如何做好車展

如何做好車展目的和作用2展前3展中4展后56定義和分類1總結(jié)瑞麒中華吉利比亞迪外墻廣告畫主展區(qū)展區(qū)平面圖廣東振業(yè)總效果圖廣東振業(yè)總效果圖1、定義和分類定義：車輛展示；分類：1、大型車展（由政府、媒體或當(dāng)?shù)氐臅怪行呐e辦，參展面積達(dá)到較大規(guī)模的）；2、小型車展（由當(dāng)?shù)氐钠噮f(xié)會、媒體或當(dāng)?shù)厣碳易孕薪M織的、定位于百貨商場、廣場、公園、住宅小區(qū)等地點(diǎn)的，規(guī)模較小的）；2、目的和作用目的和作用：1、擴(kuò)大商家和品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋?、收集較多的意向客戶，培養(yǎng)潛在客戶；3、擴(kuò)大市場分額，促進(jìn)現(xiàn)場銷量4、減低廣告推廣的單車成本；展會與店內(nèi)環(huán)境相比，展會的特點(diǎn)是什么呢？我們做如下歸納：展會特點(diǎn)具體應(yīng)對◆人多★

客戶多★觀眾多、媒體多、競品廠家代表多◆現(xiàn)場特點(diǎn)★

人氣旺，現(xiàn)場氣氛活躍，人們跟風(fēng)買，從眾心理表現(xiàn)明顯，成交迅速?！?/p>

現(xiàn)場混亂而嘈雜?？蛻籼攸c(diǎn)★客戶意向強(qiáng)，但意向不穩(wěn)定★客戶期望值大★客戶多為一次性，不是成交就是馬上戰(zhàn)敗。競爭特點(diǎn)★競品競爭大★同品競爭激烈工作人員特點(diǎn)★體力消耗大3、展前一、評估；1、執(zhí)行性；2、經(jīng)濟(jì)性；3、創(chuàng)新性；4、傳播性；5、吸引性；二、媒體的宣傳；1、線上：平面、電視、廣播等；2、線下：橫幅、周邊傳單的派發(fā)、巡展、網(wǎng)絡(luò)軟文的發(fā)布；三、物料的準(zhǔn)備；1、場地布置的物料（背景墻、地毯、帳篷等）；2、銷售道具的準(zhǔn)備（單頁、文件夾資料、交車看板等）；3、相關(guān)的檢測、保養(yǎng)工具（特殊情況）；4、現(xiàn)場政策的制訂；四、人員的安排及培訓(xùn)；五、客戶的邀約；1、短信或電話邀約當(dāng)?shù)匾庀蚩蛻簦?、保有客戶的邀約（特殊情況）；六、展車的PDI整備；1、膠條；2、密封；3、整車各功能的使用；前期宣傳篇

我們專門對品牌展場以硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)的形式進(jìn)行宣傳。硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)等。展前培訓(xùn)篇在展前銷售顧問的培訓(xùn)上做了充足的準(zhǔn)備。培訓(xùn)內(nèi)容主要有企業(yè)文化、禮儀、汽車六方位繞車介紹、產(chǎn)品知識的運(yùn)用、競品的對比、車展簽單技巧等。展前還針對主要競品進(jìn)行了走訪，如了解競品的低配產(chǎn)品沒有貨源，做到知己知彼。走訪后我們進(jìn)行了總結(jié)，擬好應(yīng)對話術(shù)。召開市場與銷售的討論會議。展會前的統(tǒng)籌安排

主要培訓(xùn)內(nèi)容可涉及有：商務(wù)禮儀企業(yè)文化產(chǎn)品知識競品知識銷售流程銷售技巧現(xiàn)場模擬演練◆展前培訓(xùn)：我們在展會前5天對銷售部全員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。工作項(xiàng)目項(xiàng)目的內(nèi)容責(zé)任人開始時(shí)間完成時(shí)間車展秩序責(zé)令狀的簽定公司擬稿，各店簽字執(zhí)行；2010.2展前培訓(xùn)企業(yè)文化、禮儀、汽車六方位繞車介紹、產(chǎn)品知識的運(yùn)用、與競品的對比、車展簽單技巧；客戶邀約1、落實(shí)話術(shù)；2、采取電話及短信邀約；銷售顧問文件夾的準(zhǔn)備競品對比表、銷售冠軍排行、相關(guān)媒體的報(bào)道、已簽定的合同等、配件對比表；現(xiàn)場銷售人員的服裝要求按公司要求執(zhí)行車主購車感言每一位銷售人員都須知道如何引導(dǎo)客戶發(fā)言；展前培訓(xùn)篇4、展中1、接待：積極、誠懇；2、道具：運(yùn)用自如（已簽定的合同、媒體的花絮等）；3、政策：運(yùn)用到位（強(qiáng)調(diào)車展現(xiàn)場訂車的優(yōu)越性）；4、現(xiàn)場激勵(lì)政策的制訂；5、留檔量：定人、定量；激勵(lì)篇每天早會上，宣讀激勵(lì)政策，喊口號！排名獎勵(lì)金額訂單第一名1000元訂單第二名800元訂單第三名600元留取客戶資料數(shù)量第一名800元留取客戶資料數(shù)量第二名600元留取客戶資料數(shù)量第三名500元展前出臺激勵(lì)政策集客、銷售目標(biāo)制定？統(tǒng)一制定車展的額外獎勵(lì)，獎勵(lì)具體情況如下：

1、現(xiàn)場成交一輛汽車，銷售店額外獎勵(lì)100？元，由該店的銷售經(jīng)理在當(dāng)天的夕會上發(fā)放，總經(jīng)理現(xiàn)場簽字確認(rèn)落實(shí)情況；

2、現(xiàn)場成交一輛特賣車型，銷售店額外獎勵(lì)300？元，由該店的銷售經(jīng)理在當(dāng)天的夕會上發(fā)放，總經(jīng)理現(xiàn)場簽字確認(rèn)落實(shí)情況；

3、因?yàn)槭钱?dāng)著整個(gè)全體工作人員接受獎勵(lì)，感到很光榮！激勵(lì)篇成果不錯(cuò)，再接再勵(lì)！現(xiàn)場宣傳篇車展展場在物料設(shè)計(jì)制作上應(yīng)獨(dú)具心裁，以吸引顧客的眼球。如思考物料擺放的最佳位置、發(fā)放物料的最佳時(shí)斷。在各競品展臺有專人發(fā)傳單，在各個(gè)門口有專人發(fā)傳單，各條通道有地貼廣告，還有巡游、訂車看板等。為準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備飲料。夏天到了，制作有產(chǎn)品宣傳的游泳圈也別具特色哦嘗嘗我們準(zhǔn)備的糖果！現(xiàn)場活動篇長長的隊(duì)伍游泳圈的贈送活動使展場人氣增添不少！動感的舞蹈表演！每小時(shí)一次！現(xiàn)場活動篇砸金蛋嘍！恭喜您！獲得一等獎！價(jià)值兩千元的……現(xiàn)場因?yàn)樯吓_抽獎，人氣倍增！顧客有面子！下面的人垂涎不止！每小時(shí)舉辦一次。數(shù)錢！利市活動！客戶在10秒中之內(nèi)，能數(shù)多少就拿多少，但一定要準(zhǔn)確！一秒、兩秒……趕快數(shù)啊現(xiàn)場活動篇話術(shù)篇XXX車型年度勁暴價(jià)，現(xiàn)場購車享X重禮：1、現(xiàn)場購車，享受XXX元的超值禮包（含價(jià)值XXX元精品）；2、現(xiàn)場購車現(xiàn)金優(yōu)惠現(xiàn)金優(yōu)惠XXXX-XXXX元不等；3、當(dāng)天購車客戶，還可參加砸金蛋活動，有機(jī)會獲得便攜式導(dǎo)航、折疊式自行車、原廠精品十件套；4、每天前X名購車車主，贈送全保（第三者10萬）一份；5、凡是購車的車主，將有機(jī)會獲得“利是”獎，數(shù)多少送多少，直接可抵現(xiàn)金使用；6、現(xiàn)場購車還可獲得精美禮品一份。現(xiàn)場把控篇1、參展的經(jīng)銷商簽單車展承諾書，老板簽字蓋章，原件交至?xí)箍?，?yán)格按規(guī)矩執(zhí)行，嚴(yán)禁搶單、與客戶發(fā)生矛盾、沖突等事件發(fā)生；2、區(qū)域經(jīng)理全程參與車展，對車展現(xiàn)場進(jìn)行協(xié)調(diào)和把控；3、各銷售服務(wù)店指定銷售總監(jiān)為現(xiàn)場負(fù)責(zé)人，全天在場，監(jiān)督、管控銷售顧問，協(xié)調(diào)現(xiàn)場的突發(fā)事件，以及跟進(jìn)每個(gè)訂單；3、現(xiàn)場領(lǐng)取物料的人很多，為了協(xié)調(diào)現(xiàn)場的秩序，除了外請的物料發(fā)放人員，還讓幾位展會的保安人員協(xié)助現(xiàn)場秩序的維護(hù)；4、把控其它品牌的宣傳動向，有效地維護(hù)我方利益。如：臨臺的日產(chǎn)將訂車看板的正面朝向我方展臺，在我們的交涉下，日產(chǎn)把訂車看板的朝向調(diào)向他們的展臺，維護(hù)了我方的利益等。5、把控除工作人員之間的配合與活動是否有效地銜接與進(jìn)行，并及時(shí)做出調(diào)整。如：展車衛(wèi)生是否及時(shí)打掃、巡游人員是否有偷懶、活動進(jìn)行是否流暢等?！粼谡箷陂g，根據(jù)銷售顧問大家反饋的問題和事項(xiàng)，進(jìn)行靈活分析，靈活制訂或調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)。◆在展會期間，靈活安排參展人員輪流休息，做到勞逸結(jié)合，保證有足夠的精力和體力?！粽箷?dāng)天結(jié)束后，利用夕會的時(shí)間，對當(dāng)天的展會現(xiàn)場做一個(gè)全面的匯總，制訂第二天的改進(jìn)方案，并對當(dāng)天訂單、接待量等表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售顧問，進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)，進(jìn)行激勵(lì)?！粽箷Y(jié)束后，進(jìn)行對本次展會進(jìn)行總結(jié)和檢討，找到本次展會的亮點(diǎn)和缺點(diǎn)，分析和學(xué)習(xí)其它店的優(yōu)點(diǎn)，以在下次展會進(jìn)行