增值業(yè)務(wù)的盈利模式與市場切入

增值業(yè)務(wù)的盈利模式與市場切入主講：萬宗平1講師介紹萬宗平先生：心理學(xué)學(xué)士、MBA歷任銷售部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)廣東省電信培訓(xùn)中心特聘講師上海電信培訓(xùn)中心特聘講師國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心特聘高級講師人事部職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)與評價(jià)體系特聘高級講師北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘高級講師浙江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘高級講師上海交大管理學(xué)院特聘高級講師2課程大綱通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析國內(nèi)主要運(yùn)營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略國內(nèi)運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考國內(nèi)運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路3行業(yè)發(fā)展的趨勢4行業(yè)發(fā)展的趨勢5行業(yè)發(fā)展的趨勢6行業(yè)發(fā)展的趨勢7行業(yè)發(fā)展的趨勢8行業(yè)發(fā)展的趨勢ICT：信息與通訊技術(shù)(InformationandCommunicationsTechnology,簡稱ICT)

9行業(yè)發(fā)展的趨勢10課程大綱通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析國內(nèi)主要運(yùn)營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略國內(nèi)運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考國內(nèi)運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路1105/06年運(yùn)營商收入比較表運(yùn)營商收入（億元）增幅（%）利潤（億元）增幅（%）客戶量（戶）及增幅（%）06年投資預(yù)算（億元）總用戶增幅寬帶用萬戶增幅小靈通用戶增幅增值業(yè)務(wù)增幅中移動(dòng)中電信網(wǎng)通聯(lián)通12數(shù)字背后的營銷得失中國移動(dòng)成功點(diǎn)：產(chǎn)品商品化、渠道、客戶品牌機(jī)會(huì)點(diǎn)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、移動(dòng)經(jīng)驗(yàn)威脅點(diǎn)：客戶離網(wǎng)成本、全業(yè)務(wù)能力13移動(dòng)信息專家的表現(xiàn)手機(jī)多用途化手機(jī)媒體化手機(jī)個(gè)性化14根據(jù)新業(yè)務(wù)特點(diǎn)和對運(yùn)營商帶來的價(jià)值，新業(yè)務(wù)劃分為：收入型、粘性型和造勢型收入型業(yè)務(wù)－提高業(yè)務(wù)普及率；提高用戶使用頻度；確保業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長粘性型業(yè)務(wù)－深度挖掘客戶需求；提高用戶依賴度；確保用戶在網(wǎng)造勢型業(yè)務(wù)－應(yīng)對市場競爭，體現(xiàn)中國移動(dòng)信息專家形象，凸顯領(lǐng)先地位數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系收入型業(yè)務(wù)粘性型業(yè)務(wù)造勢型業(yè)務(wù)15目標(biāo)和市場導(dǎo)向重點(diǎn)營銷重點(diǎn)開發(fā)突出重點(diǎn)，圍繞收入目標(biāo)和保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先進(jìn)行營銷和產(chǎn)品開發(fā)：移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以發(fā)展小數(shù)據(jù)量、小文本的應(yīng)用（SMS/WAP/MMS/JAVA/USSD等）為重點(diǎn)；以手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，培育新業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，與競爭對手抗衡；語音增值業(yè)務(wù)以彩鈴和語音雜志為重點(diǎn)，深入挖掘業(yè)務(wù)潛力；以早期3G業(yè)務(wù)為開發(fā)重點(diǎn)做好產(chǎn)品儲(chǔ)備。整合優(yōu)化分區(qū)營銷16“四大工程”拓展集團(tuán)客戶市場摸底工程圈地工程耕地工程精品工程17助力國民經(jīng)濟(jì)信息化，立足“移動(dòng)信息專家”，爭取國家相關(guān)部門的政策支持，塑造公司形象，提升社會(huì)影響力搶占關(guān)鍵戰(zhàn)略資源，謀求長久競爭優(yōu)勢由單一提供通信產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┊a(chǎn)品集成和行業(yè)應(yīng)用，增加公司核心能力移動(dòng)在國民經(jīng)濟(jì)信息化中充分發(fā)揮作用社會(huì)效益經(jīng)濟(jì)效益兼顧18立足創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)競爭格局帶寬信息通信信息帶寬通信信息應(yīng)用通信接入19以信息化解決方案和行業(yè)應(yīng)用推廣實(shí)現(xiàn)信息化覆蓋用戶粘性融入推動(dòng)信息化的幾個(gè)層次可分為：介入、深入、嵌入、融入20手機(jī)多用化和多終端協(xié)同實(shí)現(xiàn)多終端的融合和協(xié)同工作；應(yīng)用從PC延伸到手機(jī)推動(dòng)手機(jī)的多用化突破安全性屏障，無縫連接；加強(qiáng)對基于場景的應(yīng)用的支撐；充分發(fā)揮手機(jī)的推送功能；信息找人人找信息通信定位商務(wù)信息通信媒體……識(shí)別集團(tuán)客戶更加重視產(chǎn)品“功能”，不關(guān)心技術(shù)手段和承載方式；產(chǎn)品的決策者和使用者分離；從“帶寬”向“應(yīng)用”轉(zhuǎn)型；以“功能套餐”為核心的定價(jià)；21企業(yè)信息化模式之一移動(dòng)代理服務(wù)器MAS企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)22MAS系統(tǒng)端到端解決方案（組網(wǎng)拓?fù)洌┒说蕉私鉀Q方案23MAS應(yīng)用示意24金融行業(yè)MAS對公用戶對私用戶銀行設(shè)備銀行員工銀行商戶·25企業(yè)信息化模式二：應(yīng)用托管服務(wù)（ADC）

ADC定義：為滿足行業(yè)客戶通過移動(dòng)終端進(jìn)行移動(dòng)辦公、生產(chǎn)控制、營銷服務(wù)等信息化需求，在中國移動(dòng)側(cè)為客戶集中建設(shè)的應(yīng)用托管中心。包括信息化所需要的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟、硬件平臺(tái)，以及配套的實(shí)施和后期維護(hù)等系列服務(wù)。1、基于移動(dòng)終端的應(yīng)用托管2、“變賣為租”改變了傳統(tǒng)的服務(wù)模式。3、針對行業(yè)客戶資金少，人才缺，變化快的現(xiàn)狀及特點(diǎn)，為其提供綜合的“一站式”解決方案和全面的信息化技術(shù)支持。4、行業(yè)客戶“即開即用”，無需進(jìn)行平臺(tái)設(shè)備投資，僅需按照應(yīng)用與服務(wù)的不同交納功能費(fèi)。ADC的主要特點(diǎn)：26ADC架構(gòu)視圖ADC業(yè)務(wù)貨架

ADC數(shù)據(jù)庫

客戶管理SI管理用戶管理統(tǒng)計(jì)分析角色管理統(tǒng)一Portal&SSO統(tǒng)一數(shù)據(jù)訪問企業(yè)信息管理業(yè)務(wù)應(yīng)用管理員工信息管理定購關(guān)系管理套餐管理ADC業(yè)務(wù)管理平臺(tái)BOSSCRMNMS行業(yè)網(wǎng)關(guān)企業(yè)信息員工信息業(yè)務(wù)信息套餐信息企業(yè)通訊錄業(yè)務(wù)定購信息SI數(shù)據(jù)信息工單信息角色信息統(tǒng)計(jì)信息

PLMN/INTERNET移動(dòng)財(cái)務(wù)管理移動(dòng)進(jìn)銷存管理無線網(wǎng)站移動(dòng)PUSH郵件移動(dòng)OA27以蛋糕零售連鎖店的應(yīng)用托管為例：明天質(zhì)量監(jiān)督局進(jìn)行例行質(zhì)量抽查。8萬元客戶滿意度調(diào)查分析的郵件，請查收ADC托管應(yīng)用示意28數(shù)字背后的營銷得失中國聯(lián)通成功點(diǎn)：早期營銷策略機(jī)會(huì)點(diǎn)：全業(yè)務(wù)威脅點(diǎn)：定位模糊、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的配合29數(shù)字背后的營銷得失中國電信成功點(diǎn)：企業(yè)品牌、引導(dǎo)轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)點(diǎn)：全業(yè)務(wù)、品牌定位威脅點(diǎn)：營銷轉(zhuǎn)型、定位30固網(wǎng)運(yùn)營商業(yè)務(wù)增長點(diǎn)---移動(dòng)通信31固網(wǎng)運(yùn)營商移動(dòng)通信業(yè)務(wù)策略132固網(wǎng)運(yùn)營商移動(dòng)業(yè)務(wù)策略233固網(wǎng)運(yùn)營商寬帶業(yè)務(wù)迅猛增長34固網(wǎng)運(yùn)營商寬帶業(yè)務(wù)策略135固網(wǎng)運(yùn)營商寬帶業(yè)務(wù)策略236新業(yè)務(wù)帶來收入結(jié)構(gòu)的變化Verizon案例37固網(wǎng)運(yùn)營商業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型1業(yè)務(wù)捆綁是各主導(dǎo)運(yùn)營商普遍采取的銷售策略，通過提供捆綁服務(wù)，主導(dǎo)運(yùn)營商可以充分發(fā)揮其全業(yè)務(wù)的優(yōu)勢38固網(wǎng)運(yùn)營商業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型239固網(wǎng)運(yùn)營商業(yè)務(wù)捆綁策略-典型案例從消費(fèi)者角度，捆綁業(yè)務(wù)能夠使以同樣的價(jià)格享受更多的服務(wù)，使其滿意度得以提高40電信轉(zhuǎn)型后的三大目標(biāo)客戶群與客戶品牌政企客戶家庭用戶個(gè)人用戶？41號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)體系42商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)體系管理信息化應(yīng)用類商務(wù)寬帶應(yīng)用類商貿(mào)信息應(yīng)用類商務(wù)通信類類別43商務(wù)領(lǐng)航的客戶價(jià)值基礎(chǔ)通信解決方案服務(wù)信息化解決方案服務(wù)商機(jī)服務(wù)44產(chǎn)品體系四類產(chǎn)品三類產(chǎn)品包45ICT業(yè)務(wù)46家庭客戶產(chǎn)品47主導(dǎo)競爭因素初級競爭中級競爭高級競爭全面競爭資源競爭技術(shù)競爭產(chǎn)品競爭促銷活動(dòng)渠道管理服務(wù)競爭品牌競爭48案例：號(hào)碼百事通SWOT分析49三大目標(biāo)客戶群的優(yōu)劣勢分析---政企客戶機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢劣勢50移動(dòng)集團(tuán)客戶SWOT分析機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢劣勢51三大目標(biāo)客戶群的優(yōu)劣勢分析---家庭客戶機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢劣勢52三大目標(biāo)客戶群的優(yōu)劣勢分析---個(gè)人客戶機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢劣勢53課程大綱通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析國內(nèi)主要運(yùn)營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略國內(nèi)運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考國內(nèi)運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路54基于競爭狀態(tài)市場領(lǐng)先者一般采取的進(jìn)攻策略：可變成本優(yōu)勢絕對成本優(yōu)勢先入者規(guī)模發(fā)展低成本競爭策略誤區(qū)：低成本競爭不是低價(jià)格競爭絕對成本優(yōu)勢：領(lǐng)先者往往是市場的先入者，隨著網(wǎng)絡(luò)折舊攤分等主要成本的減少，在固定成本方面往往低于新競爭者，從而在總體成本上具有優(yōu)勢?？勺兂杀緝?yōu)勢：領(lǐng)先者往往具有比新競爭者更大的用戶規(guī)模。因此，單用戶攤分的固定成本低于新競爭者，從而在總體變動(dòng)成本上具有優(yōu)勢。

因此：領(lǐng)先者在競爭中往往有更多的成本可以使用。55品牌優(yōu)勢新業(yè)務(wù)開發(fā)開拓新市場擴(kuò)大市場策略基于競爭狀態(tài)市場領(lǐng)先者一般采取的進(jìn)攻策略：領(lǐng)先者可以憑借其品牌的對客戶的影響力，主動(dòng)開發(fā)新業(yè)務(wù)或拓展新的市場，在保有市場份額的基礎(chǔ)上，通過占據(jù)擴(kuò)大的市場需求總量較大的份額實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。總量擴(kuò)大

擴(kuò)大渠道覆蓋范圍，開發(fā)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)等都是可取的辦法56市場標(biāo)準(zhǔn)多元化優(yōu)勢業(yè)務(wù)品牌細(xì)分客戶品牌細(xì)分品牌領(lǐng)先策略基于競爭狀態(tài)市場領(lǐng)先者一般采取的進(jìn)攻策略：領(lǐng)先者應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分其業(yè)務(wù)和客戶品牌，為新競爭者制造進(jìn)入門檻，確保品牌的領(lǐng)先地位。57基于競爭狀態(tài)市場領(lǐng)先者一般采取的防守策略：優(yōu)勢排他策略渠道占有渠道整合資源優(yōu)勢資源整合領(lǐng)先者可借助其強(qiáng)勢地位，通過長期利益捆綁，建立渠道忠誠度計(jì)劃，增大渠道的退出成本。將新競爭者排除在渠道之外。領(lǐng)先者應(yīng)借助其資源和成本優(yōu)勢主動(dòng)出擊，以廣告補(bǔ)貼/業(yè)務(wù)發(fā)展基金等形式扶持渠道成長，以提高對手進(jìn)入門檻，達(dá)到占據(jù)渠道的目的。58價(jià)值優(yōu)勢心理優(yōu)勢產(chǎn)品領(lǐng)先策略產(chǎn)品整合品牌/廣告質(zhì)量優(yōu)勢能力優(yōu)勢流程優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)化質(zhì)量領(lǐng)先策略基于競爭狀態(tài)市場領(lǐng)先者一般采取的防守策略：領(lǐng)先者的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品功能經(jīng)過長期市場檢驗(yàn)和優(yōu)化，往往會(huì)優(yōu)于新競爭者，應(yīng)堅(jiān)持不懈的根據(jù)市場的變化整合提升以保持領(lǐng)先地位。59基于競爭狀態(tài)市場挑戰(zhàn)者一般采取的應(yīng)對策略：資源集中優(yōu)勢策略渠道優(yōu)勢資源優(yōu)勢挑戰(zhàn)者往往沒有太多既往利益的牽扯，要善用有限的成本，在渠道環(huán)節(jié)形成局部優(yōu)勢，以有效地阻擊對手，打破領(lǐng)先者對渠道的壟斷。利益整合資源整合研究客戶購買特征，把有限的資源集中在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，可以有效抗衡甚至超越對手的資源優(yōu)勢。60局部優(yōu)勢領(lǐng)域優(yōu)勢新技術(shù)運(yùn)用客戶群細(xì)分品牌集中優(yōu)勢策略基于競爭狀態(tài)市場挑戰(zhàn)者一般采取的應(yīng)對策略：要打破對手的品牌優(yōu)勢，必須研究客戶市場的品牌傳播特性，分析對手主要客戶群的購買特征，用更具針對性的品牌推廣手段在細(xì)分客戶市場上占據(jù)優(yōu)勢。

新技術(shù)的運(yùn)用是建立品牌優(yōu)勢的有效手段。61價(jià)格優(yōu)勢價(jià)值優(yōu)勢產(chǎn)品差異優(yōu)勢策略產(chǎn)品整合功能整合基于競爭狀態(tài)市場挑戰(zhàn)者一般采取的應(yīng)對策略：研究客戶需求，在客戶關(guān)注的價(jià)值和產(chǎn)品功能上進(jìn)行有效整合，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，減少品牌弱勢的不利影響。62課程大綱通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析國內(nèi)主要運(yùn)營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略國內(nèi)運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考國內(nèi)運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路63總結(jié)國外3G運(yùn)營商的商業(yè)模式和國內(nèi)的商業(yè)模式，依據(jù)產(chǎn)品的不同、合作伙伴的規(guī)模不同，可以總結(jié)為如下的5種。終端用戶移動(dòng)傳輸門戶（實(shí)現(xiàn)平臺(tái)）合作開發(fā)管理平臺(tái)主要商業(yè)模式匯總64由于NTTDoCoMo在i-Mode時(shí)代的成功，在3G時(shí)代，NTTDoCoMo和KDDI

都延續(xù)了i-Mode的商業(yè)模式。終端用戶移動(dòng)傳輸門戶（實(shí)現(xiàn)平臺(tái)）經(jīng)過授權(quán)的內(nèi)容提供商提供平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)關(guān)未經(jīng)授權(quán)的內(nèi)容提供商沒有SP，只有CP商業(yè)模式一(精品業(yè)務(wù)商業(yè)模式)65NTTDoCoMo作為日本最大的運(yùn)營商，在2G時(shí)代就開始依據(jù)價(jià)值鏈塑造商業(yè)模式，被稱為“帶圍墻的花園”。圍墻內(nèi)的業(yè)務(wù)為經(jīng)過嚴(yán)格審核的精品業(yè)務(wù)。市場地位3G情況價(jià)格策略商業(yè)模式產(chǎn)品策略精品業(yè)務(wù)商業(yè)模式案例:NTTDoCoMo66為了更好的管理越來越多的內(nèi)容和合作伙伴，在韓國出現(xiàn)了由運(yùn)營商投資建立的MasterCP，輔助運(yùn)營商管理內(nèi)容和CP。MCP正在向MSP轉(zhuǎn)化。終端用戶移動(dòng)傳輸門戶（實(shí)現(xiàn)平臺(tái)）MCP內(nèi)容擁有者內(nèi)容提供商提供平臺(tái)合作開發(fā)合作開發(fā)商業(yè)模式二及三(MCP、MSP商業(yè)模式)67市場地位3G情況價(jià)格策略商業(yè)模式產(chǎn)品策略MCP、MSP商業(yè)模式案例:SKT68隨著VoD、MoD業(yè)務(wù)在韓國的普及，韓國運(yùn)營商已經(jīng)不滿足于由CP提供Video和音樂的模式，而是逐漸由其自身來經(jīng)營此類業(yè)務(wù)。終端用戶移動(dòng)傳輸門戶（實(shí)現(xiàn)平臺(tái)）提供平臺(tái)合作開發(fā)內(nèi)容擁有者內(nèi)容擁有者商業(yè)模式四(自有業(yè)務(wù)－前向整合商業(yè)模式)69SKT與其他面對大量客戶的企業(yè)，如銀行、證券，合作開發(fā)基于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)結(jié)算解決方案。終端用戶移動(dòng)傳輸門戶（實(shí)現(xiàn)平臺(tái)）提供平臺(tái)合作開發(fā)合作伙伴信息合作伙伴信息合作開發(fā)商業(yè)模式五(自有業(yè)務(wù)－合作開發(fā)商業(yè)模式)70強(qiáng)勢品牌合作商業(yè)模式中內(nèi)容擁有者與運(yùn)營商聯(lián)合推廣品牌，充分利用雙方的品牌合作優(yōu)勢。終端用戶移動(dòng)傳輸門戶（實(shí)現(xiàn)平臺(tái)）提供平臺(tái)強(qiáng)勢品牌擁有者強(qiáng)勢品牌擁有者內(nèi)容提供商業(yè)模式六(自有業(yè)務(wù)－強(qiáng)勢品牌合作商業(yè)模式)71市場地位3G情況價(jià)格策略商業(yè)模式產(chǎn)品策略強(qiáng)勢品牌合作商業(yè)模式案例:Vodafone721a-前向整合1b-強(qiáng)勢品牌1c-合作開發(fā)2-精品業(yè)務(wù)34-MCP/MSP5-夢網(wǎng)模式合作伙伴/產(chǎn)品特點(diǎn)對運(yùn)營商的價(jià)值商業(yè)模式匯總比較731EP（設(shè)備提供商）:主要負(fù)責(zé)提供客戶信息化應(yīng)用所需的硬件產(chǎn)品，并提供技術(shù)支持；AP（應(yīng)用提供商）:主要負(fù)責(zé)提供客戶信息化應(yīng)用建設(shè)的軟件產(chǎn)品，并提供技術(shù)支持；CP（內(nèi)容提供商）:主要負(fù)責(zé)提供專業(yè)化、行業(yè)化商務(wù)CSP（客戶服務(wù)提供商）:主要負(fù)責(zé)提供面向客戶的IT代維、代管，及信息化建設(shè)的規(guī)劃與實(shí)施；電信：負(fù)責(zé)投資平臺(tái)建設(shè)，提供品牌、平臺(tái)、接入和渠道，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的組織、銷售和管理，并為客戶提供統(tǒng)一的服務(wù)界面；平臺(tái)運(yùn)營商：面向用戶全面經(jīng)營商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品包裝營銷策劃和推廣，確定產(chǎn)品定價(jià)策略，并直接面向用戶，同時(shí)承擔(dān)平臺(tái)的維護(hù)與應(yīng)用的集成。代理商:代理商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)，發(fā)展用戶。增值業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈74可參考的贏利模式價(jià)值鏈模式價(jià)值鏈分拆強(qiáng)化價(jià)值鏈薄弱環(huán)節(jié)價(jià)值鏈再整合75關(guān)鍵思維---專注于斷裂后新的價(jià)值鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)，并實(shí)現(xiàn)對其控制。思維前提---目前所處的行業(yè)是否高度一體化？是哪些原因?qū)е铝怂囊惑w化？那些原因仍舊存在？如果那些原因不存在，那么促成分拆模式的誘因是否存在？價(jià)值鏈中哪一段最具價(jià)值？價(jià)值鏈分拆可參考的贏利模式76產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌產(chǎn)品金字塔產(chǎn)品到解決方案可參考的贏利模式77渠道模式渠道倍增渠道壓縮中間商再造可參考的贏利模式78課程大綱通信行業(yè)發(fā)展的趨勢剖析國內(nèi)主要運(yùn)營商的競爭態(tài)勢及增值業(yè)務(wù)策略國內(nèi)運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的商業(yè)模式參考國內(nèi)運(yùn)營商的增值業(yè)務(wù)可考慮的盈利模式參考解決目前增值業(yè)務(wù)營銷困惑的主要思路79銷售、市場、營銷三者的關(guān)系核心競爭力營銷體系銷售市場營銷指導(dǎo)執(zhí)行資源支持信息反饋80營銷策劃廣告宣傳目標(biāo)客戶分析營銷效果反饋產(chǎn)品開發(fā)信息到達(dá)客戶客戶客戶利益點(diǎn)分析營銷渠道分析激勵(lì)措施分析客戶接觸點(diǎn)（終端、營業(yè)廳、10000等）推廣一對一（短信、PUSH、10000外呼、客戶經(jīng)理）準(zhǔn)確營銷宣傳策略業(yè)務(wù)包裝、宣傳口徑、媒介等設(shè)計(jì)目標(biāo)客戶確定從終端、客戶記錄等找到目標(biāo)客戶培訓(xùn)對客戶接觸點(diǎn)（自有渠道、代理渠道、終端渠道）人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)整合營銷利用終端、渠道、營銷資源營銷活動(dòng)策劃通過激勵(lì)措施推動(dòng)客戶使用營銷活動(dòng)宣傳手冊、演示軟件的制作執(zhí)行核心競爭力的營銷體系收益成本分析81市場在變，觀念也必須變：從4P到4C企業(yè)產(chǎn)品Product價(jià)格Prics促銷Promotion分銷Place從企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)變客戶成本Cost便利Convenience溝通Communication需求Customerneeds4P到4C的轉(zhuǎn)變：策略方向：制定營銷政策從以企業(yè)客觀實(shí)際出發(fā)到以客戶滿意為中心。市場策略：產(chǎn)品功能/價(jià)格的渠道推動(dòng)式銷售，轉(zhuǎn)化為研究客戶價(jià)值和心理動(dòng)機(jī)，為客戶提供便利的溝通拉動(dòng)（培育）模式。市場推動(dòng)市場培育82產(chǎn)品理解1產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品Product83產(chǎn)品經(jīng)營的思路業(yè)務(wù)：產(chǎn)品：商品：84產(chǎn)品理解2核心價(jià)值功能外圍價(jià)值：包裝延伸價(jià)值：服務(wù)產(chǎn)品Product85如何促使用戶嘗試使用業(yè)務(wù)如何使信息到達(dá)目標(biāo)客戶如何提高客戶的業(yè)務(wù)使用量增值業(yè)務(wù)營銷的三大障礙的解決思路細(xì)分客戶群需求歸納用戶體驗(yàn)用戶培養(yǎng)提升價(jià)值“客戶培養(yǎng)”營銷用戶數(shù)據(jù)分析86“客戶培養(yǎng)”營銷策略“客戶培養(yǎng)”策略是指以客戶新業(yè)務(wù)購買的行為過程為主線，在客戶認(rèn)知、嘗試、比較、熟悉、習(xí)慣使用的各個(gè)階段設(shè)計(jì)不同的系列營銷案，逐步培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣和粘性。“客戶培養(yǎng)策略”是以客戶為中心的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷策略，她抓住了現(xiàn)階段轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷的核心問題――如何讓客戶了解熟悉業(yè)務(wù)從而給客戶帶來價(jià)值并逐步培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣，通過“體驗(yàn)營銷”（ExperienceMarketing）、“加固營銷”(SettlementMarketing)和“催化營銷”(CatalysisMarketing)三個(gè)階段，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)客戶逐步向上發(fā)展的目標(biāo)。體驗(yàn)營銷加固營銷催化營銷87“客戶培養(yǎng)”營銷的關(guān)鍵：客戶細(xì)分轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)客戶潛在客戶試用客戶經(jīng)常使用客戶大量使用客戶使用成熟度88“體驗(yàn)營銷”（ExperienceMarketing）“體驗(yàn)營銷”是針對“潛在客戶”的營銷策略，通過客戶對實(shí)際業(yè)務(wù)的體驗(yàn)，使客戶感受轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)對其的價(jià)值，并開始嘗試和少量購買轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，成長為“試用客戶”。“體驗(yàn)營銷”是以客戶為中心，而不是以產(chǎn)品為中心的營銷策略。其顯著優(yōu)勢是減少了多業(yè)務(wù)單產(chǎn)品營銷的復(fù)雜性和營