話術營銷學員版

話術營銷培訓深圳市傲舉企業(yè)管理顧問有限公司

銷售的心態(tài)和素質一、信念

結果信念潛能行為

銷售的心態(tài)和素質二、對產品的十足信心與知識熟練掌握自己產品和業(yè)務的知識。你的客戶不會比你更相信你的產品。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產品和業(yè)務；還要了解競爭對手的產品。三、銷售的技巧把客戶需求和產品巧妙地結合，讓產品給客戶帶來利益。基礎篇：從3G應用技術看通信業(yè)未來戰(zhàn)略篇：從3G綜合策略看運營商發(fā)展實戰(zhàn)篇：從終端和業(yè)務看營銷技巧3課程設置123G對國家發(fā)展的促進歐美3G發(fā)展趨勢歐美WCDMA/CDMA2000/WIMAX三大標準共存，多運營商競爭性發(fā)展美國：后3G經濟發(fā)展速度迅猛英國：3G經濟各行業(yè)普遍開花法國：3G經濟的高速發(fā)展階段3G對國家發(fā)展的促進日韓3G發(fā)展趨勢CDMA2000低門檻進入，發(fā)展勢頭迅猛，但未來發(fā)展?jié)摿τ邢奕毡荆?G全民普及化應用模式韓國：3G經濟拉動國民經濟發(fā)展基礎篇：從3G應用技術看通信業(yè)未來戰(zhàn)略篇：從3G綜合策略看運營商發(fā)展實戰(zhàn)篇：從終端和業(yè)務看營銷技巧3課程設置12討論請客觀的分析：國內三大運營商各自的優(yōu)劣性全局策略鑄就TD核心信自己，一切皆有可能企業(yè)核心：是中國移動引領3G發(fā)展的基石國家核心：是國家信息發(fā)展與壟斷的基石產業(yè)核心：是產業(yè)與資源重組創(chuàng)新的基石運營策略之以產品贏先機TD策略：五大類產品交叉組合，形成全面3G攻勢數(shù)據(jù)卡運營策略之強強未必更強黑莓iPhoneOPhone全品牌減法運營策略之多業(yè)務搶占先機序號業(yè)務名稱序號業(yè)務名稱序號業(yè)務名稱1可視電話12無線游戲23手機錢包2可視電話補充業(yè)務13音樂下載/無線音樂俱樂部24條碼識別3視頻共享14WAP門戶25手機動畫4視頻會議15手機地圖/手機導航26手機證券5多媒體彩鈴16音樂搜索/音樂隨身聽2712580人工信息服務6視頻留言17飛信2812582農信通7電路型數(shù)據(jù)業(yè)務18手機郵箱/PUSHMAIL2912586移動沙龍8區(qū)域簽約限制19隨e行3012590語音雜志9分組型數(shù)據(jù)業(yè)務20快訊（DCD）31天氣預報10彩信、手機報、條碼憑證21彩鈴32集團客戶行業(yè)業(yè)務11流媒體業(yè)務22手機電視33號簿管家（PIM）6類3G特色業(yè)務，和27種實用性強的2G移植業(yè)務，對客戶工作與生活有極大的幫助，是各運營商之中當之無愧的業(yè)務冠軍。聯(lián)通運營策略之分層級拓展試商用284個城市聯(lián)通分類計價，實際價格明降暗升降低終端門檻，換機換號策略明顯2009年9月電信運營策略之品牌宣傳攻略憑借固網優(yōu)勢，逐步擴大家庭與政企市場影響力3G品牌快速建立，市場影響逐步增加基礎篇：從3G應用技術看通信業(yè)未來戰(zhàn)略篇：從3G綜合策略看運營商發(fā)展實戰(zhàn)篇：從終端和業(yè)務看營銷技巧3課程設置12人的需求理論

心理學家認為，人的所有行為都可以從兩個方面進行分析，或者是為了解決問題，或者是為了實現(xiàn)快樂，我們稱之為“遠離痛苦”或“實現(xiàn)快樂”?！斑h離痛苦”型移動產品、服務“實現(xiàn)快樂”型移動產品、服務解決問題型產品和業(yè)務----危機行銷法

實現(xiàn)快樂型產品和業(yè)務----精神催眠法

應對技巧客戶辨析R4內行的購買客戶高意愿高素質R3內行的潛在客戶低意愿高素質R2無知的購買客戶高意愿低素質R1無知的潛在客戶低意愿低素質四種發(fā)展階段客戶導向銷售導向

（客戶的發(fā)展階段）四種銷售模式低炫耀高顧問解答型高炫耀高顧問誘惑型低炫耀低顧問關系型高炫耀低顧問煽動型S3S2S4S1顧問角色炫耀產品角色（弱）（強）（強）接近潛在客戶有吸引力的開場白挖掘客戶需求終端和新業(yè)務介紹異議處理把握信號促成締約基于新業(yè)務體驗的終端銷售六步曲潛在客戶的“MAN”原則：1、接近潛在客戶迷你裙理論

KISS！-KeepItShort&Simple2、吸引的開場白SPINituationroblemndicationeed-benefit背景問題：難點問題：暗示問題：示益問題：3、挖掘客戶需求－SPIN發(fā)現(xiàn)需求一：走近客戶（背景問題）我顧客地理老鄉(xiāng)年齡、職業(yè)相貌價值觀親戚、朋友疾病姓氏共同感受…發(fā)現(xiàn)需求二：揭開傷口難點問題定義：問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿。例子：像您這樣的成功人士，一定很注意資訊吧？平時都是通過哪些渠道了解呢？有無不便影響：比背景問題更有效。在銷售中當人們越來越有經驗時，就會提問更多的難點問題。建議：以他們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產品和業(yè)務，不要以產品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮。發(fā)現(xiàn)需求之三：傷口撒鹽暗示問題定義：問買方的難點、困難或不滿的結果和影響。例子：如果不能及時了解最新資訊，會給您帶來損失吧。

像您這樣的管理者別人有事找您的時候一定都是大事，一定很急吧？------

公司的人還好，要是家人找您找不到就麻煩啦------影響：所有問題中最有效的一種。出色的銷售人員提問許多暗示問題。建議：這種問題最難問。找到買方不使用產品的后果，并嚴重問題的后果，不斷擴大問題嚴重性。發(fā)現(xiàn)需求之四：治療傷口需求-效益問題定義：詢問提供的對策的價值或意義。例子：我們推出的手機報，正好解決您的擔心，隨時隨地可以了解到最新資訊如果您選用移動的網絡，會給您帶來很多方便的影響：這種多功能的問題被出色的銷售人員廣泛使用。這對客戶有積極影響，因此應用需求效益問題會對客戶有建設性、有意義的。建議：使用這些問題讓買方告訴你你提供的產品的利益所在。自信介紹產品就是介紹自己!專業(yè)

FABE運用把產品了解得無微不至，說明你是專家通俗

對客戶要運用通俗易懂的語言把產品介紹得無微不至，說明你是傻瓜適當對不同的客戶以不同的賣點加以吸引。4、產品介紹－FABE利益B優(yōu)點A特征

F給客戶帶來什么能做什么是什么誰嘗試了，感受怎樣證據(jù)E不斷循環(huán)1、忽視法（一笑而過法）

2、優(yōu)點補償法3、太極法（回轉法）4、反問法5、否定法5、異議處理當客戶呈現(xiàn)出一些正面動作，如面帶笑容、氣氛