如何提升店鋪業(yè)績

如何應(yīng)用目標(biāo)管理提升店鋪業(yè)績通過目標(biāo)實現(xiàn)管理

零售管理中心運營部

成功就等于目標(biāo)

美國潛能大師伯恩.崔西成功，就是對目標(biāo)的實現(xiàn)，有了目標(biāo)，才有成功!

管理尤如大海航行，無目標(biāo)難以抵達(dá)彼岸，目標(biāo)是管理的燈塔!共同目標(biāo)——為團(tuán)隊導(dǎo)航

目標(biāo)一：了解目標(biāo)管理可以幫我們解決哪些問題目標(biāo)二：掌握設(shè)定好目標(biāo)的方法和步驟目標(biāo)三：掌握目標(biāo)→計劃→工作追蹤的技巧和要點課程目標(biāo)如何運用目標(biāo)管理實現(xiàn)銷售沖刺?店鋪目標(biāo)三大元素

1、的達(dá)成

2、的達(dá)成

3、的達(dá)成生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)

當(dāng)一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績提升的時候,需要從幾方面著手?店鋪全面提升運作目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)=++終端目標(biāo)管理的重點體現(xiàn)（巡場時的關(guān)注重點）生意目標(biāo)的達(dá)成1)銷售目標(biāo)的制定銷售指標(biāo)的制定方法：預(yù)算年度保本銷售額根據(jù)實際市場狀況結(jié)合費用等制定年度銷售計劃根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售計劃根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務(wù)或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來制定銷售計劃生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)2)如何設(shè)立目標(biāo)Specific明確可以確定有一件事必須改善或維持Measurable易于評估目標(biāo)應(yīng)包含數(shù)量、品質(zhì)、期限等，它應(yīng)該可以很明確地衡量Attainable合理設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該肯有挑戰(zhàn)性，它不應(yīng)該太難或太簡單Relevant相關(guān)性授權(quán)Time-bound及時性當(dāng)前最急待解決的問題應(yīng)成為我們的主要目標(biāo)目標(biāo)制定的黃金法則

(SMART)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)80%的績效問題同缺乏明確的預(yù)期目標(biāo)有關(guān)。研究表明：和沒有明確預(yù)期目標(biāo)的工作相比，確立明確的預(yù)期目標(biāo)可以使工作的績效提高25%

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)設(shè)立目標(biāo)的七個步驟列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對象和外部資源檢驗?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá)確定目標(biāo)完成的日期制訂符合SMART原則的目標(biāo)列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法。列出實現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)1234567生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)年銷售指標(biāo)分解年度目標(biāo)月目標(biāo)季度目標(biāo)周目標(biāo)天目標(biāo)時段目標(biāo)計劃的控制和管理(3+9/6+6)銷售預(yù)測管理銷售日?；顒庸芾硇袆拥穆鋵嵣饽繕?biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)原則:1.參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅2.考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)3、銷售目標(biāo)的執(zhí)行管理.確保銷售團(tuán)隊中的每位成員________..執(zhí)行過程中根據(jù):____________檢查進(jìn)度達(dá)成比例.例會制度:店鋪:___________________.

區(qū)域:___________________..個別溝通.建立獎罰、晉升、績效考核機(jī)制如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的進(jìn)度管理生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)生意目標(biāo)訂立工作表當(dāng)天目標(biāo)：時段目標(biāo)：至目標(biāo)實際完成

至目標(biāo)實際完成至目標(biāo)實際完成

總件數(shù)：

重點產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)：

附加推介重點：產(chǎn)品:附加率:

分類產(chǎn)品目標(biāo)： 衣服：配件：其他：

店鋪：

日期：生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)目標(biāo)的執(zhí)行提升業(yè)績的⑤個錦囊生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)12345推波助瀾化龍點睛

運籌帷幄游刃有余

事半功倍讓這些錦囊來幫助我們完成目標(biāo)！4)數(shù)據(jù)分析尋找問題關(guān)注重點:

銷售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案店鋪常用分析數(shù)據(jù)：1、銷售指標(biāo)

2、達(dá)標(biāo)率3、升降對比率

4、銷售金額5、銷售數(shù)量

6、平均單價7、平均折扣

8、新/舊款銷售額（銷售量）比率9、進(jìn)銷比率

10、銷存比率生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo).銷售目標(biāo)的制定.目標(biāo)制定的黃金法則

(SMART).設(shè)立目標(biāo)的七個步驟.銷售目標(biāo)的分解.銷售目標(biāo)的執(zhí)行.提升業(yè)績的⑤個錦囊.數(shù)據(jù)分析尋找問題總結(jié)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成形態(tài)分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比，顧客更注意自己所得到的服務(wù)對服務(wù)有了更多的要求對服務(wù)更加不滿意需要更好的服務(wù)質(zhì)量生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工更容易獲得提升漲工資獲得好心情保住工作

……生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)1)服務(wù)目標(biāo)的制定設(shè)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（優(yōu)質(zhì)服務(wù)八步曲）2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行創(chuàng)造愉快的心情

迎賓識客

揣摩顧客的心理創(chuàng)造購買理由

產(chǎn)品推介和展示產(chǎn)品體驗

試衣提高單次交易額

附加推銷交易切割

收銀增加情感改衣讓終點成為起點

道別生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的推動如何推動服務(wù)的⑤個戰(zhàn)術(shù)

量化管理銷售PK拋磚引玉榜樣力量草船借箭生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)54321戰(zhàn)術(shù)分享!生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)D別上優(yōu)秀員工或最佳員工的胸卡C給做出成績的店員休假B以優(yōu)秀店員的名字命名一項獎勵計劃A請上級領(lǐng)導(dǎo)感謝成績突出的店員戰(zhàn)術(shù)分享!

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)H把客戶寫來的表揚信陳列出來G參加同行的研討會和學(xué)習(xí)班F讓有突出貢獻(xiàn)的店員與總經(jīng)理合影E把表現(xiàn)突出的店員照片掛在宣傳欄里4)服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋做一個神秘調(diào)查人店鋪與個人業(yè)績對比生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)

店鋪周業(yè)績排名柱狀表7萬6萬5萬4萬3萬2萬1萬姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名

激勵虛實結(jié)合雷區(qū)管理+雷區(qū)管理之———過失單5)爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣1、增加來店客數(shù)2、提高購買單價3、增加購買次數(shù)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)努力各提升30%的結(jié)果~~~~提升結(jié)果:

(消費金額提升)(消費頻率提升)(顧客數(shù)量提升)130個顧客消費金額=260元×16次/年×130人=540800元原有情況：100個顧客消費金額=200元×12次/年×100人=240000元生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)總業(yè)績可以提升____%

每個細(xì)節(jié)努力提升30%生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)增加來店客數(shù)的技巧：

店鋪氛圍

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)增加品牌傳播信息量門店形象提高購買單價的技巧:導(dǎo)購的服務(wù)技巧和銷售技巧

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)增加產(chǎn)品力(商品組合)完善產(chǎn)品陳列促銷增加購買次數(shù)的技巧:1、如何向我們的客戶推介VIP卡？2、如何持續(xù)保持VIP的回頭消費？3、如何提高VIP銷售占比？4、如何設(shè)計VIP個性化服務(wù)？5、在促銷活動中，如何推動VIP購買？6、VIP活動設(shè)計？生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)VIP客戶管理及服務(wù)

形態(tài)分析

1)服務(wù)目標(biāo)的制定

2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行

3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的推動如何推動服務(wù)的⑤個戰(zhàn)術(shù)

4)服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋

5)爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣

生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)總結(jié)營運目標(biāo)的達(dá)成營運目標(biāo)的達(dá)成(關(guān)注點)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)人員管理不會做——訓(xùn)練不足情緒不佳或不想做不能做——身體狀況不公平地被處分

員工表現(xiàn)不良的原因:生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)出色的員工創(chuàng)造出色的業(yè)績我們是怎樣學(xué)習(xí)的？100%生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)聽：20%做：50%看：30%++=聽過就忘記看見再想起動手才理解共勉之~~~生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)做一個實地教練教導(dǎo)三步曲生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)教授技巧

分段教導(dǎo)安排實習(xí)整體步驟整體步驟分段教導(dǎo)安排實習(xí)教導(dǎo)前的準(zhǔn)備一、備課做好計劃列出要點安排程序準(zhǔn)備物料二、了解學(xué)員學(xué)員背景對內(nèi)容的了解對專用名詞及術(shù)語的了解生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)先講解整體情況;將內(nèi)容分段教導(dǎo);安排學(xué)員實習(xí);教導(dǎo)三步曲:教導(dǎo)方法:你看我做你我同做你做我看加強(qiáng)概念建立信心獨立完成生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)誘導(dǎo)鼓勵祝賀生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)

回應(yīng)能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，從而不斷地提升工作技能及技巧。四要素：Behavioral:行為Encouraging:鼓勵Specific:明確Timely:及時

回應(yīng)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)給予肯定鼓舞士氣指出提升點幫助改進(jìn)教育式回應(yīng)鼓勵式回應(yīng)營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)后營業(yè)流程生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)報道開B明確目標(biāo)整理收銀準(zhǔn)備開工儀式陳列小調(diào)氣氛營造銷售追數(shù)其它店務(wù)交接班開B收B核定目標(biāo)整理顧客檔案點貨補(bǔ)貨收B清潔賣場安全檢查1.賣場管理各崗位職責(zé)店鋪家規(guī)

貨品視覺平面視覺裝修視覺店員視覺生意目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)營運目標(biāo)賣場秩序賣場形象表現(xiàn)重點提示:關(guān)注貨品分析!用好的手法賣對的貨品，店鋪才能創(chuàng)造銷售奇跡適品適所適量適價適時中心客群商品構(gòu)成數(shù)量平衡價格帶平衡銷售期限展示的方案銷售方式