這個(gè)！！促銷(xiāo)員：

是啊啊，先生生，看您您就知道道，承擔(dān)擔(dān)著很重重要的工工作，象象您這樣樣做大事事業(yè)的人人，真是是忙得關(guān)關(guān)心自己己的時(shí)間間都沒(méi)有有。先生生，工作作重要，身身體也很很重要，象象您這么么忙，今今天難得得有機(jī)會(huì)會(huì)，您不不妨看一一些藥品品方面的的知識(shí)。”顧客：嗯嗯，看看看吧。((接過(guò)宣宣傳品))每一個(gè)進(jìn)入入藥店的的人，都都必然有有潛在的的需求，問(wèn)問(wèn)題只是是他買(mǎi)不不買(mǎi)補(bǔ)腎腎類(lèi)產(chǎn)品品，是今今天，還還是以后后買(mǎi)。440歲的的人，難難免有腎腎虛癥狀狀，況且且他的外外表氣質(zhì)質(zhì)，決定定了受制制約的不不會(huì)是經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力力，如今今他與你你進(jìn)入話話題，下下面就看看你的能能力啦。4.欲擒故故縱法

要訣::明確告告訴對(duì)方方，并不不一定要要你買(mǎi)，為您您提供藥藥理和產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)，是我我的職責(zé)責(zé)之一。要深信，消消費(fèi)者總總有需求求，哪怕怕只是潛潛在的需需求，只只要我們們宣傳做做到位，他他一定會(huì)會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

反對(duì)一一味為銷(xiāo)銷(xiāo)而宣，心心急吃不不了熱豆豆腐。

克服短短期行為為，注重重長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益。

消費(fèi)者正正確、全全面地了了解、認(rèn)認(rèn)同歡快快益腎靈靈，比不不情愿地地購(gòu)買(mǎi)幾幾盒意義義更大。

案例4..一位消消費(fèi)者主主動(dòng)過(guò)來(lái)來(lái)詢(xún)問(wèn)歡歡快益腎腎靈的功功效，促促銷(xiāo)員詳詳細(xì)地給給他做了了介紹，消消費(fèi)者也也很滿(mǎn)意意、很感感興趣。

消消費(fèi)者：：“聽(tīng)你們們介紹按按療程服服用歡快快益腎靈靈效果更更好，但但我今天天沒(méi)帶足足夠的錢(qián)錢(qián)，我明明天再來(lái)來(lái)買(mǎi)?！?/p>

促促銷(xiāo)員見(jiàn)見(jiàn)消費(fèi)者者要走，可可以說(shuō)：：“沒(méi)關(guān)系系，不過(guò)過(guò)你可以以現(xiàn)在買(mǎi)買(mǎi)一盒，過(guò)過(guò)幾天再再來(lái)買(mǎi)，也也可以到到您方便便的地方方去購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)?！?/p>

顧顧客：（猶猶豫地）可可以先買(mǎi)買(mǎi)一盒??

促銷(xiāo)員：：可以，你你一盒吃吃完后，要要立即再再購(gòu)買(mǎi)一一盒，否否則會(huì)影影響效果果。這樣樣吧，您您登記一一下，留留下您的的聯(lián)系方方法，萬(wàn)萬(wàn)一您太太忙，我我可以提提醒您，你你看怎么么樣?

顧顧客：好好吧。（病病例也到到手了，只只要你持持之以恒恒……）2

消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品前前，他們們總是會(huì)會(huì)貶低產(chǎn)產(chǎn)品，但但當(dāng)他自自己做出出了“這是一一個(gè)我需需要的好好產(chǎn)品的的”判斷斷時(shí)，他他掏錢(qián)的的爽快，擋擋都擋不不住。

5.5．．以情動(dòng)動(dòng)人法要訣：找到到共同點(diǎn)點(diǎn)，形成成感情溝溝通。2

物以類(lèi)類(lèi)聚，人人以群分分2

你們可可以是同同齡人，同同業(yè)者、同同鄉(xiāng)、同同愛(ài)好………2

每一個(gè)個(gè)相同點(diǎn)點(diǎn)，就是是一個(gè)很很好的切切入點(diǎn)，顧顧客就會(huì)會(huì)容納你你。當(dāng)然然你就有有了很好好的口碑碑機(jī)率。案例5：一一位消費(fèi)費(fèi)者和促促銷(xiāo)員穿穿了同一一件樣式式、花色色的裙子子，促銷(xiāo)銷(xiāo)員主動(dòng)動(dòng)上前搭搭話。

促促銷(xiāo)員：：您好，您您的裙子子在哪里里買(mǎi)的呀呀?我是是在虎門(mén)門(mén)服裝節(jié)節(jié)買(mǎi)的。

顧客：：

我也也是在虎虎門(mén)服裝裝節(jié)買(mǎi)的的。

促銷(xiāo)員員：真巧巧，您花花了多少少錢(qián)?

顧客：：

999元。你你呢?

促促銷(xiāo)員：：還是您您會(huì)買(mǎi)，我我花了1100元元……

難道現(xiàn)現(xiàn)在還有有什么話話不能談?wù)剢?下下面要做做的是找找個(gè)切入入點(diǎn)，把把話題引引向我們們的產(chǎn)品品。6.

66．隨機(jī)機(jī)應(yīng)變法法要訣：2

掌握握好上述述五法，綜綜合運(yùn)用用。2

任任何單一一方法都都無(wú)法將將消費(fèi)者者的類(lèi)型型窮盡，但但只要你你能全面面掌握上上述知識(shí)識(shí)。就能能根據(jù)消消費(fèi)者狀狀況，隨隨機(jī)應(yīng)變變。2

你你有可能能判斷不不準(zhǔn)，引引用方法法不當(dāng)，但但你不能能因此放放棄，應(yīng)應(yīng)適時(shí)改改用其它它方法。案例6

一位氣氣質(zhì)高雅雅的白領(lǐng)領(lǐng)中年女女性進(jìn)入入藥店，與與你裙子子相同。促銷(xiāo)員：你好??！你的裙裙子和我我一樣呢呢！顧客：嗯嗯，（不不太耐煩煩）我的的裙了跟跟你才不不一樣呢呢！─——碰碰壁了。這這種女性性，追求求個(gè)性，自自視甚高高，不愿愿意看別別人和她她穿一樣樣的裙子子，對(duì)你你的話題題很是反反感。但你不能放放棄，這這種女性性自視甚甚高，虛虛榮心也也強(qiáng)，但但你可以以用“投其所所好法”，適當(dāng)當(dāng)轉(zhuǎn)移話話題：促銷(xiāo)員：（自自嘲地）確確實(shí)不一一樣，我我買(mǎi)的是是水貨，穿穿在你的的身上才才顯得漂漂亮。顧客：

（笑容容綻開(kāi)）也也不能這這樣說(shuō)，我我的裙子子其實(shí)也也普通，不不過(guò)大家家老以為為我穿的的衣服都都很貴。促銷(xiāo)員：當(dāng)當(dāng)然了，您您人身材材又好，又又漂亮。顧客：您不不能這么么說(shuō)………轉(zhuǎn)危為安了了吧？繼繼續(xù)吧，該該找個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)談?wù)務(wù)劗a(chǎn)品了了。七.典型型案例類(lèi)類(lèi)型

二）如何面面對(duì)不同同類(lèi)型的的消費(fèi)者者2

千人千千面總分分類(lèi)2

兵來(lái)將將擋，水水來(lái)土淹淹2

掌握以以下分類(lèi)類(lèi)并因人人而異，你你就有雄雄兵百萬(wàn)萬(wàn)，辦法法萬(wàn)千1.

消消費(fèi)者的的購(gòu)物方方式消費(fèi)者可分分為六大大類(lèi)，按按消費(fèi)者者的購(gòu)物物方式分分為：習(xí)習(xí)慣型、理理智型、價(jià)價(jià)格型、沖沖動(dòng)型、情情感型、不不定型。1)

習(xí)習(xí)慣型

特點(diǎn)：：a)

對(duì)某一一特定商商品比較較熟悉b)

根據(jù)自自己過(guò)去去的使用用習(xí)慣而而購(gòu)買(mǎi)c)

比較較迅速、果果斷

對(duì)策策：

針對(duì)這一一類(lèi)人群群應(yīng)采取取如下對(duì)對(duì)策：a)

抓住時(shí)時(shí)機(jī)，在在對(duì)方購(gòu)購(gòu)買(mǎi)前攔攔截b)

鼓勵(lì)他他們嘗試試新產(chǎn)品品c)

詳細(xì)介介紹歡快快益腎靈靈的產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)，以以三講、三三代表為為主d)

如如果消費(fèi)費(fèi)者沒(méi)有有時(shí)間接接受介紹紹，用消消費(fèi)者能能接受的的方式給給消費(fèi)

者送宣宣傳品，爭(zhēng)爭(zhēng)取消費(fèi)費(fèi)者下次次購(gòu)買(mǎi)。

人，都都有對(duì)新新事物嘗嘗試的興興趣，只只要你去去激發(fā)，總總是有效效果。

事總總有第一一次，他他在固定定消費(fèi)某某一種產(chǎn)產(chǎn)品前，總總有第一一次嘗試試，你何何

不把把他的興興趣轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)到對(duì)歡歡快第一一次嘗試試呢？2)

理理智型

特點(diǎn)：：a)

購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)前慎重重考慮和和比較b)

不輕輕易受流流行的影影響，一一般廣告告宣傳很很難煽動(dòng)動(dòng)c)

反復(fù)復(fù)對(duì)比中中老年居居多對(duì)策；a)

歡快快產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)宣傳傳b)

三講講三代表表的深度度闡述c)

大談?wù)勥x藥知知識(shí)d)

緊緊緊對(duì)癥而而談歡快不怕比比較，就就怕不比比3)

價(jià)價(jià)格型

A類(lèi)：：高價(jià)型型

特點(diǎn)點(diǎn)：a)

認(rèn)認(rèn)為價(jià)高高就一定定質(zhì)優(yōu)b)

青青年人為為主c)

富富裕者較較多d)

對(duì)對(duì)此類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品不了了解

對(duì)策：：a)

價(jià)高高不等于于質(zhì)優(yōu)b)

介紹紹藥理及及產(chǎn)品選選藥知識(shí)識(shí)c)

歡快快益腎靈靈價(jià)廉的的五大原原因d)

錢(qián)多多不一定定要花掉掉富有者，也也不會(huì)拒拒絕省錢(qián)錢(qián)B類(lèi)：低價(jià)價(jià)型

特點(diǎn)點(diǎn)：a)

老老人多b)

婦婦女多c)

貧貧者多d)

吝吝嗇者多多對(duì)策：a)

講清清單價(jià)不不低，但但療程價(jià)價(jià)低b)

講清清藥力持持久，藥藥效好c)

講清清標(biāo)本兼兼治、陰陰陽(yáng)雙調(diào)調(diào)益處大大d)

國(guó)家家新藥質(zhì)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉廉e)

響應(yīng)應(yīng)政府號(hào)號(hào)召，讓讓大家都都買(mǎi)得起起2

嫌價(jià)高高，不意意味著就就不購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，更不不意味著著缺乏購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力2

當(dāng)你買(mǎi)買(mǎi)到一件件中意的的商品時(shí)時(shí)，你對(duì)對(duì)商家說(shuō)說(shuō)過(guò)“太便宜宜了！”嗎？此此理天下下同4)

沖沖動(dòng)型

人人群特點(diǎn)點(diǎn)；a)

以直直觀感覺(jué)覺(jué)為主b)

易受受商品外外觀影響響c)

趕時(shí)時(shí)髦d)

注意意品牌e)

易受受廣告的的影響f)

年輕輕人居多多g)

購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)迅迅速

對(duì)策：：a)

迅速速攔截，不不可遲疑疑b)

強(qiáng)調(diào)調(diào)國(guó)家保保護(hù)新藥藥的價(jià)值值c)

強(qiáng)調(diào)歡歡快益腎腎靈三講講、三代代表以及及歡快益益腎靈暢暢銷(xiāo)宣傳傳為

主主。你的每一句句話，每每一種宣宣傳品，都都有可能能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售！5)

情情感性

特特點(diǎn)：a)

易受受情感因因素影響響b)

富于于想象和和聯(lián)想c)

易受受環(huán)境氣氣氛影響響

對(duì)對(duì)策：a)

暗示示歡快益益腎靈能能帶來(lái)美美妙的生生活體驗(yàn)驗(yàn)b)

營(yíng)造造寬松交交談氣氛氛c)

對(duì)這類(lèi)類(lèi)消費(fèi)者者從詢(xún)問(wèn)問(wèn)身體狀狀況入手手，逐步步過(guò)度到到歡快益益腎靈產(chǎn)產(chǎn)品本身身，向他他介紹產(chǎn)產(chǎn)品，最最終產(chǎn)生生情感購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。2

情感最最復(fù)雜，又又最簡(jiǎn)單單2

關(guān)心別別人，別別就會(huì)尊尊敬你?。∏楦胸S豐富的人人尤其如如此

6)

不不定型

特點(diǎn)點(diǎn)：a)

購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為不不定，隨隨意性強(qiáng)強(qiáng)b)

此類(lèi)類(lèi)人少

對(duì)策策：a)

直接接切入產(chǎn)產(chǎn)品功效效b)

多講講產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)2.

按按購(gòu)買(mǎi)決決定不同同的角色色可為五五類(lèi)：發(fā)發(fā)起者、影影響者、決決定者、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者、使使用者1)

發(fā)起者者

即第一個(gè)個(gè)提議或或想到去去買(mǎi)某種種商品的的人。

此類(lèi)人人他和你你一樣想想達(dá)成購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，哪哪怕這類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品不不為他所所用。

因?yàn)槿巳丝傁胱宰约旱慕ńㄗh能變變成現(xiàn)實(shí)實(shí)，既然然他提議議購(gòu)買(mǎi)，他他就是你你的同盟盟軍，你你應(yīng)積極極地爭(zhēng)取取他堅(jiān)持持自己的的建議，并并幫助你你說(shuō)服他他人。2)

影影響者

有意或無(wú)意意地影響響做出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定定的人。

此此類(lèi)人也也許一言言不發(fā)，但但他的存存在會(huì)影影響他人人做出同同意或否否定的決決定。

應(yīng)應(yīng)該設(shè)法法讓購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定者者認(rèn)為。此此類(lèi)人贊贊同購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品，以以加大購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的可可能性。3)

決定者者

決定買(mǎi)不買(mǎi)買(mǎi)，買(mǎi)什什么，怎怎么買(mǎi)，何何時(shí)買(mǎi)，哪哪兒買(mǎi)的的人。

他是你你重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)服的對(duì)對(duì)象你有很多盟盟友，發(fā)發(fā)起者、影影響者都都是，你你應(yīng)該讓讓決定者者相信，已已經(jīng)有兩兩個(gè)人都都有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的意愿愿，此時(shí)時(shí)你應(yīng)迅迅速拋棄棄買(mǎi)不買(mǎi)買(mǎi)的討論論，而要要與決定定者直接接進(jìn)入“怎么買(mǎi)買(mǎi)“的討論論程序。4)

購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者

實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的的人。

他他是一個(gè)個(gè)購(gòu)買(mǎi)執(zhí)執(zhí)行者

當(dāng)當(dāng)決定者者對(duì)你的的建議沒(méi)沒(méi)有明確確反對(duì)時(shí)時(shí)，可采采用強(qiáng)迫迫法，迅迅速進(jìn)入入購(gòu)買(mǎi)程程序。5)

使使用者

實(shí)際使用用的人。

你應(yīng)應(yīng)該充滿(mǎn)滿(mǎn)信心地地告訴使使用者，他他將獲得得滿(mǎn)意的的療效

他不不是可有有可無(wú)所所角色，以以上的各各類(lèi)人都都是為他他服務(wù)的的！

更何何況，你你不想讓讓他成為為你的忠忠誠(chéng)消費(fèi)費(fèi)者嗎？？

認(rèn)清角角色，把把握輕重重，適時(shí)時(shí)而動(dòng)，終終有所成成。3.

按按年齡劃劃分的消消費(fèi)者：：青年、中中年、壯壯年、老老年1)

青青年消費(fèi)費(fèi)者a)

330歲以以下b)

家家庭進(jìn)入入穩(wěn)定期期，生活活壓力大大c)

事事業(yè)進(jìn)入入上升期期，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，工工作和精精神壓力力大d)

腎虛虛癥狀：：神疲乏乏力、失失眠多夢(mèng)夢(mèng)、頭暈暈耳鳴、精精神不振振、記憶憶力減退退、脫發(fā)發(fā)、尿頻頻尿急、家家庭生活活不和諧諧等。

對(duì)對(duì)策：a)

歡快快可有效效消除以以上癥狀狀b)

歡快快純天然然植物藥藥，能陰陰陽(yáng)雙調(diào)調(diào)，全面面補(bǔ)腎，平平衡調(diào)理理人體機(jī)機(jī)能，改改善身體體狀況，無(wú)無(wú)任何毒毒副作用用。c)

年輕輕人如果果圖一時(shí)時(shí)之快，服服用激素素類(lèi)產(chǎn)品品，如飲飲鳩止渴渴，會(huì)進(jìn)進(jìn)一步透透支身體體，影響響一生。d)

歡快快對(duì)程度度較輕的的腎虛患患者有療療效快的的特點(diǎn)，《人人民日?qǐng)?bào)報(bào)》為此此作了報(bào)報(bào)道，那那些號(hào)稱(chēng)稱(chēng)1小時(shí)時(shí)見(jiàn)效的的藥，比比歡快要要快得多多，《人人民日?qǐng)?bào)報(bào)》卻沒(méi)沒(méi)有報(bào)道道，是因因?yàn)閮烧哒卟辉谕粚哟未紊?，它它有激素素。e)

激激素類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品在奧奧運(yùn)會(huì)等等比賽中中被嚴(yán)厲厲查禁，就就是因?yàn)闉樗鼑?yán)重重?fù)p害人人的身體體。2)

中中年消費(fèi)費(fèi)者

男人人四十一一朵花，花花兒總有有凋零時(shí)時(shí)

特點(diǎn)::a)

年齡330-445歲之之間，有有自主觀觀點(diǎn)b)

家庭子子女需撫撫養(yǎng)，老老人要贍贍養(yǎng)c)

工作承承受的壓壓力大d)

隨著年年齡的增增大，腎腎功能開(kāi)開(kāi)始衰退退e)

對(duì)自己己憂慮加加重f)

癥狀狀：腰脊脊疼痛、腿腿酸膝軟軟、足跟跟疼痛、尿尿頻尿急急、夜尿尿頻多、尿尿后余瀝瀝、神疲疲乏力、失失眠多夢(mèng)夢(mèng)、頭暈暈耳鳴、精精神不振振、記憶憶力減退退、脫發(fā)發(fā)、須發(fā)發(fā)早白、牙牙齒松動(dòng)動(dòng)、身體體衰弱、家家庭生活活不和諧諧對(duì)策：a)

講道理理：腎為為先天之之本，五五臟之首首，腎虛虛會(huì)造成成各種疾疾病b)

講講配方：：歡快益益腎靈組組方科學(xué)學(xué)，配伍伍獨(dú)特c)

講優(yōu)勢(shì)勢(shì)：三講講三代表表d)

講講長(zhǎng)遠(yuǎn)：：純植物物藥能解解決中年年人生活活上的難難言之隱隱，讓您您輕松、愉愉快地承承擔(dān)起家家庭和工工作的雙雙重重?fù)?dān)擔(dān)，同時(shí)時(shí)為將來(lái)來(lái)的健康康生活打打下良好好基礎(chǔ)。3)

壯壯年消費(fèi)費(fèi)者——五十而而知天命命特點(diǎn)：a)

年齡齡45--60歲歲b)

生活事事業(yè)定型型c)

各種種疾病增增加，體體質(zhì)變差差對(duì)老年年身體狀狀態(tài)憂慮慮

對(duì)對(duì)策：a)

此時(shí)時(shí)調(diào)理正正當(dāng)時(shí)———談補(bǔ)補(bǔ)腎對(duì)身身體的好好處b)

對(duì)癥談?wù)勊帯皶r(shí)與與病癥掛掛鉤c)

暢談?wù)劄槔夏昴晟畲虼蛳陆】悼祷A(chǔ)d)

三講三三代表e)

案例例援引法法4)

老老年消費(fèi)費(fèi)者---人越越老越怕怕死a)

600歲以上上b)

風(fēng)雨雨辛勞一一輩子c)

孤獨(dú)獨(dú)寂寞d)

病癥：：腿酸膝膝軟、足足跟疼痛痛、尿頻頻尿急、夜夜尿頻多多、尿后后余瀝、失失眠多夢(mèng)夢(mèng)、頭暈暈耳鳴、牙牙齒松動(dòng)動(dòng)、身體體衰弱、家家庭生活活不和諧諧等。對(duì)策：a)

三講三三代表b)

講講歡快的的好處：：不僅使使您家庭庭生活和和諧，而而且還給給您一個(gè)個(gè)健康的的身體，讓讓您安享享晚年。老老年人健健康就是是財(cái)富，就就是對(duì)晚晚輩的奉奉獻(xiàn)。歡歡快益腎腎靈是純純天然植植物藥，可可長(zhǎng)期當(dāng)當(dāng)保健補(bǔ)補(bǔ)品吃，能能延緩衰衰老，更更能治療療腰腿痛痛等老年年常見(jiàn)病病。老年人該歡歡快時(shí)也也應(yīng)歡快快4.

按按使用與與否及效效果來(lái)分分

1)

沒(méi)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)腎藥藥的消費(fèi)費(fèi)者

特點(diǎn)點(diǎn)：a)

腎腎病知識(shí)識(shí)缺乏b)

對(duì)對(duì)腎藥產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)現(xiàn)狀了解解甚少c)

受受現(xiàn)場(chǎng)人人員和氣氣氛影響響較大d)

沒(méi)沒(méi)有品牌牌觀念對(duì)對(duì)策：a)

因因?yàn)轭櫩涂蜎](méi)有品品牌觀念念，所以以應(yīng)先下下手為強(qiáng)強(qiáng)，迅速速攔截b)

熱情介介紹腎病病的危害害性講述述腎虛常常見(jiàn)癥狀狀，并與與消費(fèi)者者對(duì)號(hào)入入座，與與歡快建建立聯(lián)系系，說(shuō)明明歡快有有很好的的療效。c)

向向消費(fèi)者者講述選選藥方法法，宣傳傳三講三三代表，d)

強(qiáng)強(qiáng)調(diào)歡快快價(jià)格低低廉。2)

購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)補(bǔ)補(bǔ)腎藥物物但效果果不好的的消費(fèi)者者第第一類(lèi)服用用歡快效效果不好好的消費(fèi)費(fèi)者特點(diǎn)點(diǎn)：a)

有有腎虛癥癥狀b)

選選藥謹(jǐn)慎慎，一朝朝被蛇咬咬，十年年怕井繩繩c)

藥藥品知識(shí)識(shí)缺乏

對(duì)策：：a)

強(qiáng)強(qiáng)調(diào)歡快快的權(quán)威威性b)

鼓鼓勵(lì)嘗試試使用，推推薦一療療程c)

和和消費(fèi)者者一起分分析原因因：產(chǎn)品品及其療療效不佳佳；不堅(jiān)堅(jiān)持療程程治療；；起居飲飲食無(wú)常常；勞倦倦過(guò)度、有有無(wú)并發(fā)發(fā)癥等。d)

宣傳三三講三代代表。用誠(chéng)實(shí)打動(dòng)動(dòng)消費(fèi)者者的心．．不要夸夸大產(chǎn)品品的功效效．第二類(lèi)

服用用效果較較好的消消費(fèi)者

特點(diǎn)：：a)

有腎腎虛癥狀狀b)

習(xí)慣慣性購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，對(duì)服服用過(guò)的的產(chǎn)品忠忠誠(chéng)度較較高c)

有一一定的補(bǔ)補(bǔ)腎知識(shí)識(shí)

對(duì)策：：a)

產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)宣宣傳，三三講三代代表b)

補(bǔ)腎腎知識(shí)、藥藥理知識(shí)識(shí)、選藥藥知識(shí)c)

鼓勵(lì)勵(lì)嘗試購(gòu)購(gòu)買(mǎi)5.

按按競(jìng)爭(zhēng)狀狀況來(lái)分分1)

同同類(lèi)產(chǎn)品品特點(diǎn)：：藥理組組方．功功效相近近對(duì)策：：a)

強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)勢(shì)宣宣傳：三三講三代代表b)

強(qiáng)調(diào)調(diào)地方與與國(guó)家新新藥區(qū)別別c)

講膠膠囊制劑劑優(yōu)勢(shì)d)

&&nbss,pp;選選藥知識(shí)識(shí)e)

鼓勵(lì)勵(lì)嘗試購(gòu)購(gòu)買(mǎi)

案例7如如何面對(duì)對(duì)××腎寶寶的忠誠(chéng)誠(chéng)消費(fèi)者者一消費(fèi)費(fèi)者走到到柜臺(tái)前前，欲買(mǎi)買(mǎi)××腎寶寶。促銷(xiāo)員（走走近）：：您好，先先生！我我們公司司正開(kāi)展展促銷(xiāo)活活動(dòng)．請(qǐng)請(qǐng)您看看看國(guó)家保保護(hù)新藥藥歡快益益腎靈。消費(fèi)者：我我吃×××腎寶效效果還不不錯(cuò)，我我只想買(mǎi)買(mǎi)××腎寶寶，對(duì)其其它的沒(méi)沒(méi)有興趣趣。

促促銷(xiāo)員：：您對(duì)市市場(chǎng)很了了解，對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有自己成成熟的想想法和嗜嗜好。但但是您一一定不會(huì)會(huì)拒絕更更好的產(chǎn)產(chǎn)品，它它會(huì)給您您在健康康和開(kāi)支支帶來(lái)更更多的好好處。消費(fèi)者：我我又怎么么知道你你的產(chǎn)品品更好呢呢？促銷(xiāo)員（遞遞交資料料和商品品）：我我們的產(chǎn)產(chǎn)品………百分分之六十十五的人人，不會(huì)會(huì)堅(jiān)持不不變。機(jī)機(jī)會(huì)不要要錯(cuò)過(guò)喲喲！不要揭競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的短，理理解他們們的產(chǎn)品品也不錯(cuò)錯(cuò)，但我我們的產(chǎn)產(chǎn)品比他他們更好好。不妨妨告訴消消費(fèi)者享享受一下下國(guó)家保保護(hù)新藥藥的成果果。

2)

相相關(guān)類(lèi)

ＡＡ．春藥藥類(lèi)：

人人群特點(diǎn)點(diǎn)：a)

追求求見(jiàn)效快快b)

不知知或不顧顧忌副作作用大c)

忠誠(chéng)誠(chéng)度不高高d)

腎虛虛知識(shí)缺缺乏對(duì)對(duì)策：a)

歡快快三講三三代表b)

指出春春藥危害害。春藥藥藥力猛猛烈，見(jiàn)見(jiàn)效迅速速，但透透支身體體，易易上癮，毒毒副作用用大，而而且治標(biāo)標(biāo)不治本本。c)

治標(biāo)標(biāo)治本Ｂ類(lèi)食食補(bǔ)類(lèi)特點(diǎn)：：a)

相信信食補(bǔ)，頑頑固b)

腎虛虛癥狀仍仍存c)

對(duì)補(bǔ)補(bǔ)腎知識(shí)識(shí)似是而而非對(duì)策：：a)

講講藥物的的治療作作用，具具有科學(xué)學(xué)性．針針對(duì)性，以以及君臣臣佐使的的原理。而而食補(bǔ)的的有效成成分比較較少，加加之烹煮煮過(guò)程中中有很多多損失，食食補(bǔ)的作作用微乎乎其微。b)

食食補(bǔ)具有有隨意性性，由于于季節(jié)、工工作、生生活中諸諸多因素素使食補(bǔ)補(bǔ)斷斷續(xù)續(xù)續(xù)，服服用量也也不能保保證，這這也是食食補(bǔ)不明明顯的原原因之一一。c)

食食補(bǔ)花費(fèi)費(fèi)大6.

其其它1)

女女性群體體特點(diǎn)::