現(xiàn)代渠道之基本操作

現(xiàn)代渠道之基本操作廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司食品銷售部丁勇主要內(nèi)容1、態(tài)度2、知識

3、技巧1、態(tài)度態(tài)度決定一切—米盧2.1.1、知識-現(xiàn)代渠道的基本特征簽訂年度合作合同有固定進貨渠道開增值稅發(fā)票2.1.2、知識-現(xiàn)代渠道的基本特征統(tǒng)一進貨價和售貨價統(tǒng)一進貨渠道門店沒有獨立的進貨權2.1.3、知識-現(xiàn)代渠道的基本特征談判一般在總部進行，總部收取費用部分門店有權做特陳，收取一定的費用總部付費的活動，門店一般執(zhí)行較差2.2.1知識-現(xiàn)代渠道之關鍵點總部采購經(jīng)理OR采購助理權限：新品議入、DM排期、系統(tǒng)變價、年度協(xié)議簽訂等（系統(tǒng)特殊陳列簽訂、DM產(chǎn)品訂單）2.2.2知識-現(xiàn)代渠道之關鍵點大型超市的門店主管OR連鎖超市的點菜員及店長權限：訂貨、收貨、簽訂門店特殊陳列協(xié)議、執(zhí)行系統(tǒng)總部采購簽訂的DM及特殊陳列、跟價變價等2.2.3知識-現(xiàn)代渠道之關鍵點大倉主管（大潤發(fā)、易初蓮花等）權限：按照采購的訂單收貨、配貨到門店2.3.1知識-其他1、王老吉介紹.ppt2、拜訪八步驟.ppt4、生動化標準.ppt2.3.2知識-其他5、時間管理.ppt7、CRC卡運用、管理.ppt8、紅黃牌制度培訓071127.ppt2.3.3知識-其他9、核銷流程.ppt10、職業(yè)形象與禮儀.ppt12、員工職業(yè)生涯規(guī)劃.ppt3.1.1技巧-現(xiàn)代渠道之管理模式主管OR代主管職責：總部談判、輔導業(yè)務日常工作、帶領區(qū)域完成業(yè)績目標、管理考核業(yè)務團隊、跨部門溝通等3.1.2技巧-現(xiàn)代渠道之管理模式業(yè)代人員職責：區(qū)域內(nèi)日常工作、完成主管下達的業(yè)績指標、市場問題的反饋及解決、門店活動談判、價格維護等3.1.3技巧-現(xiàn)代渠道之管理模式舉例說明：3、連鎖架構.xls3.1.4技巧-現(xiàn)代渠道之管理模式利益點提高拜訪門店的效率、每個業(yè)務都很熟悉各個系統(tǒng)的操作流程、節(jié)省路費及坐車時間等3.3.5技巧-現(xiàn)代渠道之管理模式缺點要求主管OR代主管的談判能力更高、溝通能力更強、管理者和業(yè)務人員之間要每天溝通3.2.1技巧-談判6、推銷技巧.PPT11、KA談判技巧.ppt3.2.2技巧-談判總部采購利益點：客單價人流量費用3.2.3技巧-談判門店主管利益點：活動執(zhí)行是否能夠拿到費用活動是否能夠帶來人流量活動是否能夠增加客單價3.2.4技巧-談判總部談的活動，總部收費用，門店執(zhí)行情況可想而知門店負責執(zhí)行活動，但是收不到活動費用，又怎么可能好好執(zhí)行活動3.2.5技巧-談判堅持兩手抓，兩手都要硬！兩手：即門店和總部3.3.1技巧-抓重點連鎖超市：01-10號，做銷量，壓貨；11-20號，終端生動化；21-31號，談下月活動。3.3.2技巧-抓重點建議：每周業(yè)務人員主抓的活動不能超過2個，否則執(zhí)行可能會出現(xiàn)偏差。主管要注意保持和同事的溝通，幫助解決同事工作中出現(xiàn)的問題3.4.1技巧-價格異動處理價格異動公司處理辦法：不支付活動費用停止供貨減少當月分指標給業(yè)務共識提供停貨、不支付費用的公函等3.4.2技巧-價格異動處理主管OR代主管處理辦法：支持公司決定把公司個公函給到采購（停貨、不支付費用）和采購保持聯(lián)系（說明自己的苦衷-指標玩不成、扣獎金、我也不愿意看到這樣的結果等）3.4.3技