生鮮培訓(xùn)教材

加強生鮮基礎(chǔ)助推業(yè)績增長

主講：程相民內(nèi)容大綱現(xiàn)場管理提升營運標(biāo)準12員工技能助推業(yè)績增長3促銷與創(chuàng)新確保生鮮活力4精細管理夯實生鮮基礎(chǔ)生鮮：以前很重要，現(xiàn)在更重要1、單品采購優(yōu)勢凸顯，同比1、休閑食品與網(wǎng)購相比更新

銷量翻番，拉動人氣增長；速度慢，競爭力弱；2、由常規(guī)拉客到向堂吃轉(zhuǎn)變；2、包括洗化、居家針織3、由簡單堆碼到藝術(shù)陳列轉(zhuǎn)內(nèi)的用品衰減明顯；

型，增加購物體驗；

優(yōu)勢劣勢

機會威脅

1、與電商相比實體網(wǎng)點具備1、房租、人力成本持續(xù)走高；先天的最后1公里的先天優(yōu)勢2、電商對包裝食品和用品的2、挖掘高端生鮮商品在本商

分流已經(jīng)嚴重影響到年輕客

圈內(nèi)的優(yōu)勢，有優(yōu)質(zhì)服務(wù)向定

群到店比例；

制服務(wù)轉(zhuǎn)型；

電商環(huán)境下的心路歷程茫然焦慮喧囂20152012-20142009-20112008年前曙光認識更加清晰認識之旅實體店++互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)+彷徨中四、由簡單堆碼向藝術(shù)陳列轉(zhuǎn)型三、由凍品、冷藏品向鮮品和堂吃轉(zhuǎn)變二、由原材料向半成品、成品轉(zhuǎn)變一、由單一價格驅(qū)動變?yōu)槠贩N、品質(zhì)驅(qū)動趨勢決定努力的方向新電商環(huán)境下生鮮經(jīng)營的八大趨勢八、機械化、智能化助力生鮮經(jīng)營七、由大批量銷售向稀缺品種營銷六、由優(yōu)質(zhì)服務(wù)向定制服務(wù)裝換五、由常規(guī)照亮向功能燈光轉(zhuǎn)變趨勢決定努力的方向

體驗購物VS最后一公里

前臺控制點

后臺控制點你現(xiàn)在所處的位置？132023/2/5我們的生鮮沒有做好，問題出在哪了呢？152023/2/5運作模式落后經(jīng)營策略模糊缺乏人才生鮮沒做好，原因在哪呢?五個主題循環(huán)商品資源不足技術(shù)管控缺乏生鮮在你企業(yè)的戰(zhàn)略定位生鮮經(jīng)營的兩種模式全程管控價格初管控和過程管控全程監(jiān)管全程監(jiān)管生鮮經(jīng)營的兩種模式審計執(zhí)行192023/2/5一定要制定自己的生鮮商業(yè)政策價格質(zhì)量管控促銷海報策略價格系數(shù)戰(zhàn)爭商品新品和自有商品品項要求堡壘部門生鮮經(jīng)營三大要素是顧客購買商品主要思維驅(qū)動力季節(jié)性商品季節(jié)區(qū)主題堆頭與TG品項生鮮經(jīng)營策略分析202023/2/5機制合理生鮮經(jīng)營的機制職責(zé)權(quán)力技能收入培養(yǎng)期考核：滲透率、銷售數(shù)量、銷售額適當(dāng)考核：毛利額、耗材使用率、損耗率不考核：單品毛利率、水電費、人工費用增長期考核：滲透率、銷售數(shù)量、銷售額、毛利額、耗材使用率、損耗率不考核：單品毛利率、水電費、人工費用成熟期不考核：單品毛利率其余全部考核你的生鮮處于哪個成長階段？22Ｖ（價值）＝Ｑ（品質(zhì)）Ｐ（價格）商品是主角除了商品以外的東西都只是提高商品價值的手段而已。不做“曇花一現(xiàn)”的生鮮造實232023/2/5造勢23嚴謹?shù)默F(xiàn)場管理

關(guān)乎著生鮮經(jīng)營的成敗第一部分：現(xiàn)場管理四個維度1、現(xiàn)場管理——每日時間管理1、營業(yè)前巡店（商品、價格、人員、環(huán)境）2、上午的巡店（數(shù)據(jù)、市調(diào)、庫房管理）3、二次開店巡店（恢復(fù)標(biāo)準、衛(wèi)生細節(jié)）4、閉店巡店（值班制度）營業(yè)前巡店關(guān)注點1：商品品項品項品項清單品項注意事項：1、生鮮商品的特殊性，與食品和非食品相比較，我們每一個單品其實代表著一種需求；2、結(jié)合門店的經(jīng)營定位、面積大小、競爭對手和季節(jié)性變化等以每月為單位制定自己的必賣商品清單；以組織結(jié)構(gòu)的小類為最佳；每日分8:00、16：00做兩次檢查，管理層復(fù)查。3、不管使用哪種經(jīng)營模式：聯(lián)營或自營，都要制定嚴格的必賣商品清單，這是生鮮生存的根本。行動：在培訓(xùn)結(jié)束后一周之內(nèi)，先把7月份單品品項清單做出來，已經(jīng)有了的要參考競爭對手的做優(yōu)化；這是生鮮經(jīng)營的基礎(chǔ)營業(yè)前巡店關(guān)注點2：商品品質(zhì)品質(zhì)品質(zhì)商品品質(zhì)舉例活魚價格死魚價格商品品質(zhì)舉例加工類商品的品質(zhì)商品品質(zhì)舉例醒發(fā)時間過長導(dǎo)致油溫控制和時間控制導(dǎo)致商品品質(zhì)舉例刀工口味商品品質(zhì)舉例售賣方式售賣方式商品品質(zhì)舉例不正確的售賣方式不正確的售賣方式商品品質(zhì)舉例正確陳列正確陳列品質(zhì)注意事項：

結(jié)合自己門店生鮮,不管是哪種經(jīng)營模式，按課為單位,對商品進行歸類并拿出結(jié)合本店實際的商品品質(zhì)要求,例如：1、冷鏈商品2、熱鏈商品3、常溫商品4、養(yǎng)殖商品5、加工商品

等….營業(yè)前巡店關(guān)注點3：商品陳列滿滿商品陳列滿滿商品陳列滿滿商品陳列的注意點1、與公司現(xiàn)有的“生鮮陳列道具”要有機結(jié)合；2、根據(jù)商品的形狀特點、儲存環(huán)境做出陳列；3、站在顧客的視角保證“舒服”兩個字；

行動：建議大家培訓(xùn)回去后迅速根據(jù)自身陳列道具制定出自己生鮮每個商品的陳列標(biāo)準出來，然后嚴格執(zhí)行。陳列方式：適用商品：長型的蔬菜如蔥、韭菜等。陳列方法：先將蔬菜的根莖部分朝向外面，再整齊緊密地向上堆高，注意讓商品相互重疊，以使商品保持一定的長度。適用商品：體積小的蔬菜：豆類、土豆、紅苕、菇類、辣椒等陳列方法：利用容器或隔物板將前面及邊面固定，形成一定的容納空間，把商品任意的投入其中，注意商品堆放的高度使之不會掉出。適用商品：精品包裝類。：先將商品正面朝顧客，再將商品與斜靠并直立排列整齊，擺放完成的商品朝向一致，整齊有序。

適用商品：西紅柿、花菜等圓形蔬菜。陳列方法：先將商品并排擺放一層，第二層商品要放在第一層商品與商品的中間，第三層的陳列方法與第二陳相似。圓積型莖排型投放型階梯型陳列要結(jié)合商品形狀和道具

以冰臺陳列為例一、冰墻太大，沒有分析臺面面積的有效值二、商品陳列沒有量感，顧客無法挑選，所以商品流動慢，加大商品損耗陳列要結(jié)合商品形狀和道具精品菜端頭細節(jié)致勝陳列要結(jié)合商品形狀和道具前者后者陳列要結(jié)合商品形狀和道具豐滿但不注重細節(jié)正確的商品陳列營業(yè)前巡店關(guān)注點4：商品價格1、從風(fēng)險角度的重要性：應(yīng)該排在關(guān)注點的第一位；2、基本達標(biāo)要求：三者合一（即價格標(biāo)牌、電子稱、收銀系統(tǒng)）3、制定專人負責(zé)每日變價商品和海報促銷商品的管控；營業(yè)前巡店關(guān)注點4：商品價格促銷（海報）商品敏感商品商品價格季節(jié)性商品非敏感商品營業(yè)前巡店關(guān)注點5：標(biāo)示標(biāo)牌正確清晰標(biāo)示標(biāo)牌規(guī)范一一對應(yīng)營業(yè)前巡店關(guān)注點6：人員管理

人員服飾

服務(wù)意識與習(xí)慣營業(yè)前巡店關(guān)注點6：人員管理違背補貨原則正確的加工方法人員管理——工作效率商品在收貨區(qū)商品被出售商品在倉庫商品在賣場營業(yè)前巡店關(guān)注點7：環(huán)境管理禁止堵塞顧客安全營業(yè)前巡店關(guān)注點7：環(huán)境管理設(shè)備閑置設(shè)備閑置營業(yè)前巡店關(guān)注點7：環(huán)境管理1、現(xiàn)場管理——每日時間管理1、營業(yè)前巡店（商品、價格、人員、環(huán)境）2、上午的巡店（數(shù)據(jù)、市調(diào)、庫房管理）3、二次開店巡店（恢復(fù)標(biāo)準、衛(wèi)生細節(jié)）4、閉店巡店（值班制度）上午的巡店與數(shù)據(jù)相結(jié)合1、營業(yè)額業(yè)績月報表2、營業(yè)額業(yè)績?nèi)請蟊?、每課分類業(yè)績對比表4、海報商品銷售情況5、堆頭與端頭商品銷售情況如果有同城市或區(qū)域門店：6、同城分店業(yè)績月報表7、同城分店業(yè)績?nèi)請蟊?、同城分店滲透率日報表9、每課同城分類業(yè)績對比表10、海報商品同城銷售對比表11、同城分店每課銷售TOP20上午的巡店加工間與庫房1、設(shè)備設(shè)施的性能；2、員工安全防護措施；3、加工間的衛(wèi)生狀況；1、各種庫房的溫度控制；2、商品歸位；3、歸位商品并做到安全管控；4、庫房通道的暢通；5、警惕大庫存商品；

加工間

庫房上午的巡店市調(diào)1、每日關(guān)注敏感商品與競爭對手、菜市場、專業(yè)店的價格比較；2、在言生鮮必談品質(zhì)的今天，敏感商品的價格仍然不要掉以輕心；3、此項工作可安排專業(yè)同事輪流開展進行上午的巡店市調(diào)針對競爭對手的海報：1、提前稀釋，并且對于跟價后不負毛利商品在競爭對手開檔前做大宣傳；2、海報開檔當(dāng)日，應(yīng)該親自到競爭對手處看現(xiàn)場銷售情況、商品品質(zhì)和顧客購買情況；主動出擊！！上午的巡店市調(diào)促銷與新品新的變動1、現(xiàn)場管理——每日時間管理1、營業(yè)前巡店（商品、價格、人員、環(huán)境）2、上午的巡店（數(shù)據(jù)、市調(diào)、庫房管理）3、二次開店巡店（恢復(fù)標(biāo)準、衛(wèi)生細節(jié)）4、閉店巡店（值班制度）二次開店巡店很明顯下午的來客總量高于上午，并且晚上的顧客質(zhì)量比較好很明顯下午四點到晚上還有一個明顯的滲透率高峰期，二次開店不容忽視。二次開店注意事項一、在二次開店前一定要做員工會議；二、恢復(fù)標(biāo)準如早晨開店；三、重點做好衛(wèi)生與細節(jié)檢查；四、做好商品品質(zhì)檢查，并及時出清；五、根據(jù)上午銷售、迅速調(diào)整商品陳列；六、為第二天訂貨做一次“簡易盤點”1、現(xiàn)場管理——每日時間管理1、營業(yè)前巡店（商品、價格、人員、環(huán)境）2、上午的巡店（數(shù)據(jù)、市調(diào)、庫房管理）3、二次開店巡店（恢復(fù)標(biāo)準、衛(wèi)生細節(jié)）4、閉店巡店（值班制度）閉店管理對于很多超市的管理來說，關(guān)店就等于下班閉店管理失控表現(xiàn)1、陳列沒有整理，變質(zhì)商品沒有清除2、商品得不到應(yīng)有的保養(yǎng)，直接影響第二天的銷售3、賣場清潔不干凈，到第二天將更加難以清理4、陳列的調(diào)整如果不在晚上完成，第二天的開店流程將無法進行5、生鮮不認真進行報損管理，將無法將未知損耗盡可能的轉(zhuǎn)換為已知損耗閉店管理的流程關(guān)店音樂開始清理陳列整理排面準備POP報損做清潔調(diào)整陳列請店值班檢查員工下班1、基礎(chǔ)管理——每周時間管理1、周一——周三基礎(chǔ)管理2、周四業(yè)績起跑3、周五——周日狂拼業(yè)績

2、現(xiàn)場管理——空間管理1、賣場管理

形象管理、價值提升2、庫房管理

效率管理、利潤管理3、加工區(qū)域管理

品質(zhì)管理、風(fēng)險管理生鮮蔬果水產(chǎn)肉類熟食面包蔬菜：葉菜、果菜、根莖、調(diào)味、菌菇類、精品蔬菜、農(nóng)副類水果：熱帶水果、蘋果、葡萄等活海產(chǎn)、冰鮮類、冰凍類、貝類、加工水產(chǎn)海產(chǎn)品等豬肉、牛肉、禽類、肉類加工等烤炸、鹵水、快餐、面點、涼菜等面包、蛋糕、西點等3、現(xiàn)場管理—品類管理3、現(xiàn)場管理——品類管理1、按照消費習(xí)慣每個課有幾個分類，每個分類在課和部門承擔(dān)著什么角色；2、每個分類的季節(jié)性變化趨勢，當(dāng)前應(yīng)季節(jié)性分類的情況；3、每個分類的供應(yīng)商資源、員工操作技能現(xiàn)在處于什么水平，怎么改進；4、哪些分類中存在需要解決的問題。4、現(xiàn)場管理——顧客管理1、5C3Q實施2、陪同顧客購物3、會員家中訪談4、大型問卷調(diào)查5、競爭店顧客陪同購物陪同顧客購物5C3Q舉例問題反饋行動計劃我們?nèi)鄙偈裁?？山竹引進此單品我們什么商品價格偏高？土豆做一款促銷除了我們超市，同類商品您一般還在哪兒購買？永輝發(fā)掘同類商品在我們超市和永輝之間的區(qū)別

今天在我們超市有什么讓您覺得不好的地方？收銀的隊伍太長對收銀員進行培訓(xùn)，使他們更熟練陪同顧客購物目的：了解顧客在我們賣場購物的習(xí)慣。1.選擇合適的顧客（年齡、性別），在不被顧客發(fā)現(xiàn)的情況下觀察顧客的購物。2.主要觀察：購物路線；顧客關(guān)注的區(qū)域；顧客的挑選過程；顧客的建議；顧客怎么樣找到想要的產(chǎn)品；他們對導(dǎo)購和服務(wù)部門的評價。3.在顧客離開的時候詢問顧客在購物中遇到的情況。

通過時間、空間、品類和顧客四個維度來夯實生鮮的基礎(chǔ)工作。

在此基礎(chǔ)上不斷提升員工的商品知識、操作技能、服務(wù)意識及團隊協(xié)作。

接下來就是我們的課程的第二部分：

人員基礎(chǔ)與技術(shù)掌控第二部分：人員基礎(chǔ)與技術(shù)掌控2023/2/587生鮮機制職責(zé)權(quán)力技能收入職責(zé)與權(quán)力收貨&保鮮損耗管控精肉面包面包蔬果熟食水產(chǎn)生鮮經(jīng)營之所以易學(xué)難精，關(guān)鍵原因在于商品特性和匯合各種技術(shù)，況且技術(shù)又帶有精益求精化。突破的關(guān)鍵優(yōu)秀員工必須具備的：1、遵守員工工作規(guī)范：2、商品知識與加工技能；3、員工工作效率；4、和顧客溝通能力；5、能不斷收集消費者反饋信息，幫助部門提升；6、主動參與部門的經(jīng)營活動并提出自己建議；在技能等級的基礎(chǔ)上分享利潤經(jīng)營機制決定了員工穩(wěn)定訓(xùn)練決定員工技能提升，而非培訓(xùn)所以，生鮮一切的工作根基在員工第三部分：生鮮的促銷與創(chuàng)新電商環(huán)境下：1、活動內(nèi)容：

由單一促銷向“營銷活動+促銷活動+單品突破”組合拳2、傳播渠道：

有傳統(tǒng)宣傳向立體式宣傳轉(zhuǎn)變

一、節(jié)日驅(qū)動二、商品驅(qū)動三、價格驅(qū)動四、服務(wù)驅(qū)動五、會員驅(qū)動六、增值促銷七、利潤驅(qū)動八、跨界營銷新電商環(huán)境下的促銷模式宣傳寬度選擇宣傳載體對象權(quán)重值促銷級別12345報紙晚報6

晨報6

日報5

快報5

廣播交通臺6

音樂臺6

文藝臺5

新聞臺4

社交媒體微博8

微信8

博客3

論壇5

網(wǎng)站軟文3

傳統(tǒng)媒體短信6

郵件3

電話4

海報4

燈箱4

車體4

宣傳單頁2

花車巡游2

入戶推薦1

宣傳度10050%60%70%80%100%新電商環(huán)境下的宣傳途徑新電商環(huán)境下的機會銷售

時間

人員

現(xiàn)場

商品97

盡管電商沖擊了賣場經(jīng)營的一些品類從而影響了客流，但是生鮮經(jīng)營與營銷的策略仍沒有改變：1、生鮮的季節(jié)性和主題促銷應(yīng)該更加細化，更加注重促銷額計劃和結(jié)果評估；2、對單品展示由單一價格開始轉(zhuǎn)向多元化，例如價值、美晨、標(biāo)示展示等；促銷的關(guān)注點季節(jié)性的把握季節(jié)性的把握促銷的關(guān)注點季節(jié)性的把握季節(jié)性的把握促銷的關(guān)注點現(xiàn)場加工叫賣新品促銷突出商品體色（西瓜為例）直切效果掰切效果突出商品體色（西瓜為例）混合擺放突出擺放突出商品體色（西瓜為例）冬瓜分切銷售新的樣品展示技巧火龍果檸檬片凈土豆的銷售包裝提升品質(zhì)便客服務(wù)促銷的