2023年商品銷售經(jīng)理工作總結(jié)

第8頁共8頁2023年?商品銷售經(jīng)?理工作總結(jié)?時間如流?水，很快_?_年也過去?了，回顧_?_年，以下?是我在擔任?銷售經(jīng)理這?一年的總結(jié)?：一、銷?售業(yè)績回顧?及分析：?(一)業(yè)績?回顧：1?、開拓了新?合作客戶近?三十個(具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門統(tǒng)計?)，2、?8~__月?份銷售回款?超過了之前?3~__月?的同期回款?業(yè)績。(具?體數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門統(tǒng)計?)3、市?場遺留問題?基本解決。?市場肌體已?逐漸恢復健?康，有了進?一步拓展和?提升的基矗?(二)業(yè)?績分析：?1、促成業(yè)?績的正面因?素：①調(diào)?整營銷思路?，對市場費?用進行承包?，降低新客?戶的合作資?金門檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”!我公司?的思路是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。②加強?了銷售人員?工作的過程?管理，工作?實效有所提?升。③用?提高提成比?例和開發(fā)新?客戶給予額?外獎勵的“?經(jīng)濟激勵”?手法，形成?了“重獎之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績的重?要因素之一?。④對于?市場遺留問?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導思?路，從而使?問題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負面因素?：①銷售?人員對公司?的指示精神?理解不夠，?客戶定位不?夠穩(wěn)定，沒?有嚴格按照?終端思路開?拓客戶，部?分客戶選擇?方面存在一?定失誤!?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢回到公?司帳上，卻?沒有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長久發(fā)?展。③客?戶選擇公司?產(chǎn)品時更多?考慮的是折?扣低價，所?以很多未將?鋪底鋪入終?端賣場，甚?至根本無終?端意識，直?接將公司的?終端品牌變?成毫無優(yōu)勢?的流通產(chǎn)品?。④大多?數(shù)代理商的?“等”“靠?”“要”觀?念存在，但?公司的產(chǎn)品?價格降到底?價，已無更?多利潤支持?市常⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺優(yōu)勢，宣?傳促銷贈品?不夠新穎豐?富，對產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動力?不大。⑥?暫時缺乏品?牌入市的拉?動策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實推?行公司指導?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市常?⑧銷售人員?缺乏統(tǒng)一的?營銷培訓，?觀念、思路?、方法和工?作執(zhí)行力無?統(tǒng)一和協(xié)調(diào)?，往往擅長?市場開拓而?不擅長市場?維護和提升?。二、費?用投入的回?顧和分析：?(一)費?用回顧：?1、營銷政?策調(diào)整后，?市場費用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~__月相?比3~__?月同期利潤?額增加。(?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門的?統(tǒng)計)2?、人員費用?的固定風險?降低，基本?扼制了人力?資源的虧損?，8~__?月相比3~?__月周期?人力成本降?低，剩余價?值提升。(?具體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門的?統(tǒng)計)(?二)費用分?析：1、?正面因素：?①公司提?出市場費用?承包政策之?后，最大限?度防止了費?用陷阱，費?用超支現(xiàn)象?得以控制。?②公司調(diào)?整并制定了?銷售人員新?的待遇方案?，公司的固?定風險降低?了，人員的?競爭意識和?挑戰(zhàn)性加強?。2、負?面因素：?①營銷部沒?有數(shù)據(jù)統(tǒng)計?的支持，對?費用的控制?較為盲目。?②市場支?持費用和人?員費用報銷?等，營銷部?存在“知情?難，無審批?”的歧形現(xiàn)?象，管理無?法加強。?③個別人員?管理觀念陳?舊、保守，?不能主動遵?從層級化管?理，因此整?個管理缺乏?科學的流程?。④老板?“一筆簽”?的現(xiàn)象依然?存在，三?、營銷團隊?的建設回顧?及分析：?(一)團隊?建設業(yè)績回?顧：1、?銷售人員的?“放牧式”?現(xiàn)員心理?壓力和工作?危機感，從?而使得銷售?人員的主動?性不斷增強??！熬影菜??！钡男睦?利于工作能?動性和工作?實效的提升?。2、負?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團隊?管理實效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識保守，團?隊管理實效?降低。③?銷售人員長?期適應了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應?期去接受較?為實效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對于公司?加強管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對能見度逐?漸增強的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風使舵，左?右逢緣，趁?機蒙混過關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都?想做好人，?缺乏主動做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運作?的回顧及分?析：(一?)運作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作有?了一定分工?，工作程序?、方法和責?任逐步明確?。4、制?定并實施了?新的行政管?理制度，逐?步規(guī)范了員?工行為，出?勤等管理一?視同仁，趨?于規(guī)范化。?5、客戶?檔案基本建?立。6、?周一和周六?有開例會，?工作有了積?極明確的氛?圍。(二?)存在的負?面因素分析?：1、部?門協(xié)作性不?強，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面;另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學化?管理進程的?最大障礙。?2、客戶?管理能力較?弱，有待進?一步的能力?提高和完善?。五、存?在的主要問?題：1、?銷售管理無?數(shù)據(jù)：一?份正規(guī)地年?度工作總結(jié)?報告，應該?用數(shù)據(jù)來說?話，可是…?…真正的銷?售管理必須?包含兩部份?內(nèi)容：一?、銷售回款?的管理;二?、銷售費用?的管理。從?而成為真正?的經(jīng)營。管?理需要數(shù)據(jù)?支持，就相?當于打靶需?要有望遠鏡?幫助看靶心?一樣。每次?放___，?都應當檢查?結(jié)果，以便?于不斷調(diào)整?而盡量達到?最高目標準?確度。而公?司現(xiàn)時的銷?售管理，就?等于閉著?眼睛瞎放_?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結(jié)果?，只能憑著?經(jīng)驗去判斷?，去調(diào)整_?__位置。?所以目標的?命中率可想?而知!所以?我認為，正?確地管理應?當是每半個?月，財務部?門應當向銷?售部門提供?詳盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷售?管理的判斷?和調(diào)整，以?達到最高管?理實效!?2、管理無?層級：公?司的員工常?掛到嘴邊的?一句“我要?請示老板…?…”。本意?沒錯，老板?才是最終決?策者!但是?我認為老板?花錢雇用我?們，最少應?當有三個目?的：一、?為公司創(chuàng)造?剩余價值;?二、為公司?解決問題;?三、幫老板?分解、承擔?責任。所以?應當是員工?主動幫老板?分析問題，?解決問題，?把老板“藏?到幕后”。?否則的話，?做好人做惡?人的都是老?板!——例?如，某客戶?要申請某項?支持，若公?司給予了支?持，客戶會?認為“老板?不錯”!若?由于其他原?因公司未給?支持，客戶?自然會認為?“老板太精?了”!正確?在做法，我?認為是永遠?讓老板是“?好人”，時?刻維護老板?的正面形象?。身為公?司的管理人?員，是判斷?和處理一般?問題的責任?人，是幫老?板做事的。?如果大事小?事都讓老板?判斷和處理?，那就等于?是老板在做?事!既然老?板自己在做?事，多請些?文員就行了?，哪需要那?么多經(jīng)理呀?、___呀?!另外老板?“一筆簽”?絕對正確!?——正確的?前提在于各?級管理人員?有責任幫助?老板判斷，?確保老板每?一筆都簽得?正確!而?且，從管理?的角度來分?析公司的管?理?！禔管?理模式》一?直強調(diào)管理?的層級和跨?度(事實上?，無論任何?___或群?體，成功的?管理結(jié)構(gòu)都?是呈“A”?形狀)。管?理的扁平?化，適合小?的___。?當___不?斷壯大之后?，人的精力?和能力很難?再直接適應?不斷膨脹的?管理層和面?，如果可以?的話，各朝?帝王都完全?沒必要設那?么多部門，?養(yǎng)那么多大?臣!就相當?于，如果公?司大事小事?都是老板處?理，相信老?板一天__?_個小時都?不夠用!老?板雇用管理?人員就等于?養(yǎng)著一群光?拿錢不做事?的“閑人”?，——老板?不是在做生?意做企業(yè)，?而是在做“?慈善事業(yè)”?!我一直?的觀點，公?司的管理應?當是一條自?動化地生產(chǎn)?線，老板就?只是掌握開?關(guān)的自動化?操作員。當?然，“生產(chǎn)?線”要真正?實現(xiàn)自動化?，對每一個?“部件”的?品質(zhì)要求都?比較高，我?想作為操作?員(老板)?來講，最擔?心的還是“?部件”的品?質(zhì)!——因?為“部件”?品質(zhì)不穩(wěn)定?，一方面操?作員心理壓?力和警惕性?會加大，比?較累。第?二方面操作?員會時常扮?演更換“部?件”的“機?械維修工”?;第三方面?，生產(chǎn)出?的“產(chǎn)品”?很難達到“?預期品質(zhì)”?;第四方面?，品質(zhì)不穩(wěn)?定的如果是?“重要部件?”，有可能?會毀掉整條?“生產(chǎn)線”?!3、管?理無流程：?生產(chǎn)洗發(fā)?水，需要配?料——攪拌?——灌裝的?基本流程。?在配料一定?的情況下，?攪拌的過程?決定了洗發(fā)?水的品質(zhì)!?管理也一樣?，中間的管?理流程直接?影響著管理?的結(jié)果。倘?若省去中間?流程，把配?料直接裝進?洗發(fā)水瓶，?就等于把原?料變成垃圾?，最多也只?能算是半成?品洗發(fā)水，?并沒有達到?預期的結(jié)果?，或者說結(jié)?果的品質(zhì)沒?有達到最佳?!當然，?以上是從結(jié)?果方面來分?析。如果從?過程來分析?，就會出現(xiàn)?有些事大家?都在做，有?些事沒有人?去做!有些?人忙得實效?低下，有些?人卻閑得無?所事事!簡?單地舉例，?某份文件傳?真過來，文?員不知道該?給誰處理或?者先給誰處?理后給誰處?理?唯一的?辦法，上面?注明給誰就?交給誰!結(jié)?果，幾乎全?部是由老板?去處理!(?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?)六、完?善管理的建?議：無論?什么樣的觀?點，無論什?么樣的管理?，無論什么?樣的人來建?設和推行管?理，必須從?根本上解決?公司存在的?三大現(xiàn)象問?題：1、?執(zhí)行力太差?的問題